Speaker #0Hello, hello ! Bienvenue dans Cap ou pas Cap, le podcast des femmes qui osent franchir les capes de leur vie et de leur business. Je suis Marilyn, fondatrice de Cap Business Academy, et chaque semaine, je t'accompagne pour transformer tes doutes en décisions, tes idées en actions, et surtout ton activité en véritable entreprise qui te fait enfin vivre. Alors, Cap ou pas Cap ? Aujourd'hui, on arrive au dernier épisode de cette mini-série sur la vente. Et pour être honnête, cet épisode peut être, pour certains d'entre nous, le plus... perturbant, donc finalement le plus transformateur des épisodes qu'on a vus. Parce que même si tu as dépassé la peur de déranger, compris ta valeur, clarifié ce que tu vends, il reste un verrou que très très peu d'entrepreneures arrivent à lever, c'est celui de oser demander. Quand je dis oser demander, ce n'est pas juste promouvoir, juste montrer, inspirer, partager ton quotidien. Non, c'est vraiment demander. C'est-à-dire clairement inviter quelqu'un à travailler avec toi, demander si elle veut en savoir plus, proposer un objet, un service, inviter à passer à l'action, ouvrir une vraie conversation commerciale, provoquer une décision. Et là, la majorité des entrepreneures se paralysent. Alors que c'est précisément ce qui distingue celles qui ont un business qui marche et celles qui ont une page Instagram en mode vitrine. Aujourd'hui, tu vas comprendre pourquoi tu n'oses pas et comment transformer ces difficultés. Pourquoi les entrepreneurs n'osent pas demander ? La raison n'est pas un manque de technique sur la vente. Ce n'est pas non plus un manque de courage, ni un manque de confiance en soi. C'est une véritable confusion émotionnelle. Demander quelque chose te semble souvent envahissant, agressif, trop direct, trop frontal, pas aligné, pas doux, un côté même pas professionnel. Et surtout, ce que ton cerveau pense vraiment est encore plus simple. Lui, qu'est-ce qu'il est en train de penser ? Il se dit, si je demande, je peux être rejeté. Et le rejet, pour ton cerveau, c'est un danger social. Ton cerveau préfère donc mille fois laisser un client repartir sans rien, ne pas proposer un produit en magasin, ne pas relancer un devis, ne pas parler du prix, ne pas suggérer une option, une montée en gamme, un complément. Il préfère même passer à côté d'une vente et laisser filer une opportunité, plutôt que d'affronter quelques secondes d'inconfort relationnel. C'est exactement pour ça que tu fais des échanges qui restent polis, mais sans véritable proposition, des conseils donnés gratuitement, sans jamais vendre. Des clients qui vont regarder, hésiter, puis finalement qui repartent. Des devis que tu envoies, mais tu ne fais aucune relance. Des discussions qui s'arrêtent juste avant le moment clé. Un travail de qualité, mais qui finalement ne se transforme jamais en chiffre d'affaires. Donc généralement, tu ne manques pas de compétences, tu ne manques pas de valeur, tu manques d'une seule chose, c'est oser demander. En fait, le problème vient de notre vision du mot « demander » . Tu crois souvent que « demander » égal signifie aller forcer, imposer, obliger. mettre la pression, même finalement arracher quelque chose à quelqu'un. Mais c'est complètement faux. Demander dans l'entrepreneuriat, c'est juste ouvrir une porte. On ne force jamais, on invite. La vraie vente, ce n'est pas « laisse-moi te convaincre » , c'est « si tu veux, on peut en parler » . La vente, finalement, c'est quoi ? C'est un acte respectueux, un acte d'adulte, de professionnel, un acte qui est clair, responsable. Quand tu demandes, tu dis à quelqu'un « je suis là, je suis disponible » . « Je suis OK pour t'aider. Tu peux entrer si tu veux. Tu n'arraches rien. Tu proposes, c'est tout. » Et proposer, ce n'est jamais déranger. Ce qu'il faut savoir, c'est que la peur de demander n'est pas une peur de l'autre, en fait. C'est une peur de vous. C'est une peur de soi-même. Quand tu comprends cela, ça change vraiment tout. Quand tu dois demander quelque chose dans ta vie professionnelle, une vente, un rendez-vous, une information, une décision, ce qui te paralyse, ce n'est pas la réaction de l'autre. C'est ce que tu vas penser de toi si tu es rejeté. En fait, tu as peur de paraître intéressé, de paraître trop insistant, de paraître commercial, commercial est vu presque comme un gros mot, donc voilà, paraître désespéré. Tu protèges ton image, pas la personne en fait. Autrement dit, tu sacrifies ton business pour protéger ton ego. Mais la meilleure version de toi ne fait pas ça. Qu'est-ce qu'elle fait ? Elle demande, avec élégance, avec clarté, avec assurance. Et pas pour prendre quelque chose à quelqu'un, mais pour se servir. Et si la personne n'est pas intéressée, ce n'est pas grave. Si ça ne lui convient pas, elle a le choix, elle te le dira. Et elle a le droit de dire non. Et on ne sera pas en conflit parce qu'elle te dit non. On est juste en mode communication. Ce que les entrepreneurs qui réussissent ont compris, tu sais ce que c'est. C'est qu'en fait, elles n'attendent pas. Elles n'espèrent pas. Elles ne laissent pas les clients deviner. Elles, elles font quoi ? Elles demandent. Elles disent, tu veux que je t'en parle ? Tu veux que je t'aide ? Tu veux qu'on regarde ensemble ? Tu veux réserver ? Tu veux un lien ? Tu veux voir si c'est adapté pour toi ? Elles ouvrent l'espace. Et finalement, tu sais quoi ? Les clients adorent ça. Parce qu'un client ne sait jamais quand c'est le bon moment. Un client n'ose pas déranger, parfois aussi. Un client a peur ? Ben oui, lui aussi. Et un client attend que tu fasses le premier pas. Donc ce qu'il faut comprendre, c'est que tu ne lui facilites pas la vente, tu facilites la décision. Tu proposes et la personne dispose. Pourquoi montrer juste ton travail ne suffit pas et ne suffira jamais ? Beaucoup d'entrepreneurs pensent, si je travaille bien, je travaille dur, les clients viendront. C'est faux. Si c'était vrai, tu serais déjà à 10 000 euros par mois. Peut-être que tu l'es déjà et que tu ne poses pas cette question. Tu bosses, tu produis, tu sois de la qualité, tu t'impliques, mais tu ne demandes pas. Et travailler n'est pas demander. Être visible n'est pas demander. Informer n'est pas demander. Accueillir quelqu'un n'est pas demander. Montrer ton travail, c'est quoi ? C'est finalement juste rassurer, inspirer, crédibiliser. Que demander, c'est quoi ? C'est déclencher une décision. Et là, il y a une différence. Tu peux avoir le meilleur savoir-faire, le plus beau produit-service, la meilleure expérience client, finalement le meilleur branding, la plus belle offre, la plus belle énergie. Si tu ne demandes pas clairement, personne n'achètera. Donc ce n'est pas toi le problème, ce n'est pas ton métier, ce n'est pas ton offre, c'est ton absence de demande. On va faire un exercice que j'ai intitulé la demande neutre. Je vais te donner des phrases que j'appelle des phrases neutres. Et après tu verras dans l'exercice, tu vas en choisir quelques-unes. Donc je vais les énumérer les unes derrière les autres. Allez, je commence. Les premières phrases. Tu veux que je t'en parle ? Tu veux qu'on regarde ensemble ? Tu veux que je t'envoie le lien ? Tu veux que je t'envoie les infos ? Tu veux que je te montre ? Tu préfères que je t'explique maintenant ou plus tard ? Est-ce que tu veux qu'on regarde ensemble ? Tu veux que je te fasse une proposition ? Tu veux que je te prépare un devis ? Tu veux que je t'en parle plus en détail ? Tu veux que je te montre comment ça fonctionne ? Tu veux que je t'envoie un message récapitulatif ? Est-ce que tu veux qu'on avance là-dessus ? Etc. Ces phrases, tu peux les réécouter bien entendu. Ressens-les. Et surtout, imagine-les dans ton contexte réel. En fonction de ton métier, imagine-les. Ces phrases, en face d'un client, au téléphone, par message, en rendez-vous, en boutique, après un devis, à la fin d'une discussion, peu importe. Et réfléchis et dis-toi quelle phrase te met le plus mal à l'aise. Choisis-en quatre qui t'embêtent. Parce que finalement, ces quatre phrases qui t'embêtent, c'est exactement celles que tu n'oses pas dire dans la vraie vie. Et donc, à partir de là, répète ces quatre phrases que tu as choisis. Deux fois, cinq fois, dix fois, même sur plusieurs jours. Le fait de les... Dire, ce n'est pas du tout pour convaincre, ce n'est pas pour forcer, c'est juste pour habituer ton cerveau. Tu vas t'habituer finalement à la neutralité. Parce que ces phrases, elles sont complètement neutres. Elles ne forcent rien, elles n'imposent rien, elles ne manipulent personne, elles ne poussent personne. Elles ouvrent. Et surtout, elles redonnent à l'autre le pouvoir de décider. Ce n'est pas vendre, ce n'est pas insister, ce n'est pas déranger, c'est permettre. Et tant que tu ne demandes pas, l'autre ne peut pas répondre. On va faire un second exercice. Demande-toi. Quand je propose mon offre, mon service, mon produit, est-ce que je veux prendre quelque chose ? Ou est-ce que je veux aider quelqu'un ? Si la réponse est aider, alors tu n'es pas intrusive, tu es utile, tu rends service et toute l'attention va disparaître. Ce qu'il faut comprendre aussi, c'est que oser demander, c'est une compétence professionnelle et ça s'apprend. Demander n'est pas une question de personnalité, de caractère, c'est une compétence relationnelle et professionnelle. Beaucoup de professionnels... Évite de demander parce qu'il confonde encore demander et forcer, proposer et imposer, inviter et presser. Or vendre n'a jamais été ça. Demander correctement, ce n'est pas mettre la pression, ce n'est pas manipuler, ce n'est pas dominer une décision, c'est ouvrir un espace clair de communication, d'échange et voir si ça match, c'est tout. Et on ne vend pas mieux non plus en parlant plus fort, on vend mieux en étant plus clair. Donc, retiens bien que demander n'est pas un trait de caractère. J'entends souvent quand on parle de la vente, des personnes qui me disent « oui, mais moi je ne suis pas extravertie, je ne suis pas faite pour ça » . Non, ça n'a rien à voir. C'est une posture et ça s'apprend. Et retiens aussi cette règle d'or. Dis-toi que tous les clients adorent qu'on les guide. Tu ne déranges pas, tu les aides. Les clients adorent être rassurés, guidés, accompagnés, éclairés, soutenus. Ils aiment qu'on les aide à décider. Ils ne veulent pas réfléchir pendant 10 jours. Ils ne veulent pas comparer 30 offres. Ils ne veulent pas se tromper, ils ne veulent pas regretter. Ils veulent une entrepreneure qui dit « je peux t'aider, tu veux qu'on voie ça ensemble ? » Aujourd'hui, une chose est devenue claire. Si tu ne vends pas, ce n'est pas parce que tu manques de valeur. Mais c'est parce que tu restes en retrait au moment clé. Pas par manque de compétence, simplement parce que personne ne t'a appris à demander. Et maintenant, tu le sais. Demander donc n'est ni agressif, ni intrusif, ni déplacé. C'est un acte qui est clair, responsable et professionnel. C'est en ayant conscience de ce que tu fais et ce que tu dis, et en pratiquant que tu vas apprendre à demander. C'est la suite logique de ton travail, de tout ce que tu as fait en amont. Avec ces quatre épisodes, tu as libéré tes peurs, renforcé ta valeur, clarifié ta stratégie, et maintenant, pas super, tu vas oser demander. Donc tu n'es plus une entrepreneure qui espère, tu deviens une entrepreneure qui provoque la décision. Oser demander, ce n'est pas la fin du chemin. C'est souvent même le moment précis où l'on se rend compte d'une chose essentielle. Si demander est inconfortable, ce n'est pas seulement une question de posture, c'est aussi souvent le signe de quelque chose en amont qui n'est pas suffisamment clair pour toi et pour les autres. Parce que demander devient naturel quand le cadre est aussi juste. Et ce cas dit porte un nom, le marketing. C'est exactement ce que nous allons explorer dans le prochain épisode. Cap ou pas cap de comprendre ce qu'est vraiment le marketing ?
