Market StefImaginez, vous êtes à votre premier rendez-vous Tinder. Vous avez échangé quelques messages, pas plus. Vous commandez, le serveur apporte les entrées. Et là, entre la salade et le plat, vous sortez une bague de fiançailles 24 carats. Vous demandez la personne en mariage. Évidemment, votre date prend ses jambes à son coup et quitte le restaurant en courant. Et franchement, ça se comprend. C'est complètement fou. Personne ne ferait ça dans la vraie vie. Enfin du moins, j'espère. Et pourtant, c'est exactement ce que beaucoup d'entrepreneurs font dans leur marketing. Un post-lending pour vendre un produit à une audience froide, qui ne vous connaît pas, qui n'a rien demandé. Et on s'étonne que ça ne convertit pas.
Bonjour et bienvenue dans Market Staff, le podcast qui rend le marketing simple, concret et applicable à votre business, même si vous n'avez jamais mis les pieds dans une école de commerce.
Aujourd'hui, on parle de Tofu Mofu Bofu, un nom qui fait sourire pour un concept qui peut transformer votre façon de vendre. Dans cet épisode, vous allez comprendre d'où vient ce modèle, comment une des entreprises les plus connues au monde l'a utilisé pour bâtir un empire et comment vous pouvez l'appliquer à votre propre business dès cette semaine. Je vais aussi vous montrer les 4 erreurs classiques qui font que votre funnel ne convertit pas, même quand vous travaillez dû.
Partie 1. D'où vient le tofu mofu bofu ?
Avant de vous expliquer... Ce qu'est le tofu mofu bofu ? J'ai voulu remonter aux sources. Et ce que j'ai trouvé m'a franchement étonné. Tout commence en 1898. Pas 1998, pas 2006, mais bien 1898. Un publicitaire américain du nom de Elias Saint-Elmo Lewis pose les bases de ce qui allait devenir le fondement de tout le marketing moderne. Il observe que pour convaincre quelqu'un d'acheter, il faut respecter un ordre précis. D'abord, capter l'attention. Puis, susciter l'intérêt. Ensuite... créer le désir et enfin déclencher l'action. Ce modèle, il s'appelle Aïda et c'est l'ancêtre direct du Tofu Mofu Gofu. L'idée de fond est la même, on ne fait pas n'importe quoi dans n'importe quel ordre. Il y a une séquence psychologique à respecter. En 1924, William Townsend adapte ce modèle en entonnoir visuel, le fameux funnel. L'argent haut pour accueillir un maximum de prospects, puis de plus en plus étroits jusqu'à la vente. Et le Tofu Mofu Bofu ? Eh bien, c'est simplement la version numérique et opérationnelle de ce même entonnoir, popularisé dans les années 2000-2010 avec l'essor du content marketing. Pas de créateur unique identifié, mais plutôt une évolution collective du vocabulaire marketing né dans la Silicon Valley. Aïda dit ce que l'esprit du prospect doit traverser. Tofu Mofu Bofu dit... Quel contenu vous devez créer pour accompagner chaque étape ? Les deux se complètent parfaitement. Donc, quand vous construisez votre funèle de contenu, vous n'êtes pas en train de suivre une tendance marketing de 2020. Vous êtes dans la continuité d'une réflexion qui a plus de 125 ans. Je ne sais pas pour vous, mais pour moi, c'est très rassurant.
Partie 2. Définition.
Le marketing, c'est avant tout de l'ingénierie psychologique. Comprendre à quel moment votre cible est prête à recevoir quel message. Et c'est exactement ce que structure le Tofu Mofu Bofu. Tofu, qui signifie donc Top of the Funnel, c'est le haut de l'entonnoir. On va attirer, du moins on va chercher à attirer, un public large. Mofu correspond à Middle of the Funnel, le milieu. On crée la confiance et on qualifie. Et enfin Bofu, Bottom of the Funnel, c'est le bas, là où ça convertit. Cette stratégie est 100% de l'inbound marketing. On n'interrompt pas, on n'impose pas. On attire, on crée la confiance, puis ensuite on convertit. Les gens viennent à vous, pas l'inverse.
Partie 3, l'exemple qui a tout changé.
Je vais vous parler d'une entreprise qui a appliqué cette logique mieux que personne. Cette entreprise, c'est HubSpot. Fondée en 2006 par deux diplômés du MIT, Brian Alligan et, je m'excuse pour la prononciation, Dharmesh Ausha. Leur idée est si au lieu d'aller chercher les clients avec de la pub intrusive, on créait du contenu mais tellement utile qu'il venait naturellement à nous. Pour la partie tofu, HubSpot crée un blog qui répond aux vraies questions de leur cible. SEO, génération de leads, email marketing, du contenu gratuit, utile, accessible à tous. Résultat, aujourd'hui, c'est plus de 4,5 millions de visiteurs par mois. Homo-fou ! Il propose des ressources en échange d'un email. Guide, template, e-book. Ils lancent des webinaires. L'un d'eux réunira même jusqu'à 13 000 inscrits dans leurs premières années. Et surtout, ils créent le website Grader, un outil gratuit qui analyse votre site. Simple, gratuit et redoutablement efficace pour capturer des contacts qualifiés. Au beau fou, la confiance est établie. Ils proposent leurs outils payants à des gens déjà convaincus, déjà éduqués. Les résultats ? Ils avaient trois clients en 2006. près de 4000 en 2010. Et aujourd'hui, c'est 2,6 milliards de dollars de CA annuel avec 248 000 clients dans 135 pays. Tout ça construit, bien sûr, du contenu utile, au bon moment, pour la bonne personne.
Partie 4, exemple concret.
On va passer à la partie la plus concrète de l'épisode. Celle qui va vous permettre de répliquer et d'appliquer cette théorie. à votre business. J'ai imaginé un exemple simple. Un professeur de guitare qui veut développer son activité en ligne. Il n'a pas de budget pub, pas d'équipe. Juste son expertise et surtout une stratégie. Pour la partie tofu, là où il va s'agir d'attirer du monde. Il va créer une chaîne YouTube où il va eh bien poster des reprises et des tutos. Parallèle, il fera des live YouTube, des live TikTok, par exemple des déchiffrages de morceaux, montrer des exercices techniques, bref. Là, il va laisser l'algorithme travailler pour lui. Il va semer, mais surtout, il ne va pas chercher à vendre quoi que ce soit. Ensuite, le mot fou, là où on va qualifier. Et on va faire ça en trois temps. Il faut un lead magnet, par exemple un PDF, et cinq erreurs qui bloquent 90% des guitaristes débutants, ou encore une tablature exclusive. Mais pour obtenir ce lead magnet, il faudra renseigner son email. Ensuite, une séquence de nurturing. Cinq emails sur trois semaines. Un email de bienvenue. du contenu éducatif, un témoignage d'anciens élèves, du contenu exclusif et enfin une invitation au webinaire. Ensuite, des webinaires segmentés par niveau, débutants, intermédiaires et confirmés. Systématiquement, ils se termineront par une ouverture naturelle vers l'offre de ce professeur de guitare en ligne. Puis vient le beau fou, là où on va chercher à convertir. On enverra un email de vente dans les 24 à 48 heures après le webinaire, quand l'intention est à son maximum. On proposera par exemple une session de cours particulier pour les plus engagés.
Partie 5, les 4 erreurs qui tuent votre funnel.
L'erreur numéro 1, c'est de vouloir tout faire en même temps. Construisez d'abord le tofu, puis vous ajouterez les étapes une à une. L'erreur numéro 2, restez justement bloqué sur cette étape du tofu. Des vues, des abonnés, mais aucun email, aucune vente. Le tofu sans mot fou, c'est de l'animation, pas du marketing. Ne vous contentez pas de Vanity Matrix. Erreur numéro 3. et bien confondre les étapes. Un live TikTok qui est ouvert à tous, c'est du tofu. Le mofu, lui, exige une qualification, une inscription, un email, bref, un engagement actif. Erreur numéro 4, et bien négliger la fidélisation. Le bofu, c'est très loin d'être la fin. C'est le début d'une nouvelle relation. Alors faites de chaque client votre meilleur prescripteur.
Conclusion.
Le tofu, mofu, bofu, et bien ce n'est pas une tendance. C'est une logique vieille de plus de 125 ans. Aïda en 1898, le Funnel en 1924, le Content Marketing aujourd'hui. Même combat, nouveaux outils. Tofu, vous attirez, vous donnez, vous existez. Mofu, vous capturez, vous éduquez, vous qualifiez. Bofu, vous convertissez au bon moment, avec le bon message. Souvenez-vous, on ne demande pas en mariage au premier rendez-vous. On construit d'abord une relation, étape par étape. Petite action pour vous d'ici le prochain épisode. Regardez votre stratégie et posez-vous cette question. Est-ce que j'ai un vrai mot fou ? Si la réponse est non, c'est votre priorité numéro 1.
Merci d'avoir écouté Market Stef. Si cet épisode vous a été utile, partagez-le à un entrepreneur qui en a besoin et n'hésitez pas à vous abonner pour être informé des prochains épisodes.
Je vous dis à dans deux semaines. On se retrouvera avec une invitée exceptionnelle qui nous parlera de UX et UI Design.
A bientôt !
