- Olivier SANCHEZ - Invité
Je vais remplacer une compta récurrente, dont on sait qu'elle va souffrir plus en plus, par un conseil récurrent. Le problème fondamental quand on veut mettre en place du conseil, c'est le temps. Aujourd'hui, on a le choix de se dire, je ne veux plus que ce soit comme ça et je vais m'en donner les moyens.
- Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans Marketing du Cap des comptables, le rendez-vous incontournable de la profession du chiffre. Conseils concrets, stratégies marketing et nouvelles technologies. En 30 minutes, passez de l'idée à l'action. Installez-vous, on commence tout de suite. Alors aujourd'hui, on va parler de conseil. Ce mot, c'est un petit peu... Je dirais pas qu'il est tabou, mais c'est un peu fourre-tout. Tout le monde a sa vision du conseil. J'ai demandé à un expert compta spécialiste qui se passe son temps sur le réseau à défendre ce mot-là et à pousser ses confrères à l'utiliser au quotidien. C'est Olivier Sanchez. Bonjour Olivier.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Bonjour Florian.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui. Et tu vas m'aider en gros, en une demi-heure, à aider les confrères à faire du conseil comme toi tu le présentes. Ok ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
On va faire au mieux. Allez.
- Florian DUFOUR - Hôte
Avant de commencer, est-ce que tu peux te présenter, dire un petit peu d'où tu viens, que tu es expert comptable, ce que tu fais aujourd'hui ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Bien sûr, avec plaisir. Donc, ça fait presque une vingtaine d'années maintenant, le temps passe vite, mais en tout cas, que je suis dans la comptabilité. Dès que je me suis lancé dans la comptabilité, après avoir fait une autre carrière précédemment, mon idée de base dès le début, ça a été de vouloir faire du conseil, d'essayer de trouver autre chose que de la production de comptes. Aujourd'hui, ça paraît un petit peu plus évident, c'était un peu moins le cas à l'époque. Et donc, j'ai cherché à trouver des moyens, une piste pour pouvoir faire du conseil, à la fois pour faire évoluer l'offre du cabinet, pour que ce soit rentable, et bien sûr, pour rendre service aux clients. Donc, j'ai passé un certain nombre de diplômes, j'ai essayé un certain nombre de choses qui m'ont, et on va en parler, qui m'ont amené jusqu'ici. Et donc, aujourd'hui, effectivement, je suis toujours expert comptable. j'ai un cabinet d'archi-comptable avec des... avec des associés que je salue d'ailleurs et je fais quand même essentiellement du conseil aujourd'hui, c'est-à-dire très très peu de comptabilité, beaucoup de conseils à mes clients, bien sûr dirigeants du cabinet, mais aussi à des clients qui ne sont pas clients du cabinet, donc à travers une autre structure et surtout et essentiellement ce dont on va parler aujourd'hui, j'accompagne les cabinets d'expertise comptable, les experts comptables à mettre en place dans leur propre cabinet. la méthode qu'on a construite pour faire du conseil aux dirigeants.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est aujourd'hui, je viens de chercher là-dessus. Mais avant qu'on rentre, il faudrait bien qu'on se mette d'accord sur ce mot-là. Parce que tu vois, on le met un petit peu à toutes les sauces. Tout le monde dit qu'il faut faire du conseil. Il y en a qui vont te dire que ça va être les prévoyances pour le chef d'entreprise. D'autres vont te dire que c'est du contrôle de gestion. Toi, tu sais, tu maîtrises. C'est quoi le mot conseil ? Je veux ta définition.
- Olivier SANCHEZ - Invité
alors C'est vrai que c'est très difficile de trouver une définition du mot conseil. Le mot conseil regroupe beaucoup de choses. Ma grand-mère me donnait des conseils, ma mère me donne des conseils, le voisin me donne des conseils, mon expert comptable me donne des conseils. C'est difficile de faire un lien avec tout ça, mais si on essaye de faire simple, disons simplement que déjà nous, et on va en reparler, mais ce qui nous intéresse, c'est le dirigeant, d'accord ? Donc c'est la personne du dirigeant. Et donc pour conseiller le dirigeant, Globalement, il y a deux axes principaux. Il y a tout ce qui va lui permettre de gagner plus d'argent. Donc tout ce qui va lui permettre de produire mieux, tout ce qui va lui permettre d'être plus efficient dans son entreprise et de générer plus de ressources. Ça, c'est tout un volet. Et il y a un deuxième volet qui est, une fois que toutes ces ressources ont été générées, comment faire en sorte qu'il nous en reste le plus possible par rapport à un objectif précis. On va en reparler également. Ça, c'est vraiment les deux grosses parties du conseil pour moi, avec un sous-jacent qui est la partie humaine, le profil, la façon d'être, le passé de chaque personne, sa façon de voir les choses. Et ça, il faut l'additionner et le multiplier par le couple. Quand on est dirigeant tout seul, mais quand on est marié, quand on est marié avec quelqu'un qui travaille avec vous dans l'entreprise, ça génère des complications et des opportunités aussi supplémentaires. Et ça complexifie aussi la liaison, le côté humain des choses. Vous pouvez en avoir un qui a plus ou moins envie de faire une chose ou qui voit les choses d'une manière ou d'une autre. Voilà, donc si on veut résumer un peu le conseil, c'est répondre à un besoin que le client, par essence, je vais y revenir aussi, n'a pas identifié, n'est pas en capacité d'identifier. Mais donc, il va falloir aller chercher au plus profond de lui-même, sous deux angles. générer plus de ressources, économiser le maximum. Tout ça en lien avec ses valeurs et le sens qu'on veut donner à sa vie finalement, parce que c'est impossible.
- Florian DUFOUR - Hôte
On va mettre un petit peu en forme aussi pour aller, ce soit un peu plus compréhensible pour tout le monde. On s'était pris en préparant le rendez-vous d'aujourd'hui. Un café le rouge, je t'ai dit, en gros, je t'apporte un artisan commerçant qui vient voir son expert comptable pour monter une ESCI. Il a vu quelqu'un qui lui a parlé de l'ESCI, c'était super bien pour sa boîte et donc il a rendez-vous avec toi. Donc moi, je voudrais que tu m'aides. Comment tu abordes déjà ce premier contact où ton client arrive et te dit « je veux une ESCI » , mais je ne sais pas pourquoi.
- Olivier SANCHEZ - Invité
L'élément central, que ce soit avec les clients ou avec les prospects, d'ailleurs, de manière générale, l'élément central qui est un peu le fil rouge, c'est l'écoute. C'est-à-dire que pour pouvoir guider gentiment le client, le prospect, en tout cas l'artisan, en l'occurrence, vers la bonne réponse, il faut tout de suite faire cet effort de sortir du schéma technique dans lequel, tout à fait involontairement, il va nous mettre. Donc, en gros, que ce soit quelqu'un qui lui ait dit, le café du coin ou l'avocat, peu importe globalement il vient avec une idée technique voilà je voudrais faire une sci pour mon projet la manière de procéder c'est de comprendre quel est le projet de le faire parler sur ce que lui il veut et gentiment de lui faire comprendre qu'en réalité la sci c'est un élément technique et c'est nous les techniciens d'accord donc en gros vous voulez une sci très bien mais en fin de compte quel est le projet derrière mettons de côté cinq minutes la sci pourquoi parce qu'en réalité il peut y avoir plein d'autres façons de faire. Ça peut être en direct, ça peut être avec une SRL de famille, ça peut être à travers la société par elle-même, ça peut être avec une société en commandite simple, etc. Donc, mettons de côté pour l'instant l'aspect technique, peut-être que ce sera une essaye, peut-être que ce ne sera pas une essaye. Le sujet n'est pas là, c'est quel est l'objectif du projet. Là, tout de suite, on va avoir les informations qui nous sont plus utiles, c'est-à-dire est-ce que c'est un projet professionnel, un bâtiment professionnel, un bâtiment... non professionnel et finalement derrière quelle est l'idée souvent en ce moment on voit beaucoup des constructions de holding avec des sci d'accord mais finalement l'idée c'est simple c'est de créer un patrimoine personnel d'accord mais d'essayer en tout cas quelqu'un a eu la bonne idée de leur dire qu'on pourrait le faire sans finalement utiliser sa trésorerie perso et sans payer d'impôts en passant par la holding voilà il va falloir détricoter un petit peu ça en expliquant aux clients que ce qui importe Ce n'est pas le montage, à ce stade, c'est son projet. Les gens comprennent assez bien quand on leur pose des questions, puisque finalement, on ne leur pose pas si souvent que ça, ce genre de questions. Et donc, ils comprennent que finalement, effectivement, ce qui est important, c'est le projet. Une chose qui est très efficace, Florian, et j'invite tout le monde à le faire, c'est quand vous êtes face à quelqu'un qui est un peu convaincu, qui est un peu accroché à ce que... Donc, je veux une essaye. Moi, j'ai des gens, des fois... Comme je travaille avec beaucoup d'experts comptables, on a des clients, je veux une holding. Et puis on a un peu du mal à les faire décrocher de ça. Là, l'idée en général qui fonctionne très bien, c'est de les renvoyer vers leur propre profession. Donc si on a affaire à un artisan, par exemple, je lui dis, écoutez, on va faire comme si vous veniez faire des travaux chez moi. C'est quoi l'idée ? Je viens vous dire ce que vous devez faire ou je vous explique quel est mon problème. Est-ce que c'est vous le professionnel qui devez dire ? compte tenu de votre problème voilà ce qu'il faut faire ou est-ce que c'est moi client qui vient vous dire voilà je veux que vous passiez ça ça ça dites moi combien ça coûte et on n'en parle plus ça c'est une alors il faut savoir le faire mais c'est une technique redoutable pour arriver à faire sortir le client de sa mécanique technique le plus faire permettre un pas de lui faire faire un pas de côté et lui permettre de commencer à parler et quand vous laissez les gens parler il parle la plupart du temps en tout cas il parle
- Florian DUFOUR - Hôte
Tu dis, il y en a, ils sont butés. Mais comment tu peux éviter de répondre trop vite en disant, bon, je vous connais déjà, parce que tu fais la comptabilité, tu connais l'environnement. Ils disent, bon, allez, je n'ai pas le temps, je suis en période fiscale, je vais vite lui donner la réponse. Et puis, voilà. Est-ce que c'est important de prendre le temps, toi ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Alors, bien sûr, tout ça est en lien avec une stratégie globale de est-ce qu'on veut vraiment faire du conseil ou pas. Mais si... Le travail est presque un des plus durs, d'ailleurs. Un des plus difficiles, c'est de se forcer à ne pas... répondre techniquement à ne pas rentrer avec le client dans un débat technique d'accord ni à essayer de le contredire sur le fait qu'il faut faire une essaye ou pas parce que si on fait ça finalement on va obtenir pas grand chose d'accord puisque finalement si je vais répondre je lui vendrai rien déjà oui bah ok on fait des si alors c'est des experts comptables comme dire bah je récupérerai une mission d'expertise en table pour laisser très bien c'est pour ça que je dis c'est une question d'enjeu est une question de stratégie quand messi On ne veut pas se limiter à simplement récupérer une mission d'expertise comptable de SCI. La question, c'est surtout, j'écoute. Je ne réponds pas techniquement, je ne rentre pas dans un débat technique avec le client. Pourquoi ? Parce que, comme je viens de le dire, le client n'est pas compétent techniquement. Si jamais il est compétent, qu'il vienne travailler à ma place, il n'a pas besoin de moi. Donc, si tu veux, le sujet c'est de dire, vous n'y connaissez rien, je ne vais pas discuter avec vous de savoir s'il faut faire une essaye ou pas une essaye. Et de toute façon, quand bien même vous y connaîtrez quelque chose, à l'instant T, je n'ai pas l'énoncé. D'accord ? Il me semble que quand on passe... nos examens d'expertise comptable, on nous donne un énoncé. Si je n'ai pas la moitié de l'énoncé, je ne peux pas répondre. Là, c'est pareil. Même si je connais le client, je ne connais pas forcément tout. Je ne sais pas forcément quel est son projet derrière ni les conditions. D'ailleurs, souvent, on en apprend des belles quand on commence à les laisser discuter. L'idée, c'est vraiment de rester en retrait, de se forcer à écouter, mais à ne donner aucune réponse technique et ne pas rentrer dans ce débat-là.
- Florian DUFOUR - Hôte
Est-ce que tu as une trame à suivre où tu te dis à chaque fois, bonjour Je reprends avec vous le fait que vous avez tant d'enfants, vous voulez prendre la retraite à tel moment, comment vous voulez avoir votre vie avec telle rémunération à ce moment-là, et peut-être dans 15 ans ? Tu as tout un procès là-dessus ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Il y a un élément fondamental, c'est que, en tout cas, de la manière dont nous on le traite, et qui semble fonctionner, c'est qu'on ne peut pas mélanger un moment de vente d'une mission de conseil, parce qu'il faut quand même se rappeler... On n'est pas un organisme habituellement lucratif, on n'est pas fonctionnaire de l'État non plus. Donc, oui, il y a des fois, on a des réponses rapides parce qu'on a l'expérience, parce qu'il y a des choses qui sont faciles pour nous et qui ne le sont pas pour le client. Pour autant, parce que c'est facile ou parce que c'est rapide, ça ne vaudrait rien. Non, en réalité, ce qui compte, c'est la valeur ajoutée pour le client. Et si on prend le temps de le traiter correctement, il y a une énorme valeur ajoutée. Donc, la première chose à faire, c'est de... Lui vendre une mission, c'est de prendre le temps de lui vendre quelque chose. Peu importe à la limite comment on l'a constitué, mais c'est de lui vendre quelque chose. Et donc, pour lui vendre quelque chose, il faut simplement lui faire comprendre que la question, ce n'est pas tant de savoir s'il faut faire une SCI ou pas, c'est dans un espace global de son projet global de vie, d'accord ? C'est-à-dire avec sa situation personnelle, avec les ressources à sa disposition, avec ce qu'il compte faire, l'âge qu'il a, les enfants, le conjoint, etc. Avec tout ça, qu'est-ce qu'on fait ? qu'est-ce qu'on fait ? Il va falloir analyser tout ça et voir qu'est-ce qui est le mieux. Et ça, ça va prendre du temps. Je ne vais pas vous répondre maintenant. Si je vous réponds maintenant, soit c'est-à-dire que c'est la même réponse pour tout le monde, c'est-à-dire que ce n'est pas du sur-mesure, c'est de l'industriel. Tout le monde devrait faire des SCI, par exemple. Si vous n'avez pas votre SCI ou votre holding maintenant à 50 ans, on ne veut plus. Et sinon, l'autre option, c'est de dire, comprenez bien que c'est du sur-mesure. Si vous êtes conscient qu'il n'y a pas deux clients par aile, il n'y a pas deux situations identiques, alors c'est du sur-mesure. Si c'est du sur-mesure, en fait, ce que je dois vous vendre là aujourd'hui, c'est que vous m'accordiez des ressources pour que j'ai le temps de traiter correctement votre demande. C'est ça qui est très important, y compris en période fiscale. Il n'y a pas d'histoire de période fiscale ou pas période fiscale. Il faut pouvoir faire cette mission d'accompagnement n'importe quoi.
- Florian DUFOUR - Hôte
Bon, avant de partir sur la mission à vendre, est-ce qu'il faut construire du coup un accompagnement sur-mesure ? Et donc là-dedans, ce que j'aimerais... que tu m'aides, c'est que quand tu fais ton conseil, est-ce que tu vas te limiter à un sujet entre guillemets isolé, c'est-à-dire là, il est venu par la SCI, et tu vas lui dire bon, je vais aller sur cette partie peut-être patrimoniale, ou tu vas dire, bon, comme tu m'as expliqué, 360, maintenant on va voir votre vie et prenons bout à bout chaque espace.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Donc, en fait, on a une petite vidéo qu'on utilise, d'accord, qui permet de visualiser ce qu'on appelle le schéma des flux. En gros, pour faire simple, le schéma des flux, c'est cette construction où le dirigeant se lève tous les matins, va travailler, génère des ressources dans l'entreprise. Et ce sont ces ressources qu'il a générées qui sont ensuite dépensées, si on peut le dire comme ça, utilisées pour la retraite, la prévoyance, l'impôt sur les sociétés, l'impôt sur le revenu, avant de finir finalement dans son patrimoine privé. Ce qui lui permet d'avoir un toit sur la tête, de pouvoir manger, d'être en bonne santé, de s'occuper de ses enfants et donc de retourner travailler. Et ça, c'est un cercle qui tourne en permanence, un cercle qu'on dit vertueux. Le principe, c'est de dire, ce qui nous importe, nous, par rapport à votre projet, c'est de savoir combien de ressources vous allez générer, d'accord, et comment on va les utiliser efficacement par rapport à votre objectif personnel. Alors, les objectifs personnels, il peut y en avoir plein, il peut y en avoir plusieurs avec des temporalités différentes, mais pour te donner quelques exemples, ça peut être, je veux faire le tour du monde, Je veux arrêter de travailler quelques années avant l'âge légal de droit à la retraite, qui est un des objectifs qui revient le plus souvent maintenant. Je veux pouvoir protéger mon conjoint, je veux pouvoir payer les études de mes enfants qui vont être assez élevés, comme ci, comme ça, etc. Ça, c'est les objectifs personnels. Parfois, il y a des paramètres. personnel donc il ya des paramètres qui veut qui peuvent être je veux pas que mon entreprise grossissent trop je veux pas je sais pas par exemple je veux pas entendre parler du rsi ssi maintenant j'ai déjà eu ça ça c'est des paramètres qui s'est pas des objectifs c'est les pas donc on explique le schéma des flux aux clients d'accord ils vont le on lui montre on le visualise et on lui dit finalement si on veut être le plus efficient possible il nous faut une direction ça c'est votre objectif Il faut qu'on en parle. Quel est votre objectif ? Il nous faut un point de départ. Le point de départ, c'est tout ce que vous avez fait jusqu'à présent. Vous avez plus de 18 ans, donc les sociétés que vous avez construites, telles que vous les avez construites, avec les ressources qu'elles ont, mais aussi ce que vous avez cotisé à la retraite, ce que vous avez mis en place en termes de prévoyance, ou ce que vous avez fait en termes patrimonial et matrimonial. Mariage, testament, tout ce qu'on veut. Une fois qu'on a le point de départ et le point d'arrivée, finalement, en quoi consiste notre travail ? à l'amener du point A au point B. On part de là, on veut aller là, allons-y en consommant le moins de ressources possible. Et en consommant le moins de ressources possible, ce schéma, le client le comprend très bien. Et là, il comprend tout de suite que finalement, ce n'est pas une question purement de patrimoine, de fiscalité, de retraite, de prévoyance, de compta, d'économie, tout ce que tu veux. C'est un ensemble homogène, complet en tout cas. qui requiert donc beaucoup de technicité sur chaque sujet, et pour lequel il faudrait, si on veut être parfaitement efficient, faire intervenir finalement les spécialistes de chaque domaine, mais, et c'est ça qui est fondamental, avec un chef d'orchestre. C'est-à-dire quelqu'un qui dit, la direction c'est celle-là, donc ok, vous, vous me donnez, les techniciens, des possibilités techniques, mais comme on n'est pas full budget, on est à ressources limitées, il va falloir arbitrer par rapport à la direction choisie. Ça, les clients... quand on leur explique, alors je te le fais un petit peu en version raccourcie, mais le comprennent vraiment très bien. Et ça marche très bien, notamment pour les dirigeants de TPE qui ont besoin de ces images plutôt que de choses complexes, techniques.
- Florian DUFOUR - Hôte
Toi, tu es le chef d'Hortcast, tu viens de déterminer un petit peu quels sont les besoins. Je suppose que ce n'est pas toi qui vas faire toute la mission. Comment tu t'organises au sein du cabinet avec tes collaborateurs ? Tu as des spécialistes, c'est peut-être les comptables ? qui t'accompagnent sur les missions, enfin, en été de d'autres. Tu peux nous expliquer un petit peu ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Oui, bien sûr. Alors, comme ça fait longtemps qu'on fait ça, globalement, bon an, mal an, on va dire que ça fait une quinzaine d'années qu'on fait ça, on est arrivé à un stade aujourd'hui, évidemment, évolué de la méthode. Ça n'a pas toujours été comme ça. Là, aujourd'hui, ce que je peux dire, c'est qu'il faut des techniciens, il faut des spécialistes dans certaines matières. Patrimoine, donc il faut de l'ingénierie patrimoniale. Et même au sein de l'ingénierie patrimoniale, il y a plusieurs spécialistes. entre, disons, ce qui va être support financier, ce qui va être immobilier, ce genre d'investissement qui est quand même très lourd dans beaucoup de dossiers, et ce qui va être purement droit civil, c'est-à-dire succession, mariage, etc. Ça, c'est un gros volet. Ensuite, on a bien sûr la retraite, c'est-à-dire pas simplement le calcul, mais tous les éléments de la retraite, les cotisations comme ce qu'on va nous rendre. Ça, c'est une spécialité aussi. La prévoyance, c'est une spécialité avec un gros focus sur les contrats de prévoyance. qui sont presque la partie la plus complexe, sous-estimée, largement sous-estimée, mais quasiment la plus compliquée. Et ensuite, bien sûr, tout ce qui va être fiscalité, montage de société, juridique même, droit des sociétés pures, et la partie, disons, expertise comptable, c'est-à-dire l'analyse des données chiffrées. Il faut faire appel à tout ça. Donc ça, c'est les ressources techniques. On a essayé au début de voir si on ne pouvait pas externaliser un certain nombre de choses. Là, j'avance la méthode que nous, on a choisie. Dans la méthode qu'on a choisie, on a fini par internaliser le maximum de choses parce que finalement, l'externe nous compliquait beaucoup la vie. Mais ça, c'est notre niveau d'exigence par rapport au conseil qui faisait que c'était difficile pour nous de travailler avec de l'externe. Donc, on a fini par internaliser.
- Florian DUFOUR - Hôte
Peux-tu nous rappeler un petit peu la taille de ton cabinet ? Oui,
- Olivier SANCHEZ - Invité
le cabinet n'est pas très grand en soi. On est une quinzaine, allez, 15-16 collaborateurs. Après, si je prends l'ensemble du groupe, disons du petit groupe, on est une trentaine. mais globalement au niveau du cabinet on est voilà 15 16 et donc on a internalisé donc ils sont pas tous dans le cabinet ils sont beaucoup dans la filiale dédiée mais on a internalisé toute cette matière mais c'est là où ta question est vraiment très importante il faut pas simplement de la technicité il faut aussi des informations beaucoup d'informations beaucoup de tata d'accord et d'informations quand on va faire et là je reviens sur mon image du GPS tout à l'heure une interaction Un point de départ, on trace la route. Il manque le quatrième point qui est crucial, qui est qu'il faut suivre le client pour... continuer à lui dire attention il ya une rue barré on va prendre la suivante et aussi parce qu'il va se tromper alors entre les lois qui correspondrait dans l'image il ya une rue barré faut prendre l'autre où il ya un bouchon bon voilà il ya aussi le client qui des fois oublie de nous dire qu'il va faire un truc fait un truc ça il prend à droite alors qu'on n'y a pas du tout dit de tourner à droite et gps la son travail ça va être de recalculer ça cette partie suivie elle est au moins aussi importante que la partie initiale d'analysé pourquoi parce que les clients par exemple quand ils ont 45 ans, admettons, si on les emmène jusqu'à la retraite, ça veut dire qu'on a 20 ans de vente. Donc le plan initial, si on le laisse comme ça, au bout de peu de temps, il ne marche plus très bien. Donc il faut suivre. Et là, le cabinet, l'organisation interne du cabinet est cruciale parce qu'il faut les informations. Or, les clients donnent beaucoup d'informations aux collaborateurs des cabinets. Alors, de manière désordonnée, c'est-à-dire au milieu d'une TVA, je demande un contrat. de travail parce que j'embauche quelqu'un, etc. Au milieu de tout ça, on va avoir une information importante pour nous en termes de conseils. Et donc, on forme autant qu'on peut les équipes à cette mécanique-là pour qu'ils pensent à nous donner les informations, mais on a aussi un outil qu'on a fait maison, qu'on commercialise aussi aux experts comptables, mais qu'on fait maison, qui s'appelle Atomu, pour le coup, et qui permet de centraliser toutes les données qui sont relatives aux conseils. Et toutes les informations nouvelles qui arrivent dans le dossier nous arrivent à ceux qui traitent dans le dossier, donc le chef d'orchestre, par exemple, par notification. Ce qui permet d'avoir toujours, même si on traite beaucoup de dossiers, on sait qu'on va être informé d'une chose ou d'une autre s'il se passe quelque chose dans un dossier.
- Florian DUFOUR - Hôte
Ça me plaît ta façon de faire. Et moi, ce que j'aimerais, c'est que tu m'aides à structurer mon offre. C'est-à-dire que comment tu la présentes et surtout, à quel moment tu vas annoncer le prix à ton client. Parce que derrière ça, il est ravi, mais il se dit, bon... Il va me le faire combien, là, Olivier, le prix ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Alors, ça, c'est presque... Alors, c'est la partie qui, intuitivement, paraît la plus compliquée pour les experts comptables. C'est-à-dire que, quand j'explique tout ça, intuitivement, ils se disent, oh là, c'est le prix qui... Enfin, c'est la vente qui va être compliquée. En réalité, c'est presque la partie la plus facile. Mais ça, il faut un peu de temps d'intégration. En fait... Le client, ce qu'on va faire, c'est qu'on va faire en sorte que ce soit le client qui achète la mission et pas nous qui la vendions. Globalement, une fois qu'on lui a expliqué, même si on l'a fait un peu rapidement là, ce qu'on va faire, le client se rend compte de deux choses. Un, c'est du pur bon sens et c'est évident que c'est comme ça qu'il faut faire. Si on le fait bien, c'est comme ça que ça finit. Deux, il se demande généralement aussi tôt, aussi... Comment ça se fait qu'on ne lui a jamais proposé avant ou que personne ne lui en a parlé avant ? Ça ne s'est jamais produit avant. Même moi, j'ai eu ce problème chez mes propres clients au fur et à mesure qu'on mettait en place l'offre. Donc, une fois qu'on a atteint ce stade, c'est-à-dire qu'on a bien fait la présentation, normalement, on atteint ce stade, le client est très intéressé, comme tu viens de le dire. Et donc, la question, c'est maintenant, combien ça va ? Comment financièrement il va falloir y passer ? La mécanique qu'on propose, c'est de dire, en fait, on va vous faire économiser beaucoup d'argent. Plus on a de ressources à notre disposition, plus on a de temps devant nous, plus on va vous faire économiser de l'argent. Ça, c'est certain, parce qu'entre vous qui ne savez pas vraiment comment faire, ou en tout cas, même si nous, on est là, mais si on n'a pas fait l'étude, ça veut dire qu'on n'a pas le chemin. Si on n'a pas le chemin, on va tourner en rond, on va prendre des mauvaises rues parce qu'on ne sait pas exactement le meilleur chemin. Là, si on tire tout droit, on va aller beaucoup plus vite. Donc, on va économiser beaucoup. On a des petites méthodes de calcul pour évaluer un peu ce qu'on peut faire économiser au client. Et ensuite, la mécanique est relativement simple. Comme il s'agit d'un suivi, comme le GPS, on leur propose une facturation mensuelle. C'est un abonnement mensuel de suivi qui permet de faire l'audit initial et de dérouler le suivi. Comme ça, en plus, on est sûr de garder du récurrent, ce qui va être très intéressant pour toi, Florian, parce que ça veut dire que je vais remplacer une compta récurrente. dont on sait qu'elle va souffrir plus en plus, par un conseiller récurrent. Et ça, c'est très important parce que ça évite aussi de devoir tous les mois aller revendre des missions et de courir après la vente. En fait, je séquence comme ça avec des abonnements mensuels. Et l'idée, c'est de dire au client, en fait, vous êtes gagnant ou gagnant. C'est-à-dire, ou je vous facture un abonnement mensuel. On fait l'analyse. Je n'ai pas trouvé... de quoi vous faire économiser ce que je vous demande comme investissement, dans ce cas-là, je ne vous ferai pas payer. Voilà, c'est un peu plus compliqué que ça. Comme ça, vous êtes sûr finalement que ça ne vous coûte rien si ça ne vous rapporte rien. Et si j'ai trouvé de quoi vous faire économiser, alors... Là, on va dire qu'on a deux formules. Soit la formule, du coup, j'ai un abonnement qu'on vous a calculé à l'avance, vous étiez d'accord et on facture cet abonnement-là, en général, quelques centaines d'euros par mois. Et ensuite, j'ai une deuxième formule, parce qu'il y en a qui préfèrent, qui est, on va déterminer combien on vous fait gagner sur telle période et on va vous prendre un pourcentage. Ce n'est pas ma méthode préférée, je le dis très sincèrement, parce que je préfère le côté fixe de l'abonnement. Et puis, si le client gagne... 350 000 euros, je suis ravi pour lui. Moi, j'ai pris ce que j'ai pris. J'ai fait mon travail, je suis content, il est content, tout le monde est content. Mais il y a des clients qui aiment bien cette mécanique du gain. Et finalement, quand tu le présentes comme ça, alors bien sûr, il faut expliquer comment ça va se passer. Donc ça, on va peut-être en parler deux secondes, mais comment ça va se passer dans le déroulé. Et quand tu l'expliques comme ça, finalement, c'est un peu comme, en tout cas, c'est comme ça que je le présente. C'est un peu comme si tu dis, tu vas dans la rue, Florian, tu descends en bas de chez toi, et tu dis bon je vous échange un billet de 10 euros contre un billet de 100 euros. Vous me donnez 10 euros, je vous rends 100 euros. C'est un vrai, il n'y a pas de piège. Je pense que ça va être assez efficace, tu vas vite perdre beaucoup d'argent d'ailleurs. Là, c'est un peu quand même ce qu'on propose. On leur dit, vous me donnez un billet de 10 euros, je regarde, si je n'ai pas de quoi, je vous le rends, si j'ai de quoi, je vous donne 100. Quel est le risque ? Il n'y en a pas. Et donc, c'est très efficace.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et sachant qu'ils ont un petit peu l'habitude, les experts comptables, on fait souvent une mission récurrente et on fait un prélèvement, on va dire, en mensuel, trimestriel. Donc, c'est un peu le même procédé que tu as mis en place. Bon, moi, je voudrais maintenant que tu m'aides à intégrer ce conseil dans ma routing de cabinet. Alors, je t'avais posé une question quand on a préparé le rendez-vous. Je t'ai dit, bon, ce serait peut-être bien d'aborder ça au moment du rendez-vous bilan. Là, tu m'as dit, non, surtout pas. C'est une erreur de faire ça. Alors, est-ce que tu pourrais expliquer pourquoi c'est une erreur de le faire en même temps que ce rendez-vous bilan ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Alors, il y a au moins deux raisons. Il peut y en avoir plein d'autres, mais il y a au moins deux raisons. La première, c'est que quand je fais le rendez-vous bilan, alors bien sûr, ça dépend des experts comptables. Il y en a qui vont être plus ou moins longs pour faire une présentation de bilan, plus ou moins complets, qui vont aller plus ou moins loin dans l'analyse des chiffres. Bref, tu connais la mécanique et ici, on parle essentiellement des experts comptables, donc je n'y reviens pas. Ça veut dire que ça prend du temps. Donc, mon client, on est d'accord, lui, la compta, ce n'est quand même pas ce qu'il préfère. Sinon, il aurait peut-être fait expert comptable. En tout cas, au comptable, il est là, il a besoin de connaître ses chiffres, ça l'intéresse. Je vous moque parfois, mais ça l'intéresse. Et donc, on va lui présenter le bilan, on va lui parler de son entreprise et on va lui parler de chiffres et de compta pendant trois quarts d'heure, une heure. Au bout d'une heure, le client, généralement, il en a assez. Il sature en termes d'écoute, a fortiori parce que ça l'intéresse moins que d'autres choses ou que son métier. Donc, venir à ce moment-là, dire au fait maintenant, on va prendre une heure de plus pour qu'on parle de vous, c'est une erreur fondamentale. Ce qu'il faut faire, bien sûr, c'est dire maintenant, il faut aussi qu'on parle de vous, mais à un autre moment. Ce qui m'amène à la deuxième raison que tu retrouveras par rapport à ce que je t'ai dit tout à l'heure. Là, quand on fait les bilans, on est d'accord qu'on parle de l'entreprise. de la société. C'est le bilan de la société, là, pour le coup. Le résultat du travail de mon dirigeant, mais c'est quand même les comptes de la société. J'ai dit tout à l'heure, le client, c'est le dirigeant. À partir du moment où le client, c'est le dirigeant, confondre dans un même rendez-vous la société et l'entreprise avec le dirigeant, c'est une erreur parce que ça ne fonctionne pas. C'est-à-dire qu'après, on a du mal à faire comprendre au dirigeant qu'en fait, on voulait parler de lui alors qu'on est dans un rendez-vous,
- Florian DUFOUR - Hôte
on parle de l'entreprise.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Pour ces deux raisons-là, au moins, s'il en fallait d'autres, je peux en donner d'autres, mais pour ces deux raisons-là, au moins, il ne faut pas le faire au rendez-vous bilan. Par contre, c'est le moment idéal pour dire qu'il faut qu'on prenne un rendez-vous, qu'on parle de vous. Ça, c'est fondamental. Mais surtout, il ne faut pas mélanger les deux.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je vais t'embêter, je vais dire oui, mais on court après le temps. Donc, je n'aurai peut-être pas le temps de me faire, par exemple, on va dire que j'ai 200 clients, je ne vais pas pouvoir faire 200 heures au mois de septembre. Et puis, on fait comme on peut. Et Shankla, tu vas bien me répondre.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Non, non, mais en fait, tu as raison de poser cette question parce que finalement, c'est un peu le problème de tout le monde. En tout cas, des experts comptables, ça, c'est une certitude pour en accompagner un certain nombre. Le problème fondamental quand on veut mettre en place du conseil, finalement, pour l'expert comptable, je parle, c'est le temps. Tout simplement. L'organisation, elle existe. Je veux dire, moi, j'en ai une à proposer. On a toute la méthode, on a la technicité, on a tout ce qu'il faut. La seule chose que je n'arrive pas à créer de manière magique, c'est le temps. Et en même temps, c'est la chose qui est la plus équitable sur cette planète, puisqu'on a tous 24 heures par jour, me semble-t-il. Et on redémarre toutes les journées avec le même temps, tu remarqueras tous. Et donc finalement, c'est quelle est l'utilisation que chacun fait de son temps ? Il y a beaucoup d'experts comptables qui ne passent pas dans la formule conseil parce qu'ils ne veulent pas admettre où ils ne peuvent pas, ce qui est presque la même chose. Le passé... dans un mode où il faut qu'ils aient du temps pour faire du conseil. C'est un peu la peur du vide. Oui, mais si je ne fais pas des comptes, si je ne fais pas des bilans, si je ne fais pas ci, est-ce que je vais arriver à vendre des missions ? En fait, il faut se rendre compte que les dirigeants, s'ils nous achètent des missions à nous, ce n'est pas parce qu'on est meilleur que les autres, c'est parce qu'on y consacre du temps aussi. D'accord ? Moi, je n'ai pas de période fiscale, je n'ai pas de... Non, mais je n'ai pas le temps, etc. Alors j'ai un agenda à se charger, c'est vrai, mais on a du temps. On écoute les clients et on leur parle de si les experts comptables consacrent du temps à leurs clients et ceux qui le font avec moi le savent, c'est-à-dire on se pose, on discute, on oublie cinq minutes les comptes, on n'est pas venu pour parler de chiffres, de bilan, de rentabilité, ni rien. Parlons de vous, vous voulez aller où ? Simplement en faisant ça, en ayant ce temps disponible, on peut faire énormément de choses. Donc forcément, pour te répondre, si je n'ai pas le temps, je tourne en rond. C'est-à-dire, si je n'ai pas le temps, je ne vais évidemment pas le prendre. Si je ne le prends pas, je vais faire des choses en 30 minutes, en 15 minutes, en rien du tout. Et forcément, par rapport à ce que j'ai expliqué, ça ne marche pas, puisqu'en gros, il va falloir que je réponde dans ces 30 minutes, sans prendre le temps ni de vendre quelque chose, ni de faire une étude correcte. Donc, dans ce cas-là, j'ai envie de dire, on ne sort pas du schéma actuel, on fait du conseil à la volée non facturé.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et serait la première étape, en fait... pour pouvoir un petit peu changer cette organisation, pour passer d'un expert comptable traditionnel, comme on fait, avec le petit conseil à la volée, à ça y est, je structure un peu. Par quel pied il faut commencer, d'après toi ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Ça va dépendre, à mon avis, de la taille du cabinet. On pense donc à une taille traditionnelle,
- Florian DUFOUR - Hôte
les 10-20 salariés, max ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Si je dis que ça dépendait de la taille, je veux dire parce que les plus gros cabinets vont avoir moins de problèmes, ça ne veut pas dire qu'ils y arrivent, d'ailleurs, mais en gros, il faut prendre une équipe, la mobiliser sur le sujet. Maintenant, si je suis dans des cabinets de plus petite taille, comme la mienne d'ailleurs, ça veut dire que ce sujet est beaucoup plus proche de l'expert comptable. C'est à lui, en fait, souvent, d'avoir ce point d'inflexion. Et quand je dis ce point d'inflexion, c'est quasiment même une cassure. C'est-à-dire qu'à un moment donné, si on veut sortir du cercle vicieux du « je fais des bilans, c'est ça qui me rapporte et du coup, je n'ai pas le temps et je fais plus de bilans parce que la rentabilité baisse, donc en fait, j'ai encore moins le temps » , Il n'y a pas... Je ne parle même pas de la facture électronique, de l'IA, de rien du tout. Je peux juste là, comme ça, tel que c'est. Il n'y a pas 36 façons de faire. Il faut, à un moment donné, briser ce cercle. Briser ce cercle, ça veut dire que l'expert comptable, à un moment donné, doit prendre son courage à deux mains. Je ne vois pas d'autre façon de le dire. Et de dire stop, stop, j'arrête. J'arrête ce cercle vicieux. Je coupe le fil. Je vais couper mon temps de travail et je vais me consacrer au conseil. Concrètement, ça veut dire... je vais arrêter de faire des bilans, des supervisions, des bilans, des supervisions, des présentations de bilans, etc. Je vais prendre mon agenda, je vais prendre soit quelqu'un dans mon équipe, soit quelqu'un d'externe que je vais embaucher, peu importe. Ça, à la limite, c'est de la stratégie pour arriver à ses fins. Mais en tout cas, je vais faire en sorte de ne plus être monopolisé que par ça. Je vais me mettre dans le planning du temps pour du conseil. La grosse difficulté, elle est là. Qui a le courage ? de cette cassure, de briser ce cercle, finalement, ils ne sont pas si nombreux, ce qui fait qu'il faut le reconnaître. Et d'ailleurs, je te remercie de me donner l'occasion ici de pouvoir le dire, parce que j'espère que ça va en entraîner plus, avec moi ou pas avec moi, je veux dire, pas de souci. Mais il faut absolument prendre conscience que s'il n'y a pas cette cassure à un moment donné, il ne se passera rien, on est dans un cercle vicieux. Et j'ai envie de dire, le seul truc qui pourra se passer à un moment donné, c'est qu'il sera trop tard. Là, pour l'instant, il n'est pas trop tard. Simplement, il faut prendre son courage à deux mains, supprimer des choses qu'on fait et dire maintenant je me consacre des journées au conseil. Ça, c'est le premier bloc. Le deuxième, c'est que bien sûr, il faut avoir une stratégie, il faut savoir qui va faire les bilans, mais ça, ce n'est pas la difficulté. La difficulté, c'est maintenant, c'est la peur du vide. J'ai mis une journée dans mon agenda, je fais quoi ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Fantabiser,
- Olivier SANCHEZ - Invité
tu vois. Voilà. En fait, je vais aller parler avec mes clients. Alors bien sûr, je peux me faire accompagner par Olivier Sanchez, mais aussi par votre D'accord ? Pour écouter les clients, pour savoir les écouter, pour savoir mettre en œuvre une mission de conseil dans mon cabinet, mais ne serait-ce que de les écouter. Quand je fais des accompagnements, c'est ce qu'on fait en premier, ne serait-ce que de les écouter. On vend déjà des missions sans quasiment rien faire de plus. Les clients n'attendent que ça. Prenez des journées, sachant qu'au pire, vous pouvez prendre une demi-journée, mais le cerveau n'est pas fait pour fonctionner en demi-heure sur ce genre de truc. Donc, ceux qui pensent qu'ils vont faire des bilans de 10 à 12, enfin de 8 à 10 et du conseil de 10 à 12, se trompent. À minimum, il faut que ce soit des demi-journées complètes. Et je préconise même des journées. Mais bon, au moins des demi-journées. Qui aujourd'hui ? parmi les experts comptables de cette taille-là, en plus, va avoir le courage de dire stop, j'arrête, je vais me prendre des journées et je vais y arriver. Et quand tu vois tous les experts comptables qui se plaignent chaque année, je les comprends, de la période fiscale, du fait que c'est difficile, bref, tu connais cette musique-là, tout le monde la connaît, et je me dis à quel moment on arrête ce cercle-là, à quel moment on dit je prends mon destin en main et je fais du conseil. pour ceux qui veulent en faire, parce qu'il faut quand même dire que tout le monde ne veut pas forcément faire du conseil. Mais, pour ceux qui veulent en faire, et en réalité, ils sont nombreux, il n'y a pas d'autre chemin. C'est ça l'élément de débat.
- Florian DUFOUR - Hôte
Justement, moi, tu sais comment on est des experts, on adore les outils. Et je cherche de mon côté, donc tu m'as parlé d'Atom 8, ce que tu faisais, et il y a l'outil, je t'ai cliqué dedans et ça va faire mon travail. Et quand je t'ai dit ça, tu m'as dit, limite, on n'en parle pas de mon outil, parce que c'est peut-être pas le plus important. C'est plutôt de passer l'humain et l'écoute. Est-ce que tu peux à profond faire dire ça ? Si tu es en train de me dire que l'outil, ça ne sert à rien.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Concrètement, ce qui me fait dire parfois, d'ailleurs j'ai des discussions sur le sujet par rapport à l'IA, etc. Ce qui me fait dire qu'on a encore beaucoup de choses à faire là-dessus sans trop craindre du côté de l'IA, c'est que la problématique du conseil, elle est avant tout humaine. Tu vois, tout à l'heure, on parlait de l'écoute. Il faut beaucoup d'empathie. Il faut comprendre les objectifs du client. Il faut comprendre ce qui est dit, mais aussi ce qui n'est pas dit. Et il faut comprendre son mode de fonctionnement. D'accord ? de clients avec le même objectif, on ne fera pas forcément pareil parce qu'ils n'ont pas la même façon de fonctionner. Ça, c'est la partie la plus importante. Nous, pourquoi on a fait un outil ? Parce que quand tu multiplies les clients, ce que je te disais tout à l'heure au niveau de la data, au niveau des données, en fait, ça devient un peu compliqué, pour ne pas dire plus, de piloter toutes ces données. Et nous, ce qui nous a vraiment fait construire l'outil, c'est qu'on s'est dit, on peut avoir tous les tableaux Excel du monde, même en papier à la limite, on pourrait avoir tout en papier, pourquoi pas, c'est évidemment pas à l'ordre du jour, mais on pourrait avoir tout en papier. Est-ce qu'on a déjà vu un classeur sortir de mon armoire, me taper sur l'épaule en me disant, dis donc, il y a un truc à voir dans le dossier de ton client Jean-Paul ? Non. Donc on s'est dit, si on veut pouvoir être réactif, le suivi étant crucial, si on veut pouvoir être réactif, faire chef d'orchestre avec de nombreuses personnes qui interviennent sur une chose ou sur une autre et qui ont des informations à un moment ou à un autre. Il faut qu'il y ait un outil simplement qui nous aide à centraliser l'information. Par contre, l'outil, aucun outil aujourd'hui, aucun, ne permet de faire du conseil. Et je donne une opinion un peu tranchée, je pense que ce n'est pas prêt d'arriver. Non pas parce que la technologie ne le permettrait pas, avec tout ce qu'on arrive à faire aujourd'hui avec l'IA, c'est incroyable, mais simplement parce qu'on est sur deux rails parallèles qui ne sont pas amenés à se croiser. Globalement, l'humain, le mode de fonctionnement humain qui permet de comprendre les gens, qui permet d'avoir l'empathie, c'est ce qui fait qu'on fait des erreurs toute la journée, c'est ce qui fait qu'on est parfois lent. Et donc, la contrepartie, c'est la machine, c'est tout l'inverse. C'est-à-dire, elle, son raison d'être, c'est jamais d'erreur. Quand il y a une erreur de la machine, en fait, ce n'est pas la machine qui s'est trompée, c'est le concepteur ou l'utilisateur. Donc, la machine ne fait pas d'erreur et la machine va aller de plus en plus vite sur ce rail. mécanisé. Par contre, le rail qui est à côté de l'empathie, de la compréhension des émotions humaines et de ce qui est dit, mais aussi de ce qui n'est pas dit, et a fortiori de la relation entre plusieurs personnes, pour l'instant, c'est totalement hors de son champ d'action et ce n'est pas une question de vitesse d'apprentissage. Ceci étant dit, je ferme la parenthèse, ça veut dire que les experts comptables sont nourris aujourd'hui à l'outil pour la prod de compta. Donc, plus d'outils, de plus en plus d'outils, de plus en plus efficaces, de plus en plus rapides, etc. Ils font donc la confusion en disant, pour le conseil, c'est pareil, il faut un outil. Sans outil, je ne fais pas de conseil. La réalité, c'est que c'est exactement l'inverse. Pour la raison que je viens de donner, on peut très bien faire du conseil sans outil. Moi, je n'ai pas spécialement besoin d'outil pour faire du conseil aujourd'hui. Si j'ai besoin de l'outil, c'est pour multiplier, pour rentabiliser le volume de conseil et pour m'assurer de l'efficacité, sinon il faudrait que j'ouvre mon classeur. tous les trois matins, ou alors qu'on fasse des réunions toutes les cinq minutes. Là, on a besoin de l'outil. Par contre, sur le reste, on n'a pas forcément besoin de l'outil. J'ajoute qu'en plus de l'outil... La première cible des experts comptables pour faire du conseil, c'est la formation technique. Donc en fait, dans l'ordre, ils mettent l'outil ou la formation technique, c'est selon, d'accord ? Oui, souvent. En deux, l'autre. Donc on va dire outil, formation technique, et éventuellement en trois, peut-être, on va écouter le client. Ce que je dis, c'est que c'est exactement l'inverse. Le handicap principal aujourd'hui des experts comptables, c'est l'écoute. Le manque de temps, l'absence d'offres et après, éventuellement, la formation technique et en dernier, l'outil.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je voudrais qu'on aille maintenant sur le conseil pratique que tu vas me donner pour lancer ma nouvelle offre. Quels sont ces trois tips, ces trois conseils pour justement présenter une offre au cabinet dès lundi prochain ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Alors, dès lundi, ça va être sport. Globalement, ce qu'on présente au client, l'histoire de où est-ce que vous voulez aller, de l'objectif. il faut se l'appliquer à soi-même déjà. Globalement, on parle là essentiellement de petits cabinets, mais ça vaudrait pour les gros, mais évidemment, c'est plus compliqué. Il faut déjà se demander ce qu'on veut soi. Moi, je suis expert comptable et j'en accompagne comme ça. Donc, je peux le dire à l'aise, certains se reconnaîtront. Je suis expert comptable et en fait, je me lève tous les matins et ce que je fais est complètement à l'envers de ce que je veux faire. Je me dis, c'est quand même dommage, alors j'ai fait huit ans d'études, d'avoir d'avoir tout ce savoir parce que globalement, quand vous avez fait toutes ces années d'études avec le stage, avec l'expérience, etc., normalement, vous savez faire beaucoup de choses. On ne sait pas tous faire la même chose, mais vous savez faire beaucoup de choses. Quand on a tous ces moyens à disposition, c'est quand même triste, on peut se le dire comme ça, de se lever le matin et de se dire qu'on va à l'usine et qu'on n'a pas le choix. On a le choix. En tant qu'expert comptable, on a vraiment, aujourd'hui, ce ne sera peut-être pas toujours le cas, aujourd'hui, on a le choix de se dire Je ne veux plus que ce soit comme ça et je vais m'en donner les moyens. Donc, je crois que le premier travail à faire, c'est sur soi. Si je veux lundi mettre une offre en place au cabinet, il faut déjà que moi, j'ai vu avec mes objectifs et que ça rentre dans mes objectifs. Je veux faire du conseil. Ça, c'est la première étape. Ensuite, la deuxième, c'est de se dire que l'élément central pour pouvoir le mettre en place, c'est qu'il va falloir que j'écoute mes clients. Mais que je les écoute vraiment. Je vois trop souvent des cabinets, des experts comptables, qui pensent qu'ils savent écouter. Alors, il y a des meilleurs spécialistes de l'écoute que moi. Mais ce que je peux te dire, c'est que la plupart des experts comptables ne savent pas écouter. Ils entendent, comme tout le monde un peu, ils prennent ce qui les intéresse et ils n'écoutent pas du tout le reste, posent très peu de questions, et finalement, du coup, ils ne savent rien. Ils ne savent rien du client et finalement, on ne peut pas faire du conseil comme ça. Donc, il faut admettre. que l'écoute, ce n'est pas ce qu'on fait le mieux. Et donc, ça veut dire que si je veux lancer une offre là-dessus, ça veut dire qu'à partir de lundi, il faut que je me force à écouter, que je me forme sur l'écoute et que je mette du temps d'écoute. L'écoute, ça ne se fait pas en cinq minutes en disant au client, « Bon, j'ai un rendez-vous dans dix minutes. Vous ne pouvez pas m'expliquer deux, trois trucs ? » Non. L'écoute, c'est je me pose. Bien sûr, je n'ai pas le temps, mais c'est comme ça. Il faut que je le prenne, sinon je ne le fais pas. je me pose, je vous pose des questions, vous me répondez, je vous écoute. Ça ne veut pas dire qu'il faut les laisser divaguer les clients sur tout et sur rien. Mais en tout cas, je les écoute, je prends des notes. Rien que ça, la mise en place du conseil est déjà faite, disons à 25%. Ensuite, peut-être le dernier bloc, s'il fallait en donner trois, tu m'as demandé trois. Ça veut dire que quand j'arrive au cabinet lundi, je prends ma liste de clients, d'accord ? Et je dis ma liste de clients, elle est fausse. Toute ma liste d'entreprises, elle n'existe pas. je vais transformer cette liste en client personne physique. D'accord ? J'ai besoin de savoir à qui je parle. Quand vous voyez dans des cabinets qu'on fait des bilans, qu'on ne sait même pas, que personne ne sait quelle est l'activité du dirigeant, et je ne parle pas de savoir qu'il est marié, de savoir qu'il y a des enfants, de savoir quel est son objectif, de son activité sportive, enfin bref, on ne sait rien. Voilà, on a juste des chiffres. Vous ne pouvez pas travailler comme ça pour faire du conseil. Donc la première chose à faire, c'est identifier les clients. et si je peux... pour finir, si tu m'autorises un troisième élément, c'est de les définir. C'est-à-dire, c'est d'essayer de les décrire un tout petit peu en termes de profil, de ce qu'ils font et de ce que je sais d'eux, en tout cas. Avec ces trois éléments-là, on peut déjà démarrer.
- Florian DUFOUR - Hôte
Comment tu fais quand même pour avoir la connaissance et de te tenir informé sur tous les espaces côté je vais monter des CI, après je vais sur le patrimonial, après je vais là. C'est compliqué, tu ne peux pas tout savoir. C'est pour ça, c'est peut-être comme tu dis, commençons par un étape. tout en gardant le 360 ? Comment faire ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Il y a un concept assez facile à comprendre qui est... Tu fais du sport, Florian ? Je sais bien que ce n'est pas ton interview, mais est-ce que tu fais du sport ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Je fais du sport, oui.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Tu fais quoi comme sport ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Je fais un petit peu de basket.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Bon, voilà. Écoute, quand tu regardes la NBA, je suppose que ce qu'ils font te paraît incroyable. Oui. Et ça te paraît incroyable, pourquoi ? Parce que toi, tu fais du basket une fois de temps en temps, par plaisir, en amateur, je présume, et en t'entraînant plus ou moins. En réalité, si tu faisais ça tous les jours, je ne te dis pas que tu jouerais en NBA. Je ne sais rien, mais… Mais ce que je dis, c'est qu'en faisant ça tous les jours, ce que font les… les joueurs de NBA ou des championnats de France, d'ailleurs, te paraîtraient beaucoup moins extraordinaires. D'accord ? Pareil pour la course à pied, je veux dire, entre celui qui va courir une fois le dimanche et ceux qui font le marathon en deux heures, on se dit, c'est juste pas possible. On n'arrive pas à comprendre cette différence. Et en fait, une grosse partie de la différence réside dans l'entraînement. D'accord ? Donc, si je remets ça maintenant à ta question, en fait, les experts comptables aujourd'hui qui parfois me disent, ouais, mais toi, c'est pas pareil. tu sais plein de choses tout ça c'est facile etc il ya deux choses 1 c'est sûr que quand tu parles d'un sujet la sci l'article ceci le montage cela la retraite la prévalence parce que tu l'as vu une fois tous les quatre matins entre deux bilans c'est pas la même chose que de passer ses journées dessus moi je fais que du conseil donc en gros toute la journée je suis là dessus le montage si le montage cela l'article c'est mon quotidien donc comme toi pour le basket, si tu veux, je m'entraîne tous les jours.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je vais te poser la question autrement. Est-ce que c'est possible quand tu es tout seul aux manettes, et ce n'est pas comptable, ou est-ce qu'il faut être associé ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Non. En fait, ce que je voulais dire, c'est qu'il faut comprendre que si tu t'entraînes, tu vas déjà en faire beaucoup plus et beaucoup mieux. Maintenant, bien sûr qu'il y a une phase de transition. Toi, tu as un travail. Demain, tu ne vas pas le laisser pour aller faire du basket la journée parce que peut-être un jour, ça te paiera. mais en attendant, ça ne va pas te payer.
- Florian DUFOUR - Hôte
Transition est dure.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Voilà. Et donc, la transition, je crois que c'est là où on a trouvé la bonne formule avec Atom8 parce qu'en fait, on permet aux experts comptables d'y aller en douceur. La seule chose qu'on leur demande, c'est de prendre cette décision de la fracture, mais après, on leur permet d'y aller en douceur en les accompagnant sur la méthode. Donc, on les accompagne à travers des routines. C'est une heure par semaine et on les fait avancer pour qu'ils puissent le mettre en route. Et ensuite, on les accompagne en tant que support technique. C'est-à-dire que toute l'équipe qu'on a nous en interne, le temps qu'eux se forment, et il y a beaucoup de cabinets que je travaille et que j'accompagne et qui le font sous cette méthode-là, on leur sert de support technique. C'est leur client, ils s'interviennent dans le dossier, plus ou moins en fonction de où ils en sont, à quel stade, et nous, en fait, on fait le support technique pour qu'ils puissent avancer. Je crois que s'ils prennent cette décision de la fracture, et qu'ils comprennent qu'en s'entraînant, ils vont progresser beaucoup plus vite, donc en y consacrant du temps. Avec notre soutien derrière, c'est quelque chose qui, alors lundi matin, non, mais dans une période qui va de 12 à 24 mois, qui peut vraiment bien se mettre en place dans tous les cabinets qu'on a accompagnés, c'est à peu près le débat.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je voudrais faire un petit jeu avec toi qu'on appelle le jeu « Ceci et cela » pour apprendre un petit peu mieux à te connaître.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Allez.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je vais te poser une série de questions et tu vas me répondre. Est-ce que tu es plutôt compta ou conseil maintenant, toi ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Conseil.
- Florian DUFOUR - Hôte
Tu préfères la ville de Valence en Espagne ou Paris en France ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Je vais me faire taper dessus, mais Valence, oui, bien sûr.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et pourquoi ? Tu peux nous dire un petit peu.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Oui, alors, culture espagnole, les gens sont très détendus, c'est très familial, très sûr aussi, et très ouvert. Je ne parle pas du soleil, puisque là, il va y avoir débat. Il suffit de regarder la météo, mais... Et pour le reste, même si j'aime beaucoup Paris, pour le reste, Valence est vraiment une ville très, très, très belle.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je vais encore aller un petit peu sur ce penchant-là. Tu lis plutôt Boeuf Bourguignon ou Paella Valenciana ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Paella Valenciana. Alors, on dit Paella. Et Valenciana, en fait, il n'y en a qu'une. Elle est de Valence. Mais il y a toute une ribambelle de types de paella et de riz, d'ailleurs. Ici, on peut en manger. Il y a toute une carte de 4. pages pour ça et donc la paella valenciana c'est une de parmi tant d'autres et plutôt fait un pantoufle art et ça dépend à quelle époque mais là aujourd'hui on va dire pantoufle armes tu es plutôt mer ou montagne alors je suis vraiment les deux s'il faut choisir je vais dire merde parce que mon activité principale sportive c'est le kayak de mer c'est le surf ski mais très sincèrement pas Presque toutes nos vacances à la montagne, on adore, j'adore la montagne, autant que la même.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et la dernière, est-ce que tu te présentes comme expert comptable ou expert conseil ?
- Olivier SANCHEZ - Invité
Alors, c'est bien que tu l'aies gardé pour la fin parce que peut-être que tes auditeurs nombreux vont pouvoir nous aider. C'est une question que je n'ai pas tranchée. Je suis expert comptable et ça rassure les clients et c'est un statut dont je suis fier. Et en même temps, quand j'explique ce que je fais, les clients finissent par me dire en fait, vous n'êtes pas vraiment expert comptable. Et en même temps, expert conseil, ça n'a pas l'air de faire non plus la ferme. Donc, si quelqu'un a une idée, je suis preneur. Mais aujourd'hui, je suis quand même expert comptable.
- Florian DUFOUR - Hôte
On te remercie de nous avoir accompagné. J'espère que ça va aider les confrères à prendre le virage. Et puis, n'hésitez pas à appeler Olivier. Il sera ravi de vous accompagner sur ce domaine-là. Faire voir que notre profession, elle évolue. Et si on peut prendre le bon chemin, on fonce.
- Olivier SANCHEZ - Invité
Merci à toi, Florian, et à tout le monde.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est tout pour aujourd'hui sur Marketing Cabinet comptable. Si cet épisode vous a été utile, pensez à liker, partager ou vous abonner. Un grand merci à mes partenaires qui rendent ce podcast possible. Et surtout, appliquez ce qui vous parle le plus dans votre cabinet. A bientôt pour un nouvel épisode.
