Transcription

• Speaker #0

  vous avez la possibilité de demander encore des précisions à l'acheteur. Quels étaient les points forts de l'offre retenue ? Quels étaient, moi, les inconvénients de mon offre ? Tout ça, vous pouvez le demander et l'acheteur a l'obligation de vous répondre. N'hésitez pas à le faire et je vous dis, et vous l'apprendrez, et puis la prochaine fois ou la fois d'après, vous gagnerez.

• Speaker #1

  Bonjour et bienvenue dans Massive Tenders, le podcast qui vous dévoile les secrets des entreprises, mais dont l'art de répondre aux appels d'offres. Je m'appelle Ayub Beni. le CEO et le fondateur de Thunder Crunch. Ma mission, vous dénicher des idées et méthodes concrètes à appliquer immédiatement dans votre business et vous booster grâce à ça. Vous êtes prêts ? Allons-y ! Bonjour Julien, bienvenue dans cet épisode de Masters of Thunders.

• Speaker #0

  Bonjour, ravi d'échanger avec toi.

• Speaker #1

  Pour rentrer directement dans le sujet, est-ce que tu pourrais te présenter pour les auditeurs ?

• Speaker #0

  Alors, je suis Julien Pilette, je suis responsable juridique et HH chez Aura Technologies. depuis bientôt un an. Et avant ça, j'étais avocat au Barreau-Lille avec un champ d'intervention spécifique en matière de contrat et marche publique.

• Speaker #1

  Et qui est-ce qui a fait cette transition d'avocat à ta carrière aujourd'hui ?

• Speaker #0

  Le besoin de changer, de faire évoluer ma carrière. Ça faisait 15 ans que je faisais la même chose. De la même façon, avec une relation client qui n'était pas routinière, mais qui était systématiquement la même. Et j'avais besoin de remettre un peu de dynamisme dans ma carrière professionnelle.

• Speaker #1

  Très bien. Et donc, c'est quoi ton lien avec les appels d'offres aujourd'hui ?

• Speaker #0

  Je suis responsable achat chez Aura Technologies. Aura Technologies, c'est une société d'économie mixte, c'est-à-dire une société privée, mais à fond capital. principalement au public, ce qui veut dire qu'elle est soumise au code de la commande publique, c'est une personne morale de droit privé soumise au code de la commande publique, et donc des appels d'offres, j'en passe, peut-être pas quotidiennement, mais de façon hebdomadaire.

• Speaker #1

  Donc ça veut dire que, attends, si j'ai bien compris, ça veut dire que tu émets des appels d'offres, mais aussi tu réponds à des appels d'offres ?

• Speaker #0

  Oui, exactement, oui. Oui, parce que la SEM également intervient en tant que... titulaire de marché et de délégation de services publics, notamment pour le compte de la métropole européenne de l'île.

• Speaker #1

  En tant qu'ancien avocat, étant l'expérience dans les appels d'offres, j'ai envie de poser des questions sur toute la partie légale liée aux appels d'offres. Selon toi, c'est quoi les points de vigilance quand on répond à un appel d'offres, les points vraiment clés à ne surtout pas rater ? cadrer avant de se lancer dans une réponse.

• Speaker #0

  Alors le point de base qui peut paraître évident, mais qui est pourtant crucial et qui peut avoir une énorme influence, c'est l'aspect recevabilité de la candidature et l'adéquation de l'offre. Puisque si l'offre n'est pas recevable, si elle n'est pas régulière, si elle n'est pas complète, elle ne sera même pas regardée par l'acheteur, ou en tout cas l'acheteur n'a pas l'obligation de la regarder. s'il le veut ou s'il n'a pas cette candidature, repêcher une candidature irrégulière si l'irrégularité n'est pas trop grave. Et c'est vraiment le point d'entrée auquel il faut être très vigilant quand on est une entreprise qui répond à un appel d'offre.

• Speaker #1

  Juste pour les auditeurs qui ne sont pas au courant de ça, c'est quoi la recevabilité de l'offre selon toi ?

• Speaker #0

  La recevabilité de l'offre, c'est s'assurer que l'offre qu'on remet et complète, c'est-à-dire qu'elle répond à l'ensemble des exigences qui sont exposées dans le dossier de consultation des entreprises, qu'elle est adaptée aux besoins, c'est-à-dire que si l'acheteur veut acheter des fenêtres, il ne faut pas lui vendre des portes ou il ne faut pas lui vendre des chaises.

• Speaker #1

  Ça semble logique.

• Speaker #0

  Ça semble logique, mais on a parfois des réponses qui sont totalement inappropriées. Certains candidats prennent trop de liberté par rapport au dossier de consultation des entreprises et ne se rendent pas compte qu'ils s'en éloignent et qu'ils ne répondent pas aux besoins qui sont exprimés.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Donc, je disais la régularité, le caractère approprié ou pas de l'offre. Et puis enfin, il y a le... caractère juste du prix proposé, c'est-à-dire que nécessairement le L'acheteur, lorsqu'il va lancer une consultation, il va avoir un budget. La plupart du temps, le budget, maintenant, il est affiché dans le dossier de consultation d'entreprise, dans le règlement de consultation. Il est possible éventuellement de le dépasser, mais il ne faut pas non plus déposer une offre qui est sans rapport avec les prérequis financiers qui sont exprimés.

• Speaker #1

  C'est quoi une offre qui n'est pas recevable ? Si par exemple moi je dois répondre à un appel d'offre, c'est quoi les points d'attention pour que mon offre soit vraiment recevable ?

• Speaker #0

  Pour que ton offre soit recevable, il faut que tu aies pointé l'ensemble des documents à fournir au soutien de ta candidature et de ton offre et voir si ces éléments figurent bien dans les plis que tu vas remettre. Parce que l'acheteur, lorsqu'il va publier son règlement de consultation, il va te dire je veux un acte d'engagement c'est-à-dire l'acte qui va formaliser le contrat. Je veux que tu me remettes un bordereau des prix unitaires ou une décomposition des prix global et farfaitaire. Il faut que tu aies rempli chacune des lignes de ces deux documents financiers. et que tu l'aies signé. Si ce document n'est pas complet et qu'il n'est pas signé, théoriquement, ton offre peut être écartée. L'acheteur va également te demander de soumettre tout un tas de certifications, par exemple, qui prouvent tes compétences, pour un marché de formation professionnelle. Je veux m'assurer que mon formateur va être qualifié, si c'est en anglais, qu'il a le TOEFL ou le TOEC. Si c'est en matière de sécurité qu'il a bien les habilitations nécessaires, il faudra que tu me prouves dans le pli que tu vas me remettre que l'ensemble que tu as, c'est l'ensemble de ces certifications. Et après, ça varie beaucoup en fonction de la nature du marché. Si je fais une consultation en matière de mobilier durable, Je vais te demander les certifications comme quoi ton mobilier est bien issu des forêts gérées et de façon éco-responsable. Ça peut être très variable, mais tout ça, de toute façon, ça sera listé dans le règlement de consultation. La bonne pratique à avoir lorsqu'on s'apprête à déposer une offre, c'est vraiment bête et méchant, mais c'est de faire un pointage. J'ouvre mon dossier informatique. Est-ce que chacun des dossiers qui est listé dans le règlement de consultation, il est présent dans le dossier informatique que je vais remettre ?

• Speaker #1

  Ok. J'imagine, vu que tu étais avocat, tu as dû voir pas mal de cas où ce n'était pas le cas, du coup. Est-ce que tu as une anecdote à nous partager sur ce...

• Speaker #0

  Des anecdotes, c'est très basique, mais lorsqu'on est sur un marché des amiantages de 200 ou 300 logements, c'est quelque chose de... d'assez importants, en termes de responsabilité et en termes financiers. On a des entreprises dont, non seulement, on sait qu'elles interviennent en matière des amiantages, mais lorsqu'elles répondent, elles ne prennent pas le soin de déposer le document qui était pourtant demandé, qui prouve leur habilitation à intervenir en matière amiante et qu'elles ont été formées. Je crois que c'est tous les deux ans qu'elles doivent être formées en la matière. elle ne dépose pas ce document, forcément, si j'ai un marché avec cinq ou six offres déposées et que j'ai une offre qui n'est pas complète, malheureusement, l'examen de l'offre sans le bon certificat, il va s'arrêter là parce que de toute façon, j'ai suffisamment de candidatures, j'ai suffisamment de concurrence pour pouvoir ne pas me mettre du travail en plus et aller à la pêche au document manquant.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a des cas où tu peux aller à la pêche de documents manquants ?

• Speaker #0

  Lorsque l'incomplétude n'est pas grave, on le fait régulièrement. Les acheteurs le font régulièrement, ça ne pose pas de problème. Si c'est un document qui n'est pas signé ou une ligne d'un bordereau de prix qui n'est pas remplie, on va demander au candidat, nous avons constaté qu'il y a un manque, merci de régulariser. vous avez 12 heures ou 24 heures pour le faire. La plupart des candidats le font, il n'y a pas de problème. Mais oui, c'est tout à fait fréquent. En revanche, si l'offre... Tout à l'heure, on évoquait le fait que l'offre n'était pas appropriée ou alors l'offre n'est pas légale. Et ça aussi, ça arrive, ça paraît surprenant, mais ça arrive. l'offre n'est pas légale parce qu'elle ne respecte pas la tarification légale, par exemple, qui est imposée dans certaines matières, dans ce cas-là, on ne pourra pas régulariser parce que l'irrégularité est trop grave.

• Speaker #1

  Quand tu dis une offre pas légale, je n'ai pas bien compris.

• Speaker #0

  Je te citais l'exemple du marché, par exemple. En matière d'analyse en laboratoire, on a toute une tarification qui est imposée par la loi et le règlement. Sauf qu'il y a des laboratoires qui vont remettre des offres qui sortent de ces tarifs imposés, et donc qui sortent de ce qui est imposé par la loi. À partir de ce moment-là, on est obligé de l'écarter, puisque le prix n'est pas légal.

• Speaker #1

  Là, pour passer sur la partie... En fait... consultation du DCE et du CCAP, par exemple. C'est quoi vraiment les points, quand on répond à un appel d'offres, auxquels il faut vraiment, vraiment faire attention, avant de se dire, je vais me lancer dans cette réponse-là, ou pas, d'un point de vue légal ?

• Speaker #0

  Alors, répondre à un appel d'offres, ce n'est pas forcément particulièrement compliqué, et exécuter un marché public, ce n'est pas forcément compliqué. Il faut être préparé quand même, et il faut avoir conscience. de ce à quoi on s'engage. Ce que je te disais il y a un instant sur la recevabilité de la candidature, c'est qu'il faut impérativement bien prendre connaissance du dossier de consultation des entreprises parce que ça va être le guide pour remettre une offre lière et qui répond aux besoins exprimés par l'acheteur. Donc ça, c'est un prérequis. Mais il y a le deuxième volet qui est également important, c'est si jamais on est désigné titulaire. la phase d'exécution du contrat. Dans le DCE, on a un certain nombre de documents qui vont nous éclairer sur comment le contrat va devoir s'exécuter. Et les documents, c'est les CCAP, CCTP, et après les documents réglementaires auxquels les CCAP et CCTP font référence, CCAG, CCTG, et puis ensuite les documents financiers. Donc dans le document... dans le CCAP, c'est un document qui pour le juriste est particulièrement important puisque c'est lui qui va dire comment va se passer l'exécution du contrat et qui va donner la règle de l'exécution. Donc notamment sur les délais, sur comment on va dialoguer même entre la personne publique, l'acheteur et le titulaire. l'entreprise, comment on va dialoguer, dans quel temps on va devoir remettre quelle pièce, ça c'est très important, ça paraît évident, mais c'est très important, parce que ça va conditionner éventuellement l'application de pénalités. Ces pénalités, comment elles se déclenchent ? Est-ce qu'elles se déclenchent à partir du moment où on constate simplement un retard, ou alors est-ce qu'il y a un échange préalable, est-ce qu'il y a des demandes de justification, ça dépend, il peut y avoir les deux formules qui sont prévues, et en fonction... De la nature du retard ou de la nature du problème d'exécution, on peut avoir un mécanisme différent, on peut avoir une pénalité automatique parce que le titulaire n'a pas remis un document, et on peut avoir une pénalité qui va n'être déclenchée qu'après un échange contradictoire parce qu'il y a eu un retard dans l'exécution d'une prestation. Ensuite, sur l'exécution, alors là on arrive à peut-être... à la fin du contrat, mais c'est une étape qui est particulièrement importante, je pense, pour les entreprises. Le CCAP va aussi déterminer quelles sont les étapes qui vont être impréalables pour se faire payer. Comment l'acheteur va estimer que la prestation est bien exécutée ? Qu'est-ce qui va déclencher l'émission de la facture ou du décompte, suivant qu'on est en matière de services de travaux ou de fournitures ? l'émission de la facture par l'entreprise, et puis après, on a tout un jeu de délais et d'aller-retour entre l'entreprise et l'acheteur. Il faut être particulièrement vigilant à cette étape-là et au mécanisme, parce que si on loupe une étape, on peut aussi soit louper le droit de contester le décompte émis par l'une ou l'autre des parties, et on peut du coup... être lié par un décompte qu'on estimait pourtant pas correct.

• Speaker #1

  Là, pour le coup, est-ce que tu peux donner des exemples ?

• Speaker #0

  C'est-à-dire qu'en matière de travaux, par exemple... Lorsque les travaux sont achevés, on arrive à l'étape qu'on appelle la réception des travaux. À partir de cette réception des travaux, de l'émission du procès verbal de réception, le titulaire a la possibilité, dans les 30 jours, d'émettre son décompte. Il va soumettre ce décompte à la personne publique, suivant la nature de ce qui est prévu dans le CCAP ou dans le CCAG. que la personne publique a un certain délai pour répondre. Si elle n'a pas répondu, c'est soit un rejet, soit une absence de réponse. Et dans ce cas-là, la balle revient dans le camp de l'entreprise qui peut mettre en demeure la personne publique d'avoir à mettre le décompte. Et si elle ne le fait pas, dans ce cas-là, c'est le décompte qui est émis par l'entreprise qui est la seule pièce à prendre en compte. En revanche, si au contraire, la personne publique dit bah non Pour moi, la prestation n'a pas été correctement effectuée et seule la moitié du montant est dû. A l'inverse, si l'entreprise ne répond pas dans le délai et si elle ne fournit pas des éléments étayés dans le délai, dans ce cas-là, c'est le décompte émis par l'acheteur qui va être définitif. Ce qui veut dire que la personne privée, l'entreprise, ne pourra plus... contester, même en justice, un décompte que pourtant elle estimait infondé.

• Speaker #1

  D'accord. Donc, ce que tu dis, c'est qu'il faut vraiment faire attention à ces règles-là. Enfin, connaître les règles du jeu, ça ne veut pas dire qu'elles peuvent être mauvaises ou autres, c'est juste. Se dire, on sait dans quoi on s'engage, voilà les règles du jeu. Si on accepte, on n'accepte pas. Donc, si on n'accepte pas, on passe à un autre projet et on répond à un autre appel d'offres. C'est les règles, c'est comme ça. Elles sont non négociables, on est bien d'accord.

• Speaker #0

  C'est ça, oui. Alors, la plupart du temps, après, il y a des procédures négociées, mais en général, lors de procédures négociées, les titulaires, les candidats ne peuvent pas négocier les conditions du contrat. Ils peuvent négocier la nature des prestations, les délais, les tarifs, mais on ne négocie pas l'environnement juridique.

• Speaker #1

  Ok, et donc, les éléments négociables ? Comment on peut les négocier ? Déjà, quand est-ce qu'on peut les négocier ?

• Speaker #0

  On ne peut négocier que lorsque la négociation est annoncée dans le règlement de consultation. Soit on est en procédure négociée en tant que telle, qui s'appelle comme ça et qui est prévue en tant que telle dans le code de la commande publique. Dans ce cas-là, une fois le filtre de l'examen des candidatures, l'acheteur va inviter. les candidats reçus à négocier. Et donc, en disant, moi, je veux négocier une meilleure qualité des prestations, je veux négocier une plus grande rapidité dans la fourniture des prestations. Ou alors, il y a également la possibilité, dans les procédures plus classiques, d'insérer une phrase dans le règlement de la consultation qui dit, l'acheteur public... se réservera la possibilité de négocier. Et dans ce cas-là, c'est juste une possibilité. C'est-à-dire que si les offres sont immédiatement satisfaisantes, l'acheteur n'a pas l'obligation de négocier, mais c'est une possibilité qui se ménage.

• Speaker #1

  Ok. Donc là, sur cette procédure de décision avant de se lancer dans les appels d'offres, il faut faire attention aux pénalités, au calendrier de paiement, aux modalités des échanges ? Et aussi les conditions de réception des prestations.

• Speaker #0

  C'est ce dont on parlait avant. C'est à partir de quand l'acheteur va estimer que les prestations, les travaux ou le service correspondent satisfaits à son besoin. Parce que s'il ne satisfait pas son besoin, il y a toutes les répercussions en termes de paiement dont on parlait tout à l'heure.

• Speaker #1

  cashflow d'entreprise, ça peut impacter son entreprise comme il faut si c'est un gros projet.

• Speaker #0

  Et donc, potentiellement, si ça donne lieu, prestation est estimée, si la prestation, les travaux ou la fourniture est estimée non satisfaisante, ça peut créer des répercussions, faire des comptes sur le solde à payer par l'acheteur à l'entreprise et on peut aboutir à des situations qui sont très problématiques, tu le disais. en termes de cash flow pour l'entreprise, parce que si on arrive à une procédure de contestation, donc on a déjà l'étape de conciliation obligatoire qui est prévue. dont on parlait, l'échange entre l'acheteur et la personne privée. Et après, si on n'est toujours pas d'accord, on va aboutir à une instance devant le tribunal administratif où le juge judiciaire, nous à la SEM, on est soumis au juge judiciaire. Et une instance, quel que soit le juge, on a environ sur 18 mois pour obtenir un jugement de première instance et on est encore en note. Deuxième délai de 18 mois en appel, ce qui veut dire qu'à minima, on arrive sur 36 à 40, 48 mois pour obtenir le paiement d'une prestation que la société estime faite. Il est vraiment important. Encore une fois, il ne faut pas que ce soit rédhibitoire, mais il faut savoir bien connaître les règles, les maîtriser et ne pas hésiter à se renseigner ou à bien s'entourer avec des sachants. des avocats ou un service juridique qui est apte à répondre et à éclairer l'ensemble de ces questions.

• Speaker #1

  D'accord. Donc, disons qu'on est passé à l'étape d'après. On a dit go pour le projet. Toutes les conditions sont alignées, donc on peut y aller. C'est quoi les critères de jugement en général dans ce type d'appel d'offre-là ?

• Speaker #0

  Alors, les critères de jugement, ils sont obligatoirement exposés dans le... dans le règlement de la consultation. Ça, c'est le document pivot de l'étape passation. Ces critères, en général, c'est même pas en général, c'est obligatoire, sauf exception au moins au nombre de deux. Un premier critère qui est le prix ou le coût et un deuxième critère Ausha de l'acheteur qui est bien souvent le critère de ce qu'on appelle la valeur technique. de l'offre et donc dans la valeur technique, c'est un peu au protéiforme, mais ça sera à l'acheteur de définir. Mais ça peut être les délais, la qualité, le process, le degré d'expertise de l'entreprise, sa qualification. L'ensemble de ces critères-là est à l'application libre de l'acheteur. sous réserve qu'il l'exprime de façon suffisamment claire, et sous une autre réserve, c'est que si jamais cette valeur technique est décomposée en éléments suffisamment précis et en éléments qui sont susceptibles d'influencer la remise de l'offre par le candidat, dans ce cas-là, l'ensemble de ces éléments doivent être portés à la connaissance des candidats. En général, dans le critère de la valeur technique, il va y avoir des sous-critères qui vont être les délais, le process, l'expertise, l'expérience. Si jamais l'acheteur estime que pour lui, dans la valeur technique, l'expérience c'est vraiment capital et que donc il va soit le... pondérer, c'est-à-dire lui donner un poids prédominant. Soit lui donner la priorité, donc le hiérarchiser en disant ça c'est ma top priorité. Il est obligé de le mentionner dans le règlement de la consultation. Et ça c'est un élément très important pour le candidat, puisque lui ça va lui donner un petit tips pour son mémoire technique. Lorsqu'il va remettre sa réponse, quand il va rédiger sa réponse, le petit type c'est attention, ce qui est fortement pondéré ou ce qui est fortement hiérarchisé, passe plus de temps là-dessus. Développe-le, décris-le bien, prends du soin et à l'inverse, si tu vois que pour les délais c'est une faible pondération ou c'est en bas de la hiérarchisation, Dans ce cas-là, tu peux te permettre de passer plus vite sur ce volet-là.

• Speaker #1

  Comment on peut savoir si c'est pandéré ou si c'est hiérarchisé dans l'RC, dans le règlement de consultation ?

• Speaker #0

  Normalement, c'est indiqué. Il y a en général une section du règlement de la consultation qui s'intitule Jugement des offres ou Sélection des offres et qui va détailler tout ça. En général, pour le prix, ça ne pose pas trop de problèmes parce que... En général, c'est un critère, c'est un produit en croix ou quelque chose qui ressemble. En gros, on prend l'offre la moins chère, l'offre la plus chère qu'on compare et on fait un produit en croix et on note, par exemple, sur 50, donc on affecte d'une pondération de 50%. Pour la valeur technique, là ça dépend. La plupart du temps, il y a quand même une hiérarchisation ou une pondération qui est faite par l'acheteur. Et la plupart du temps, c'est clairement affiché. Et à la limite, si ce n'est pas clairement affiché, moi ce que je conseille aux candidats, c'est de poser la question à l'acheteur. La plupart du temps, il y a un espace acheteur, un profil acheteur qui a été créé pour mettre l'appel d'offres en ligne, qui donne la possibilité de poser des questions. Il ne faut pas hésiter à poser des questions parce que si le candidat ne le fait pas avant, la plupart du temps, et l'acheteur, et si ça se passe mal, le juge, vont considérer que c'est trop tard. Il avait la possibilité de poser des questions, il ne l'a pas fait, il a renoncé à cette possibilité.

• Speaker #1

  La façon avec laquelle on rédige la réponse, ce que tu viens de dire là, ça influe beaucoup la façon avec laquelle je rédige. C'est-à-dire que si c'est hiérarchisé, limite je dois suivre les étapes du RC une par une. Par exemple, si le point A est super important et c'est le premier dans la liste, il ne faut pas hésiter à mettre le paquet dessus et petit à petit...

• Speaker #0

  Tout à fait. Alors, ce ne sera pas un élément qui fera que notre offre est éliminée ou pas. Mais c'est important de donner envie à l'acheteur et de faciliter le travail de l'acheteur. On a tous beaucoup de travail. Forcément, l'acheteur aura tendance à trouver plus facilement les éléments pour bien noter une offre qui suivra le déroulé, qui est celui des critères qui a été exposé dans le règlement de la consultation. Dans le règlement de la consultation, au stade du jugement des offres, l'acheteur dit mon critère 50% c'était la qualité des prestations, mon critère 30% c'était l'expertise, un autre critère 20% c'était le délai. Moi ce que je conseille aux candidats, c'est de suivre le même déroulé, avec globalement le même ordre de proportion dans ce développement. Comme ça, l'acheteur, lui, va avoir juste à piocher et à remplir les cases, et ça va être beaucoup plus facile pour lui. Et à l'inverse, si jamais l'entreprise remet une offre dans laquelle il y a toutes les informations, mais qu'elles ne sont pas correctement rangées, le premier risque, c'est que l'acheteur ne trouve pas les informations, et que du coup, il ne donne pas le nombre de points qui correspond. Ou alors qu'il se fatigue, qu'il perde patience, et c'est humain qu'il ait une notation un peu plus sévère parce qu'il aura été agacé in fine.

• Speaker #1

  D'accord. Par exemple, sur un appel d'offres où il y a cinq lots, disons que sur chaque lot, il y a plusieurs entreprises qui se positionnent. Donc, disons cinq par lot, ça voudrait dire qu'à la fin, tu as quand même 25 mémoires techniques à lire en détail. Comment tu procèdes dans cette étape-là ? Du coup, je voudrais dire que dès que tu vois quelque chose qui ne va pas, tu le sors en quelque sorte et tu passes au prochain.

• Speaker #0

  Alors, tout dépend de la nature du marché. Tout dépend de s'il y a beaucoup ou pas de candidatures. Mais effectivement, dans un marché où je vais avoir beaucoup de candidatures, beaucoup de lots et beaucoup de candidatures, la première candidature qui n'est pas recevable, Je vais la sortir parce que je n'ai pas le temps de tout traiter et que de toute façon, elle ne répond pas à mes exigences. Donc, je peux l'écarter et je vais l'écarter pour gagner du temps. En revanche, si je n'ai qu'un seul lot auquel n'ont répondu que deux entreprises et pourtant, pour moi, c'est un marché important. S'il y a une non-conformité qui est rattrapable, dans ce cas-là, j'aurais peut-être plus de bienveillance envers les entreprises et j'irais leur demander. En général, c'est une pièce manquante ou une imprécision.

• Speaker #1

  Ok. Est-ce que, vu que j'imagine que tu as défendu pas mal d'entreprises dans ce cadre-là, est-ce que tu as un exemple concret d'une fois où il y a une entreprise qui a fait que... en connaissant bien les règles du jeu elle a pu s'en sortir différemment ou au contraire elle a pas bien lu elle a pas bien compris les règles du jeu initialement et elle s'est fait avoir

• Speaker #0

  Ce qu'on rencontre souvent en matière d'appel d'offres, c'est des grosses sociétés qui ont des grosses capacités, ne prennent pas forcément le soin de répondre de façon scrupuleuse et personnalisée à un petit marché ou au marché d'un petit acheteur, et qui va fournir une plaquette commerciale standard, qui va fournir des documents génériques. Et ça, malgré le fait que ce soit une société très réputée, qui a un niveau d'expertise important, au final, cette société va finir par être éliminée parce qu'elle n'aura pas suffisamment personnalisé son offre. C'est dommage parce qu'on sait tous qu'elle aurait été en capacité d'apporter une offre satisfaisante. On sait tous qu'elle était compétente, mais parce qu'elle n'a pas pris assez de soin dans sa réponse. qu'elle n'a pas suffisamment personnalisée, elle sera mal notée sur sa valeur technique, et même si elle a un meilleur rapport, c'est la meilleure offre de prix, elle ne pourra pas être retenue.

• Speaker #1

  Donc c'est un peu sur ces axes-là où une petite entreprise peut gagner contre une grande entreprise qui est...

• Speaker #0

  Totalement, et c'est le conseil majeur que je donnerais... à la fois en tant qu'ancien avocat et aujourd'hui en tant qu'acheteur, aux entreprises qui répondent, c'est personnaliser. Personnaliser vos réponses. Alors, une plaquette générique, vous l'avez éditée, vous avez sur votre site internet. Si vous voulez le genre à votre dossier, il n'y a pas de souci, ça peut être éclairant. Mais ce qu'il faut surtout, c'est de la mémoire technique. personnalisez-le. Et plus encore, évitez les copier-coller malheureux. Il faut faire un contrôle F pour vérifier qu'il n'y a pas du nom de l'acheteur précédent qui est resté dans le pouvoir technique, parce que ça, ça va agacer profondément l'acheteur. Est-ce que c'est un motif de sortir quelqu'un ? Non, ce n'est pas un motif de rejet, mais ça participe de ce que je te donnais. Ce que je te disais, c'est qu'il faut donner envie et il faut, à contrario, éviter d'agacer l'acheteur. Si je vois un copier-coller, ça risque de m'agacer un petit peu.

• Speaker #1

  Du coup, qu'est-ce que tu conseilles ? C'est quoi ta recette secrète pour qu'une entreprise réussisse un appel d'offres, à part la personnalisation que tu viens de nous citer ?

• Speaker #0

  Il y a la personnalisation et puis il y a la première étape. L'étape dont on parlait tout à l'heure, c'est coller aux critères, liser, reliser le dossier de la consultation. Normalement, vous avez tout pour bien répondre dans ce dossier de la consultation. À la fois dans le règlement de la consultation et à la fois dans le cahier des charges techniques particulières, vous avez le descriptif du besoin qui est normalement tout à fait complet. Et s'il n'est pas complet, il faut poser des questions. Une fois que vous avez ces documents complets et ou la réponse aux questions, vous avez de quoi répondre correctement et de façon très précise aux besoins de l'acheteur. Et ce qu'il faut, c'est ce qu'on disait tout à l'heure, coller aux critères votre plan de mémoire technique. S'il répond au déroulé des critères exposés par l'acheteur, ça va lui simplifier la vie, ça va lui faire gagner du temps. et indirectement, ça va vous faire gagner des points.

• Speaker #1

  Ok, très bien. Merci beaucoup Julien. Pour clôturer, donc pour passer à la clôture de cet épisode, est-ce que tu as une citation à nous partager, que ce soit liée aux appels d'offres ou personnelles ?

• Speaker #0

  Ça peut être lié aux appels d'offres, je ne sais pas si peut-être que d'autres personnes ont interrogé lors de ton podcast. C'est la citation de Mandela qui est bien connue. Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j'apprends. Ça peut être aussi un conseil pour les entreprises. C'est que vous ne gagnerez pas toutes les... les procédures de publicité et de mise en concurrence auxquelles vous répondrez. Mais la plupart du temps, vous aurez un retour de l'acheteur qui va vous permettre d'améliorer, vous, votre mémoire technique et vous, la façon de répondre. Et si vous estimez que ces éléments ne sont pas suffisamment éclairants, vous avez la possibilité de demander encore des précisions à l'acheteur. Quels étaient les points forts de l'offre retenue ? Quels étaient les inconvénients de mon offre ? Tout ça, vous pouvez le demander et l'acheteur a l'obligation de vous répondre. Donc n'hésitez pas à le faire et je vous dis, vous apprendrez. Et puis la prochaine fois ou la fois d'après, vous gagnerez.

• Speaker #1

  Très bien. Merci Julien pour... Pour cet épisode, si les auditeurs veulent te contacter, comment ils font aujourd'hui ?

• Speaker #0

  N'hésitez pas à me contacter via LinkedIn, Julien Pilette sur Euratechnologie, ou alors même via mon mail, jpilette, P-I-L-E-T-E, at euratechnologie.com. Je vous réponds pour tout ce possible.

• Speaker #1

  Je les mettrai dans la description, ne t'inquiète pas. Merci Julien, merci pour tout, et on se dit à la prochaine.

• Speaker #0

  Merci à toi, à très bientôt, au revoir.

• Speaker #2

  Merci d'avoir écouté cet épisode de Masters of Tenders. Si vous avez aimé cet épisode, n'oubliez pas de vous abonner et de laisser 5 étoiles sur Apple Podcast. Votre soutien est vraiment crucial pour faire découvrir ces épisodes au plus grand nombre. Enfin, si industrialisez vos processus de réponse aux appels d'offres et dans vos objectifs, découvrez Tender Crunch. Notre logiciel utilise l'intelligence artificielle pour automatiser et simplifier ses processus, augmentant ainsi la qualité de votre réponse et vos chances de succès. Merci pour votre soutien et à bientôt pour un nouvel épisode de Masters of Tenders.