Transcription

• Speaker #0

  J'avais 10 machines dans mon garage, je les ai récupérées sur une plateforme de dons, et c'est assez dingue, en 2 mois on fait 300 000 euros de chiffre d'affaires, et donc on vend la boîte 18 mois après sa création.

• Speaker #1

  Et que tu as eu de voir sur ces 12 slides à 4 millions d'euros, c'est quoi le truc qui les a vraiment convaincus

• Speaker #2

  Bonsoir à toutes et à tous, aujourd'hui on a le plaisir de recevoir Claire Breteau, cofondatrice et CEO de Underdog. Bienvenue.

• Speaker #1

  Salut Claire.

• Speaker #0

  Merci.

• Speaker #2

  Alors qu'est-ce que Underdog Donc, une entreprise française, nantaise, qui est spécialisée dans le reconditionnement d'appareils ménagers. Je pense que tout le monde va se sentir concerné. Donc, un chiffre. Chaque année, il y a 10 millions d'appareils électroménagers qui sont jetés. Et il y en a maximum 3% qui sont reconditionnés. Donc, on est sur vraiment des habitudes de consommation qui ne sont pas du tout ancrées aujourd'hui. tournent au courant et sont conscients des enjeux climatiques derrière. Du coup, Underdog s'attaque à ce défi. L'idée est simple, c'est de récupérer des appareils défectueux, de les réparer, de les reconditionner dans son centre à Nantes, on va y revenir, puis de les revendre en ligne. Ces produits, un des avantages consommateurs, c'est qu'ils sont proposés moitié prix qu'un produit neuf et qu'ils sont livrés, installés, mais aussi garantis 2 ans. Ce qui fait que c'est un élément de rassurance pour les acheteurs probablement. C'est une entreprise qui est supportée sur une levée de fonds de 4 millions d'euros pour l'aider à se lancer, parce que ça, évidemment, ça demande des investissements importants pour leur conditionnement, qui opère un site de 2500 m² à Nantes et qui vise une croissance rapide en France, mais aussi en Europe. Et donc l'objectif, c'est de structurer ce modèle circulaire redurable dans un secteur qui est en fait assez balbutiement... en France. Claire va nous parler de ses défis du secteur, des opportunités, de sa vision. On est vraiment ravis de te voir avec nous.

• Speaker #0

  Merci pour l'invitation.

• Speaker #2

  Avec plaisir. On a trois parties. Le début, les 0 to 1, je pense que tu vas revenir sur ton parcours, nous expliquer le modèle économique de la société et finalement comment on se retrouve à trouver ce product market fit. La partie 2 sur le scale avec Emric et puis le endgame sur en fait c'est quoi que tu vises à plus long terme. Super. Peut-être que tu peux me raconter un petit peu ton parcours avant que tu te lances et que tu décides de devenir chef d'entreprise.

• Speaker #0

  Yes, avec plaisir. Alors moi je viens du monde du conseil. J'ai passé 4 ans en conseil en stratégie dans le monde du retail, de l'industrie. J'ai un peu visité tous les secteurs possibles et en 2016 je monte une première boîte qui s'appelait... d'aco.io avec Paul et Anis. Et en fait, on part du constat qu'on fait pas mal de missions pricing, mais c'est le moment où les entreprises font des missions une fois par an pour revoir leur pricing. Or, il y a des techs qui sont en train d'arriver, qui sont notamment le machine learning qui te permettraient de faire et de suivre ton pricing de manière... Quasiment instantané, donc on lance daco.io et on aide les retailers de prêt-à-porter à comprendre ce qui se passe dans leur environnement concurrentiel en termes d'offres, de pricing et de discount. On le lance en 2016, on est vraiment au tout début du machine learning, on est quand même dans l'époque où on crée nos propres modèles d'entraînement et on entraîne nous-mêmes nos modèles. Ça a un petit peu changé. Et on se fait très vite repérer par VP, donc ex-vente privée, qui on travaille avec eux au sein de leur accélérateur. Et en fait, ils se rendent compte que notre tech va pouvoir les aider à mieux définir leur pricing et à mieux négocier leur prix d'achat. Et donc, ils nous font une proposition de rachat qu'on accepte. Et donc, on vend la boîte 18 mois après sa création.

• Speaker #3

  C'est rapide. C'est bien ça. Il y a quelques-uns qui ont rêvé de ça.

• Speaker #0

  Et donc moi je rejoins VP, même Anis et Paul ont rejoint VP en 2018. Donc on passe de Station F à Saint-Denis du jour au lendemain, donc pas mal d'enjeux de change management. Et donc moi je reste 4 ans chez VP de 2018 à 2022. Et donc sur la partie 2018-2020, je gère tout le pricing pour le groupe. Donc ça va être l'intégration de notre outil, la gestion de la data science, la formation des commerciaux. Ouais, et très sympa. Et en 2020, je me prends une petite crise existentielle comme pas mal de Français pendant le Covid. On se confine avec mon mari, on se dit que vraiment nos métiers ne sont clairement pas essentiels. Et on décide de profiter de ce confinement pour créer une asso qui s'appelait Sauvons nos commerces. Et on crée une plateforme qui permet aux commerçants de vendre des bons d'achat pendant la fermeture, ce qui est un soutien à la fois financier et moral pour eux. Et c'est assez dingue, en deux mois on fait 300 000 euros de chiffre d'affaires, mais surtout l'expérience est hyper collective, on a 20 personnes qui sont bénévoles avec nous, et moi surtout je découvre ce que c'est l'impact, et que ça me donne une énergie de dingue, que t'es plus en train de convaincre de pourquoi il faut que tu regardes ton pricing pour optimiser tes marges, les gens ils savent pourquoi tu fais ce projet là, et toi t'es énergisé de l'intérieur. Et donc je me dis que je vais réorienter ma carrière, je fais un... un exécutif programme à Cranbridge sur l'économie circulaire. Et c'est le moment où Jacques-Antoine, Jacques-Antoine Grandjean, le co-fondateur de... Le partenaire de Vipi. Oui, exactement. Veut lancer la seconde main chez Vipi. Et donc moi, je me dis, OK, une expérience intrapreneuriale, ça peut être très chouette. On fait un dej ensemble. On se tape dans la main et il me dit, OK, Recycle, qui est donc la BU de seconde main de Vipi, ça doit être lancé dans six semaines. Go live. Et donc, on fait ça. Et donc, on construit tout un modèle C to B to C. Donc, on... On collecte des vêtements auprès de nos membres, on les récupère en entrepôt, on ouvre un entrepôt en Espagne parce qu'on lance France et Espagne en même temps. On récupère des vêtements de tout état, on les trie, on les lave, on les sèche, on les prend en photo et on les revend sur VP, sur quand même du mass market, donc avec un prix moyen de 10 euros. Donc il faut être ultra efficace sur les process et moi je découvre vraiment ce que c'est la seconde main en entrepôt avec un business C2B2C at scale. tout de suite parce qu'en fait quand t'es chez VP les volumes ils sont énormes ils sont énormes et donc je fais ça pendant deux ans notamment avec Léa qui est mon associée maintenant et vraiment on découvre ce que c'est l'économie circulaire et chez un géant de la logistique donc vraiment toutes les bonnes pratiques qu'il faut et ensuite moi je m'intéresse à tout ce qui se passe ailleurs Et je regarde le gros électroménager. En fait, sur l'économie circulaire, vous avez eu une première vague sur des produits, on va dire, faciles logistiquement à transporter. Donc vous avez eu back market sur les téléphones, vous avez eu vintage sur les vêtements, recycle, etc. Mais en fait, il y a eu une vague qui arrivait entre le gros électroménager, les vélos, les meubles, sur des gros produits et donc sur des industries que tu dois monter en France. Et le challenge et l'impact environnemental et social que tu... peux avoir avec ça m'a beaucoup motivé on en a parlé avec les hayes laura qui sont deux ex vip y on s'est associé on a monté un tordègue en août 2022 pourquoi la marque d'ailleurs un peu anglaise qui fait un peu plus fringues mais j'aime bien en dents de dogues un d'un d'eux que c'est souvent utilisé aux us dans le sport et c'est le petit que tu avais pas vu venir et que tu veux voir grandir et gagner et donc clairement plus l'action américaine et vraiment c'est ça résume bien à la fois ce qu'on fait et à la fois le l'esprit de faillite quand on compte mais eux

• Speaker #3

  Tu as quand même eu un beau parcours chez Vipi. Tu lances ce projet qui correspond plus à tes aspirations post-Covid. Pourquoi tu n'as pas continué là-dedans Pourquoi créer quelque chose de différent Partir et tout, c'est un sacré...

• Speaker #0

  Je pense qu'en fait, quand tu es entrepreneur, dans l'âme, tu le restes quand même. Donc vraiment, je trouve que l'expérience intrapreneuriale a été incroyable. Mais au bout d'un moment, tu as envie d'être ton patron et ta patronne et d'y aller un peu comme tu veux.

• Speaker #1

  Et tu as soutenu d'ailleurs le patron de Vipi

• Speaker #0

  Financièrement ou moralement Non,

• Speaker #2

  dans la démarche.

• Speaker #0

  Oui, dans la démarche.

• Speaker #1

  Parce que c'est un entrepreneur pur et dur. Oui,

• Speaker #0

  oui,

• Speaker #2

  clairement. Et du coup, raconte-nous peut-être, quand tu fais le moment où tu te rends compte que l'idée que tu as eue, elle fonctionne vraiment dans la réalité.

• Speaker #1

  Déjà, comment tu commences à faire ça Tu imagines les défis logistiques

• Speaker #0

  Alors déjà, je l'ai...

• Speaker #1

  Je ne sais plus comment, en plus, avec ça.

• Speaker #0

  Je n'en étais pas sûre. Ça marchait sur un Excel. Donc déjà, ça te donne un petit indice. Si ça ne marche pas sur un Excel,

• Speaker #2

  c'est une mauvaise idée.

• Speaker #0

  Non, moi en gros j'ai l'idée, en mai-juin 2022, on en parle avec Léa et Laura et on se dit qu'on va tout de suite lever des fonds. Parce qu'il faut ouvrir un entrepôt, il faut recruter et en soi il faut aller vite parce que l'urgence climatique, elle n'attend pas dix ans que tu montes un modèle at scale. Et donc moi je passe trois mois à lever des fonds sur un PowerPoint, des douze slides très très bien faites qui nous ont permis de lever 4 millions d'euros. et donc d'ouvrir notre entrepôt, de récupérer des machines et de recruter notre première équipe de techniciens. En tout cas,

• Speaker #3

  des bouffons, Daphne, qui marre.

• Speaker #1

  Je serais curieux de voir sur ces 12 slides à 4 millions d'euros, c'est quoi le truc qui les a vraiment convaincus Je pense que c'est,

• Speaker #0

  un, la mission qu'il y a derrière, deux, l'équipe, parce qu'en fait, tu n'as pas tant d'équipes sur le marché où tu as déjà quelqu'un qui a créé une boîte et qui l'a revendue, et qui a déjà...

• Speaker #1

  L'expérience du recycle dans une belle boîte.

• Speaker #0

  Oui, et déjà du recycle dans une belle boîte. Donc en fait, ils savaient que la seconde main, enfin Daphne, c'est un des premiers investisseurs de back market, donc ils savent très bien les enjeux de la seconde main qu'il y a derrière. Ils savent que ça va devenir une norme de consommation. Et donc après, il fallait juste la manière d'y aller et l'équipe qu'il y a derrière. Je pense que ça les a convaincus d'investir.

• Speaker #2

  Ok. Et du coup, ça veut dire qu'en fait, finalement, tu le lances tout de suite dans le bain sans test vraiment préalable. Donc, c'est assez unique, je trouve, dans le podcast d'avoir... Ok, maintenant, on fait tout.

• Speaker #1

  Parce que tu as déjà fait l'usine directe avant de... Ouais.

• Speaker #0

  En fait, j'ai levé des fonds, j'ai reçu les 4 millions, j'ai ouvert l'entrepôt le jour d'après. Tu n'avais pas de clients,

• Speaker #1

  là, encore.

• Speaker #0

  Non, je n'avais rien. J'avais 10 machines dans mon garage. Je les ai récupérées sur une plateforme de dons et je ne savais pas comment ça fonctionnait.

• Speaker #2

  Et du coup,

• Speaker #3

  à quel moment ça commence à marcher Et tu es à Nantes là déjà Oui,

• Speaker #0

  je suis à Nantes. Et en fait, on prend un mois et demi pour acheter notre premier stock de 200 machines défectueuses, convaincre notre premier technicien, qui est un technicien qui a plus de 20 ans.

• Speaker #1

  C'est pas des machines, c'est des machines.

• Speaker #0

  Des machines cassées, des lave-linges, des sèches-linges, des lave-vaisselles. On a commencé sur le lavage. Et en janvier, nous rejoint un, notre chef de la réparation, qui a 30 ans d'expérience chez Darty Boulanger, etc. et qui nous fait quand même confiance, puisque c'est des personnes qui n'ont pas l'habitude des startups qui ont un bout d'entrepôt et trois machines qui se battent en duel. Et ça, c'est le début. On lance le site web en mars-avril. On communique sur la levée de fonds et là, c'est parti. En tout cas,

• Speaker #1

  tu apprends toi-même à réparer une machine à laver Franchement,

• Speaker #0

  non.

• Speaker #1

  Mais tu as commencé à mettre un technicien qui l'a fait, lui. Oui, exactement. Et donc, il a prouvé qu'il pouvait reconditionner les machines. Oui.

• Speaker #0

  Alors après, je n'avais pas de doute sur le fait qu'on puisse reconditionner les machines, puisque ça se répare. Tu vois, tu as quand même tout le marché de la réparation qui prouve que c'est possible. Ce que je ne savais pas à l'époque, et là où nos investisseurs nous attendaient, c'était un, à quel point il y avait de la demande. On savait qu'il y en avait, mais à quel point Et surtout, est-ce que tu es capable de tenir un modèle économique derrière et d'être rentable un jour

• Speaker #1

  Parce que tu peux mettre 10 minutes à en réparer une, comme 2 heures.

• Speaker #0

  Je ne sais pas comment ça se passe. Oui, exactement.

• Speaker #2

  Du coup, juste avant de passer au scale, le modèle économique, c'est que vous prenez le réciproque, achetez le matériel, et ensuite, il faut trouver quelqu'un qui est prêt à l'acheter.

• Speaker #1

  Qui c'est qui vend autant de matériel,

• Speaker #0

  d'ailleurs En fait, nous, on est ce qu'on appelle un reconditionneur full stack. On achète des machines défectueuses, on les reconditionne dans notre entrepôt et on les revend en ligne. Et donc, sur l'approvisionnement, nous, on s'approvisionne. en B2B, donc on ne va pas faire de la collecte du public régent. Donc ça va être des distributeurs, des transporteurs. Il y a plein d'acteurs qui ont des volumes monstres de produits.

• Speaker #1

  Et qui dorment.

• Speaker #0

  Et qui dorment et qui normalement vont en recyclage. Donc toi, tu achètes, nous, il y a chaque jour deux semi-remorques qui arrivent plein de lave-linge, tâche-linge, frigo, qui sont défectueux.

• Speaker #1

  Et si tu ne les faisais pas, ça partirait...

• Speaker #0

  En recyclage.

• Speaker #2

  D'accord. Ok, et du coup, derrière, tu dois marcher sur un... Et à partir d'un certain volume, ta boîte va commencer à devenir rentable.

• Speaker #0

  Exactement. Et en fait, toute la secret sauce, c'est tu achètes ce qui normalement est du déchet, donc tu ne l'achètes pas cher. Tu as une expertise technique et un outil industriel qui te permet de réparer ces machines-là. C'est pas du tout... On n'est pas sur la crème de la crème. C'est assez différent du reconditionnement de smartphone. Donc on est vraiment sur ce déchet-là. Et après, tu as capacité à le distribuer de manière ultra efficace.

• Speaker #1

  Excuse-moi, je pose des questions, c'est intéressant, mais... ce modèle, mais comment tu fais Parce que tu dois un X nombre de marques avec X nombre de gammes. Comment tu fais pour avoir tous les produits pour réparer tout ça Il y a une vraie science là-dedans, j'imagine, ou tu achètes toujours la même gamme et tu vas la revendre

• Speaker #0

  Non, alors nous, on a toutes les marques et toutes les gammes et tout ce que tu ne maîtrises pas trop, ce que tu achètes. Mais tout repose dans l'expertise de tes techniciens et de tes techniciennes. En fait, eux, ils sont capables de réparer n'importe quelle sèche-linge ou lave-linge, peu importe la marque et peu importe le modèle. Et après, il faut que tu aies des... on va dire un back office assez performant pour que tu vois quand ils commandent des pièces, ça arrive en 24h il y a tout un back office derrière qui fait que tu simplifies leur process c'est l'occasion d'ouvrir un petit scale avec les marques qui s'impatientent,

• Speaker #2

  je sens qu'ils se tripotent les poignets là dès qu'ils commencent à noter des trucs quand ils reboussent les manches,

• Speaker #3

  il est en tension il n'a pas touché la chevalière évidemment j'ai envie de creuser certains points alors on a compris ton business model il sera à la fois tech et à la fois très humain Est-ce que tu peux nous parler justement de la partie humain Parce que tu nous l'as dit, l'expertise, tu as des réparateurs, des techniciens, c'est très clé. Souvent d'ailleurs, il y a des bassins d'emploi où on trouve ces personnes, donc c'est pour ça d'ailleurs qu'en général on s'implante. Toi, tu as voulu essayer de changer un peu le système et tu as beaucoup travaillé autour de la formation, si j'ai bien compris. Est-ce que tu peux nous en parler Comment on forme ces techniciens et comment justement on peut essayer de sortir de ces bassins d'emploi parce que tu es capable de plus former et pas simplement aller rechercher la bonne ressource et d'être dépendant de la ressource.

• Speaker #0

  Alors, je n'ai aucunement été visionnaire, j'ai surtout galéré. Le premier, dans le fameux pitch deck de départ, j'avais dit à mes investisseurs, il y aura 10, 15, 20 entrepôts underdog en France parce qu'on manque de techniciens. Et donc, je vais être capée par ce nombre de techniciens. et donc il faudrait que j'aille taper dans des bassins d'emploi différents. En arrivant à Nantes, on commence à recruter. On recrute assez facilement les cinq premiers et ensuite on se mange les dents, on se rend compte que c'est dur, qu'ils sont habitués aux boîtes dans lesquelles ils sont. On crée quand même un nouveau métier qui est assez différent du réparateur à domicile, donc il faut l'expliquer, et ça prend du temps. Donc on se dit ok, il y a quelque chose à craquer, donc on se pose la question de pourquoi on n'arrive pas à recruter et on se rend compte qu'en fait le vivier est... ultra limité et qu'il faut qu'on augmente ce vivier là et donc on crée notre propre programme de formation et de reconversion avec notre notre chef de la réparation dont je parlais tout à l'heure et donc maintenant on a un partenariat c'est un partenariat avec la région et France Travail qui nous identifie des profils donc en gros il faut être faut avoir un savoir un savoir être et il faut aimer travailler avec ses mains mais tu passes des des entretiens Et tu intègres une promo, il y a une promo tous les mois. Oui, tu as des promos tous les mois et on le forme pendant trois mois à toute une catégorie de produits. Et ce qu'on voit, c'est que 1, ça marche hyper bien, tu n'as plus de problème pour sourcer des candidats. 2, tu les formes tout de suite à tes standards de qualité. À ma méthode. À ma méthode, exactement. Ils sont hyper loyaux parce que tu les as formés, ils croient beaucoup en ta mission. Et donc typiquement sur la population de techniciens, on a zéro churn, ce qui est en industrie. le rêve.

• Speaker #1

  T'en as combien de techniciens

• Speaker #0

  Là j'en ai 15.

• Speaker #3

  Donc t'es pas du tout, finalement t'as complètement changé, tu voulais avant tu recrutais des techniciens qui avaient le parcours et qui fallait, et en fait tu t'aperçois que tu peux finalement les former et donc prendre des gens, c'est quoi Donc c'est des gens qui sont motivés, tu dis, qui ont envie de bosser et qui ont envie d'apprendre.

• Speaker #1

  Et qui croient à la mission de la boîte à mon avis.

• Speaker #0

  Ouais exactement, et vraiment les parcours avant ça peut être aujourd'hui on a un ancien infirmier, des anciens magasiniers, un ancien cadre.

• Speaker #3

  Et du coup, ça change ta vision aussi sur le nombre d'entrepôts que tu dois mettre parce que tu n'es pas obligée d'en avoir partout.

• Speaker #0

  Exactement. Du coup, on revoit notre vision du scale ou en tout cas comment on va faire dans les années futures où on se dit que les entrepôts qu'on a actuellement, donc 1200 m², où tu peux avoir entre 30 et 40 techniciens, ça fonctionne et on est capable de les chercher dans un bassin d'emploi qui est le même. Et donc, ça nous permet de nous développer, on va dire, de manière plus efficace.

• Speaker #3

  Ça a l'air hyper simple, mais je suis sûr que c'est beaucoup plus difficile que ça n'en paraît. Tu peux revenir sur la formation, c'est-à-dire qu'en fait, tu as ton technicien, celui qui vient de chez Boulanger, qui a ce savoir-faire. Et lui, il a décomposé le métier. Tu as fait un programme. Tu dis que tu as fait, donc, tu as des, c'est pas des batchs, mais tu as des programmes, on va dire. Voilà. Et donc... Parce que c'est des gens qui ne sont pas très qualifiés. En plus, surtout, c'est une infirmière et que tu lui demandes de réparer la vaisselle. Il y a un peu de chemin. Comment tu décortiques ça Tu peux nous expliquer un peu ta secret sauce derrière

• Speaker #0

  En fait, nous, on a défini des standards de qualité et ce qu'il faut qu'on fasse pour qu'une machine passe le contrôle du technicien. Et ensuite, on a défini un plan de formation où quand tu es reconditionneur, tu as plusieurs phases. La première, c'est la détection de la panne. Et c'est une grosse, grosse étape, le diagnostic, puisque tu n'as pas d'indice. Quand tu es réparateur à domicile, tu vas avoir ton client qui va dire, ok, ça fuit ici, ça fuit là. Là, c'est vraiment un médecin qui a zéro symptôme.

• Speaker #1

  J'ai mis le chat dans la machine.

• Speaker #0

  Donc, tu as une première phase, une première montée en compétence sur le diagnostic et identifier la panne. Ensuite, tu as une seconde phase qui est comment je la répare. Et ensuite, c'est comment je vais changer toutes les pièces d'usure, puisque mon produit doit durer aussi longtemps que le neuf, et donc je dois changer les pièces d'usure que j'ai. Et ça, tu as un programme qui est sur ces trois séquences, sur toutes les catégories de produits qu'on a, et sur certaines marques qui sont spécifiques dans la réparation.

• Speaker #1

  Donc tu es devenue une référence là-dedans, rien que l'école, en formation.

• Speaker #3

  Magnifique.

• Speaker #1

  Quasiment un nouveau métier.

• Speaker #0

  Alors on n'en a pas encore fait une école, elle n'est pas certifiante et tout.

• Speaker #1

  Mais tu pourras arriver là dans quelques temps.

• Speaker #0

  Oui, je pourrais.

• Speaker #3

  Le deuxième sujet, c'est, tu l'as évoqué quand je viens de te poser la question sur le business model, tu achètes effectivement un peu moins cher, mais tu as quand même... beaucoup de références différentes des pannes qui peuvent être assez différentes et donc en fait il faut que tu arrives quand même à bien modéliser le revenu que tu peux faire sur chacune des pièces et quelque part il faut que tu arrives à prioriser parce que c'est aussi de ça que va dépendre ta rentabilité et on a vu qu'il y a eu beaucoup de boîtes qui ont essayé ce modèle là et ça n'a pas marché pour une raison c'est que quelquefois tu peux passer beaucoup de temps sur un truc qui n'est pas rentable et compte tenu du prix tes marches sont quand même très faibles entre ton prix d'achat et ton prix de revente et Et là-dessus, je comprends que tu t'es beaucoup équipé en interne du point de vue technologie, tech. Tu as mis en place des outils qui te permettent à la fois de dire aux gens, la priorité, ça va être ça, parce que mon business model et mes units économiques sont celles-là. Tu peux nous expliquer ta vision de départ, parce que tu savais que tu allais être challengé là-dessus, que c'était un des challenges du business model. Ce que tu as mis comme outil en interne et... Comment ça t'aide à piloter au jour le jour pour t'assurer qu'à la fin tu es bien un modèle qui soit rentable

• Speaker #0

  Alors j'avais une vision de départ sur Slide qui s'est avérée fausse, pour être totalement raide. En fait, j'étais partie du principe qu'on n'avait pas le choix, qu'il fallait y arriver et qu'on ne peut pas ne pas réussir aujourd'hui à faire un modèle qui marche. Il y a forcément une solution, c'est du bon sens. Tu ne peux pas te dire que tu vas produire des nouveaux appareils tout le temps et qu'il faut que tu trouves ce modèle-là. Ensuite, comme je vous l'ai dit, on est une startup qui est baquée par des VCs. Ce qui a été plus dur, ça a été à la fois d'aller chercher de la croissance et... de la profitabilité était toujours sur un équilibre entre les deux. Ce que je t'aurais raconté en préambule, c'est qu'en janvier 2024, on décide d'aller faire de la croissance à fond. On fait 70% de croissance month to month. Mais on se rend compte qu'en fait, on brûle un maximum de cash. On perd plus de 100 euros par machine parce qu'en fait, on n'a pas vraiment travaillé. Pas que en tout. Tout le chien. C'est gênant.

• Speaker #3

  Chaque fois que tu prends un truc, tu perds 100 balles. Voilà.

• Speaker #0

  donc tu te rends compte que finalement il te reste pas un an de cash il t'en reste 6 tu te rends compte que ça fonctionne pas et donc là on s'est dit ok on va chercher moins de croissance mais par contre dans 6 mois on a une marge qui est positive par produit, marge contributive positive et donc du coup là on a tapé tous les leviers des unité co donc ton prix moyen, comment tu vas chercher ton mix produit qui fonctionne bien,

• Speaker #1

  comment tu utilises ton pricing la première expérience t'as grave servi tu coupes

• Speaker #0

  tous les petits prix, donc tu te coupes une bonne partie de ton chiffre d'affaires au départ. Tu vas chercher de plus en plus ce qu'on appelle le déchet, donc tu vas chercher des produits qui sont moins chers. Tu fais pas mal de lignes pour améliorer les coûts de labor.

• Speaker #1

  Labor, c'est quoi C'est le travail

• Speaker #0

  Exactement, travail, donc main d'oeuvre, technicien et opérateur. et tu vas optimiser tes flux logistiques sur les coûts de transport, tes flux, ton CAC, ton coût d'acquisition. Tu vas vraiment chercher tous les leviers, ce qui fait que six mois après, on devient positif sur nos unités éco. Et là, aujourd'hui, on est à plus de 50 euros de...

• Speaker #1

  Donc, c'est-à-dire que dans tout le flux, tu as tout décortiqué, point par point.

• Speaker #3

  Et du coup, la question, c'est que ça paraît du bon sens qu'on allait regarder chacune des étapes et de regarder à quel moment tu peux rentabiliser. Mais pour piloter ça et poursuivre ça, qu'est-ce que tu mets en place

• Speaker #0

  Déjà, je briefe tout le monde. Toute l'équipe sait que c'est la priorité, que de toute façon, c'est la priorité ultime. Nous, on refoie, toutes les unités éco sont suivies en live. Tu as un outil de data vise, on est sur Metabase, et tu as toutes les unités éco en live. Et on les partage une fois par semaine pour savoir, OK, qu'est-ce qui se passe vraiment Comment on peut améliorer où en sont les projets qui sont plus long terme pour améliorer tout ça.

• Speaker #1

  T'as quoi comme KPI, par exemple, pour que les auditeurs arrivent à visualiser

• Speaker #0

  T'as revenu par produit, prix d'achat, coût du transport, coût du SAV, coût de la main d'oeuvre, coût du packaging, CAC, coût d'acquisition. Les coûts qui sont liés au produit, OK. Ouais, tous les coûts qui descendent jusqu'à la contribuable.

• Speaker #3

  Et du coup, vous avez... Il y a une... Qui fait ça chez toi Il y a une personne qui est dédiée à ça Parce que c'est un point, je pense, qui est très clé. On a beaucoup d'éditeurs qui ont pas mal de métiers traditionnels aussi et qui savent que ça vient de la tech, en fait, tout ça. C'est à la fois dans les process et dans les outils. Comment tu as mis ça en place Tu t'es dit... Enfin, tu as une appétence à la tech, mais vous avez pris quelqu'un. C'est assez...

• Speaker #0

  Alors au tout début, nous on a mis la même vision qu'on avait mis chez Recycle, c'est que tu as deux sujets, tu as la data et la tech. Pour la tech, on est allé au tout début en no-code et hyper proche du terrain, on avait déjà fait ça sur Recycle. Moi quand j'avais monté Recycle chez VDP, on m'a dit bah tiens il y a une équipe de Dtech pour toi à Tel Aviv. Je fais non, je vais en prendre un et il va être dans l'entrepôt, il peut pas être aussi loin. Et ça a hyper bien fonctionné. Parce que tu es au début, enfin nous, nos features et les besoins de features ont changé toutes les cinq minutes. Donc en fait, il faut que tu aies un outil qui change hyper facilement.

• Speaker #3

  C'est très important que tu expliques pour nos auditeurs nos codes. Donc il faut que tu expliques un petit peu. Et pourquoi tu en avais besoin C'est parce que du coup, il faut que tu t'adaptes et que tu ailles très vite et que tu ne vas pas tout recoder à chaque fois.

• Speaker #0

  Si je prends le back-office qu'on a et l'outil qu'on a pour les techniciens, c'est une interface qui s'appelle Stacker. et donc où tu peux changer les boîtes ou les données que tu demandes en 5 minutes et donc si t'as un technicien que tu vois sur le terrain qui en fait n'arrive pas à cliquer une case ou qui perd du temps sur un process bah tu le changes en direct avec lui t'as pas besoin de deux mois de dev non non c'est genre vraiment ça prend 5 minutes et donc nous notre philosophie c'est tu devs tout en no code et dès que tu as une certaine maturité ou un besoin critique tu le passes en code il y en a un par exemple qui a déjà passé en code tu vois Oui, typiquement, l'upload des produits, donc les produits quand on les met en ligne. Nous, comment ça se passait avant On prend en photo tous les produits. C'est assez différent des smartphones aussi. Quand tu vas sur notre site, c'est vraiment la photo qu'on a prise. On a un studio photo. Avant, la photo, elle a été retouchée. Ça prenait 24 heures par une entreprise externe. Ensuite, on matchait plus ou moins à la mano le numéro du modèle avec... un autre numéro de modèle qui te permettrait de rapatrier la fiche technique qu'on a scrappée, enfin qu'on a exprès.

• Speaker #1

  Parce que les repas du chien sont comme ça.

• Speaker #0

  Exactement. Et donc, tu vois, quand tu le fais en no-code, c'est un peu difficile. Et donc là, on a développé cette brique-là. Et donc maintenant, quand tu prends en photo, c'est-à-dire quand l'opératrice, elle clique sur la photo en entrepôt, la photo, elle est immédiatement sauvegardée sur des serveurs. Elle est envoyée automatiquement à Photorome qui la retouche en quelques secondes. on la reçoit dans un autre serveur qui dit la photo est prête. Le matching, il est automatique parce que maintenant, on a 25 000 produits en base. Et donc, tu vois, en l'espace de deux minutes, tu as mis ta fiche en ligne.

• Speaker #2

  Surtout un gain de lead time, du coup, de coût.

• Speaker #1

  De malade.

• Speaker #3

  Là, tu nous as parlé de la partie tech. Je ne peux pas ne pas te demander la partie data. Oui. Je suis désolé, c'est souvent de croiser d'habituer maintenant.

• Speaker #0

  Donc la partie data, c'est Mathieu qui la gère chez nous. C'est notre directeur marketing qui a aussi la grande qualité d'être mon mari. Et qui lui a un gros passé data puisqu'il a passé six ans chez Uber. Et donc là, tu as une culture data extrême, très poussée. Et donc lui, dès qu'on est arrivé, on faisait... de machines de chiffre d'affaires qu'on avait déjà tout ce qu'il fallait comme data à suivre en permanence.

• Speaker #2

  Et du coup, si tu dois conseiller quelqu'un qui se lance sur la data, il y a des outils que tu recommandes

• Speaker #0

  Nous, on utilise MetaBase, ou quand tu te connais un peu en SQL, ça passe. Et on a plutôt formé nos collaborateurs à faire du SQL. À utiliser du

• Speaker #2

  SQL, ok. Donc directement dans la base donnée.

• Speaker #0

  Oui, exactement.

• Speaker #2

  C'est un move intéressant.

• Speaker #3

  Et du coup, j'imagine que tu as bien, et là tu l'as adapté aussi, parce que tout le monde est un peu responsable de ça, c'est-à-dire qu'à toutes les étapes, y compris le technicien, s'il passe trop de temps, ça ne va pas être rentable, c'est peut-être pas quelque chose qui est important pour lui, mais finalement, au contenu de ton business model, tu n'as pas le choix. Donc ça veut dire que tous ces indicateurs et ces tableaux, tu les as complètement diffusés en interne En fait,

• Speaker #0

  tu as différents strates de diffusion et différents modes d'explication. de cette data-là C'est-à-dire qu'un technicien, effectivement, il a un budget quand il reçoit une machine, il a un budget en disant Nous, on pense vendre cette machine à tel prix. Tu as tant de budget en termes de pièces détachées, de temps à y passer. Est-ce que tu penses que tu vas y arriver ou pas Et il sait que c'est pour ensuite avoir de la marge et développer un modèle qui fonctionne.

• Speaker #3

  Qui rentre, d'accord.

• Speaker #1

  Tu as un enjeu, je bute là-dessus depuis le début, c'est quand même que tu dois calculer systématiquement l'investissement que tu vas mettre sur ta machine. Pour la vendre à un prix qui est cohérent.

• Speaker #0

  Dans notre vision de data, on a remonté la data le plus haut possible. C'est-à-dire que notre prix de vente, on ne le connaît pas quand on va le mettre sur le site, on le connaît quand on l'achète et quand on le reçoit, et on le confirme quand on le reçoit en stock. Et donc, on a un outil interne de priorisation du stock. Donc, imagine, moi, je reçois mes deux camions dont je parlais tout à l'heure, de machines défectueuses, je les sors, et chacune a un code interne et un score de priorisation en fonction de... combien je vais la vendre, combien de marches ça va me rapporter, quelles sont les besoins sur cette catégorie sur le site, parce que peut-être que j'en ai pas assez ou trop. Est-ce que d'où il vient Est-ce que c'est du stock plutôt très défectueux ou facile à réparer Et donc du coup, je sais combien de temps ça va me prendre de faire tout le chemin en entrepôt avant de la mettre sur le site. Et donc du coup, on suit ce score de priorisation.

• Speaker #1

  Toute l'intelligence, elle est là quasiment.

• Speaker #3

  Et j'aurais imaginé que tu faisais l'inverse, c'est-à-dire que... Il faut que tu sois compétitif, c'est-à-dire que même si c'est un produit recyclé, Tu ne peux pas le vendre plus cher qu'un produit neuf, a fortiori. Et puis, tu as quand même une décode que les gens sont prêts à accepter. Donc, j'aurais imaginé que, compte tenu du produit, tu sais que tu pourras le vendre tel prix pour que ce soit compétitif. Et donc, tu rétro-ingénieurs toutes les étapes et que tu dises à ton technicien, je ne peux pas l'acheter plus que ça. C'est-à-dire que tu es obligé d'estimer les coûts que tu vas avoir en réparation et tu ne peux pas l'acheter plus que ça. Et toi, tu ne peux pas y passer plus de temps. C'est comme ça que tu fais. D'accord. Et donc, ça, cette culture, tu es obligé de la voir, tu l'as mis pas tout à fait au départ en fait, c'est tout d'un coup, tu as eu beaucoup de croissance, c'est là où tu as regardé tes units économiques et là tu t'es dit il faut que chaque unité qui sortent soit rentable pour que j'ai un modèle.

• Speaker #0

  On avait cette culture là mais en fait on n'avait pas du tout le focus, on partageait l'info mais on se disait bon ok on suit combien on perd mais c'est pas grave on est une start-up.

• Speaker #1

  Ouais on s'en fout.

• Speaker #0

  On s'en fout et puis en fait quand tu vois le mur te rapprocher tu dis ah je m'en fous.

• Speaker #3

  que vous ne pouvez plus trouver.

• Speaker #1

  Très intéressant. Le score de priorisation, ça va peut-être être cool.

• Speaker #3

  Très intéressant parce que c'est aussi un peu un reproche qu'on a pu faire à l'écosystème de la tech en France. C'est qu'on est parti sur des business models en se rendant compte qu'en fait, on n'a pas de focus sur la rentabilité. Pas qu'en France, bien sûr. Mais du coup, quand tu arrives pour autant en repensant à ton modèle, à trouver un compromis, je pense que tu fais plus 70 months to months, mais que du coup, tu as un peu moins de croissance, mais de la croissance rentable.

• Speaker #1

  En tout cas, je reviens sur le score de priorisation. C'est la première fois que j'entends ça. C'est basé sur beaucoup de data. Et c'est comme ça que tu te dis si les machines lesquelles tu vas mettre en priorité sur le e-commerce... Il y en a des fois où tu les sors et tu ne les reconditionnes pas

• Speaker #0

  On ne reconditionne pas les machines peu chères parce qu'on n'arrive pas à avoir de rentabilité aujourd'hui.

• Speaker #1

  Donc, tu as un stock arrivé, tu peux refuser de partir de ce truc.

• Speaker #0

  Déjà, intrinsèquement, je sais réparer 70% des machines que je reçois. Parce qu'il y en a qui sont en chaos technique, qui sont trop vieilles. Ou alors, tu vois... Tout de suite que tu n'as pas le budget, parce que les pièces détachées coûtent cher. Et donc ça, tu les sors et tu t'en occupes. Ouais, je les ai achetées.

• Speaker #2

  C'est de la perte. Ok. Ça fait partie du modèle.

• Speaker #0

  Mais typiquement, ce qu'on appelle le coût du chaos, il est dans nos unité co et on le suit.

• Speaker #3

  Et tu as un moyen d'optimiser ça en demandant des photos, etc. En essayant de comprendre.

• Speaker #0

  En fait, tu as un cahier des charges que tu remontes auprès de tes fournisseurs. Et tout ton enjeu sur SYNC, c'est la montée en compétence de tes fournisseurs sur ce cahier des charges. Parce qu'en fait, personne n'a aucun... faire voyager des produits qui vont finir en recyclage donc tu les femmes pour qu'en fait ce 70%

• Speaker #2

  demain c'est 71 et 70 après dans ton score tamil à ta rentabilité chaque point de tous ces 30%

• Speaker #1

  c'est que de la que de la rentabilité géniale dans ce modèle parce que tu as une grosse science comme derrière on croit que c'est basique enfin de recycler mais il ya une science de malade derrière c'est toi qui crois ouais j'ai apparu si tu veux pas utiliser tes mains

• Speaker #2

  Tu t'es déjà réparé la maison Avec des ronds,

• Speaker #1

  je pourrais pas y arriver.

• Speaker #0

  T'as souvent l'impression que c'est pas loin de l'artisanat, alors que quand tu veux en faire un modèle à l'échelle, certes, t'as une dimension artisanale et industrielle, mais il faut quand même pas mal de tech et de data pour comprendre comment ça marche.

• Speaker #2

  Je pense qu'on est mieux pour passer à la troisième partie. Alors, l'entreprise, elle est encore jeune, mais tu as une vision, je pense, tu l'as dit, tu as changé de job après le Covid, tu étais animé de quelque chose de très fort. Comment tu vois le endgame, en fait Tu te dis voilà, c'est bon, quoi. J'ai atteint ce que je voulais.

• Speaker #1

  C'est comme quand tu as revendu une machine à Jujolard.

• Speaker #2

  Moi, je suis très acheteur de ce genre de produit.

• Speaker #0

  Nous, notre mission, on est entreprise à mission, et notre mission c'est d'encourager la création d'une filière de reconditionnement de gros électroménagers en France. Et ce que ça veut dire derrière, c'est prouver qu'on peut avoir un modèle industriel circulaire en France. Et moi j'ai envie d'avoir plein de confrères concurrents, tu les appelles comme tu veux, mais qu'on crée une vraie filière. En fait aujourd'hui, c'est pas moi, Underdeck, qui va faire passer le marché de 3% à 20% du reconditionné comme on l'a vu sur le téléphone. C'est complètement utopiste. Et donc, du coup, j'ai besoin de prouver que ça marche, que tu peux gagner de l'argent pour qu'il y ait d'autres personnes qui se lancent là-dessus et que ça devient le vrai projet. Tu ne lances pas à mouvement. Exactement.

• Speaker #3

  Il y en a d'autres qui t'ont suivi Il n'y a pas un truc comme Murphy Non Peut-être que je me trompe complètement.

• Speaker #0

  Murphy, ils font une énorme partie de leur chiffre d'affaires sur de la réparation à domicile. Ils ont un entrepôt où ils font un peu de reconditionnement, mais ce n'est clairement pas leur business model de cœur.

• Speaker #2

  Oui. Tout à fait, c'est une belle marque Murphy d'ailleurs, on les salue. Et est-ce que tu fais des choses dans tes routines pour rester au top Quand on est patron, on est souvent entre... C'est pas facile comme...

• Speaker #0

  Faiture d'être au top plutôt. Ouais,

• Speaker #3

  voilà,

• Speaker #1

  c'est ça. T'as déménagé de ce que tu as compris Oui,

• Speaker #0

  j'ai changé de vie pour une vie plus calme. Et je fais pas mal de sport. 4-5 fois par semaine, ça te permet de prendre l'air.

• Speaker #2

  Ok, pas mal.

• Speaker #0

  Je fais du RPM du vélo, je fais du pilates et du cross-training.

• Speaker #2

  Donc tu te calmes Tu dis quoi toi par rapport à ça

• Speaker #1

  Je dis rien,

• Speaker #2

  je m'attends. Est-ce que tu as un livre, si tu lis des livres, que tu recommanderais à nos auditeurs parce qu'il t'a marqué et tu as envie de le partager

• Speaker #0

  Ce serait Race de Barre des fondateurs d'Aramis. il faut lui rendre ça Nicolas a quand même quitté ça je suis sûr qu'il a dit il fallait me placer il a pas besoin de ça c'est un super bon livre non mais nous on a vraiment vu la lumière quand on est venu visiter Aramis parce que quand tu cherches ton modèle industriel de reconditionnement t'as quand même pas beaucoup d'exemples et quand tu vas là-bas tu te dis ok c'est possible c'est un très bon exemple

• Speaker #2

  Nicolas Châtrier quelqu'un de très smart et

• Speaker #0

  très sympa par ailleurs vraiment beaucoup chez les coups de ton épisode et du coup pas pour faire la transition qui tu tu souhaites invité dans le podcast à son tour mais écoute pour rester sur la fibre réemploi ce serait toussaint ouatine qui a créé up web qui fait des vélos reconditionnés vélo électrique reconditionnés avec elle a cessé ça avec stéphane ficagère en 2021 et qui est maintenant dans une dizaine de pays donc c'est aller très très très vite

• Speaker #2

  Bah écoute, on va reprendre. Alors,

• Speaker #1

  apparemment que tu as des marques de vélos célèbres qu'on ne citera pas, parce qu'il y a des bons entrepreneurs qui sont un peu plantés. Je conclue sur deux points clés que j'ai retenus de l'échange. Le premier, j'ai bien aimé comment tu es en train de professionnaliser ce métier avec l'académie que tu es en train de monter. C'est assez smart. Surtout sur un métier qui n'existe pas, à part dans les boulangers d'artillerie et compagnie. Et ce score de priorisation, on va bien titiller, on ne se rend pas compte qu'il y a une vraie science, il y a de la vraie data que tu dois agréger autour de la façon dont tu vas réparer la machine, le prix de vente, comment tu vas la prioriser. Et c'est cet algorithme que tu as mis en place, c'est une vraie intelligence industrielle. Ça en fait un vrai asset chez toi.

• Speaker #2

  Merci Julien.

• Speaker #1

  De rien. Merci.

• Speaker #2

  Merci beaucoup Claire.

• Speaker #3

  Merci.

• Speaker #2

  A bientôt. Bonne soirée. Merci.