Transcription

• Speaker #0

  Les tickets, c'est des tickets entre 10 000 et 100 000. Il n'y a pas besoin d'avoir fait fortune pour commencer à investir avec nous. Pour en investir dans une startup, c'est plus qu'un investissement financier. Évidemment, il y a toujours le plaisir de se dire « à la fin, je vais faire une belle affaire financière » , mais là, elle vient longtemps après. Et donc, il faut que sur le chemin, il y ait du plaisir. Ce qui est le plus important, c'est les dirigeants. Comment on peut évaluer un dirigeant ? On a aussi ça standardisé notre term sheet, très équilibré. C'est celle que j'aurais aimé recevoir quand j'avais été entrepreneur. Mais comme elle est très équilibrée, on ne la bouge pas.

• Speaker #1

  Bonsoir à toutes et à tous. Aujourd'hui, nous avons le plaisir de recevoir Renaud Guillerme. Bienvenue Renaud.

• Speaker #0

  Bonjour à tous, ravi d'être là.

• Speaker #2

  Salut Renaud.

• Speaker #1

  Aujourd'hui, on va parler investissement, entrepreneuriat, mais d'une manière plutôt originale par rapport à ce qu'on peut voir sur le marché. Pour présenter Renaud, avant d'être un investisseur, est un entrepreneur. Ça a son sens dans l'interview qu'on va voir aujourd'hui. Tu as créé ton fonds en 2016 qui s'appelle Side Capital. Et de Side Capital est né un concept en 2022 de Club Deal. Qu'est-ce que l'idée d'un club deal ? On va le détailler tout à l'heure, je pense que tu l'as expliqué mieux que moi. Mais l'idée c'est que plutôt que d'aller chercher des investisseurs qui « froidement » confient leur argent à un fonds qui exploite cet argent auprès de société, tu permets à ces investisseurs d'avoir leur mot à dire dans les sociétés dans lesquelles vous allez co-investir. Ce qui fait que ça les rend quelque part également eux entrepreneurs et pas uniquement investisseurs. Et donc aujourd'hui il y a plus de 3000... personnes qui ont rejoint ce club d'id. Donc c'est un grand succès et c'est vraiment quelque part une révolution dans le CID et on va aborder avec toi comment tu es arrivé là-dessus et tout le scale.

• Speaker #0

  Très bien.

• Speaker #1

  Donc on est bon.

• Speaker #0

  Génial.

• Speaker #1

  Dans le podcast, il y a trois parties. Donc il y a le 0 to 1, la deuxième partie sur le scale, on va rentrer plus en détail avec Aymeric sur deux points particuliers, et la dernière partie sur le next game. où on veut aller avec ta société aujourd'hui. Donc si on part sur le 0 to 1, peut-être que tu peux compléter la présentation, nous rappeler le modèle économique de ton fonds et de nous raconter la première personne que tu as convaincue de rejoindre le Club Deal.

• Speaker #0

  Donc moi, j'ai lancé Side Capital en 2016. Et avant, comme tu le rappelles, j'étais entrepreneur. J'ai cofondé Vildressing.com en 2009, que j'ai dirigé pendant six ans. Et pour la petite histoire, avant d'être entrepreneur, j'ai eu une longue carrière de fiscaliste. Et on verra si ça a de l'importance quand même pour justement la structure.

• Speaker #1

  Avant V-Dressing.

• Speaker #0

  Oui, avant V-Dressing.

• Speaker #1

  On va faire un podcast sur comment on devient de fiscaliste à V-Dressing.

• Speaker #0

  Oui, c'est ça. Mais là, ça va être un peu long.

• Speaker #2

  Celui qui regarde tous les risques, etc. et qui a peur de son nombre.

• Speaker #0

  Et non, détrompe-toi. Détrompe-toi un fiscaliste, c'est aussi celui qui a beaucoup d'imagination pour trouver comment optimiser certaines situations dans un cadre défini. Et donc j'ai commencé ma carrière en cabinet d'avocat chez Ernst & Young pendant cinq ans et ensuite j'étais directeur fiscal d'Ibsen, donc Ibsen, troisième labo, quatrième labo pharma français, et je m'occupais de la fiscalité du monde entier. Je deviens entrepreneur et...

• Speaker #2

  Tu penses comme ça, t'en as marre de faire de la fiscalité ?

• Speaker #0

  Non, non, j'adore toujours la fiscalité, c'est vraiment pas par dépit, c'est par opportunité. Je me suis dit tiens, j'ai le temps de faire autre chose, allons-y, ça a l'air sympa, cette porte-là, cette opportunité a l'air sympa, j'y vais. Je me lance comme ça et... Et puis du coup, on développe bien Vint Dressing. Et puis à un moment donné, je me dis finalement, c'est pas ça qui me plaît autant. Pourquoi ? Parce qu'au moment où je suis devenu entrepreneur, je suis devenu un investisseur, un BA hyperactif. Parce que je rencontrais plein de gens formidables. J'avais un peu d'argent, donc je me mettais à investir à droite, à gauche, à accompagner. Et je me suis dit en 2015 que c'est ça que je voulais faire comme métier. pas être opérationnel et entre entrepreneurs mais en fait à qu'on investir et accompagner des entrepreneurs dont je décide de lancer sa capitale est en fait je réunis une trentaine d'entrepreneurs qui étaient mes copains entrepreneurs de la génération d'entrepreneurs donc il ya certains qui sont emblématiques et les fondateurs de blabla car showroom privé presse minister et d'autres et on décide ensemble vide racing c'est emblématique ouais mais non mais merci des centres de santé par terre juste d'apporter vide racing ensuite a été repris

• Speaker #1

  Aujourd'hui, c'est en 4P dans quelle marque ? Le Boncoin.

• Speaker #0

  C'est le Boncoin. Aujourd'hui. Exactement. Et donc, on décide ensemble de créer un fonds d'entrepreneurs pour accompagner d'autres entrepreneurs. C'était vraiment notre mission de dire, on va leur permettre de prendre du recul, d'enciper certaines difficultés, les coacher sur certaines problématiques. Et avec un focus aussi assez particulier, c'est de les préparer à demain travailler avec un investisseur financier plus classique. On n'est pas prêt généralement en tant que fondateur. Si on ne l'a jamais fait, tu dois le voir. C'est normal, c'est des modèles différents, des approches différentes. Donc, nous, on va rentrer 18 ou 24 mois. avant un fonds d'investissement plus classique, le temps de bien préparer les fondateurs à travailler avec eux.

• Speaker #2

  Donc du coup, dans notre jargon, on appellerait ça du seed. Et donc à l'époque, ça n'existait pas tellement, non ? On avait moins l'habitude de voir ça. Aujourd'hui, peut-être que tu peux rappeler à nos auditeurs un peu ce cycle d'investissement, parce que maintenant tout est normé, etc. Mais à l'époque, ça l'était beaucoup moins. Oui,

• Speaker #0

  l'investissement. Il y avait l'investissement seed, l'investissement Seria, Seribé. C'est vrai que le seed n'était pas vraiment organisé. C'était des business angels.

• Speaker #2

  On a pris Searchman's Add Family.

• Speaker #0

  C'est ça qui investissait à ce moment-là. Donc nous, on s'est dit on va prendre ce créneau-là. D'une part, il y a une opportunité, mais aussi pourquoi ? Parce que c'est là qu'en tant qu'entrepreneur, on peut avoir le plus d'impact. C'est quand l'équipe de fondateurs a son produit, a commencé à avoir quelques clients, et là, les gros problèmes vont commencer. C'est là qu'on peut vraiment avoir de l'impact pour les aider et du coup, de la performance financière. Donc, on décide de se lancer comme ça. On reçoit tout de suite beaucoup d'opportunités parce qu'effectivement, on était bien positionnés au bon endroit avec la bonne approche. soit à peu près 600 dossiers par an et depuis 2016 sur cette activité qui est sa capitale du coup ça capitale on investit en fait quatre ou cinq nouveaux deals par an plus on investit dans les sociétés du portefeuille et dès l'origine on décide aussi de ne pas avoir que comme originalité cette approche vis-à-vis du fondateur et l'accompagnement du fondateur je décide d'avoir un modèle et un service le modèle le modèle économique un modèle une structuration économique une structuration une organisation différente d'un fonds classique D'une part, on décide de ne pas facturer les management fees annuels classiques d'un fonds. Je rappelle, un fonds d'investissement, quand on lui confie de l'argent, il va facturer des management fees qui sont généralement de 2% par an sur la durée du fonds, qui est généralement de 10 ans. Et ensuite, il va avoir un carré d'intérêt, là c'est la rémunération à la performance, qui est de 20% de la plus-value qui va être générée à la clôture du fonds. Donc nous, on décide de ne pas prendre ces management fees annuels. Alors on a quelques droits d'entrée qui sont de 6% et qui nous permettent de payer nos coûts réglementaires et nos coûts de structure, mais c'est 6% comparé à 20%. Et la rémunération variable, le caride, là on est resté classiquement à 20% de caride. Donc du coup, on a une proportion de rémunération qui est beaucoup plus tournée vers la performance, vers le caride, que vers les management fees. Et ça pour moi, c'était important en tant qu'entrepreneur. Je voulais être investisseur, mais je voulais rester et avoir un modèle qui soit tourné vers la performance plus que ce que l'industrie. peut l'être aujourd'hui en tout cas un modèle une partie de la de des fonds seraient enfin et grassement payé sur l'entrée et du coup mais en tout cas c'est un mot se suffira ça entre guillemets parce que c'est ça c'est ça que la femme exactement et il ya toujours façon ce mot ce truc de dire je vais avoir cette performance je vais bien faire mon travail mais c'est vrai que c'est un modèle économique qui a pas du tout bougé En fait, le 2%, 20%, dans l'industrie, tout le monde dira 2%, 20%, mais ça, c'est depuis des années. Le mot caride intéresse, c'est un mot qui vient au moment donné où il y avait les expéditions en Inde et il y avait la fretteur qui allait payer le bateau et le capitaine du bateau, lui, quand il allait revenir, il allait prendre X% de la marchandise. C'était son caride. On en trouve des mots. qui remonte quand même à...

• Speaker #2

  Parce que 20%, ça vient de l'an aussi.

• Speaker #0

  C'était 20% déjà ?

• Speaker #2

  C'était 20% à l'époque, oui, bien sûr.

• Speaker #0

  Donc,

• Speaker #1

  c'est le premier à avoir changé depuis, bravo.

• Speaker #0

  C'est ça, ça remonte depuis Christophe Colomb. Innovation !

• Speaker #2

  Il y a un très bon épisode pour écouter le fondateur de Carlyle qui explique ça et qui dit qu'en fait, c'est complètement absurde, mais si ça avait été 30% à l'époque des Indiens, on serait resté à 30%. Et c'est le modèle que tu décris, ce qu'on appelle le 2-20. Donc, c'est un modèle où effectivement, on a 2% de fees et 20% de caries. Mais toi, tu as pu le faire parce que tu es parti avec des entrepreneurs qui avaient déjà tous un peu réussi quand même, qui n'étaient pas à se dire qu'ils avaient besoin de payer des équipes, etc. Et donc,

• Speaker #0

  tu es parti avec un modèle peut-être plus lean. Exactement. Non, mais évidemment, je suis parti avec un modèle très lean, ce qui ne permettait pas forcément d'avoir besoin de ce niveau d'intérêt, de ce coût de structure. Et donc, ça, c'est la première innovation qu'on fait. Et puis, la deuxième, c'est qu'on décide, et ce qui est important, c'est qu'on décide de se structurer en club deal. Ou en deal by deal, on disait à l'époque. On ne disait même pas club deal. En 2016, c'est très novateur. En 2016... On ne se rend pas compte du Club Deal. Le Club Deal déjà ça existait sur du private equity, ça existait aux US avec AngelList qui avait popularisé ça dix ans avant donc ça existait plus longtemps. Mais en France personne n'avait vraiment mis à l'échelle ce qu'elle est la partie Club Deal. Donc on décide de structurer en Club Deal. Donc je rappelle le Club Deal ça veut dire qu'on a une communauté d'investisseurs, tu le rappelais Julien, on a 3000 investisseurs, il y en a à peu près une trentaine qui vont décider de faire un deal, on les regroupe dans une holding ad hoc et c'est la holding qui investit dans la start-up. Ça permet à la startup d'avoir un seul interlocuteur juridique, qui est la holding. L'accompagnement d'un fonds qui est fait sur cette activité historique par mois. Moi, je vois les fondateurs tous les mois pendant deux heures, je suis très disponible entre chaque réunion. Et ça, combiné à la puissance d'un syndicat de business angel. Puisque les 30 BA qui ont investi dans la startup, ils sont actionnaires indirects, puisque la holding au milieu. En revanche, ils sont en relation directe avec les fondateurs, qui leur envoient régulièrement de l'information et un reporting. Ce qui permet aux investisseurs d'échanger avec les fondateurs et du coup d'aider la startup.

• Speaker #1

  C'est l'accompagnement en fait.

• Speaker #0

  Oui, c'est l'accompagnement. En fait, tu as l'accompagnement. du fonds d'équivalent du fonds de moi et l'aide du réseau de business angel donc c'est vraiment la beauté c'est vraiment on a créé un modèle qui combine tous les avantages d'un fonds pour revenir avec tous les avantages de l'investissement par des par des baies expérimentées et côté investisseurs aussi pourquoi moi je voulais faire ce modèle de club deal c'est que j'avais pris ce plaisir à participer à toutes ces aventures je vous ai dit j'avais été business angel assez actif moi c'était génial j'adorais j'adore toujours j'investissais dans une boîte je suivais certains je donnais vraiment des conseils Et ça, on a l'impression d'avoir de l'impact, on voit la startup évoluer, et à la fin, parfois, on a fait une belle opération financière. Moi, je me dis que c'est ça que je veux laisser. Je veux laisser mes investisseurs pouvoir choisir l'aventure à laquelle ils veulent participer. Ça, c'est vraiment clair. Donc,

• Speaker #3

  d'investir tout leur fonds dans un seul fonds qu'ils vont investir dans plein de startups. Comme ça, ils choisissent les startups dans lesquelles ils veulent investir.

• Speaker #0

  Oui, c'est exactement ça. Et en fait, c'est vraiment quand on investit dans une startup, c'est plus qu'un investissement financier. Évidemment, il y a toujours le plaisir de se dire, à la fin, je vais faire une belle affaire financière. Mais déjà, elle vient longtemps après. Elle ne vient pas tout le temps. Et donc, il ne faut que sur le chemin, Il y a du plaisir et le plaisir sur le chemin c'est parce qu'on a choisi cette boîte là plutôt qu'une autre, qu'on est en contact avec le fondateur, qu'on peut donner quelques conseils, qu'on peut ouvrir son réseau et là on a l'impression de participer à une aventure entrepreneuriale. Pour ceux qui sont déjà entrepreneurs c'est participer à d'autres aventures entrepreneuriales et puis ceux qui n'ont jamais été entrepreneurs c'est un peu aussi vivre ma vie d'entrepreneur. Pour un petit ticket je vis aussi un peu l'excitation entrepreneuriale à travers la participation.

• Speaker #2

  Je pense aussi que tu es beaucoup moins détaché. C'est-à-dire que quand tu as mis ton argent dans un fonds et que c'est le fonds qui investit, ce n'est pas toi qui regarde les dossiers, etc. Toi, tu es appelé pour mettre ton argent. D'un autre côté, j'imagine qu'en plus, ils sont beaucoup plus mobilisables. C'est-à-dire qu'en gros, ils ont vu l'opportunité, ils ont dit « Ok, celle-là, je veux mettre. » Donc, ils s'y sont intéressés, etc. Donc, demain, si tu as besoin de les mobiliser parce qu'ils ont une expertise, c'est plus facile. Tu ne peux pas dire « Attends, tu étais au courant, tu as mis de l'argent, tu as choisi d'y aller. »

• Speaker #0

  Non, mais c'est exactement ça. Et nous, ce qu'on dit vraiment, c'est important. L'investisseur, on lui dit « Tu auras de l'impact, tu vas pouvoir aider. » Statistiquement, tout le monde ne le fait pas, mais tout le monde a l'opportunité de le faire. Et du côté fondateur, lui, ils vont vraiment t'aider. Donc, il faut les leverager. Donc, c'est vraiment des deux côtés. Donc, le modèle, le modèle est très sain. Il plaît beaucoup. Donc, sur ça, c'est Saï Capital. Et puis, on reviendra après. On a un peu commenté, on a escalé pour en créer en side angels. Les premiers clients. Oui, alors les clients, nous, il y en a plusieurs clients. Tu as les deux côtés. Oui, c'est ça, fondateur et investisseur. Donc, la première boîte dans laquelle on investit, c'est Regend. Regen, c'est une des premières solutions à base d'intelligence artificielle. Aujourd'hui, on en parle beaucoup parce qu'il y a la Generative AI, mais en 2015-2016, il y avait les réseaux neuronaux comme innovation, qui était une grosse innovation et un gros step-up dans l'IA. Là, on a des fondateurs qui créent, sur la base de ces nouveaux algos, tri et sélection automatique de photos. et pas que sur la qualité de la photo mais sur le narratif de la photo c'est à dire on a pris 150 photos pendant ses vacances comment on fait un album de 20 photos qui sont les plus belles et qui raconte les vacances donc il développe cette techno il commence à la vendre et dans ses premiers début 2016 c'est le premier investissement Et là, on a un peu la main heureuse puisque début 2017, Apple s'intéresse à la société. Et en avril 2017, Apple achète cette société. Un an et quatre.

• Speaker #2

  C'est bon de commencer comme ça, dans une carrière d'investisseur.

• Speaker #0

  Je me suis dit, je ne me suis peut-être pas totalement trompé dans ce que je voulais faire. Alors évidemment, c'est là qu'il faut garder bien les pieds sur terre. On n'a pas trouvé la martingale et on n'a pas reproduit. Je n'ai pas revendu une boîte à Apple tout court. Et je n'ai pas revendu une boîte en 15 mois. Mais c'était quand même...

• Speaker #2

  Et tu as fait un multiple incroyable.

• Speaker #0

  Oui, on a fait un multiple de 10. en 15 mois, donc un TRI annuel qu'on ne reproduira pas. Le multiple, on a depuis fait mieux, on peut en parler, mais pas en TRI annuel. Et donc ça, ce premier, voilà, donc des fondateurs...

• Speaker #1

  Tu les as convaincus de faire rentrer leur capital ?

• Speaker #0

  Oui, les fondateurs, il y en a un des deux que je connaissais personnellement. Et ça faisait pas mal de temps. Comme j'étais entrepreneur, il me racontait, il me disait, Renaud, moi je suis entrepreneur, lui, il était haut fonctionnaire. et je me disais je le connaissais je me disais il n'a pas totalement le profil pour être entrepreneur il était polytechnicien au fonctionnaire et je le vois dans sa démarche il m'en parle régulièrement il trouve son associé démarche très systémique qui prend le meilleur qui sortait de thèse justement sur les réseaux neuronaux l'IA et puis il avance et là je me dis moi ça arrive au moment donné où je crée vraiment ça il a dit bon c'est bon on y va donc on investit et là donc on sollicite notre communauté qui vont être nos premiers clients côté investisseurs évidemment il ya les 30 entrepreneurs avec qui j'avais créé sa capitale et puis il y avait notre réseau proche on devait avoir on devait être une centaine d'investisseurs à l'époque on le dit il se souscrit je crois qu'on investit 400 milles sur un petit montant et 400 milles et on est et on doit avoir du coup une vingtaine une vingtaine d'entrepreneurs à ce moment là qui investissent

• Speaker #1

  Je pense qu'on est mûrs pour passer au scale.

• Speaker #2

  Au scale, oui. Alors moi, je vais revenir sur un truc qui est assez modeste, donc tu n'en parles pas beaucoup, mais tu es assez contrarien dans l'univers du VC. Il y a une petite musique en ce moment, parce que, évidemment, ce n'est pas un scoop. L'univers de la tech, c'est compliqué. Les fonds de venture, il y en a pas mal. On se demande s'ils arriveront déjà à nous faire rendre l'argent. Donc, il y a une vraie inquiétude sur ces business models en se disant... Souvent,

• Speaker #1

  t'as investi... On déçoit la table en direct pour ceux qui sont sur YouTube.

• Speaker #0

  Et... Ouais. Les aléas du direct. Évidemment, on est en direct.

• Speaker #2

  Exactement. Et en fait, tu as une vraie question qui se pose sur ces business models-là, parce que concrètement, c'est souvent des produits très innovants. Tu as investi dans des sociétés qui sont très innovantes, très tech, et sur lesquelles forcément, tu es obligé de mettre de l'argent upfront, et surtout en seed, donc tout au départ, sur des modèles d'antidilution. Et donc du coup, la vraie question, c'est une question de performance. Parce qu'après, on sait que c'est compliqué. On sait qu'en fait, du coup, à la fin, pour sortir et pour faire vraiment de la rentabilité, alors que tu t'es fait... J'en parle beaucoup sur ces modèles d'antidilution au départ et comment tu converges vers de la rentabilité. Toi, tu as des performances qui ont été très, très bonnes, assez hors normes. Donc, c'est possible de faire de la performance dans l'univers du seed et dans l'univers du venture au sens large. Donc, j'ai envie de creuser un peu avec toi. C'est quoi ta secret sauce ? Et peut-être nous parler des questions que tu t'es posées sur... verticalisation ou pas verticalisation ? Est-ce que je me concentre sur un truc, je deviens l'expert et du coup je suis très bon ? À ce moment-là, comme tu disais, ils n'ont pas encore on est tout au début des sociétés et donc du coup c'est très lié au fondateur. Qu'est-ce que tu as fait ? C'est quoi ta martingale pour arriver ? Et si tu veux bien nous livrer un peu tes performances.

• Speaker #0

  Avec plaisir. Si on prend les performances sur Cycapital, c'est l'activité historique. On a investi dans 42 sociétés depuis 2016. On en a cédé 9 avec un multiple moyen de x5. On en a deux qui sont allés au tapis. On a 31 lignes actives, dont une bonne moitié sont déjà rentables. En termes de théorie annuelle, à prendre avec des pincettes, parce qu'évidemment, toutes les boîtes ne sont pas sorties, il y a des réévaluations, on a plus de 30% de théorie annuelle. Donc effectivement, la performance est bonne, mais je ne m'en gargarise pas. Il faut continuer à travailler pour continuer à matérialiser ce théorie annuelle.

• Speaker #2

  On va y revenir après. Exactement, on va y revenir après.

• Speaker #0

  Mais déjà, sur ce portefeuille-là, il faut... Il est un TRI, il est provisoire et donc il faut le maintenir. Donc

• Speaker #2

  50% de tes sociétés qui sont rentables, qui ont passé le break-even. Tout à fait. Et ça, au bout de combien de temps en moyenne ?

• Speaker #0

  Alors nous, on est depuis 2016, donc on fait 4 deals par an. Donc la moyenne, ça va être 4 ans à peu près pour être à la rentabilité. Et on a plusieurs profils de boîtes. On a des boîtes qui vont jouer le jeu, je relève, j'y arrive, je scale et je repousse la rentabilité. Et puis d'autres qui vont... être rentable. On a une boîte dans laquelle on a investi MyExpressDriver. On a deux boîtes dans lesquelles on a investi récemment. MyExpressDriver et Baker Staff, ils sont rentables depuis qu'on a investi. Ils n'ont donc pas touché à l'argent de notre investissement. Rentable dès le début parce qu'ils ont une domaine avec des croissances impressionnantes. C'est vraiment... Ça existe. Ça existe.

• Speaker #2

  Et donc un peu...

• Speaker #0

  Je me dis, ma thèse d'investissement, déjà j'ai investi dans des boîtes SaaS. qui font plus de 10 000 euros de revenus récurrents mensuels ou des marketplaces qui font plus de 100 000 euros de volume d'affaires par mois. Je n'investis pas, côté Sile Capital, dans des projets. J'investis dans des boîtes dans lesquelles il y a des métrics. On peut justement aller regarder comment les fondateurs se sont organisés pour arriver là. On peut aller discuter des métrics marketing, des métrics commerciales. Et enfin, on peut appeler les clients.

• Speaker #2

  D'accord. Donc déjà, tu es déjà bien quand même. Ouais, tu prends un secteur qui est le secteur de la tech, des boîtes de software qui font du revenu récurrent ou des marketplaces qui, d'une quelque part, ont quand même une certaine forme de revenu récurrent aussi.

• Speaker #0

  Ouais, exactement. Et je fais que ça. Que ça et toujours au même stade. Si on dit plus de 10 000 euros de MRR, ça nous arrive d'investir dans des boîtes qui fait 30 000, 40 000, mais on ne va pas investir dans une boîte qui fait 100 000 euros de MRR. Elle est déjà passée au stade qui ne nous intéresse plus pour sa capitale.

• Speaker #2

  MRR, explique bien.

• Speaker #0

  MRR, c'est le revenu récurrent mensuel. Souvent, c'est dans les boîtes, maintenant, tous les logiciels vendent avec de l'abonnement. Ça donne une prédictabilité beaucoup plus forte du business, puisque c'est normalement chaque nouveau client qui va faire augmenter le chiffre d'affaires mensuel.

• Speaker #1

  Ça s'oppose au modèle de licence traditionnel qu'on a connu avec Microsoft au début.

• Speaker #2

  Licence perpétuelle.

• Speaker #1

  D'acheter une licence.

• Speaker #0

  Et ce n'est pas un hasard que j'ai investi dans le SaaS. C'est parce que le mouvement de passer de là, je vends du logiciel sous forme de one shot plus de la maintenance à du SaaS, c'est 2014, 2015 et 2016. Donc, au moment donné, je suis devenu investisseur. Il y a eu l'essor de ce modèle économique. On investit dans des boîtes qui font déjà des revenus. Ça, c'est important parce que ça me permet... Moi, je me suis rendu compte très rapidement. Je ne savais pas que j'allais forcément avoir cette thèse. Mais très rapidement, je me suis rendu compte que j'avais du mal à me faire une idée, avoir une conviction plutôt, sur une société qui n'avait pas encore de client. Je n'y arrivais pas. Et je me dis, j'admire comment tu vas avoir une conviction énorme sur un projet des fondateurs qui ont sûrement un parcours qui est intéressant, mais qui n'ont pas encore fait quelque chose. Ils ont fait du produit, mais ils n'ont pas vendu.

• Speaker #2

  Tu n'investisses pas sur le PowerPoint.

• Speaker #0

  Non, parce que je ne sais pas faire. Ce n'est pas parce que je trouve que c'est bête d'avoir un PowerPoint ou d'investir sur un PowerPoint, mais moi, je ne sais pas faire. Vraiment, j'étais confronté à ma limite. Et donc, je suis allé dans la zone où j'étais à l'aise. Donc, je n'ai pas dit dès le premier jour, mais ça a pris six, neuf mois pour me dire, oui, c'est là que je suis à l'aise. Et tu disais tout à l'heure, qu'est-ce que je vise quand je décide d'investir dans une startup ? Je ne vise pas la licorne. En fait, des fondateurs ou une société qui me dit, nous, on sera une licorne. Moi, ça ne m'intéresse pas parce que je trouve que quand on fait tout petit peu de chiffre d'affaires, de se dire qu'on vaudra un milliard, donc on fera peut-être 100 millions de revenus récurrents ou un milliard de chiffre d'affaires ou un milliard de volume d'affaires si on est une marketplace, c'est quand même ambitieux quand on est à son premier euro. C'est bien d'avoir de l'ambition, mais il y a tellement d'étapes intermédiaires. Moi, je préfère le fondateur qui vise une étape intermédiaire. Quand il l'aura atteint, il sera temps de se dire finalement, oui, en fait, on peut aller beaucoup plus loin. Donc, on va chercher des fondateurs qui sont... qui ont des ambitions raisonnables, donc qui sont raisonnables. Et l'idée, c'est de dire si tout marche bien, on fait une très grosse boîte rentable. Et si ça ne marche pas, on fait une petite boîte à l'équilibre. Ce qui explique aussi pourquoi on a finalement peu de boîtes qui, malheureusement, ont échoué en pourcentage. On n'est quand même pas très fiers d'en avoir eu deux, mais ce n'est pas beaucoup en termes de pourcentage. C'est parce que justement, les boîtes qui ne marchent pas exactement comme les fondateurs avaient prévu, comme on avait espéré, plutôt que se dire tant pis, ça ne marche pas. Maintenant, ça marche à plus petite échelle. Essayons de mettre les boîtes à l'équilibre et trouvons une sortie industrielle. Et en fait, on peut trouver des sorties industrielles à 2 millions, 3 millions. Et puis après, on le voit à 10, 20. Là, c'est des bons opérateurs.

• Speaker #2

  Tu récupères ton capital ou tu fais une petite...

• Speaker #0

  Exactement. Et c'est important, moi, comme philosophie, de dire je vais accompagner des fondateurs. Et je ne peux pas me dire je vais accompagner des fondateurs avec qui je vais passer du temps, de l'énergie, et me dire il y en a 50, 60 ou 70 % qui vont échouer. C'est quand même... Je trouve que c'est dur. C'est dur à dire. Oui. Donc du coup, financier. Et puis, c'est de l'énergie des fondateurs. Donc là, se dire à un fondateur, finalement, tu peux faire peut-être un gros succès, un moyen succès ou un petit succès. Et un petit succès, quand on est investisseur en club deal, pour un investisseur qui a suivi une aventure, qui évidemment n'a pas évolué comme tout le monde espérait, comme il espérait, mais il voit bien la courbe, il voit les fondateurs se battre et à la fin, il récupère son argent, il est vraiment cool. content. J'ai des investisseurs qui, même, reviennent vers moi et sont encore plus contents quand ils ont récupéré leur argent dans une histoire qui n'allait pas très bien, plutôt que dans les belles histoires où ils gagnent beaucoup d'argent.

• Speaker #3

  Est-ce que toutes les boîtes que tu as proposées aux investisseurs ont fini par aboutir à un deal ou finalement il y en a quelques-unes où il n'y a pas eu suffisamment d'investisseurs ?

• Speaker #0

  Non, on a toujours eu l'équilibre. On a nos deals qui sont souscrits. Parfois, ça prend un peu plus de temps que prévu, mais c'est une question de temps.

• Speaker #2

  Et donc, si on revient sur ta... Secret Sauce. Donc on se dit, tu fais du SINCE, comme ça tu connais, etc. T'as quand même quelques KPIs en tête, tu te dis, il faut que ça fasse un minimum de chiffre d'affaires. Très vite, t'arrives à les classer, j'imagine, en te disant bon, ça, elle est stellar, elle est sur une bonne trajectoire, peut-être que je peux repousser un peu plus le moment où je deviens break-even, mais parce qu'elle a une grosse traction et sinon tu les incites vite à aller chercher, je te connais, l'attentabilité.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #2

  C'est une discussion. Donc ça c'est ça Et tu peux nous parler un peu des dirigeants Parce qu'on le sait Le marché est très bien mais avant que tu fasses Que tu sois significatif au point de faire bouger Le marché, il y a de la marge Au départ t'essayes de te créer T'essayes de trouver tes clients, c'est la traction Qui arrive à avoir les fondateurs, comment tu fais pour jouer ça ?

• Speaker #0

  Alors on dit toujours et tout le monde le dit Et c'est vrai, ce qui est le plus important c'est les dirigeants Mais une fois qu'on a dit ça Comment on peut évaluer un dirigeant ? Alors On ne va pas le faire sur son CV. Ce n'est pas juste un entretien d'embauche. On va le faire de se dire, parce qu'il y a des fondateurs, c'est des formidables stand-uppers, donc ils vont en mettre plein la vue, ils vont dire c'est formidable et on n'aurait qu'une envie, c'est d'investir. C'est pour ça que je l'investis dans des boîtes qui font déjà du chiffre d'affaires, parce qu'on va avoir des échanges qui sont beaucoup plus carrés et qui sont notamment sur tout le reporting. D'abord, moi, je vais commencer, je vais leur dire, on va discuter sur un reporting très opérationnel. les différents cas pillage lors des slides en fait c'est intéressant ah oui moi je sors complètement des secondes revient à ton côté très très carré ou est analytique très analytique exactement on va parler et c'est là qu'on va vraiment les discussions les discussions intéressantes et surtout on va je vais me rendre compte si je suis compatible avec le fondateur fait c'est pas tant de dire c'est bien effectivement il faut investir dans les fonds d'action bien mais après il ya des gens qui sont pas compatibles parce qu'ils n'ont pas les mêmes méthodes pas les mêmes envies par exemple dit moi je veux pas par licorne un fondateur qui veut faire une licorne on n'est pas compatible peut-être qu'on s'entendrait très bien mais on ne serait pas compatibles. Et donc, quand on va rentrer dans une discussion sur ces KPI qui sont dans ce reporting, on va bien voir, il y a des fondateurs qui vont me dire « Ah, c'est génial, ce que tu me demandes, ça me donne une meilleure vision de mon business. » Déjà, on se dit « Bon, c'est pas mal, c'est intéressant. » Et puis, il y en a qui vont mettre trois semaines à pondre quelque chose parce qu'ils n'ont pas le temps pour s'organiser, parce qu'ils n'en voient pas la valeur. Et donc, ça va faire le tri assez vite. et on va finalement arriver à des fondateurs où j'ai moi j'ai compris comment ils sont arrivés à ces dix mille euros vingt mille euros de mr en combien de temps évidemment toi la traction aussi sont arrivés en cinq ans ou six ans arrivés en six mois c'est évidemment pas la même chose mais il faut quand même le comprendre et je vais projeter ça sur les douze prochains mois Le BP c'est très bien, ça donne une idée de l'ambition, mais c'est un tableau Excel qu'on tire. Par avance, les 12 prochains mois, on peut avoir une vision, et le fondateur peut avoir une vision opérationnelle.

• Speaker #1

  Le BP, par opposition pour les auditeurs, c'est sur combien de temps ?

• Speaker #0

  Le BP c'est sur 3 ou 5 ans. Au lieu de faire 5 ans,

• Speaker #1

  tu fais 12 mois.

• Speaker #0

  Je fais 12 mois. Et là, on va avoir des discussions, comme on est rentré sur les KPIs, comment tu as attiré tes clients, quel était ton funnel de transformation, chacune étape, est-ce que c'est crédible de le reproduire ? Évidemment, il n'y a jamais de garantie, même sur un budget. Ils ne vont généralement pas réaliser leur budget. Mais c'est intéressant dans la construction et de dire qu'on a des discussions qui sont objectivées par des KPI. Et du coup, quand on va commencer à travailler ensemble, on aura déjà notre tableau de bord, qui est justement ce tableau qu'on est en train de construire ensemble. Et ça, je vois que ça fonctionne et je vois que j'attire des fondateurs avec qui on va bien pouvoir travailler.

• Speaker #2

  Ça, c'est vrai parce qu'en plus, tu es spécialisé. Donc du coup, toi, tu as des bons réflexes, tu connais ça. Et tu peux mesurer... Est-ce que, de ton expérience, tu dirais qu'il y a une corrélation entre la qualité de l'information financière et la performance des boîtes ? C'est-à-dire, est-ce que, quand tu as des fondateurs qui sont eux-mêmes très exigeants par nature sur leur reporting, leur compréhension financière de leur business model, est-ce qu'il y a une corrélation ?

• Speaker #0

  Oui, je pense qu'il y a une corrélation dans la compréhension, effectivement, des KPIs et dans la réussite. Après, parfois, il y en a qui comprennent et qui présentent mal. Oui. Mais... souvent ceux qui comprennent et présentent bien. Tu as complètement raison. Et je trouve, parce que c'est effectivement un fondateur, et surtout au début, on est monété, on est tout feu tout flamme, on fait plein de choses, mais en fait on n'a pas forcément la compréhension fine de ce qu'on fait. Ça fonctionne, mais on ne sait pas trop pourquoi ça fonctionne. Et le problème, c'est au moment où ça va moins bien fonctionner, si on n'a pas bien analysé pourquoi ça fonctionnait par le passé, on n'est pas capable de comprendre à quel endroit ça dysfonctionne, et donc d'avoir une très bonne compréhension. Comme ça, c'est là-dessus qu'il faut qu'on se concentre, parce qu'on l'a bien mesuré depuis longtemps. Ce n'est pas au moment donné où on a une difficulté qu'il faut le mesurer parce qu'on n'a plus le passé, donc on ne sait pas exactement comment ça a fonctionné. Et je dis souvent à des fondateurs aussi, c'est parfois on a oublié les bonnes pratiques. Il y a des choses qui ont fonctionné, mais on les a tellement intégrées qu'on ne les fait peut-être plus et puis c'est ça qui dysfonctionne. Donc c'est vraiment important d'aller dans la granularité. Et donc voilà, je pense que ça c'est vraiment le point dans le choix de trouver. Et il y a dans la secrète sauce, il y a vraiment l'accompagnement. persuader que quand on a été entrepreneur c'est beaucoup plus facile d'accompagner les entrepreneurs des gens des crédibles donc l'entrepreneur nous écoute on a cette bienveillance qui est lié au fait que c'est on connaît on sait ce que traverse le fondateur ce qui est difficile quand on n'a pas été soi même de savoir ce que traversent des fondateurs et ça c'est important parce qu'il ya dans les moments donnés où ça va pas bien ou même tout va très bien dans le business mais en fait quand ça va très bien dans le business des opérations c'est l'horreur pour le fondateur mais un fondateur par nature Il est toujours en mode vente. Donc, il aura toujours, toujours le sourire. Ce n'est pas possible de ne pas se laisser aller. Il ne peut pas dire à quelqu'un qu'il rencontre, c'est compliqué. Il ne peut pas dire à quelqu'un de son équipe, c'est compliqué. Non, il doit toujours avoir la pêche. Seul moment donné, il peut se lâcher. C'est un autre entrepreneur qui lui dit, OK, raconte, c'est le bordel. Ça va être super dur. Et là, il va le dire, surtout avec un entrepreneur. Nous, on est réguliers, on voit les fondateurs tous les mois. Et donc, on crée cette relation. Et ça, c'est important. Le fondateur, il va pouvoir dire, oui, c'est dur et c'est dur pour ça. Ça, on va essayer de le travailler, de le régler. Mais rien que de pouvoir l'avoir dit, ça fait du bien souvent de se dire, parce qu'évidemment, il peut avoir une baisse de tension, mais de toute façon, il va remonter. Et donc ça, je fais vraiment...

• Speaker #3

  C'est la confiance avec l'entrepreneur.

• Speaker #0

  Oui, c'est créer vraiment cette confiance. Et puis du coup, aussi donner... Évidemment, on a accumulé en tant qu'entrepreneur beaucoup d'expérience. Et un entrepreneur qui a moins d'années d'expérience, on va pouvoir lui donner des conseils qui vont paraître pour moi... disons assez évident mais pas forcément pour lui et après il y a la force du recul, évidemment le fondateur il n'a pas de recul sur ce qu'il fait et c'est bien normal et quelqu'un qui voit régulièrement qui comprend le business, qui a ce recul, il va pouvoir pointer aussi le doigt sur des choses que le fondateur a vu mais qui il ne s'est pas dit c'est ça qu'il faut régler ou c'est vraiment cette problématique là qu'il faut prendre à bras le corps

• Speaker #2

  Et je ne sais pas combien d'investis de CEO tu as pu rencontrer mais peut-être des centaines ... Il y a des typologies d'investisseurs. Tu me parlais justement de celui qui raconte bien l'histoire, etc. Mais ce n'est pas forcément celui qui est dans l'exécution. Il y a des profils que tu aimes bien dans les entrepreneurs. Est-ce qu'on peut tirer des règles ou pas ? Et peut-être que ça t'incitera à te dire, celui-là, il a une vision. Je sens qu'il est vraiment capable d'aller loin, etc. Mais peut-être qu'il est un peu plus faible sur l'exécution. Et donc, du coup, tu y tiens. Il faudra lui trouver un cofondateur ou dans le temps, il faudra penser à lui amener quelqu'un qui peut derrière s'occuper des opérations, par exemple. Tu réfléchis comme ça ?

• Speaker #0

  Alors, je n'ai pas une grille d'analyse, pour être très clair. Et du coup, je ne peux pas le déléguer non plus. Ce n'est pas une grille où il faut cocher les cases. Il s'avère que les fondateurs dans lesquels on investit, ce sont les fondateurs qui ont les pieds sur terre, qui sont raisonnables, qui sont résilients. C'est vraiment le truc, la résilience, c'est une qualité hyper importante quand on est fondateur. C'est vraiment la clé. Et voilà, on retrouve ça, mais évidemment, ils ne sont pas complets. Et c'est rare d'avoir une équipe, ça arrive, mais c'est rare d'avoir une équipe hyper complète où il va y avoir... fondateur produit et le fondateur qui est vraiment finance et le fondateur qui est sales souvent il manque le sel mais c'est la plupart du temps il manque le sel parce que le fond les fondateurs ils savent vendre mais ils vont plafonner dans l'exécution à l'exécution commerciale à un moment donné donc voilà mais je cherche pas tu vois ce que tout soit réuni je me dis tous les voyants sont au vert les fondateurs et vont savoir arriver passer de 10 à 2 10 2000 à 100 milles puis après évidemment cours de route il va y avoir des problématiques et puis on aura pour après pour passer les différents cap mais on se dit pas est ce que c'est vraiment câblé pour faire 100 millions d'ar 1

• Speaker #2

  Mais du coup, dans le soutien que tu peux leur apporter, c'est là où on fait ramezure, parce qu'il y a quand même des patterns. Une boîte commence à avoir 5 millions d'ARR, ce n'est pas la même chose que 10 et 20, etc. Et on voit les choses trappes qui vont arriver. Et c'est là où je pense que l'accompagnement est très clé pour les aider et leur amener des entrepreneurs qui ont déjà fait ce parcours-là. Là, tu commences à arriver dans une zone à 5 millions d'ARR, voilà ce qui va se passer. Tu vas avoir besoin de telle et telle chose.

• Speaker #0

  Non, mais complètement. Et c'est là qu'il faut aussi, eux ne le font pas, nous, on les met en relation avec des fondateurs qui ont passé ces caps-là, parce qu'évidemment, c'est en… en discutant avec d'autres fondateurs qui sont passés par là, qu'on se dit, tiens, bah oui, je vais être confronté à ça, ou le même fondateur qui est passé par là, il va lui dire, attends, il va tout de suite voir, il va dire, attends, t'as pensé à ça, ça, ça, il faut que tu, voilà, si tu veux vraiment passer ce cap-là, il faut que tu travailles là-dessus. Mais tu vois, sur le... En fait, on ne sait pas aussi quels fondateurs vont bien passer les caps. En fait, c'est très difficile de se dire, ce fondateur-là, il est bien pour cette étape-là, et c'est pour ça qu'on investit, mais on n'a pas de certitude, et lui n'en a pas non plus, pour savoir s'il va être bien à toutes les étapes. On a des fondateurs qui vont un peu plafonner, qui vont s'en rendre compte. Et puis, on a certains qui vont grandir. On a une boîte que tu connais qui est Wiglot. Ça, c'est la meilleure performance qu'on a dans le portefeuille, qui fait 30 millions d'euros d'ARR, qui est très rentable. Et les fondateurs, ils s'étaient dit, il y a deux ans, on avait mis un processus de cession. On atteignait les 10 millions d'ARR, donc de revenus récurrents annuels. Ils se disent, on va vendre parce que nous, on a su faire 0 à 10. Mais on ne sait pas, il n'y a pas de raison qu'on sache faire après. Ce qui est étonnant, ce qui était marrant, c'est que lors du processus de session, les 10 ont été passés. Ils se sont rendus compte que derrière les 10, c'était finalement pas si différent qu'avant les 10. Et donc là, ils se sont projetés. Finalement, on a fait rentrer plutôt un fonds en cash-out. Ils sont restés majoritaires pour aller passer de 10 à 50. après ce qu'ils vont vouloir aller après les 50 je sais pas mais c'est pour montrer que la maturité des fondateurs et l'ambition de fondateurs elle grandit aussi avec le temps et c'est normal et du coup la nôtre aussi nous on pensait pas on a vendu une partie de nos parts avec un gros multiple déjà et il nous en reste la moitié mais quand on investit dans cette société on

• Speaker #2

  pensait pas qu'elle aurait ce destin là non et je trouve c'est très très vrai on le voit même moi je le vois après à l'étage du dessus on a la même mais ce que je trouve qu'il est important c'est que c'est très difficile de voir si tes fondateurs vont être capables et eux-mêmes d'ailleurs ne le savent proprement ils n'ont pas eu cette expérience donc c'est très bien les confronter aussi avec des gens qui l'ont déjà fait et surtout tu te rends compte qu'en ajoutant certains talents avec tu prends un head of revenue qui a déjà été dans une boîte qui a voilà ça apporte une expertise et donc du coup ça ça peut complètement changer la donne parce que tout d'un coup comme tu disais ils arrivent pas trop à vendre et puis là ils ont un vrai head of revenue qui met un truc carré et hop ils se sentent complètement libérés sur cette partie là

• Speaker #0

  t'as complètement raison, donc ça c'est vraiment c'est clé, et puis nous ce qu'on fait aussi systématiquement c'est que, donc vous avez dit moi je les vois tous les mois, on fait un board tous les 3 mois, parce que notamment on met en place un board pour aussi préparer l'arrivée d'un fonds, éventuellement d'un fonds on a des boîtes qui n'ont pas besoin de relever mais éventuellement d'un fonds, et là ce qu'on fait venir aussi c'est un autre entrepreneur en plus de moi qu'on va souvent chercher parmi nos investisseurs qui va avoir des compétences différentes et qui va aussi coacher les fondateurs sur des dimensions un peu plus techniques moi je suis plutôt... coaching général, sur l'organisation de la boîte, sur le...

• Speaker #3

  Spécifique.

• Speaker #0

  Voilà, et spécifique, ça peut être sur le secteur, sur le sales. Et comme ça, les fondateurs ont deux sons de cloche et vont pouvoir aussi avancer avec l'advisor sur ces sujets-là.

• Speaker #2

  Deuxième partie que je voulais vraiment creuser avec toi, c'est que tout ce que tu nous as dit là, c'est très bien, mais ça a l'air difficilement scalable. Il faut scaler la compréhension de business, de personnes, les gens qui t'apportent de l'argent, trouver des opportunités. Comment on scale ça ? Et comment on scale la performance ?

• Speaker #0

  tu peux revenir sur la plateforme comment tu l'a construit en tête revient à ton parcours de fiscalise du coup exactement mais toi par exemple les élus ce qu'elle moi je les ai eu effectivement c'était il ya en 2021 je me suis dit bon bah super ça marche bien je suis content mais j'étais rattrapé par le virus de l'entrepreneuriat c'est bon attend maintenant que ça marche faisons quelque chose de plus gros et donc j'ai vu deux chemins chemin un peu classique d'un fonds classique je vais recruter des partenaires pour qu'ils fassent la même chose que moi et puis on fera plus plus d'investissements et je me suis dans la règle de la façon plus maline de le faire et c'est là que j'ai créé side angels ça et dans le jeu où je me sais qu'il est l'extension de l'activité où je suis je vais aller chercher des partenaires qui ont le même profil que moi entrepreneurs investisseurs déjà en tant que business angel qui ont déjà accompagné des des boîtes dans lequel ils ont investi et qui veulent structurer leur propre activité d'investissement à plus ou moins grande échelle fait qu'ils voudraient faire comme ça et capital des mini seuil capital des mini ça et capital ok et Je leur ai apporté tout ce que j'ai créé moi-même pour SAIL Capital, l'environnement réglementaire, parce qu'on fait un métier réglementé, les processus juridiques fiscaux de création des holdings, parce que ce n'est pas totalement trivial pour que ça soit légible à tous les crédits d'impôt sans frottement fiscal, et notre communauté qui devenait déjà beaucoup trop importante pour les quelques deals que je fais chez SAIL Capital. Ces partenaires-là, on en a une trentaine aujourd'hui, ils peuvent se concentrer sur l'identification, la sélection, Moi, je vais valider chacune des sélections et ensuite, c'est eux qui vont accompagner. Et donc, on se rend bien compte, c'est que eux, ils vont avoir, c'était comme des micro-VC, comme des sites. Donc, ils vont se concentrer sur une thèse d'investissement. Ils vont faire peu de deals au global, même s'il y en a qui scalent. partenaire historique qui astérions lui c'est vraiment un fond d'un fonds d'impact peut-être le premier fonds d'impact en amorçage il s'est très bien organisé et on s'est lancé ensemble et nous on opère toujours on est co investisseurs co-investisseurs avec eux je me suis dit on va plutôt être on va créer une plateforme de co investissement avec

• Speaker #2

  ses leaders ce partenaire on l'appelle on appelle aussi des leaders et comme ça on va réussir justement à maintenir un bon niveau de qualité ouais et on est ça permet d'adresser pas mal de micro niches Et c'est là où tu vas générer la perf parce qu'ils connaissent très bien leur segment, ils sont comme toi, expert du SaaS ou expert d'un domaine. Et donc forcément, ils ont accès à beaucoup de deal flow de qualité, ils connaissent les patrons, ils connaissent l'environnement. Donc tu as réussi, tu as créé des micros VC, mais toi tu les as agrégés dans la plateforme.

• Speaker #1

  C'est ça qu'il faudrait décrire cette plateforme, je pense. Essaye de nous décrire la plateforme, comment ça fonctionne, parce que je pense que le concept n'est pas forcément clair.

• Speaker #0

  Oui, du coup, la plateforme... Quand on dit plateforme, c'est finalement plateforme de services liés à un co-investissement. Ça veut dire que pour nos leaders, nos clients sur SideAngels, c'est d'abord nos leaders, nos partenaires. C'est eux qui vont vraiment permettre d'accompagner et d'investir dans une startup. Et côté, c'est là où on va pouvoir parler peut-être de plateforme un peu digitale, c'est côté investisseurs. Nos investisseurs ont accès du coup à beaucoup plus d'investissements. Je rappelle, Side Capital, 4-5 deals par an, ce n'est pas beaucoup. Side Angels en 2024, c'est 55 investissements.

• Speaker #1

  C'est une plateforme web où les projets sont déposés. Et en tant que participant au club, je peux me dire j'y vais, j'y vais pas. C'est ça la plateforme.

• Speaker #0

  C'est exactement ça. C'est j'y vais, j'y vais pas. J'ai la présentation du deal. On va... On est une plateforme et on est aussi énormément dans la relation one to one entre les investisseurs et nous, puisque l'opportunité d'investissement, on la reçoit par email. On reçoit un email avec l'investissement, la présentation qu'a fait le leader de l'investissement, le deck de la société, la présentation du leader. Et là-dessus, nos investisseurs disent « j'ai envie d'y aller ou pas » . Et là, pour évidemment investir, ça passe par une plateforme digitale où on est régulé, donc on doit faire son KYC, test d'adéquation.

• Speaker #1

  Donc l'investissement, c'est aussi dans la plateforme.

• Speaker #0

  L'investissement se réalise, la signature du bulletin de souscription se réalise sur la plateforme.

• Speaker #3

  Même l'appel de fonds, tout est géré sur la plateforme.

• Speaker #0

  Tout est géré sur la plateforme. Mais la plateforme, attention, est qu'un moyen final pour matérialiser un investissement.

• Speaker #1

  C'est la fin du flux.

• Speaker #0

  C'est la fin du flux.

• Speaker #3

  Qui permet d'automatiser un peu.

• Speaker #0

  Exactement. Mais la valeur de SideAngels, ce n'est pas dans sa plateforme digitale. La valeur de SideAngels, c'est dans les deals qu'elle propose et qu'elle accompagne.

• Speaker #2

  c'est vraiment c'est le cc investissement et c'est vrai on n'a pas beaucoup évoqué ça mais tu le rappelais à l'instant c'est finalement assez simple assez concis parce que ta communauté d'investisseurs c'est souvent des anciens entrepreneurs des gains par aides écoutées fin des gens qui connaissent ou des avocats et ce qui connaissent ce monde là et qui sont habitués et en fait c'est c'est pas que tous basiques c'est je connais ton email par coeur je leur soit réunis vont tous les deux jours c'est ça des fois par semaine de voir ça Et tu as l'opportunité d'écrire le contexte, pourquoi. Dix bullet points, tu dois comprendre ce qu'ils font, pourquoi tu veux y aller. Et puis si tu veux plus, tu as un accès à une vidéo, un webinar.

• Speaker #0

  Exactement. Donc on a un peu standardisé parce qu'on se dit, nous on fait tout de façon très professionnelle pour laisser à nos investisseurs ce plaisir de choisir en disant j'aime, j'aime pas, j'y crois, j'y crois pas, ça m'amuse ou pas. Et donc, il faut pouvoir le faire vite. Tu le rappelais, on a dans notre communauté d'investisseurs, on a des entrepreneurs, des gens proches de l'entrepreneuriat, on a des gens qui sont très, très occupés. Ils veulent investir, mais ils ne veulent pas que ça leur prenne un temps infini pour prendre une décision. Après, il y en a qui vont plus creuser, chacun est différent, mais la majorité de nos investisseurs, ils veulent pouvoir prendre une décision vite. Et donc, ils vont pouvoir le faire avec nous puisqu'ils savent que ça va être... que ça va être bien choisi, que la valo va être négociée, que les conditions juridiques ont été négociées, qu'elles vont être respectées parce qu'on fait tout en interne. On a trois juristes en interne qui vont s'occuper de toute la documentation juridique, tout le pacte. On sait que c'est très normé et que ça va être accompagné. Donc eux, ils ont une décision qui est plus facile et donc on essaye de leur mâcher la prise de décision.

• Speaker #2

  Tu te rappelles aussi, quand on dit deal by deal, ça veut dire qu'à chaque fois qu'il y a une opportunité d'investissement, tu crées une société pour ça, dans laquelle tu vas regrouper les investisseurs qui ont décidé d'y aller. Donc, il y a un peu de juridique. Et notamment aussi, c'est là que tu vois, toi, tu prendras ton carré de demain si jamais ça performe, parce que c'est ta rémunération. Donc, ça aussi, tu as tout standardisé. Les sociétés, tu les crées.

• Speaker #0

  Alors, c'est tout standardisé, mais il y a une équipe derrière qui le fait. Il n'y a rien de... Ce n'est pas un produit SaaS qui fonctionne. C'est derrière le juridique. Il faut le faire, évidemment. On les fait à la volée, à l'échelle. Les juristes, ils savent absolument faire. On fait. temps ou quasiment tout le temps les mêmes conditions juridiques pour chaque deal. On a aussi ça standardisé notre term sheet très équilibré. C'est celle que j'aurais aimé recevoir quand j'avais été entrepreneur. Mais comme elle est très équilibrée, on ne la bouge pas. On est assez ferme dessus. C'est bien pensé pour exactement. Du coup, pas beaucoup de négociations, pas de temps perdu, pas de tension. Ça, c'est vraiment, c'est vraiment important.

• Speaker #2

  Et ça, du coup, c'est tout ce que tu proposes quand on parle de plateforme pour bien agir. C'est tout ce que tu proposes. Donc celui qui a un mini fonds de VC, il est spécialisé, comme tu le disais, sur l'impact, etc. Lui, il se dit, en te rejoignant, il a accès aussi à ta communauté d'investisseurs. Donc, il s'assure que lui, quand il va vouloir funder ses deals, quelque part, ça élargit ses possibilités. Et en même temps, comme lui aussi, s'il veut faire du deal by deal, il est obligé de se mettre avec des contraintes juridiques et tout ça. Tout ça, il peut te le déléguer s'il est récif.

• Speaker #0

  Non, c'est pas s'il veut, c'est nous, on va le faire. On va le faire. Quoi qu'il arrive, on fera absolument tout sur le SPV, tout sur le deal, on veut tout internaliser, tout contrôler. Ça vraiment, c'est hyper hyper clé parce que il faut que ça soit bien fait. C'est vraiment, il y a plein d'investisseurs en business angel qui ont investi en direct, qui n'ont pas regardé la valo, qui n'ont pas regardé les conditions juridiques et qui se retrouvent dans des situations qui sont assez pénibles. Nous, on veut absolument garantir. On ne garantit pas que la boîte va marcher, mais on garantit qu'elle ne va pas échouer pour des mauvaises raisons ou que l'investissement ne va pas échouer pour des mauvaises raisons. Et un point important aussi, c'est qu'on s'assure de l'alignement d'intérêt. Donc notre leader, le partenaire leader, lui-même, il doit investir 5% du tour. 30% avec son propre réseau. Donc vraiment, il va dans son réseau proposer le deal à ses copains. Il va dire, tiens, investis à mes côtés. 30% de l'investissement. On complète avec la communauté de side. On met tout le monde dans la même holding et on se partage le caride. Voilà. Ça, c'est vraiment important. On s'assure aussi de l'alignement. C'est-à-dire qu'encore une fois, l'alignement d'intérêt ne garantit pas que la boîte va fonctionner. Au moins, la prise de décision du leader est orientée vers... oui je suis persuadé que la boîte va performer et même j'ai amené mes copains dans ce deal-là aux mêmes conditions évidemment que les investisseurs et j'imagine aussi que tu accompagnes sur le reporting de la performance pour remonter un reporting régulier à tous les investisseurs ouais tout à fait donc en fait là j'accompagne les leaders je leur dis ben voilà moi ce que je fais côté sa capital voilà comment tu devrais faire les choses alors chacun est différent chacun sa méthode mais voilà comment tu devrais faire tes points mensuels voilà ce que tu devrais mettre en avant On vérifie bien que les fondateurs envoient bien le reporting régulier aux investisseurs. Voilà, je sors là.

• Speaker #3

  Et après, pour toutes les exits, ça doit être un casse-tête, non ? De re-rendre l'argent aux bonnes personnes et tout.

• Speaker #0

  Alors, ce n'est pas vraiment un casse-tête, c'est du travail. Oui, ça doit prendre du temps. Et même, tu vois, avant de se dire, attends, comment j'identifie, c'est comment je sors fiscalement, juridiquement, fiscalement. Comment je fais pour que ça ne soit pas pénalisant pour des investisseurs qui ne se retrouvent pas dans une situation qui est... plus défavorable que s'ils avaient investi en direct. Et ce qui peut arriver si c'est pas bien bordé fiscalement. Donc d'abord fiscalement, et donc effectivement après on le met en œuvre juridiquement, mais c'est encore là, nous on est une équipe en interne qui gère. Nous on a eu, tu vois, on a une expérience où nos SPV, ils ont vécu toutes les situations, donc on est capable de garantir que ça fonctionnera. Ils ont vécu investissement, réinvestissement, ré-réinvestissement, cash-out partiel, cash-out total, cash-out avec earn-out, donc on sait faire. Mais c'est un vrai savoir-faire. Ce n'est pas du tout évident de le faire bien. Et même quand une boîte ne marche pas, par exemple, la dissolution d'un SPV, s'il n'est pas bien fait, la perte n'est pas déductible pour l'investisseur. Donc, il faut le faire bien fiscalement, même s'il n'y a plus rien à gagner. S'il n'y a plus rien à gagner, il faut bien le faire, parce que sinon, ton investisseur se retrouve avec une perte qui n'est pas déductible, ce qui est quand même bien dommage s'il a fait une plus-value à côté.

• Speaker #1

  Je pense qu'on est mature pour passer sur la dernière partie. coup tu disais il ya une limite dans les sociétés que tu vas choisir pas d'élicorne notamment mais pour toi qu'est ce que tu te fais que c'est comme ambition du coup alors c'est juste un point important parce qu'on n'a pas dit ça je pense pas pour les auditeurs c'est que les tickets c'est des tickets entre 10000 et 100000 donc

• Speaker #0

  c'est assez large aussi on a une communauté des qui peut choisir tu vois qui peut rentrer n'a pas besoin d'avoir fait fortune pour commencer à investir avec nous à 10000 c'est une somme mais il fait une somme qui est immobilisé pendant pendant minimum six sept ans et on n'est pas sûr de gagner de l'argent après mais voilà c'est quand même

• Speaker #2

  Et 100 000 parce que c'est juste le poids par rapport à ton ticket standard ? Oui,

• Speaker #0

  parce que le ticket moyen, on met 600 000 euros. Donc on ne veut pas non plus avoir un investisseur qui a 50 % du temps.

• Speaker #2

  Mais par contre, tu as des possibilités de re-up. C'est-à-dire quand tu vas faire un tour suivant, toi, Side, tu as ton droit à suivre. Et à ce moment-là, ils peuvent…

• Speaker #0

  Exactement. Nous, on fait, c'est important, c'est que nous, on réinvestit. On a l'investisseur de long terme, on réinvestit sur les tours suivants. Et là, on propose à ceux qui sont déjà dans le véhicule… Dans la holding de réinvestir, il y a à peu près 40 ou 50% des investisseurs qui réinvestissent. Et le reste, on va le chercher dans le reste de la communauté qui investit à ce moment-là. Et là, oui, l'étiquette, puisque si notre prorata est plus gros, l'étiquette peut être plus gros.

• Speaker #2

  Et tu as la possibilité de suivre ou pas suivre. Du coup, celui qui a mis 10 000, tout d'un coup, il dit que c'est super. Il a plus d'argent, il peut mettre 100 000 ou quoi que ce soit.

• Speaker #0

  Mais ce qui garantit, c'est qu'on est toujours... Sur là, on est toujours à la table de discussion. On est réinvestisseur, donc on n'est pas la variable d'ajustement. Ce qui peut arriver parfois quand il y a l'arrivée de plus gros fonds.

• Speaker #1

  Ok, très bien. Du coup,

• Speaker #0

  l'ambition. Merci pour la précision. Non mais je t'en prie. Donc l'ambition. Aujourd'hui, on a investi 30 millions d'euros l'année dernière. On devra investir à peu près 35 à 40 millions d'euros cette année. Je pense qu'on peut en rester sur cette verticale-là, qui est la verticale, disons, venture. Je pense que dans quelques années, on peut arriver à 100 millions d'euros. Ça va passer par quoi ? Ça passe par s'étendre à l'international. On a fait notre premier deal en Italie il y a deux mois, avec un partenaire, un leader qui est une italienne, qui est Paola, qui était la DG de Smartbox et qui connaît bien l'environnement italien. On va faire notre premier deal aux US. quelques semaines.

• Speaker #2

  C'est bon timing.

• Speaker #0

  C'est pas mal, quelques semaines. Et puis, on verra sur les autres territoires, principalement dans l'Union Européenne, en fonction de nos partenaires qui auront des opportunités dans ces pays-là. structuré réglementairement pour le faire c'est pas évident on s'est structuré ça passe aussi par dans toujours dans le venture mais aller sur des boîtes qui sont plus matures on a commencé à le faire aller sur des boîtes qui sont dans les séries à où on a un partenaire qui qui a sécurisé parce qu'il connaît bien le fondateur il l'accompagne sécurisé une partie dans une série à une série b donc on commence à faire ça voilà je pense que en sont tous à on peut vraiment aller plus loin on veut toujours le faire de façon qualitative donc ça va vraiment dépendre de nous d'avoir plus de leaders et des leaders qui mûrissent et qui font un peu qui s'organise pour faire un peu plus de deals Et je pense qu'on a aussi pour après-demain, on peut aller voir d'autres verticales, on peut aller sur du plus private equity. On a fait un premier deal qui ressemble à du private equity, c'était une société qui s'appelle CityEasy et c'est du build-up de centres de contrôle technique automobile. Donc pareil, on a un partenaire qui connaissait bien le fondateur et qui nous a sécurisé une place. Et je pense qu'on pourra demain avoir la légitimité avec les bons partenaires. pour aller proposer à nos investisseurs des deals qui sont plus private equity. On est sollicité pour aller dans des boîtes qui sont des pré-IPO. Donc là, c'est en secondaire du pré-IPO aux US. Donc il faut d'abord qu'on se structure bien réglementairement pour faire ce type d'opération. Mais demain, on devrait être en capacité de proposer à nos investisseurs aussi d'investir dans ce type de deal. Donc là, il nous faut qu'on ait le bon partenaire qui arrive à faire la bonne négo, à trouver le bon prix, parce que là, c'est une question d'achat. Voilà, donc tout ça, on pense que... on peut le faire mais on veut le faire de façon prudente parce que ce qui est important pour nous c'est la qualité c'est évidemment c'est important pour nos investisseurs vous l'avez compris nous notre rémunération principale c'est le caride donc c'est le pourcentage sur la plus-value donc faire des investissements pour des investissements qui demain ne généreront pas de plus-value ça pas d'intérêt financier pour nous donc on n'est pas très motivé pour juste grossir pour grossir et est ce que tu as des hommes est-ce que tu as réussi à garder des routines particulières qui font que tu t'avais bien équilibré ta performance professionnelle et personnelle alors moi je fais du petite séance de sport tous les matins des petits exercices je fais ça depuis tout le temps je pense que j'ai un frein du tu grimpes au meuble non un peu moche et les abdos chez les ap chez les abdos des pompes des étirements ça dure cinq minutes mais de voir ce qu'il faut de voir sur youtube était en forme mais c'est merci merci mais c'est tous les jours C'est vraiment une discipline, je fais ça tous les jours. J'ai vu mon papa le faire tout le temps. Du coup, j'ai pris le pli quand j'avais 25 ans. Donc ça, c'est vraiment la routine. Je dors beaucoup aussi. je dois rentrer des vraies nuits donc ça aussi je pense que c'est important pour important pour être efficace et mon rythme j'ai toujours un ami mais je dors voilà ça c'est mais c'est pas le cas de tous autour de cette table mais c'est une chance d'arriver à bien dormir c'est une chance j'en suis conscient je crois des doigts j'espère que ça va durer donc ouais pour moi c'est important le c'est important la condition physique car je joue après je fais du sport un jouet tennis Je joue au tennis toutes les semaines. Je suis un fanat de sport et c'est important pour moi d'être en forme.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a un livre que tu recommanderais aux auditeurs ?

• Speaker #0

  Je ne lis pas beaucoup de business. D'ailleurs, je n'en ai jamais lu. Le seul livre business que j'ai lu, c'est quand je faisais du dressing, j'ai lu des livres de SEO. L'expert du référencement naturel sur le dressing, ça a bien réussi. Mais sinon, non, je n'en lis pas beaucoup. Je lis plutôt des romans. Le dernier roman que j'ai lu, c'était un roman d'Oran Pamuk. Voilà, moi, je lis beaucoup. Je lis une quinzaine de livres. par an mais c'est des romans ou des biographies je me passionne pas pour la littérature professionnelle tu fais mal à Aymeric mais il gère son émotionnel et je trouve que les gens mais il t'écoute des podcasts alors j'écoute non mais j'ai écouté j'ai beaucoup écouté de podcast c'est un peu moins de temps mais non mais j'ai beaucoup écouté de podcast et puis surtout je suis toute la journée je rencontre des investisseurs je rencontre des entrepreneurs et donc j'ai absorbé parce qu'il y en a voilà et quand je dis des entrepreneurs il y a ceux que j'accompagne mais il y en a d'autres qui sont évidemment emmenés à la place plus mûres et donc voilà j'agrège toutes ces infos pour essayer de mûrir pour essayer de faire de me projeter donc j'apprends comme ça au contact vraiment de des personnes que je rencontre et avant que margot conclut c'est ce qu'est une personne que tu as envie d'inviter à ce micro ouais mais je pense que j'ai eu la question de j'ai pensé moi je pense quelqu'un qui a réussi un scaling incroyable mais dans les activités de service et c'est vincent clinkbell avec eux dgc moi j'ai suivi l'aventuré puisque vincent ça a été un des premiers partenaires de side donc c'est avec un de ceux avec qui j'ai cofondé side il avait amethyx à l'époque et c'est impressionnant et c'est brillant ce qu'il arrive à faire avec european digital group c'est énormément d'énergie je ne sais pas si vous arriverez à l'avoir parce que...

• Speaker #2

  Très belle transaction récente, avec plaisir, écoute, c'est une très très belle histoire.

• Speaker #0

  Ouais, mais voilà, il est assez extraordinaire et je suis assez admiratif de ce qu'il arrive à faire.

• Speaker #1

  Allez, on prend le 2,6.

• Speaker #3

  Et pour conclure rapidement, les points intéressants que j'ai retenus, c'est au début, pour finalement structurer Side Capital, ça a été de disrupter le marché avec un business model un peu différent et de prendre aussi un modèle où finalement les investisseurs sont investis. Et donc ils ont envie de suivre l'aventure. Derrière, pour trouver les premiers clients, c'était aussi finalement de trouver des projets dans lesquels toi tu te reconnaissais, dans lesquels tu avais quelque chose à apporter, et de trouver surtout des investisseurs avec lesquels c'était compatible d'avancer, de travailler, de les tirer vers le haut. Et le scale finalement, il a vraiment été permis par la plateforme, où finalement tu avais standardisé beaucoup de process, et donc tu as mis à disposition cette plateforme de d'autres leads investisseurs finalement. et qui ont finalement, avec leur réseau, continué d'apporter d'autres deals, d'autres investisseurs, ce qui a permis de scaler avec Saïd Benjols.

• Speaker #0

  Bien résumé, vous pouvez écouter le résumé. Allez,

• Speaker #1

  à la fin du podcast, écoutez Marco.

• Speaker #0

  C'est ça, c'est tout, bravo.

• Speaker #2

  Merci beaucoup Renaud. Merci beaucoup. Merci beaucoup.

• Speaker #0

  Super échange. À la prochaine. À bientôt.

• Speaker #1

  Et je précise, n'hésitez pas à noter le podcast, mettez 5 étoiles si vous n'aimez pas, notez pas s'il vous plaît, avec un petit commentaire, ça nous fait plaisir, ça booste, ça goûte, tout le monde est content.

• Speaker #0

  Ça nous aide. Merci. Sous-tit