Transcription

• Speaker #0

  Et que 5% de survie pour les gens lambda, qui sont pas forcément à risque, qui feraient un arrêt cardiaque.

• Speaker #1

  Les personnes qui peuvent être à risque, personne à type, c'est un gars qui a 40 ans, qui pense qu'il est en bonne santé et qui se fait un arrêt cardiaque.

• Speaker #0

  Le nombre de personnes qui nous ont dit jamais un particulier achète un défibrillateur. Il faut sensibiliser, il faut expliquer aux gens comment reconnaître un arrêt cardiaque, qu'ils peuvent pas empirer les choses.

• Speaker #1

  Bonjour à tous,

• Speaker #2

  aujourd'hui on reçoit Johan Katchman, cofondateur et CEO de Life is... Une medtech française qui s'attaque à un sujet aussi simple qu'essentiel, donner à chacun le pouvoir de sauver une vie. Fondée en 2015, LifeEase conçoit et distribue des défibrillateurs connectés, pensés pour être utilisés partout, en entreprise, dans les collectivités, mais aussi au domicile des particuliers. Leur ambition, rendre le défibrillateur aussi accessible, simple et évident qu'un extincteur ou un détecteur de fumée. D'ailleurs, on reviendra sur ces points comment tu t'y es pris. Derrière cette mission, il y a un vrai enjeu de passage à l'échelle. LifeEase revendique aujourd'hui plus de 25 000 familles et entreprises équipées, plus de 55 000 personnes formées aux gestes qui sauvent et plus de 100 vies sauvées. Je pense que, à mon avis, ça doit être ton KPI le plus important. Grâce à ces dispositifs, en 2026, l'entreprise a annoncé une levée de 13 millions d'euros pour accélérer encore, renforcer sa position en France, dépasser les 100 000 clients et préparer son expansion européenne. Avec Yoann, on va... parler de MedTech, de prévention, de distribution d'un dispositif médical grand public, mais aussi de cette question centrale pour Method2Scale, comment faire passer une innovation vitale d'un produit de niche à un réflexe du quotidien. Si tu le veux bien, on va aborder trois parties pendant le podcast. La première, c'est le 0 to 1, comment t'as commencé, ton business model, ta vision, ton branding aussi, qui est assez innovant pour un produit médical. Deuxième partie avec Aymeric, les deux points de skate et on terminera par ta vision où t'as envie d'aller, et puis un peu tes habitudes personnelles. Bienvenue en tout cas sur le podcast.

• Speaker #1

  Merci. Oui, bienvenue, on est content de t'avoir. Pour une fois, on va parler d'un vrai produit en plus, donc c'est sympa, il y a un côté évidemment tech, mais pas que.

• Speaker #2

  On va lancer alors du coup sur un peu tes débuts, ton aventure, parce que tout à l'heure, avant qu'on commence le podcast, tu nous racontais aussi ton parcours qui est quand même assez atypique, et comment t'es venu à cette idée et vision de créer un défibrillateur grand public.

• Speaker #0

  Oui. Alors moi à la base je suis ingénieur généraliste, j'ai fait Centrale Lille. Ensuite je me suis spécialisé dans le biomédical. J'ai fait un double diplôme au Japon pendant deux ans à Tokyo qui m'a aussi pas mal marqué parce que c'était pendant la période de Fukushima, le tsunami etc. Donc je m'étais pas mal impliqué aussi dans, on n'appelait pas ça l'impact à l'époque mais à peu près. Je bossais dans une asso sur des robots pour les zones sinistrées etc. Et je suis revenu en France, j'ai travaillé dans les pacemakers des fiaturs implantables où j'ai rencontré un de mes associés martial. Moi je travaillais en tant qu'ingénieur sur le côté réglementaire, donc la mise sur le marché de défibrillateurs implantables, innovants Donc je savais que la technologie elle existait Et là c'était chez qui ? C'était chez Sorin, alors qu'il a changé de nom depuis mais c'était une boîte franco-italienne Qui a été rachetée ensuite par des Américains puis des Chinois

• Speaker #1

  Donc là tu rencontres ton cofondateur ?

• Speaker #0

  Exactement, un de mes cofondateurs, mon premier, l'autre cofondateur, Timothée On s'est rencontrés à Centrale, donc on était étudiants ensemble, on montait des assos ensemble, etc. Lui est parti dans le conseil et quand j'ai voulu monter LifeEase et que j'ai parlé de l'idée à Timothée et à Martial, on s'est lancés. Et après, on a un quatrième cofondateur, Jonathan, qui nous a rejoints quelques années après.

• Speaker #2

  LifeEase, comment ça t'est venu cette vision de revisiter ce produit-là qui est très technique ?

• Speaker #0

  En fait, il y a plusieurs choses. Déjà en travaillant dans l'implantable, dans le défilateur implantable. Je savais que la technologie allait exister et que les personnes à plus haut risque de faire un arrêt cardiaque, de mourir d'une mort subite, quand ils étaient implantés, ils étaient protégés. Au-delà de ça, pareil, en me renseignant, j'ai vu qu'il n'y avait que 5% de survie pour les gens lambda qui ne sont pas forcément à risque qu'ils fassent un arrêt cardiaque.

• Speaker #1

  C'est énorme.

• Speaker #0

  Exactement. Il n'y en a pas dans le bon sens du terme. C'est très faible, exactement.

• Speaker #1

  Et moi, il y a un truc que j'étais très intrigué. C'est que tu dis justement pour les personnes qui peuvent être à risque. mais alors j'ai vu que le... Persona type, c'est un gars qui a 40 ans, qui est plutôt, qui pense qu'il est en bonne santé et qui se fait un arrêt cardiaque. Qui est blond, qui a des yeux bleus.

• Speaker #0

  C'est pas exactement ça, mais oui, en gros pour peut-être donner quelques chiffres et qui ont mené aussi à ça, c'est effectivement 5% de survie pour les gens lambda, 80% des arrêts cardiaques qui ont lieu au domicile des particuliers. Donc avoir des défaites dans un lieu public, c'est très bien, mais c'est pas du tout suffisant, notamment quand on sait qu'il faut agir dans les 4 premières minutes pour sauver une vie. Donc c'est pour ça qu'on a 5% de survie, c'est pas qu'on peut pas sauver les gens. C'est quand il faut agir en 4 minutes avec des gestes simples et un défibrillateur et que les secours mettent 15 minutes à arriver, l'équation ne marche pas. Oui,

• Speaker #2

  et puis même, tu retires une équation, c'est le stress de la personne qui doit perdre 70% de ses moyens. Tu fais quoi quand tu es au 6ème étage d'un appart et que tu as une chaise cardiaque devant toi ?

• Speaker #0

  Exactement, et c'est ce qui a fait aussi un petit peu la... La Dane de l'Alphys, c'est petit à petit, en s'attaquant aux particuliers, on a compris que les gens n'étaient pas assez formés, qu'il y avait des problèmes de maintenance, on pourra y revenir.

• Speaker #1

  On va y revenir.

• Speaker #0

  Donc voilà, pour te dire, la Génèse, c'est un problème et je sais que la technologie existe, mais qu'elle n'est pas déployée.

• Speaker #1

  Mais c'est une technologie implantable. Implantable. Donc tu penses que c'était ceux qui avaient des implants.

• Speaker #0

  Oui, mais les déféateurs externes, ça existait aussi depuis un petit moment. Oui, c'était très tigre,

• Speaker #2

  c'est ceux que tu vois dans les lieux publics. Oui,

• Speaker #0

  exactement. Mais même aujourd'hui en Europe, ce n'est pas si déployé, parce que les différents pays, en fonction des lois ou pas... ne sont pas encore à un niveau d'avancement. Ça dépend quand même des pays. Et le dernier élément qui n'est pas la raison pour laquelle j'ai créé la boîte, mais qui est quand même une des motivations très fortes, c'est que moi, j'ai perdu mon père d'un arrêt cardiaque quand il avait 33 ans chez nous, donc il y a 37 ans. Et à l'époque, les défaites n'existaient pas. Et en fait, en travaillant dans le domaine, mais honnêtement, j'aurais pu travailler dans plein d'autres domaines, donc un peu le destin, je me suis rendu compte, oui, que la technologie existait, qu'elle n'était pas déployée que... rien n'avait changé alors qu'aujourd'hui on pouvait changer les choses.

• Speaker #2

  Début de l'histoire, alors comment ça se passe ? C'est quoi tes premières années pour craquer ce modèle-là ?

• Speaker #0

  Début de l'histoire, je commence à en parler avec Martial et Timothée en leur disant, je pense qu'on pourrait faire un défateur pour les particuliers. On en parle un petit peu autour, généralement tout le monde nous prend un peu pour des fous. Et il y a un côté, un mélange d'ambition et d'inconscience. On se dit qu'on va développer, parce qu'on connaît quand même le domaine. Le déféateur, je pensais qu'on allait le développer en 3 ans. Mon associé Martial en 7 ans, parce qu'il est un peu plus pessimiste. Au final, pendant 5 ans, on a absolument tout développé et on a obtenu la certification médicale européenne au bout de 5 ans.

• Speaker #2

  C'est quoi le gros challenge que tu as eu au début ? Vraiment l'Himalaya, le truc qu'on ne voit pas nous.

• Speaker #0

  En fait, ça a l'air d'être simple comme produit, mais c'est un produit qui mélange du hardware. On peut l'ouvrir peut-être ? Oui, bien sûr. alors je pourrais montrer comment il fonctionne parce que tu vois pas l'intérieur là-dedans mais je te montrerai exactement en fait ça a l'air d'être simple comme produit mais en fait dedans tu as de l'électronique de puissance donc ça veut dire que tu as une batterie de 18 volts qui peut monter jusqu'à 2000 volts et ensuite délivrer ça avec une certaine forme d'onde dans un corps donc c'est assez complexe tu as de l'électronique aussi analogique d'analyse etc tu as du logiciel embarqué Merci. Et tu as du logiciel d'analyse cardiaque. Donc beaucoup, beaucoup de typologies, de compétences qui sont complexes. Et tu es sur un défibrillateur qui est un dispositif médical à l'époque de classe 2B et qui est devenu classe 3.

• Speaker #2

  Ça, c'est des normes ?

• Speaker #0

  Ouais, en gros, classe 3, c'est le plus haut de ce que tu peux avoir en termes de dispositif médical.

• Speaker #2

  Petit nom sympa d'ailleurs, pourquoi Clark ?

• Speaker #0

  Alors, pareil, l'idée, c'était de démocratiser le défibrillateur pour que tout le monde puisse l'utiliser et sauver une vie. Et Clark, c'est en référence à Clark Kent. qui est la version monsieur tout le monde qui n'a pas de super pouvoir quand il n'est pas encore en mode superman, mais qui peut sauver une vie.

• Speaker #1

  Donc là, parce qu'on va creuser après un peu tous ces points, parce qu'il y a pas mal de points qui sont assez intéressants, notamment sur la montagne que tu as dû gravir avant d'arriver à un produit fini. Donc là, si on comprend bien, toi, tu étais déjà dans l'univers, tu étais ingé, tu as compris qu'il y avait quelque chose à faire. Long story short, vous vous lancez, tu mets 4 ans à arriver là. Aujourd'hui, juste un peu, vous en êtes où et le business model, puis après on va creuser un peu des points spécifiques.

• Speaker #0

  Donc déjà en deux mots, la mission de LifeEase, comme tu l'as dit, c'est de permettre à tous les citoyens, à toutes les entreprises d'avoir les moyens de sauver une vie en cas d'arrêt cardiaque. Le seul moyen de sauver une vie en cas d'arrêt cardiaque, c'est d'avoir un défibrillateur et d'agir très vite. Donc on est parti de ce moyen. Le hardware chez nous est un moyen, mais d'ailleurs, on a travaillé tout ce qui était autour. Aujourd'hui, on a 124 vies qui ont été sauvées d'une petite fille de 11 mois à une femme de 96 ans, vraiment de tout âge. On pourra revenir sur le perso natif dont tu parlais. Mais par exemple, la centième vie sauvée, c'était fin décembre 2025. C'est Alicia, une jeune femme de 24 ans, qui a été sauvée par un de ses voisins, qui a été équipée d'un défibrillateur et qui est intervenue. Et tu vois, quand tu vois la photo des deux, l'homme qui est intervenu, il a une cinquantaine d'années. Elle, elle a 24 ans. Les gens croient que c'est l'inverse. Comment ça se remonte,

• Speaker #2

  d'ailleurs, ces informations ?

• Speaker #0

  Notre défibrillateur, il est connecté. Je rentrerai un petit peu dans le détail. mais on reçoit énormément d'informations dont... une utilisation ensuite on a un service client qui est très poussé donc on interroge aussi nos clients pour voir comment c'est passé. Donc pour revenir, 120 cas de vie sauvée aujourd'hui on a 28000 familles et entreprises qui sont équipées de nos défibrillateurs, des milliers de familles mais aussi des milliers de petites et moyennes entreprises donc énormément de salles de sport, des PME en tout genre, des cabinets d'avocats, des cabinets médicaux, des restaurants, des hôtels etc. Et on équipe aussi des grands comptes comme tous les magasins H&M, CEA, Célio, des agences France Travail, des Mutuelles, des grandes villes, etc.

• Speaker #1

  Un petit mot sur ton business model, parce qu'après on va creuser, ton business model c'est qu'aujourd'hui, explique-nous, tu vends un service.

• Speaker #0

  Ouais exactement, on vend un service. En fait ce qui est important à comprendre et ce qui n'était pas l'approche du marché, jusque là le marché c'était des fabricants qui vendaient du matériel et ensuite il y avait des revendeurs qui pouvaient envoyer des techniciens etc. Nous on s'est rendu compte que le principal problème du marché c'est effectivement de démocratiser les défateurs, de s'assurer qu'ils fonctionnent, parce que 30% des défateurs ne fonctionne pas dans les lieux publics, faute de maintenance, et de s'assurer que les gens oseront l'utiliser. C'est très très simple à utiliser, même un enfant de 10 ans peut le faire, mais il faut sensibiliser, il faut expliquer aux gens comment reconnaître un arrêt cardiaque, qu'ils ne peuvent pas empirer les choses, qu'ils ne peuvent que sauver une vie pour qu'ils aient envie. Tout ça, pour permettre ça, en fait on a changé le modèle économique, aujourd'hui on le propose sous la forme d'un abonnement, une trentaine d'euros par mois, qui va comprendre le défi pollateur, la maintenance connectée avec notre équipe qui suit tout, les consommables et de la formation. Et l'intérêt... de l'allocation, de l'abonnement, c'est que ça aligne totalement les intérêts entre l'iFizz et le client. Parce que comme, tu connais ça, je pense, dans le monde du SaaS, etc., comme c'est un abonnement, on a un intérêt aussi à garder le client le plus longtemps possible, on a un intérêt à ce que notre produit dure le plus longtemps possible, à le faire évoluer en permanence, à avoir un service client qui est exceptionnel, etc., pour garder les clients. Et donc, ça nous permet aussi, sur le long terme, d'investir beaucoup, beaucoup plus sur des volets que les autres ne peuvent pas développer.

• Speaker #2

  On va peut-être justement passer au point de point de scale.

• Speaker #1

  Oui, tu as raison, parce que c'est ça qui est intéressant. Le premier point que j'avais envie de creuser, c'est que tu as quand même revisité complètement cette chaîne de valeur. C'est-à-dire que si on prend ton constat, c'est que des fides et des frédateurs, ça existe. Ils sont souvent dans les lieux publics. Tu constates, si je comprends bien, qu'en fait souvent, ils ne marchent pas très bien. Donc tu as quand même un problème de maintenance. Ça passe souvent par des distributeurs, donc des gens qui sont habilités à faire ça, mais les gens ne sont pas en direct. La maintenance, elle n'est pas assez connectée, donc tu ne remontes pas d'infos, etc. Bref, sur tous les pans, tu t'aperçois en fait qu'il y a des trucs qui existent, mais que ce n'est pas très utilisé. Et tu décides de faire un chemin un peu étonnant, c'est que tu vas dans le B2C, parce que tu penses que c'est là où est la difficulté. Et si j'ai bien compris, tu vas me dire si c'est ça. Et qu'à partir du B2C, ça te permet d'avoir un produit qui est très fort et d'avoir bien compris la chaîne de valeur. Et après, tu t'attaques au B2B. C'est ça. Et est-ce que tu peux repartir de ton constat de départ sur cette chaîne de valeur ? Qu'est-ce qui existait ? et chaque fois, comment tu l'as découpé ?

• Speaker #0

  Alors, qu'est-ce qui existait ? Donc, des fabricants, des fêateurs, tu en as plein, et c'est des, quand on a une dizaine dans le monde, des géants qui font des milliards, etc. Et leur modèle, ça a toujours été de vendre du matériel à des distributeurs. Et les distributeurs, un peu comme des distributeurs d'extincteurs, etc., vont ensuite faire leur modèle économique à te le revendre et te proposer le passage d'un technicien une fois par an. Ok ? Et derrière, tu as d'autres acteurs qui vont former les gens, type la Croix-Rouge, etc. Donc tu as trois acteurs,

• Speaker #1

  tu as le fabricant d'un côté, tu as le distributeur de l'autre, et tu as les techniciens. Techniciens, c'est dans le côté distributeur, et par contre,

• Speaker #0

  tu as ensuite les formateurs. Qui d'ailleurs, le troisième volet est devenu des gros partenaires de notre côté. Nous, on n'a pas choisi de les remplacer, au contraire, de les aider et d'en faire des gros partenaires. Et ça, ça fait que ça met des limites. quoi qu'il arrive ce modèle parce que si tu passes par des distributeurs ton marché naturel c'est les communes les grandes entreprises parce que c'est comme ça c'est ce qu'ils abordent un technicien tu vas pas envoyer un technicien chez quelqu'un tu vas pas envoyer un technicien d'une toute petite boîte etc le modèle économique même de vente fait que le fabricant a besoin de faire sa marge initiale puis ensuite de vendre cher des consommables etc les consommables ne durent pas forcément si longtemps de rendre la maintenance un peu obligatoire aussi d'un point de vue technique parce que c'est comme ça que tu fais du chiffre quand t'as juste vendu le matériel. Et d'ailleurs, tu as parlé du côté très innovant, du côté connecté, c'est le cas. Mais il faut savoir que les autres fabricants ont aussi aujourd'hui des défateurs connectés. Mais même sur ça, comme ils vendent à des distributeurs qui eux vont revendre, leur connectivité n'est pas du tout pour le client final. Leur connectivité, elle est pour un distributeur qui, pour mieux manager ses techniciens, va suivre sa connectivité, voir quand il peut. Nous, ce n'est pas du tout ça. Nous, la connectivité, on s'adresse au client final et notamment aux particuliers. Et donc, tu es un peu comme une voiture Tesla ou un iPhone. Le but, pour toi, ce n'est pas de rendre un truc technique. Toi, si tu t'équipes d'un de nos défis moteurs, ce que tu veux savoir, c'est qu'il est fonctionnel à tout moment, que tu n'es pas à t'en soucier et que le jour où tu l'utiliseras, il sera fonctionnel. Ce n'est pas qu'on va t'envoyer un technicien, que tu as un tableau pour suivre tout. Qui t'appelle,

• Speaker #1

  tu n'en sors rien. Exactement. Et c'est ça qui est intéressant, c'est qu'en fait, sur le produit, il est finalement beaucoup plus simple d'usage, d'après ce que je comprends. il est surtout connecté donc tu remontes toutes les infos et donc en permanence si ça marche plus t'attends pas la visite du technicien annuel voilà parce que le pire c'est que le mec fait son arrêt tu prends le truc et qu'il fonctionne pas donc ça tu l'as revu produit tu l'as revu distribution c'est pareil mais là tu te dis J'ai plus mes distributeurs, mais ça veut dire qu'il faut que je fasse un truc qui soit autoportant et qui, du coup, qui soit simple à aller vendre aussi. Donc c'est pas le même marché. Tu revois le modèle économique, ça on en a parlé. Donc du coup, je suis pas en train de vendre un équipement, mais là, tu dis je vais vendre de l'abonnement.

• Speaker #2

  Attends, Émeric, juste sur le modèle économique, j'aimerais revenir dessus, parce que souvent, c'est le soft qui est vendu par abonnement et toi, t'as quand même un coût de fabrication. Donc comment t'as fait au début pour amortir ça ? Parce qu'à 30 euros par mois, du coup, faut amortir quand même ta machine.

• Speaker #0

  Alors déjà pour revenir sur tout ce qu'on a changé, c'est quoi ? tu as tendu un peu la perche là-dessus, c'est effectivement venu du fait qu'on s'attaquait aux particuliers. C'est-à-dire qu'effectivement, c'est un peu une montagne. Et tu vois, même côté investisseur, le nombre de personnes qui nous ont dit jamais un particulier achèterait un défibrillateur. Et il s'avère que nous, on y croyait à fond.

• Speaker #1

  Ça, c'est... C'est pas facile d'avoir cette intuition-là, parce qu'à force de lui, tu te dis pourquoi les gens... Enfin, tu vois que les mairies le fassent, elles ont une responsabilité et tout, ou toi, chez toi. Déjà, tu sais même pas si le jour où ça arrive, tu sens que...

• Speaker #0

  C'est un peu la naïveté et la particularité d'une boîte qui se focalise sur un problème. Et le problème aujourd'hui de l'arrêt cardiaque, c'est les particuliers. Et il s'avère qu'il y a des entreprises aussi, mais comme on a créé notre boîte pour sauver des vies, c'était aberrant de juste remplacer les défaiteurs dans des communes. Et en fait, quand t'as 80% des arrêts cardiaques qui ont lieu au domicile... Naturellement c'est ça, ça ne veut pas dire que ça devrait marcher, parce que derrière il y a le cas de, c'est pas parce que c'est le problème que la solution c'est d'équiper les particuliers.

• Speaker #1

  Et que les gens sont prêts à payer pour ça, parce qu'en fait on devrait tous avoir un extracteur chez nous. Exactement,

• Speaker #0

  et d'ailleurs nous on le voit toujours aujourd'hui, le sujet du marketing c'est de faire comprendre les chiffres de l'arrêt cardiaque, que ça concerne tout le monde, pas des personnes juste âgées ou en fin de vie ou des choses comme ça, que c'est accessible, que ça existe un défaiteur pour les particuliers et que c'est simple. Et donc on travaille sur ça. Mais du coup pour le rendre accessible aux particuliers, t'étais obligé d'avoir un modèle économique différent. Je reviendrai quand même dessus parce qu'on a aussi proposé l'achat. Tu étais obligé d'avoir une maintenance différente parce que tu ne peux pas renvoyer un technicien. Et d'ailleurs, nous, la connectivité, ce n'est pas juste que tu vois quand on renvoie le technicien, c'est que la connectivité fait absolument tout. Je n'ai pas besoin de t'envoyer un technicien. Si je t'envoie un technicien, il va passer un coup de chiffon. Donc voilà. et effectivement même le marketing, le suivi, la formation.

• Speaker #1

  Je suis étonné que tu n'aies pas posé tes questions sur le marketing. Tu n'as qu'à dire ça. Non,

• Speaker #2

  mais on va y venir. Je pense qu'on va y venir. C'est déjà le modèle économique. J'étais curieux de voir comment tu autofinances ça au début.

• Speaker #0

  Non, alors pendant les premières années, tu ne pouvais pas l'autofinancer. Donc, on a toujours proposé soit l'achat plus des packs de maintenance, soit la location. Et grosso modo, on est une boîte où ce qui peut aussi paraître différent par rapport à pas mal de startups, où on ne pouvait pas scaler de manière exponentielle. Parce que c'est grâce à mes achats que je finançais mes locations. Et en même temps, comme je pensais au futur, je voulais, et que ce marché de particulier était principalement accessible aussi par la location, je devais proposer les deux. Et donc, grosso modo, c'est comme ça qu'on a fonctionné. C'est que les achats me généraient de la marge immédiate, me permettaient de financer aussi sur la location.

• Speaker #2

  En volume X.

• Speaker #0

  Oui, exactement. Mais du coup, tu vois, parfois, je rencontre des investisseurs qui disent « Mais pourquoi vous n'avez pas fait trois fois plus ? » Parce que c'est le truc classique. « Je ne pouvais pas le financer. » Parce que si je fais trois fois plus, je crache. Et c'est aussi une des raisons pour lesquelles là, on a levé, etc. C'est pour débloquer le fait d'accélérer très fortement sur l'allocation.

• Speaker #2

  Justement, on peut parler un peu du marketing, parce que comme tu dis, un défibrillateur, tu vends ça à des gens qui savent que ça va... Enfin, on leur souhaite que ça n'arrive pas. Comment tu fais ?

• Speaker #0

  Alors déjà, je pense que c'est la phrase que disent tous nos clients. C'est « je m'équipe et j'espère que je ne m'en servirai jamais, mais qui fonctionnera si ça arrive » . En fait, tu es assez proche d'une assurance. ou d'une caméra de surveillance, une alarme, c'est je m'équipe, j'espère que ça n'arrivera pas. Et on pourra en revenir, mais dans le modèle économique, dans l'approche, on est proche de modèles comme Verisure, dans les alarmes, etc., et de cibles un peu similaires. Et donc, en fait, notre marketing de base, il n'y a pas eu aujourd'hui le travail qui a été fait d'un point de vue communication publique, etc., sur l'éducation sur l'arrêt cardiaque. Donc la base, c'est qu'on doit toujours expliquer, comme là, je l'ai refait au tout début, que l'arrêt cardiaque, c'est la première cause de mortalité évitable En France, en Europe, 50 000 morts chaque année. C'est des gens qui en moyenne ont 60 ans et qui parfois sont beaucoup plus jeunes. Et chez le sportif amateur, la moyenne d'âge, c'est de 40 ans. Et qu'il faut gérer dans les 4 premières minutes pour sauver une vie avec un défibrillateur. Tu vois, déjà, ça, c'est la base. Si tu n'as pas compris ça, jamais tu ne vas t'équiper d'un défibrillateur parce que tu ne vois pas l'intérêt. Et pourquoi on est d'ailleurs partenaire de beaucoup de formateurs, c'est que c'est lors d'une formation au GSCISO que tu comprends qu'il faut un défibrillateur pour sauver une vie.

• Speaker #1

  Mais tu n'avais pas peur d'être un peu trop en amont ? Tu vois, par rapport à ton marché. Non, parce que la réalité, c'est que tu as raison. Tout ça, c'est très sensé. Mais te dire que tu as des gens qui en avaient besoin, mais qui ne pensent pas qu'ils en ont besoin, c'est quand même pas facile. C'est-à-dire que tu as une partie évangélisation qui est compliquée.

• Speaker #0

  Ouais, après, je pense que c'est quand tu es dans des trucs pas faciles et clivants que... Quand tu vois, dix ans plus tard, il n'y a pas d'autres startups françaises qui ont sorti un défibrillateur. Alors que tous les autres business que tu vois autour de toi, il y a des dizaines et des dizaines de concurrents. Donc il faut, je pense que quand tu es dans des business qui sont très compliqués, mais que tu y crois et qu'il y a un vrai besoin. Bah, effectivement, il y a une question de timing, mais au moment où tu perces, après, c'est plus compliqué pour quelqu'un d'autre d'arriver, et t'es pas face à 10 concurrents locaux.

• Speaker #2

  Le canot d'acquisition B2C, au départ, c'était lesquels ?

• Speaker #0

  Alors, il y a eu plusieurs phases, parce que du coup, au tout début, on n'avait pas encore les moyens, on n'avait pas encore levé, exactement, et donc du coup, même, on a commencé par vendre à des entreprises, même si notre optique, c'était les... Alors,

• Speaker #1

  pour nos auditeurs, il y a eu un peu de... B2B, après en fait c'était le gros c'était du B2C mais c'était pour... Non c'était B2C d'abord et B2B après je crois.

• Speaker #0

  La boîte a été créée pour le B2C, on a communiqué quasiment que sur le B2C mais avant de sortir le modèle pour le B2C on devait...

• Speaker #2

  Et pour financer le B2B tu as financé ton B2C

• Speaker #0

  Et donc on a commencé par du B2B ensuite il y a eu le Covid etc donc tous les lieux qui reçoivent du public étaient tous fermés donc de toute façon le B2B n'existait quasiment plus et ça nous a poussé à accélérer à lancer le B2C euh Et ensuite, quand on a lancé le B2C, on a énormément d'entreprises qui sont venues nous voir en nous demandant. Et donc maintenant, on fait beaucoup de B2C et de B2B.

• Speaker #1

  Mais c'est ça que j'aime bien, cette vision-là de se dire que tu n'as pas choisi de la facilité et que tu savais que le B2C, ce serait plus dur. Déjà, il fallait que tu ailles ton goût au market, monter tes équipes, avoir un produit sexy, un truc simple que les gens puissent utiliser, qu'ils ne soient pas en panique au moment de l'utiliser. Et que ça, ça te permette après, avec toute cette exigence, d'aller chercher le B2B. qui pour le coup est déjà un secteur bien travaillé par les jeux suspect.

• Speaker #0

  En fait, on a l'impression qu'il est bien travaillé, mais c'est surtout le B2B public qui était bien travaillé. Oui, les collectivités. Quand tu as la plupart des boîtes, quand tu y vas, elles ne sont pas équipées d'un des deux. Oui,

• Speaker #2

  ou les gros aéroports,

• Speaker #0

  les gros acteurs publics institutionnels. Et en fait, ce qui est assez intéressant pour expliquer ça, et on pourra revenir sur ta question sur le marketing, c'est qu'en fait, tous les outils qui sont devenus game changers pour le B2B, en fait, on les a créés pour nous à la base. Parce que quand tu suis des milliers de particuliers, tu es obligé de créer un suivi, des tableaux de bord, des automatisations, des outils de formation qui te permettent vraiment de faire tout ça. Et en fait, ça, on a compris que le B2B, il y avait des personas à l'intérieur qui en avaient besoin. Et en fait, on a commencé à marketer ça dans une offre B2B aussi.

• Speaker #2

  Et passage au B2C après, du coup, ça fait naturellement ?

• Speaker #0

  Ouais ouais, non mais en fait c'était l'ADN, on en parlait, c'était ce qu'on voulait depuis le départ, tout le monde savait qu'on était une boîte qui créait un défaiteur pour les particuliers, et donc effectivement comme on a un sujet de marketing, d'évangélisation, de sensibilisation, notre canal naturel de communication et de marketing c'est les réseaux sociaux, notamment Facebook, Insta.

• Speaker #2

  Après si tu le vois en entreprise tu peux tenter aussi de t'en acheter un.

• Speaker #0

  Exactement. Et d'ailleurs, on a plein de clients qui sont dans les deux personas.

• Speaker #1

  Et justement, ça va compliquer d'avoir deux personas parce qu'on pose souvent la question, tous les financiers sont là, soit ils font du B2C, soit ils font du B2B. On n'aime pas trop les doubles canaux et tout parce que c'est un go-to-market différent, des équipes souvent différentes. Qu'est-ce qui est commun chez vous et qu'est-ce qui est différent ?

• Speaker #0

  En fait, on est vachement cohérent dans notre persona. C'est quelque chose qui n'est pas naturel pour beaucoup d'interlocuteurs qui travaillent dans le B2B. Mais il s'avère que probablement parce qu'on a un sujet qui concerne absolument tout le monde, en fait les arguments qui vont et l'évangélisation la sensibilisation qui va convaincre du b2b passe par les mêmes arguments que le b2c c'est un arc cardiaque qui peuvent arriver à tout le monde à tout âge qu'il faut agir dans les quatre premières minutes qui vont être formés qui font un défibrillateur c'est le même ton discours il bouge pas c'est le même et après par contre tu as des complexités sur certains comptes b2b je sais pas des communes qui doivent passer par des appels de grands comptes des d'autres besoins mais nous le gros du marché de l'aïfiz et de ce qu'on adresse c'est ce que nous on a regroupé le B2C, le B2C et le B2B dans ce qu'on appelle le mass market. Tous les petits lieux, toutes les petites... Le gros de notre B2B, c'est des TPE de 1 à 10 employés. Celui qui achète, c'est le dirigeant. C'est comme un C,

• Speaker #2

  quoi. Tu l'adresses comme un B2C. On passe au deuxième point, peut-être ?

• Speaker #1

  On passe au deuxième point, ouais. Le deuxième point, c'est un point que j'aime beaucoup, évidemment, parce que dans ton produit, il y a du hardware. Et quitte à repartir de zéro, tu l'as pensé comme du software. Maintenant, c'est connu avec tout le monde, évidemment, l'image de Tesla. mais il fallait le faire il y a quand même eu une montée de l'Ebreste face nord tu m'as dit que c'était à peu près 5 ans et du coup j'avais deux questions pour toi 5 ans c'est très long comment, alors tu ne savais pas je comprends que vous étiez à peu près, à peu près si on faisait la moyenne de vous deux on allait arriver à ce qu'il s'est passé 5 ans c'est très long comment on se lance dans un truc à 5 ans Sachant que tu as les gros en face de toi, parce que tous ceux qui produisaient ça, c'était les gros. Il y a peut-être Gilles, tu as Philips,

• Speaker #0

  Philips, Zoll, Physiocontrôle, des boîtes gigantesques.

• Speaker #1

  Des boîtes gigantesques qui ont des années de R&D et tout. Comment tu peux te dire que même si tu es âgé, que tu vas y arriver et que tu pars pour cinq ans ou pour plusieurs années ? Et comme tu pars d'une feuille blanche, comment tu repenses ton produit ? Comment tu l'as pensé en software ? Comment tu l'as pensé dès le début en le construisant comme ça ?

• Speaker #0

  En fait, on l'a pensé en se disant que ça prendrait du temps. Et si tu veux, c'est un peu particulier, c'est-à-dire que dans la version hardware... On a prévu des évolutions ce soir. Et donc, il y a des choses que, pour te dire, il y a des mises à jour qu'on a faites cette année. qui ont été possibles et qui ont activé des fonctionnalités qui étaient déjà présentes dans nos premiers modèles et qu'on avait pensé donner au regard de nous. Un exemple, nos premiers modèles avaient, en plus de la puce 2G, du Wi-Fi. On n'a jamais eu besoin d'activer le Wi-Fi. Et au fur et à mesure que ça a grandi, on a découvert des cas d'usage où il y en avait besoin et on vient de mettre à jour le logiciel pour que ça active le Wi-Fi et que nos clients puissent maintenant se connecter en Wi-Fi. Donc quand tu as ton défilateur qui est dans une boîte de nuit, qui n'a pas de réseau, quand tu es parti à l'étranger, et que tu n'as plus ta connectivité GSM, etc. Donc ça s'est activé. D'autres choses, on avait prévu un GPS dans le défibrillateur parce qu'on imaginait que ça pourrait être utile. On ne l'avait pas activé pendant longtemps et ensuite on l'a activé. On avait pensé, on avait un capteur de température dans le défibrillateur. Pendant longtemps, on ne l'a pas utilisé.

• Speaker #1

  Ça sert à quoi, juste cette partie-là ?

• Speaker #0

  Ça, c'est sur un marché typique, le capteur de défibrillateur. C'est plutôt sur les communes. En fait, on s'est rendu compte ensuite que les communes mettent leur défibrillateur dans les gros boîtiers verts que tu vois. Exactement, à l'extérieur. qui ont une fonctionnalité qui est de chauffer ou de rafraîchir. En ce moment, on est en pleine canicule. De rafraîchir pour que le défibrillateur soit dans des bonnes conditions de température. Et en fait, ces boîtiers-là, il y en a plein qui ne marchent pas. Et donc, on s'en est rendu compte. Et avec le capteur de température, on détecte ça et on leur dit, parce qu'on suit nos défibrillateurs, on dit qu'il y a une température anormale. Vous devriez vérifier. Peut-être que votre boîtier ne fonctionne plus. Et tu vois, tu as plein de choses comme ça qu'on a rajoutées au fur et à mesure.

• Speaker #1

  Mais qu'est-ce que tu pensais ? Dès le day one en vérité.

• Speaker #0

  Oui, qui était pensé dès le day one, mais pas forcément pour cet usage-là. Il y a des choses où on se disait, ça évoluera, peut-être qu'on pourrait l'utiliser. Tu vois, notre version hardware initiale, elle était limite surfaite, avec plus de fonctionnalités possibles que ce qu'on aurait sorti. Tu vois, le GPS, on l'avait pensé pour que les secours puissent en temps réel voir où est le déféateur. On n'a jamais activé ça. Aujourd'hui, on l'utilise encore une fois dans un usage, par exemple, sur les communes. parce qu'il y a eu des articles qui sont passés sur des vols de défibrillateurs dans les communes. Et en fait, maintenant, la fonctionnalité avec la géolocalisation qu'on leur propose, c'est de détecter et de les prévenir en cas de suspicion de vol.

• Speaker #2

  Ils ont retrouvé plusieurs chez Cédric. Ouais, excellent. Et donc, en fait, si on fait le parallèle, tu as fait ça un peu comme l'iPhone. C'est-à-dire qu'en gros, aujourd'hui, tu as le hardware. Et puis derrière, toi, tu mets des couches. Tu peux faire toute la mise à jour à distance. Donc, en fait, tu n'es pas obligé de rapporter ton truc ou d'avoir un technicien qui pince. Tout se fait à distance. Ça veut dire que dans tes équipes, Quand tu as conçu ce produit, tu avais des gens qui étaient spécialisés dans le hardware, le traitement du signal, le soft.

• Speaker #0

  Au début, tu as peu d'équipe quand même. C'est mon associé Marcel qui, lui, faisait le logiciel embarqué dans les défaites implantables quand on bossait ensemble. Et lui est devenu maintenant un gros ponte du hardware aussi médical. Mais tu vois, dans l'équipe, c'est principalement du software, des ingénieurs software. Donc on pense, ce qui est assez intéressant parce que c'est une philosophie très différente, c'est à dire que dès que tu as un problème même hardware Tu trouves un contournement software par des mises à jour pour le corriger. Et en fait, quand tu as cette philosophie-là, tu peux corriger énormément de choses par des mises à jour.

• Speaker #2

  D'accord. Et donc tu n'as plus d'évolution hardware ?

• Speaker #0

  Oui, les évolutions hardware, soit parce qu'on pense vraiment à une nouvelle fonctionnalité, soit comme tout hardware, et puis il y a eu la crise des composants, etc. Tu as de l'obsolescence de composants, tu as des choses que tu dois améliorer, renforcer, mais notre hardware évolue peu. alors que le software, tous les 6 mois c'est le software qui tracte le produit et pas le produit qui tracte le software et dans le software t'as des évolutions t'as des corrections de problèmes, t'as des nouvelles fonctionnalités tu demandais comment on savait aujourd'hui qu'on avait des utilisations, on a rajouté avec une mise à jour software le fait d'être alerté immédiatement quand il y a une utilisation petite anecdote là dessus,

• Speaker #1

  t'en as qui t'ont écrit ?

• Speaker #0

  petite anecdote oui déjà on en a rencontré et tu vois lundi on a une personne qui intervient pour raconter une personne qui a été sauvée Merci. qui intervient pour raconter son histoire à l'équipe. Tu dois être fier. Oui, bien sûr. Et l'équipe est extrêmement fière quand on a ça. Et petite anecdote de cette fonctionnalité, notre service client est extrêmement réactif et avec cette fonctionnalité-là, on s'est déjà retrouvé à appeler le client qui disait que l'intervention était encore en cours.

• Speaker #1

  Incroyable. Oui, parce qu'ils sont H24, alors du coup, j'imagine les équipes.

• Speaker #0

  Non, non, ils ne sont pas H24 parce que tu n'as pas besoin. En fait, nous, c'est du suivi technique. Ah oui, d'accord. Ce n'est pas les secours. Si tu as une urgence, tu appelles les secours, tu n'appelles pas l'IFIS.

• Speaker #2

  Intéressant quand même le détour par le hardware parce que vous produisez en France. Donc, j'imagine que c'est vous qui avez fait le design. Après, vous avez choisi de produire en France. Ça veut dire que c'est compétitif ? Tu as réussi à monter un truc ? Oui. Parce que t'as beaucoup de soft aussi, j'imagine.

• Speaker #0

  Oui, bien sûr. Alors, c'est aussi un choix en termes de qualité médicale. C'est parce qu'on fait aussi du médical et qu'on a un produit qui est vachement complexe. Tu vois, t'as 600 composants électroniques dedans. Donc, le gros de ta valeur ajoutée n'est pas que non plus le coût humain. Je pense que sur certains qui font des cartes électroniques où il y a trois composants et en fait, le coût, c'est que le coût humain. C'est pour ça qu'ils vont en Asie. Ce n'est pas forcément ce que je recommande, mais voilà. Et en fait, dans le médical, on était conscient qu'il y aurait... des difficultés que ce serait complexe. Et en fait, on a choisi aussi de fabriquer en France parce qu'on est à deux heures en voiture de l'usine, on peut y aller toutes les semaines dès qu'il y a un problème, on peut tout corriger. Au-delà de ça, il y a une valeur forte, tu parles un peu du marketing, mais c'est une valeur forte dans la boîte de fabriquer en France. Nos clients aussi en sont fiers, l'équipe en est fière. J'étais dans l'usine là pendant deux jours, là j'en viens aujourd'hui. Et les ouvriers, quand on leur demande ce que ça fait, ils sont fiers aussi de produire un produit qui sauve des vies.

• Speaker #1

  J'ai des questions sur la prod, l'usine, c'est l'assembleur ou ils font l'injection plastique ?

• Speaker #0

  Non, non, ils ne font pas l'injection plastique, parce que ce n'est pas le même type d'usine qui va faire de l'injection plastique ou de l'électronique, mais ce n'est pas que de l'assemblage, il y a tous les composants qui arrivent de partout dans le monde, donc c'est des bobines, et ils font absolument tout, donc ils vont monter la carte électronique, poser les composants, câbler, tester, assembler, et jusqu'à stocker et expédier.

• Speaker #1

  Ouais parce qu'on en parle pas souvent, c'est quoi le challenge quand tu fais un produit ? physique, à un moment donné, c'était coup de prod, c'est sélectionner les bons partenaires, c'est quoi le gros pain point ? Ouais,

• Speaker #0

  t'en as beaucoup. Je te donne un exemple, t'as 600 composants, s'il y a un composant qui n'arrive pas, tu sors pas ton produit.

• Speaker #2

  Et justement, moi, c'est une vraie question que j'avais, parce que de ce que je comprends, c'est que tu savais que ça allait prendre du temps, et que vous avez choisi justement la difficulté, en vous disant « Attends, on est sur un produit de santé, on va pas commencer à jouer avec le feu. » Mais t'aurais... Tu t'es imaginé à un moment que tu aurais pu faire une première version, puis l'améliorer. Parce que là, tu as eu un cycle pendant cinq ans où tu as eu un peu une traversée du désert. Tu dois financer. Tu nous as expliqué d'ailleurs que tu avais un peu changé ton business model pour ça. Non, tu t'es dit tout de suite, ça va prendre du temps, mais ça sera notre barrière à l'entrée demain.

• Speaker #0

  En fait, je pense que c'est un mélange dans l'équipe. Et d'ailleurs, ça se retrouve beaucoup entre Marcel et moi. Donc, Marcel qui est notre CTO. Entre ambition et optimiste extrême et pessimiste ou être un peu parano sur absolument tout. Tu vois, on produit en France pour des valeurs, mais aussi parce qu'on peut se déplacer à tout moment. Le logiciel et le fait de pouvoir mettre à jour à distance, c'est aussi parce qu'on s'est dit, si elle se trouve, notre première adhérent ne sera pas parfaite, il faudra le corriger par des mises à jour. Tu vois, on a pensé correction avant de penser feature. Le côté, et tout ça, on le sait aussi parce que moi, je travaille dans le réglementaire, tu vois. Et donc, notre première embauche, ça a été une directrice réglementaire qualité, qui était d'ailleurs, qui travaillait avec nous avant dans les pacemakers des fêtes implantables. Des boîtes médicales dont le premier recrutement, c'est du réglementaire, il y en a peu, tu vois. des boîtes médicales où le CEO a fait du réglementaire, le CTO a développé le produit encore plus complexe avant, etc. Pareil, il y en a peu. Donc on était assez parano sur absolument tout. Et quand tu es parano là-dessus, ça te pousse à faire des choix. Même le modèle économique, quand je disais qu'il aligne les intérêts, c'est parce que c'est l'allocation, parce qu'on a un intérêt d'investir là-dessus, que je n'ai pas un intérêt à sortir une première version que je vais devoir changer trois fois et qui va me coûter, qui va casser toute l'équation économique.

• Speaker #2

  Vous avez très bien pensé au truc. Tu as eu des doutes ? On a 35 ans là, à un moment tu t'es dit on va jamais sortir ce...

• Speaker #0

  Des doutes on en a toujours, après j'oublie les doutes, j'ai un moment une heure après donc...

• Speaker #1

  Ouais c'est comme quand t'as des bébés t'oublies ça.

• Speaker #0

  Ouais tu vois t'es un peu un optimiste aveugle.

• Speaker #2

  C'est pas facile de savoir si à un moment tu tentais à tes queues t'arrives à remonter, t'avais pas de doute sur la technique ?

• Speaker #0

  Non mais en vrai t'as un côté où on est archi concentré, archi focus et sûr de nous et en même temps on écoute. Le côté B2B, j'ai rencontré des investisseurs, tout le monde me disait pourquoi tu fais du B2B si ça ne marchera jamais. Fais du B2B. Pendant longtemps, honnêtement, on n'écoutait pas. Et nos premiers clients, c'était du B2B. Parce qu'à un moment, on s'est dit bon allez, pourquoi pas. Et je reviendrai un petit peu dessus, mais au tout début, pour des raisons de test de marché et pour écouter aussi, on a commencé par distribuer le produit d'un concurrent. Donc sur du B2B. mais donc des doutes oui on en a plein mais pas sur le fond j'ai absolument zéro doute que l'avenir c'est qu'il y a un défait à tard absolument partout où tu te balades dans un restaurant, une salle de sport, ta copine il n'y a aucune raison que ce ne soit pas le cas et en fait je vois plutôt le côté où tellement le marché est sans limite, si je me gourde 90%, il y a déjà un truc colossal.

• Speaker #2

  Ce que je trouve très intéressant, c'est de te dire que techniquement, parce que vous veniez de là, il fallait rester focus, mais que vous alliez y arriver. En revanche, tu as itéré sur la partie, tu ne t'es pas interdit quand même, en disant peut-être que les mecs ont raison, j'ai commencé sur le B2B, d'ailleurs ça marche, mais tu as itéré pour savoir si tu étais bien sur le bon... sur le bon segment de vente, etc. Et ça, je trouve ça hyper intéressant.

• Speaker #0

  Et tu as les signaux aussi. On est toujours resté extrêmement proche de nos clients ou de nos prospects. Moi, ça m'arrive encore de lire des milliers de deals dans le CRM pour voir les mots. Tu vois, où on prône aujourd'hui d'utiliser l'IA pour juste faire un rapport, etc. Moi, je fonctionne ou j'ai besoin aussi de me construire mon intuition. Et donc, je lis des centaines, des centaines, des centaines de deals. Je vois tous les formulaires qui entrent aujourd'hui de prise de contact, etc. Et en fait, ça, ça te crée aussi une conviction extrêmement forte. Même quand tu as des gens qui disent que ça ne marchera pas, tu dis que tu les vois. Ils viennent, ils te demandent ça, etc. Il y a des limites, des barrières qu'on n'a pas encore levées, mais ça marchera. Mais ça, je pense qu'il faut te confronter à fond.

• Speaker #1

  Et toi, tu te fais une conviction de plus en plus forte, à force d'être sur le terrain.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #2

  Quand est-ce que tu as commencé à mettre en place ton équipe de vente, ton go-to-market, par rapport à ton produit ? Parce qu'on comprend que c'est technique, que c'est complexe. A partir du moment de quel moment tu commences à accélérer sur l'autre partie ?

• Speaker #0

  Vachement tard. Je pense que pendant un long moment, notre équipe, c'était quasi que des ingés du règlement interne industriel, de la R&D, etc. Et pendant un long moment, j'étais quasi seul dessus. J'ai eu un premier stagiaire qui ensuite est monté petit à petit, etc. Et même est devenu head of gross à un moment et où à deux, on faisait quasiment tout. Donc, on a eu des personnes évidemment qui nous ont rejoints, etc. Mais le fait qu'on accélère, ça a été en 2021, on a levé... 4 millions et on a commencé à accélérer un petit peu plus, mais beaucoup en marketing plutôt qu'en commercial. Et là, avec la levée qu'on vient de faire, on accélère beaucoup plus d'un point de vue vraiment commercial aussi.

• Speaker #1

  Peut-être passer sur le endgame où tu as abordé les deux sujets. Justement, je pense que tu viens de l'aborder un peu ton but final. Déjà, je pense que tu as la mission la plus forte qu'on a entendu sur le podcast. Je pense que ça sera difficile de faire mieux. Ton endgame, en vérité, si je résume, c'est de mettre un défibrillateur entre les mains de tout le monde.

• Speaker #0

  Ouais, pas forcément de tout le monde, mais en tout cas... Dans ta vision à toi. Dans ma vision à moi, c'est que demain, partout autour de toi, il y ait des personnes formées qui, à moins d'une minute, ont un défibrillateur qui sera fonctionnel et quelqu'un qui pourra utiliser pour sauver une vie, pour qu'on puisse intervenir dans les toutes premières minutes. Et des histoires pareilles, tu te les fais, parce qu'on a eu des témoignages. Je suis allé rencontrer des personnes de 40 ans qui ont été sauvées dans une salle de crossfit. Et des cas que tu n'as même pas, que tu ne vois jamais dans les vrais cas d'arrêt cardiaque, c'est la personne, elle s'est effondrée, le coach de la salle de sport est intervenu dans la minute, il s'est réveillé, il voulait aller chercher ses gosses. Parce que c'était quasi qu'une apnée, parce que ça a duré une minute, versus normalement un arrêt cardiaque quand ça dure 7, 8, 10 minutes. Ensuite, même si tu as été sauvé, tu es dans un coma artificiel pendant quelques jours, le temps que ton corps risque de remettre, etc. Donc ouais, c'est cette conviction. Et la vision, c'est, j'ai aucun doute sur le fait que demain, on pourrait déployer des centaines de milliers de défis à l'heure pour sauver des milliers de vies.

• Speaker #1

  On fait les trois points ? Non,

• Speaker #2

  tu sais, on aime bien reposer un peu cette question maintenant dans cette troisième partie. C'est toi, l'IA, tout le monde en parle. Toi, concrètement, chez toi, qu'est-ce que vous avez fait ?

• Speaker #0

  Alors, je pense que, comme beaucoup de boîtes, on essaie d'implémenter l'IA dans nos métiers, mais dans le modèle éco, la techno, aujourd'hui, ce n'est pas le cas. Peut-être que si on avait lancé notre boîte aujourd'hui et pas il y a dix ans, Le fait de dire qu'il y a un algorithme cardiaque qui décide comme dit un cardiologue s'il faut dévier un choc ou pas en temps réel, tu aurais pu vendre ça comme de l'IA, mais ce n'est pas de l'IA, c'est de l'algorithmie. Mais aujourd'hui, dans notre techno, on ne l'utilise pas. Par contre, comme toutes les boîtes, c'est crucial.

• Speaker #1

  Trois points de conclusion. Je me suis noté trois points intéressants. J'aime bien ta vision du hardware as a service. En gros, ce que tu l'as expliqué, Emreïk, c'est... Tu as raisonné ton produit comme un soft, pas du tout comme du hardware. Et donc tu as complètement cassé tous les codes du marché finalement pour démocratiser un produit qui paraît complexe et le rendre hyper accessible. Un point que j'ai bien aimé aussi, on n'en parle pas souvent, c'est l'ingénierie financière dont tu as fait part dans ton modèle pour financer ton marketing, financer aussi ton business model qui n'est pas évident puisque tu vends un produit physique sous forme d'abonnement. Donc il faut bien financer tes coûts d'achat, tes coûts de développement. Et je trouve que tu as été hyper ingénieux financièrement parlant, alors on n'a pas eu le temps de rentrer dedans.

• Speaker #0

  On a mis 10 ans ça, ça a pris du temps, on a tâtonné. Ton marketing,

• Speaker #1

  tu finances du B2C en vendant du B2B et tu finances du hardware en vendant du produit, en gros tu as tout fait.

• Speaker #0

  Et l'inverse, tu as le B2C qui te finance du B2B, c'est la question de ta boîte.

• Speaker #1

  C'est la exemption de ta boîte depuis le début. Donc ça j'ai trouvé ça assez cool. Et puis je pense qu'il y a un vrai sujet, ta vision du produit en tant que tel, on l'a sous les yeux et ils le verront sur YouTube, qui a l'air d'une simplicité. Tu as voulu vulgariser un acte complexe et en faire un acte simple.

• Speaker #2

  Mais ce que je sens quand même, vous avez été très loin dans le détail, tu sens que sur le réglementaire...

• Speaker #1

  D'ailleurs toi tu peux l'ouvrir le produit.

• Speaker #2

  Pour tous ceux qui sont sur notre chaîne YouTube, vous pourrez aller le regarder. C'est quand même... Tu nous expliques en deux mots ce qu'il y a dedans ? Je suis désolé pour les auditeurs, mais sinon vous irez sur la chaîne YouTube, vous allez regarder, parce que pour une fois, c'est un cas de savoir.

• Speaker #0

  En gros, on n'en a pas parlé, mais face à un arrêt cardiaque, donc un arrêt cardiaque, c'est une personne qui s'effondre, qui est inconsciente, qui ne respire pas, et il y a trois gestes, il faut agir dans les 40 minutes, alerter les secours pour qu'il puisse arriver, masser jusqu'à l'arrivée des secours ou d'un défaiteur, et utiliser le défaiteur le plus tôt possible. Le défaiteur, un enfant de 10 ans peut l'utiliser, et ça, on l'a pas révolutionné, le fait que ça fonctionne, juste on l'explique beaucoup plus. On le rend extrêmement simple. Tu appuies sur le bouton on, il y a une voix qui guide étape par étape. Je ne vais peut-être pas l'animer parce qu'avec le podcast, ça fait une grosse voix. Mais qui va te dire, si tu n'as pas déjà fait appelé les secours, première étape, tu places les électrodes sur la poitrine de la victime, comme c'est indiqué ici, ici. Ici, on a un mode enfant, donc si la victime est un enfant, il n'y a pas besoin de changer d'électrode, comme c'était le cas dans la plupart des défilateurs. Là, ça adapte l'énergie. Donc très simple, tu places les électrodes. Une fois que tu as fait ça, tu as quasiment tout fait. Il passe en analyse. C'est lui qui décide seul s'il faut délivrer un choc ou pas. Donc si la victime n'était pas en arrêt cardiaque, si c'était un malaise, il ne va pas délivrer de chocs et il guide pour le massage cardiaque.

• Speaker #2

  C'est vachement important ça. La complexité quand même, on ne se rend pas compte. C'est là où tu dis à l'algorithme, c'est ça que tu aurais pu faire avec l'IA.

• Speaker #0

  Et ça pareil, pour voir la simplicité, on l'a mis dans les mains des gens. On a vu, aujourd'hui on a eu plus de 500 utilisations, on n'a pas une personne qui a dit je ne sais pas l'utiliser. Tu vois, tu as des défisateurs où ils ont mis plein de détails, plein de trucs et tout ça. Là on fait extrêmement simple.

• Speaker #1

  Même les débuts, on les voit, les dessins sont hyper minimalistes, très pragmatiques. Tu vois le bleu.

• Speaker #0

  Et t'as une lettre qui vient clignoter au bon endroit pour juste que tu sois focalisé que sur ça.

• Speaker #1

  Mais on se rend pas compte de la complexité de faire simple. Vous avez dû vous casser la tête quand même à faire si simple.

• Speaker #0

  Ouais, puis on s'est pris la tête aussi entre cofondateurs sur des choix, des choses comme ça, il y a beaucoup de choses. Mais tu vois, pour faire des choses comme ça, t'es obligé de ne pas t'adresser au même marché. Si tu t'adresses au marché historique qui sont les communes, tu dois répondre à des appels d'offres qui te mettent des listes techniques à outrance et tu te concentres sur les mauvaises choses.

• Speaker #1

  Hyper intéressant. Peut-être... tes petites habitudes personnelles en dehors du business ? J'imagine que tu as une vie quand même en dehors de la fise.

• Speaker #0

  Oui, bien sûr. Habitudes, ça dépend ce que vous avez dans la tête.

• Speaker #1

  Je ne sais pas ce que tu kiffes faire, tu vois.

• Speaker #2

  Comment tu te détoxes et que tu arrives à...

• Speaker #1

  À prendre du recul par rapport à ton business.

• Speaker #0

  Déjà, je suis marié avec ma femme Claire depuis 12 ans. J'ai deux enfants, Adam et Ellie, qui ont 6 ans et 4 ans. Donc, je passe beaucoup de temps aussi avec Claire. Donc au-delà du côté être entrepreneur à fond, on sort au moins une fois par semaine ensemble au resto, c'est un de nos kiffs.

• Speaker #1

  Tu es à Paris ?

• Speaker #0

  Oui, je suis à Paris. Je suis à Paris et ma femme est médecin, mais très impliquée aussi dans les restos, dans la bouffe et tout ça. C'est sympa de faire ça à deux semaines,

• Speaker #2

  c'est une bonne notion, une fois par semaine.

• Speaker #0

  En gros, on s'est toujours dit que c'est aussi notre couple d'amour.

• Speaker #2

  Ça sera à deux heures du matin, toi et madame.

• Speaker #0

  Et ensuite, je sors beaucoup avec mes enfants, je fais des musées, tout ça, le week-end, pareil, peut-être parce qu'on est à Paris. avec les enfants, on voyage beaucoup, dès qu'on peut on fait des beaux voyages, un peu cette philosophie de la vie est courte et on ne remet pas à demain ce qu'on peut faire, du sport avec l'équipe, je fais un foot tous les mardis soirs avec des membres de l'équipe depuis 10 ans.

• Speaker #1

  Équipe fidèle ?

• Speaker #0

  Équipe fidèle oui, après en 10 ans tu es du bon et de sable. Oui mais je veux dire,

• Speaker #1

  le socle n'a pas bougé.

• Speaker #0

  Alors le foot si à un moment on avait beaucoup plus de joueurs de foot maintenant un peu moins donc du foot, du sport et puis j'aime bien déconnecter total avec des amis les franches rigolades où tu te retrouves parce que quand t'es entrepreneur tu penses à ton taf tout le temps et t'as tes amis un peu de pas d'enfance mais d'enfance ou d'école où d'un seul coup tu te retrouves à t'es dans le mood comme si c'était il y a 15 ans d'un coup

• Speaker #1

  Quelqu'un nous recommander ?

• Speaker #0

  Oui, alors je le connais, je l'ai juste croisé plusieurs fois, mais moi je pensais à Guy Pézacu, qui est le CEO de Murphy, une boîte qui a révolutionné la réparation de l'électroménager et tout ça, et je trouve ce qu'ils ont construit assez incroyable. Pareil, hyper hyper complexe.

• Speaker #2

  L'appel, le tag sera fait sur le poste. Ouais, c'est effectivement un beau business en début clair, d'Underdog qui est un business un peu similaire, mais avec plaisir. Ouais, très bonne idée. Bon,

• Speaker #1

  merci beaucoup. Là, tu vois, on avait dit 45 minutes. Regarde, on est à 44 minutes. Allez, bon timing. Bon timing. Bon, allez,

• Speaker #2

  génial. Un grand merci en tout cas. Bravo pour ce que tu as fait.