Speaker #0Hello et bienvenue dans Mode d'emploi, le podcast incontournable des marques engagées. Je suis Audrey, styliste, consultante et hackeuse au service des entrepreneurs mode et lifestyle. Depuis 2018, j'accompagne les créateurs et créatrices pour donner vie à leurs projets en partageant les conseils et les secrets bien gardés des grandes marques pour réussir. Dans ce podcast, nous allons pirater les techniques et méthodes de l'industrie pour les mettre entre les mains de marques indépendantes comme la vôtre. Alors que vous souhaitez créer votre marque en partant de zéro ou lui donner un coup de boost en donnant plus et mieux, vous êtes au bon endroit. Mes très chères créatrices, et créateurs, je suis ravie de vous retrouver pour un tout nouvel épisode de Mode d'Emploi. J'espère que vous allez bien et que vous êtes en pleine forme. Avant de commencer cet épisode de podcast, je voulais remercier Marion, une auditrice que j'ai croisée sur un salon en septembre et qui est venue m'aborder pour me parler notamment de Mode d'Emploi, de ce podcast. Et donc je tiens à toutes et tous vous remercier, toutes les personnes qui m'écoutent, toutes les personnes à qui ce podcast est utile. Je vous remercie de m'écouter aussi assidûment et je vous invite, vous aussi, à venir me rencontrer quand vous me croisez sur ce genre de salon. Ça me fait plaisir et ça me motive. On va parler aujourd'hui de la création de collections et surtout comment penser une collection réaliste et rentable. Parce que quand on lance une marque, on imagine souvent qu'il va falloir créer une grande collection, comme ce qu'on peut voir dans des magasins, comme ce qu'on peut voir sur des défilés. Il y a forcément l'influence aussi de la fast fashion. qui arrive à sortir des vingtaines de modèles par semaine. Résultat, on pense en fait qu'une collection énorme c'est mieux pour être crédible. D'ailleurs on imagine que le mot collection veut dire beaucoup. En réalité aujourd'hui on peut parler d'une collection juste pour parler finalement d'une offre, d'un produit ou d'un premier modèle qu'on va décliner dans plusieurs couleurs. Alors quand tu démarres, une grande collection ça peut te plomber tout simplement. Et c'est pour ça qu'aujourd'hui je vais t'expliquer pourquoi et surtout comment construire une première collection réaliste, efficace et qui va se vendre. On va commencer déjà par essayer de comprendre pourquoi on peut tomber dans ce piège quand on crée sa marque et sa première collection. En fait, il y a plusieurs éléments qui rentrent en jeu. Le premier, c'est qu'on va vouloir prouver un peu sa créativité, on va vouloir la prouver ou l'exprimer vraiment. Et on imagine que cette première collection doit être vraiment complète et doit représenter tout ce qu'on est capable de faire. Et surtout, on pense rarement aux prochaines collections qui vont, elles aussi, pouvoir nous permettre de nous exprimer et de... prouver pour le coup notre créativité, mais tout n'est pas à miser sur cette toute première collection, tout n'est pas à faire dès le début, c'est important d'étaler nos compétences, notre créativité et notre univers de marque sur différentes collections. Mais en gros, le premier facteur qui entre en jeu, c'est qu'on va vouloir prouver et étaler un peu notre créativité de manière assez complète. On pense aussi que plus il y a de modèles, plus on a de chances de vendre. Moi j'entends souvent des personnes qui vont me dire Oui mais... Mes clientes, si elles ne voient que deux modèles, je pense qu'elles vont fuir, elles vont partir en courant. Je pense qu'elles veulent des looks, elles veulent des dressings, elles veulent des choses assez complètes. On est persuadé que plus on aura de modèles, plus on aura de chances de vendre en quantité. Ça, on reviendra là-dessus dans la suite de l'épisode de podcast. Et enfin, il y a aussi l'influence forcément de la fast fashion, de l'industrie de la mode, des défilés, etc. qui va brouiller la perception qu'on peut avoir d'une collection. On voit forcément des boutiques et des marques qui vont sortir des vingtaines de nouveaux modèles par semaine. On se dit que c'est ça, être une vraie marque. Et on se dit qu'avoir beaucoup de modèles va faire plus pro. Ça, c'est une erreur et c'est une pensée qu'on peut avoir qui est mauvaise puisque la quantité n'équivaut pas à la crédibilité. Et au contraire, trop de modèles peuvent brouiller. C'est un message brouillé pour ta cliente et qui va la limiter dans son achat. Donc voilà ce qu'est l'illusion de la grande collection. Et pourquoi on tombe dans ce piège et comment maintenant l'éviter ? On va l'éviter en essayant de miser sur la simplicité et la cohérence. C'est deux mots qui sont assez importants. La simplicité, il vaut mieux un à trois modèles maximum par exemple, parce qu'on va concentrer ton énergie sur ces modèles-là, tu vas concentrer ton temps, et surtout concentrer ton budget qui est précieux à l'étape de la création et du lancement. Pour ce qui est de la cohérence, il faut que tes pièces... répondre à un univers commun, à une clientèle commune, etc. sans se cannibaliser. Il va falloir trouver un équilibre si tu as plusieurs modèles entre des pièces qui vont plaire à ta cliente, qui vont te permettre de tester ton marché, mais qui ne vont pas entrer en concurrence entre elles pour éviter justement de limiter le choix de ta cliente, ou en tout cas de rendre plus compliqué le choix pour ta cliente. Il vaut mieux lancer des fois un seul modèle décliné. en plusieurs coloris ça va être un peu plus simple parce que ta cliente va devoir choisir parmi simplement des coloris plutôt que lancer deux modèles qui seraient deux robes assez proches dans deux couleurs un peu différentes mais assez proches aussi ça ça va clairement rendre plus difficile le passage à l'achat donc essaye de penser finalement en produits signature si ta marque devait être résumé à une seule pièce qu'elle serait cette pièce et Et quelles seraient les déclinaisons couleurs, matières, coloris, etc. Les variantes que tu pourrais avoir de cette pièce pour essayer d'augmenter un tout petit peu le choix pour ta cliente, mais sans jamais que ces pièces se cannibalisent. Et d'ailleurs, ça m'amène à ce troisième point, qui est que finalement, moins tu proposes de choix, parfois plus tu auras de ventes. Ça s'appelle la théorie du pot de confiture. En fait, c'est une théorie marketing qui s'appuie sur une étude qui a été menée justement sur des pots de confiture. qui montre que les clients achetaient plus lorsqu'on leur proposait seulement 6 pots de confiture versus 24. En gros, plus ils avaient le choix, moins le passage à l'achat se faisait. Plus ils étaient paralysés dans leurs décisions. Et ça, ça se confirme sur beaucoup, beaucoup de marques, beaucoup de décisions qu'on va prendre au quotidien. Parfois, plus on te laisse de choix, moins tu arrives à te décider, moins tu arrives à passer à l'action. et là... à l'achat pour le coup. Donc finalement, il vaut mieux des fois deux ou trois modèles clairs qui vont mieux vendre plutôt qu'une collection qui, avec ses dix modèles, va rendre tout ça un peu confus. Ta cliente va hésiter entre tous ces modèles et elle peut repartir les mains vides bien plus facilement que si tu lui avais proposé seulement deux modèles qui étaient plus clairs, qui lui permettaient de comprendre ton univers facilement et surtout de choisir plus facilement ce qui lui plaisait. C'est plus facile quand on a deux modèles de se dire c'est celui-là que je préfère. Plutôt que quand on nous en montre 10 que l'on aime un peu tous et du coup on va avoir du mal à en choisir un seul. Donc définis ton produit phare et mets-le en avant vraiment comme la star de ta collection, comme ton produit signature. Et puis si tu dois l'accompagner d'autres modèles, ils doivent l'accompagner justement, ils ne doivent pas lui faire de l'ombre, ils ne doivent pas le noyer. C'est important que ton produit phare soit celui qui ressorte et celui qui sera ton best-seller au moment de ton lancement. Et enfin, le dernier point, et pas des moindres, c'est l'impact sur ton budget, puisque chaque modèle va coûter cher en frais de développement. Les frais de développement, c'est le stylisme, le patronage, le prototypage, les prototypes, le sourcing, etc. Ça, ce sont des frais qui sont fixes, peu importe la quantité que tu vas produire derrière. que tu sortes un modèle qui est produit en 100 pièces ou en 1000 pièces, tes frais fixes de stylisme, de patronage, de prototypage en clair de développement seront... Toujours les mêmes. Et donc, au début, quand on se lance, on a des petites quantités de production et ces petites quantités de production doivent servir à amortir tous les frais qu'on aura investi dans cette collection. Donc, dis-toi que tu n'auras pas beaucoup de produits et de quantités pour rembourser toute la partie de développement que tu auras payé. Donc si un modèle te coûte entre 500 et 1500 euros avant même d'être produit, si tu multiplies ça par 5 ou 10 modèles... ça devient un budget qui est clairement impossible à tenir au lancement et surtout qui paraît difficile à rembourser en seulement une production de ces modèles-là et en seulement un tout premier lancement d'une marque. Donc essaye de réfléchir aux coûts fixes par modèle et de prendre conscience de la vraie dépense. Tu verras que c'est peut-être mieux de se limiter à un, deux ou trois modèles, de les faire produire en peut-être un peu plus grande quantité pour pouvoir te rembourser, mais d'éviter en tout cas de... multiplier et diluer ton budget de développement et de production dans une collection qui serait trop large. En gros, l'objectif avec ta première collection, c'est pas de créer la collection de ta vie, celle qui va faire de toi LA marque, d'accord ? Ce sera rarement la première collection qui va créer ça. C'est plutôt un test de marché. L'idée, c'est vraiment de venir tester ton marché, ton offre, et d'affiner, de trouver ta cible, et puis de te lancer. Donc c'est valider que ton idée plaît, que tu as des clientes qui achètent. que tes pièces existent en vrai, et donc il vaut mieux une petite collection qui va se vendre, plutôt qu'une grande collection qui va finalement dormir en stock, qui va te coûter tout ton argent, et qui va pas te permettre de réinvestir derrière dans des prochaines collections, qui elles pourraient être les collections, les fameuses collections qui feront de ta marque une vraie réussite. Il y a beaucoup de marques, j'en ai déjà parlé dans le podcast, il y a beaucoup de marques à succès aujourd'hui qui ont commencé avec un seul produit phare. Et si aujourd'hui tu vas voir ce produit-là, tu verras que ce n'est pas le produit phare de la marque, c'est le produit iconique dans le sens où ça a été le tout premier, mais ce n'est pas non plus le produit qui représente hyper bien la marque ou le produit que tu achèterais forcément chez cette marque-là. Mais il y a des marques comme Tajin Banane, Asphat, Le Slip Français, il y en a plein qui ont démarré avec un seul. produits, un produit fort qu'elles ont parfois toujours dans leur collection et qui leur ont permis finalement de tester leur marché, de valider leur idée et surtout de continuer et de devenir ce genre de marque à succès qu'on connaît aujourd'hui. Donc en gros, si je devais résumer tout ça, c'est que l'illusion de la quantité vient de blocage que tu vas avoir dans ta tête qui est de te dire je dois avoir une vraie collection pour faire vrai, pour faire pro. Ça, ça vient seulement de ton état d'esprit et ça peut clairement te porter préjudice si tu n'arrives pas à démonter cette croyance. Commence plus petit, mise sur la simplicité et sur la cohérence puisque trop de choix, tu la vantes. Ta cliente, elle a besoin de clarté, elle a besoin que tu l'accompagnes et que tu l'aides à choisir en diminuant les variantes et le choix qu'elle va devoir faire. En plus, chaque modèle te coûte cher, donc mieux vaut concentrer ton budget et ta première collection. est un test finalement, c'est pas le défilé de l'année, c'est pas celle qui va faire de ta marque la marque, d'accord ? Elle est là pour tester et valider ton idée. Tu n'as pas besoin de prouver ta créativité en sortant 15 modèles, t'as besoin de poser des bases solides, de créer une marque lisible et qui va devenir désirable, et ça commence par moins de modèles, mais des modèles qui sont mieux pensés. Voilà, j'espère que cet épisode t'a plu. N'hésite pas à me laisser 5 étoiles et un petit commentaire si c'est le cas sur la plateforme d'écoute de ton choix. Ça m'aide à faire connaître l'épisode de podcast. Et puis, comme je le disais dans l'introduction, ça me permet de me motiver et ça me fait vraiment plaisir. Mes très chères créatrices et créateurs, merci d'avoir été à l'écoute. Continuez de transformer vos rêves en réalité. Prenez soin de vous et à bientôt pour un nouvel épisode.
