Transcription

• Speaker #0

  Le monde des petites entreprises est fascinant. C'est un mélange unique de débrouillardise et d'adaptabilité. Mais parfois, on manque de compétences clés pour aller plus loin. Tu le ressens aussi ? Alors ce podcast est fait pour toi. Je suis Perrine Thiébaut, consultante en transformation numérique et je déniche pour toi les meilleurs outils, méthodes et technologies pour gagner en efficacité. Seule ou avec mes invités, je te partage des conseils actionnables pour avancer en toute sérénité. Alors, prêt à oser l'efficacité ?

• Speaker #1

  Cinquième et dernier épisode de notre série PME, se démarquer, innover ou disparaître. La question du jour, c'est comment utiliser l'international comme levier de croissance, même en PME ? On en a un peu parlé en fil rouge, mais maintenant on va vraiment rentrer dans le détail. Donc Olivier, la première question, ça va être quelles sont les conditions essentielles pour réussir à s'internationaliser ?

• Speaker #2

  Oui, alors l'internationalisation est un autre sujet clé pour un bon nombre de PME. Un petit peu comme on l'évoquait sur l'épisode autour de la digitalisation, il est pour moi essentiel de partir des chances de l'entreprise et de les croiser avec des opportunités de grandir à l'international. Donc c'est bien évidemment une étude sur les pays, viser, les évaluer en taille, en opportunité, en facteur de succès, une difficulté ou facilité d'accéder à ces marchés avant de s'y attaquer. Alors évidemment, il y a des aspects de distribution, il y a des aspects parfois réglementaires, de certification, des aspects logistiques. C'est tout un tas de sujets qu'il faut prendre en compte avant de commencer à s'attaquer à l'international. Et donc de nouveau, de croiser les forces de l'entreprise avec les opportunités que certains marchés internationaux peuvent offrir.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a des marchés qui sont plus accessibles, qui sont réputés plus faciles d'accès en tout cas, aujourd'hui quand on est une PME française ?

• Speaker #2

  Je dirais non, c'est très variable selon les industries et l'entreprise et le positionnement de l'entreprise avec laquelle on travaille. Il n'y a pas de marché qui s'appuie à pénétrer ou d'autres qui ont fait de sa pénétration. Ça va être dépendant du directeur et de l'entreprise elle-même. Donc il m'est arrivé d'accompagner des PME qui ont eu du succès très rapidement sur certains marchés, même des succès bien supérieurs au succès sur leur propre marché, le marché français. Donc c'est très variable. Si je prends l'exemple de la machine-outil, tu vas être évidemment les gros acteurs sur la machine-outil, c'est principalement de la concurrence qui vient de l'Allemagne, de la Suisse, de l'Italie. Donc évidemment si tu es une PME experte en machine-outil, ce n'est pas forcément les marchés à l'extérieur, à l'international que tu vas aller chercher parce que tu sais que la concurrence sera rude. Mais inversement, si tu es dans l'industrie du sport, il y a des marques françaises qui ont un certain aura pour réussir sur les marques chez les Européens, les Etats-Unis, le Japon, la Corée, qui sont les gros marchés du sport. Donc encore une fois, la réponse est très variable en fonction du secteur d'activité. Est-ce que tu fais des produits premium ? Le marché à la taille spécifique, est-ce que tu es plutôt sur du bas coût ? Tout ça, ce sont des éléments qui permettront de répondre à la question. Donc, il n'y a pas de marché par définition accessible ou non accessible.

• Speaker #1

  J'allais te poser la question à l'inverse. Je présente la réponse et non. Du coup, il n'y a pas des marchés qui sont réputés vraiment très fermés. Ce n'est même pas la peine d'y aller.

• Speaker #2

  Oui, on sait qu'il y a des marchés qui sont particulièrement protectionnistes, très fermés. Je citais par exemple le Japon et la Corée tout à l'heure, les États-Unis, avec les annonces de Trump récemment, rentrer et réussir aux États-Unis va être de plus en plus complexe, puisqu'il est en train de mettre des taxes à l'import de tous les côtés. Donc oui, il y a des pays qui sont plus protectionnistes que d'autres, il y a des pays qui sont plus ouverts que d'autres, mais encore une fois... Les taux vont être très variables. Je vivais aux Etats-Unis pendant le sign-flashing suite au conflit en Irak. Il y avait d'un seul coup un veto sur les vins, sur les produits de fromage, etc. qui avait été imposé par le gouvernement américain. Ça n'a pas véritablement marché parce que le vin et le fromage français sont appréciés aux Etats-Unis. Donc c'est toujours compliqué de tirer des conclusions génériques. Encore une fois, c'est très variable. selon l'industrie.

• Speaker #1

  Oui, sur des marchés sur lesquels la France est réputée, même un marché protectionniste trouvera une petite porte pour y entrer, du coup.

• Speaker #2

  Je dirais que c'est une question d'accessibilité, ça finit plus ou moins en complexe, mais c'est aussi souvent une question de calibrage, c'est-à-dire comment on va y rentrer. Et souvent, on fait l'erreur de se dire, tiens, allez, on va aller attaquer tel marché. mais sans prendre le temps de bien réfléchir à la meilleure façon de réussir et de taper les tractions sur ce marché-là. Et l'autre erreur ou l'autre conseil, c'est qu'ils ne sont pas forcément toujours visés les marchés les plus gros, les marchés les plus juteux, mais bien prendre en compte l'aspect d'accessibilité et de temps nécessaire pour réussir. Parfois, il est préférable d'attaquer des marchés qui sont peut-être en termes de taille, de potentiel moins intéressant, mais qui sont par contre plus rapides, plus faciles à pénétrer. Et la méthodologie d'attaque peut être... très variable. On peut attaquer des marchés en l'exportant, on peut attaquer des marchés en ayant un talent en signal, on peut attaquer des marchés en signant des partenaires locaux, en trouvant des agents commerciaux sur le pays. Il y a tout un tas de méthodes et l'essentiel, c'est de bien calibrer et de trouver la bonne manière de pénétrer ce marché.

• Speaker #1

  Ok, très clair. Quel conseil tu donnerais aux dirigeants qui hésitent à franchir le pas ?

• Speaker #2

  Oser, il y a bien sûr des paliers, des difficultés, oser utiliser des outils, de la méthodologie, se concentrer aussi, cibler, ne pas partir la fleur au fusil, mais ne pas essayer non plus d'attaquer tous les marchés de fond, et donc je dirais de bien choisir ses cibles.

• Speaker #1

  Très clair. Si on devait récapituler nos échanges sur ces cinq épisodes, sur les leviers de croissance des PMI, sur ce qu'il y a à faire justement pour se différencier et ne pas disparaître, en juste quelques mots, quels sont les trois grands leviers de croissance que tu conseillerais aujourd'hui à une PME qui veut aller de l'avant ?

• Speaker #2

  De nouveau, c'est difficile de donner des recettes standard, mais je dirais que tout dépend de la maturité, de l'historique de la PME. Mais les sujets que nous avons discutés ces derniers temps sont les bons. le développement à l'international, la numérisation, la digitalisation de son business, marketing, commercial, relations clients, l'innovation, l'innovation de produits ou services, ou process, de se diversifier, et puis le sujet de l'acquisition client. Donc voilà, ces sujets sont dans le shopping cart, entre guillemets, c'est très bien de choisir parmi ces petits-là les bons sujets. Et ça, c'est un travail spécifique à chaque entreprise.

• Speaker #1

  Ok. Et si une entreprise justement veut se structurer pour pouvoir tirer le meilleur parti de ses leviers de croissance, est-ce que tu aurais trois piliers à leur donner pour poser une assise solide et avancée ?

• Speaker #2

  Oui, alors peut-être trois conseils. Le premier, c'est toujours de s'assurer qu'on ait bien une mission, une vision claire. On parle de raison d'être. Il faut absolument que cette raison d'être, cette mission vive. et donc de ne pas s'en éloigner, donc de rester sur cette structuration de raison d'être, premier conseil, premier tri. Le deuxième, c'est d'avoir cette capacité à évoluer, à se challenger, à s'ouvrir, à réfléchir en dehors de la boîte. Donc c'est de combiner de manière intelligente ces deux éléments que je viens d'évoquer. Et puis le troisième, peut-être c'est... simplement d'avoir des objectifs dits smarts, précis, ambitieux, mais réalistes, atteignables, mesurables, et pour un acte de temps bien défini, parce que sinon on risque de naviguer un peu en eau trouble, et si on n'a pas des objectifs qui sont smarts, c'est toujours plus difficile de les réaliser.

• Speaker #1

  Oui, et puis quand c'est trop ambitieux, on peut se décourager aussi. Oui, j'aime bien tes conseils, d'avoir cette vraie mission. d'entreprise, de savoir exactement où on veut aller, tout en étant réaliste dans l'exécution. Je pense que c'est un conseil qu'on peut donner à, finalement, toute taille d'entreprise et pour tout projet, finalement. À notre auditeur dirigeant de PME qui nous écoute et qui a envie de mettre en pratique tous les bons conseils glanés autour de ces cinq épisodes, quel premier petit pas tu lui conseilles demain ?

• Speaker #2

  Je dirais de nouveau oser et oser ça veut dire démarrer en reposant, réussir à s'extraire un petit peu de l'opérationnel et du quotidien et de poser un petit peu là où l'entreprise veut être dans 5 ans et élaborer quelques pistes de transformation ou de nouveaux leviers de confiance. Et de prendre le temps de... de poser tout ça et de sortir un petit peu la tête du guidon, ce qui est toujours difficile pour un dirigeant ou une dirigeante de PME, souvent entrer dans l'opérationnel quotidien. Et c'est donc parfois plus simple de le faire en étant accompagné avec un expert, une experte ou un œil extérieur bienveillant, mais qui va aussi être là pour challenger et accompagner dans ses démarches.

• Speaker #1

  Ok, super, merci pour ce conseil. Du coup, ça va être le moment de conclure. C'est le moment de te demander ton actu et comment est-ce qu'on peut te contacter, Olivier ?

• Speaker #2

  Mon actu va aller chargée. Il y a plein de projets passionnants sur mes propres activités de conseil, mais aussi en tant que consultant senior sur des cultures plus grosses. J'ai le plaisir d'accompagner actuellement deux startups sur la région Rhône-Alpes sur les prochaines semaines, les prochains mois. Une grosse mission c'est l'ETI Bontaz dans la vallée de l'Arve. Et puis plein d'activités avec la French Tech que j'ai rejoint il y a un an côté Genovois-Français mais aussi côté Suisse-Romande. Donc plein de projets d'innovation, de collaboration avec le tissu économique côté français et particulièrement sur les deux Savoies et sur la Suisse-Romande. En termes de comment me contacter, mon adresse e-mail c'est olivier.gros@movinoutconsulting.com. Avec attention, il n'y a pas de "g" à la fin de Moving. Il y a une apostrophe dans l'appellation de la société, donc movin'outconsulting.com. Mais on pourra peut-être le mettre par écrit. Absolument. Et puis, Téléphone, n'hésitez pas. 0615 67 71 48. Pour les PME françaises, côté français, et puis l'indicatif pays 41 pour la Suisse, et puis le numéro , ou 78 comme disent nos amis suisses, pour les PME C1 côté suisse.

• Speaker #1

  Très bien, de toute façon, on mettra toutes tes coordonnées, je pense ton profil LinkedIn éventuellement aussi, dans la description de l'épisode, pour que les gens puissent te retrouver.

• Speaker #2

  Avec plaisir.

• Speaker #1

  Ça marche. Est-ce que tu as un mot de la fin ?

• Speaker #2

  Oui, je voudrais saisir l'opportunité peut-être pour offrir une demi-journée gratuite de Diagnostic flash à tes auditeurs, tes auditrices. Donc si vous êtes dirigeant, dirigeante de PME et que tous ces sujets que nous avons abordés vous tentent et que vous avez envie d'y réfléchir à plus d'heures, je serais ravi de vous offrir cette demi-journée de Diagnostic flash et de venir à votre rencontre. Donc, n'hésitez pas et vous pouvez utiliser un code « oserl'efficacitéolivier » et comme ça, je suis ravi de reprendre contact avec vous et de venir vous rendre visite.

• Speaker #1

  Parfait, merci pour ce cadeau. Je pense qu'ils seront ravis. Merci à toi, Olivier, pour ta participation et pour toute ton expertise autour de la croissance des PME. J'espère que tu as passé un bon moment.

• Speaker #2

  Merci à toi, Perrine. Ça a été un réel plaisir d'étanger sur ton podcast et ravi de poursuivre la collaboration sur d'autres thématiques. pour, encore une fois, répondre aux attentes, aux besoins de nos clients PME-ETI qui sont à tous deux nos cibles d'accompagnement.

• Speaker #1

  Parfait. Merci beaucoup. Merci de nous avoir suivis jusqu'au bout. Je vous retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode. Et en attendant, n'oubliez pas d'oser l'efficacité.

• Speaker #0

  Merci d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. Si le podcast te plaît, tu peux m'aider à le faire grandir en lui laissant 5 étoiles et un avis sur ta plateforme d'écoute préférée. Et si l'opérationnel te prend trop de temps, que tu as besoin de respirer pour te concentrer enfin sur ta stratégie, viens m'en parler sur LinkedIn. Ensemble, on analysera tes processus pour les rendre plus efficaces et les numériser. A la semaine prochaine et merci de faire partie de l'aventure Oser l'Efficacité.