Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Papoti Papoton. Aujourd'hui, je vais vous ouvrir les coulisses de ma newsletter La Boussole. Ça faisait très longtemps que je ne vous avais pas fait un petit focus sur ça, mais quand je vois les stats, je me dis c'est quelque chose qui leur plaît. Du coup, je vais reprendre un mini cours que j'ai envoyé là un mercredi à 8h qui a plutôt très très très bien fonctionné. Petit rappel pour ceux qui ne savent pas ce que c'est La Boussole, c'est un mini cours gratuit que j'envoie tous les mercredis à 8h pour apprendre à mieux se vendre. C'est-à-dire que vous allez découvrir des astuces pratiques et des stratégies de marketing transactionnelles pour vous permettre de créer des actions plutôt concrètes et pérennes. L'idée, c'est vraiment de passer à l'action et de booster vos résultats. Et d'ailleurs, merci pour les retours que j'ai quasiment chaque semaine. J'ai un à trois retours dans le formulaire de satisfaction qui sont plutôt très très bons. Et je sais que c'est des petits cours à Actionnable qui vous plaisent beaucoup. Donc je me suis dit, allez, je vais faire profiter les auditeurs de Papoti Papoton. Et aujourd'hui, on va parler franchement d'un sujet qui est quand même majeur, c'est-à-dire comment transformer une offre sympa en une offre qui se vend. Parce qu'on ne va pas se mentir, en fait, il y en a marre de passer des semaines sur une offre, de soigner la promesse, de faire un design aux petits oignons, et en fait de poster, de communiquer, de mettre de l'énergie, de l'effort dans quelque chose qu'on pense être super, mais que finalement ça ne se vend pas ou très peu. Du moins, en fait, ça ne mord pas assez à l'âme, sans comment on aimerait. Et des fois, quand je travaille avec mes clientes ou avec mes apprenants dans mes programmes en ligne, je réalise qu'en fait, l'offre, elle est géniale. C'est juste qu'en fait, ce n'est pas un problème d'offre, mais c'est un problème de message. Du coup, cet épisode, il va être décortiqué en trois blocs. Le premier bloc, c'est l'erreur à éviter qui rend votre message invisible, même si votre offre, elle est bonne. Le deuxième bloc, on va voir le concept clé pour parler sur la même fréquence émotionnelle que votre client. et enfin le troisième bloc Comme d'habitude, on va voir des cas pratiques pour transformer une phrase un petit peu banale en accroche percutante. Parce que l'idée de cet épisode, c'est vraiment de vous permettre d'avoir des promesses béton, d'avoir des bénéfices béton, d'avoir une transformation béton, avec vraiment un message qui est branché sur la bonne fréquence émotionnelle de votre client. On va commencer du coup par l'erreur classique. Cette erreur classique, je mets vraiment des parenthèses parce que c'est une erreur sans en être une. l'erreur, et là vous allez dire bah elle est fou fatiguée complète celle-là, de quoi elle me parle. Mais l'erreur en fait classique quand on parle d'une offre, c'est parler du futur idéal. Je sais qu'on vous baratine à vous dire tout le temps oui, il faut que vous parliez de la transformation, il faut permettre à votre client de se projeter dans le temps et donc forcément de ce futur idéal. Et j'ai remarqué que ça peut être positif comme négatif si on est trop trop trop dans ce futur idéal, on en oublie même le présent. douloureux et urgent que vive notre client. Donc on a tendance à promettre par exemple plus de temps libre, plus de clients, plus d'énergie. Le problème c'est que votre client lui, il n'est pas dans ce futur là. Lui il est dans son présent qui est inconfortable et en fait son cerveau, oui toujours, je pense que vous avez compris ma cam, c'est de toujours rationaliser les concepts marketing et et de comprendre pourquoi on fait les choses, parce que C'est bien beau de vous dire, oui, il faut faire comme ça, il faut faire comme ça, il faut activer ce levier d'urgence, il faut mettre ce côté limité, il faut activer ce truc de rareté, etc. Mais pourquoi on active tout ça aujourd'hui dans le marketing ? C'est parce qu'en fait, psychologiquement parlant, en vente et en marketing, tout est relié à notre cerveau et à notre fonctionnement d'humain. Et c'est pour ça qu'à chaque fois, je vous fais des parallèles, et je ne sais pas si c'est relou ou pour vous, ça vous permet vraiment de mieux comprendre les choses, mais moi, c'est ce qui me plaît dans l'approche de la psychologie d'achat. C'est qu'en fait, tout part de nous et de notre façon de penser, d'aimer, de comprendre, etc. Donc il faut savoir que votre client, lui, il est dans le présent. Et donc son cerveau, il agit comme un GPS. Il calcule toujours à partir de là où il est, pas de là où il voudrait être. Quand il va souffrir, il va constater de là où il est. Et après, pour sortir de cette zone de souffrance, il va calculer de là où il voudrait être. Donc quand je vous dis l'erreur classique, c'est de parler du futur idéal, c'en est une sans en être une. parce que dans vos messages pour promouvoir votre offre, il va falloir parler du futur idéal, mais il va falloir surtout accentuer sur le présent, sur ce qu'il vit actuellement. Et donc, si vous parlez uniquement du résultat final, votre message, il peut flotter un peu trop loin. Donc, comment ça va se matérialiser ? Ça va se matérialiser en une version éloignée vs. une version proche. Donc, quand je vous parle de la version éloignée, c'est quand vous parlez trop... de ce futur idéal qui pourrait être par exemple réduisez votre charge mentale et gagnez en sérénité. Donc là, on va promettre la transformation à votre client. Moi, je vous parle aujourd'hui d'une version proche, d'une version qui parle du présent. C'est-à-dire, exemple, vous rentrez chez vous et vous avez juste envie de vous isoler tellement la journée vous a l'air. Là pour le coup, la différence entre la version éloignée et la version proche, elle est énorme. La première, elle parle d'un concept. La deuxième, elle décrit une scène vécue. Et en fait, le décalage entre la version éloignée et la version proche, j'aime bien l'appeler le syndrome du parachute fermé. C'est-à-dire que votre message, il est vrai, pour le coup, dans la version éloignée, il est vrai, il est utile, il est bien construit. Mais il ne s'ouvre pas, car votre client ne se sent pas en chute libre là, tout de suite. Lui, il a besoin vraiment de cette version proche. Et donc du coup, à parler uniquement du résultat final, votre message par moment devient trop abstrait. Donc ça, c'est la première prise de conscience qu'il faut avoir, c'est parler vraiment d'une scène vécue pour connecter directement à votre client. Donc oui, on parle d'un futur idéal, mais on insiste surtout sur sa situation présente. Et attention, je ne parle pas... pas d'avoir des arguments culpabilisants. L'idée, c'est pas de faire prendre conscience à votre client qu'il est une petite merde. Vous le savez, moi, je suis pas du tout dans ce marketing agressif, je suis vraiment dans un marketing éthique. Oui, pour activer certains leviers cognitifs, émotionnels, il faut mettre en avant des petites approches comme ça, très pushy, mais l'idée, c'est pas de se dire, ah ouais, là... Vous voyez quand je dis vous rentrez chez vous et vous avez juste envie de vous isoler tellement la journée vous a lessivé, l'idée c'est pas d'accentuer en mode vous mangez pas, vous ouvrez le frigo flemme, vous retrouvez à manger un vieux Iberide, vous avez lâché 50 balles, au final vous vous couchez, vous vous sentez comme une merde. Vous voyez, il y a une vraie différence dans le côté plus agressif vs plus éthique. Donc ça, c'est la première chose à prendre conscience, c'est activer, oui, le futur idéal, mais surtout... activer le présent. Donc le concept clé pour vraiment parler sur la même fréquence émotionnelle que votre client, ça va être de réduire la distance psychologique. C'est que votre objectif, c'est de rapprocher votre message du vécu du coup immédiat de votre client. C'est à dire que son futur devient son aujourd'hui, son flou devient son concret et son relationnel devient émotion. C'est ce passage qui fait qu'un message passe de C'est super à lire, vous avez une offre sympa, mais en fait, là, ce qu'il est en train de me dire, c'est impossible à ignorer. Là, c'est ce qu'il me faut tout de suite et ce qu'il va me donner vraiment à acheter. Du coup, pour vraiment contextualiser cette réduction, entre guillemets, de distance psychologique, ça va vous demander à activer vraiment des messages qui vont être proches dans le temps, proches dans l'espace et chargés d'émotions immédiates. Donc, comment ça va se justifier ? Donc, quand je vous dis proches dans le temps, ça va être par exemple d'utiliser des arguments type ce soir plutôt qu'un jour, ça peut être ce matin, ça peut être ce midi, peu importe, mais vraiment d'ancrer sur le moment présent. Quand je vous parle de proche dans l'espace, ça va être vraiment de catégoriser un lieu, exemple dans un frigo plutôt que dans la société. Et ensuite, ça va être vraiment de charger d'émotions. Exemple, vous en avez ras le bol de chercher vos clés, VS, optimisez votre organisation. On va venir projeter et surtout transformer ce côté un peu futur en présentiel. Ça, si vous êtes copywriter, n'hésitez pas à laisser un petit commentaire en description de ce podcast si vous êtes sur Apple Podcast ou Spotify. Mais je sais que dans le copywriting, on parle vraiment de projection à 100% en utilisant des phrases, des mots qui vont permettre vraiment aux clients de se projeter dans la scène, vous voyez, et pas dans un futur. En fait, là, c'est exactement la même chose. Et plus votre message est concret, plus il va activer le système limbique, c'est-à-dire la partie du cerveau qui gère les émotions et les décisions rapides. Et du coup, plus ça va donner votre envie à votre client de cliquer sur le acheter, contacter, ça m'intéresse, je veux en savoir plus, etc. Voilà, donc première étape, l'erreur à éviter, c'est-à-dire trop être dans le futur et pas assez dans le présent. Deuxième étape, activer le concept clé, c'est-à-dire... réduire la distance psychologique en rapprochant à fond le message de votre client sur du vécu immédiat. Et bien évidemment, pour vous montrer comment activer tout ça, je vous ai préparé quatre clés qui vont vous permettre de faire vibrer, je dis vraiment le mot vibrer entre guillemets, votre client à travers un peu des cas pratiques. L'idée c'est encore une fois de transformer en fait cette accroche, cette promesse, ce bénéfique banal en une accroche percutante. Donc la première clé c'est la proximité immédiate. Parlez d'une scène vécue là tout de suite. Exemple, vous fixez votre frigo vide et vous finissez par commander une pizza. Voilà, typiquement ça c'est un argument que j'avais travaillé avec une de mes clientes qui est dans la nutrition, où l'idée c'était de faire projeter son client sur, en fait tu sais pas comment manger, tu sais pas ce qui est bon pour toi, t'as du mal à te cuisiner, tu fixes ton frigo vide et tu finis par commander une pizza. VS, ça à l'inverse de quelque chose qui pourrait être plus éloigné, c'est-à-dire... VS, finalement, tu ne fais rien, il ne se passe rien, demain recommence et tu es toujours complexé par ce petit gras qui reste. Là, pour le coup, je cible vraiment sur du spécifique. Mais vous voyez, entre quelque chose de très ciblé, VS, quelque chose de très éloigné. Donc, la première clé, c'est proximité immédiate. La deuxième clé, c'est la clarté express. Votre message doit se comprendre en trois secondes. Exemple, stop aux factures en retard plutôt qu'optimiser vos flux financiers. Optimiser vos flux financiers, encore une fois, c'est pas un argument qui est mauvais, mais waouh, c'est trop loin. Tandis que stop aux factures en retard, on est directement dans le concret. Troisième clé, c'est l'émotion avant tout. Activer la frustration, la peur, l'assoulagement. Donc, encore une fois, quand je dis activer la frustration, peur, soulagement, il y a de temps en temps des personnes qui me disent « Ouais, mais moi je veux pas faire culpabiliser, etc., le client, etc. » Je suis pas là à vous dire qu'il faut le faire culpabiliser, mais je suis là à vous dire que si vous voulez vendre, Ce n'est pas en vendant des papillons, des paillettes et des choses comme ça que vous allez réussir. À un moment donné, il va falloir activer certains leviers de marketing. Et même les prestataires que vous adorez, les influenceurs que vous adorez, ils le font. Mais vous ne vous en rendez pas compte parce que c'est plutôt bien fait, parce que c'est adapté à leur personnalité, etc. Mais je peux vous assurer qu'ils le font. Donc là, par exemple, la clé de l'émotion, ça pourrait être marre de cacher le bazar quand quelqu'un sonne. Là, typiquement, tous les exemples que je vous donne, c'est des exemples que j'ai travaillé avec des clientes. Une cliente qui était HO, donc Home Organizer, qui du coup a pour objectif d'aider son client à gagner en organisation, en optimisation d'espace, etc. Là pour le coup, dire à quelqu'un, « Marre de cacher le bazar quand quelqu'un sonne VS2, tu veux avoir un espace rangé quand quelqu'un vient chez toi » , on n'active pas du tout la même émotion chez votre client. Et enfin, la quatrième clé, c'est l'image mentale forte. N'hésitez pas à aborder une scène qui va être visuelle directement. L'exemple, ça peut être ton ordi RAM comme une tortue un lundi matin. Donc là, typiquement, c'est pour des personnes soit qui n'ont pas forcément des logiciels adaptés, soit pour des gens qui ne sont pas forcément organisés. Et là, ça tape direct dans le mille. Donc là, les quatre clés, je les répète, c'est proximité immédiate, clarté express, émotion avant tout et image mentale forte. Et là, je vous ai mis un cas concret avec une cliente. Par exemple, imaginez, on reste si vous êtes dans la santé, le bien-être, la diète, la nutrition, etc. Version faible, ça donnerait adopter une alimentation équilibrée grâce à mon programme personnalisé. Version améliorée, ça donnerait vous ouvrez le frigo, vous fixez l'intérieur et vous finissez par commander une pizza. La deuxième colle au vécu réel, déclenche la frustration et... active l'image mentale forte et c'est beaucoup plus impactant. Donc dans les quatre clés que je vous ai données, vous n'êtes pas obligé d'activer les quatre leviers dans votre message. Mais du moins, vous pouvez en activer un ou deux, ou par moment, activer qu'un seul, mais du coup, utiliser les autres leviers pour activer dans les autres messages. Et c'est souvent ce qui va vous permettre de passer d'une promesse entre guillemets qui cloche. Encore une fois, je mets des guillemets. à rappeler à une promesse qui est beaucoup plus proche de la réalité immédiate de votre client. Encore une fois, plus votre message est proche dans le temps, ce soir, dans l'espace, dans votre frigo, et chargé d'émotions immédiates, ras le bol de chercher vos clés, plus ça va activer votre système limbique. Donc ce qu'il faut vraiment retenir de cet épisode, c'est qu'un bon message c'est comme un café, il doit être chaud, intense et servi pile au bon moment. Plus vous parlez au présent de votre client, plus ça rend votre message concret, ça a toute une touche d'émotion et vous verrez, votre offre passera de sympa à impossible à ignorer. J'espère que ces coulisses vous ont plu. Si vous voulez rejoindre la boussole et recevoir tous les mercredis à 8h un mini cours actionnable qui vraiment va focus sur la partie transactionnelle et qui va vous aider vraiment à activer beaucoup plus de leviers pour vendre efficacement, mieux. et plus, forcément. Je vous mets le lien de la newsletter dans la description de cet épisode. Encore une fois, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à lui laisser du love, une petite note, un petit commentaire, ça permet vraiment à l'épisode d'être vu encore plus. N'hésitez pas à le partager même dans vos stories Instagram, je les reposte également. Il est temps pour moi de poser mon micro, merci de m'avoir écouté, je vous dis à l'épisode prochain, c'était Cassandre sur Papoti Papoton, bisous bisous !
