Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Papoti Papoton. Aujourd'hui, on va parler de valeur perçue. Alors quand je parle de valeur perçue, je ne parle pas de la valeur perçue globale, mais vraiment de la valeur perçue de ce que tu proposes aujourd'hui, de ce que tu as à vendre dans ton catalogue d'offres et du coup de ce qui fait qu'aujourd'hui, ta cliente va trouver ton accompagnement, tes prestations de services évident à ce prix-là ou au contraire, qu'elle va commencer à négocier, à douter. à comparer, voire même pire, à partir chez la concurrente. Donc aujourd'hui, je vais essentiellement parler aux entrepreneuses qui ont déjà une activité, qui ont déjà des clients, qui ont du chiffre d'affaires, mais qui depuis quelque temps ont cette petite sensation que leur prix ne reflète plus vraiment leur valeur. C'est-à-dire que c'est des entrepreneuses qui facturent comme les entrepreneuses qu'elles étaient il y a deux ou trois ans et elles sentent qu'elles ont besoin d'augmenter leurs tarifs et pourtant elles repoussent le moment parce que c'est pas agréable, parce qu'elles doutent, parce qu'elles sont pas sûres, parce qu'elles ont peur de perdre des clientes. Bref, si tu sens que tu es dans ce cas de figure-là, welcome, cet épisode est fait pour toi et je vais te montrer les quatre erreurs que je vois le plus souvent chez les entrepreneuses que j'accompagne, les erreurs qui les empêchent de poser les bons tarifs sans même qu'elles s'en rendent compte. On va voir pourquoi aujourd'hui adapter... tes tarifs au budget de tes clientes te bloquent plus que ça te fait avancer ? Pourquoi tes anciennes remises te coûtent bien plus que quelques euros ? Et in fine, comment augmenter tes prix de la façon la plus juste ? Avant qu'on rentre dans le vif du sujet, c'est le petit moment promotion pour ma dernière newsletter, une newsletter 100% coulisses que j'ai créée il y a déjà 4 semaines sur Substack, donc il y a déjà 4 épisodes en ligne. Sur cette newsletter, je décortique tout ce qui se passe dans mon entreprise actuellement, mes chiffres, mes réflexions, les réajustements de mon business model et donc du coup, la mise à jour de mon plan d'action. Donc, si ça t'intéresse, il y a le lien dans la description de cet épisode et ça te permettra de suivre chaque semaine ce qui se passe concrètement dans mon entreprise. Alors, revenons à nos moutons. Clairement, ça, c'est ma petite phrase de transition préférée. Mais si je fais cet épisode aujourd'hui, c'est parce que c'est en lien. avec une séance que j'ai vécue avec une cliente. Je sais, tous les épisodes que je fais sur Papoti Papoton sont essentiellement tirés du concret de ce que je peux vivre en accompagnement individuel avec mes clientes. Et cette semaine, j'ai été en séance avec une cliente qui est consultante. Donc, elle accompagne des organisations, certaines qui sont publiques, certaines qui sont privées. Et je tiens à préciser que ce n'est pas une entrepreneuse débutante parce qu'elle génère à peu près plus de 160... de 1000 euros de chiffre d'affaires si je dis pas de bêtises. Donc elle a plusieurs années d'expérience, elle a de très belles références et les clients viennent essentiellement à elle de par son réseau professionnel. Donc clairement son activité tourne plutôt très bien et on était en train de parler de son positionnement et au détour d'une phrase elle me dit de toute façon pour mes clients du public je suis obligée de baisser mes tarifs parce qu'ils n'ont pas le même budget que les clients du privé. Et quand elle a dit, elle a dit comme une évidence, et certes c'est une évidence, c'est concret, le public a moins de fonds que le privé, et comme si c'était un petit peu une règle du marché, et à ce moment-là je l'ai arrêté et je lui ai dit mais attends, quand tu accompagnes un client du public, est-ce que tu mets moins de cœur avec un client du privé ? Est-ce que tu t'impliques moins ? Est-ce que tu passes moins de temps sur ta mission ? Est-ce que ta méthode est moins bonne ? Et elle m'a regardée à un moment un peu surprise et elle m'a dit « Mais non, évidemment que non, que ce soit du public ou du privé, je les accompagne. » exactement de la même façon. Et du coup, je lui dis, alors pourquoi ton prix change ? Pourquoi ta valeur change ? Et il y a eu ce petit silence et il y a eu un déclic. Et ce qu'on a aperçu, c'est que clairement, sa grille tarifaire, elle s'était construite un petit peu toute seule, c'est-à-dire une exception par-ci, pour un client qui avait un peu moins de budget, c'était ci, pour un client qui en avait un peu plus, c'était ça, un geste par-là, pour un projet de cœur, un tarif qui n'avait jamais été vraiment réévalué pour... Un client historique avec lequel elle travaillait depuis des mois et des mois. Et au bout d'un moment, elle ne savait plus très bien quel était son vrai prix. Et c'est là où je me suis dit, ok Cassandre, il y a quelque chose à faire. Il faut que tu parles de valeur perçue. Il faut que tu parles de tarifs. Il faut que les entrepreneuses qui vendent de la prestation de service et de l'accompagnement ont vraiment une grille tarifaire qui leur soit propre et pas qui soit dédiée en fonction du budget d'un tel, des envies d'un autre. et des facilités d'un autre. Vous avez capté le bail. Et je pense que c'est exactement là que beaucoup d'entre vous en sont. C'est-à-dire que vous n'avez pas forcément de problématiques pour vendre. Alors peut-être que vous avez des problématiques au niveau de votre stratégie commerciale. Peut-être que vous avez envie d'apporter beaucoup plus de récurrence, de stabilité, etc. Mais vous avez déjà des clients, vous avez déjà du chiffre. Mais vous sentez que quelque chose ne colle plus. Et à ce moment-là, il y a des signaux qui ne trompent pas. Si votre agenda est plein et que vous commencez à fatiguer et que vous arrivez même de ressentir un peu de frustration sur certaines missions, ça, c'est un signal. Si vos résultats, vos références, votre expertise ont beaucoup évalué depuis que vous avez fixé vos prix, mais que votre tarif, lui, n'a pas bougé, ça aussi, c'est un signal. Si vous sentez que vous vendez très, très, très facilement en prestation de service ou en accompagnement, c'est que... Déjà, bien joué, vous avez vraiment réussi à dégommer l'objection de c'est trop cher et vous avez vraiment bien réussi à tarifer et à être juste. Mais peut-être qu'actuellement, vous êtes peut-être... en dessous de ce qui se fait sur le marché et du coup les gens vont vers vous parce que vous êtes là moins cher. Alors je prends vraiment des pincettes quand je dis ça parce que c'est vraiment du cas par cas. Donc c'est pas parce qu'actuellement vous avez un agenda plein que vous êtes sous-évalué en termes de tarifs, c'est pas ce que je suis en train de dire, mais en fonction de votre situation peut-être que c'est le cas. Moi du coup c'est clairement le cas en ce moment puisqu'à cette même cliente je lui disais tu vois on est en train de parler de tarifs. Mais par rapport au parcours 10, etc. et tout ce qui se passe, et c'est d'ailleurs tout ce que je décortique dans ma newsletter sur Substack entre deux clients, je me rends compte que ça fait un an et demi que je suis sous-évaluée au niveau des prix par rapport à la valeur que je donne, par rapport à l'expertise que je fournis, par rapport aux transformations que mes clientes ont. Et en fait, elle m'a regardée, elle me dit « je ne devrais pas te le dire, mais oui, effectivement, j'ai trouvé ton accompagnement pas cher » . Et là, je me suis dit « clairement, ça, c'est un détail » . Pareil, si vous avez des doutes, n'hésitez pas à questionner votre cliente. Quand tu as signé, est-ce que le prix a été pour toi une objection ? Est-ce que tu as trouvé que c'était cher ? Ou à l'inverse, est-ce que tu as trouvé que ce n'était pas cher ? Et en fait, si la personne trouve que ce n'est pas cher, tant mieux pour elle. C'est cool, elle a signé chez vous et elle a trouvé ça pas cher. Mais clairement, ce n'est pas du tout ok parce que ça ne reflète pas vraiment votre valeur. Et je trouve que pour avoir discuté avec d'autres copines entrepreneurs que ça fait un moment qu'elles sont dans le game, c'est qu'à un moment donné, on facture la personne. qu'on était et pas celle qu'on est devenu. Je parle vraiment en connaissance de cause. Je sais que ça fait, je vous dis un an et demi, mais je pense que ça fait bien deux ans que je facture la personne que j'étais et pas du tout celle que je suis devenue. Et quand j'ai taffé à fond sur mes chiffres, sur mon expertise, sur le nombre de clientes que j'avais, sur les transformations que j'ai faites, sur les taux de conversion que j'ai, etc. Je me suis dit, mais il y a un problème là. Il y a un problème. Alors, ça ne veut pas dire que je vais passer de 3 000 à 10 000, pas du tout. Mais à un moment donné, il faut que ça soit... Il faut que ça soit juste et il faut que ça soit en lien avec la transformation que vous proposez et avec l'experte que vous êtes. C'est aussi simple que ça. Donc si tu sens qu'en ce moment, il faut que tu augmentes tes tarifs, et quand je dis augmenter tes tarifs, c'est comme je te dis, il ne faut pas faire forcément x3 ou x4, ça peut être de 10%, de 15%, de 20%, de 30%. Peu importe, ça, ça dépend vraiment de ce que tu vends, mais tu sens que tu ne le fais pas, c'est peut-être parce que tu es confronté à des freins qui sont souvent invisibles et ce sont ces freins-là que je veux qu'on regarde ensemble. Donc le premier frein, c'est que le prix actuellement est calé sur le portefeuille de ta cliente et pas sur ta valeur. Et à ce moment-là, quand tu as l'habitude de caler ton prix sur ta cliente et pas sur ta valeur, c'est compliqué d'augmenter. Parce qu'à chaque fois, tu y penses et tu te dis « Ah ouais, mais si j'augmente cette cliente, elle ne pourra plus me suivre et celle-là non plus. » Et en fait, tu raisonne client par client au lieu de raisonner en valeur. Et je vais te donner encore une fois mon propre exemple. Aujourd'hui, je souhaite accompagner des entrepreneuses qui font entre 20 000 jusqu'à 180 000 euros de chiffre d'affaires. Effectivement que la cliente qui fait 20 000 euros de chiffre d'affaires a peut-être moins de trésorerie que la cliente qui en fait 180 000 euros. Mais est-ce que je vais lui faire un tarif préférentiel pour cette cliente-là ? Absolument pas, parce que je vais mettre la même énergie, la même méthodologie, le même temps dans les deux accompagnements. Et donc, ma valeur ne va pas rétrécir en fonction du coût. compte en banque de ma cliente et de la personne que j'en fasse. Par contre, si j'ai envie progressivement d'amener des clientes qui font 20 000 euros de chiffre d'affaires dans mon écosystème et de les amener vers mes accompagnements premium, je vais me débrouiller autrement. Et c'est encore une fois tout ce que je détaille dans ma newsletter entre deux. Bref, je fais beaucoup trop de teasing mais en fait, je ne peux pas vous expliquer tout ce que j'écris dans cette newsletter puisqu'en fait, j'ai un format vraiment à proprement parler qui détaille vraiment... Tout le réajustement de mon business model. Donc si je le fais aussi dans Papotee Papoteau, on s'en sort plus. Mais concrètement, il faut être juste et peu importe les catégories de clients que vous touchez. Parce qu'en fait, votre offre, c'est votre offre. Encore une fois, ça c'est propre à ce que vous faites, à votre secteur d'activité, à la clientèle que vous voulez toucher. Moi, j'ai des clientes qui souhaitent toucher que du petit panier, mais du coup qu'elles ont plusieurs offres pour pouvoir... être rentable et faire du CA. J'ai des clientes qui font que du premium et du coup acceptent d'accompagner beaucoup moins de personnes mais sont quand même rentables. Donc ça, c'est vraiment propre par rapport à ce que vous faites. Ce qui fait ton prix aujourd'hui, ce n'est pas qui tu as en face, c'est ce que tu fais et la transformation que tu crées. Et ça, c'est très important à le prendre en compte. Et quand tu as plusieurs prix selon les clients, en réalité, tu n'as plus de prix. C'est juste que tu es constamment en négociation. Et une négociation permanente, ça ne s'augmente pas. Donc il faut d'abord retrouver un vrai prix, un prix qui soit juste, qui soit le même pour tout le monde pour pouvoir le faire grandir après dans le temps. Est-ce que ça veut dire que tu vas peut-être perdre une partie de ta clientèle ? Peut-être. Mais c'est aussi le moment de te demander si ce segment-là est encore celui que tu veux vraiment servir. Et moi, quand j'ai posé mes fourchettes de chiffre d'affaires, j'ai accepté de me fermer à certaines personnes. J'ai accepté de me fermer à des personnes qui font moins de 20 000 euros de chiffre d'affaires et j'ai accepté de me fermer à des personnes qui font plus de 180 000 euros de chiffre d'affaires. Donc, je n'ai pas touché tout le monde, mais c'est OK et j'accepte complètement de travailler et de servir uniquement cette cible-là. Et c'est d'ailleurs tout ça. qui m'a permis de savoir exactement où était ma rentabilité. Deuxième frein, c'est le poids de toutes les remises que tu as faites par le passé. Et pour revenir sur ma cliente qui fait, du moins qui faisait, ses prix en fonction du porte-monnaie de ses clientes, à ce moment-là, dans la séance, elle me fait une objection que je pense que tu dois certainement aussi avoir en tête. Elle me dit « Ouais, mais il y a des clientes que j'ai vraiment envie d'accompagner, il y a des projets qui m'animent et eux, ils ont... » pas le budget, je fais quoi ? Je leur dis non. Et j'ai dit mais pas du tout en fait. Tu as le droit d'accompagner qui tu veux et de poser ton tarif en fonction des clients que j'appelle moi, les clients de cœur, ça ne va pas être une majorité. Alors si tous les 4 matins tu as des clients de cœur qui n'ont pas le budget, à ce moment donné, il va falloir se poser les bonnes questions. Mais si de temps en temps, tu as envie vraiment de faire un tarif hyper préférentiel pour quelqu'un en qui tu crois, qui tu sais qu'il y a vraiment du bagage qui peut aller loin et... la transformation peut être incroyable, tu as complètement le droit de faire un effort commercial pour ce type de client. C'est ton entreprise, tu fais ce que tu veux. Le problème, encore une fois, ce n'est pas l'effort, c'est la façon dont tu le fais. Parce que si tu dis à ton client, normalement, c'est 500 euros la journée, mais pour toi, parce qu'en fait, je te kiffe et j'adore ton projet, je ne te le fais que 300. Qu'est-ce qu'il entend à ce moment-là ? Lui, il entend « Ah, donc en fait, ça vaut 300. » Et ce chiffre-là, il va rester ancré. dans sa tête. C'est-à-dire que le jour où tu voudras augmenter tes tarifs, c'est-à-dire le jour où ce client va vouloir continuer à process avec toi, en fait, le client, lui, il ne va pas comparer ton nouveau tarif à 500, il va comparer le tarif à 300, le tarif que tu lui as fait à la base. Et si il te recommande entre-temps, lui, il aura dit, ah, ben, tu verras, elle est à enjeu au niveau des tarifs. Donc, oui, pourquoi pas faire des tarifs préférentiels, mais à une condition que tu le fasses en bonne et due forme. Parce que l'idée, c'est de montrer que c'est un projet de cœur ou tout simplement, dans la discussion, tu peux lui amener en lui disant écoute, dans l'année, je moque 3 d'accompagner 2 projets de cœur. Je suis conscient que c'est des clients qui n'ont pas forcément le budget. Donc, c'est vraiment les 2 exceptions de l'année et tu fais partie de cette exception. Par contre, je tiens à te préciser que si tu souhaites qu'on continue à collaborer ensemble ou si tu fais appel à moi dans un temps d'eux ou si tu me recommandes, mes tarifs sont bien ceux qui sont affichés sur le site internet, ou sur mes plaquettes, ou sur ceux, je ne sais pas, que tu as déjà vus, peu importe, mais lui montrer qu'en fait, il fait partie de l'exception, et qu'en fait, ce n'est pas, vas-y, elle est la rangeante, elle fait des tarifs, elle fait du moins 50% par-ci, moins 30% par-là. Et c'est pour ça que quand on a des années d'expérience, je trouve qu'augmenter est souvent plus dur qu'à ses débuts, parce qu'on traîne un peu derrière nous. Toutes les remuses qu'on a pu faire, ces tarifs d'amis, ces gestes commerciaux qui sont devenus la référence dans la tête de nos clients et de notre vitrine. Donc, ton prix, c'est ton prix. Il est le même pour tout le monde. Après, si tu as envie de faire des exceptions, tu les fais, mais qu'en coulisses. MDR, je vous parle comme si j'étais votre daronne. D'ailleurs, ça m'a fait rire parce que j'ai eu un commentaire du Dana qui me disait « Ah, mais merci Cassandre, t'es trop notre maman du business » . Alors écoutez, moi je ne suis pas là pour vous materner, mais par contre avec grand plaisir pour vous donner des conseils business H24 sur votre entreprise. Il n'y a aucun souci. Et du coup, pour revenir à ce que je disais, c'est si entre temps tu as envie de faire une exception, c'est ta décision, c'est en conscience. Tu sais que tu vas compenser avec d'autres clients, tu fais ta petite popote de ton côté, mais tu n'en fais pas une règle et tu ne l'inscris pas dans une grille. C'est vraiment l'exception, la générosité. c'est un choix, c'est pas une grille tarifaire et je pense que si certains autres coachs, consultants business m'entendent parler, ils diraient what, mais faut jamais dire ça non non, ton tarif c'est ton tarif tu restes sur ton tarif, et on est humain si t'as envie de faire un geste commercial parce qu'il y a un projet qui te plaît et que t'as clairement envie de le faire et que tu sens que c'est un coup de coeur mais vas-y, qu'est-ce qui t'en empêche il m'est arrivé plusieurs fois d'accompagner et de proposer gratuitement certains accompagnements à des nanas que j'ai vus. On a discuté. Ah ben tiens, rejoins cet accompagnement que je suis en train de créer. Je pense que ça pourrait t'accompagner. Parce qu'en fait, dans ce que je cherchais dans cette Ausha, c'était la transformation. Je savais qu'elle allait avoir une super transformation. J'allais me régaler avec elle. Alors peut-être qu'elle n'avait pas le budget, soit. Mais ce n'est pas grave. En fait, moi, j'estime qu'à un moment donné, c'est aussi ça le business. Aujourd'hui, tu vis de ton activité et limite, tu as le luxe de choisir potentiellement les personnes avec qui tu as envie de travailler. Bien évidemment que ces personnes, avant tout, elles doivent avoir un portefeuille, elles doivent sortir les pépettes. Et c'est clairement ce qui doit représenter 99% de ta clientèle. Mais si 1% t'as envie de temps en temps d'offrir, d'accompagner, de faire un geste commercial, putain, fais-le. Vraiment, moi, je suis un peu dans ce mood-là. Fais-le. Après, tu as le droit de ne pas être d'accord avec moi. Moi, je sais que ça m'est arrivé de le faire parce qu'en vrai, j'avais trop envie de donner ce petit coup de pouce, en fait. Genre, pourquoi pas donner un petit coup de pouce ? Moi, dans mon parcours, on m'a déjà donné plein de petits coups de pouce. Donc, je rends l'appareil, tout simplement. Attention, je ne te dis pas de te changer en Vierge Marie. Voilà, je tiens à préciser. Le troisième frein, c'est, elles n'ont pas le budget. Et c'est là que la séance a pris un tournant qui m'a fait un petit peu bondir. Ceux qui regardent la version vidéo, ils doivent me voir en train de faire des guillemets avec mes doigts. Parce que ce frein-là, c'est de croire que tes clientes, elles n'ont plus le budget. Et là, c'est la peur numéro une quand on veut augmenter ses tarifs. Tout le temps, j'entends « Ah ouais, mais la France va mal, les gens n'ont plus d'argent » . Alors, la France va mal, oui, ça c'est indéniable. En ce moment, on n'est pas dans une période hyper foufou. Mais alors dire que les gens n'ont plus d'argent, non, non. Moi, je dirais que les gens ont de l'argent pour ceux qui veulent. Et penser en mode « Si je monte mes prix, mes clientes ne me suivront pas, elles n'ont pas d'argent, etc. » Je ne suis pas complètement d'accord avec ça. Parce que je pense qu'aujourd'hui, et je le redis, les gens ont de l'argent pour ce qu'ils veulent. Quand je vois que certaines nanas disent n'avoir pas le budget alors qu'elles claquent des 500 balles dans des paniers Zara, t'as le budget en fait, c'est juste que c'est pas ta priorité. Et je n'ai rien contre les nanas qui lâchent 500 balles par mois dans Zara. Je n'ai rien contre elles. Mais juste, elles ont choisi leur priorité, elles ont choisi leur camp. L'argent, il existe, c'est juste qu'il est dépensé au mauvais endroit. Quand je vois des nanas dans la vie de tous les jours qui ont des vraies problématiques vis-à-vis de leur santé mentale, qui auraient vraiment besoin d'aller voir un psy toutes les semaines. Aller à un psy, c'est quoi ? Au max, 70 balles par semaine. Donc, 4 fois 70, ça te fait 280 balles par mois. Et qu'en fait, elles les claquent dans des restos, dans des saps et tout. T'as juste pas les bonnes priorités et it's ok en fait. Mais... L'argent, il circule, et tu l'as. Donc, arrêtez de penser que les gens n'ont pas d'argent. Les gens ont de l'argent pour leur priorité. Et votre taf, à vous, c'est d'être la priorité pour ces personnes-là. Et souvent, c'est de changer, du coup, la façon dont ta valeur est comprise. Et justement, en parlant de cette valeur, quand je parlais avec ma cliente où elle me disait « Oui, mais ils n'ont pas le budget, c'est des plus petites structures, etc. etc. » J'ai dit « Ok. » Comment se comportent ces petites structures ? Elle me dit, la plupart du temps, ces petites structures, ils ont du budget, mais en fait, c'est du budget dépensé. Donc, ils ont des enveloppes qui sont attitrées à leurs problématiques. Ils prennent ces enveloppes, ils les dépensent, mais en fait, ils n'appliquent jamais les conseils qu'on leur donne. Et là, je dis, voilà, parfait. En termes de valeur partue, tu vas pouvoir partir sur une baseline bien forte. Stop au budget dépensé et jamais appliqué. T'inquiète pas que là, ta cible, elle va se reconnaître à 100% et qu'elle va faire le nécessaire pour avoir du budget pour toi et pas pour avoir du budget pour des actions, pour dire vas-y, je prends cette enveloppe et je vais appliquer les choses parce que ça va faire du bien à ma tête, etc. Mais derrière, c'est jamais appliqué par le reste de l'entreprise. Et tout de suite, là, le client, il va se sentir concerné par ce que tu proposes parce que l'argent gaspillé, il le vit, il le voit passer et d'un coup, payer plus cher pour que ça serve vraiment, Bye ! Clairement, ça devient une évidence. Et c'est ce genre de message qui permet tout doucement d'amener vers une augmentation de prix et surtout que ça soit logique pour le client. Le quatrième frein, c'est de laisser le marché te mettre un plafond. Quand tu as déjà une activité qui tourne, tu connais ton marché, tu sais ce que proposent les autres et souvent tu te dis « Ah, je suis déjà dans la moyenne haute, je ne peux pas aller plus loin. » Alors oui. regardez le marché, c'est utile. Si aujourd'hui, tout le monde propose un accompagnement autour de 4000 euros et que tu arrives sur le marché à 12 000 euros, il va falloir une sacrée proposition de valeur pour le justifier. Mais le marché te donne une indication, pas une obligation. Il ne te dit pas où tu as le droit d'aller, il te dit juste où sont les autres. Et c'est d'ailleurs pour ça, quand je demande à mes clientes de faire une étude de marché, je ne leur demande pas de remplir un tableau pour... copier les autres concurrents. Clairement, ça, ça ne m'intéresse absolument pas. Ce qui m'intéresse, c'est qu'est-ce que tu gardes de ce que tu observes ? Qu'est-ce que tu rejettes ? Et c'est quoi tes non négociables ? Et ça ne concerne pas seulement les tarifs eux-mêmes, ça concerne les services, ça concerne la communication, ça concerne le marketing, ça concerne la vente, ça concerne aussi la façon dont tout le monde les présente. Parce que s'il y a une pratique que la plupart des entrepreneurs reproduisent sans même se poser la question, c'est Merci. d'afficher leurs prix. Ah bah, tout le monde le fait, donc je vais le faire aussi, je vais afficher mes prix. Et pourtant, c'est un choix comme un autre. Mais quand tu commences à monter en gamme, quand tu commences vraiment à faire du premium plus, c'est peut-être un choix qui mérite d'être reposé. Alors vous savez, moi je suis de la team afficher ses tarifs à 100% et aujourd'hui et jusqu'ici et encore l'année prochaine, j'afficherai toujours mes tarifs. Je dis l'année prochaine parce qu'on ne sait pas de ce qui est fait demain et je ne sais pas comment je vais évoluer, mais j'ai toujours afficher mes tarifs du plus petit au plus grand. Et les prochains tarifs que je vais proposer sont des tarifs premium. Il va y avoir une augmentation de tarifs. Je l'ai déjà annoncé dans ma story Instagram, mais ça sera affiché. Mais, j'ai aussi une cliente qui travaille dans la nutrition, qui est sur un marché hyper concurrentiel, où son marché a l'habitude de consommer du petit produit, des petites formations, des petits plans alimentaires dans les 30 à 100 balles. Elle a préféré ne pas afficher le tarif de sa prestation premium et peut-être que si elle avait affiché, ça lui aurait apporté moins de monde. Aujourd'hui, elle a du monde qui rentre dans son tunnel. Elle a un questionnaire vraiment de besoin qui permet de filtrer ça. Elle l'échange avec les personnes et elle ne présente ses prix qu'une fois que la valeur est comprise. Est-ce qu'elle convertit autant que quelqu'un qui affiche ses prix ? Peut-être pas, parce que la conversion va vraiment se faire en appel et du coup ce qui demande vraiment à ma cliente d'être bonne en vente, d'être bonne en écoute active, d'être bonne en reformulation, d'être bonne en conversion parce que clairement la cliente quand elle arrive, elle ne connaît pas la valeur du tarif donc c'est son taf à elle d'avoir tout un discours commercial qui permette en fait limite à la fin à la cliente de dire ah ouais mais en fait c'est que ça Voilà, tout simplement. Donc moi, j'incite vraiment les gens à ne pas mettre leurs tarifs quand ils sont excellents en appel de vente et quand ils ont un très bon discours commercial. Si tu sens que tu as déjà des croyances limitantes avec l'argent, que tu as une problématique avec l'argent, etc., affiche tes tarifs. Au moins, tu sais que quand la personne te contacte, elle arrive déjà en connaissance de cause avec ça et c'est déjà une objection que tu auras de moins à traiter en appel découverte. Par contre, si tu fais de la prestation sur mesure et et du coup, tu es sur des tarifs à partir de ou de vie sur mesure, là, quand même, ça te demande vraiment d'être performante en vente. Et quand je dis d'être performante, ce n'est pas forcément de faire du 90% de conversion, mais des très beaux taux de conversion. On est sur du 40, 50, 60%. C'est déjà super quand tu n'as pas les tarifs affichés. Ça veut dire que déjà, tu arrives bien à closer. Mais justement, si tu es sur du de vie sur mesure, prestations à partir de, etc., forme-toi vraiment à l'appel de vente. Et d'ailleurs, j'ai une formation à ce sujet-là qui s'appelle Call Me Baby, qui sera en déstockage le 15 et le 16 octobre. J'organise un déstockage de toutes mes formations en ligne. Enfin, je dis toutes, mais j'en ai littéralement trois. J'ai Let's Go Selling, Call Me Baby et Boost Selling. Je vais faire du moins 60% pour ces trois formations que j'adore, qui sont intemporelles, qui vous aident aujourd'hui et encore sur votre entreprise. c'est juste qu'aux vues de l'évolution de mon écosystème, ces formations ne matchent plus du tout avec ma vision. Mais je veux une dernière fois vous permettre d'y accéder à un prix préférentiel, donc le 15 et le 16 octobre en déstockage directement sur mon site internet. Et si vous voulez être averti en temps voulu et pour les deux jours J du 15 et du 16, il faut être inscrit directement à ma newsletter business La Boussole. Pareil, il y a le lien en description de l'épisode de podcast. Donc pour revenir sur notre frein, Oui, le marché est un indicateur de tarifs, mais ça ne veut pas dire que tu dois absolument te positionner sur ce que tu vois. À toi de voir ce qui est le plus juste, ce qui est le plus adapté, et à toi de voir si tu as envie d'afficher tes tarifs ou non. Mais encore une fois, si tu ne veux pas afficher tes tarifs, ça va vraiment te demander d'être sacrément bonne en appel découverte. Ok, maintenant que tu as levé ces quatre freins, la question à un million, c'est, « Merci Cassandre, mais maintenant, comment j'augmente mes tarifs ? » Alors, il y a plusieurs choses. dans cette augmentation de tarifs. Déjà, avant d'augmenter tes tarifs, moi je t'invite à regarder tes offres et à te dire ok, c'est peut-être le moment de réajuster certaines choses, de repaufiner certaines choses, d'améliorer, d'ajouter. Ce n'est pas une obligation, mais peut-être que cette hausse de tarifs peut être justifiée avec une nouveauté, un changement, un réajustement. Ça c'est le premier point, c'est se dire ok, je veux ajuster mes tarifs, pourquoi ? Est-ce que... Par rapport à ce que j'ai affiché sur ma page de vente VS que je vends, est-ce qu'il y a eu des ajouts intermédiaires dont je n'en ai jamais parlé, qui ne se sont pas vus ? Je n'ai pas assez appuyé dessus ? Je n'ai pas assez commercialisé ? Ou simplement, je veux augmenter mes tarifs parce que j'ai envie de faire évoluer mon offre ? Donc déjà, en fait, repositionne-toi un petit peu sur ce que tu souhaites concrètement faire évoluer, faire augmenter, et dis-toi, est-ce que c'est raccord avec la vision que je souhaite atteindre ? C'est vraiment d'abord de se repositionner sur ce qu'on a à vendre et de se dire « Ok, est-ce que tout est clean dans mon offre ? » Et si tout est clean dans ton offre, tu as simplement à dire « En fait, mon offre, elle est telle qu'elle. » Et en fait, dans six mois, elle va prendre 15 %. Ça, c'est le premier point. Le deuxième point, c'est intéressant aussi de discuter de cette augmentation de tarif avec tes clientes. N'hésite pas à leur dire « Voilà, tu as signé cette offre à ce tarif-là. J'aimerais l'augmenter à ce tarif-là d'ici les prochains mois. Est-ce que tu penses que c'est juste ? Pour atteindre ce tarif-là, est-ce que tu penses qu'il y a des choses à améliorer, à revoir, à réajuster, à ajouter, etc. ? » pour aussi avoir un regard des personnes qui concrètement ont déjà acheté ton offre et sensiblement, est-ce qu'elles auraient été prêtes à rajouter un petit peu plus pour atteindre le nouveau prix que tu souhaites commercialiser ? Ça, c'est le deuxième point. Le troisième point, une augmentation de tarifs, ça ne se fait pas genre un matin, un réveil, en disant « Ah, ça y est, j'augmente mes tarifs. Ah, coucou, voici mes tarifs. » Non, non, ça se travaille. Alors, se travailler, ce n'est pas le bon mot, mais je dirais plus que ça se prépare en amont. Si tu sais que tu souhaites avoir une augmentation de 10, 15, peu importe, de pourcentage sur tes prestations de service, ton accompagnement, tes formations, peu importe, préviens ton audience, préviens tes clients, préviens tes prospects. Donne une temporalité, dis à quel moment les tarifs vont évoluer. Dis pas juste, ah ça y est, ça évolue demain. Les gens, ils ne vont pas comprendre. Et dans cette évolution, explique pourquoi tu fais évoluer. Dis les choses. Moi, j'ai commencé à le faire. J'ai fait une story il y a deux semaines en disant... que mes tarifs allaient augmenter, parce que X, Y, Z, parce que mon expertise a évolué, parce que je suis restée bloquée sur mes tarifs de deux ans, parce qu'en fait j'étais dans le flot de mon travail et je n'ai jamais pris le temps de revaloriser ce que je proposais, parce que j'ai questionné mes clientes et effectivement je ne suis pas chère, parce que je souhaite être plus rentable. La tarification aussi passe par les facilités de paiement, passe aussi par les moyens d'encaissement que tu vas proposer. est-ce que tu fais 30... 50%, 20%, 50% d'un compte ? Est-ce que tu demandes la totalité d'un coût ? Enfin, c'est toutes des questions aussi qui te permettent à favoriser ta rentabilité, à asseoir plus de sécurité, plus de visibilité financière sur du long terme, etc. Mais prépare ton terrain, dis les choses et parle-en. Alors, je ne te dis pas qu'il faut en parler tous les jours. Moi, j'ai décidé que j'en parlerai une fois par semaine en story sur Instagram, sur ma newsletter Substack entre deux clients, j'amène très naturellement les choses. Et dans ma newsletter business, donc la boussole que j'envoie les mercredis, c'est dans mon onglet Gossip où j'amène tranquillement les choses. Et là, je vous en parle, vous voyez, je vous en parle parce qu'on parle de tarifs, mais je vous glisse aussi le mot. Oui, mes tarifs vont augmenter. Je ne vais pas passer de 1 000 à 10 000 euros, mais il y aura une augmentation pour toutes les raisons que je vous ai évoquées. Et si ça vous intéresse d'en savoir plus en détail, encore une fois, tout se passe dans la newsletter entre deux clients sur Substack. Bref, donc augmenter ses tarifs, ça prend du temps. C'est, voilà, mettez-vous une deadline et l'augmentation est proportionnelle à votre deadline. Moi, j'ai vu des copines à moi, elles ont augmenté leur accompagnement de 3 à 6 000 euros à peu près. Clairement, là, on est sur 2-3 mois de temporalité. C'est même allé jusqu'à 6 mois de temporalité. Moi, je trouve que 6 mois, c'est pas mal. Ça laisse vraiment, en fait, votre, quand je dis ancienne audience, mais c'est l'audience actuelle qui commence progressivement à process. les nouveaux qui arrivent comprennent aussi le pourquoi du comment. Donc je dirais que c'est proportionnel. Si demain, vous avez une offre à 157 euros et que vous voulez la passer à 187 euros, n'attendez pas six mois pour le faire. Je pense qu'en trois semaines, c'est faisable. Si vous avez une bonne communication, vous expliquez le pourquoi du comment. Donc je pense que c'est aussi une histoire de ressenti. Je pense qu'il n'y a pas vraiment de règles de temporalité. Alors peut-être que je dis de la merde, peut-être qu'il y a une vraie règle de temporalité, mais je pense que là, on part aussi sur une intuition. sur une intuition de comment le marché fonctionne dans mon secteur d'activité, comment je peux appréhender les choses, comment je peux amener les choses, quel temps je laisse à mon audience à réfléchir. Donc voilà, je dirais que c'est le troisième point important, c'est vraiment préparer le terrain. Et le quatrième point, qui paraît une évidence, mais qui est quand même là, c'est de croire à ton nouveau tarif. En fait, si tu y vas, tu n'y vas pas en demi-temps, tu n'y vas pas en mode « Alors, en fait, j'étais à 1 900 et du coup, je passe à 2 600, ben voilà. » Ah non, Tu vas l'expliquer, tu vas l'incarner, tu vas le temporaliser et tu vas y croire. Parce qu'en fait, si tu n'y crois pas, personne n'y croira. Ça, c'est la base de base. Et dernier point, et ça, c'est vraiment un petit rajout là en vous parlant, j'y pense, c'est n'hésite pas en fait de tester un petit peu ton tarif. Genre, j'en ai parlé dans l'épisode de Martine Cosmétique où je décortique les mécanismes qu'elle a mis en place. pour son dernier lancement et pour ses lancements globales, mais n'hésite pas à co-construire cette augmentation, pourquoi pas avec ton public, à savoir, voilà, je souhaite amener un tarif sur ça, quelles seront les personnes prêtes qui seraient à mettre ce budget, quelles seraient les personnes qui ne seraient pas prêtes, et progressivement amener le truc, tu vois, et ça te permet aussi de jauger et de voir si ton marché est ouvert à cette augmentation. hyper fermé et peut-être que s'il est hyper fermé à ce moment-là, c'est peut-être pas le prix le problème, c'est peut-être la façon dont l'offre est construite, la façon dont tu as amené la transformation, peut-être que les bénéfices ne sont pas assez visibles, peut-être que tu proposes ça en mode liste à course et en fait il n'y a aucune valeur perçue. Et vous voyez là, en déroulant l'épisode, je me rends compte que in fine, la plupart du temps, c'est pas forcément le prix la problématique, c'est les exceptions qu'on a pu faire Merci. Les gestes, les anciens prix, les plafonds qu'on s'impose, les croyances limitantes qu'on vient se mettre dans notre tête. Et comme je l'ai dit en story sur Instagram et je le dis très souvent avec mes clientes, on est notre seule limite. Vous êtes votre seule limite. Donc essayez de composer avec tout ce qui se passe. Essayez d'en retirer le meilleur pour justement adapter à un prix qui soit le plus juste et le plus efficace pour vous. Et bien évidemment qui soit le plus honnête. pour votre client aussi. Si tu sens qu'actuellement, tu es quand même toujours bloqué vis-à-vis de ton prix, que ce n'est pas qu'une histoire de tarifs, c'est aussi une histoire d'écosystème, c'est une histoire aussi de positionnement, mais flemme de remettre le nez dans tes fondations parce que tu es avancé, tu as déjà des clients, tu as aussi du chiffre, mais que tu sens que tu as besoin de mettre l'intention au niveau de ta structure, tu veux beaucoup plus d'efficacité dans ta habilité, tu souhaites être 100% aligné avec ce que tu fais, tu veux une vision. sur du long terme, ne plus réfléchir comme une petite entreprise, mais vraiment installer cette entreprise qui n'a jamais été une petite entreprise et clairement faire plus de bénéfices et avoir plus de sérénité. C'est tout le sujet de mon nouvel accompagnement. Je t'en ferai un épisode de podcast dédié pour que tu comprennes le pourquoi du comment je l'ai construit parce qu'en fait, ce n'est pas juste quelque chose que je peux dire « Oh voilà, j'ai sorti un nouvel accompagnement parce que... » Ce n'est pas comme ça que ça s'est passé dans ma tête et ce n'est pas du tout comme ça que j'ai envie de l'amener. Mais voilà, c'est quelque chose qu'on va pouvoir régler. Je ne prendrai que cinq personnes pour cette fin d'année. Je crois que j'ai fait le tour. On a parlé bien tarifs, ça me plaît bien de parler de prix et de débunker un petit peu tout ce qui se passe actuellement dans vos têtes. Il est temps pour moi de poser mon micro. Et avant de vous dire bisous bisous, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à lui donner du love, à vous abonner, à activer la cloche. Allez, j'arrête là. C'était Cassandre sur Papoti Papoton. Bisous bisous !
