Transcription

• Speaker #0

  PILOU SASS revient avec un invité qui a transformé une intuition SEO en business qui tourne. Je suis Cédric Meignet et aujourd'hui je reçois Pierre-Olivier Danhev, CEO de Verbolia. Pierre-Olivier a été Citi Audimo Web, premier site immobilier belge, et a sauté le pas pour créer sa propre boîte en 2018. Son concept ? Le SEO as a service, en gros, permet aux e-commerçants de se battre à armes égales avec Amazon sur leur propre terrain. Résultat, après 7 ans, une solution qui génère des millions de visiteurs pour ses clients, de Décathlon aux startups, en passant par d'autres retailers européens. Mais avant de plonger dans cette histoire belge qui marche, un truc important pour vous qui dirigez des SaaS, vos landing pages convertissent à combien ? Parce qu'une vidéo motion design de 60 secondes chrono bien fichue peut vous faire gagner 10 à 15% de conversion en plus. Et pour des témoignages clients en vidéo, on parle même de plus 34%. Alors, si ça vous dit de transformer plus de visiteurs en clients avec du contenu persuasif, contactez-moi sur LinkedIn, je peux vous aider. Bonjour Pierre-Olivier.

• Speaker #1

  Bonjour Cédric, merci pour l'invitation.

• Speaker #0

  Avec plaisir, bienvenue à Pilousas. Je propose de démarrer par notre format Spitzas. Le principe est simple, je te pose une série de questions à choix binaire et tu réponds instantanément. Prêt ?

• Speaker #1

  Yes.

• Speaker #0

  C'est parti. Lève tôt ou couche tard ?

• Speaker #1

  Lefto.

• Speaker #0

  Fonds public ou privé ?

• Speaker #1

  Fonds public, j'expliquerai pourquoi.

• Speaker #0

  Bon vivant ou dépassement ?

• Speaker #1

  Dépassement, mais mon cœur balance parce que je suis un grand fan de vin et un grand fan de trail running. Donc c'est un peu les deux.

• Speaker #0

  Bruxelles ou San Francisco ? Bruxelles. SEO technique ou SEO contenu ?

• Speaker #1

  Technique.

• Speaker #0

  Frémium ou essai gratuit ? Essai gratuit. CTO ou CEO ?

• Speaker #1

  CEO.

• Speaker #0

  API first ou interface first ?

• Speaker #1

  C'est en train de changer. API first.

• Speaker #0

  Croissance organique ou acquisition ?

• Speaker #1

  Organique first.

• Speaker #0

  Grand compte ou PME ?

• Speaker #1

  Grand.

• Speaker #0

  Long tail ou mot-clé générique ?

• Speaker #1

  Long tail.

• Speaker #0

  Rester niche ou se diversifier ?

• Speaker #1

  Diversifier.

• Speaker #0

  Self-service ou vente assistée ?

• Speaker #1

  Vente assistée.

• Speaker #0

  Amazon, rival ou partenaire ?

• Speaker #1

  Partenaire.

• Speaker #0

  SEO ou SEA ?

• Speaker #1

  S-E-O.

• Speaker #0

  Pile ou sas ?

• Speaker #1

  Sas.

• Speaker #0

  Bien, alors Pierre-Olivier, avant de parler de Verbolia plus précisément, moi j'aimerais découvrir qui tu es au-delà de ton LinkedIn. Est-ce qu'il y a, par exemple, un moment déterminant qui a façonné ta vision d'entrepreneur ?

• Speaker #1

  Bonne question, un moment particulier. En fait, j'ai toujours voulu être entrepreneur, même quand j'étais étudiant. Et à vrai dire, j'ai fait des études, je suis quand même lié en création de start-up qui existe. un petit MBA qui est à l'exemple Belgique. Donc, je l'ai déjà fait longtemps avant de créer ma boîte. Mes parents sont indépendants, sont médecins. Donc, côté indépendant, ça me plaisait bien, mais je ne suis pas sûr qu'il y ait eu un déclic spécifique.

• Speaker #0

  Alors, tu as été CTO d'ImoWeb, je le disais en introduction. Aujourd'hui, tu es CEO. Comment s'est passée cette transition ? Qu'est-ce qui t'a donné envie de passer d'un rôle, on va dire, à dominance technique, vers un rôle plus global ?

• Speaker #1

  Pour compléter un petit peu le profil. c'est pas la première boîte que je lance j'ai déjà été signé au avant dans une petite boîte que j'avais créée il y a 20 ans qui était déjà un petit SaaS de coaching diététique, un outil de coaching diététique des plans de coaching et ça c'est une boîte que j'ai lancée il y a on avait 20 ans maintenant j'avais vendu il y a 20 ans aussi donc j'avais déjà fait ça par le passé pour mettre moi ces petites échelles. Mais bon, c'était sympa. Et puis après, comme à la base, je suis quelqu'un de technique, c'est vrai qu'après, je suis retombé un peu dans mes travers techniques. Et donc, j'ai été CTO dans Française et puis chez Imweb en Belgique. Ne l'ont pas remarqué encore, je suis belge. Et donc, effectivement, si tu veux rester quelque part à l'arrière de ma tête, j'ai toujours voulu relancer quelque chose et être chef. avec le boss. Et donc, voilà, je suis, j'ai cherché pendant quelques temps et puis j'ai rencontré mon associé là avec qui ça s'est très, très bien passé. On a relancé la machine.

• Speaker #0

  Alors justement, donc, Verbolia existe maintenant depuis sept ans, si je ne me trompe pas, puisque ça a été lancé en 2018. Comment tu as identifié cette opportunité spécifique du SEO as a service à l'époque ? Est-ce qu'il y a eu un déclic ? Comment c'est arrivé, en fait ?

• Speaker #1

  Moi, je cherchais effectivement un projet à lancer. J'étais vraiment dans cette idée. J'ai rencontré mon associé, Bart, qui, lui, a une boîte qui... qu'il y a des sites d'affiliation. Des sites d'affiliation qui travaillent d'une manière bien spécifique, c'est-à-dire que c'est des comparateurs de prix de produits d'occasion. Le business model, enfin le business, c'est qu'ils vont scraper Le Bon Coin, eBay, Amazon seconde main, etc. Ils récupèrent tous les ads, tous les produits, ils en ont des centaines de millions, et puis ils vont commencer à créer des pages long-trend. pour iPhone 16, 16 Go d'occasion. Et là, il vous crée une page qui, il l'espère, va bien ranquer dans Google. Et cette page présente les offres de Le Bon Coin, de eBay, etc. Et c'est l'affiliation. Quand on clique, eBay les paye quelques cents. Donc ça, c'était son business qui tournait très bien, qui s'essoufflait un peu, mais Google n'aime plus trop ce genre de site. Et justement, il avait anticipé, il savait que ça n'allait pas durer. Et du coup, il s'était dit, tiens, on serait peut-être bien de faire un peu autre chose. Mais c'était un business hyper pratique parce qu'il n'y avait pas de clients. Le concept d'affiliation, c'est qu'il n'y avait pas de clients. C'est IP, ton client, tu lui envoies, en fait, tu lui vends. Et donc, il n'y a pas de clients, donc tu ne dois pas chasser des clients, tu ne dois pas chasser des factures, tu ne dois pas… C'est super simple, tu ne dois pas négocier avec tes clients. C'était confortable.

• Speaker #0

  Très automatisé. Voilà,

• Speaker #1

  très automatisé. Maintenant, ils savaient que ça allait... pas forcément durer. Donc, on s'est rencontrés, on a un peu discuté et puis on s'est dit, en fait, leur force, c'était effectivement créer des pages qui allaient ramener beaucoup de trafic SEO parce qu'ils ne pouvaient pas acheter du trafic parce qu'en affiliation, là, c'est vraiment des cents par visite. C'est impossible d'acheter du trafic. On n'aime pas assez. Et donc, ils avaient créé vraiment toute une série de méthodologies, d'outils, de techno pour justement être super bons pour générer à grande échelle des pages SEO long-term, hyper performantes. Et en fait, en réfléchissant, on s'est dit, tiens, si on packagait tout ça dans une techno SaaS, une sorte de CMS, publier des pages de listes de produits, ils ont très optimisé le contrôle du commerce. Si on packagait ça et qu'on commençait à vendre à des e-commerçants la techno, plutôt que de l'utiliser quelque part sur nos propres sites d'affiliation. Ça, c'est la genèse, je vais dire, de Verbolia. Évidemment... Ça ne s'est pas passé en quatre secondes. Ici, je l'explique en deux minutes. Évidemment, il y a un an ou deux de réflexion, de plantage, de pivot, etc. avant d'en arriver là. Mais quelque part, ça, c'est le résumé.

• Speaker #0

  Quels ont été les tout premiers obstacles en passant d'une vision technique, donc de l'idée à une entreprise viable ? Alors,

• Speaker #1

  la toute première chose, évidemment, nous, on est en SaaS B2B. Et on l'a découvert beaucoup plus tard, mais B2B Enterprise. C'est-à-dire que nos clients, ce n'est pas des petits city commerce. Nos clients, c'est Walmart, c'est Decathlon, c'est Dior, c'est Chanel, c'est Hugo Boss, c'est Carrefour. Ça, c'est nos clients. Déjà, on ne s'en est pas rendu compte tout de suite. On a mis un petit peu de temps avant de se rendre compte que si on ne faisait pas ça, ça ne marcherait pas. Le premier challenge, c'est cool. On était une petite équipe. Donc, on était les deux cofondateurs et trois devs. Et bien, réellement, on se regarde tous et on va dire, tiens, c'est qui qui va faire la vente ? Et alors, moi, je n'avais jamais fait de vente. Enfin, personne n'avait jamais fait de vente dans l'histoire. donc j'ai dû lever ma main J'ai acheté une petite valise, une petite caratte et j'ai commencé à faire la vente. Ce n'était pas facile parce que j'ai découvert le métier de vente en B2B et ce n'était pas naturel.

• Speaker #0

  Quels ont été vos tout premiers clients ? Je ne sais pas si c'était déjà en 2018 ou peut-être 2019. Comment tu les as contactés ? Comment tu les as convaincus ? Comment ça s'est passé les premiers ? Parce que c'est hyper important. c'est un effet de... d'amorçage à ce moment-là qui va te donner un peu la teneur de la suite.

• Speaker #1

  Pour être tout à fait honnête, quand on a démarré, l'idée de la techno, on l'avait assez claire. Par contre, on pensait que nos clients seraient des marketplaces. Ce seraient donc soit des sites de petites annonces, des annonces d'immobilier, parce que moi je venais de ce monde-là à ce moment-là, des annonces plutôt de seconde main, parce que l'associé venait plutôt de ce monde-là, ou des annonces de job, des sites d'annonces, ou même des marketplaces de services, des marketplaces de gens qui... au service de Baby-Sitter,

• Speaker #0

  de Fiverr ou de trucs comme ça.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Donc, on pensait que c'était ça notre première cible parce qu'on venait plutôt de ce monde-là. Et donc là, on a commencé à aller des marchés. Alors, le premier client, c'était des toutes petites boîtes. De nouveau, je le dis, on est belge, donc c'est plutôt des boîtes belges. Je ne suis pas sûr que ce soit très connu, mais B-Seed qui est une marketplace de Baby-Sitter. Il y en avait quelques-uns, mais en fait, on s'est rendu compte que... C'était très compliqué parce qu'en fait, il n'y a pas de standard au niveau du flux d'informations. En fait, on doit importer le catalogue du client, puisque après, on permet de générer des pages de liste, mais on a besoin d'avoir le catalogue du client. Évidemment, tous ces sites-là, ils n'avaient pas d'interface ou de standard de communication de leur catalogue de job ou d'immobilier ou de billets d'annonce. C'était assez compliqué. C'est pour ça qu'après un certain temps, ça c'était en 2020, juste avant le Covid, là on s'est dit, tiens, en fait, Merci. c'est plus malin d'aller vers le e-commerce. Et on a bien fait, puisque le Covid a commencé deux semaines plus tard. Et du coup, tout le monde a dû passer au e-commerce. Et du coup, les budgets en marketing e-commerce. Et donc, en fait, là, c'est là que nous, on a vraiment commencé à s'exposer avec le Covid. Ça a eu du bon pour nous.

• Speaker #0

  Alors, justement, si tu devais pitcher aujourd'hui la solution Verbolia en 60 secondes, par exemple, à quelqu'un qui ne connaît pas votre solution, comment tu t'y prendrais ? Donc,

• Speaker #1

  Verbolia, on propose une suite de plusieurs outils dédiés au e-commerce. enterprise donc les gros city commerce. Notre produit principal qui s'appelle V-Page est un CMS qui permet de créer des pages de listes de produits optimisées pour la longue traîne. Puis on a deux trois autres produits plutôt pour le maillage interne pour le prix rénové du rescrit et des choses comme ça mais donc le produit principal va importer dans V-Page on importe son catalogue de produits nos technos va scanner les produits va dire tiens je vois que vous avez 12 paires de chaussures Adidas bleues de running pour femmes. Or, vous n'avez pas une catégorie chaussures de running bleues Adidas pour femmes. On a une catégorie pour ça parce que c'est trop spécifique. Et donc, V-Page va vous demander, est-ce que vous voulez une page ? Et donc, on a un clic, V-Page va créer une page avec les 12 produits en question, optimiser dans le texte, dans tout ce qu'il faut pour chaussures de running Adidas bleues pour femmes, va générer la page. On réécrit intégralement HTML, JavaScript, CSS pour que ce soit hyper rapide. Et la page est automatiquement maillée avec le reste du site. Et donc, en un clic, je crée des pages. En un clic, je crée un million de pages, si je veux. On a des clients qui créent, je crois que c'est 3 ou 5 millions de pages. Le plus gros client, il crée 3 ou 5 millions de pages. Il a 100 millions de produits dans son catalogue, ou 85 millions de produits dans son catalogue.

• Speaker #0

  Et on peut donner l'identité de ce client ou pas ?

• Speaker #1

  C'est un très gros site de petits annonces qu'on a encore au Brésil, à Bélire-le-Pont.

• Speaker #0

  Comment votre solution a évolué depuis le début ? Qu'est-ce qui a finalement le plus changé ? Tu as parlé un peu de pivot, de recentrer, de faire un focus sur une cible, les e-commerce, ce qui n'était pas prévu au départ. Qu'est-ce qui a changé le plus sur l'aspect de la solution en elle-même ?

• Speaker #1

  Forcément, on s'est professionnalisé. On a commencé au début, simplement, il n'y a même pas d'interface. C'était du SaaS, entre guillemets, mais c'était nous qui le pilotions pour le client. on disait aux clients, on va vous créer des jolies pages, dites-nous les mots-clés pour lesquels vous voulez, et nous, on déployait des choses. Puis on est arrivé avec une interface où le client pouvait piloter et vraiment dire, maintenant, je veux une page pour ça, pour ça, pour ça, pour ça. Ça, ça a évidemment amélioré les choses. Et puis, on est venu avec un module, justement, de ce qu'on appelle les Traffic Opportunities, donc vraiment de recherche de mots-clés, et qui est très poussé, c'est pas juste aller sur Samrush, de demander des mots-clés. puisque c'est basé sur l'analyse complète du catalogue produit, qui, chez nos clients, fait souvent plusieurs millions, en tout cas des centaines de milliers d'items. Donc, ce n'est pas un truc qui se fait en deux secondes. La complexité, c'est les volumes. Donc, ça, c'est une chose. Ça se base aussi sur l'inventaire qu'il y a dans le catalogue. Donc, on va créer une page pour chaussures bleues si le client ne vend pas de chaussures bleues. Donc, voilà, il y a quand même un processus assez lourd. Donc, cette exploration ou cette découverte des opportunités de trafic, c'est quelque chose qui est très important. Et puis Game Changer pour nous, récemment, ça a été de lancer d'autres produits. On a lancé un moteur de maillage interne, c'est un outil de réel déployé pour distribuer des liens entre les pages, pour éviter les pages orphelines par exemple. De nouveau, c'est pour des gros sites, le bon point d'utiliser par exemple.

• Speaker #0

  C'était une opportunité de réponse à des retours clients, c'est ça ?

• Speaker #1

  Voilà, de nouveau, des gros sites, surtout des sites... Entre autres, les sites de petites annonces, les gros sites qui ont vraiment des gros inventaires de produits qui changent beaucoup, ils ont des problèmes de gros budgets et donc typiquement, ils ont des paroles orphelines qui ne sont pas liées du tout, des liens qui sont liés tellement profondément que les bottes n'y arrivent jamais. Et donc là, on a une techno qui vient les aider à redistribuer les liens de manière optimisée pour être certain qu'ils soient toujours. Enfin, les bots, toutes les pages qu'il doit trouver. On a lancé un autre outil, plutôt sur la conversion, là, c'est un peu différent. Mais le fait d'ouvrir une stratégie multiproduit, pour nous, ça a changé tout. Même si aujourd'hui, 90% de notre business vient du produit historique, on ouvre beaucoup plus de portes avec plus de produits, tout simplement.

• Speaker #0

  Donc, ça vous fait rentrer chez d'autres clients que vous n'auriez pas forcément touchés au préalable, c'est ça ?

• Speaker #1

  Voilà, nous on est complètement outbound. Donc nous, on ne fait quasi pas de marketing. On fait du marketing pour le branding, etc. On n'a jamais un client qui vient chez nous en disant « hé, je veux votre techno » . Dans notre monde, ça ne marche pas comme ça. C'est nous qui faisons de l'outbound, donc nous on est une équipe de sales qui appellent, qui envoient des mails, qui vont sur les salons, etc. Donc nous, c'est vraiment, on va chasser les clients, ce ne sont pas les clients qui viennent. On doit arriver à identifier un besoin à un moment spécifique d'un client. Et les besoins du client, ils changent un peu tout le temps. Et donc si on vient avec un seul produit, qui répond à un besoin, si ce n'est pas le bon moment ben Voilà, raté. Si on a trois produits qui répondent à des besoins légèrement différents, mais quand même différents, c'est quand même trois chances.

• Speaker #0

  Oui, ça multiplie les points de touche.

• Speaker #1

  Voilà. Et puis, dans des grosses boîtes qui ont dix responsables SEO, on peut parler à plus de gens et pas juste aux spécialistes de... Enfin, je liste,

• Speaker #0

  par exemple. Amazon a encore renforcé sa domination SEO en 2025. Mais comment vous vous positionnez face à cette réalité ? Quels sont vos principaux arguments aujourd'hui ?

• Speaker #1

  C'est sûr qu'Amazon, c'est quand même difficile de les battre. surtout que eux évidemment ils sont paniers nés de la dernière pluie et donc les technos les astuces tout ce qu'on peut faire pour se positionner sur la longue traîne en gros ils le font et puis alors ils ont des produits enfin ils ont tous les produits du monde à peu de choses près donc ils ont aussi toutes les opportunités de créer des pages longue traîne n'importe quel type de mots clés que ce soit dans le segment du je sais pas des jouets comme des livres comme de n'importe quoi Merci. Partout, partout, partout, ils ont tout. Donc honnêtement, on ne sait pas les battre. Mais nous, on vient avec une techno qui, quand elle est déployée chez un client, on est au même niveau technique, je vais dire, qu'un Amazon. Maintenant, le SEO, on le sait, le technique, c'est important, mais il y a tout ce qui est notoriété, tout ce qui est autorité du domaine, où là, nous, on ne sait rien faire, parce qu'on ne fait pas du battling, on ne fait pas tous ces trucs-là. On a parfois du mal à dépasser Amazon. Voilà, maintenant... C'est aussi pour ça que notre techno, elle marche bien sur des gros sites. Les noms que j'ai cités, quand nos clients créent des pages avec notre techno, dans la semaine ou dans le mois, il y en a 50% qui rentrent en première page Google, si on peut encore parler de première page Google, mais en tout cas, dans les top résultats, ça va extrêmement vite parce qu'on fait tout ce qu'on peut. Parfois, il y a toujours quelqu'un qui est un peu plus gros, un peu plus fort, et même sans l'autorité, c'est impossible de le battre.

• Speaker #0

  Vous avez cet atout principal qui est quand même votre techno, qui vous permet de ne pas avoir à rougir face à des mastodontes comme Amazon.

• Speaker #1

  Il y a un gros concurrent qui n'est pas du tout connu ici, à Amazon, sur tout le continent africain, qui s'appelle Joumia. C'est aussi gros qu'Amazon, mais sur le continent. Et voilà, eux, ils utilisent notre techno. Mais au volume, on parle de... C'est inimaginable, les volumes de trafic.

• Speaker #0

  Maintenant, quelle est aujourd'hui la répartition entre le marketing et la vente chez Verbolea ? Tu disais que vous n'aviez pas vraiment besoin de faire du marketing.

• Speaker #1

  Je ne dis pas que je n'ai pas besoin de faire du marketing. Je voulais dire en tout cas, c'était que pour simplifier, le marketing, c'est deux choses. C'est le branding, donc se faire connaître, être reconnu, avoir entendu, faire que pendant un peu de temps. Et puis, c'est la lead generation. C'est quand même deux segments très, très différents. Nous, depuis le début, le marketing, c'est le branding. C'est on a à aller en haut. On a deux leads qui rentrent par an en inbound. Je veux dire, j'exagère, mais c'est à peu près ça. Ce n'est pas complètement faux. Donc, nous, on se focus là-dessus. Tout simplement parce qu'on vise des très grandes boîtes chez qui il y a un ou deux responsables de CEO. Nous, on doit aller chercher personnellement ces gens-là. On sait qui c'est. On connaît tous les gens à qui on doit parler.

• Speaker #0

  Le contact direct et humain est primordial, finalement.

• Speaker #1

  Voilà, absolument. Voilà, la solution, elle a un certain prix aussi. C'est pour ça qu'on va chez les gros. Et ça, c'est classique. En général, on dit en dessous de 10 000 dollars des CV, de valeur annuelle. Un client en dessous de 10 000 dollars, tu as intérêt à faire plutôt de l'inbound. Au-dessus, il vaut mieux faire de l'outbound. En tout cas, tu peux te permettre de faire de l'outbound parce que nous, aller chercher un client, c'est le coût de quasi 30 000 euros pour signer un contrat. Le coût d'acquisition d'un client, c'est 30 000 euros. Enfin, je ne vais pas dire le chiffre exact, mais c'est dans ce sens-là. Voilà, donc forcément déjà, notre solution est alignée à ça. Et puis, on se doute bien que ça veut dire que c'est beaucoup de travail très personnalisé. Arrivé là, ces 30 000 euros, c'est essentiellement du salaire des sales. C'est rien d'autre. Ce ne sont pas des campagnes, un peu de campagne et tout ça, mais qui sont aussi sur LinkedIn, sur des jambées en particulier. Donc, on est vraiment dans l'ABM, Account Based Marketing, donc vraiment hyper spécialisé. On sait qui on veut aller chercher. Donc, ça, c'est un peu particulier. Et donc, c'est pour ça que le marketing, on le fait, mais c'est plus… Alors au niveau branding ou quelques sponsoring events ou des choses comme ça, où on va y parler à des endroits, mais ça ne nous ramène pas quelque chose, c'est plus pour que notre marque soit entendue.

• Speaker #0

  Oui, c'est de la notoriété, de la visibilité. Et c'est le cas depuis le début finalement, ça s'est resté constant, non ?

• Speaker #1

  Oui, on l'a toujours fait comme ça. bon à vrai dire le marketing ça fait un an qu'on a engagé quelqu'un en marketing pendant six ans on a vécu sans marketing donc c'était vraiment un effort minimum juste le site maintenant on a commencé à pousser un petit peu ces choses mais oui ça a toujours été comme ça on a toujours vendu nos produits via de l'outbound

• Speaker #0

  Le SEO, de ce que j'en sais, ça prend généralement du temps avant de montrer des résultats concrets. Comment cette problématique a évolué depuis vos débuts ? Les clients, est-ce qu'ils sont plus matures sur le sujet aujourd'hui ?

• Speaker #1

  Nous, par exemple, on cite des contrats que d'un an minimum. Ça n'a pas de sens d'utiliser Verbolya pour trois mois. Tu parlais de premium ou des actions de déclin. nous On ne peut pas un test gratuit. Déjà parce que l'installation de la solution, ça prend quand même un peu de temps parce qu'on est un CMS, donc on doit recréer le template de page. Donc il y a quand même un peu de boulot de setup. On sera de minimum un an parce qu'on va déployer des mots-clés. Par exemple, notre client va dire qu'il prend chez nous un abonnement pour pouvoir déployer 100 000 pages. On ne va pas déployer 100 000 pages le jour ou le lendemain. Déjà, il faut trouver 100 000 mots-clés qui ont du sens. Et puis, on va peut-être en déployer 10 000 et on va regarder ce qui se passe. Et puis s'ils fonctionnent bien, on les garde. Ceux qui ne marchent pas, on les retire et l'outil va en rajouter d'autres. Et on fait petit à petit pour être sûr. Et donc voilà, ça va augmenter petit à petit. Mais ce que nous, on a à peu près toujours, c'est après un an, je ne vais pas dire qu'on le garantit malheureusement, mais c'est à peu près toujours ce qui arrive, entre 15 et 30% d'augmentation du trafic SEO hors marque. Un gros retailer. Attention, je parle bien de Gorotel, un tout petit site, ça marche malheureusement moins bien. Sur de gros sites, entre 15 et 30% du trafic hors marque qu'on peut aller chercher. Et les marques que j'ai citées tout à l'heure, c'est ça qui se passe. Donc sur la France qui est le plus grand marché, il y a une grosse partie du trafic organique, à vrai dire, qui passe par nous. Les gens ne le voient pas, parce qu'on ne voit pas les pages, on ne peut pas vraiment les détecter facilement si on ne connaît pas. Mais il y a quand même pas mal du trafic SEO français qui... qui matérialise sur l'emploi.

• Speaker #0

  On va parler un peu de financement et de croissance, si tu veux bien. J'ai vu que vous aviez levé un million d'euros il y a 5-6 ans avec Wing, je ne sais pas si ça se dit comme ça, Digital Wallonia, et des investisseurs privés. Comment a évolué votre stratégie de financement depuis ? Est-ce qu'il y a d'autres levées qui sont intervenues ?

• Speaker #1

  C'était l'époque où c'était bien de dire qu'on levait beaucoup d'argent. En vrai, l'argent qu'on a levé en capital externe, c'est 180 000 euros. Dans ce million, il y avait l'associé et moi, il y avait de la dette, etc. Le vrai capital qu'on a lâché, depuis le début, on a toujours plus ou moins 90% de la boîte, et il y a ce fonds public, WING en question, qui est en fait un fonds public en Belgique, qui a mis ce précis 187 500 au début de la création de la boîte. Mais sinon, on n'a jamais levé. On avait annoncé un million parce qu'il fallait annoncer beaucoup. La réalité, c'est qu'en capital, après, il y a un million qui est arrivé sur les comptes, mais le réel capital, en fait, ce n'était pas grand-chose. Et on a réussi, donc on est vrai qu'ils veulent maintenant, on a réussi juste avec la dette et avec surtout nos clients qui nous payent, on a réussi à grandir et à évoluer jusqu'à maintenant. Ici, on devrait finir l'année à 4,5 millions d'ARR plus ou moins.

• Speaker #0

  Donc là, avec ce recul, tu recommanderais quoi à une personne qui hésite entre bootstrap et lever de fonds pour son projet SaaS ? Est-ce que tu as une conclusion un peu déjà ? Oui,

• Speaker #1

  on ne peut pas hésiter. On ne lève des fonds que si c'est absolument nécessaire. Si le business plan montre qu'il faut de l'argent. Surtout le monde des VCs maintenant, c'est quand même, ça monte, ça descend. C'est un peu la folie. Ceux qui ont levé il y a 3 ans ou 4 ans à des valos complètement exagérés, maintenant, il y a quand même pas mal de mix dans le cas. C'est la catastrophe pour eux maintenant, parce que les VCs ont mis des clauses de fou de part préférentielle. Du coup, ils sont obligés, s'ils veulent vendre leur boîte maintenant, ils sont obligés de la vendre à 50 ou 100 millions. Et ils ne font pas du chiffre d'affaires pour en arriver là. Comme les multiples ont chuté, ils se sont fait avoir. C'est vraiment, vraiment, vraiment dangereux de lever de l'argent. Après, si on n'a pas le choix, il faut le faire, évidemment. C'est un projet d'école. Nous, on n'a jamais voulu le faire. Je vais donner le crédit à Barthes. Barthes n'a jamais voulu, moi associé. Moi, parfois, j'ai voulu, mais on m'a toujours dit non, non, non, on ne fait pas ça. Et je ne leur laisserai jamais assez. d'avoir tenu là-dedans.

• Speaker #0

  Vous étiez déjà présent dans 8 pays, je crois, en 2019. Aujourd'hui, vous en êtes où en 2025 ? Et comment vous avez géré cette montée en puissance ?

• Speaker #1

  Nous, on n'a pas le choix. En Belgique, on est un tout petit marché. Et en plus, on est un marché pénible parce qu'on a trois langues en Belgique. Nous en sommes deux principales. Juste le marché francophone, c'est 5 millions de personnes. Donc, ce n'est pas grand-chose. En B2B, pour nous, c'est peut-être 50 clients en Belgique. on n'a pas le choix, on ne peut pas rester en Belgique et donc dès le premier jour on a été, je pense, dans nos premiers clients on avait des français des clients aux Pays-Bas très très vite, maintenant il faudrait que je regarde, on est je dirais une trentaine de pays on n'a pas de contraintes, notre techno elle fonctionne on a des modèles qui tournent dans 10 ou 15 langues on n'a pas de problème avec ça et surtout on savait dès le premier jour que c'est pas en Belgique qu'on avait gagné notre vie Merci. Et donc, évidemment, c'est pratique. Par rapport à d'autres boîtes qui ont, comme en France, par exemple, un marché relativement grand, on fait beaucoup sur la France, et puis après, on dit, on va à l'étranger, et parfois, c'est compliqué. Nous, c'est l'inverse. On a commencé par ça, donc l'internationalisation n'était pas trop...

• Speaker #0

  Elle était déjà inscrite dans l'ADN, quoi, finalement.

• Speaker #1

  Voilà, c'est ça. Et sur 30 employés, je crois qu'on a 12 ou 13 nationalités différentes. Et nous, l'anglais est la langue de la boîte depuis le premier jour.

• Speaker #0

  L'IA générative a explosé, évidemment ça n'échappera à personne ces dernières années. Est-ce que ça a impacté et comment ça a impacté votre vision du SEO ? Est-ce que VerboLia sera toujours pertinent dans votre solution dans cinq ans ?

• Speaker #1

  Pour nous, c'est le deuxième Covid, donc c'est la deuxième méga opportunité pour nous, puisque ce que nous on fait, c'est des pages qui permettent de bien ranquer sur des mots-clés hyper spécifiques, mais qui sont des mots-clés transactionnels. qui sont des choses que les gens veulent acheter. On ne crée pas des pages pour comment cuire son steak au barbecue. Nous, on crée des pages pour, je veux l'acheter, des chaussures Adidas bleues de jogging. Et donc, nous, on tombe dans la partie des IA génératives qui doit faire une query dans les moteurs de recherche. On peut faire quelque chose sur un chat GPT. Soit il peut répondre avec son propre modèle et les données qu'il a. Soit, si c'est une query qui a besoin de données fraîches, il va y avoir une query. Aujourd'hui, il fait une courrier dans Bing. Vu qu'on se retrouve que sur des thèmes qui sont vraiment liés à ça, à la recherche instantanée, ces AI doivent aller faire une courrier sur les moteurs de recherche. On est toujours les premiers dans ces moteurs de recherche. Toujours. Et donc, en fait, on voit que tout ce qu'on a fait jusqu'au début pour plaire plutôt à Google, et maintenant, il faut bien dire que c'est Bing qui est derrière JLBT, mais ça marche très bien. Nos pages qui rentrent premières sur Bing, elles sont J'ai fait plein d'exemples. Elles sont premières sur Bing en général. Elles sont d'office mentionnées dans ChatGPT. Je tape où est-ce que je peux acheter des chaussures bleues, etc. Et dans Perplexity, elles sont aussi dans le top. Nous, on consolide notre position tout simplement parce qu'on est sur des requêtes qui doivent être instantanées, qui doivent être sur le moment même puisque forcément, je vais montrer les produits du jour avec le prix du jour. On a ajusté notre produit, détecté tout ça, parce que le produit, ce qu'il fait aussi, c'est... il va analyser le passage des bots, etc. Évidemment, on fait plus que Google, on a étendu ça aux autres. Les reporting aussi, on se positionne, etc. Il y a plus que Google, il y en a d'autres, on va en rajouter aussi. Mais fondamentalement, notre produit n'a pas tellement changé.

• Speaker #0

  Est-ce qu'il y a, là aussi avec un peu de recul, il y a-t-il un moment où toi et ton associé aussi, Bart, vous avez par exemple eu un gros moment de doute ou un obstacle qui fait un peu dur, mais qui vous a rendu plus fort ?

• Speaker #1

  Il y a eu six ans de moments de doute. puisque ça fait peut-être un an, peut-être un peu plus d'un an que maintenant on est bien profitable, on a des belles perspectives, on a des gros clients, donc on sait qu'on est en MRT maintenant. Mais pendant 5-6 ans, on n'a pas bien dormi. Là où ça a été le plus difficile, c'est plutôt à la fin du Covid, quand toutes les boîtes se sont rendues compte, les grosses city commerce en marketing, Merci. La service marketing s'est rendue compte qu'ils payaient beaucoup de coûts à beaucoup d'outils SaaS. Ils ont commencé à couper. Et en plus, les sites, ils commercent. Il faut quand même toujours beaucoup de marge. Donc, ils ont eu du mal. Il y a quelques-uns qui sont tombés en faillite, etc. Et nous, là, on était évidemment dans une phase où on avait beaucoup recruté. On avançait, on montait bien. Et en fait, le chiffre d'affaires n'a pas du tout suivi. On a diminué notre chiffre, mais on n'a pas du tout vendu ce qu'on espérait. Évidemment, les coûts avaient augmenté anticipativement. Et donc là, c'est vrai que je me souviens d'un... Un jour, on avait prévu un super team building avec l'équipe à Lisbonne. Et une semaine avant, on a dû le dire à tout le monde, les gars.

• Speaker #0

  Sorry, on ne va pas au team building, on annule tout. Et on a dû aussi couper dans les ressources. Malheureusement, c'était comme ça. Là, oui, c'était assez chaud. Et du coup, on s'est focus sur la profitabilité le plus possible. Et puis, finalement, on s'en est sortis. Mais voilà, ce n'est pas toujours fun.

• Speaker #1

  Comment toi, tu gères ton équilibre au quotidien ? Tu as trouvé des tips, des rituels, des choses qui fonctionnent ? Pour gérer ce stress, tu dis que vous n'avez pas bien dormi pendant plusieurs années. Ça se gère, ça, non ?

• Speaker #0

  Oui, ça se gère. Maintenant, j'ai une épouse extrêmement compréhensive. Elle me supporte beaucoup dans tout ça. Je suis lève-tôt, c'est ta première question. Je me lève toujours vraiment tôt, 5h30. Par contre, je vais dormir à 9h30. Je me lève très tôt. Je réfléchis beaucoup. Je ne prépare pas beaucoup de choses à l'avance pour ma journée. mais je ne fais pas des journées de 20 heures. Je n'ai jamais fait ça, Bart non plus. Work smart, not hard, il y en a qui disent ça. On a assez vite, très vite, constitué une équipe de management extrêmement, extrêmement compétente, extrêmement senior, qui n'était pas gratuite non plus, donc on a décidé d'investir dans des très seniors qui ont permis vraiment d'offloader, enfin de de de nous dégager du temps, pour plutôt passer du temps là où on a vraiment beaucoup de valeur. Pour moi, au début, c'était la vente, mais aussi à réfléchir, réfléchir au futur, réfléchir à ce qu'on va faire. Je pense que c'était par une capacité à déléguer le plus vite possible. Dès qu'il y avait quelque chose qu'on pouvait déléguer, on le déléguait. Je pense que ça, ça permet de se concentrer sur les choses plus intéressantes et aussi de gagner du temps, enfin, de libérer du temps. On crute assez peu, puisque forcément, on est en bootstrap, on est en croissance organique. En SaaS, finalement, nous, quand on signe un nouveau client, on va le facturer, je ne sais pas moi, 5 000 euros par mois, eh bien, on sait qu'on a 5 000 euros par mois depuis longtemps, puisqu'on a très peu de churn. Nos clients, on a peu de clients, ils sont très gros, mais ils churnent très peu. Une fois que j'ai signé deux ou trois clients, je sais que pour les dix années à venir, j'ai 15 000 euros en plus par mois. donc je peux engager quelqu'un et c'est comme ça qu'on fonctionne donc dès qu'on a deux, trois nouveaux clients hop on rajoute une personne on a en permanence une liste des personnes qu'on va recruter des profils qu'on va recruter et puis on sait ah voilà on a atteint ça ok bah on prend la liste et on lance le recrutement ce qui fait qu'on recrute pas beaucoup pas très vite ce qui fait qu'on prend le temps aussi de recruter bien on n'a jamais eu comme justement des boîtes qui lèvent où ah il faut engager 10 sales maintenant et la bonne chance

• Speaker #1

  Alors, est-ce qu'il y a un rêve entrepreneurial ou un projet qui te fait vibrer pour les dix prochaines années, peut-être même au-delà de Verbolia, histoire de prendre un petit peu de hauteur pour finir ?

• Speaker #0

  On a plein de plans, évidemment, sur comment la société va évoluer, plein d'idées de nouveaux produits, évidemment aussi sur les agents AI, etc. Ouvrir notre techno à des agents AI, finalement laisser plus... d'intelligence là où elle doit être. L'intelligence aujourd'hui, elle est dans les chat GPT et autres. Enfin, intelligence, software. Et donc, il y a un moment, ce serait bien que ce soit eux qui commandent VPH, les produits, et plus des opérateurs aujourd'hui. Ça, on peut remplacer. Donc, on travaille beaucoup avec ça. Ça, c'est un super long terme. Sinon, oui, un jour, on fera un exit. Ça, c'est sûr. Notre but, avouez, c'est de vendre. Ce sera peut-être dans 10 ans. On n'est pas pressé du tout. Et après, probablement, soutenir d'autres entrepreneurs, investir dans d'autres boîtes, la transmission. On aime bien raconter nos histoires aussi, et expliquer et aider les gens. Si on peut se retrouver dans des rôles plus de bord.

• Speaker #1

  Ok, Pierre-Olivier, merci beaucoup. pour ces partages. Le temps passe très vite. On a dépassé un peu, mais ce n'est pas grave parce que c'était très intéressant. Je te souhaite évidemment tout le meilleur pour la suite de Verbolia. Et puis, chers auditeurs, suivez-moi sur LinkedIn pour des tips concrets sur le marketing SaaS et l'actualité de PinoSaaS également. Merci encore, Pierre-Olivier. Merci. Salut.