Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans un nouvel épisode de Piloussas, le podcast qui plonge dans les coulisses des success stories du monde SaaS. Ça fait beaucoup de S en une phrase. Je suis Cédric Meignet et aujourd'hui, j'ai le plaisir d'accueillir Thibaut Briollant, CEO et cofondateur de Human Linker, une plateforme. tout en un qui révolutionne la prospection commerciale B2B grâce à, je vous le donne en mille, l'intelligence artificielle. Thibault est un entrepreneur qui a su transformer sa vision People Buy from People en une solution concrète. Lancé fin 2020 avec son associé Régis Viard, Human Linker aide aujourd'hui des milliers d'équipes commerciales à hyper personnaliser leurs approches grâce à l'intelligence artificielle en analysant les signaux d'achat, les actualités des entreprises ou même... La personnalité des prospects. Alors, avant de plonger dans cette conversation avec Thibaut, un petit rappel pour vous, dirigeants de SaaS, une vidéo motion design sur votre landing page peut augmenter vos conversions de au moins 15%. Et savez-vous que des témoignages clients aux vidéos peuvent booster votre taux de conversion jusqu'à 34% ? Et si, et si. Alors, si vous voulez transformer vos visiteurs en clients avec des vidéos persuasives ou des témoignages authentiques qui créent de la confiance, contactez-moi. Je vous dirai comment je peux concrètement vous aider avec mon équipe. Maintenant, place à notre invité. Bonjour Thibaut.

• Speaker #1

  Salut Cédric, merci pour l'invitation,

• Speaker #0

  ravi d'être là. Bienvenue dans Pilou Sass, on va commencer par notre format Speed Sass pour briser la glace. Je te pose des questions à choix binaire et tu réponds spontanément. Prêt ?

• Speaker #1

  Let's go !

• Speaker #0

  C'est parti ! Lefto ou couche-tard ?

• Speaker #1

  Lefto.

• Speaker #0

  Bootstrap ou levée de fond ?

• Speaker #1

  Levée de fond.

• Speaker #0

  Montpellier ou Paris ?

• Speaker #1

  Montpellier.

• Speaker #0

  Bureau fixe ou nomade digital ?

• Speaker #1

  Nomade digital.

• Speaker #0

  Outbound ou inbound ?

• Speaker #1

  Les deux, mais plutôt inbound.

• Speaker #0

  Investissement immobilier ou crypto ?

• Speaker #1

  Investissement immobilier

• Speaker #0

  Extension Chrome ou Web App ? Web App Email ou LinkedIn ?

• Speaker #1

  Email

• Speaker #0

  Analyse disque ou MBTI ?

• Speaker #1

  Analyse disque parce que c'est mieux pour la vente

• Speaker #0

  Quantité ou qualité dans la prospection ? Qualité bien entendu Intelligence artificielle générative ou analytique ? Générative Growth hacking ou sales traditionnel ?

• Speaker #1

  Sales traditionnel

• Speaker #0

  Intégration native ou API ouverte ? Intégration native France ou US pour le développement ? France. CRM du futur ou assistant commercial ?

• Speaker #1

  Assistant commercial avec de l'IA.

• Speaker #0

  PIL ou SAS ?

• Speaker #1

  SAS.

• Speaker #0

  Je ne sais pas mon réponse. Mes sources sont bonnes et pour légèrement schématiser les choses, Thibaut, tu as commencé par vendre des fenêtres avant de devenir CEO d'une sales tech. Raconte-nous un peu ce parcours et comment ces expériences ont façonné l'entrepreneur que tu es aujourd'hui.

• Speaker #1

  Yes. Il y a eu pas mal de choses entre temps quand même, je tiens à le préciser. En effet, j'ai commencé dans la vente assez jeune, j'avais 18 ans. Je sortais du bac et je voulais faire quelque chose d'opérationnel en fait. Et donc j'ai commencé mes études, donc j'ai fait un premier bac plus deux, un BTS dans la négociation en relation client. Donc en effet, j'ai vendu des fenêtres, mais pas que, qui étaient des produits de rénovation, amélioration de l'habitat, pour une PME assez traditionnelle dans le sud de la France. C'était hyper formateur, ça m'a vraiment donné goût à la vente et finalement ça m'a fait un premier pied dans cet écosystème. Après j'ai continué mes études et j'ai eu la chance très rapidement de rentrer dans l'univers du digital et des startups en 2013. Donc là pareil j'avais dû faire un choix entre rester potentiellement dans des grands groupes ou aller dans des boîtes un peu plus... où j'allais potentiellement beaucoup plus apprendre. Et je pense que ça a été un bon choix. Donc, c'est ce que j'ai fait. Donc, en fait, très jeune, à 21 ans, j'étais au contact des entrepreneurs, dans des incubateurs, donc des levées de fonds, des sujets SaaS, des sujets sales, marketing. Est-ce qu'on vend en self-service ? Est-ce qu'on vend avec des équipes sales, etc. ? Très, très jeune. Puis après, j'ai continué dans différentes boîtes. J'ai eu la chance de travailler chez Mercedes au siège en marketing. Ça m'a permis de pouvoir aussi Parfaire, on va dire, mes skills sur les sujets marketing un peu online, offline, etc. Et puis après, je suis retourné plutôt dans les startups, plutôt entre les phases de précide à la série B. Donc généralement, je faisais partie des premiers sales des boîtes où j'étais le premier et je faisais plutôt partie des très bons. Et donc, ça m'a suivi par la suite. J'ai créé une autre boîte avant Human Linker, de consulting sur les aspects... sales go to market et je bossais pour des fonds d'investissement. Et en fait, ce qui s'est passé, c'est que je me suis confronté une fois de plus aux problématiques opérationnelles des équipes commerciales, à qui on parle, qu'est-ce qu'on leur dit, à quel moment on arrive, quelle est la meilleure approche, etc. Et je réfléchissais au CRM du futur, aux nouveaux outils, à la manière dont l'IA potentiellement dans le futur pourrait aider et guider les équipes sales dans leur quotidien. Et je me suis posé plein de questions. je les ai partagés au patron de ce fonds d'investissement pour lequel je travaillais et il m'a connecté avec celui qui deviendra par la suite mon associé donc Régis et donc c'était l'association du duo Sales pour ma part et Tech pour Régis

• Speaker #0

  D'accord, très bien, tu as répondu déjà à pas mal de questions que j'avais prévues. Je voulais parler de AdScale justement et savoir un peu. Donc AdScale, c'est une boîte que tu as créée en 2019, si je ne me trompe pas.

• Speaker #1

  Oui,

• Speaker #0

  c'est ça. Et donc, plutôt positionné conseil. Et moi, ce qui m'intéressait, c'est de voir un peu comment on fait la bascule de passer du conseil à la création d'un produit SaaS.

• Speaker #1

  Oui, carrément. Écoute, déjà à l'époque sur AdScale, j'avais quand même assez productisé mon offre. Donc, tu vois, je n'avais pas forcément une vision de freelancing parce que j'avais créé une marque, j'avais eu des financements, j'avais fait pas mal de process là-dessus. J'avais quand même plusieurs personnes avec moi aussi dans le projet. J'avais assez productisé mon offre, à la fois audit business, construction de stratégie, sales, construction de CRM, etc. Et donc, je pense que c'est aussi plus facile quand tu... tu as une offre juste avant dans le service avec plutôt un engagement, des engagements assez longs, avec des produits assez bien productisés, de faire la passerelle. C'est vrai que moi, ça a été une opportunité. À la fois, je me posais ces questions-là dans mon quotidien parce que j'accompagnais mes clients et qu'ils me remontaient ces problématiques. Donc si tu veux, ça permet de... En parallèle de ta boîte, tu réfléchis à ce que tu pourrais faire d'encore plus ambitieux par la suite. Et donc... tu poses des réflexions, tu dédies un peu du temps chaque semaine là-dessus, tu partages aussi ces réflexions avec des gens de ton écosystème. Et puis, finalement, le jour où il y a la bonne opportunité, où tu rencontres le bon associé, qui a les bonnes compétences techniques, qui a, lui, il avait une ESN avec une quarantaine d'ingénieurs, et le dénominateur commun, c'est que tous les deux, avec nos entreprises, ont travaillé pour le compte d'un fonds d'investissement, qui, lui, avait de l'argent. et investissez de l'argent dans des boîtes très early. Et donc, en fait, c'est le combo aussi de ces trois sociétés, finalement, la mienne, celle de Régis et le fonds d'investissement qui ont donné naissance à Human Linker. Donc, ça s'est passé un peu comme ça. Et après, j'avais déjà travaillé dans des boîtes SaaS, dans des boîtes assez data, tech, etc., où il faut aller très vite, il faut cranter des deals, etc. Donc, j'étais quand même relativement habitué à ce genre de choses.

• Speaker #0

  Ok, alors vous êtes sur une approche, vous avez levé des fonds assez tôt, si je comprends bien, et vous avez été amené aussi assez rapidement à faire de l'acquisition, puisque vous avez acheté MyProfilia, c'est ça, pour intégrer cet aspect d'analyse disque qu'on a évoqué dans le questionnaire. Comment cette acquisition a transformé votre proposition de valeur ?

• Speaker #1

  Oui, écoute, nous, la proposition de valeur de base depuis le premier jour, c'était finalement d'aider les équipes commerciales à déployer des approches de prospection et de vente beaucoup plus personnalisées, beaucoup plus qualitatives. Historiquement, on avait dans un premier temps créé et construit une plateforme vraiment de sales intelligence, donc une plateforme capable d'analyser énormément de données sur des comptes cibles, sur des prospects, des contacts avec lesquels on va être amené à... à rencontrer. Et donc, si tu veux, dès le début, tu te poses la question sur quels sont les datas importantes à connaître, à observer pour mieux connaître tes prospects, mieux les adresser. Et en fait, on regardait un acteur américain à cette époque-là, qui était un des seuls acteurs au monde à travailler sur ces sujets d'analyse de personnalité disque. On trouvait le sujet très intéressant. D'ailleurs, c'est Régis qui était plutôt leader sur ces sujets historiquement. Il avait lu les bouquins des fondateurs de cette boîte, etc. Et en fait, il s'est avéré, si tu veux, que c'est toujours resté dans notre vision. On s'était toujours dit, un jour, on ira plus loin sur la compréhension des comptes et des gens avec lesquels on va interagir. On ira jusqu'à comprendre leur personnalité. Et on ira même un jour jusqu'à utiliser tous ces points de données-là pour répliquer le comportement humain et construire des messages extrêmement impactants qui montrent aux prospects qui les reçoivent qu'on s'est vraiment intéressé à lui, etc. Et aller encore loin sur, on va t'aider à préparer tes rendez-vous pour que tu cartonnes, pour que tu sois hyper fort en tes rendez-vous, que tu aies vraiment compris tout de ton prospect. Et on a eu une opportunité qui s'est produite où on a découvert une entreprise basée en Europe, au Luxembourg, qui avait une proposition similaire à la boîte américaine et qui sortait d'une phase de R&D de trois ans et demi à peu près et qui était au début de la commercialisation. Donc on a approché cette boîte-là, on a essayé de travailler dans un premier temps sur une approche de partenariat avec une connexion API. Et puis, très rapidement dans les discussions, on a commencé à voir qu'il y avait des synergies pour aller potentiellement plus loin. Le fondateur avait une envie de rejoindre un projet un petit peu plus global aussi. Et après plusieurs mois de discussion, d'analyse, de due diligence technique aussi sur son produit, nous, en accord avec nos actionnaires, on a fait une proposition de rachat. Et du coup, le fondateur de cette entreprise, MyProfilia, est devenu actionnaire de Human Linker. Et on a réinternalisé la totalité de la technologie, toutes les propriétés intellectuelles là-dessus, etc. à l'intérieur de la techno. Et du coup, ça nous a permis de pouvoir aller plus loin dans la compréhension des gens et après d'accélérer sur les aspects génératifs puisque ce qui est assez drôle, c'est que globalement, on a découvert cette opportunité trois à quatre mois avant l'arrivée de ChatGPT. Et en fait, on s'est positionnés sur le rachat le 1er janvier 2023. on va dire deux mois après que OpenAI a lancé ChatGPT, en fait, tout a maturé dans notre value prop. On s'est dit, en fait, on va pouvoir aller beaucoup plus vite que ce qu'on a prévu sur ces sujets par le combo de l'acquisition de la brique analyse des personnalités disques et tous les aspects copywriting, etc., que nous permettait de pouvoir faire ChatGPT, notamment. Donc, histoire d'opportunité aussi, de curiosité sur le marché, de... rester en veille, de regarder ce qui se passe, etc. Donc, une belle histoire, on est content.

• Speaker #0

  Et concrètement, comment votre IA permet de créer cette hyper personnalisation dont tout le monde parle, mais qu'aujourd'hui encore, il y en a peu qui réussissent vraiment pour le moment encore ?

• Speaker #1

  Oui. Alors nous, déjà, ce qui est hyper important, c'est qu'on a une vision vraiment de copilote IA pour les équipes utilisatrices. Donc, aujourd'hui, c'est 80% des équipes commerciales. on a aussi des gens qui sont des dirigeants de TPE, PME qui prennent des abonnements aussi sur notre partie self-service. Ce qui est vraiment hyper important de comprendre, c'est qu'aujourd'hui l'IA ne va pas remplacer les équipes. Et le rêve de 100% du travail fait par l'IA, où on ne regarde pas, on n'interagit pas avec l'IA et on envoie des messages sans regarder, ça reste une utopie en fait. Pas parce que l'IA n'est pas performante, mais parce qu'en fait, rajouter ça à tout ce final en tant qu'être humain, avec du contexte que l'IA ne pourra jamais avoir, ça reste la clé. En fait, nous, notre vision là-dessus, c'est que plus on avance, plus on est connecté à la fois à l'infrastructure de données de l'entreprise, donc on est capable d'aller regarder et comprendre de manière assez complexe l'historique des échanges avec les clients existants, avec les prospects en cours, l'historique sur un compte, par exemple, en particulier, qui va être sollicité. Et donc, on va être capable de prendre toute cette masse d'informations internes, En plus aussi... par exemple des données des bibles commerciales internes sur la réponse à telle objection, la manière de travailler, etc. On va être capable de le connecter à deux autres éléments clés qui sont notre système Big Data qui comprend chaque compte et chaque contact qui va être engagé. Donc là, on reproduit le comportement humain d'un commercial qui travaille sur le compte LVMH. Il doit prospecter le directeur marketing de telle branche de LVMH. Il va aller se renseigner sur LVMH. Il va aller comprendre ce qui s'est passé récemment, des articles, il va aller à le site de la boîte, les posts indignes, il va aller faire plein de recherches pour affiner son approche. Tu vas écouter la dernière interview, ça on va l'automatiser, et derrière on va être capable d'utiliser également un croisement de contexte sur l'utilisateur de notre solution. Le commercial en question, où est-ce qu'il a travaillé avant, quelle est sa personnalité, quel est son background, quelles sont les propositions de valeur autour de son produit, ses services, qu'il va falloir Merci. mettre en avant pour créer vraiment des messages uniques. Donc en fait, c'est ce combo si tu veux de data qui va nous permettre de pouvoir construire une approche IA très customisée et donc on va créer des promptes uniques avec notre propre manière de fonctionner, des promptes uniques pour chaque interlocuteur. Donc là, je parle vraiment de la partie prospection du Mail Inker. Le Mail Inker, ce n'est pas que ça. Construire des promptes complètement uniques avec aussi tout un tas de règles de création de messages, des frameworks spécifiques. Et puis ensuite, et ça c'est vraiment une très grosse partie de ce qu'on fait aujourd'hui, c'est des systèmes qu'on va appeler de post-processing, donc d'analyse de ce que l'IA va générer, et de retravail automatique, de dire non, ce mot-là, c'est proscrit, on ne peut jamais l'utiliser. Ça, c'est des mois de travail en fait, aujourd'hui, pour éviter les hallucinations, etc. Donc c'est vrai qu'il y a toujours un gap entre la manière de l'utiliser dans une version gratuite ou dans une version... basique entre guillemets et plus on accompagne nos clients plus on rentre dans des niveaux de customisation qui sont assez avancés et qui délivre de plus en plus de valeur si tu veux Voilà. Donc ça existe, ce n'est pas une utopie. Mais une fois de plus, il faut le paramétrer de la meilleure manière possible et il faut aussi avoir une bonne clarté sur son business. Donc même si plus on avance, plus on est là pour recommander des comptes lookalike, recommander des bons contacts, mais une fois de plus, c'est un combo à qui on parle, à quel moment, qu'est-ce qu'on dit. C'est aussi tout ce combo-là qui fait la performance.

• Speaker #0

  Et de ce que je comprends aussi, qui parle ? Parce qu'en fait, l'hyperpersonnalisation concerne aussi le côté de ceux qui vont faire la démarche, c'est-à-dire d'être au plus proche de ce qu'elle est sur, limite, la personnalité du commercial, etc.

• Speaker #1

  Exactement. Alors après, nous, c'est plutôt ce qui prime, c'est plutôt les préférences de communication de la personne en face, parce que c'est bien écrit avec son propre style, mais si le style ne plaît absolument pas à la cible finale, là, il y a un petit problème, tu vois. Si toi, tu es un fou des blagues et que tu envoies des blagues à tout bout de champ, à tous tes prospects, ça risque d'être un problème. Donc nous, on a plutôt le phénomène inverse de dire, nous, on analyse tous les points de données sur chaque contact, on est capable de créer des scénarios uniques.

• Speaker #0

  Et de s'adapter.

• Speaker #1

  Qui respectent à leur préférence de communication, etc.

• Speaker #0

  Et comment vous articulez, il y a l'extension Chrome versus la plateforme, comment vous articulez ces deux approches ? Laquelle génère, par exemple, plus d'engagement ou de résultats ?

• Speaker #1

  Non, en fait, ce n'est pas du tout séparé. Aujourd'hui, tout le monde accède à la plateforme dès le plan free. L'extension Chrome, c'est uniquement pour faire soit du contact par contact, du one by one, soit pour tout simplement aussi interagir avec la plateforme, ajouter des contacts dans son CRM, ajouter des contacts en campagne, etc. Aujourd'hui, le maximum d'usages, il est principalement sur la plateforme. et donc dans la plateforme ça va dans les versions pro on lance des campagnes on mesure son ROI etc. jusqu'à dans les versions business et enterprise on détecte dynamiquement des signaux sur la base des comptes qui sont dans le CRM on vient retrouver des contacts qui sont manquants sur chaque compte pour faire gagner du temps aux équipes on vient finalement consolider énormément d'informations pour toujours pareil mieux connaître ses comptes, mieux connaître ses cibles Merci. savoir vers quel compte il faut arriver, à quel moment, etc. Donc il y a une partie qui est beaucoup plus proactive, plus on monte. Et donc le max d'usage aujourd'hui est dans la plateforme. Et du coup avec trois intégrations CRM, HubSpot, Salesforce, Dynamics, où la possibilité d'utiliser aussi son connexion CRM.

• Speaker #0

  Alors vous avez élevé des fonds, plusieurs millions, enfin je crois 4 millions. C'est ça, en plusieurs vagues ?

• Speaker #1

  Oui, en plusieurs vagues. En réalité, on a levé un tout petit peu moins de 3 millions d'euros en equity. Puis après, il y a aussi du BPI, banque, etc. On a levé à peu près 4 millions d'euros en tout.

• Speaker #0

  Et comment ces levées ont-elles accéléré votre développement ? Quels ont été les principaux investissements ?

• Speaker #1

  Aujourd'hui, à plus de 70%, ça a été des investissements tech. On a eu une trentaine d'ingénieurs qui ont travaillé sur le projet avec nous. pour construire toute la technologie qu'on a aujourd'hui. Ensuite, il y a eu toute la partie rachat aussi. Donc, avec quand même un très gros effort depuis fin 2022 sur tous les aspects de Gen AI. Donc, voilà. Et puis, on a levé à trois reprises la création. Et après, on l'a fait pré-seed-seal. Et puis, on se ramenait dans les mois à venir à potentiellement lever une série A. Donc, ça reste un des objectifs pour nous. Et donc, oui, c'est... Le fait de lever des fonds, ça apporte pas mal de force, à la fois de force financière, mais aussi au niveau du business, puisque nous, c'est un peu atypique, on a deux fonds d'investissement, mais on a surtout une cinquantaine de business angels. Cette cinquantaine de business angels, aujourd'hui, c'est que des insiders, c'est des CRO, des DG de boîte, on a l'ancien CEO de Microsoft en France, on a le patron Rob Dubspot, on a le CRO de Lifetorm, on a plein de gens brillants. qui à la fois nous apportent de l'accompagnement, mais nous font des mises en relation aussi avec des clients potentiels. Et donc ça, c'est assez puissant dans notre développement.

• Speaker #0

  Et ça, vous l'avez intégré dès le départ, en fait ?

• Speaker #1

  Alors pas dès le départ, parce qu'en fait, on a levé des fonds au début avec un fonds, qui est le fonds pour lequel on travaillait, avec lequel on opérait plutôt, avec mon associé. On a fait rentrer les BA ensuite en 2022. Et à partir de 2022, en effet, là, on a commencé à faire... des effets de levier sur nos investisseurs. Et franchement, c'est super. Donc, beaucoup de gens pensent que c'est compliqué à gérer, tu as beaucoup de BA, mais la réalité, c'est que les BA, ils apportent beaucoup plus de conseils, etc., aussi que beaucoup de fonds d'investissement.

• Speaker #0

  On les choisit aussi. Ça doit passer aussi par cet aspect-là. Alors, j'ai vu que vous misiez notamment sur YouTube. avec Human Linker Academy. Comment vous articulez votre mix marketing ? Qu'est-ce qui fonctionne le mieux pour, en ce qui vous concerne, acquérir des clients dans la sales tech ?

• Speaker #1

  Bah écoute, déjà ce qui est important de souligner, c'est que nous on a deux profils de clients qui sont complètement différents. On a une partie en fait de notre business qui est en self-service, qui représente à peu près 40% de notre business aujourd'hui, avec donc des gens qui vont être soit des dirigeants d'entreprise, de petites entreprises, soit des directeurs commerciaux de petites entreprises qui sont seuls ou qui vont avoir une petite équipe jusqu'à 5 personnes. Ça c'est 40% de notre business, c'est des gens qui viennent et en totale autonomie en fait ils vont... prendre des abonnements, s'onboarder, etc. On répond à des questions sur le chat, on a des agents IA, etc. Et on a en effet misé sur la construction de vidéos pour permettre à nos utilisateurs de mieux s'onboarder, de comprendre des flows de travail, etc. Donc ça, c'est une partie de notre business. Chaque mois, on a plusieurs milliers de personnes qui viennent sur la plateforme créer des comptes. Pendant longtemps, on était en freemium. Depuis à peu près un mois, on est en free trial. Désolé, je fais des anglicismes, mais pour moi, c'est plus rapide. Et donc, on est en free trial. Donc, il y a 30 crédits IA sur la partie campagne, 30 crédits IA sur la partie extension Chrome. Et donc, ça, ensuite, les utilisateurs, ils peuvent soit convertir sur le plan pro, soit nous, on a construit des systèmes en interne qui analysent toutes les personnes qui créent des comptes. Et s'il y en a qui fit avec le plan business ou le plan enterprise, Là, notre équipe commerciale, donc il y a cinq personnes aujourd'hui, vont être proactives et vont automatiquement appeler les gens pour savoir comment ça se passe et surtout leur proposer une démonstration, enfin déjà une découverte des besoins pour voir les objectifs, etc. Et ensuite, une démonstration des plans plus avancés qui vraiment là, leur correspondent. Et donc, pour acquérir tous ces gens-là, on fait de l'influence, on fait de l'ad, LinkedIn, enfin pas trop LinkedIn, d'ailleurs, on a un peu arrêté. On fait plutôt du Google Ads, méta, on fait de l'influence. Ensuite, on a notre propre stratégie, social media, etc. On essaye d'avoir des bons contenus visuels, des animations, on essaie de faire des vidéos, etc. Et puis, plus on avance, plus on travaille sur les témoignages clients. et donc là du coup on fait des interviews avec nos clients existants à la fois sur le plan pro, sur le plan business avec des pages use case etc pour que les clients potentiels se projettent aussi sur des schémas en particulier donc c'est un peu comme ça qu'on fonctionne on fait quelques petits événements physiques aussi on a fait un gros event avec HubSpot en janvier par exemple à Paris donc on a une stratégie qui est un peu hybride pour les deux typologies de cibles aujourd'hui Merci. et qui va être amené à être un peu plus marqué dans les mois à venir.

• Speaker #0

  Quand tu parles des mois à venir, il me semble avoir noté des velléités d'expansion internationale, notamment les États-Unis. Quels sont les défis spécifiques de ce marché pour une self-tech made in France ?

• Speaker #1

  Les États-Unis, en réalité, on y est déjà parce qu'on a à peu près plus de 25% de notre base de clients qui est à l'international, grâce à la partie self-service. Néanmoins, c'est vrai qu'entre certainement l'article que tu as pu voir qui parlait de ces sujets aux Etats-Unis et maintenant, les choses ont un petit peu évolué. La réalité aujourd'hui, c'est que tout le monde se bat aux Etats-Unis. Mais ça reste un marché qui est quand même compliqué avec beaucoup d'acteurs et qui demande énormément de cash aussi pour accélérer là-bas. Que ce soit à la fois du cash en marketing pour faire de l'acquisition sur le bas de marché, le self-service, mais également sur le haut de marché qui est encore d'ailleurs beaucoup plus compliqué à pénétrer quand on n'est pas sur place. donc la réalité c'est que nous on a plutôt un focus qui est assez international en effet mais plutôt aujourd'hui sur l'Europe et plutôt même le nord de l'Europe pour être transparent donc en effet ça fait partie de ces focus des mois à venir de continuer à se développer à l'international et comme je le disais on est déjà bien avancé sur le sujet

• Speaker #0

  Avec ton expérience en conseil puis en tant que fondateur euh Quelles sont les erreurs classiques que tu vois encore trop souvent chez les équipes commerciales B2B ?

• Speaker #1

  Pas faire des bonnes discoveries, c'est le premier sujet. Alors déjà le premier truc c'est de... de spammer tous ces tous ces procès potentiels donc là il y a plein de phrases qui existent don't spam your time, il y a plein de trucs comme ça qui existent qui sont hyper importantes ça c'est le premier sujet, donc déjà de pas se cramer sur déjà les comptes qui qui sont des comptes importants à aller adresser ensuite c'est de brûler les étapes d'arriver mal préparé dans les rendez-vous quand déjà on arrive à les obtenir et de ne pas pas bien faire la phase de discovery parce que derrière c'est fatal à l'ère dans laquelle on est aujourd'hui un sales qui arrive mal préparé, qui fait mal les discoveries, en fait ça marche pas, même si on a le meilleur produit du monde c'est quand même compliqué donc ça c'est ce que moi j'observe aujourd'hui dans les équipes commerciales après j'ai plein d'autres learnings en tant que fondateur sur qu'est-ce qu'il faut faire, pas faire Mais ça, je te laisse rien dire si c'est ce que tu veux apporter.

• Speaker #0

  Tu peux en développer un ou deux.

• Speaker #1

  Écoute, il y a eu des grandes questions pour nous, en tout cas, sur le projet, sur est-ce qu'il faut ouvrir en self-service ou pas à un moment donné ? Est-ce qu'il faut avoir une partie de son produit qui est ouverte ? Je pense que ça fait partie des erreurs qu'on a faites au début de ne pas le faire assez rapidement. Parce qu'en fait, quand tu es une petite boîte et que tu as un produit qui n'est pas accessible en self-service et que c'est les utilisateurs finaux... de ton produit qui ne peuvent pas l'utiliser en partie, c'est un peu compliqué. Parce qu'en fait, tu dois aller convaincre quelqu'un d'acheter un produit sur lequel lui ne sera pas l'utilisateur final. Et ses utilisateurs lui disent, ah non mais nous, avant de se positionner, on doit tester le produit. Parce que sinon, on n'adoptera pas et tu auras acheté pour rien. Donc là, le manager il se dit, c'est vrai que l'adoption c'est quand même la clé. Donc, je pense que ça a été un des bons moves qu'on a acté, qu'on a lancé à peu près mi-2023.

• Speaker #0

  Et qu'est-ce qui vous a freiné pour le lancer avant ça ?

• Speaker #1

  Je ne sais pas, il n'y a rien de particulier qui nous a freiné. Ce n'est pas une complexité technologique, mais c'est qu'on a vu le produit dans sa version la plus aboutie. Parce que oui, en effet, aujourd'hui, c'est toujours le cas. Quand tu testes Human Linker et tu vas sur le plan free ou tu testes le plan pro, c'est quand même très différent de ce que tu achètes sur la version que nous on a construit à la base. C'est-à-dire que si tu veux, nous on a construit la plateforme globale, puis ensuite on l'a, on va dire désolé du mot, mais on l'a « castré » pour revenir vers des versions qui sont beaucoup plus basiques. Le danger là-dessus, c'est que du coup il y a des gens qui viennent sur ton produit, qui fit avec ton plan business ou ton plan enterprise, et qui pensent que Human Linker, c'est que ça. c'est que ce que tu t'es sur le plan pro alors que c'est même pas 50% de la valeur ça fait partie des dangers mais de l'autre côté ça te permet quand même de faire un gros appât à lead parce qu'aujourd'hui on n'aurait pas autant de gens qui créeraient des comptes chaque mois sur notre technologie s'il n'y avait pas un plan free en fait les gens ils rempliraient pas 3000 formulaires par mois c'est impossible, déjà les end users ne le feraient pas, ça serait peut-être que les managers qui veulent vraiment un rendez-vous donc je pense que c'est typiquement un move qu'on aurait dû faire plus tôt et moi j'encourage aussi tous les fondateurs en tout cas alors ça marche peut-être pas dans toutes les industries mais d'essayer justement de pouvoir et surtout dans l'ère dans laquelle on vit aujourd'hui où on est dans l'ère de l'e-commerce l'e-commerce B2C mais l'e-commerce B2B aussi les gens veulent tester le soir, le week-end veulent se faire un premier avis après là il faut être bon derrière pour arriver à bien analyser les gens et les mettre dans les bons flots. Mais par contre, ça reste quand même assez killer derrière en termes de performance.

• Speaker #0

  Entre intelligence artificielle générative, analyse comportementale et automatisation, comment tu vois l'évolution de la prospection B2B, parce que les choses vont très vite, on ne va pas aller trop loin, ne serait-ce que dans cinq ans ? Je pense que dans 5 ans, ça aura pas mal évolué encore. Je pense qu'il y aura d'autres canaux qui seront ouverts entre-temps. Il y a de plus en plus de gens qui utilisent WhatsApp, notamment. Nous, on croit beaucoup à, et d'ailleurs, ça fait partie de l'ADN du projet, l'intelligence des relations. C'est pour ça que la boîte s'appelle Human Linker. C'est comment on peut obtenir de nouveaux rendez-vous grâce à ses clients ambassadeurs, grâce à ses investisseurs, grâce à d'autres personnes de l'équipe aussi, qui peuvent connaître des gens.

• Speaker #1

  en fait la capacité

• Speaker #0

  la capillarité ouais exactement en fait des réseaux des gens comment en fait tu peux travailler ces effets de réseau pour accéder en fait on a tous des cas comme ça tu vois moi j'en ai toujours eu en tout cas dans mon quotidien de sales où pendant 3 mois t'essayes de rentrer dans un compte t'y arrives pas et puis un beau jour il y a ton boss qui te dit ah ouais mais t'es sur ce compte là oui et je connais le DG j'ai mangé avec lui il y a 6 mois ah bah génial merci de me le dire ... Et en fait, c'est un gros sujet d'arriver à mapper le réseau de chaque personne qui a un intérêt à ce que l'entreprise fasse de la croissance. Ça, c'est des gros sujets sur lesquels nous, on travaille, auxquels on croit beaucoup. Donc, il y aura des choses là-dessus dans le futur.

• Speaker #1

  Pour un fondateur de SaaS qui galère avec ses ventes, ça serait quoi ton conseil le plus central, évident, fondateur, le plus précieux ?

• Speaker #0

  Ça serait de se confronter soi-même à la vente déjà, parce que c'est bien beau de dire que c'est les autres qui n'arrivent pas à vendre, mais je pense que déjà quand on est fondateur, c'est important d'arriver soi-même à se prendre des claques aussi, des gens qu'on rencontre, dire ok, qu'est-ce que je dois faire évoluer ? Moi typiquement, là aujourd'hui, nous on est une dizaine dans la boîte, on est une équipe sales de 4 personnes plus un directeur commercial. Moi jusqu'à l'été dernier, donc été 2023, j'étais à fond dans la vente. après j'ai fait un break parce que j'ai repris les sujets marketing, il y a eu des sujets financement, etc. Et là, je vais reprendre à fond la vente pour aller me confronter encore plus au marché, continuer à faire évoluer la vision, continuer à comprendre aussi ce que ressentent les équipes commerciales qu'on a chez nous pour arriver à faire des adaptations là-dessus. Donc, c'est important que moi, je me reconnecte aussi au marché. C'est la meilleure manière de faire évoluer ses offres, faire des petits pivots simples, faire évoluer des règles, etc. en interne. Donc, il faut vraiment, pour moi, mon conseil, c'est d'être extrêmement connecté au client.

• Speaker #1

  Au terrain.

• Speaker #0

  Au terrain, à fond. Si tu n'as pas ça, franchement, c'est compliqué. Tu te fais des fausses idées ou tu es dans des suppositions.

• Speaker #1

  Ça dilue pas mal d'aspects, justement, dans le fait de pouvoir faire progresser pas mal de choses, notamment son produit. Apparemment, tu es passionné par l'immobilier et l'investissement, mais pas seulement. Comment cette diversification a-t-elle été dans ton rôle de CEO ?

• Speaker #0

  C'est plutôt des sujets que j'ai fait un peu avant Human Incar, pour être honnête, parce que je n'aurais pas forcément le temps de tout faire en même temps. En effet, j'ai fait un peu d'investissement immobilier. J'ai commencé à ACG, c'est Joannoua, c'est relative, mais en 2018, quand j'étais encore en CDI dans une boîte à Paris, dans la tech. Puis après, j'ai continué en même temps qu'Human Incar. donc ça je continuerai à le faire dans le futur parce que j'aime bien après ça prend du temps même si on a des bons partenaires ou autre ça prend du temps quand même et j'en ai assez peu et je vais me concentrer à fond sur Humaninkers c'est aussi pour ça que j'ai passé la main sur Hatscale qui est maintenant géré par un associé et sur la partie investissement oui j'ai fait quelques petits investissements dans des startups dans lesquels je croyais et je crois toujours d'ailleurs soit parce que le business est cool et que ça me parle Soit parce qu'en fait, j'ai ressenti les problématiques ou je connais bien les fondateurs. Donc j'en ai fait comme ça 3-4, c'est assez light. Mais en tout cas, ça fera partie, je pense, du futur pour moi. De continuer à investir aussi dans l'écosystème, à backer des gens qui sont brillants, etc. Après encore, faut-il en avoir les moyens. Mais en tout cas, on se donne les moyens d'avoir les moyens. Donc, on va voir de quoi le futur sera fait.

• Speaker #1

  Ma question pour la fin, justement, c'est un peu l'aspect prospectif qui est au-delà du Malinker. C'était quoi ce projet ou ton ambition qui te fait vibrer pour l'avenir ?

• Speaker #0

  Moi, ce que j'aime bien, en tout cas, à la fois dans mon quotidien ou dans les projets que j'ai pu soutenir, c'est faire que les choses, que ce soit que les êtres humains ou que les entreprises se développent. Donc typiquement, tous les aspects d'éducation, j'aime bien. Tu vois, les gens... qui n'ont peut-être pas un avenir brillant devant eux parce qu'ils sont dans tel ou tel cas, leur offrir des perspectives meilleures. Ça, c'est des trucs qui me parlent bien. Et puis, pour les entreprises, pareil, de voir qu'on peut trouver des clés qui permettent de débloquer des situations, qu'on se creuse des méninges pour essayer de faire évoluer les choses, ça, ça me fait kiffer. Et puis après, tu as tous les aspects un peu plus perso sur la partie voyage, sport, etc., qui me plaisent aussi, c'est pour ça que j'ai investi dans... Campsider, par exemple, c'est une marketplace sur la vente de produits outdoor, notamment. Donc voilà, moi, j'aime bien. J'aime beaucoup voyager. Je fais du kite. Je suis un foot ski, etc. Donc, c'est des choses qui me plaisent aussi, tu vois, et qui potentiellement pourront faire partie de mon avenir.

• Speaker #1

  Merci infiniment, Thibaut, pour cette conversation passionnante. Tu nous as montré comment l'intelligence artificielle peut vraiment être mise au service de l'humain dans la vente en particulier. On te souhaite le meilleur pour la suite. de l'aventure Human Linker qu'on va suivre de très près. Pour nos auditeurs, on se retrouve très vite sur toutes les plateformes pour un nouvel épisode de PimSas. Salut !

• Speaker #0

  Salut, merci !