Transformer une organisation commerciale vers le SaaS : le retour d’expérience de Jérôme Lucas

Comment faire évoluer une organisation commerciale historique vers un modèle SaaS performant, structuré et prédictible… sans tout casser au passage ?

Dans cet épisode, Jérôme Lucas, Directeur Commercial chez Berger-Levrault, partage un retour d’expérience rare et sans filtre sur une transformation menée au sein d’un groupe de plus de 2 000 collaborateurs.

Ce qui rend cet échange passionnant ?

Berger-Levrault n’était pas en difficulté. L’entreprise était rentable, solide, bien installée sur son marché. Mais dans un univers où le SaaS devient la norme, continuer “comme avant” devenait un risque stratégique.

Comment passer d’une vente au flair à une organisation data-driven ?

Comment structurer les équipes (SDR, Account Managers, RevOps) pour gagner en productivité ?

Comment améliorer drastiquement la prédictibilité du forecast ?

Et surtout, comment embarquer les équipes dans un changement aussi profond ?

Jérôme revient sur l’audit initial, les remises en question parfois inconfortables, les départs de collaborateurs, la refonte des plans de commission, l’introduction d’une culture KPI exigeante… mais aussi sur les premières victoires qui donnent confiance.

Un message fort ressort :

La transformation n’est pas d’abord une question d’outils. Elle est culturelle. Humaine. Managériale.

Pour les commerciaux SaaS, cet épisode rappelle une vérité essentielle : la méthode ne bride pas le talent, elle le décuple.

Pour les directeurs commerciaux, c’est une leçon stratégique sur le leadership, l’alignement collectif et la discipline d’exécution.

Si vous êtes en pleine structuration de votre organisation Sales, en migration vers un modèle récurrent ou simplement en quête de repères concrets pour faire évoluer votre équipe, cet épisode vous donnera matière à réfléchir.

Un échange lucide, inspirant et profondément ancré dans le réel.

À écouter si vous voulez construire une organisation commerciale durable — et pas seulement faire du chiffre à court terme.

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