Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Restart Retail. Je suis Leila Ruiz, fondatrice de Restart et ancienne directrice commerciale. Je vais pendant ces épisodes accueillir plusieurs spécialistes du retail et mettre en avant plusieurs métiers. On parlera stratégie retail, on parlera data analysis, merchandising, concept, un petit peu d'intelligence artificielle parce que ça arrive aussi. Et vous pouvez retrouver ce podcast sur YouTube ou sur les différentes plateformes. Aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir Cassandre Courmont, data analyst et pricing manager encore mieux. On se connaît bien avec Cassandre, on a passé quelques années ensemble, juste pour mettre l'intro. Et Cassandre était la data analyst dans la boîte dans laquelle je travaillais.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Et on s'est beaucoup chamaillé. Beaucoup. Beaucoup chamaillé. Alors, pour que tout le monde comprenne bien. Parce qu'on est d'accord que data, c'est compliqué.

• Speaker #1

  Ça peut faire peur.

• Speaker #0

  C'est quoi ton métier concrètement ?

• Speaker #1

  Alors concrètement, je suis responsable data analyse. Donc la data, en fait, c'est avant tout récupérer l'information numérique et en faire de la performance. Et ça, tu peux le faire sur n'importe quel métier. Ça va être sur un métier commercial, sur un métier d'achat, sur un métier RH. Si tu mets des KPIs... donc des informations numériques, tu vas pouvoir savoir si tu es en bonne voie pour avoir de la performance, pour pouvoir aller là où tu veux emmener ton entreprise. Et dans le retail, c'est un peu essentiel la data. Et la data, la problématique, c'est qu'en fonction des métiers dans lesquels tu es, tu ne dois pas utiliser la même. Donc, tu dois essayer de la comprendre. Et avec des chiffres, on peut tout et rien dire, beaucoup rien dire.

• Speaker #0

  On peut les lire comme on veut.

• Speaker #1

  On peut les lire comme on veut, exactement. Et le tout, c'est de comprendre aussi ce dont on a besoin et ce que la personne en face de toi a besoin. Et aujourd'hui, le métier de data analyse, c'est de récupérer la data chiffrée, de l'analyser, de la dégrossir et en fait de la vulgariser pour n'importe qui, pour que ce soit simple, pour que tout le monde puisse comprendre.

• Speaker #0

  J'avoue. C'était bien expliqué, c'est pas simple, en tout cas c'est pas simple. Et du coup, dans le retail, on s'en sert pour faire quoi ?

• Speaker #1

  Alors concrètement, on s'en sert pour faire quoi ? Alors tu vas avoir plusieurs niveaux, moi j'ai eu la chance dans ma vie passée de faire du controlling sur de l'achat ou du controlling business. Alors le mot controlling...

• Speaker #0

  J'allais dire, attends, déjà, controlling c'est quoi ?

• Speaker #1

  Voilà, le controlling c'est quoi ? C'est souvent en plus les équipes terrain, les équipes métier. Tu leur dis controlling ils se disent ils vont vérifier ce qu'on fait, essayer de voir où on pêche, où ça ne va pas, etc. Pas du tout. L'idée, c'est vraiment, quand tu es sur du controlling achat c'est de faire du contrôle de gestion de tes achats. Vérifier que, est-ce que tu achètes correctement ou pas trop ou suffisamment ? Est-ce que tu as diversifié tes bassins d'approvisionnement ? En fait, comprendre comment tu fais ton métier et qu'est-ce qui performe. Et là où tu vois qu'il y a des moments où c'est moins performant, de pouvoir orienter directement les personnes et leur dire, là, l'année dernière, tu avais fait ça, ça avait quand même beaucoup mieux marché. Pourquoi cette année, tu as changé ton profil ? Ou à l'inverse, de se dire, l'année dernière, tu avais fait ça, tu n'es pas du tout en train de reproduire la même chose. En revanche, ça performe, ça fonctionne. Donc reste sur ta ligne de conduite que tu as récupérée maintenant. Donc c'est avoir de l'analyse sur l'instant T. du passé, alors ça peut être la semaine d'avant, le mois d'avant, ou l'année d'avant. Et sur le côté commercial, où tu n'es plus sur le terrain, tu es en magasin, etc., c'est de vérifier aussi tous tes indicateurs dans un magasin. Dans un magasin, tu vas avoir des indicateurs de nombre de visiteurs qui viennent si tu n'as pas de trafic, à un moment donné, et que tes chiffres ne rentrent pas. Bah oui, tu auras beau te démener dans ton magasin, c'est un peu compliqué. Tu peux aussi expliquer une sous-performance par des indicateurs. Ou une sur-performance à l'inverse. De se dire, là ça cartonne, on n'arrive pas à savoir pourquoi. Tu vas savoir parce que tu as des KPI qui t'indiquent que tu as plus de visiteurs, que tu as réussi à augmenter ton panier moyen. Donc le panier moyen, c'est ce que tes clients vont mettre, ton taux de transformation. Il y a plein d'entreprises aujourd'hui, encore même dans le retail, qui ne calculent pas cet indicateur-là. Oui, ça arrive encore.

• Speaker #0

  C'est fou, ça. C'est assez fou. Le client, c'est quand même la base de la base.

• Speaker #1

  Voilà. On peut se le dire dans le retail, c'est quand même hyper important. Ça permet d'avoir cet élément et de savoir... Ce sont vraiment des chiffres qui, de manière quotidienne, t'aident à alimenter tes équipes. pour les orienter, pour leur dire où tu dois aller. Donc c'est hyper important qu'ils aient pas cette vision du restrictif, du contrôle, d'une espèce de chape de plomb qu'ils pourraient se mettre. Non, la data, elle est à leur service pour que, justement, quand ça va bien, on puisse le dire, parce que c'est hyper important aussi. Et puis quand on voit qu'il y a des dérives ou qu'on n'est pas sur la performance qu'on souhaite, on va pouvoir les réorienter directement.

• Speaker #0

  Merci beaucoup. Comme je disais, on a pas mal bossé ensemble. Oui. Au début, on a pas mal fighté ensemble. Exactement. Parce que le rôle de Cassandre, à l'époque, c'était aussi de projeter les opérations commerciales.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Grand sujet. Parce qu'effectivement, la data, ce n'est pas juste les indicateurs et ainsi de suite. C'est aussi pouvoir projeter une solution, projeter une animation, une OP. Et vous savez, on a notre réflexe de retailer. On a des biais, un petit peu, et on se dit, on sait que ça, ça marche, ça, ça marche pas. Et je me rappelle qu'on s'est beaucoup chipoté sur certaines OP. On va prendre une en exemple, qui était une des OP où on n'était pas d'accord. C'était ce fameux troisième produit à un euro, où toi, tu me dis... Il faut que tu vendes le troisième à un euro et ça va pousser des ventes. Moi, je me dis, mais je les vends déjà très bien. Je ne vois pas pourquoi j'offrirais un troisième produit.

• Speaker #1

  Exactement. Les conflits, ils naissent, je pense, de la non-connaissance du métier de l'autre et aussi de cette idée générale. On sait, on a des idées, on connaît, on sait comment ça fonctionne, etc. Et quand on déconstruit grâce à la data aussi, on arrive à amener petit à petit de nouvelles solutions. Donc le troisième à un euro, c'est vrai, à l'époque, tu cartonnais, ça marchait très bien, il n'y avait pas de problématiques. En plus, je suis arrivée avec cette idée, cette solution, cette opération commerciale sur une famille de produits où tu n'avais pas de difficultés.

• Speaker #0

  Aucun problème.

• Speaker #1

  Aucun problème.

• Speaker #0

  Plein d'argent.

• Speaker #1

  Et forcément, tu te dis, non, on ne va pas aller faire de la démarque ou de la remise ou on ne va pas aller actionner sur quelque chose qui marche. Et ce à quoi, par de la data, etc. Et puis même, on a connu quelqu'un dans le retail qui disait toujours, il vaut mieux pédaler dans la descente, ça va beaucoup plus vite. Donc, continuons à actionner là-dessus. Et en fait, ça a fonctionné aussi. Pourquoi ? Parce que ça t'a permis d'aller sur des indicateurs plus forts. Tu fais du positif sur l'année dernière, etc. Mais si tu en fais encore plus, si tu actionnes un troisième à un euro, c'est forcément aussi un indice de vente. Donc, tu as des... Tu as un nombre d'articles qui reviennent dans ton panier. Et ça te permet aussi d'avoir des paniers combinés. La data, elle te permet de vérifier le comportement de ton client. Comment il achète ? Pourquoi il va aller, quand il achète cette opération, pourquoi il va aller mettre autre chose dans son panier ? Il ne va pas s'arrêter là. Quand tu lui offres un troisième article à un euro, ce qu'il y a d'extra, c'est que son panier ne va pas s'arrêter à trois articles.

• Speaker #0

  Ce qui est fou quand même.

• Speaker #1

  C'est complètement fou, oui. Mais tu vas l'entraîner. sur un nombre de références et du coup, il va se dire, bon, d'accord, j'ai eu cette offre, j'ai eu un article à 1 euro, donc oui, je peux me lâcher sur un article ou deux articles supplémentaires parce que j'ai eu une offre en magasin.

• Speaker #0

  Mais c'est vrai qu'on est souvent biaisés dans nos habitudes. Moi, je vais toujours mettre moins 20% sur tout le magasin. Tu le sais, c'est ma bonne secrète de comment on fait. Le magasin, surtout. Ouais, je suis... pure retaileuse, tu le sais bien. Et en fait, quand il n'y a pas d'argent, je me dis surtout tu m'as empêchée plusieurs fois de faire cette bêtise, entre guillemets. Alors aujourd'hui, on est obligé des fois, pris par l'engrenage du manque de chiffre, du manque de trafic. Et je me rappelle, tu m'as appris une chose très importante qui est que s'il n'y a pas de trafic, ça ne sert à rien de donner de l'OP parce que du coup, je tue juste ma marge.

• Speaker #1

  Exactement. C'est en fait, quand tu crées une opération commerciale, il faut toujours penser, c'est un win-win. Il faut que ta cliente soit gagnante pour qu'elle vienne la chercher. Donc, si tu n'as pas de trafic, à priori, tu as quand même beaucoup moins de clientes. Donc, il faut vraiment aller chercher peut-être une opération sur la transformation, vraiment l'emmener sur quelque chose qui lui donne envie. Et à l'inverse, il faut que toi, tu sois gagnant sur un indicateur. Il faut peut-être que tu sois sur un indice de vente supplémentaire ou... un chiffre supplémentaire. Par moment, on a besoin de faire du chiffre d'affaires, de rentrer du cash dans une société. Mais il faut toujours avoir à l'esprit que tu dois y gagner quelque chose. Et surtout... tu dégrades souvent ta marge.

• Speaker #0

  En fait, donc, si je comprends bien, ce qu'il faut se dire, c'est que quand je mets une OP, il y a un des indicateurs, quoi qu'il arrive, qui doit gagner.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  On vient de sortir du Black Friday. Gros sujet, le Black Friday. Gros, gros sujet. Très gros sujet. Toutes les boîtes le font, mais la moitié n'aimerait pas le faire. Voire les trois quarts. Je me rappelle, à l'époque, le Black Friday, c'était un peu comme les soldes, c'était pour écouler du stock. Aujourd'hui, même quand on n'a pas de stock à écouler, on est obligé de le faire. pour maintenir le niveau de chiffre. Il faut acheter le chiffre.

• Speaker #1

  C'est ça. En fait, la difficulté que tu vas avoir, c'est qu'à un moment donné, tu crées une ritualisation et tu vas avoir ton chiffre l'année dernière. Il était gonflé par le Black Friday. Ce qui arrive, c'est que quand le Black Friday est décalé d'une semaine, comme cette année, catastrophe ! La semaine dernière, tout le monde se dit ça ne va pas du tout, on est en décalage complet. Les chiffres ne sont pas là. Ça a été la panique.

• Speaker #0

  Ça peut être la panique,

• Speaker #1

  effectivement. Mais en réalité, il ne faut pas céder à cette puissance du marché, au fait qu'effectivement, tu as un recul de chiffres sur cette semaine, mais en fait, il va se déporter. C'est comme les semaines de soldes, quand les soldes étaient décalées, il y a eu des années, où on n'avait pas les mêmes dates de soldes, entre guillemets. Et là, c'est la catastrophe, parce qu'à chaque fois, tu te dis... Mon chiffre est décalé. Non, c'est juste qu'il faut prendre le temps de se mettre en recul, entre guillemets, et de se dire, OK, est-ce que ça va rentrer dans ce mois-ci ou pas ? C'est ça, en plus, avec des histoires de calendrier, c'est hyper compliqué parce que tu peux avoir des clôtures de mois qui arrivent, etc. Et tu peux céder un peu à la panique. Et je pense que toute opération commerciale qui est décidée un peu last minute, tu n'as pas embarqué toutes tes équipes, en fait. Tu n'as peut-être pas eu le temps de faire tes hypothèses, tes simulations vis-à-vis de la data. T'as pas embarqué les équipes de merges, t'as pas embarqué les équipes, même en magasin, à leur faire faire des choses à la dernière minute. Je suis pas certaine que ce soit véritablement intéressant et la construction dans le retail est assez essentielle.

• Speaker #0

  Je pense que c'est une des clés. C'est hyper compliqué. Alors dans le retail on est toujours sur de la réactivité. Je pense que c'est un vrai métier où tout le monde est réactif. La difficulté effectivement c'est de ne pas céder à la panique dès que les chiffres chutent. Alors ce n'est pas le concept de faire chuter les chiffres mais ça arrive notamment sur les décalages, les décalages de vacances, les décalages calendaires, les décalages de Black Friday, de soldes. C'est toujours très compliqué et heureusement qu'il y a des personnes comme toi, des data, des data analystes, des data spécialistes qui nous disent attends, attends, attends,

• Speaker #1

  ça va aller.

• Speaker #0

  Ça va se passer, il va se passer quelque chose, ne fais pas n'importe quoi.

• Speaker #1

  Exactement. Et surtout, tu vois, on parlait de Black Friday, on parlait de trafic. Les week-ends de Black Friday, on le sait, naturellement, les gens seront là. Donc, tu as peut-être besoin de faire une offre. Effectivement, parce que justement, on en parlait tout à l'heure, la transformation est essentielle. Donc, il faut offrir quelque chose à ta cliente pour qu'elle soit gagnante, pour vraiment l'emmener. Mais à la fois, il faut aussi que toi, tu y gagnes. Donc... Tu as du trafic, sur quel indicateur tu veux aller jouer ?

• Speaker #0

  Je vois effectivement, je connais pas mal de monde qui bosse dans le luxe, dans le premium, et qui n'ont pas fait de Black Friday, qui ont juste profité du trafic. Alors effectivement, vous ne faites pas les mêmes indicateurs, les mêmes chiffres qu'un magasin qui ferait Black Friday, mais du coup, ils n'ont pas touché à leur marge, ils n'ont pas touché à leurs indicateurs, et au moins, ils ne s'écrivent pas un faux historique.

• Speaker #1

  Exactement. Oui, c'est très important parce qu'au final, peut-être qu'avec juste le trafic, tu vas faire le chiffre. Et comme tu n'auras pas dégradé ton taux de marge, tu vas avoir une valeur de marge qui peut-être passera sur ce que tu avais fait l'année dernière alors que tu avais fait une opération.

• Speaker #0

  Ça, c'est important. D'ailleurs, je voudrais le rappeler à tous ceux qui nous écoutent ou qui nous voient là. La valeur de marge est plus importante que le taux. Tout du temps, on parle de taux. Mais ce qui est important, c'est l'argent qui reste à la fin, c'est la valeur de la marge. Il vaut mieux faire 40% sur un million que de faire aujourd'hui 30% sur un million d'eux, parce que la valeur sera plus importante.

• Speaker #1

  Plus importante, absolument.

• Speaker #0

  Et du coup, Cassandre, depuis quelques mois, quelques années, maintenant bientôt peut-être un an, depuis quelques mois, du coup, tu es pricing manager. Alors c'est quoi ce métier qu'on ne comprend pas ? C'est quoi le pricing manager ?

• Speaker #1

  Déjà, le métier de pricing, c'est un métier qui est assez récent dans les entreprises. On voit des pôles pricing depuis 6-7 ans. On ne fait pas d'études en pricing pour le moment. Et le pricing, c'est comprendre tout l'enjeu de l'image prix pour une société. C'est hyper important qu'elle puisse définir son image prix, de se positionner sur un marché et également de le respecter. Le pricing, c'est avoir vraiment un prix qui soit cohérent par rapport à ce que toi tu souhaites, qui te soit rentable et que tes clients adhèrent aussi à cette image prix, à cette tarification. Et c'est de vérifier en permanence que tu sois dans ton marché, que tu sois dans ta cohérence aussi d'écoulement. Parce qu'un pricer, c'est aussi la personne qui va pouvoir t'aider à écouler tes stocks à un moment donné, puisque garder du stock, c'est aussi créer des frais par la suite. Et c'est essentiel de pouvoir faire de l'écoulement, faire de la rentabilité. Et le pricing permet ça, de l'amont d'abord au niveau de l'achat, d'avoir une cohérence. Quand tu rentres des collections, de ne pas avoir des... Des prix qui vont dans tous les sens. Il y a des petites choses. En retail, maintenant, c'est devenu commun. Mais d'avoir un terminal de tarif qui soit toujours le même. C'est-à-dire ? Le fameux.99 ? Le fameux.99.

• Speaker #0

  0,0 ?

• Speaker #1

  0,0..90,.95. Tu le choisis. C'est à toi, dans ta société, de dire lequel, pour moi, je veux. Et c'est une image identitaire.

• Speaker #0

  Est-ce qu'il y en a un qui convertit plus ? Je me suis toujours posé la question. On m'a toujours dit 10 euros, non. 9,99, c'est mieux. Est-ce que 9,90, 9,95, 10 ? Alors, 10,05, on ne l'a jamais vu.

• Speaker #1

  10,05, on ne l'a jamais vu, effectivement. On va souvent sur les points 90, points 95 et points 99 parce que ça te permet... Alors, tu peux y gagner, en fait. Tu y gagnes souvent pratiquement un euro par article parce que tu vas chercher toujours la tarification...

• Speaker #0

  Le 99 du dessus ?

• Speaker #1

  Oui, régulièrement le 99 du dessus. Quand tu t'arrêtes au 99... Si tu mets celui d'en dessous, tu ne perds qu'un centime. Après, en termes de gestion en caisse, ça peut être compliqué, parce que le point 99, il n'est pas si simple à gérer.

• Speaker #0

  Il faut beaucoup de petites pièces de un centime.

• Speaker #1

  C'est ça. Donc, ce n'est pas si évident. Aujourd'hui, on est beaucoup plus sur des transactions qui ne nécessitent pas de monnaie physique, mais tout de même, il faut y penser. Ce n'est pas rien. Je ne suis pas certaine qu'il y en ait un qui transforme plus que l'autre.

• Speaker #0

  Il n'y a pas d'étude qui nous dit que c'est mieux de finir comme ça, parce que c'est vrai que ça dépend beaucoup des marques.

• Speaker #1

  Ça dépend des marques, et c'est une vraie image marque. En revanche, il y a des prix psychologiques. Et oui, il y a des choses sur lesquelles, en fonction du marché sur lequel tu vas te situer, il faut que tu puisses avoir cette cohérence de tarifs. Et en fonction des articles que tu as, des familles produits, il y a des prix à ne pas dépasser, ou à l'inverse, il y a des prix à ne pas dégrader. Il y a des choses, tu ne dois pas les avoir à très... bas prix. Si tu commences à avoir des tarifications extrêmement basses, tu dégrades aussi l'image de ta marque.

• Speaker #0

  C'est hyper intéressant. Le pricing, c'est un vrai métier. Je sais qu'en ce moment, il y a plein de logiciels qui font du pricing. Toi, dans ta vie de tous les jours, dans ton travail, tu utilises l'intelligence artificielle ou tu es encore sur tes petits tableaux Excel ?

• Speaker #1

  J'ai la chance de travailler aujourd'hui pour une société où j'ai pas mal d'outils. Mais pas d'IA pour le moment. Il est rentré dedans ? Non, pas encore. Mais en revanche, je m'y intéresse énormément. Je vais à pas mal de conférences où on rentre l'IA, etc. Et je pense que le biais encore, parce qu'on est sur un sujet trop récent, trop neuf.

• Speaker #0

  Six ans, ce n'est pas très vieux, effectivement.

• Speaker #1

  Voilà. Et toutes les IA que j'ai pu voir, elles vont dans un détail qui, potentiellement, peut, pour le moment, desservir le business. Parce que... Ils vont aller sur de la tarification, vraiment sur contrôler des rotations de stock, faire des choses extrêmement précises. Et cette précision dessert le business. Parce que pour être en magasin, à un moment donné, non, tout le monde n'a pas de la tarification automatisée, surtout dans le retail. Tu vas avoir des étiquettes.

• Speaker #0

  Oui, ces fameux prix qui changent directement en digital. Exact. Alors qu'on est la plupart sur de l'étiquetage du label, du labeling comme on dit, donc des étiquettes en dur. Ou dans les supermarchés, alors, dans les plus récents, ils ont des étiquetages digitales. Comment ils appellent ça, étiquetages...

• Speaker #1

  Numériques ?

• Speaker #0

  Numériques, il y a un truc, c'est un truc vivant. Étiquetage vivant, un truc comme ça. Mais il y a beaucoup qui sont encore avec la petite étiquette qu'on pose, là.

• Speaker #1

  Exactement, et du coup, l'IA va peut-être un tout petit peu trop vite pour le moment. Mais je suis intimement persuadée que, bon, le pricing, c'est un métier qui est récent. Demain, je suis... persuadé que toutes les entreprises auront un service pricing. En plus, un pricer, c'est quelqu'un qui va comprendre tous les enjeux, qui va comprendre un acheteur. et qui va comprendre aussi un vendeur. Et souvent, un acheteur et un vendeur ne se comprennent pas parce qu'ils n'ont pas les mêmes... Quand un acheteur parle d'un tarif d'achat, c'est son tarif d'achat à lui, à quel prix lui il achète. Mais le tarif de vente d'un acheteur, c'est le tarif d'achat d'un vendeur. Et du coup, là, tu peux vite t'y perdre.

• Speaker #0

  Oui, hyper intéressant parce que toi, effectivement, tu fais le lien entre les personnes qui achètent, les personnes qui vendent. Et... Tu as déjà défini, je crois, des politiques de prix totalement. Oui. Des gammes de prix, en se disant, celle-là sera comme ça.

• Speaker #1

  Exactement, oui. C'est vraiment très important d'avoir, toujours comme je te dis, d'avoir des buffers, de se dire, OK, on peut peut-être aller tenter d'augmenter les prix aussi. Ça peut marcher en fonction du marché sur lequel tu es. Ou de les baisser. Et il y a toujours cette fourchette dans laquelle il faut que tu te situes. Et de ne pas avoir non plus, quand tu as des catégories... de produits ou des gammes, de ne pas avoir non plus une multitude de tarifications. Il faut aussi que tes clients, quand ils rentrent chez toi, ils puissent se repérer. Ils ont leur image prix, ils savent à combien ils vont acheter leurs produits, dans quelle gamme de prix tu vas te situer. Et tu ne peux pas aller tout à droite ou tout à Ausha un moment donné. Il faut vraiment garder une vraie cohérence.

• Speaker #0

  J'entends, j'entends. Ça me fait penser... Je crois que c'est à cause de toi, ou grâce à toi, je ne sais pas trop, on va dire grâce à toi, que maintenant je sais que quand on fait des soldes, quand on met des produits en solde ou en OP, on n'est pas obligé de mettre en OP toutes les couleurs d'une même référence.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Moi, je suis de l'ancienne école, donc de base, quand on me dit telle référence et en promo, pour moi, c'est cette référence et tous ces petits. Donc toutes les autres couleurs et je me rappelle effectivement tu m'as dit non en fait peut-être on va mettre en promo que les trois couleurs qui marchent pas et puis les autres c'est non parce qu'il n'y a pas besoin et ainsi de suite quoi.

• Speaker #1

  Surtout sur des gammes que tu vas garder. Si tu as des basiques, des permanents, des choses que tu vas avoir sur ta collection d'après, pourquoi t'irais dégrader ta marge sur ces produits-là alors que demain, puis même vis-à-vis de la cohérence du client, un jour tu lui fais une promotion dessus. Et le lendemain, il revient. Ah, ça fait partie de la nouvelle collection. Mais il l'avait dans l'ancienne déjà collection. Donc, comme c'est un permanent, si tu lui fais une offre dessus, tu dégrades quelque part un peu l'image prise de ce produit-là. C'est toujours cette idée-là. Donc, effectivement, à la couleur, ce n'est pas du tout un problème. En revanche, si tu vas plus loin en tarification et que tu le fais à la taille, moi, je pense que c'est vraiment une mauvaise idée.

• Speaker #0

  Je suis sûre qu'avec l'IA, effectivement, ils te proposeraient de dire la rotation du... Elle ou du XS en tel produit, il faudrait la mettre en promo. La difficulté, c'est que du coup, on est totalement anti-inclusion. Absolument.

• Speaker #1

  C'est absolument ça.

• Speaker #0

  Effectivement, la taille, c'est compliqué. La couleur, on peut entendre par exemple à cette période de se dire un produit jaune, ils vont peut-être moins qu'un produit noir ou gris.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Ce qui ne veut pas dire qu'effectivement, dans quatre mois, ce ne sera pas un best jaune. Cassandre, du coup, là, tu as la chance d'avoir plein d'outils en ce moment. pour avancer sur ton pricing. Et alors, on utilise encore Excel, ce vieux tableau ?

• Speaker #1

  On utilise surtout Excel. C'est comme ça que tu commences le pricing. Il n'y a rien de mieux que de mettre les mains dedans et d'essayer de comprendre comment ça fonctionne, de monter tes propres tableaux, d'avoir tes tableaux de suivi, de savoir qu'est-ce que tu as envie de suivre pour la marque pour laquelle tu travailles. À un moment donné, est-ce que tu as envie d'aller travailler sur... sur des indicateurs d'indices de vente, sur des indicateurs de marge, sur Excel. Ça restera la base, je pense encore. Et surtout dans l'idée où, pour l'instant, toutes les entreprises n'ont pas de pole pricing. Aller se munir d'un outil pricing trop puissant, on le voit très vite souvent. Malheureusement, il y a plein de sociétés qui vont acheter des logiciels, etc., qui vont en prendre. Et je pense que c'est... Hyper important quand on est stabilisé, quand on connaît son marché, quand on connaît son pricing, d'avoir des outils. Il faut avoir des outils, c'est hyper important. Mais quand on démarre, Excel, c'est déjà pas mal.

• Speaker #0

  Je te rejoins. Alors moi, j'ai accompagné une boîte qui fait du pricing et la difficulté, c'est de faire utiliser l'outil derrière. Parce que souvent, on a les moyens de s'offrir l'outil. La difficulté, c'est d'analyser la data. qu'est-ce qu'on en fait derrière ? Parce que toi, tu vas nous dire... L'avantage de ton poste, c'est que tu vas analyser et faire le plan d'action. Mais il y a beaucoup de boîtes qui reçoivent la data, et voilà !

• Speaker #1

  Exactement. Si tu lis de la data, si tu analyses de la data... C'est très bien, c'est déjà pas mal, c'est un bon commencement, mais c'est que le commencement. Derrière, il faut que tu puisses faire des simulations, des hypothèses, de pouvoir apporter aussi peut-être deux, trois solutions à tes différentes directions, à ta direction commerciale, à ta direction achat, et de leur dire dans quel sens aller. Et projeter aussi, essayer vraiment par des hypothèses de dire, dans ce cas-là, il va se passer à peu près ça. On n'est jamais des Madame Irma non plus, mais on n'a pas de lecture de l'avenir complète. Mais tu connais tes grandes tendances. Tu connais ton élasticité. Donc, l'élasticité, c'est vraiment la manière dont va réagir un produit ou une gamme de produits en fonction de la démarque que tu vas mettre, de l'offre que tu vas positionner. Quand on parlait de troisième à un euro tout à l'heure, oui, on avait des hypothèses avant de le mettre en place de qu'est-ce que ça allait générer, pourquoi ça allait le générer. Et tu le mets en place une fois sur... 10 jours, 15 jours, tu vois comment ça marche, tu analyses qu'est-ce qui s'est passé et derrière, ça te permet de reproduire sur une période plus longue, sur une période avec plus de trafic, sur une période où tu auras d'autres gammes produits, donc avec des prix différents, parce que pareil, ces offres avec un troisième tu ne peux pas le faire sur toutes les gammes de produits.

• Speaker #0

  Je pense que, effectivement, je crois que c'est ça aussi qu'il faut passer comme message, c'est que la data, c'est bien, ensuite, il faut l'analyser, il faut la tester. Comme tu dis, vous n'êtes pas des Madame Yerma, mais si, on aimerait bien. Et l'IA non plus n'est pas encore une Madame Yerma. Et aujourd'hui, c'est de ne pas oublier quand on teste quelque chose, de l'analyser derrière pour en tirer des conclusions et peut-être des mises en place différentes.

• Speaker #1

  Et puis, ça permet aussi, tu vois, le test, l'analyse, ça permet d'embarquer des équipes. Parce qu'on le disait en préambule, toi et moi, au début, ce n'était pas évident parce qu'on avait deux visions très différentes.

• Speaker #0

  Toi, tu parles d'une couleur et je parle de l'autre. C'est hyper compliqué. Tu te dis, je veux faire de la marge. Moi, je te dis, je veux faire du chiffre. Est-ce qu'il faut faire les deux ? Et ce n'est pas antinomique, en vrai.

• Speaker #1

  Et le fait de faire des tests, il faut toujours avoir une base de référence. C'est hyper important. Quand on fait un test, on ne teste pas sur tout un parc. Parce que ce n'est plus un test.

• Speaker #0

  C'est vrai. Ce n'est plus une mise en place. C'est ça aussi qu'il faut voir chez Chakra. On n'est pas obligé de faire des tests sur l'intégralité du parc. On peut tester des zones blanches.

• Speaker #1

  et de tester dans quelques magasins ou dans une région il n'y a que comme ça que tu sauras si ce que tu mets en place ça fonctionne ou pas parce qu'il faut toujours analyser ce qui se passait un petit peu avant, voir les deux zones que tu as créées et voir comment elles se comportent écoute,

• Speaker #0

  hyper intéressant, merci beaucoup Cassandre d'avoir été avec nous aujourd'hui on se rejoint très vite pour le troisième épisode qui est euh... cas pratique autour du lancement des soldes qui vont arriver hyper vite où on parlera à trois avec toi et avec marjorie louis sur comment on travaille entre la data le merch et le réseau pour arriver à organiser les soldes merci cassandre merci leïla merci d'avoir écouté cet épisode on se retrouve très vite pour un prochain numéro Vous pouvez retrouver cet épisode sur LinkedIn, sur les différentes plateformes, YouTube et même sur Instagram. N'hésitez pas à vous abonner, liker ou laisser un commentaire. Et on se retrouve très bientôt pour un nouvel épisode.