Re-Start Retail Podcast - Un point sur Les Soldes avec Marjorie Louis et Cassandre Courmont ! | Re-Start Retail Le Podcast

Description

Bienvenue dans Re-Start Retail le Podcast : 𝐔𝐧𝐞 𝐞́𝐦𝐢𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐪𝐮𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐥𝐞 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐭𝐚𝐢𝐥!

Oui oui, un podcast avec des retailers et pour les retailers.

Et bien sûr, aussi pour les autres 😉

Dans cet épisode, j’interviewe Marjorie Louis, ancienne directrice merch et Area Manager dans le prêt à porter.

Nous échangeons sur son parcours, les enjeux du merch et les compétences clés pour ce poste.

Le concept ?

J’échange avec des invités pros du secteur sur différents sujets comme le merchandising, les concepts, la data, l’expérience client, le commerce…

On abordera tous les sujets du quotidien avec des interviews et des échanges mais aussi des cas pratiques.

Je suis Leila Ruiz, consultante en stratégie Retail et ancienne directrice commerciale monde.

Passionnée de retail et véritable commerçante dans l’âme, je partage le quotidien des retailers.

Alors que tu sois passionné(e) de retail, professionnel(le) du secteur, ou simplement curieux(se) d’en savoir plus sur ce domaine en constante évolution, ce podcast est fait pour toi. ✨

𝐀𝐛𝐨𝐧𝐧𝐞-𝐭𝐨𝐢 𝐦𝐚𝐢𝐧𝐭𝐞𝐧𝐚𝐧𝐭 𝐞𝐭 𝐫𝐞𝐬𝐭𝐞 𝐞𝐧 𝐚𝐯𝐚𝐧𝐜𝐞 𝐬𝐮𝐫 𝐥𝐞𝐬 𝐭𝐞𝐧𝐝𝐚𝐧𝐜𝐞𝐬 𝐝𝐮 𝐫𝐞𝐭𝐚𝐢𝐥!

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Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Restart Retail. Je suis Leila Ruiz, fondatrice de Restart et ancienne directrice commerciale. Je vais pendant ces épisodes accueillir plusieurs spécialistes du retail et mettre en avant plusieurs métiers. On parlera stratégie retail, on parlera data analysis, merchandising, concept, un petit peu d'intelligence artificielle parce que ça arrive aussi. Et vous pouvez retrouver ce podcast sur YouTube ou sur les différentes plateformes pour le regarder dans votre pose ou dans votre voiture. Bienvenue dans cette troisième session du podcast Restart Retail. Aujourd'hui, on retrouve Marjorie, Louis et Cassandre Courmont qui vont m'accompagner pour réfléchir et discuter sur un cas d'école. Qui sont les soldes ou plus communément les opérations commerciales ? Alors, on en a fait pas mal ensemble, quelques années. La première question, c'est qu'est-ce qu'on fait en premier pour lancer les soldes ? C'est quoi la première partie ? J'aurais tendance à dire, déjà, il faut savoir ce qu'on va mettre en solde.
Speaker #1
Tout à fait, il faut savoir ce qu'on va mettre en solde en termes de produits. Donc, il y a le cadre légal de ce qui est autorisé de mettre en promotion à un moment donné. Mais il y a aussi le côté, les stocks, la rotation, qu'est-ce qu'on a, les coloris. qu'on va mettre en solde, choisir ses produits déterminés et après pouvoir déterminer aussi une tarification en fonction de ses soldes.
Speaker #0
Et du coup, je vais poser une question qui fâche. C'est vrai que dans le retail, des fois on achète du stock exprès pour les soldes ?
Speaker #1
Alors, personnellement, je n'ai jamais eu affaire à ce genre de situation. Je pense qu'on achetait suffisamment pour avoir à écouler pendant les soldes. pendant des opérations commerciales. Je ne sais pas si c'est une légende ou si ça existe vraiment. Mais moi, je n'ai jamais vu le cas.
Speaker #0
Alors du coup, comment tu définis, parce que du coup, c'est toi qui définis les produits qu'on va avoir en solde. Messieurs, mesdames, si vous voulez des soldes, c'est Cassandre. Donc Cassandre, comment tu choisis les produits que tu vas mettre et du coup, c'est quoi les étapes ?
Speaker #1
Alors les étapes, c'est voir la collection, qu'est-ce qu'il y a, combien on a de stock, les résiduels. Savoir si on a besoin d'appuyer très fort ou moins fort, si on a besoin d'écouler énormément. Et puis tu vas aller choisir tes produits en fonction de ton offre, de sa saisonnalité aussi. Il y a des produits à un moment donné, tu sais que malheureusement tu ne les vendras plus et que tu auras beau les mettre en promotion à ce moment-là, leur temps est fini et ça va être très compliqué. Donc tu détermines ces produits. tous les coloris qui vont avec, et tu commences à faire des fichiers, et tu avances petit à petit.
Speaker #0
On est d'accord, du coup, que ça ne sert à rien de vendre des maillots de bain en solde en hiver ?
Speaker #1
De la même manière que vendre des doudounes en plein mois d'août,
Speaker #0
ça ne sert à rien. On est d'accord, ça ne sert à rien. Du coup, même si on met, parce que souvent on se dit, non mais ça ce n'est pas grave, on va le fracasser pendant les soldes. Même si on met les maillots de bain à moins 80, il y a peu de chances que ça fonctionne.
Speaker #1
Un produit à moins 80%, de toute façon, il y a vraiment des chances que tu le vendes à perte. Et alors, même si durant les périodes de solde, il est légal de vendre à perte, c'est quand même une vraie catastrophe pour ton entreprise. Parce que vendre un produit sans rentabilité, c'est une chose. Vendre à perte, ça veut dire qu'il va falloir que tu vendes quand même beaucoup d'autres produits derrière, avec une forte rentabilité, pour que ton entreprise...
Speaker #0
Pour compenser, quoi.
Speaker #1
Absolument. Donc non, et tenter d'écouler par la promotion surexagérée, ça ne fonctionne pas.
Speaker #0
D'accord. Donc, on est d'accord. Tu fais un fichier avec tous les produits qui devraient passer en solde. Tu définis les taux de remise.
Speaker #1
Voilà. Alors là, les taux, déjà, tu ne définis pas tout seul parce qu'avec la data, tu vas définir avec d'autres services et notamment avec les services commerce. Moi,
Speaker #0
j'aime bien moins 50.
Speaker #1
Ou le tout à moins 50,
Speaker #0
c'est bien aussi.
Speaker #1
C'est ça. Moi, j'ai appris au tout début de ma carrière, j'avais tendance à optimiser. Optimiser la marge, optimiser l'écoulement.
Speaker #0
Ah, parce qu'il y avait des moins 10 ?
Speaker #1
Oui, des moins 10, des moins 20, des moins 30, des moins 40, des moins 50, des moins 60. Et puis des prix.
Speaker #0
Et des prix ronds.
Speaker #1
Et des prix ronds. Multiplication, des étiquettes, multiplication de la difficulté à mettre en place en magasin. C'est ce que j'ai appris durant ma carrière et à force de travailler avec d'autres services. C'est, il faut rationaliser, il faut être percutant, avoir la bonne offre. Donc oui, avoir un tout-à, ça n'aide pas forcément le business et ça ne te permet pas d'optimiser ta marge et d'optimiser tes écoulements. Mais en revanche, il ne faut pas partir non plus... à l'extrême et avoir une multitude de pourcentages à offrir aux clientes.
Speaker #0
Donc, je résume. Effectivement, il faut gérer la marge, être au plus juste, mais c'est mieux d'avoir 4-5 taux, 6 max. Je crois qu'on se dit souvent, mais c'est 4-5 taux pour ne pas perdre la cliente ou le client. Parce que finalement, le but, c'est quand même que le client, il achète.
Speaker #1
C'est ça. Pas perdre le client et puis pas perdre tes équipes. Moi, je sais que j'avais... mis en place à un moment donné une stratégie et un DR m'a dit, ok, viens, viens, va swifter, va vérifier comment ça marche.
Speaker #0
Attends, attends, swifter, parce que souvent on me dit, mais ça veut dire quoi ? Donc pour tout le monde, swifter, vous savez, c'est les petites étiquettes rouges, bleues, enfin la couleur que vous voulez, qui est accrochée aux vêtements, et ça, ça prend un temps de fou. Donc plus vous swifter, plus vous passez de la masse salariale, des heures, des heures qui ne rapportent pas d'argent. C'est aussi, alors quand les boîtes font tout un... C'est aussi l'intérêt parce que le tout-à ne demande pas de SWIFT. Et du coup, ce que vous allez perdre en marge va être en partie, on est bien d'accord, ça va être compensé, en partie compensé par la masse salariale et les PLV. Parce que tout-à, il n'y a pas besoin de mettre plein de petites étiquettes. Même si, quand il y a 4-5 taux, rien de mieux que d'avoir une indication sur l'étiquette. Soit un SWIFT, soit, comme vous le voyez souvent, un... Comment on se met ?
Speaker #1
Une pastille.
Speaker #0
Une gommette, une pastille.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
OK, donc tu définis les taux, tu nous dis OK, il y aura ça, ça, ça. Je sais que souvent, on te demande aussi, et notamment le maire, je te demande quel pourcentage du magasin va être en solde.
Speaker #1
Exactement. Quel pourcentage et à quel taux ? Et c'est là où on commence à travailler vraiment en parallèle avec le maire, où avec Marjorie, on l'a eu fait, de faire des simulations, de se rendre compte. Et à l'inverse, il y a... très étonnant, c'est que souvent, on est sur des fichiers Excel, on gère des milliers de références, et il y a le terrain qui nous dit, oui, mais en fait, t'as mis tous les coloris, sauf lui, il est tout seul, donc on ne sait plus où le mettre dans le magasin. Et là, effectivement, tu dois revoir ta stratégie aussi, en data, et dire, bon, bah oui, on ne va pas le laisser tout seul, on va l'embarquer avec le reste.
Speaker #0
Le pauvre. Et du coup, Marjorie, c'est là que toi, tu prends la suite, une fois que la data t'a dit, bah voilà le fichier. Donc effectivement, j'ai bien compris qu'il y a un échange entre vous, entre... Attends, là, tu as mis le fichier, mais ça ne passe pas. Comment tu fais, toi, après, pour définir la stratégie ou le bookmarch des soldes ?
Speaker #2
Alors, il y a le fichier. Il y a aussi une discussion avec le retail et le commercial sur quelle est la stratégie solde et la stratégie de com. Est-ce qu'on tape fort ? Parce qu'il y a une stratégie vitrine, il y a tout à moins 50. Toutes les vitrines annoncent solde. Le fichage, généralement. Jusqu'à moins 50. Un peu de vitrines Nouvelle Collection ou beaucoup de communication sur la Nouvelle Collection.
Speaker #0
C'est une grande nouveauté depuis 2-3 ans, beaucoup de marques maintenant font des vitrines Nouvelle Co. Avec juste le petit bandeau solde.
Speaker #2
Exactement, et ça c'est un peu le début de l'histoire, puisque ça va déterminer si dans ton magasin tu tapes fort sur la visibilité des soldes ou si tu joues la stratégie de travailler un petit peu Nouvelle Collection dès l'entrée du magasin. Et là, l'idée, c'est de jouer sur le trafic pour vendre à taux plein en compensation de soldes, des fois agressives, parce que c'est de travailler l'agressivité face à la nouvelle collection. C'est assez gagnant en termes de marge à la fin. Et c'est assez nouveau depuis quelques années.
Speaker #0
Ça fait quelques années, il y en a encore qui tapent 80% soldes.
Speaker #2
Je pense qu'il y a encore dix ans, on nous regardait en disant, mais comment ça la nouvelle collection à l'entrée des magasins, c'est les soldes. Mais les soldes ont tellement changé. dans le ressenti client et le ressenti prix. Et c'est important aussi de se demander quel va être le ressenti du client sur l'idée de la valeur de la marque. Et certains clients sont des consommateurs plutôt que en temps de solde. Et si on ne propose qu'un magasin qui est assez dégradé en termes d'image, où c'est une massification de produits, de volume pour les soldes, Le ressenti de la marque va rester celui-ci. Alors que quand on joue sur les deux tableaux, ça permet aussi de rendre son crédit valeur à l'enseigne. Donc la base, c'est de se demander comment on travaille. Avant-arrière, tout en solde devant, un petit corner nouvelle co, ou de la nouvelle co assumée dès l'entrée du magasin. Ça peut se faire aussi sur des zones test. Ça peut aussi se faire sur un panel de magasins qui sont plutôt moins promophiles. Et puis ensuite, il y a aussi comment on travaille ses produits dans la zone solde. Un regroupement, à la famille, tous les t-shirts, tous les pantalons, ou par taux, ou avec des points pris. Quand il y a des taux, c'est intéressant de communiquer à un moins 50, c'est intéressant de communiquer à un moins 30. Communiquer à moins 20, il n'a aucun sens. Parce qu'en fait, ce qu'on veut dans cette zone, c'est travailler la conversion. Et pour le coup, le produit à moins 20 ne convertit pas.
Speaker #0
C'est le petit sherry on the cake. C'est vraiment pour offrir le bon produit avec une petite promo.
Speaker #2
Mais s'il est travaillé juste en point pris, il va pouvoir convertir. Parce qu'en fait, généralement, ce produit à moins 20, dans les fichiers de Cassandre, c'est plutôt un produit qui a été un best-seller.
Speaker #0
Et puis du coup, elle va plutôt te proposer de le mettre à 19,99 plutôt qu'à moins 20%. Comme tout le monde le sait, le client et l'humain en général est plutôt... Comment on dit déjà ? A pas envie de convertir et plutôt feignant intellectuellement en se disant Tiens, là, j'ai pas envie de calculer. Et du coup, le moins 20, il est dur. En tout cas, pour beaucoup de clients, le moins 20 est dur, comme le moins 30. Ils savent tous calculer le moins 50. Les 10 divise par 2 et on s'est aperçu effectivement rapidement que moins 10, moins 20, moins 30, notamment jusqu'à moins 30, ça marchait mieux en points prix.
Speaker #1
Même sur des points prix qui pourraient paraître élevés par rapport à la marque sur laquelle on travaille. Ce n'est pas un problème, mais de donner directement à la cliente ou au client l'information finale.
Speaker #0
Mais on est d'accord que sur le moins 50, c'est quand même plus efficace d'écrire moins 50 que... d'écrire 29,99 au lieu de 59.
Speaker #1
C'est ça. Oui, oui. Non, non, sur le moins 50, il faut garder le moins 50. C'est hyper fort.
Speaker #0
Du coup, on peut maintenant, même en termes de merch et de marketing, on peut se dire que dans un magasin, on peut avoir et de la solde en taux et de la solde en prix final directement.
Speaker #1
C'est ce qui te permet d'optimiser ta conversion complètement.
Speaker #0
Et du coup, est-ce que toi, tu sais, Marjorie, quel pourcentage de Newco il faut avoir ? Ou alors, c'est vraiment que ça dépend à chaque fois de la stratégie de com, de la stratégie d'achat ?
Speaker #2
Ça dépend de l'année. La solde arrive à la fin de la saison. Ça dépend de notre saison. Si la saison a été extrêmement forte, l'arrivée de la Newco est arrivée peut-être plus tôt. Ou il y a une nécessité d'avoir beaucoup de nouvelles collections pour pouvoir avoir un bon remplissage. Quand on travaille nos magasins en solde, généralement, on va avoir des zones qui vont être extrêmement densifiées. en termes de représentation produit. Et donc, ça va créer des vides pour une partie des magasins. Donc, à un moment donné, s'il n'y a pas assez de stock, on va avoir des magasins trop vides. Donc, c'est là que tout l'intérêt est de faire entrer la nouvelle collection qui, elle, va utiliser plus d'espace pour travailler en mode plus qualitatif. Et puis après, il y a tout un intérêt aussi à aller travailler du point de prix, de valeur sur cette nouvelle collection pour pouvoir... mettre en avant des nouveautés sur de la famille T-shirt, sur de la famille chemise, avec des points prix extrêmement bien positionnés. Oui,
Speaker #0
qui n'ont pas besoin d'être en promo, qui sont juste les bons produits, ce fameux bon produit au bon prix.
Speaker #2
Exactement. Ensuite, là on parle de soldes, mais si on parle juste d'opérations commerciales, il y a aussi la réflexion de se dire, pourquoi ne pas laisser l'intégralité de la collection et de la marchandise ? avec un merchandising par univers, par style, et d'avoir à l'intérieur un mix de produits en promotion et de produits en service.
Speaker #0
Mais ça, on a le droit légalement ?
Speaker #2
On n'a pas le droit de le faire pendant des périodes de solde. On a le droit hors solde d'avoir ces offres opérations commerciales mixées à la nouvelle collection. Et généralement, pour le coup, ça, c'est un très bon retour sur de la conversion et sur l'élévation du nombre de produits full price, en plein prix. consommer. Oui,
Speaker #0
c'est mieux pour ton mix produit. Effectivement, on parlait de soldes, mais comme on le sait, dans le retail, il y a des opérations promotionnelles tout le temps, en tout cas, à certaines périodes. Et aujourd'hui, les soldes, on a le droit, on ne peut pas mixer la NewCo et les soldes ensemble en période de soldes. Donc, il faut mettre toutes les soldes d'un côté ou en tout cas dans un endroit et la NewCo ailleurs pour ne pas être confusant pour le client. Mais sur une période promo, C'est mieux, mieux pour le mix produit, donc mieux pour la marge, mieux pour les indicateurs de tout mélanger pour éviter que ta cliente, elle n'achète que de la solde ou que de la Newco. Ça permet de mixer les produits.
Speaker #2
Exactement, c'est mieux aussi pour la masse salariale. Derrière, on engage aussi.
Speaker #0
Il n'y a rien à bouger. Enfin, un peu moins de choses à bouger.
Speaker #2
Moins de choses à bouger. Et c'est une stratégie qu'on observe beaucoup justement pendant le Black Friday, puisqu'on parle de temps court. Et l'idée, c'est de ne pas avoir à faire tout un changement. merchandising en préparation, et souvent peut-être de nuit, la veille, et remettre tout à la fin, c'est de se dire, on fait sur un magasin qui est déjà peut-être avec une vision commerciale de fête de fin d'année, puisque ça arrive pour les fêtes, donc le magasin est déjà avec, attractivement et en termes d'image, quelque chose d'hyper attractif, et on vient à l'intérieur positionner de la promotion.
Speaker #0
Oui, parce que c'est dur dans une période de Black Friday de dénaturer le magasin qui souvent est déjà en config Noël.
Speaker #2
Exactement, ou généralement dès le lendemain du Black Friday, on est sur la mise en place de Christmas, de Noël. Ce sont des temps tellement forts commercialement parlant qu'on ne peut pas se permettre de louper 3-4 jours de business pour tout remettre en place.
Speaker #0
Bon après, je connais quelques marques qui vident tout le magasin la veille pour le mettre en Black Friday une journée. On ne sait pas les marques, mais on peut dire qu'il n'y en a qu'une puissance de frappe qui permet de vider un magasin une nuit, de faire Black Friday sur une journée. de remider le magasin et de retourner comme si rien n'était. Après, je pense qu'en termes de masse salariale, ça doit être énorme de faire ce type d'opération.
Speaker #2
Ça l'est.
Speaker #0
C'est un choix d'écoulement. Maintenant, on est embêté parce qu'on le voit depuis plusieurs années, les ventes privées sont les nouvelles soldes. Disons-le clairement. Maintenant, on a des clients qui font les ventes privées et qui ne font plus les soldes. En tout cas, on a toutes les trois connu le boom du premier jour des soldes avec des chiffres extraordinaires. Bon, maintenant, on sait que le boom, il commence le 26 décembre. Généralement, les fameux Boxing Day, dès le lendemain. Mais du coup, on bascule quand le magasin en termes de merch sur un merch solde, entre guillemets ? Toi, ta précaution, c'est basculer dès après Noël ou d'attendre vraiment 3-4 jours avant les soldes ?
Speaker #2
Tout dépend de la stratégie. Si on est sur un droit de gauche, on peut commencer en droit de gauche avec une grosse partie de nouvelles collections. On peut anticiper un peu plus tôt parce qu'on gardera un magasin plutôt marchand et quali pendant cette période-là. Je dirais que le meilleur moment pour faire l'implantation merchandising, c'est la semaine du nouvel an.
Speaker #0
OK.
Speaker #2
Quand la période de solde, quand le mercredi des soldes est celui juste après le retour des vacances. Il y a quelques années, quand on arrive à avoir des soldes le 11 janvier, là pour le coup...
Speaker #0
Là cette année, on est plutôt tranquille,
Speaker #2
je crois que c'est le 8. On le fait vraiment quand les vacances se terminent, quand on est à faible flux pour pouvoir basculer. Il faut savoir qu'un merchandising solde, quand il y a des gros volumes engagés, pour le coup c'est un travail assez conséquent pour les équipes magasins, ne pas se garder ce travail à faire deux jours avant le lancement des soldes.
Speaker #0
Je suis d'accord avec toi. Si je dois rappeler à tout le monde, l'organe des soldes est plutôt militaire. Et on commence plutôt tôt. Alors certains préparent leurs soldes, en tout cas, ont déjà leurs fichiers en novembre, d'autres en décembre, d'autres quatre jours avant. Ça dépend de chaque société. Donc c'est d'avoir le fichier assez tôt pour que les équipes puissent repérer les soldes. Parce qu'effectivement, il y a tout ce travail de repérage de à combien vont être les produits. Ensuite, il y a la première partie vente privée qui, en fonction des marques, on se dit est-ce qu'on met une gommette de couleur ? Est-ce qu'on swift directement en disant que c'est exclusif pour les clients fidèles ? Et puis après, il y a toute cette partie merch. Effectivement, cette période est très lourde pour les équipes. C'est beaucoup de masse salariale et on en parlait ensemble toutes les trois. Mais il y a aussi cette difficulté d'embarquer les équipes, de se dire... Comment je fais derrière pour que ce soit le plus simple possible ? C'est pour ça qu'on ne fait pas 12 taux différents.
Speaker #1
Exactement, oui.
Speaker #0
Et je pense que plus le book merch et le book sold, globalement, plus le book sold est pris en amont, plus ça permet aux équipes de se préparer, d'organiser. Moi, dernièrement, je suis en train de préparer les soldes. Effectivement, en termes de repérage, j'ai prévu le repérage à partir du... La dernière semaine, je crois que le 18 ou le 19 décembre, parce que c'est une grosse perte de flux et que du coup, je me dis, il faut laisser beaucoup de temps. Les ventes privées commencent le 26, un peu comme tout le monde. Et c'est de se dire, il faut un peu de temps pour que les équipes repèrent parce qu'ils vont être dans une forte activité et qu'il faut toujours privilégier la vente. Enfin, toujours privilégier le client. Et donc, la difficulté est de se dire, je repère. En même temps, je fais du chiffre. En même temps, il faut que j'aille à la caisse et de faire le merge effectivement dans une deuxième partie. Avec le hotspot, le triangle d'or, comme vous voulez l'appeler, la zone event, l'entrée, qui depuis quelques années est un peu difficile entre se dire est-ce que je mets des soldes ou est-ce que je mets de la nico. Oui, c'est ça aussi.
Speaker #2
Alors déjà, te dire jusqu'au nouvel an, au moins de le garder.
Speaker #0
Je suis en face. La mine-botte attend la fin des vacances scolaires quand même.
Speaker #2
Et après, commencer à basculer. Je pense que c'est vraiment la zone qui peut basculer. La dernière minute. Oui, la dernière minute. On peut se garder le lundi d'avant les soldes pour basculer, parce que c'est rarement l'entrée la plus attractive quand elle est en solde.
Speaker #0
Mais c'est vrai que là maintenant qu'on fait les ventes privées, avant, je pense qu'on a tous connu, on passe la soirée à swifter les articles, où avant on commençait, je me rappelle à partir de 18h, on mettait des affiches partout, on commençait à mettre le prix des produits jusqu'à 1h, 2h du matin.
Speaker #2
Tout à nuit.
Speaker #0
Toute la nuit pour certains, oui c'est vrai qu'on a un gros magasin, moi j'ai déjà fini à 6h du mat pour revenir à 10h. pour ouvrir le mag. Depuis qu'on fait les ventes privées, ça se fait de moins en moins, ça. Du coup, on swift directement. En tout cas, on swift directement. Ça permet de gagner du temps. Et du coup, il ne reste que cette fameuse vitrine à mettre en place. La question qu'on se pose en ce moment, c'est pareil. Vitrine solde, vitrine pas solde. Est-ce qu'on peut mettre une vitrine Newco et écrire solde ? Est-ce qu'on se fait une vitrine solde globale ? Je ne sais pas, toi qui es habitué, tu fais quoi ? Tu préférerais faire quoi ?
Speaker #2
Je trouve le bandeau solde avec l'Astérix sur une sélection d'articles beaucoup plus intéressant d'un point de vue simplicité pour les équipes. Le bandeau solde, le bandeau pourcentage, le bandeau jusqu'à eux. Mais sur un arrière-plan où on conserve les mannequins. À quoi sert de retirer tous les mannequins d'une vitrine pour aller les ranger dans une salle de pause, derrière là où on peut, et risquer de les abîmer ? Tu les habilles comment ?
Speaker #0
Tu les habilles en Newco ?
Speaker #2
En neutre ? Je pense qu'une nouvelle collection est plus intéressante. Pour avoir une nouvelle collection, c'est-à-dire sur des basiques. On n'est pas généralement à une période de la baie où on a déjà de la nouvelle collection extrêmement pointue. On est plutôt sur un entre-deux. On commence à faire entrer les basiques, les entrées de gamme. On a quelque chose qui va être OK pour la saison.
Speaker #0
Plutôt en phase.
Speaker #2
Et puis après, il y a aussi un changement de mindset. Les soldes, ce ne sont plus les soldes d'il y a 10 ans, d'il y a 15 ans. Donc, il faut aussi, je pense, qu'on embarque nos équipes à dire, on se détend.
Speaker #0
Alors, je ne dis pas les magasins comme il y a 20 ans. Il n'y a plus les clients qui attendent devant la porte pour l'ouverture. Donc, effectivement, il faut être prêt. Il faut être prêt à 100% au premier jour des soldes. Mais il n'y a plus ce besoin, effectivement, de chercher. charger les magasins, on dit souvent le taux de remplissage, avant on remplissait à 180, 200%. Et maintenant on se dit, attends, on peut réapprovisionner tous les jours, et les clients ne cherchent plus ces fameuses tables remplies de beaucoup, beaucoup d'articles.
Speaker #2
Et surtout, le client ne veut pas subir la désorganisation ou la difficulté de consommer pendant la période de solde comme avant. C'est-à-dire qu'il ne va pas supporter les files d'attente. incroyable et de passer une heure pour son encaissement, ne va pas supporter des cabines qui ne sont pas accueillantes comme à l'habituel et ne va pas supporter le non service client, même pendant la période de solde.
Speaker #0
Je pense que ça c'est un vrai sujet qu'il faudra qu'on adresse sur un prochain podcast, de se dire aujourd'hui comment on peut gérer le flux client dans des périodes un peu compliquées, que ce soit Black Friday, solde, enfin voilà les grosses périodes, et de se dire... comment je peux fluidifier mes cabines, comment je peux fluidifier mes caisses. Il y a plein de solutions qui existent. Mais c'est vrai qu'on a encore du mal à le voir. Merci beaucoup, mesdames. Merci. Je dirais bien merci beaucoup les filles. Merci d'avoir été avec nous. Merci de nous avoir accompagnées et de m'avoir accompagnée sur ces trois épisodes. C'était un plaisir. L'avantage de se connaître depuis quelques temps. Je suis sûre qu'on aura l'occasion de vous revoir si vous le voulez.
Speaker #1
Avec plaisir.
Speaker #0
Toujours plein de sujets. Et voilà, c'est la fin de ce podcast. C'est la fin de ce cas. Il y a plein de choses encore à dire, mais on ne peut pas tout expliquer. On aura l'occasion. Merci et bonne journée.
Speaker #2
Merci à toi.
Speaker #0
Merci. Merci d'avoir écouté cet épisode. On se retrouve très vite pour un prochain numéro. Vous pouvez retrouver cet épisode sur LinkedIn, sur les différentes plateformes, YouTube et même sur Instagram. N'hésitez pas à vous abonner, liker ou laisser un commentaire. Et on se retrouve très bientôt pour un nouvel épisode.

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Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Restart Retail. Je suis Leila Ruiz, fondatrice de Restart et ancienne directrice commerciale. Je vais pendant ces épisodes accueillir plusieurs spécialistes du retail et mettre en avant plusieurs métiers. On parlera stratégie retail, on parlera data analysis, merchandising, concept, un petit peu d'intelligence artificielle parce que ça arrive aussi. Et vous pouvez retrouver ce podcast sur YouTube ou sur les différentes plateformes pour le regarder dans votre pose ou dans votre voiture. Bienvenue dans cette troisième session du podcast Restart Retail. Aujourd'hui, on retrouve Marjorie, Louis et Cassandre Courmont qui vont m'accompagner pour réfléchir et discuter sur un cas d'école. Qui sont les soldes ou plus communément les opérations commerciales ? Alors, on en a fait pas mal ensemble, quelques années. La première question, c'est qu'est-ce qu'on fait en premier pour lancer les soldes ? C'est quoi la première partie ? J'aurais tendance à dire, déjà, il faut savoir ce qu'on va mettre en solde.
Speaker #1
Tout à fait, il faut savoir ce qu'on va mettre en solde en termes de produits. Donc, il y a le cadre légal de ce qui est autorisé de mettre en promotion à un moment donné. Mais il y a aussi le côté, les stocks, la rotation, qu'est-ce qu'on a, les coloris. qu'on va mettre en solde, choisir ses produits déterminés et après pouvoir déterminer aussi une tarification en fonction de ses soldes.
Speaker #0
Et du coup, je vais poser une question qui fâche. C'est vrai que dans le retail, des fois on achète du stock exprès pour les soldes ?
Speaker #1
Alors, personnellement, je n'ai jamais eu affaire à ce genre de situation. Je pense qu'on achetait suffisamment pour avoir à écouler pendant les soldes. pendant des opérations commerciales. Je ne sais pas si c'est une légende ou si ça existe vraiment. Mais moi, je n'ai jamais vu le cas.
Speaker #0
Alors du coup, comment tu définis, parce que du coup, c'est toi qui définis les produits qu'on va avoir en solde. Messieurs, mesdames, si vous voulez des soldes, c'est Cassandre. Donc Cassandre, comment tu choisis les produits que tu vas mettre et du coup, c'est quoi les étapes ?
Speaker #1
Alors les étapes, c'est voir la collection, qu'est-ce qu'il y a, combien on a de stock, les résiduels. Savoir si on a besoin d'appuyer très fort ou moins fort, si on a besoin d'écouler énormément. Et puis tu vas aller choisir tes produits en fonction de ton offre, de sa saisonnalité aussi. Il y a des produits à un moment donné, tu sais que malheureusement tu ne les vendras plus et que tu auras beau les mettre en promotion à ce moment-là, leur temps est fini et ça va être très compliqué. Donc tu détermines ces produits. tous les coloris qui vont avec, et tu commences à faire des fichiers, et tu avances petit à petit.
Speaker #0
On est d'accord, du coup, que ça ne sert à rien de vendre des maillots de bain en solde en hiver ?
Speaker #1
De la même manière que vendre des doudounes en plein mois d'août,
Speaker #0
ça ne sert à rien. On est d'accord, ça ne sert à rien. Du coup, même si on met, parce que souvent on se dit, non mais ça ce n'est pas grave, on va le fracasser pendant les soldes. Même si on met les maillots de bain à moins 80, il y a peu de chances que ça fonctionne.
Speaker #1
Un produit à moins 80%, de toute façon, il y a vraiment des chances que tu le vendes à perte. Et alors, même si durant les périodes de solde, il est légal de vendre à perte, c'est quand même une vraie catastrophe pour ton entreprise. Parce que vendre un produit sans rentabilité, c'est une chose. Vendre à perte, ça veut dire qu'il va falloir que tu vendes quand même beaucoup d'autres produits derrière, avec une forte rentabilité, pour que ton entreprise...
Speaker #0
Pour compenser, quoi.
Speaker #1
Absolument. Donc non, et tenter d'écouler par la promotion surexagérée, ça ne fonctionne pas.
Speaker #0
D'accord. Donc, on est d'accord. Tu fais un fichier avec tous les produits qui devraient passer en solde. Tu définis les taux de remise.
Speaker #1
Voilà. Alors là, les taux, déjà, tu ne définis pas tout seul parce qu'avec la data, tu vas définir avec d'autres services et notamment avec les services commerce. Moi,
Speaker #0
j'aime bien moins 50.
Speaker #1
Ou le tout à moins 50,
Speaker #0
c'est bien aussi.
Speaker #1
C'est ça. Moi, j'ai appris au tout début de ma carrière, j'avais tendance à optimiser. Optimiser la marge, optimiser l'écoulement.
Speaker #0
Ah, parce qu'il y avait des moins 10 ?
Speaker #1
Oui, des moins 10, des moins 20, des moins 30, des moins 40, des moins 50, des moins 60. Et puis des prix.
Speaker #0
Et des prix ronds.
Speaker #1
Et des prix ronds. Multiplication, des étiquettes, multiplication de la difficulté à mettre en place en magasin. C'est ce que j'ai appris durant ma carrière et à force de travailler avec d'autres services. C'est, il faut rationaliser, il faut être percutant, avoir la bonne offre. Donc oui, avoir un tout-à, ça n'aide pas forcément le business et ça ne te permet pas d'optimiser ta marge et d'optimiser tes écoulements. Mais en revanche, il ne faut pas partir non plus... à l'extrême et avoir une multitude de pourcentages à offrir aux clientes.
Speaker #0
Donc, je résume. Effectivement, il faut gérer la marge, être au plus juste, mais c'est mieux d'avoir 4-5 taux, 6 max. Je crois qu'on se dit souvent, mais c'est 4-5 taux pour ne pas perdre la cliente ou le client. Parce que finalement, le but, c'est quand même que le client, il achète.
Speaker #1
C'est ça. Pas perdre le client et puis pas perdre tes équipes. Moi, je sais que j'avais... mis en place à un moment donné une stratégie et un DR m'a dit, ok, viens, viens, va swifter, va vérifier comment ça marche.
Speaker #0
Attends, attends, swifter, parce que souvent on me dit, mais ça veut dire quoi ? Donc pour tout le monde, swifter, vous savez, c'est les petites étiquettes rouges, bleues, enfin la couleur que vous voulez, qui est accrochée aux vêtements, et ça, ça prend un temps de fou. Donc plus vous swifter, plus vous passez de la masse salariale, des heures, des heures qui ne rapportent pas d'argent. C'est aussi, alors quand les boîtes font tout un... C'est aussi l'intérêt parce que le tout-à ne demande pas de SWIFT. Et du coup, ce que vous allez perdre en marge va être en partie, on est bien d'accord, ça va être compensé, en partie compensé par la masse salariale et les PLV. Parce que tout-à, il n'y a pas besoin de mettre plein de petites étiquettes. Même si, quand il y a 4-5 taux, rien de mieux que d'avoir une indication sur l'étiquette. Soit un SWIFT, soit, comme vous le voyez souvent, un... Comment on se met ?
Speaker #1
Une pastille.
Speaker #0
Une gommette, une pastille.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
OK, donc tu définis les taux, tu nous dis OK, il y aura ça, ça, ça. Je sais que souvent, on te demande aussi, et notamment le maire, je te demande quel pourcentage du magasin va être en solde.
Speaker #1
Exactement. Quel pourcentage et à quel taux ? Et c'est là où on commence à travailler vraiment en parallèle avec le maire, où avec Marjorie, on l'a eu fait, de faire des simulations, de se rendre compte. Et à l'inverse, il y a... très étonnant, c'est que souvent, on est sur des fichiers Excel, on gère des milliers de références, et il y a le terrain qui nous dit, oui, mais en fait, t'as mis tous les coloris, sauf lui, il est tout seul, donc on ne sait plus où le mettre dans le magasin. Et là, effectivement, tu dois revoir ta stratégie aussi, en data, et dire, bon, bah oui, on ne va pas le laisser tout seul, on va l'embarquer avec le reste.
Speaker #0
Le pauvre. Et du coup, Marjorie, c'est là que toi, tu prends la suite, une fois que la data t'a dit, bah voilà le fichier. Donc effectivement, j'ai bien compris qu'il y a un échange entre vous, entre... Attends, là, tu as mis le fichier, mais ça ne passe pas. Comment tu fais, toi, après, pour définir la stratégie ou le bookmarch des soldes ?
Speaker #2
Alors, il y a le fichier. Il y a aussi une discussion avec le retail et le commercial sur quelle est la stratégie solde et la stratégie de com. Est-ce qu'on tape fort ? Parce qu'il y a une stratégie vitrine, il y a tout à moins 50. Toutes les vitrines annoncent solde. Le fichage, généralement. Jusqu'à moins 50. Un peu de vitrines Nouvelle Collection ou beaucoup de communication sur la Nouvelle Collection.
Speaker #0
C'est une grande nouveauté depuis 2-3 ans, beaucoup de marques maintenant font des vitrines Nouvelle Co. Avec juste le petit bandeau solde.
Speaker #2
Exactement, et ça c'est un peu le début de l'histoire, puisque ça va déterminer si dans ton magasin tu tapes fort sur la visibilité des soldes ou si tu joues la stratégie de travailler un petit peu Nouvelle Collection dès l'entrée du magasin. Et là, l'idée, c'est de jouer sur le trafic pour vendre à taux plein en compensation de soldes, des fois agressives, parce que c'est de travailler l'agressivité face à la nouvelle collection. C'est assez gagnant en termes de marge à la fin. Et c'est assez nouveau depuis quelques années.
Speaker #0
Ça fait quelques années, il y en a encore qui tapent 80% soldes.
Speaker #2
Je pense qu'il y a encore dix ans, on nous regardait en disant, mais comment ça la nouvelle collection à l'entrée des magasins, c'est les soldes. Mais les soldes ont tellement changé. dans le ressenti client et le ressenti prix. Et c'est important aussi de se demander quel va être le ressenti du client sur l'idée de la valeur de la marque. Et certains clients sont des consommateurs plutôt que en temps de solde. Et si on ne propose qu'un magasin qui est assez dégradé en termes d'image, où c'est une massification de produits, de volume pour les soldes, Le ressenti de la marque va rester celui-ci. Alors que quand on joue sur les deux tableaux, ça permet aussi de rendre son crédit valeur à l'enseigne. Donc la base, c'est de se demander comment on travaille. Avant-arrière, tout en solde devant, un petit corner nouvelle co, ou de la nouvelle co assumée dès l'entrée du magasin. Ça peut se faire aussi sur des zones test. Ça peut aussi se faire sur un panel de magasins qui sont plutôt moins promophiles. Et puis ensuite, il y a aussi comment on travaille ses produits dans la zone solde. Un regroupement, à la famille, tous les t-shirts, tous les pantalons, ou par taux, ou avec des points pris. Quand il y a des taux, c'est intéressant de communiquer à un moins 50, c'est intéressant de communiquer à un moins 30. Communiquer à moins 20, il n'a aucun sens. Parce qu'en fait, ce qu'on veut dans cette zone, c'est travailler la conversion. Et pour le coup, le produit à moins 20 ne convertit pas.
Speaker #0
C'est le petit sherry on the cake. C'est vraiment pour offrir le bon produit avec une petite promo.
Speaker #2
Mais s'il est travaillé juste en point pris, il va pouvoir convertir. Parce qu'en fait, généralement, ce produit à moins 20, dans les fichiers de Cassandre, c'est plutôt un produit qui a été un best-seller.
Speaker #0
Et puis du coup, elle va plutôt te proposer de le mettre à 19,99 plutôt qu'à moins 20%. Comme tout le monde le sait, le client et l'humain en général est plutôt... Comment on dit déjà ? A pas envie de convertir et plutôt feignant intellectuellement en se disant Tiens, là, j'ai pas envie de calculer. Et du coup, le moins 20, il est dur. En tout cas, pour beaucoup de clients, le moins 20 est dur, comme le moins 30. Ils savent tous calculer le moins 50. Les 10 divise par 2 et on s'est aperçu effectivement rapidement que moins 10, moins 20, moins 30, notamment jusqu'à moins 30, ça marchait mieux en points prix.
Speaker #1
Même sur des points prix qui pourraient paraître élevés par rapport à la marque sur laquelle on travaille. Ce n'est pas un problème, mais de donner directement à la cliente ou au client l'information finale.
Speaker #0
Mais on est d'accord que sur le moins 50, c'est quand même plus efficace d'écrire moins 50 que... d'écrire 29,99 au lieu de 59.
Speaker #1
C'est ça. Oui, oui. Non, non, sur le moins 50, il faut garder le moins 50. C'est hyper fort.
Speaker #0
Du coup, on peut maintenant, même en termes de merch et de marketing, on peut se dire que dans un magasin, on peut avoir et de la solde en taux et de la solde en prix final directement.
Speaker #1
C'est ce qui te permet d'optimiser ta conversion complètement.
Speaker #0
Et du coup, est-ce que toi, tu sais, Marjorie, quel pourcentage de Newco il faut avoir ? Ou alors, c'est vraiment que ça dépend à chaque fois de la stratégie de com, de la stratégie d'achat ?
Speaker #2
Ça dépend de l'année. La solde arrive à la fin de la saison. Ça dépend de notre saison. Si la saison a été extrêmement forte, l'arrivée de la Newco est arrivée peut-être plus tôt. Ou il y a une nécessité d'avoir beaucoup de nouvelles collections pour pouvoir avoir un bon remplissage. Quand on travaille nos magasins en solde, généralement, on va avoir des zones qui vont être extrêmement densifiées. en termes de représentation produit. Et donc, ça va créer des vides pour une partie des magasins. Donc, à un moment donné, s'il n'y a pas assez de stock, on va avoir des magasins trop vides. Donc, c'est là que tout l'intérêt est de faire entrer la nouvelle collection qui, elle, va utiliser plus d'espace pour travailler en mode plus qualitatif. Et puis après, il y a tout un intérêt aussi à aller travailler du point de prix, de valeur sur cette nouvelle collection pour pouvoir... mettre en avant des nouveautés sur de la famille T-shirt, sur de la famille chemise, avec des points prix extrêmement bien positionnés. Oui,
Speaker #0
qui n'ont pas besoin d'être en promo, qui sont juste les bons produits, ce fameux bon produit au bon prix.
Speaker #2
Exactement. Ensuite, là on parle de soldes, mais si on parle juste d'opérations commerciales, il y a aussi la réflexion de se dire, pourquoi ne pas laisser l'intégralité de la collection et de la marchandise ? avec un merchandising par univers, par style, et d'avoir à l'intérieur un mix de produits en promotion et de produits en service.
Speaker #0
Mais ça, on a le droit légalement ?
Speaker #2
On n'a pas le droit de le faire pendant des périodes de solde. On a le droit hors solde d'avoir ces offres opérations commerciales mixées à la nouvelle collection. Et généralement, pour le coup, ça, c'est un très bon retour sur de la conversion et sur l'élévation du nombre de produits full price, en plein prix. consommer. Oui,
Speaker #0
c'est mieux pour ton mix produit. Effectivement, on parlait de soldes, mais comme on le sait, dans le retail, il y a des opérations promotionnelles tout le temps, en tout cas, à certaines périodes. Et aujourd'hui, les soldes, on a le droit, on ne peut pas mixer la NewCo et les soldes ensemble en période de soldes. Donc, il faut mettre toutes les soldes d'un côté ou en tout cas dans un endroit et la NewCo ailleurs pour ne pas être confusant pour le client. Mais sur une période promo, C'est mieux, mieux pour le mix produit, donc mieux pour la marge, mieux pour les indicateurs de tout mélanger pour éviter que ta cliente, elle n'achète que de la solde ou que de la Newco. Ça permet de mixer les produits.
Speaker #2
Exactement, c'est mieux aussi pour la masse salariale. Derrière, on engage aussi.
Speaker #0
Il n'y a rien à bouger. Enfin, un peu moins de choses à bouger.
Speaker #2
Moins de choses à bouger. Et c'est une stratégie qu'on observe beaucoup justement pendant le Black Friday, puisqu'on parle de temps court. Et l'idée, c'est de ne pas avoir à faire tout un changement. merchandising en préparation, et souvent peut-être de nuit, la veille, et remettre tout à la fin, c'est de se dire, on fait sur un magasin qui est déjà peut-être avec une vision commerciale de fête de fin d'année, puisque ça arrive pour les fêtes, donc le magasin est déjà avec, attractivement et en termes d'image, quelque chose d'hyper attractif, et on vient à l'intérieur positionner de la promotion.
Speaker #0
Oui, parce que c'est dur dans une période de Black Friday de dénaturer le magasin qui souvent est déjà en config Noël.
Speaker #2
Exactement, ou généralement dès le lendemain du Black Friday, on est sur la mise en place de Christmas, de Noël. Ce sont des temps tellement forts commercialement parlant qu'on ne peut pas se permettre de louper 3-4 jours de business pour tout remettre en place.
Speaker #0
Bon après, je connais quelques marques qui vident tout le magasin la veille pour le mettre en Black Friday une journée. On ne sait pas les marques, mais on peut dire qu'il n'y en a qu'une puissance de frappe qui permet de vider un magasin une nuit, de faire Black Friday sur une journée. de remider le magasin et de retourner comme si rien n'était. Après, je pense qu'en termes de masse salariale, ça doit être énorme de faire ce type d'opération.
Speaker #2
Ça l'est.
Speaker #0
C'est un choix d'écoulement. Maintenant, on est embêté parce qu'on le voit depuis plusieurs années, les ventes privées sont les nouvelles soldes. Disons-le clairement. Maintenant, on a des clients qui font les ventes privées et qui ne font plus les soldes. En tout cas, on a toutes les trois connu le boom du premier jour des soldes avec des chiffres extraordinaires. Bon, maintenant, on sait que le boom, il commence le 26 décembre. Généralement, les fameux Boxing Day, dès le lendemain. Mais du coup, on bascule quand le magasin en termes de merch sur un merch solde, entre guillemets ? Toi, ta précaution, c'est basculer dès après Noël ou d'attendre vraiment 3-4 jours avant les soldes ?
Speaker #2
Tout dépend de la stratégie. Si on est sur un droit de gauche, on peut commencer en droit de gauche avec une grosse partie de nouvelles collections. On peut anticiper un peu plus tôt parce qu'on gardera un magasin plutôt marchand et quali pendant cette période-là. Je dirais que le meilleur moment pour faire l'implantation merchandising, c'est la semaine du nouvel an.
Speaker #0
OK.
Speaker #2
Quand la période de solde, quand le mercredi des soldes est celui juste après le retour des vacances. Il y a quelques années, quand on arrive à avoir des soldes le 11 janvier, là pour le coup...
Speaker #0
Là cette année, on est plutôt tranquille,
Speaker #2
je crois que c'est le 8. On le fait vraiment quand les vacances se terminent, quand on est à faible flux pour pouvoir basculer. Il faut savoir qu'un merchandising solde, quand il y a des gros volumes engagés, pour le coup c'est un travail assez conséquent pour les équipes magasins, ne pas se garder ce travail à faire deux jours avant le lancement des soldes.
Speaker #0
Je suis d'accord avec toi. Si je dois rappeler à tout le monde, l'organe des soldes est plutôt militaire. Et on commence plutôt tôt. Alors certains préparent leurs soldes, en tout cas, ont déjà leurs fichiers en novembre, d'autres en décembre, d'autres quatre jours avant. Ça dépend de chaque société. Donc c'est d'avoir le fichier assez tôt pour que les équipes puissent repérer les soldes. Parce qu'effectivement, il y a tout ce travail de repérage de à combien vont être les produits. Ensuite, il y a la première partie vente privée qui, en fonction des marques, on se dit est-ce qu'on met une gommette de couleur ? Est-ce qu'on swift directement en disant que c'est exclusif pour les clients fidèles ? Et puis après, il y a toute cette partie merch. Effectivement, cette période est très lourde pour les équipes. C'est beaucoup de masse salariale et on en parlait ensemble toutes les trois. Mais il y a aussi cette difficulté d'embarquer les équipes, de se dire... Comment je fais derrière pour que ce soit le plus simple possible ? C'est pour ça qu'on ne fait pas 12 taux différents.
Speaker #1
Exactement, oui.
Speaker #0
Et je pense que plus le book merch et le book sold, globalement, plus le book sold est pris en amont, plus ça permet aux équipes de se préparer, d'organiser. Moi, dernièrement, je suis en train de préparer les soldes. Effectivement, en termes de repérage, j'ai prévu le repérage à partir du... La dernière semaine, je crois que le 18 ou le 19 décembre, parce que c'est une grosse perte de flux et que du coup, je me dis, il faut laisser beaucoup de temps. Les ventes privées commencent le 26, un peu comme tout le monde. Et c'est de se dire, il faut un peu de temps pour que les équipes repèrent parce qu'ils vont être dans une forte activité et qu'il faut toujours privilégier la vente. Enfin, toujours privilégier le client. Et donc, la difficulté est de se dire, je repère. En même temps, je fais du chiffre. En même temps, il faut que j'aille à la caisse et de faire le merge effectivement dans une deuxième partie. Avec le hotspot, le triangle d'or, comme vous voulez l'appeler, la zone event, l'entrée, qui depuis quelques années est un peu difficile entre se dire est-ce que je mets des soldes ou est-ce que je mets de la nico. Oui, c'est ça aussi.
Speaker #2
Alors déjà, te dire jusqu'au nouvel an, au moins de le garder.
Speaker #0
Je suis en face. La mine-botte attend la fin des vacances scolaires quand même.
Speaker #2
Et après, commencer à basculer. Je pense que c'est vraiment la zone qui peut basculer. La dernière minute. Oui, la dernière minute. On peut se garder le lundi d'avant les soldes pour basculer, parce que c'est rarement l'entrée la plus attractive quand elle est en solde.
Speaker #0
Mais c'est vrai que là maintenant qu'on fait les ventes privées, avant, je pense qu'on a tous connu, on passe la soirée à swifter les articles, où avant on commençait, je me rappelle à partir de 18h, on mettait des affiches partout, on commençait à mettre le prix des produits jusqu'à 1h, 2h du matin.
Speaker #2
Tout à nuit.
Speaker #0
Toute la nuit pour certains, oui c'est vrai qu'on a un gros magasin, moi j'ai déjà fini à 6h du mat pour revenir à 10h. pour ouvrir le mag. Depuis qu'on fait les ventes privées, ça se fait de moins en moins, ça. Du coup, on swift directement. En tout cas, on swift directement. Ça permet de gagner du temps. Et du coup, il ne reste que cette fameuse vitrine à mettre en place. La question qu'on se pose en ce moment, c'est pareil. Vitrine solde, vitrine pas solde. Est-ce qu'on peut mettre une vitrine Newco et écrire solde ? Est-ce qu'on se fait une vitrine solde globale ? Je ne sais pas, toi qui es habitué, tu fais quoi ? Tu préférerais faire quoi ?
Speaker #2
Je trouve le bandeau solde avec l'Astérix sur une sélection d'articles beaucoup plus intéressant d'un point de vue simplicité pour les équipes. Le bandeau solde, le bandeau pourcentage, le bandeau jusqu'à eux. Mais sur un arrière-plan où on conserve les mannequins. À quoi sert de retirer tous les mannequins d'une vitrine pour aller les ranger dans une salle de pause, derrière là où on peut, et risquer de les abîmer ? Tu les habilles comment ?
Speaker #0
Tu les habilles en Newco ?
Speaker #2
En neutre ? Je pense qu'une nouvelle collection est plus intéressante. Pour avoir une nouvelle collection, c'est-à-dire sur des basiques. On n'est pas généralement à une période de la baie où on a déjà de la nouvelle collection extrêmement pointue. On est plutôt sur un entre-deux. On commence à faire entrer les basiques, les entrées de gamme. On a quelque chose qui va être OK pour la saison.
Speaker #0
Plutôt en phase.
Speaker #2
Et puis après, il y a aussi un changement de mindset. Les soldes, ce ne sont plus les soldes d'il y a 10 ans, d'il y a 15 ans. Donc, il faut aussi, je pense, qu'on embarque nos équipes à dire, on se détend.
Speaker #0
Alors, je ne dis pas les magasins comme il y a 20 ans. Il n'y a plus les clients qui attendent devant la porte pour l'ouverture. Donc, effectivement, il faut être prêt. Il faut être prêt à 100% au premier jour des soldes. Mais il n'y a plus ce besoin, effectivement, de chercher. charger les magasins, on dit souvent le taux de remplissage, avant on remplissait à 180, 200%. Et maintenant on se dit, attends, on peut réapprovisionner tous les jours, et les clients ne cherchent plus ces fameuses tables remplies de beaucoup, beaucoup d'articles.
Speaker #2
Et surtout, le client ne veut pas subir la désorganisation ou la difficulté de consommer pendant la période de solde comme avant. C'est-à-dire qu'il ne va pas supporter les files d'attente. incroyable et de passer une heure pour son encaissement, ne va pas supporter des cabines qui ne sont pas accueillantes comme à l'habituel et ne va pas supporter le non service client, même pendant la période de solde.
Speaker #0
Je pense que ça c'est un vrai sujet qu'il faudra qu'on adresse sur un prochain podcast, de se dire aujourd'hui comment on peut gérer le flux client dans des périodes un peu compliquées, que ce soit Black Friday, solde, enfin voilà les grosses périodes, et de se dire... comment je peux fluidifier mes cabines, comment je peux fluidifier mes caisses. Il y a plein de solutions qui existent. Mais c'est vrai qu'on a encore du mal à le voir. Merci beaucoup, mesdames. Merci. Je dirais bien merci beaucoup les filles. Merci d'avoir été avec nous. Merci de nous avoir accompagnées et de m'avoir accompagnée sur ces trois épisodes. C'était un plaisir. L'avantage de se connaître depuis quelques temps. Je suis sûre qu'on aura l'occasion de vous revoir si vous le voulez.
Speaker #1
Avec plaisir.
Speaker #0
Toujours plein de sujets. Et voilà, c'est la fin de ce podcast. C'est la fin de ce cas. Il y a plein de choses encore à dire, mais on ne peut pas tout expliquer. On aura l'occasion. Merci et bonne journée.
Speaker #2
Merci à toi.
Speaker #0
Merci. Merci d'avoir écouté cet épisode. On se retrouve très vite pour un prochain numéro. Vous pouvez retrouver cet épisode sur LinkedIn, sur les différentes plateformes, YouTube et même sur Instagram. N'hésitez pas à vous abonner, liker ou laisser un commentaire. Et on se retrouve très bientôt pour un nouvel épisode.

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𝐔𝐧𝐞 𝐞́𝐦𝐢𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐪𝐮𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐥𝐞 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐭𝐚𝐢𝐥!

Oui oui, un podcast avec des retailers et pour les retailers.

Et bien sûr, aussi pour les autres 😉

J’échange avec des invités pros du secteur sur différents sujets comme le merchandising, les concepts, la data, l’expérience client, le commerce…

On abordera tous les sujets du quotidien avec des interviews et des échanges mais aussi des cas pratiques.

Je suis Leila Ruiz, consultante en stratégie Retail et ancienne directrice commerciale monde.

Passionnée de retail et véritable commerçante dans l’âme, je partage le quotidien des retailers.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Bienvenue dans Re-Start Retail le Podcast : 𝐔𝐧𝐞 𝐞́𝐦𝐢𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐪𝐮𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐥𝐞 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐭𝐚𝐢𝐥!

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Et bien sûr, aussi pour les autres 😉

Dans cet épisode, j’interviewe Marjorie Louis, ancienne directrice merch et Area Manager dans le prêt à porter.

Nous échangeons sur son parcours, les enjeux du merch et les compétences clés pour ce poste.

Le concept ?

J’échange avec des invités pros du secteur sur différents sujets comme le merchandising, les concepts, la data, l’expérience client, le commerce…

On abordera tous les sujets du quotidien avec des interviews et des échanges mais aussi des cas pratiques.

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Speaker #1
Tout à fait, il faut savoir ce qu'on va mettre en solde en termes de produits. Donc, il y a le cadre légal de ce qui est autorisé de mettre en promotion à un moment donné. Mais il y a aussi le côté, les stocks, la rotation, qu'est-ce qu'on a, les coloris. qu'on va mettre en solde, choisir ses produits déterminés et après pouvoir déterminer aussi une tarification en fonction de ses soldes.
Speaker #0
Et du coup, je vais poser une question qui fâche. C'est vrai que dans le retail, des fois on achète du stock exprès pour les soldes ?
Speaker #1
Alors, personnellement, je n'ai jamais eu affaire à ce genre de situation. Je pense qu'on achetait suffisamment pour avoir à écouler pendant les soldes. pendant des opérations commerciales. Je ne sais pas si c'est une légende ou si ça existe vraiment. Mais moi, je n'ai jamais vu le cas.
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Alors du coup, comment tu définis, parce que du coup, c'est toi qui définis les produits qu'on va avoir en solde. Messieurs, mesdames, si vous voulez des soldes, c'est Cassandre. Donc Cassandre, comment tu choisis les produits que tu vas mettre et du coup, c'est quoi les étapes ?
Speaker #1
Alors les étapes, c'est voir la collection, qu'est-ce qu'il y a, combien on a de stock, les résiduels. Savoir si on a besoin d'appuyer très fort ou moins fort, si on a besoin d'écouler énormément. Et puis tu vas aller choisir tes produits en fonction de ton offre, de sa saisonnalité aussi. Il y a des produits à un moment donné, tu sais que malheureusement tu ne les vendras plus et que tu auras beau les mettre en promotion à ce moment-là, leur temps est fini et ça va être très compliqué. Donc tu détermines ces produits. tous les coloris qui vont avec, et tu commences à faire des fichiers, et tu avances petit à petit.
Speaker #0
On est d'accord, du coup, que ça ne sert à rien de vendre des maillots de bain en solde en hiver ?
Speaker #1
De la même manière que vendre des doudounes en plein mois d'août,
Speaker #0
ça ne sert à rien. On est d'accord, ça ne sert à rien. Du coup, même si on met, parce que souvent on se dit, non mais ça ce n'est pas grave, on va le fracasser pendant les soldes. Même si on met les maillots de bain à moins 80, il y a peu de chances que ça fonctionne.
Speaker #1
Un produit à moins 80%, de toute façon, il y a vraiment des chances que tu le vendes à perte. Et alors, même si durant les périodes de solde, il est légal de vendre à perte, c'est quand même une vraie catastrophe pour ton entreprise. Parce que vendre un produit sans rentabilité, c'est une chose. Vendre à perte, ça veut dire qu'il va falloir que tu vendes quand même beaucoup d'autres produits derrière, avec une forte rentabilité, pour que ton entreprise...
Speaker #0
Pour compenser, quoi.
Speaker #1
Absolument. Donc non, et tenter d'écouler par la promotion surexagérée, ça ne fonctionne pas.
Speaker #0
D'accord. Donc, on est d'accord. Tu fais un fichier avec tous les produits qui devraient passer en solde. Tu définis les taux de remise.
Speaker #1
Voilà. Alors là, les taux, déjà, tu ne définis pas tout seul parce qu'avec la data, tu vas définir avec d'autres services et notamment avec les services commerce. Moi,
Speaker #0
j'aime bien moins 50.
Speaker #1
Ou le tout à moins 50,
Speaker #0
c'est bien aussi.
Speaker #1
C'est ça. Moi, j'ai appris au tout début de ma carrière, j'avais tendance à optimiser. Optimiser la marge, optimiser l'écoulement.
Speaker #0
Ah, parce qu'il y avait des moins 10 ?
Speaker #1
Oui, des moins 10, des moins 20, des moins 30, des moins 40, des moins 50, des moins 60. Et puis des prix.
Speaker #0
Et des prix ronds.
Speaker #1
Et des prix ronds. Multiplication, des étiquettes, multiplication de la difficulté à mettre en place en magasin. C'est ce que j'ai appris durant ma carrière et à force de travailler avec d'autres services. C'est, il faut rationaliser, il faut être percutant, avoir la bonne offre. Donc oui, avoir un tout-à, ça n'aide pas forcément le business et ça ne te permet pas d'optimiser ta marge et d'optimiser tes écoulements. Mais en revanche, il ne faut pas partir non plus... à l'extrême et avoir une multitude de pourcentages à offrir aux clientes.
Speaker #0
Donc, je résume. Effectivement, il faut gérer la marge, être au plus juste, mais c'est mieux d'avoir 4-5 taux, 6 max. Je crois qu'on se dit souvent, mais c'est 4-5 taux pour ne pas perdre la cliente ou le client. Parce que finalement, le but, c'est quand même que le client, il achète.
Speaker #1
C'est ça. Pas perdre le client et puis pas perdre tes équipes. Moi, je sais que j'avais... mis en place à un moment donné une stratégie et un DR m'a dit, ok, viens, viens, va swifter, va vérifier comment ça marche.
Speaker #0
Attends, attends, swifter, parce que souvent on me dit, mais ça veut dire quoi ? Donc pour tout le monde, swifter, vous savez, c'est les petites étiquettes rouges, bleues, enfin la couleur que vous voulez, qui est accrochée aux vêtements, et ça, ça prend un temps de fou. Donc plus vous swifter, plus vous passez de la masse salariale, des heures, des heures qui ne rapportent pas d'argent. C'est aussi, alors quand les boîtes font tout un... C'est aussi l'intérêt parce que le tout-à ne demande pas de SWIFT. Et du coup, ce que vous allez perdre en marge va être en partie, on est bien d'accord, ça va être compensé, en partie compensé par la masse salariale et les PLV. Parce que tout-à, il n'y a pas besoin de mettre plein de petites étiquettes. Même si, quand il y a 4-5 taux, rien de mieux que d'avoir une indication sur l'étiquette. Soit un SWIFT, soit, comme vous le voyez souvent, un... Comment on se met ?
Speaker #1
Une pastille.
Speaker #0
Une gommette, une pastille.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
OK, donc tu définis les taux, tu nous dis OK, il y aura ça, ça, ça. Je sais que souvent, on te demande aussi, et notamment le maire, je te demande quel pourcentage du magasin va être en solde.
Speaker #1
Exactement. Quel pourcentage et à quel taux ? Et c'est là où on commence à travailler vraiment en parallèle avec le maire, où avec Marjorie, on l'a eu fait, de faire des simulations, de se rendre compte. Et à l'inverse, il y a... très étonnant, c'est que souvent, on est sur des fichiers Excel, on gère des milliers de références, et il y a le terrain qui nous dit, oui, mais en fait, t'as mis tous les coloris, sauf lui, il est tout seul, donc on ne sait plus où le mettre dans le magasin. Et là, effectivement, tu dois revoir ta stratégie aussi, en data, et dire, bon, bah oui, on ne va pas le laisser tout seul, on va l'embarquer avec le reste.
Speaker #0
Le pauvre. Et du coup, Marjorie, c'est là que toi, tu prends la suite, une fois que la data t'a dit, bah voilà le fichier. Donc effectivement, j'ai bien compris qu'il y a un échange entre vous, entre... Attends, là, tu as mis le fichier, mais ça ne passe pas. Comment tu fais, toi, après, pour définir la stratégie ou le bookmarch des soldes ?
Speaker #2
Alors, il y a le fichier. Il y a aussi une discussion avec le retail et le commercial sur quelle est la stratégie solde et la stratégie de com. Est-ce qu'on tape fort ? Parce qu'il y a une stratégie vitrine, il y a tout à moins 50. Toutes les vitrines annoncent solde. Le fichage, généralement. Jusqu'à moins 50. Un peu de vitrines Nouvelle Collection ou beaucoup de communication sur la Nouvelle Collection.
Speaker #0
C'est une grande nouveauté depuis 2-3 ans, beaucoup de marques maintenant font des vitrines Nouvelle Co. Avec juste le petit bandeau solde.
Speaker #2
Exactement, et ça c'est un peu le début de l'histoire, puisque ça va déterminer si dans ton magasin tu tapes fort sur la visibilité des soldes ou si tu joues la stratégie de travailler un petit peu Nouvelle Collection dès l'entrée du magasin. Et là, l'idée, c'est de jouer sur le trafic pour vendre à taux plein en compensation de soldes, des fois agressives, parce que c'est de travailler l'agressivité face à la nouvelle collection. C'est assez gagnant en termes de marge à la fin. Et c'est assez nouveau depuis quelques années.
Speaker #0
Ça fait quelques années, il y en a encore qui tapent 80% soldes.
Speaker #2
Je pense qu'il y a encore dix ans, on nous regardait en disant, mais comment ça la nouvelle collection à l'entrée des magasins, c'est les soldes. Mais les soldes ont tellement changé. dans le ressenti client et le ressenti prix. Et c'est important aussi de se demander quel va être le ressenti du client sur l'idée de la valeur de la marque. Et certains clients sont des consommateurs plutôt que en temps de solde. Et si on ne propose qu'un magasin qui est assez dégradé en termes d'image, où c'est une massification de produits, de volume pour les soldes, Le ressenti de la marque va rester celui-ci. Alors que quand on joue sur les deux tableaux, ça permet aussi de rendre son crédit valeur à l'enseigne. Donc la base, c'est de se demander comment on travaille. Avant-arrière, tout en solde devant, un petit corner nouvelle co, ou de la nouvelle co assumée dès l'entrée du magasin. Ça peut se faire aussi sur des zones test. Ça peut aussi se faire sur un panel de magasins qui sont plutôt moins promophiles. Et puis ensuite, il y a aussi comment on travaille ses produits dans la zone solde. Un regroupement, à la famille, tous les t-shirts, tous les pantalons, ou par taux, ou avec des points pris. Quand il y a des taux, c'est intéressant de communiquer à un moins 50, c'est intéressant de communiquer à un moins 30. Communiquer à moins 20, il n'a aucun sens. Parce qu'en fait, ce qu'on veut dans cette zone, c'est travailler la conversion. Et pour le coup, le produit à moins 20 ne convertit pas.
Speaker #0
C'est le petit sherry on the cake. C'est vraiment pour offrir le bon produit avec une petite promo.
Speaker #2
Mais s'il est travaillé juste en point pris, il va pouvoir convertir. Parce qu'en fait, généralement, ce produit à moins 20, dans les fichiers de Cassandre, c'est plutôt un produit qui a été un best-seller.
Speaker #0
Et puis du coup, elle va plutôt te proposer de le mettre à 19,99 plutôt qu'à moins 20%. Comme tout le monde le sait, le client et l'humain en général est plutôt... Comment on dit déjà ? A pas envie de convertir et plutôt feignant intellectuellement en se disant Tiens, là, j'ai pas envie de calculer. Et du coup, le moins 20, il est dur. En tout cas, pour beaucoup de clients, le moins 20 est dur, comme le moins 30. Ils savent tous calculer le moins 50. Les 10 divise par 2 et on s'est aperçu effectivement rapidement que moins 10, moins 20, moins 30, notamment jusqu'à moins 30, ça marchait mieux en points prix.
Speaker #1
Même sur des points prix qui pourraient paraître élevés par rapport à la marque sur laquelle on travaille. Ce n'est pas un problème, mais de donner directement à la cliente ou au client l'information finale.
Speaker #0
Mais on est d'accord que sur le moins 50, c'est quand même plus efficace d'écrire moins 50 que... d'écrire 29,99 au lieu de 59.
Speaker #1
C'est ça. Oui, oui. Non, non, sur le moins 50, il faut garder le moins 50. C'est hyper fort.
Speaker #0
Du coup, on peut maintenant, même en termes de merch et de marketing, on peut se dire que dans un magasin, on peut avoir et de la solde en taux et de la solde en prix final directement.
Speaker #1
C'est ce qui te permet d'optimiser ta conversion complètement.
Speaker #0
Et du coup, est-ce que toi, tu sais, Marjorie, quel pourcentage de Newco il faut avoir ? Ou alors, c'est vraiment que ça dépend à chaque fois de la stratégie de com, de la stratégie d'achat ?
Speaker #2
Ça dépend de l'année. La solde arrive à la fin de la saison. Ça dépend de notre saison. Si la saison a été extrêmement forte, l'arrivée de la Newco est arrivée peut-être plus tôt. Ou il y a une nécessité d'avoir beaucoup de nouvelles collections pour pouvoir avoir un bon remplissage. Quand on travaille nos magasins en solde, généralement, on va avoir des zones qui vont être extrêmement densifiées. en termes de représentation produit. Et donc, ça va créer des vides pour une partie des magasins. Donc, à un moment donné, s'il n'y a pas assez de stock, on va avoir des magasins trop vides. Donc, c'est là que tout l'intérêt est de faire entrer la nouvelle collection qui, elle, va utiliser plus d'espace pour travailler en mode plus qualitatif. Et puis après, il y a tout un intérêt aussi à aller travailler du point de prix, de valeur sur cette nouvelle collection pour pouvoir... mettre en avant des nouveautés sur de la famille T-shirt, sur de la famille chemise, avec des points prix extrêmement bien positionnés. Oui,
Speaker #0
qui n'ont pas besoin d'être en promo, qui sont juste les bons produits, ce fameux bon produit au bon prix.
Speaker #2
Exactement. Ensuite, là on parle de soldes, mais si on parle juste d'opérations commerciales, il y a aussi la réflexion de se dire, pourquoi ne pas laisser l'intégralité de la collection et de la marchandise ? avec un merchandising par univers, par style, et d'avoir à l'intérieur un mix de produits en promotion et de produits en service.
Speaker #0
Mais ça, on a le droit légalement ?
Speaker #2
On n'a pas le droit de le faire pendant des périodes de solde. On a le droit hors solde d'avoir ces offres opérations commerciales mixées à la nouvelle collection. Et généralement, pour le coup, ça, c'est un très bon retour sur de la conversion et sur l'élévation du nombre de produits full price, en plein prix. consommer. Oui,
Speaker #0
c'est mieux pour ton mix produit. Effectivement, on parlait de soldes, mais comme on le sait, dans le retail, il y a des opérations promotionnelles tout le temps, en tout cas, à certaines périodes. Et aujourd'hui, les soldes, on a le droit, on ne peut pas mixer la NewCo et les soldes ensemble en période de soldes. Donc, il faut mettre toutes les soldes d'un côté ou en tout cas dans un endroit et la NewCo ailleurs pour ne pas être confusant pour le client. Mais sur une période promo, C'est mieux, mieux pour le mix produit, donc mieux pour la marge, mieux pour les indicateurs de tout mélanger pour éviter que ta cliente, elle n'achète que de la solde ou que de la Newco. Ça permet de mixer les produits.
Speaker #2
Exactement, c'est mieux aussi pour la masse salariale. Derrière, on engage aussi.
Speaker #0
Il n'y a rien à bouger. Enfin, un peu moins de choses à bouger.
Speaker #2
Moins de choses à bouger. Et c'est une stratégie qu'on observe beaucoup justement pendant le Black Friday, puisqu'on parle de temps court. Et l'idée, c'est de ne pas avoir à faire tout un changement. merchandising en préparation, et souvent peut-être de nuit, la veille, et remettre tout à la fin, c'est de se dire, on fait sur un magasin qui est déjà peut-être avec une vision commerciale de fête de fin d'année, puisque ça arrive pour les fêtes, donc le magasin est déjà avec, attractivement et en termes d'image, quelque chose d'hyper attractif, et on vient à l'intérieur positionner de la promotion.
Speaker #0
Oui, parce que c'est dur dans une période de Black Friday de dénaturer le magasin qui souvent est déjà en config Noël.
Speaker #2
Exactement, ou généralement dès le lendemain du Black Friday, on est sur la mise en place de Christmas, de Noël. Ce sont des temps tellement forts commercialement parlant qu'on ne peut pas se permettre de louper 3-4 jours de business pour tout remettre en place.
Speaker #0
Bon après, je connais quelques marques qui vident tout le magasin la veille pour le mettre en Black Friday une journée. On ne sait pas les marques, mais on peut dire qu'il n'y en a qu'une puissance de frappe qui permet de vider un magasin une nuit, de faire Black Friday sur une journée. de remider le magasin et de retourner comme si rien n'était. Après, je pense qu'en termes de masse salariale, ça doit être énorme de faire ce type d'opération.
Speaker #2
Ça l'est.
Speaker #0
C'est un choix d'écoulement. Maintenant, on est embêté parce qu'on le voit depuis plusieurs années, les ventes privées sont les nouvelles soldes. Disons-le clairement. Maintenant, on a des clients qui font les ventes privées et qui ne font plus les soldes. En tout cas, on a toutes les trois connu le boom du premier jour des soldes avec des chiffres extraordinaires. Bon, maintenant, on sait que le boom, il commence le 26 décembre. Généralement, les fameux Boxing Day, dès le lendemain. Mais du coup, on bascule quand le magasin en termes de merch sur un merch solde, entre guillemets ? Toi, ta précaution, c'est basculer dès après Noël ou d'attendre vraiment 3-4 jours avant les soldes ?
Speaker #2
Tout dépend de la stratégie. Si on est sur un droit de gauche, on peut commencer en droit de gauche avec une grosse partie de nouvelles collections. On peut anticiper un peu plus tôt parce qu'on gardera un magasin plutôt marchand et quali pendant cette période-là. Je dirais que le meilleur moment pour faire l'implantation merchandising, c'est la semaine du nouvel an.
Speaker #0
OK.
Speaker #2
Quand la période de solde, quand le mercredi des soldes est celui juste après le retour des vacances. Il y a quelques années, quand on arrive à avoir des soldes le 11 janvier, là pour le coup...
Speaker #0
Là cette année, on est plutôt tranquille,
Speaker #2
je crois que c'est le 8. On le fait vraiment quand les vacances se terminent, quand on est à faible flux pour pouvoir basculer. Il faut savoir qu'un merchandising solde, quand il y a des gros volumes engagés, pour le coup c'est un travail assez conséquent pour les équipes magasins, ne pas se garder ce travail à faire deux jours avant le lancement des soldes.
Speaker #0
Je suis d'accord avec toi. Si je dois rappeler à tout le monde, l'organe des soldes est plutôt militaire. Et on commence plutôt tôt. Alors certains préparent leurs soldes, en tout cas, ont déjà leurs fichiers en novembre, d'autres en décembre, d'autres quatre jours avant. Ça dépend de chaque société. Donc c'est d'avoir le fichier assez tôt pour que les équipes puissent repérer les soldes. Parce qu'effectivement, il y a tout ce travail de repérage de à combien vont être les produits. Ensuite, il y a la première partie vente privée qui, en fonction des marques, on se dit est-ce qu'on met une gommette de couleur ? Est-ce qu'on swift directement en disant que c'est exclusif pour les clients fidèles ? Et puis après, il y a toute cette partie merch. Effectivement, cette période est très lourde pour les équipes. C'est beaucoup de masse salariale et on en parlait ensemble toutes les trois. Mais il y a aussi cette difficulté d'embarquer les équipes, de se dire... Comment je fais derrière pour que ce soit le plus simple possible ? C'est pour ça qu'on ne fait pas 12 taux différents.
Speaker #1
Exactement, oui.
Speaker #0
Et je pense que plus le book merch et le book sold, globalement, plus le book sold est pris en amont, plus ça permet aux équipes de se préparer, d'organiser. Moi, dernièrement, je suis en train de préparer les soldes. Effectivement, en termes de repérage, j'ai prévu le repérage à partir du... La dernière semaine, je crois que le 18 ou le 19 décembre, parce que c'est une grosse perte de flux et que du coup, je me dis, il faut laisser beaucoup de temps. Les ventes privées commencent le 26, un peu comme tout le monde. Et c'est de se dire, il faut un peu de temps pour que les équipes repèrent parce qu'ils vont être dans une forte activité et qu'il faut toujours privilégier la vente. Enfin, toujours privilégier le client. Et donc, la difficulté est de se dire, je repère. En même temps, je fais du chiffre. En même temps, il faut que j'aille à la caisse et de faire le merge effectivement dans une deuxième partie. Avec le hotspot, le triangle d'or, comme vous voulez l'appeler, la zone event, l'entrée, qui depuis quelques années est un peu difficile entre se dire est-ce que je mets des soldes ou est-ce que je mets de la nico. Oui, c'est ça aussi.
Speaker #2
Alors déjà, te dire jusqu'au nouvel an, au moins de le garder.
Speaker #0
Je suis en face. La mine-botte attend la fin des vacances scolaires quand même.
Speaker #2
Et après, commencer à basculer. Je pense que c'est vraiment la zone qui peut basculer. La dernière minute. Oui, la dernière minute. On peut se garder le lundi d'avant les soldes pour basculer, parce que c'est rarement l'entrée la plus attractive quand elle est en solde.
Speaker #0
Mais c'est vrai que là maintenant qu'on fait les ventes privées, avant, je pense qu'on a tous connu, on passe la soirée à swifter les articles, où avant on commençait, je me rappelle à partir de 18h, on mettait des affiches partout, on commençait à mettre le prix des produits jusqu'à 1h, 2h du matin.
Speaker #2
Tout à nuit.
Speaker #0
Toute la nuit pour certains, oui c'est vrai qu'on a un gros magasin, moi j'ai déjà fini à 6h du mat pour revenir à 10h. pour ouvrir le mag. Depuis qu'on fait les ventes privées, ça se fait de moins en moins, ça. Du coup, on swift directement. En tout cas, on swift directement. Ça permet de gagner du temps. Et du coup, il ne reste que cette fameuse vitrine à mettre en place. La question qu'on se pose en ce moment, c'est pareil. Vitrine solde, vitrine pas solde. Est-ce qu'on peut mettre une vitrine Newco et écrire solde ? Est-ce qu'on se fait une vitrine solde globale ? Je ne sais pas, toi qui es habitué, tu fais quoi ? Tu préférerais faire quoi ?
Speaker #2
Je trouve le bandeau solde avec l'Astérix sur une sélection d'articles beaucoup plus intéressant d'un point de vue simplicité pour les équipes. Le bandeau solde, le bandeau pourcentage, le bandeau jusqu'à eux. Mais sur un arrière-plan où on conserve les mannequins. À quoi sert de retirer tous les mannequins d'une vitrine pour aller les ranger dans une salle de pause, derrière là où on peut, et risquer de les abîmer ? Tu les habilles comment ?
Speaker #0
Tu les habilles en Newco ?
Speaker #2
En neutre ? Je pense qu'une nouvelle collection est plus intéressante. Pour avoir une nouvelle collection, c'est-à-dire sur des basiques. On n'est pas généralement à une période de la baie où on a déjà de la nouvelle collection extrêmement pointue. On est plutôt sur un entre-deux. On commence à faire entrer les basiques, les entrées de gamme. On a quelque chose qui va être OK pour la saison.
Speaker #0
Plutôt en phase.
Speaker #2
Et puis après, il y a aussi un changement de mindset. Les soldes, ce ne sont plus les soldes d'il y a 10 ans, d'il y a 15 ans. Donc, il faut aussi, je pense, qu'on embarque nos équipes à dire, on se détend.
Speaker #0
Alors, je ne dis pas les magasins comme il y a 20 ans. Il n'y a plus les clients qui attendent devant la porte pour l'ouverture. Donc, effectivement, il faut être prêt. Il faut être prêt à 100% au premier jour des soldes. Mais il n'y a plus ce besoin, effectivement, de chercher. charger les magasins, on dit souvent le taux de remplissage, avant on remplissait à 180, 200%. Et maintenant on se dit, attends, on peut réapprovisionner tous les jours, et les clients ne cherchent plus ces fameuses tables remplies de beaucoup, beaucoup d'articles.
Speaker #2
Et surtout, le client ne veut pas subir la désorganisation ou la difficulté de consommer pendant la période de solde comme avant. C'est-à-dire qu'il ne va pas supporter les files d'attente. incroyable et de passer une heure pour son encaissement, ne va pas supporter des cabines qui ne sont pas accueillantes comme à l'habituel et ne va pas supporter le non service client, même pendant la période de solde.
Speaker #0
Je pense que ça c'est un vrai sujet qu'il faudra qu'on adresse sur un prochain podcast, de se dire aujourd'hui comment on peut gérer le flux client dans des périodes un peu compliquées, que ce soit Black Friday, solde, enfin voilà les grosses périodes, et de se dire... comment je peux fluidifier mes cabines, comment je peux fluidifier mes caisses. Il y a plein de solutions qui existent. Mais c'est vrai qu'on a encore du mal à le voir. Merci beaucoup, mesdames. Merci. Je dirais bien merci beaucoup les filles. Merci d'avoir été avec nous. Merci de nous avoir accompagnées et de m'avoir accompagnée sur ces trois épisodes. C'était un plaisir. L'avantage de se connaître depuis quelques temps. Je suis sûre qu'on aura l'occasion de vous revoir si vous le voulez.
Speaker #1
Avec plaisir.
Speaker #0
Toujours plein de sujets. Et voilà, c'est la fin de ce podcast. C'est la fin de ce cas. Il y a plein de choses encore à dire, mais on ne peut pas tout expliquer. On aura l'occasion. Merci et bonne journée.
Speaker #2
Merci à toi.
Speaker #0
Merci. Merci d'avoir écouté cet épisode. On se retrouve très vite pour un prochain numéro. Vous pouvez retrouver cet épisode sur LinkedIn, sur les différentes plateformes, YouTube et même sur Instagram. N'hésitez pas à vous abonner, liker ou laisser un commentaire. Et on se retrouve très bientôt pour un nouvel épisode.

About Re-Start Retail Le Podcast

𝐔𝐧𝐞 𝐞́𝐦𝐢𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐪𝐮𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐥𝐞 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐭𝐚𝐢𝐥!

Oui oui, un podcast avec des retailers et pour les retailers.

Et bien sûr, aussi pour les autres 😉

J’échange avec des invités pros du secteur sur différents sujets comme le merchandising, les concepts, la data, l’expérience client, le commerce…

On abordera tous les sujets du quotidien avec des interviews et des échanges mais aussi des cas pratiques.

Je suis Leila Ruiz, consultante en stratégie Retail et ancienne directrice commerciale monde.

Passionnée de retail et véritable commerçante dans l’âme, je partage le quotidien des retailers.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Bienvenue dans Re-Start Retail le Podcast : 𝐔𝐧𝐞 𝐞́𝐦𝐢𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐪𝐮𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐥𝐞 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐭𝐚𝐢𝐥!

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Dans cet épisode, j’interviewe Marjorie Louis, ancienne directrice merch et Area Manager dans le prêt à porter.

Nous échangeons sur son parcours, les enjeux du merch et les compétences clés pour ce poste.

Le concept ?

J’échange avec des invités pros du secteur sur différents sujets comme le merchandising, les concepts, la data, l’expérience client, le commerce…

On abordera tous les sujets du quotidien avec des interviews et des échanges mais aussi des cas pratiques.

Je suis Leila Ruiz, consultante en stratégie Retail et ancienne directrice commerciale monde.

Passionnée de retail et véritable commerçante dans l’âme, je partage le quotidien des retailers.

Alors que tu sois passionné(e) de retail, professionnel(le) du secteur, ou simplement curieux(se) d’en savoir plus sur ce domaine en constante évolution, ce podcast est fait pour toi. ✨

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Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Restart Retail. Je suis Leila Ruiz, fondatrice de Restart et ancienne directrice commerciale. Je vais pendant ces épisodes accueillir plusieurs spécialistes du retail et mettre en avant plusieurs métiers. On parlera stratégie retail, on parlera data analysis, merchandising, concept, un petit peu d'intelligence artificielle parce que ça arrive aussi. Et vous pouvez retrouver ce podcast sur YouTube ou sur les différentes plateformes pour le regarder dans votre pose ou dans votre voiture. Bienvenue dans cette troisième session du podcast Restart Retail. Aujourd'hui, on retrouve Marjorie, Louis et Cassandre Courmont qui vont m'accompagner pour réfléchir et discuter sur un cas d'école. Qui sont les soldes ou plus communément les opérations commerciales ? Alors, on en a fait pas mal ensemble, quelques années. La première question, c'est qu'est-ce qu'on fait en premier pour lancer les soldes ? C'est quoi la première partie ? J'aurais tendance à dire, déjà, il faut savoir ce qu'on va mettre en solde.
Speaker #1
Tout à fait, il faut savoir ce qu'on va mettre en solde en termes de produits. Donc, il y a le cadre légal de ce qui est autorisé de mettre en promotion à un moment donné. Mais il y a aussi le côté, les stocks, la rotation, qu'est-ce qu'on a, les coloris. qu'on va mettre en solde, choisir ses produits déterminés et après pouvoir déterminer aussi une tarification en fonction de ses soldes.
Speaker #0
Et du coup, je vais poser une question qui fâche. C'est vrai que dans le retail, des fois on achète du stock exprès pour les soldes ?
Speaker #1
Alors, personnellement, je n'ai jamais eu affaire à ce genre de situation. Je pense qu'on achetait suffisamment pour avoir à écouler pendant les soldes. pendant des opérations commerciales. Je ne sais pas si c'est une légende ou si ça existe vraiment. Mais moi, je n'ai jamais vu le cas.
Speaker #0
Alors du coup, comment tu définis, parce que du coup, c'est toi qui définis les produits qu'on va avoir en solde. Messieurs, mesdames, si vous voulez des soldes, c'est Cassandre. Donc Cassandre, comment tu choisis les produits que tu vas mettre et du coup, c'est quoi les étapes ?
Speaker #1
Alors les étapes, c'est voir la collection, qu'est-ce qu'il y a, combien on a de stock, les résiduels. Savoir si on a besoin d'appuyer très fort ou moins fort, si on a besoin d'écouler énormément. Et puis tu vas aller choisir tes produits en fonction de ton offre, de sa saisonnalité aussi. Il y a des produits à un moment donné, tu sais que malheureusement tu ne les vendras plus et que tu auras beau les mettre en promotion à ce moment-là, leur temps est fini et ça va être très compliqué. Donc tu détermines ces produits. tous les coloris qui vont avec, et tu commences à faire des fichiers, et tu avances petit à petit.
Speaker #0
On est d'accord, du coup, que ça ne sert à rien de vendre des maillots de bain en solde en hiver ?
Speaker #1
De la même manière que vendre des doudounes en plein mois d'août,
Speaker #0
ça ne sert à rien. On est d'accord, ça ne sert à rien. Du coup, même si on met, parce que souvent on se dit, non mais ça ce n'est pas grave, on va le fracasser pendant les soldes. Même si on met les maillots de bain à moins 80, il y a peu de chances que ça fonctionne.
Speaker #1
Un produit à moins 80%, de toute façon, il y a vraiment des chances que tu le vendes à perte. Et alors, même si durant les périodes de solde, il est légal de vendre à perte, c'est quand même une vraie catastrophe pour ton entreprise. Parce que vendre un produit sans rentabilité, c'est une chose. Vendre à perte, ça veut dire qu'il va falloir que tu vendes quand même beaucoup d'autres produits derrière, avec une forte rentabilité, pour que ton entreprise...
Speaker #0
Pour compenser, quoi.
Speaker #1
Absolument. Donc non, et tenter d'écouler par la promotion surexagérée, ça ne fonctionne pas.
Speaker #0
D'accord. Donc, on est d'accord. Tu fais un fichier avec tous les produits qui devraient passer en solde. Tu définis les taux de remise.
Speaker #1
Voilà. Alors là, les taux, déjà, tu ne définis pas tout seul parce qu'avec la data, tu vas définir avec d'autres services et notamment avec les services commerce. Moi,
Speaker #0
j'aime bien moins 50.
Speaker #1
Ou le tout à moins 50,
Speaker #0
c'est bien aussi.
Speaker #1
C'est ça. Moi, j'ai appris au tout début de ma carrière, j'avais tendance à optimiser. Optimiser la marge, optimiser l'écoulement.
Speaker #0
Ah, parce qu'il y avait des moins 10 ?
Speaker #1
Oui, des moins 10, des moins 20, des moins 30, des moins 40, des moins 50, des moins 60. Et puis des prix.
Speaker #0
Et des prix ronds.
Speaker #1
Et des prix ronds. Multiplication, des étiquettes, multiplication de la difficulté à mettre en place en magasin. C'est ce que j'ai appris durant ma carrière et à force de travailler avec d'autres services. C'est, il faut rationaliser, il faut être percutant, avoir la bonne offre. Donc oui, avoir un tout-à, ça n'aide pas forcément le business et ça ne te permet pas d'optimiser ta marge et d'optimiser tes écoulements. Mais en revanche, il ne faut pas partir non plus... à l'extrême et avoir une multitude de pourcentages à offrir aux clientes.
Speaker #0
Donc, je résume. Effectivement, il faut gérer la marge, être au plus juste, mais c'est mieux d'avoir 4-5 taux, 6 max. Je crois qu'on se dit souvent, mais c'est 4-5 taux pour ne pas perdre la cliente ou le client. Parce que finalement, le but, c'est quand même que le client, il achète.
Speaker #1
C'est ça. Pas perdre le client et puis pas perdre tes équipes. Moi, je sais que j'avais... mis en place à un moment donné une stratégie et un DR m'a dit, ok, viens, viens, va swifter, va vérifier comment ça marche.
Speaker #0
Attends, attends, swifter, parce que souvent on me dit, mais ça veut dire quoi ? Donc pour tout le monde, swifter, vous savez, c'est les petites étiquettes rouges, bleues, enfin la couleur que vous voulez, qui est accrochée aux vêtements, et ça, ça prend un temps de fou. Donc plus vous swifter, plus vous passez de la masse salariale, des heures, des heures qui ne rapportent pas d'argent. C'est aussi, alors quand les boîtes font tout un... C'est aussi l'intérêt parce que le tout-à ne demande pas de SWIFT. Et du coup, ce que vous allez perdre en marge va être en partie, on est bien d'accord, ça va être compensé, en partie compensé par la masse salariale et les PLV. Parce que tout-à, il n'y a pas besoin de mettre plein de petites étiquettes. Même si, quand il y a 4-5 taux, rien de mieux que d'avoir une indication sur l'étiquette. Soit un SWIFT, soit, comme vous le voyez souvent, un... Comment on se met ?
Speaker #1
Une pastille.
Speaker #0
Une gommette, une pastille.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
OK, donc tu définis les taux, tu nous dis OK, il y aura ça, ça, ça. Je sais que souvent, on te demande aussi, et notamment le maire, je te demande quel pourcentage du magasin va être en solde.
Speaker #1
Exactement. Quel pourcentage et à quel taux ? Et c'est là où on commence à travailler vraiment en parallèle avec le maire, où avec Marjorie, on l'a eu fait, de faire des simulations, de se rendre compte. Et à l'inverse, il y a... très étonnant, c'est que souvent, on est sur des fichiers Excel, on gère des milliers de références, et il y a le terrain qui nous dit, oui, mais en fait, t'as mis tous les coloris, sauf lui, il est tout seul, donc on ne sait plus où le mettre dans le magasin. Et là, effectivement, tu dois revoir ta stratégie aussi, en data, et dire, bon, bah oui, on ne va pas le laisser tout seul, on va l'embarquer avec le reste.
Speaker #0
Le pauvre. Et du coup, Marjorie, c'est là que toi, tu prends la suite, une fois que la data t'a dit, bah voilà le fichier. Donc effectivement, j'ai bien compris qu'il y a un échange entre vous, entre... Attends, là, tu as mis le fichier, mais ça ne passe pas. Comment tu fais, toi, après, pour définir la stratégie ou le bookmarch des soldes ?
Speaker #2
Alors, il y a le fichier. Il y a aussi une discussion avec le retail et le commercial sur quelle est la stratégie solde et la stratégie de com. Est-ce qu'on tape fort ? Parce qu'il y a une stratégie vitrine, il y a tout à moins 50. Toutes les vitrines annoncent solde. Le fichage, généralement. Jusqu'à moins 50. Un peu de vitrines Nouvelle Collection ou beaucoup de communication sur la Nouvelle Collection.
Speaker #0
C'est une grande nouveauté depuis 2-3 ans, beaucoup de marques maintenant font des vitrines Nouvelle Co. Avec juste le petit bandeau solde.
Speaker #2
Exactement, et ça c'est un peu le début de l'histoire, puisque ça va déterminer si dans ton magasin tu tapes fort sur la visibilité des soldes ou si tu joues la stratégie de travailler un petit peu Nouvelle Collection dès l'entrée du magasin. Et là, l'idée, c'est de jouer sur le trafic pour vendre à taux plein en compensation de soldes, des fois agressives, parce que c'est de travailler l'agressivité face à la nouvelle collection. C'est assez gagnant en termes de marge à la fin. Et c'est assez nouveau depuis quelques années.
Speaker #0
Ça fait quelques années, il y en a encore qui tapent 80% soldes.
Speaker #2
Je pense qu'il y a encore dix ans, on nous regardait en disant, mais comment ça la nouvelle collection à l'entrée des magasins, c'est les soldes. Mais les soldes ont tellement changé. dans le ressenti client et le ressenti prix. Et c'est important aussi de se demander quel va être le ressenti du client sur l'idée de la valeur de la marque. Et certains clients sont des consommateurs plutôt que en temps de solde. Et si on ne propose qu'un magasin qui est assez dégradé en termes d'image, où c'est une massification de produits, de volume pour les soldes, Le ressenti de la marque va rester celui-ci. Alors que quand on joue sur les deux tableaux, ça permet aussi de rendre son crédit valeur à l'enseigne. Donc la base, c'est de se demander comment on travaille. Avant-arrière, tout en solde devant, un petit corner nouvelle co, ou de la nouvelle co assumée dès l'entrée du magasin. Ça peut se faire aussi sur des zones test. Ça peut aussi se faire sur un panel de magasins qui sont plutôt moins promophiles. Et puis ensuite, il y a aussi comment on travaille ses produits dans la zone solde. Un regroupement, à la famille, tous les t-shirts, tous les pantalons, ou par taux, ou avec des points pris. Quand il y a des taux, c'est intéressant de communiquer à un moins 50, c'est intéressant de communiquer à un moins 30. Communiquer à moins 20, il n'a aucun sens. Parce qu'en fait, ce qu'on veut dans cette zone, c'est travailler la conversion. Et pour le coup, le produit à moins 20 ne convertit pas.
Speaker #0
C'est le petit sherry on the cake. C'est vraiment pour offrir le bon produit avec une petite promo.
Speaker #2
Mais s'il est travaillé juste en point pris, il va pouvoir convertir. Parce qu'en fait, généralement, ce produit à moins 20, dans les fichiers de Cassandre, c'est plutôt un produit qui a été un best-seller.
Speaker #0
Et puis du coup, elle va plutôt te proposer de le mettre à 19,99 plutôt qu'à moins 20%. Comme tout le monde le sait, le client et l'humain en général est plutôt... Comment on dit déjà ? A pas envie de convertir et plutôt feignant intellectuellement en se disant Tiens, là, j'ai pas envie de calculer. Et du coup, le moins 20, il est dur. En tout cas, pour beaucoup de clients, le moins 20 est dur, comme le moins 30. Ils savent tous calculer le moins 50. Les 10 divise par 2 et on s'est aperçu effectivement rapidement que moins 10, moins 20, moins 30, notamment jusqu'à moins 30, ça marchait mieux en points prix.
Speaker #1
Même sur des points prix qui pourraient paraître élevés par rapport à la marque sur laquelle on travaille. Ce n'est pas un problème, mais de donner directement à la cliente ou au client l'information finale.
Speaker #0
Mais on est d'accord que sur le moins 50, c'est quand même plus efficace d'écrire moins 50 que... d'écrire 29,99 au lieu de 59.
Speaker #1
C'est ça. Oui, oui. Non, non, sur le moins 50, il faut garder le moins 50. C'est hyper fort.
Speaker #0
Du coup, on peut maintenant, même en termes de merch et de marketing, on peut se dire que dans un magasin, on peut avoir et de la solde en taux et de la solde en prix final directement.
Speaker #1
C'est ce qui te permet d'optimiser ta conversion complètement.
Speaker #0
Et du coup, est-ce que toi, tu sais, Marjorie, quel pourcentage de Newco il faut avoir ? Ou alors, c'est vraiment que ça dépend à chaque fois de la stratégie de com, de la stratégie d'achat ?
Speaker #2
Ça dépend de l'année. La solde arrive à la fin de la saison. Ça dépend de notre saison. Si la saison a été extrêmement forte, l'arrivée de la Newco est arrivée peut-être plus tôt. Ou il y a une nécessité d'avoir beaucoup de nouvelles collections pour pouvoir avoir un bon remplissage. Quand on travaille nos magasins en solde, généralement, on va avoir des zones qui vont être extrêmement densifiées. en termes de représentation produit. Et donc, ça va créer des vides pour une partie des magasins. Donc, à un moment donné, s'il n'y a pas assez de stock, on va avoir des magasins trop vides. Donc, c'est là que tout l'intérêt est de faire entrer la nouvelle collection qui, elle, va utiliser plus d'espace pour travailler en mode plus qualitatif. Et puis après, il y a tout un intérêt aussi à aller travailler du point de prix, de valeur sur cette nouvelle collection pour pouvoir... mettre en avant des nouveautés sur de la famille T-shirt, sur de la famille chemise, avec des points prix extrêmement bien positionnés. Oui,
Speaker #0
qui n'ont pas besoin d'être en promo, qui sont juste les bons produits, ce fameux bon produit au bon prix.
Speaker #2
Exactement. Ensuite, là on parle de soldes, mais si on parle juste d'opérations commerciales, il y a aussi la réflexion de se dire, pourquoi ne pas laisser l'intégralité de la collection et de la marchandise ? avec un merchandising par univers, par style, et d'avoir à l'intérieur un mix de produits en promotion et de produits en service.
Speaker #0
Mais ça, on a le droit légalement ?
Speaker #2
On n'a pas le droit de le faire pendant des périodes de solde. On a le droit hors solde d'avoir ces offres opérations commerciales mixées à la nouvelle collection. Et généralement, pour le coup, ça, c'est un très bon retour sur de la conversion et sur l'élévation du nombre de produits full price, en plein prix. consommer. Oui,
Speaker #0
c'est mieux pour ton mix produit. Effectivement, on parlait de soldes, mais comme on le sait, dans le retail, il y a des opérations promotionnelles tout le temps, en tout cas, à certaines périodes. Et aujourd'hui, les soldes, on a le droit, on ne peut pas mixer la NewCo et les soldes ensemble en période de soldes. Donc, il faut mettre toutes les soldes d'un côté ou en tout cas dans un endroit et la NewCo ailleurs pour ne pas être confusant pour le client. Mais sur une période promo, C'est mieux, mieux pour le mix produit, donc mieux pour la marge, mieux pour les indicateurs de tout mélanger pour éviter que ta cliente, elle n'achète que de la solde ou que de la Newco. Ça permet de mixer les produits.
Speaker #2
Exactement, c'est mieux aussi pour la masse salariale. Derrière, on engage aussi.
Speaker #0
Il n'y a rien à bouger. Enfin, un peu moins de choses à bouger.
Speaker #2
Moins de choses à bouger. Et c'est une stratégie qu'on observe beaucoup justement pendant le Black Friday, puisqu'on parle de temps court. Et l'idée, c'est de ne pas avoir à faire tout un changement. merchandising en préparation, et souvent peut-être de nuit, la veille, et remettre tout à la fin, c'est de se dire, on fait sur un magasin qui est déjà peut-être avec une vision commerciale de fête de fin d'année, puisque ça arrive pour les fêtes, donc le magasin est déjà avec, attractivement et en termes d'image, quelque chose d'hyper attractif, et on vient à l'intérieur positionner de la promotion.
Speaker #0
Oui, parce que c'est dur dans une période de Black Friday de dénaturer le magasin qui souvent est déjà en config Noël.
Speaker #2
Exactement, ou généralement dès le lendemain du Black Friday, on est sur la mise en place de Christmas, de Noël. Ce sont des temps tellement forts commercialement parlant qu'on ne peut pas se permettre de louper 3-4 jours de business pour tout remettre en place.
Speaker #0
Bon après, je connais quelques marques qui vident tout le magasin la veille pour le mettre en Black Friday une journée. On ne sait pas les marques, mais on peut dire qu'il n'y en a qu'une puissance de frappe qui permet de vider un magasin une nuit, de faire Black Friday sur une journée. de remider le magasin et de retourner comme si rien n'était. Après, je pense qu'en termes de masse salariale, ça doit être énorme de faire ce type d'opération.
Speaker #2
Ça l'est.
Speaker #0
C'est un choix d'écoulement. Maintenant, on est embêté parce qu'on le voit depuis plusieurs années, les ventes privées sont les nouvelles soldes. Disons-le clairement. Maintenant, on a des clients qui font les ventes privées et qui ne font plus les soldes. En tout cas, on a toutes les trois connu le boom du premier jour des soldes avec des chiffres extraordinaires. Bon, maintenant, on sait que le boom, il commence le 26 décembre. Généralement, les fameux Boxing Day, dès le lendemain. Mais du coup, on bascule quand le magasin en termes de merch sur un merch solde, entre guillemets ? Toi, ta précaution, c'est basculer dès après Noël ou d'attendre vraiment 3-4 jours avant les soldes ?
Speaker #2
Tout dépend de la stratégie. Si on est sur un droit de gauche, on peut commencer en droit de gauche avec une grosse partie de nouvelles collections. On peut anticiper un peu plus tôt parce qu'on gardera un magasin plutôt marchand et quali pendant cette période-là. Je dirais que le meilleur moment pour faire l'implantation merchandising, c'est la semaine du nouvel an.
Speaker #0
OK.
Speaker #2
Quand la période de solde, quand le mercredi des soldes est celui juste après le retour des vacances. Il y a quelques années, quand on arrive à avoir des soldes le 11 janvier, là pour le coup...
Speaker #0
Là cette année, on est plutôt tranquille,
Speaker #2
je crois que c'est le 8. On le fait vraiment quand les vacances se terminent, quand on est à faible flux pour pouvoir basculer. Il faut savoir qu'un merchandising solde, quand il y a des gros volumes engagés, pour le coup c'est un travail assez conséquent pour les équipes magasins, ne pas se garder ce travail à faire deux jours avant le lancement des soldes.
Speaker #0
Je suis d'accord avec toi. Si je dois rappeler à tout le monde, l'organe des soldes est plutôt militaire. Et on commence plutôt tôt. Alors certains préparent leurs soldes, en tout cas, ont déjà leurs fichiers en novembre, d'autres en décembre, d'autres quatre jours avant. Ça dépend de chaque société. Donc c'est d'avoir le fichier assez tôt pour que les équipes puissent repérer les soldes. Parce qu'effectivement, il y a tout ce travail de repérage de à combien vont être les produits. Ensuite, il y a la première partie vente privée qui, en fonction des marques, on se dit est-ce qu'on met une gommette de couleur ? Est-ce qu'on swift directement en disant que c'est exclusif pour les clients fidèles ? Et puis après, il y a toute cette partie merch. Effectivement, cette période est très lourde pour les équipes. C'est beaucoup de masse salariale et on en parlait ensemble toutes les trois. Mais il y a aussi cette difficulté d'embarquer les équipes, de se dire... Comment je fais derrière pour que ce soit le plus simple possible ? C'est pour ça qu'on ne fait pas 12 taux différents.
Speaker #1
Exactement, oui.
Speaker #0
Et je pense que plus le book merch et le book sold, globalement, plus le book sold est pris en amont, plus ça permet aux équipes de se préparer, d'organiser. Moi, dernièrement, je suis en train de préparer les soldes. Effectivement, en termes de repérage, j'ai prévu le repérage à partir du... La dernière semaine, je crois que le 18 ou le 19 décembre, parce que c'est une grosse perte de flux et que du coup, je me dis, il faut laisser beaucoup de temps. Les ventes privées commencent le 26, un peu comme tout le monde. Et c'est de se dire, il faut un peu de temps pour que les équipes repèrent parce qu'ils vont être dans une forte activité et qu'il faut toujours privilégier la vente. Enfin, toujours privilégier le client. Et donc, la difficulté est de se dire, je repère. En même temps, je fais du chiffre. En même temps, il faut que j'aille à la caisse et de faire le merge effectivement dans une deuxième partie. Avec le hotspot, le triangle d'or, comme vous voulez l'appeler, la zone event, l'entrée, qui depuis quelques années est un peu difficile entre se dire est-ce que je mets des soldes ou est-ce que je mets de la nico. Oui, c'est ça aussi.
Speaker #2
Alors déjà, te dire jusqu'au nouvel an, au moins de le garder.
Speaker #0
Je suis en face. La mine-botte attend la fin des vacances scolaires quand même.
Speaker #2
Et après, commencer à basculer. Je pense que c'est vraiment la zone qui peut basculer. La dernière minute. Oui, la dernière minute. On peut se garder le lundi d'avant les soldes pour basculer, parce que c'est rarement l'entrée la plus attractive quand elle est en solde.
Speaker #0
Mais c'est vrai que là maintenant qu'on fait les ventes privées, avant, je pense qu'on a tous connu, on passe la soirée à swifter les articles, où avant on commençait, je me rappelle à partir de 18h, on mettait des affiches partout, on commençait à mettre le prix des produits jusqu'à 1h, 2h du matin.
Speaker #2
Tout à nuit.
Speaker #0
Toute la nuit pour certains, oui c'est vrai qu'on a un gros magasin, moi j'ai déjà fini à 6h du mat pour revenir à 10h. pour ouvrir le mag. Depuis qu'on fait les ventes privées, ça se fait de moins en moins, ça. Du coup, on swift directement. En tout cas, on swift directement. Ça permet de gagner du temps. Et du coup, il ne reste que cette fameuse vitrine à mettre en place. La question qu'on se pose en ce moment, c'est pareil. Vitrine solde, vitrine pas solde. Est-ce qu'on peut mettre une vitrine Newco et écrire solde ? Est-ce qu'on se fait une vitrine solde globale ? Je ne sais pas, toi qui es habitué, tu fais quoi ? Tu préférerais faire quoi ?
Speaker #2
Je trouve le bandeau solde avec l'Astérix sur une sélection d'articles beaucoup plus intéressant d'un point de vue simplicité pour les équipes. Le bandeau solde, le bandeau pourcentage, le bandeau jusqu'à eux. Mais sur un arrière-plan où on conserve les mannequins. À quoi sert de retirer tous les mannequins d'une vitrine pour aller les ranger dans une salle de pause, derrière là où on peut, et risquer de les abîmer ? Tu les habilles comment ?
Speaker #0
Tu les habilles en Newco ?
Speaker #2
En neutre ? Je pense qu'une nouvelle collection est plus intéressante. Pour avoir une nouvelle collection, c'est-à-dire sur des basiques. On n'est pas généralement à une période de la baie où on a déjà de la nouvelle collection extrêmement pointue. On est plutôt sur un entre-deux. On commence à faire entrer les basiques, les entrées de gamme. On a quelque chose qui va être OK pour la saison.
Speaker #0
Plutôt en phase.
Speaker #2
Et puis après, il y a aussi un changement de mindset. Les soldes, ce ne sont plus les soldes d'il y a 10 ans, d'il y a 15 ans. Donc, il faut aussi, je pense, qu'on embarque nos équipes à dire, on se détend.
Speaker #0
Alors, je ne dis pas les magasins comme il y a 20 ans. Il n'y a plus les clients qui attendent devant la porte pour l'ouverture. Donc, effectivement, il faut être prêt. Il faut être prêt à 100% au premier jour des soldes. Mais il n'y a plus ce besoin, effectivement, de chercher. charger les magasins, on dit souvent le taux de remplissage, avant on remplissait à 180, 200%. Et maintenant on se dit, attends, on peut réapprovisionner tous les jours, et les clients ne cherchent plus ces fameuses tables remplies de beaucoup, beaucoup d'articles.
Speaker #2
Et surtout, le client ne veut pas subir la désorganisation ou la difficulté de consommer pendant la période de solde comme avant. C'est-à-dire qu'il ne va pas supporter les files d'attente. incroyable et de passer une heure pour son encaissement, ne va pas supporter des cabines qui ne sont pas accueillantes comme à l'habituel et ne va pas supporter le non service client, même pendant la période de solde.
Speaker #0
Je pense que ça c'est un vrai sujet qu'il faudra qu'on adresse sur un prochain podcast, de se dire aujourd'hui comment on peut gérer le flux client dans des périodes un peu compliquées, que ce soit Black Friday, solde, enfin voilà les grosses périodes, et de se dire... comment je peux fluidifier mes cabines, comment je peux fluidifier mes caisses. Il y a plein de solutions qui existent. Mais c'est vrai qu'on a encore du mal à le voir. Merci beaucoup, mesdames. Merci. Je dirais bien merci beaucoup les filles. Merci d'avoir été avec nous. Merci de nous avoir accompagnées et de m'avoir accompagnée sur ces trois épisodes. C'était un plaisir. L'avantage de se connaître depuis quelques temps. Je suis sûre qu'on aura l'occasion de vous revoir si vous le voulez.
Speaker #1
Avec plaisir.
Speaker #0
Toujours plein de sujets. Et voilà, c'est la fin de ce podcast. C'est la fin de ce cas. Il y a plein de choses encore à dire, mais on ne peut pas tout expliquer. On aura l'occasion. Merci et bonne journée.
Speaker #2
Merci à toi.
Speaker #0
Merci. Merci d'avoir écouté cet épisode. On se retrouve très vite pour un prochain numéro. Vous pouvez retrouver cet épisode sur LinkedIn, sur les différentes plateformes, YouTube et même sur Instagram. N'hésitez pas à vous abonner, liker ou laisser un commentaire. Et on se retrouve très bientôt pour un nouvel épisode.

About Re-Start Retail Le Podcast

𝐔𝐧𝐞 𝐞́𝐦𝐢𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐪𝐮𝐢 𝐩𝐚𝐫𝐥𝐞 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐭𝐚𝐢𝐥!

Oui oui, un podcast avec des retailers et pour les retailers.

Et bien sûr, aussi pour les autres 😉

J’échange avec des invités pros du secteur sur différents sujets comme le merchandising, les concepts, la data, l’expérience client, le commerce…

On abordera tous les sujets du quotidien avec des interviews et des échanges mais aussi des cas pratiques.

Je suis Leila Ruiz, consultante en stratégie Retail et ancienne directrice commerciale monde.

Passionnée de retail et véritable commerçante dans l’âme, je partage le quotidien des retailers.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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