Speaker #0Bienvenue dans le podcast Soignant Entrepreneur. Je suis Solène, orthophoniste entrepreneur, et tous les vendredis à 8h, je te partage, seule ou en compagnie de mes invités, les clés essentielles de la réussite entrepreneuriale et de l'épanouissement en tant que soignant libéral. Si le podcast te plaît, n'oublie pas de le noter avec 5 étoiles et de le partager à un ami soignant entrepreneur qui en a besoin. Salut et bienvenue dans un nouvel épisode de Soignant Entrepreneur. Cette semaine, j'ai envie de te parler d'une erreur assez commune et assez naturelle au final que j'ai observé chez plusieurs personnes que j'ai pu coacher récemment et qui pourtant est extrêmement contre-productive et risque même de tuer ton business avant même qu'il n'ait commencé. Alors oui, je sais, dit comme ça, ça fait peur, mais pourtant c'est vrai. Et cette erreur, c'est simplement de vouloir faire comme les autres, de vouloir copier d'autres personnes et notamment des entrepreneurs plus avancés. Alors tu me diras pourquoi ? Parce que s'ils sont plus avancés, c'est que ce qu'ils font, ça fonctionne, certes. Ça fonctionne pour eux aujourd'hui. Mais ça ne veut pas dire que c'est parce que ça fonctionne pour eux aujourd'hui à leur niveau que c'est ce que tu dois faire toi aujourd'hui à ton niveau. Donc je vais essayer dans cet épisode de t'expliquer ça un petit peu plus en détail, de t'expliquer pourquoi et de t'expliquer ce qu'il faut faire à la place pour te permettre toi aussi, enfin toi du moins, d'éviter cette erreur si tu veux lancer ton business. Donc le constat qu'on peut faire c'est que... beaucoup de gens qui se lancent dans l'entrepreneuriat veulent bien faire. Donc ils se disent, je vais regarder ce qui se fait ailleurs. Normal. D'ailleurs, petite parenthèse, ne construis pas ton offre uniquement par rapport à ce qui se fait ailleurs. Tu peux t'en inspirer et l'observer pour voir comment tu peux t'en différencier, mais ce n'est pas parce qu'une offre existe déjà ou n'existe pas, ou existe sous une autre forme, que tu n'as pas le droit d'exister à ta manière. Parenthèse fermée. Mais beaucoup de personnes veulent bien faire et disent, tiens... j'ai vu que tel entrepreneur qui a des résultats, qui a des clients, qui a un business qui fonctionne, fait ça. Faut que je fasse pareil. Ou alors, telle personne, ça a l'air cool ce qu'elle fait, il faut que je fasse un peu les choses de la même manière. Ça, c'est le constat que j'ai fait. Et récemment, en coaching, j'ai vu des personnes qui me disaient « Ah oui, toi, j'ai vu que t'avais fait ça, du coup, je pense que je vais faire pareil. » Ou j'ai vu tel entrepreneur qui faisait telle chose sur son compte, un petit peu similaire au mien, donc je pense que je vais faire la même stratégie pour avoir des clients. Non. Pas forcément. Oui, il y a des personnes qui vont devoir utiliser, dans des cas de figure différents ou similaires, les mêmes stratégies. Mais ce n'est pas parce qu'une stratégie fonctionne pour quelqu'un qu'elle va fonctionner pour toi. Si tu es soignant en libéral, ce que je te dis va te parler, c'est comme un protocole de rééducation. Ce n'est pas parce qu'un protocole fonctionne pour une personne qu'il va fonctionner pour une autre, d'ailleurs. Et ce n'est pas d'ailleurs pour autant qu'il faut absolument appliquer un protocole tout fait à tout le monde et qu'il ne faut pas des fois laisser... Libre cours à son imagination et s'appuyer sur d'autres bases techniques qu'un protocole tout fait qu'on t'a appris ou que t'as déjà pratiqué sur un autre patient. C'est exactement pareil pour ton entreprise. Pourquoi c'est dangereux de faire ça ? En fait, déjà, ça va te pousser à te comparer à des personnes qui n'en sont pas au même stade que toi, qui n'ont pas les mêmes circonstances que toi, qui n'ont pas le même business que toi. qui n'ont pas la même ancienneté que toi, qui n'ont pas le même vécu que toi, qui n'ont pas la même offre que toi, qui n'ont pas la même cible que toi. Et quand bien même ce serait le cas, cette personne, ce n'est pas toi. Donc déjà, se comparer par rapport à ça, c'est quelque chose qui peut être dangereux parce qu'en fait, tu n'es pas la personne. Donc, tu ne peux pas, à ingrédients égaux, à circonstances similaires, espérer avoir les mêmes résultats. En fait, tu n'es pas... La plupart du temps, en fait, les personnes qui s'inspirent comme ça, elles s'inspirent de personnes qui sont beaucoup plus avancées qu'elles. Donc, il y a un décalage entre ta réalité actuelle de quelqu'un qui n'a pas encore lancé de business ou à peine et quelqu'un qui a déjà un business qui tourne, qui est pérenne. Ce n'est pas la même réalité, ce ne sont pas les mêmes moyens financiers, ce ne sont pas les mêmes bases de données, ce ne sont pas les mêmes stratégies. Bref, je te donnerai des exemples après. Et surtout... La manière qui correspond à l'identité de quelqu'un d'autre ne correspond pas forcément à la tienne en fonction de ta personnalité. Je vais te donner des exemples. Il y a plein de stratégies d'acquisition qui peuvent fonctionner pour amener quelqu'un vers une offre, une offre à étiquette. Donc pour rappel, pour ceux qui ne savent pas ce que c'est, une offre à étiquette, c'est une offre à haut ticket d'entrée, si on traduit littéralement, relativement haut de gamme, premium, avec des tarifs relativement élevés, dans le but d'apporter un haut degré de prestation et de personnalisation. d'avoir une vraie transformation chez la personne et donc avec un tarif relativement élevé et donc qui nécessite des stratégies pour être vendu. Ça ne veut pas dire que c'est moins facile à vendre qu'un produit moins cher et d'ailleurs on va en parler juste après. Pour vendre une offre à tickets, il y a plein de solutions. En général, on va privilégier d'avoir un échange avec la personne dans tous les cas avant la vente, mais pour amener déjà cet échange, tu peux faire plein de choses. Tu peux le proposer directement à la personne après avoir échangé avec elle, après avoir fait ce qu'on appelle du « setting » , donc discuter avec la personne par message. Tu peux le faire à l'issue d'un webinaire, tu peux le faire à l'issue d'un challenge, tu peux le faire à l'issue d'un essai gratuit. Tu peux aussi passer par une offre gratuite ou... payantes, pas chères, intermédiaires. Par exemple, moi j'ai un tunnel avec une offre gratuite qui débouche vers une offre à 47 euros, qui débouche vers mon accompagnement. Mais attention, c'est là que je vais mettre un bémol. Ce n'est pas parce que d'autres le font que c'est ce que tu dois faire et ou que c'est une bonne stratégie. Ça dépend de qui, ça dépend de quoi, ça dépend de quand. Je m'explique. Moi, la stratégie que j'enseigne dans Evolve, c'est de lancer un réseau social, et d'acquérir ses premiers clients par le setting. Le setting, c'est-à-dire le fait d'envoyer des messages aux personnes, d'échanger avec elles et de voir si ton offre est quelque chose qui leur correspond et de leur proposer le cas échéant. Bien entendu, ces techniques, ça ne se fait pas comme ça, mais on n'est pas là pour parler de ça. Mais voilà, c'est la stratégie que j'enseigne à 90% des membres d'Evolve parce qu'en général, ce qui se passe, c'est que par exemple, tu vas lancer un compte Instagram et tu ne vas pas du jour au lendemain te retrouver avec 10 000 abonnés hyper engagés. Ça prend du temps, ça prend du temps à se développer. Par contre, c'est une stratégie qui convient très bien aux personnes qui ont une toute petite communauté, 100, 150, 200, 300 abonnés, qui commencent à être un petit peu engagées, mais tranquillement. D'aller échanger individuellement avec les personnes vu que de toute façon, il n'y en a pas beaucoup, ça peut être un très bon moyen pour commencer. Et c'est souvent le schéma qui se présente. Maintenant, pour une personne qui arrive dans Evolve déjà avec une grosse communauté, même si elle ne la monétise pas, même si elle, pour l'instant, ne commercialise rien. ou quelqu'un qui crée son compte et qui fonctionne assez rapidement avec un bon niveau d'engagement et qui a plusieurs centaines, voire milliers d'abonnés relativement engagés, on peut tout de suite privilégier une stratégie un peu plus de masse, entre guillemets, en proposant un événement gratuit comme un webinaire, un petit challenge, un petit événement quelconque, à la suite duquel on va pouvoir proposer notre offre, ou du moins un appel qui derrière va rediriger vers notre offre. Et concernant le tunnel offre gratuite, plus ou moins offre pas cher, plus ou moins dirigé vers notre offre finale, en fait beaucoup de personnes effectivement font ça. Et j'ai beaucoup de personnes récemment qui m'ont dit « Ah j'ai vu que tu faisais ça, j'ai vu qu'un tel faisait ça, je me dis que ça peut être cool et qu'il faut que je fasse ça. » Par des personnes qui n'ont pas encore un seul client ou qui viennent à peine en tout cas de se lancer. Donc là dans ce cas, c'est un gros non. Je ne dis pas qu'il faut pas le faire, je ne dis pas que c'est une mauvaise stratégie, moi je le fais, d'autres personnes le font, ça fonctionne très bien, mais quand tu lances ton business, ça c'est non. Parce que, en fait déjà, il faut te dire que ça ne se vend pas tout seul une offre, même à 30-40 euros. Et d'ailleurs, même une offre gratuite, un truc gratuit, il faut que tu communiques dessus pour le vendre. De deux choses l'une, une offre gratuite, par exemple un e-book, une formation vidéo gratuite, ce genre de choses. Ça peut être très bien pour te permettre de récupérer derrière des adresses mail, pouvoir lancer une newsletter, faire de la communication par email, communiquer sur tes événements de la sorte. Ça, c'est très cool. Ça, c'est très bien. Mais ce n'est pas une priorité. Ce n'est pas une priorité au début. Ensuite, ça le devient. Ensuite, c'est un peu la deuxième étape de commencer à collecter des adresses mail quand tu as une communauté Insta, par exemple, qui commence à se développer. Oui, mais ce n'est pas la première chose à faire. Et c'est très bien pour ça. Mais ça ne veut pas dire que les personnes vont être converties directement sur ton offre à tickets. Absolument pas. De là à les convertir sur une offre à 30-40 euros, why not ? Ou commencer directement par cette offre-là, why not ? Mais encore une fois, d'autant plus si l'offre est payante, même pas très chère, ça va nécessiter un travail de communication assez intensif, enfin assez du moins soutenu, pour que ça puisse fonctionner. Et sur les personnes qui vont acheter cette offre-là, relativement peu, derrière, vont s'intéresser à ton offre payante pour plusieurs raisons. Déjà qu'il reste quand même un gros gap. qu'avec un produit gratuit ou pas cher, tu vas te dire « je vais tenter de voir ce que ça donne et on verra après » . Et que du coup, si tu ne maîtrises pas tous ces aspects-là et que tu ne les cadres pas parfaitement dans ta communication autour de ton offre payante, ça va être compliqué. Et au début, quand tu n'as pas une maîtrise de ton marketing, tu ne peux pas faire ça, c'est beaucoup trop compliqué. Et en plus, il faut t'assurer que la personne, déjà, avant toute chose, consomme ton contenu. On sait tous qu'un contenu gratuit ou pas très cher, quand même une forte probabilité que la personne ne le consomme pas ou ne le consomme pas intégralement et donc n'arrive pas au bout du parcours client. Donc en fait faire ça c'est juste rajouter des étapes inutiles de la friction entre toi, tes prospects, et ton offre. C'est vraiment pas quelque chose que je te conseille dans un premier lieu. Et pour avoir éprouvé le système moi-même, oui, il fonctionne. Il a plutôt bien fonctionné pendant un temps, le temps où j'ai mis mon attention dessus, mon attention pour le développer. Ensuite, j'ai eu d'autres focus, d'autres priorités, j'ai arrêté ce tunnel-là, il ne me rapporte rien si je n'y mets pas mon attention. Et honnêtement, je fais plus de ventes d'Evolve, bien plus même que de mon offre à 47 euros qui n'a strictement aucun impact sur mon chiffre d'affaires et parmi les ventes que je fais, assez peu, même très très peu, débouchent proportionnellement sur derrière Evolve. Déjà, il faudrait que les personnes prennent un appel, épargner les personnes que j'en appelle, il faut que derrière, elles passent dans Evolve. Bref, ça fait beaucoup trop d'étapes, beaucoup trop de friction. Parce qu'en fait, si tu veux que ça soit quelque chose qui fonctionne et qui limite soit quelque chose qui t'apporte des clients presque en automatique, il faut mettre toute ton énergie là-dedans. Et c'est au début un tunnel trop complexe quand tu ne maîtrises pas le sujet pour que tu puisses y mettre toute ton énergie, parce que de toute façon, t'auras beau y mettre toute ton énergie, ça va être une galère, parce que tu ne maîtrises pas tous les différents paramètres, parce que c'est une stratégie business relativement complexe. Oui, une fois que tu as une entreprise qui est développée, une offre principale qui fonctionne bien, tu peux développer un écosystème d'offres avec différentes gammes de prix, gratuits, chers, pas chers, moyens chers, des choses qui répondent à différents problèmes, des petits produits, des moyens produits, des infoproduits, des vidéos, des e-books, ce que tu veux, mais ça ne doit pas... être ta première priorité quand tu débutes parce que c'est se disperser, disperser son énergie pour rien et être partout sous les fronts à la fois, ça ne va pas fonctionner. Donc ce n'est pas adapté à un débutant. Donc copier la manière de faire des autres, déjà pas forcément, tu peux t'en inspirer, dire ok, qu'est-ce qui est bien, qu'est-ce que je peux reprendre et comment je peux l'adapter à moi, à ma niche, à mon offre, à ma cible. Et les stratégies d'autres personnes. Si tu dois t'inspirer des stratégies mises en place par une autre personne, déjà assure-toi qu'elles fonctionnent, assure-toi qu'elles te correspondent, qu'elles correspondent à ta manière de fonctionner, qu'elles correspondent à ton niveau actuel, qu'elles correspondent à ta communauté. Parce que même si tu as beaucoup d'abonnés, si tu n'as pas beaucoup d'engagement, ça ne sert à rien de proposer une stratégie qui va reposer sur l'engagement de ta cible. Je te donne un exemple, si tu as envie de proposer un webinaire, que tu as 500 abonnés, mais que tes 500 abonnés sont on fire et que sur les 500, tu en as 150 qui s'inscrivent à ton webinaire, fais-le. Par contre, si tu as 8000 abonnés, mais que tu en as 5 qui regardent tes stories et qu'ils répondent une fois sur 12, tu as beau avoir beaucoup d'abonnés, si tu proposes un webinaire, personne ne va s'inscrire, ça ne correspond pas. Il faut d'abord s'attacher à trouver quelque chose qui va venir créer de l'engagement, ou utiliser un autre canal pour ramener des gens, par exemple, effectivement, dans un webinaire, si c'est le cas, mais ce n'est pas l'objet de ce podcast. Donc, ne te compare pas aux autres, ou alors, uniquement, assure-toi que ce soit des personnes... dont la stratégie est adaptée à toi, des personnes qui sont à ton niveau, qui ont toutes les mêmes circonstances que toi, ce qui est assez dur à savoir. Donc moi, mon conseil c'est déjà d'oser partir de toi, de là où t'en es, de ta manière de faire, tester des choses et faire le plus simple possible. Le pouvoir du focus, c'est vraiment quelque chose qu'on sous-estime. Si tu veux être sur tous les fronts à la fois quand tu débutes, ça ne peut pas fonctionner. J'ai des personnes qui me disent « Ah ouais, je vais lancer mon compte Instagram et puis je vais faire comme toi parce que c'est trop bien, je vais faire un podcast et puis je vais faire une chaîne YouTube. » Non, non, non. Moi, j'ai lancé le podcast quand déjà, gérer Instagram, c'était devenu quelque chose de facile, de routinier et que j'avais déjà construit une communauté. Tu ne peux pas faire les deux bien en même temps parce que déjà, au début, Instagram, si tu veux faire les choses bien, ça va te demander du temps parce que tu ne maîtrises pas encore les outils, tu ne maîtrises pas encore la création de contenu, tu ne maîtrises pas encore le montage vidéo. Trouver des idées, ce n'est pas quelque chose de naturel, ce n'est pas quelque chose de fluide. Là où plus tard peut-être tu mettras une demi-heure à faire un montage, au début tu vas y passer trois heures. Donc tu ne peux pas faire tout bien à la fois, concentre-toi pas à faire une chose bien à la fois. D'ailleurs un conseil que je donne aussi, quand on me dit « Ah oui mais du coup sur Instagram j'ai vu qu'il fallait poster au minimum 3-4 fois par semaine. » Dans un monde idéal, oui, on poste tous 3-4 fois par semaine des contenus extrêmement qualitatifs. Mais je préfère que tu postes une fois par semaine un contenu qualitatif de manière régulière et sans lâcher, plutôt que tu postes un truc aléatoire 4 fois dans la semaine et que tu lâches au bout de deux semaines, parce que... Parce que ça ne fonctionnera pas et que ça te prendra trop de temps et que ça va te saouler. Donc, vraiment, mon conseil, ça serait de faire le moins possible pour faire le mieux possible. Quand tu développes ta première offre et que tu te lances dans le business, c'est un canal d'acquisition. Donc, un canal d'acquisition, c'est la plateforme que tu vas utiliser. Ça peut être Instagram, ça peut être Facebook, ça peut être une chaîne YouTube, ça peut être un podcast, ça peut être de la publicité. Moi, à 99% du temps, je vais te conseiller Instagram, c'est le réseau le plus polyvalent. En tout cas je te conseille un réseau social et pas forcément quelque chose comme une chaîne youtube, un podcast etc. Mais à la rigueur LinkedIn selon ta niche mais vraiment Instagram c'est vraiment le plus universel, le plus polyvalent et le plus propice à créer du lien avec ta cible. Un seul tunnel de vente, c'est-à-dire un seul process. Donc si tu as une communauté assez nombreuse et assez engagée, ça peut être un webinaire, ça peut être un autre événement de conversion. Si tu as une petite communauté pas très engagée, ça va être apprendre à faire du setting et à convertir tes abonnés en clients individuellement. Une seule cible, on part pas sur je veux aider à la fois telle et telle personne et j'ai envie d'aider les personnes sur telle, telle, telle problématique, non. Un canal, un tunnel de vente, une problématique pour une cible précise avec une seule offre. On oublie, je vais faire une offre. comme si une offre comme ça, non. Attache-toi déjà à faire une seule chose, une seule chose par étape, bien, à avoir un tunnel qui fonctionne, et ensuite, si tu le souhaites, tu vas pouvoir l'élargir, le diversifier. Diversifier les médias, donc par exemple, rajouter un podcast, une chaîne YouTube, tu vas pouvoir dire, ah tiens, la dernière fois, j'ai fait des webinaires, là, j'ai envie de tester autre chose. Oh, je fais du setting, ma communauté commence à grossir, on va essayer autre chose. Là, tiens, j'ai envie de faire un essai gratuit, là, j'ai envie de proposer... Que sais-je ? Enfin, peu importe, un événement de conversion quelconque. Là, j'ai envie de créer une petite offre à 50 euros et j'ai envie de faire un gros lancement dessus et je vais m'attacher à faire en sorte que plein de gens l'achètent parce que derrière, je sais que c'est des gens qui seront déjà habitués à travailler avec moi et qui vont apprécier ce que je fais. Bref, why not ? Tout ça, c'est valable. Tout ça, c'est valable peut-être à un moment donné dans le développement de ton business, mais pas pour commencer si tu débutes dans le business. Un canal, un tunnel, une cible. une problématique, une offre pour répondre à cette problématique et basta. Et attache-toi à améliorer ça jusqu'à ce que tu aies des résultats prédictibles. Par exemple, si tu utilises comme stratégie le setting, donc le fait de communiquer par message avec les gens, quand tu sais que sur X messages que t'envoies, t'es à peu près sûr que t'as X personnes qui vont te répondre, que sur ces X personnes, t'en as tant qui vont prendre un appel avec toi, et sur ce nombre de personnes, tu sais qu'il y en a un certain nombre qui va derrière acheter et donc te faire X chiffres d'affaires et que ça, ça devient prédictible chez toi. pareil si tu utilises la stratégie des webinaires, tu sais que tu vas avoir tant d'inscrits, il y en a autant qui vont venir, il y en a autant qui vont réserver un appel, il y en a autant qui vont te générer du chiffre d'affaires. Et quand ça c'est maîtrisé, c'est rodé et surtout c'est optimisé avec l'optimisation de ce qu'on appelle les KPI, donc les chiffres clés, les indicateurs clés que les choses fonctionnent, là tu peux faire autre chose, là tu peux diversifier, là tu peux prendre des libertés mais pas avant. Donc vraiment mon conseil c'est ça, au début fais simple, crée-toi un compte Instagram. et une offre précise pour une site précise dans une niche précise. Une seule offre, un seul canal, un seul moyen d'acquisition. Si tu n'as pas une grosse communauté, fais du searching et génère tes premiers résultats comme ça avant de passer à des stratégies plus complexes. Donc, j'espère que cet épisode de podcast t'a plu. Il est plus technique, il est plus pratique, il est plus concret que les autres que j'ai pu faire récemment. Donc, si ça t'a plu, n'hésite pas à le partager, à laisser 5 étoiles et pourquoi pas à le commenter, à me le faire savoir en tout cas si ça t'a aidé. Et si tu me dis, ok, très bien, mais moi, je ne sais pas du tout par où commencer pour lancer mon business et que tu as envie qu'on aille plus loin ensemble, je propose toujours des appels qui sont 100% offerts, soit avec moi, soit avec un membre de mon équipe, pour définir ensemble ton objectif, ton plan d'action pour l'atteindre dans l'année à venir, en fonction de tes projets de business, de tes projets pros, de tes projets persos, parce qu'il faut évidemment que ton business réponde, se mette au service de ta vie. et à l'issue de cette tabelle si tu sens que tu as besoin d'aide pour mettre en place ton plan d'action et qu'on pense tous les deux que Evolve est la bonne solution pour toi, ce sera l'occasion d'intégrer l'accompagnement si effectivement c'est la bonne décision et que tous les feux sont ouverts de notre côté. Donc si tu souhaites réserver un appel, le lien est dans la description du podcast. Donc tu peux cliquer en dessous de cet épisode et trouver mon agenda ou celui d'un membre de l'équipe pour prendre rendez-vous avec nous. En tout cas, j'espère que cet épisode t'a plu. Je te remercie de l'avoir écouté jusqu'au bout et je te dis à la semaine prochaine pour un nouvel épisode de Soignants Entrepreneurs.
