Speaker #0Bienvenue à toi. Tu écoutes ton experte conseil, le podcast qui va te faire aimer la comptabilité. Je suis Marion Coste et dans la vie, j'aime les défis. J'accompagne aussi les entrepreneuses et particuliers en allégeant leur charge mentale. Grâce à mon expertise, ma proximité et surtout, surtout, mon authenticité. Tu l'as compris, je suis une experte comptable pas comme les autres, mais ici. Et pour toi, je serai ton expert conseil pour vulgariser l'entrepreneuriat et enfin le rendre accessible pour tous. Alors, installe-toi et profite de ce moment de légèreté. Hello à toi ! Aujourd'hui, on va toucher à un sujet sensible. On est toujours sur le terme de « tu n'es pas obligé de » voire même « tu n'es pas obligé » . d'aimer. Et aujourd'hui, on va parler des clients. On t'a peut-être appris que le client est roi, qu'il faut être gentil, arrangeant, disponible, douce et ne jamais, jamais, surtout ne jamais déplaire, surtout pas un client. Et résultat, tu te retrouves parfois épuisé à dire oui à des personnes ou à des demandes qui ne te correspondent pas, qui ne te respectent pas, sur lesquelles... tu ne te sens ni aligné et en plus si tu ne gagnes pas d'argent dessus, aucun intérêt. Donc dans cet épisode, on va parler clients et on va surtout se dire une chose qui est que tu n'es pas obligé d'aimer tous tes clients ni de plaire à tout le monde. On va voir plusieurs choses. Tout d'abord, pourquoi ? Sincèrement, pourquoi on veut toujours être aimé de tous ? Et surtout, pourquoi le fait de vouloir toujours être aimé de tous ? peut coûter très cher à ton business. Ensuite, on va voir comment mesurer concrètement si un client est bon pour toi ou pas, ou s'il te coûte plus qu'il ne te rapporte. Et enfin, on va aborder la conclusion de tout ça, savoir quelles sont les trois options quand ton client n'est pas bon pour toi. Ça va être ajusté, recadré ou sans séparer. Mais surtout, tu n'es pas obligé d'aimer tous tes clients et surtout pas de plaire à tout le monde. Mais avant toute chose, parlons de prix caché. Parce que quand on veut plaire à tout le monde, quand on veut que tout le monde nous aime, il y a un prix à tout ça, surtout en prestation de service. Parce que derrière le « je veux qu'on m'aime » , il y a souvent des heures non facturées, des mails préparés, voire envoyés ou programmés le soir ou le week-end, des remises que tu accordes sans réfléchir, des cadeaux. C'est parce que j'ai besoin qu'on m'aime et les gens ne connaissent pas encore ma valeur, donc... Je leur fais une petite remise ou un petit cadeau, sans choses en contrepartie, sans avis Google qui pourraient te rapporter de la visibilité. Non, non, juste cadeau. Merci de m'aimer, merci de me faire confiance, je vous fais des cadeaux. Et le tout, évidemment, ça te rajoute beaucoup, beaucoup de charge mentale. Alors ce besoin d'être aimé, d'être aimé de tous, peut te faire oublier une chose. Une chose qui est essentielle et qui devrait constituer ton premier mantra, c'est que ton temps est ton énergie. ainsi que tes compétences ont une valeur et du coup certains clients même s'ils te payent, en plus certains clients ne te payent pas donc eux il n'y a aucun, c'est sûr que ce ne sont pas des clients bons pour toi, mais admettons qu'on parte de clients qui te payent, s'ils te prennent beaucoup de temps, d'énergie et de compétences, ils te coûtent beaucoup trop cher en coulisses et ça il faut que tu sois capable d'identifier, de chiffrer. idéalement, mais au moins de l'identifier, de le sentir si c'est un client qui est rentable pour toi ou pas. Et soyons clairs, un client rentable, ce n'est pas juste quelqu'un qui te paye. Donc ici, on va parler de trois notions. La rentabilité par client, le coût caché d'un client et le coût d'opportunité. Encore, encore du blabla. Mais qu'est-ce que c'est que tout ça ? Commençons par la rentabilité par client. La question n'est pas combien il me paye ou combien il me paye. ta cliente, ton client. Mais combien est-ce qu'il me reste après tout ce qu'il me demande ? Combien j'ai vraiment après tout ? C'est le fameux seuil de rentabilité qu'on a abordé la semaine dernière. C'est combien il me reste après avoir dépensé le temps que je lui dois ou la matière que je lui dois, le produit que je lui dois. Mais combien il me reste après ? Et c'est exactement ce qu'il faut se poser comme question. Donc tu vas te poser. combien d'heures je passe réellement sur ce client-là ? Une heure, deux heures, trois heures, cinquante heures, soixante heures, un mois entier par an ? Et inversement, ça d'un côté, combien d'heures je passe réellement sur ce client ? Puis, si je ramenais ça à un tarif horaire, si je, du coup, subdivise mon prix de vente au nombre d'heures que je passe pour lui, est-ce que c'est OK pour moi ? Est-ce que mon coût horaire rentre ? Et soyons clairs, on rentre tous les coûts dedans. Les coûts de relance, la préparation du contrat s'il y a un contrat, la préparation du dossier, oui mais c'est de la gestion interne, c'est pour ce client-là. Si ce client-là n'était pas là, tu ne ferais pas cette gestion interne. Donc ça rentre. Ce n'est pas que de la production pure, c'est ça mon message. Il faut prendre au sens large. Ensuite, c'était la première notion, combien de temps il me reste après ? Quelle est la rentabilité par client ? On va voir maintenant quel est le coût caché d'un client. Tu l'as compris, le coût caché, c'est lorsque je ramène le temps que je passe sur ce client, le prix de vente du client divisé par le temps que je passe vraiment sur ce client. Si le prix est ridiculement bas, ça c'est le coût caché. Qu'est-ce qu'il y a dedans ? En fait, le coût caché, c'est le fait de matérialiser que certaines personnes te prennent beaucoup plus de temps que tu crois. Je vous dis, j'ai un... un peu parlé avant, mais il y a toutes les relances multiples, les messages incessants, la charge mentale. Il y a la pression aussi, qui n'est pas du tout temporelle. Mais le stress que t'occasionne un client, ça rentre dans son cou. Franchement, tu t'es mise à ton compte, peut-être pas pour être stressée au quotidien. Enfin, je pense pas. Sauf si tu aimes ça. Après, chacun voit un média à sa porte. Donc, quand tu mesures le coût... caché d'un client, il faut que tu prennes en compte toute la production, la mise en place du dossier, mais aussi toutes les relances multiples, le stress que ça occasionne pour toi, tous les blocages. Si ce client te prend la tête, tu le fais peut-être passer avant d'autres dossiers qui seraient peut-être plus rémunérateurs. C'est de l'argent en moins pour toi, des recettes en moins, sans parler de ces messages incessants. Et tout ça, c'est un coût, même s'il n'est pas directement lié avec ton compte en banque. Et la troisième notion est très liée au coût du client, au coût caché d'un client. C'est le coût d'opportunité. Parce qu'en fait, le fait de garder ce client qui t'épuise, qui ne répond pas à tes valeurs, et forcément, tu n'as pas trop envie de travailler avec lui, mais bon, tu t'es engagé, donc tu respectes, c'est du temps et de l'espace que tu ne peux pas consacrer à d'autres clients avec qui tu travaillerais mieux, à des projets qui ont plus de sens pour toi, ou juste du temps pour toi et un peu de repos. Et ces trois points, les nouveaux clients, les nouveaux projets et du nouveau temps pour toi, ce sont des opportunités que tu laisses partir en gardant cette personne. Et tout ça, ça a un coût. Parce que si pour garder quelqu'un qui ne te paye pas, admettons, ou qui te prend beaucoup trop de temps, tu laisses passer une personne qui te rapporterait 100 euros de plus par mois ou 150 euros de plus par mois, plus une heure de repos qui revaut 100 euros, je dis n'importe quoi, en fait, le coût d'opportunité, il est de 200 euros par mois. En plus des coûts cachés, et c'est en faisant le point sur ces trois notions, à savoir la rentabilité par client, est-ce que tu gagnes de l'argent avec ce client ? Est-ce qu'il y a un coût caché du fait de ce client ? Et est-ce qu'il y a un coût d'opportunité à garder ce client ? C'est en faisant le point sur ces trois éléments que tu peux voir si le client est bon pour toi ou pas. Quant à cette réponse, est-ce que ce client-là, Madame Michu, qui est très gentille au demeurant, mais est-ce qu'elle est une bonne cliente pour moi ? Oui, non, probablement moyen, pas trop. Ce n'est plus un bon client pour moi. Qu'est-ce que je fais maintenant ? Là, tu as trois options. Soit tu ajustes, donc tu revois les conditions, tu recadres, tu remets des délais, tu rappelles le périmètre de ta mission, tu ajustes tes tarifs peut-être, ou les modes de communication. Ecoutez, madame, vous venez tous les jours au cabinet, vous m'envoyez des textos tous les jours. Ce n'est pas possible. Notre mission, c'est de communiquer exclusivement par mail. et un appel ou une visio chaque mois. Tu poses des horaires pour les appels, et surtout tu clarifies ce qui est inclus ou non dans ta mission. Évidemment, ce qui est inclus, tu le fais. Ce qui n'est pas inclus, soit tu choisis de le faire en intégrant une autre mission, avec un autre tarif, etc. Soit simplement tu ne le fais pas, parce que ce n'est pas partie de ta mission. Ça c'est ajuster le tir. Donc tu ajustes. Tu peux aussi recadrer en posant un cadre clair et surtout le rappeler quand il est dépassé. Rappeler c'est quoi ? C'est dire voilà comment je fonctionne, voilà ce qui est possible et voilà ce qui ne l'est pas. Bonjour madame, vous venez me voir pour un mug bleu, pour la production d'un mug bleu. Moi je fonctionne en visio avec un appel le lundi de 11h à 13h et une visio après l'envoi de la première plaquette. 5 jours après, voilà ce qui est possible de faire, ce qui est autrement dit, voilà ce qui n'est pas possible. Ce qui rentre en-delà de ces appels, c'est facturer en plus. Je ne travaille pas après 16h, ni le week-end et les jours fériés. En juillet et en août, je ne travaille pas non plus. Point. C'est soit elle accepte ce cadre-ci, soit, dernière option, se séparer. Parce qu'évidemment, si une option fonctionne, tu peux passer à l'autre, etc. et elles sont un peu toutes liées les unes aux autres. Parfois, juste, tu te sépares. c'est le mieux. Parfois la solution la plus saine est de se séparer. C'est de mettre fin à la relation professionnelle dans le respect et le professionnalisme. Et soyons clairs, ce n'est pas un échec. C'est juste le fait de reconnaître que la collaboration n'est plus alignée avec ce que tu es ni ce que veut la personne en face. Donc évidemment, tu n'es pas obligé d'aimer tous tes clients. Tu as le droit de choisir avec qui travailler comme eux choisissent avec qui ils travaillent. Et c'est une question de respect mutuel, de santé mentale et de qualité de travail. Si cet épisode t'a fait penser à un client vampire ou à une relation que tu laisses traîner par peur de déplaire, je t'invite vraiment à noter noir sur blanc ce que ça te coûte vraiment. Au moins, tu prendras ta décision en connaissance de cause. Et si tu penses que cet épisode peut aider une autre entrepreneuse à mettre des limites, partage-lui, s'il te plaît. Enfin, n'oublie pas, c'est ton business, tes règles, et moi, je suis là pour t'aider à les écrire. Salut ! Un grand merci pour ton écoute. Tu l'as compris, avec ton expert conseil dans tes oreilles, l'entrepreneuriat devient enfin accessible pour tous. Alors, si tu as un projet ou une idée qui dort depuis bien trop longtemps sur ton carnet ou dans ta tête, contacte-moi sur Facebook, Instagram ou LinkedIn pour enfin le rendre réel. Fais-toi ce cadeau. Et si tu aimes ma créativité, dis-le-moi en me laissant un bon avis. et un gentil commentaire. Nous, on se retrouve mardi prochain pour ensemble libérer ta charge mentale entrepreneurielle. À bientôt !
