Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans Tuba, je suis Géraldine Févra, consultante en stratégie et en organisation. Je t'aide à passer de solo à CEO. Que tu sois freelance, solopreneur ou que tu veuilles le devenir, Tuba te fait plonger chaque semaine dans le monde de l'entrepreneuriat. Tous les mardis, retrouve un nouvel épisode où je pars à la rencontre d'entrepreneurs. Ici, tu trouveras des idées, des conseils, des outils pour ton business, pour t'aider à entreprendre de manière libre et pragmatique. En clair, faciliter ton entrepreneuriat. Bonne écoute ! Aujourd'hui, je suis avec Lucas. Bonjour à toi, comment ça va ?

• Speaker #1

  Bonjour Géraldine, ça va très très bien, merci de me recevoir dans ton podcast. J'ai très très hâte qu'on passe ce moment ensemble. Et toi, comment vas-tu ?

• Speaker #0

  J'ai très très hâte aussi et avec grand plaisir pour te recevoir. Je suis sûre qu'il va y avoir plein de choses hyper intéressantes, donc commençons.

• Speaker #1

  On l'espère, ça fait un moment qu'on avait envie de se rencontrer, donc allons-y.

• Speaker #0

  C'est ça, très bon prétexte pour ça, le podcast.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Cette saison dans Tuba, on parle de « fail d'entrepreneur » parce que souvent, notamment sur les réseaux, on voit le côté très « shiny » en bon français, très beau, très chouette de l'entrepreneuriat, c'est génial, la liberté et tout ça. Et on voit un peu moins tous les côtés qui sont parfois moins « cool » , parfois un peu plus rugueux, on va dire ça comme ça. Et donc l'idée de cette saison de Tuba, c'était de pouvoir... parlé aussi de ces côtés-là et puis d'avoir une bonne excuse aussi pour aller parler à d'autres entrepreneurs et savoir comment eux géraient les fails, les boulettes. Et donc, je pense que c'est important de parler aussi de cette face-là. Donc, merci beaucoup, Lucas, d'être avec moi aujourd'hui dans Tuba et de venir nous parler de ta vie de mentor business pour indépendants confirmés. Pour les personnes qui ne te connaîtraient pas, est-ce que tu peux nous dire un peu plus qui tu es, ce que tu fais ?

• Speaker #1

  Ce que je fais actuellement, pour faire court, comme indiqué dans le titre, aujourd'hui, je suis consultant slash mentor. Mes journées consistent, si tu veux, à passer mon temps aux côtés d'indépendantes et indépendants et co-founders, principalement de petites structures. Je fais moins de grandes structures aujourd'hui. Et donc, on fait de l'acquisition de clients par la prospection slash sollicitation. Et on fait un petit peu l'extrême inverse de la tendance actuelle, c'est-à-dire qu'au lieu de robotiser ou d'automatiser ou d'envoyer des choses un peu impersonnelles, on fait l'inverse et plutôt l'extrême inverse, puisque dans la qualité, on essaye d'aller très très loin. Et il se trouve que ça plaît, il se trouve que forcément dans le contexte qu'on connaît aujourd'hui où tout le monde est très sollicité, quelle que soit la cible d'ailleurs. Je pars toujours d'un principe très simple, c'est que les personnes vont d'abord se pencher sur les sollicitations, les 1% des sollicitations les plus sexy, entre guillemets évidemment, slash intéressantes, slash agréables à recevoir. Et donc, on essaie de rentrer dans ce cadre-là. C'est comme ça qu'on rencontre des cibles au quotidien et on va solliciter des cibles dans des TPE pour les plus petites jusqu'à des multinationales, du CAC 40, toutes les grandes entreprises que l'on connaît. Voilà, donc je suis un peu un... j'aime bien dire, c'est un peu rigolo, mais un 4x4 de la vente, puisque par mes précédents comptes pariés, j'adressais tout type de cibles, en fait, sauf exception. Et donc, aujourd'hui, je travaille sur, ça peut être de l'assurance, du juridique, on va avoir des personnes dans la finance, dans des directions marketing, tout type, en fait, quasiment, du CEO, du PDG. On fait de tout, de la profession libérale, tout. Voilà mon quotidien depuis 5 ans.

• Speaker #0

  Oui, très clair. Merci beaucoup. Tu disais que tu avais fait des grandes entreprises et que maintenant, tu travaillais plutôt avec des petites structures. Il y a donc des passerelles entre les deux, parce que souvent, on dit non, mais ce qui est applicable pour les très gros, ce n'est pas forcément applicable pour les petits.

• Speaker #1

  Ta question, c'est est-ce que les méthodes de sollicitation sont les mêmes dans les petites et dans les grandes ?

• Speaker #0

  Oui, ou est-ce qu'il y a des choses qui sont, et que sans doute tu as appris ou utilisé avec des grandes entreprises et qui sont duplicables ou transposables ? potentiellement avec d'autres cibles.

• Speaker #1

  Ça va peut-être étonner du monde, mais en réalité, c'est extrêmement proche. Parce que que tu t'adresses à une grande boîte ou à une petite boîte, tu t'adresses à un être humain. Et donc, en fait, les leviers qui te permettent de briser la glace avec un être humain sont globalement les mêmes dans une TPE que dans une multinationale. Parce que dans la multinationale, la personne que tu vas rencontrer, je ne sais pas moi... DRH, je ne sais pas, directeur de je ne sais quoi ou directrice de je ne sais quoi, c'est un être humain dans finalement une unité dans laquelle il y a un périmètre spécifique. Donc c'est une unité dans le grand tout, et là-dedans, globalement, les méthodes sont les mêmes. Après, le contexte est différent, évidemment, souvent, les décisions sont bien plus longues. Je répète souvent, parfois, même aux entrepreneurs que j'accompagne, j'ai mis six ans à signer une entreprise à l'époque, c'est mon record.

• Speaker #0

  De longévité.

• Speaker #1

  Les cycles sont plus longs, mais les leviers, sincèrement, c'est comment briser la glace, ça fonctionne avec n'importe quel être humain, globalement. Après, évidemment, en fonction de la cible, et il faut très bien la connaître, il y a un type de levier qui va mieux fonctionner, mais la manière de le mettre en place et de l'adresser, globalement, c'est exactement la même chose. C'est très intéressant, c'est pour ça que je dis souvent, ne vous limitez pas parce que... la manière de rencontrer une TPE étant globalement la même que de rencontrer une multinationale, si vous avez les compétences pour aller dans des boîtes plus grandes et que vous avez envie de le faire, évidemment, et que vos objectifs tendent vers ça, allez-y. Et préparez le terrain en amont, parce qu'en général, plus c'est des grosses boîtes, plus les cycles, même s'il y a des exceptions, plus les cycles sont assez longs.

• Speaker #0

  Absolument. Mais je trouve ça intéressant parce que souvent, on va se dire non, mais ce n'est pas transposable, ou c'est complètement différent, etc. Bien sûr. Et bien sûr. Et c'est vrai sur l'aspect commercial dont on parle là et approche. C'est vrai sur plein d'autres thématiques. Ce n'est pas des frontières complètement éloignées avec deux typologies ou plusieurs typologies qui n'ont absolument rien à voir. Il y a toujours au moins un point commun que tu as évoqué, l'humain.

• Speaker #1

  Complètement.

• Speaker #0

  Et en effet, de ce point de vue-là, ça veut dire qu'il y a plein d'approches qui ne sont pas forcément à copier-coller non plus. Ce n'est pas le propos, mais en tout cas, c'est ça. Mais en tout cas, quand on a compris l'approche et la logique, bien sûr que c'est transposable dans plein de situations différentes.

• Speaker #1

  Le principe est exactement le même. Ce n'est pas plus compliqué que ça. Et c'est une bonne nouvelle. Oui,

• Speaker #0

  c'est une excellente nouvelle. Avant de rentrer un peu plus dans le vif du sujet de ton fail, je me rends compte cette saison que finalement, l'idée du fail, c'est un truc un peu subjectif et qu'on met tous des choses un peu différentes derrière cette notion-là. Donc, je voudrais déjà... commencer par te demander ce que c'est pour toi un fail. C'est quoi ta définition ?

• Speaker #1

  Un fail pour moi aujourd'hui en tant qu'entrepreneur, c'est de la perte de temps. C'est-à-dire que perdre des sous en tant qu'entrepreneur, ça fait partie de l'aventure entrepreneuriale. À partir du moment où on entreprend, où on tente des choses, où on teste des choses, ça fait partie du package. En revanche, et on va le comprendre quand je vais te raconter le mien tout à l'heure, perdre des semaines, voire des mois, voire, ça n'a pas été mon cas heureusement, mais voire des années, pour la raison que je vais évoquer tout à l'heure, ça c'est extrêmement dommage. Surtout quand tu es dans une phase où tu as des enjeux financiers qui sont importants. Moi, j'étais tout à fait responsable de ce fail. J'étais dans une situation financière, alors pas cata, mais je rentrais d'un tour du monde, je n'avais pas bossé pendant neuf mois. Disons qu'il fallait que ça fonctionne assez vite. Et donc, dans ce contexte-là, quand tu perds des semaines ou des mois, forcément, ça pique un peu et donc après, on en retire les bonnes leçons.

• Speaker #0

  Ok, donc pour toi, perte de temps et qui potentiellement a un impact aussi émotionnel, parce que quand tu dis quelque part la pression peut augmenter, c'est aussi la pression de se dire « Ok, j'ai perdu une semaine, deux, plus j'avance et ça ne rentre pas plus. »

• Speaker #1

  C'était un peu plus, mais en effet, c'est ça, oui. Oui, tout à fait.

• Speaker #0

  Ok, donc il y a un impact psychologique potentiellement du fail.

• Speaker #1

  Ah oui, sur l'instant, oui, ça impacte le psy de manière très, très concrète. On pourra en parler d'ailleurs si tu le souhaites,

• Speaker #0

  tout à fait. Oui, ok. Merci déjà pour la définition, puisque tu nous as fait un teasing de l'enfer, de l'espace. Est-ce que maintenant, tu peux nous dire quel est ce fail, justement ?

• Speaker #1

  Absolument. Écoute, je lance mon activité fin 2019. Globalement, je ne suis pas très bon en date, mais on est à ces alentours-là. En rentrant de voyage, puisque j'ai fait une transition dans un long voyage, un petit tour du monde de neuf mois après mes précédentes activités en tant que salarié. Et donc, ce qui s'est passé ? c'est que comme j'étais dans la vente avant, j'étais responsable commercial pendant très longtemps, pendant 10 ans, eh bien, je ne te cache pas, je vais être très honnête, que du côté vente, je pensais que j'étais, alors pas indétrônable, jamais de la vie, mais je pensais que j'étais très bon et que tout allait bien se passer et que donc, comme j'avais cette compétence-là, ça allait rouler. Alors, c'est un peu vrai, parce que c'est ce qui m'a permis de rattraper mon fail. Et en même temps, ce n'est pas vrai, parce que, bon, on va comprendre tout de suite ce qui s'est passé. en leur présentant un catalogue. C'est-à-dire qu'en gros, je me lance en voulant aider les boîtes de tout type à générer des clients via le digital. Ça comprenait donc du site web, du Facebook Ads, du LinkedIn, du Insta, des supports PDF s'il le fallait. J'ai fait des pitches pour lever des fonds, j'ai fait des pitch decks. J'ai fait énormément de choses et donc j'allais voir tous mes clients, enfin clients ou prospects, d'anciens clients, c'est pas forcément une confusion et en plus les prospects, je les appelle des clients, ce qui n'est pas tout à fait vrai. Mais j'allais voir tout le monde en présentant mon catalogue et en disant bonjour, je fais ci, je fais ça, je fais ça, je fais ça.

• Speaker #0

  Et puis vous avez besoin de ça, mais ce n'est pas dans le catalogue, je fais aussi.

• Speaker #1

  Dans quelle mesure est-ce que ça vous intéresse ?

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Et donc le taux de closing est très faible. Donc la chance que j'avais à cette époque-là, c'est qu'ayant un gros portefeuille client de par mes précédentes activités aux côtés d'entreprises de toute taille, évidemment, il y en a qui m'ont suivi, j'ai décroché quelques missions, mais le quotidien était extrêmement difficile. En plus, chacune des missions, si tu veux, était extrêmement difficile aussi parce que je redécouvrais quasiment tout.

• Speaker #0

  Tu repartais zéro.

• Speaker #1

  Oui, c'est-à-dire que quand tu proposes tout et que tu vois un truc que tu ne sais pas faire, je te laisse imaginer le temps qu'il faut derrière parce que tu es obligé de te délivrer proprement. et obligé d'avoir un taux de satisfaction qui est bon, évidemment, et puis qu'on te recommande derrière. Et donc, forcément, tu passes un temps de dingue. Tu passes un temps de dingue, et le taux de closing est extrêmement, et très faible. Et donc, on en arrive, pourquoi un fail dans tout ça, c'est que maintenant, on arrive à une forme de remise en question forte. Tu en arrives à, alors pas te décourager, mais pas loin à certains moments. Tu en arrives à passer... deux heures dans l'après-midi sur ton canapé à regarder le plafond avec ton chien pour te demander ce que tu fais là et pourquoi t'es pas resté là où t'étais parce que t'étais très bien dans ton job de salarié à ce moment là en plus on te propose de nouvelles opportunités c'est toujours pareil tu sais quand tu... ça y est t'es revenu de voyage du coup c'est bon tu peux reboter à ce moment là tu vois quand t'as en plus de nouvelles opportunités hyper intéressantes qui te sont proposées en tant que salarié donc tu doutes et c'est difficile c'est des choses que moi j'ai vécu pour être honnête ces premières semaines là en tant qu'entrepreneur de manière difficile vraiment difficile, sincèrement, moralement. Est-ce que ça répond à ta question jusque-là ?

• Speaker #0

  Jusque-là, ça répond à ma question. Dans le parcours, tu dis que tu te lances un peu de manière assez large dans les choses et les boîtes que tu adresses, avec un catalogue assez large lui aussi. Et très vite, tu parles quand même d'indicateurs en disant que ton taux de closing est faible. Donc ça veut dire que c'est à ce moment-là, c'est les indicateurs qui te font prendre conscience qu'il y a un truc qui est en train de déraper ? Oui,

• Speaker #1

  c'est-à-dire que quand ça fait dix ans que tu vends des boîtes de tout... de taille, que ça se passe bien, pas le meilleur, mais je veux dire, que ça se passe bien, que tu es hyper à l'aise et que tu te retrouves dans un truc où chaque call, tu sens que c'est hyper compliqué, que ça ne percute pas au bout, tu sens que c'est hyper difficile, en fait, tu comprends qu'il y a un problème et surtout, tu remets en question la pérennité de l'activité entrepreneuriale, tu vois ? Donc à l'époque, je suis micro-entreprise et tu te dis mais en fait, dans ces conditions-là... est-ce que je vais tenir un an ? Est-ce que je ne serai pas mort avant ? Tu vois ce que je veux dire ? Oui,

• Speaker #0

  c'est un peu le truc de je cours, je cours, je cours, je cours. Ça prend beaucoup d'énergie pour faire entrer un truc et que tu galères tout ça après à délivrer. Et tu te dis, en plus, il faut que je recours pour aller rechercher d'autres choses, pour regalérer après. Donc, je comprends bien.

• Speaker #1

  Et puis, dans le contexte, il faut savoir que tout ça, c'est en étant à la base commercialement quand même assez pointu, puisque j'ai fait du commerce dix années avant, très, très intense. Donc, tu vois, ça secoue un peu. Et en fait, ce qui s'est passé, c'est que je proposais un catalogue parce que je n'ai pas construit le début de mon aventure entrepreneuriale avec mes clients idéaux, mais je l'ai construit pour, sans eux. Oui,

• Speaker #0

  avec des idées à toi, en fait.

• Speaker #1

  Voilà. Donc, tu rajoutes là-dedans, faire un site web, faire un truc catastrophique en plus avec une image qui… horrible qui me ressemblait en rien. Tu vois, ce n'est pas juste la perte de temps de mettre du temps à signer. C'est aussi la perte de temps de tout ce que j'ai mis en route et tout ce que j'ai imaginé, les supports commerciaux, les supports de presse et tu recommences et machin. Et donc ça, ça a été une grosse perte de temps.

• Speaker #0

  Ok. Quelque part, dans ce que tu dis, il y a aussi aller à fond au bout du fil. C'est-à-dire qu'en fait, tu t'es lancé en te disant « Ok, c'est bon, je connais le commerce. » je monte tout, je mets tout en place, je crée les offres, les supports, parce que ça, je sais faire et que c'est mon expertise aussi. Mais en allant à fond dans le truc et jusqu'à te rendre compte. Et je te parlais tout à l'heure des indicateurs, parce que c'est très rare. En fait, souvent, on parle de fail et on se dit, tu l'as dit, c'est laborieux, il y a du doute, etc. Et ça, c'est plutôt le côté affectif des choses. Mais on est rarement sur quelque chose de factuel. Et toi, tu as parlé d'indicateurs assez vite, en fait, en disant que ton taux de closing était faible versus que... potentiellement tu avais connu avant, donc tu as dû te dire d'habitude je ne suis pas forcément dans ces taux-là, donc qu'est-ce qui se passe ? Où est-ce que ça dévisse ? Et je trouve ça intéressant que tu aies parlé de ça dans ton expérience, de raccrocher à quelque chose de très factuel et de très concret de je sens que c'est hyper laborieux et en plus les chiffres me disent qu'en effet c'est laborieux.

• Speaker #1

  Complètement. Et alors, autre indicateur mais qui est très lié, en fait au tout début les seuls premiers contrats et donc les seuls que j'arrivais à signer, c'était d'anciens clients de mon précédent secteur, donc vente en automobile et en financement, principalement B2B, et c'était des clients qui étaient devenus des amis. Aujourd'hui, j'ai beaucoup d'amis actuels qui sont d'anciens clients. Et en fait, quand tu n'arrives à signer que des amis... Parce qu'ils te suivent quoi qu'il arrive. Demain, je vends des raisins. C'est ça l'amitié. Moi, j'adore travailler avec mes amis en plus depuis toujours. Mais ça, c'est un autre sujet. Je ne vais pas aller dessus parce que je suis très bavard. Tout ça pour dire que tu t'en rends compte. Quand tu n'arrives pas à signer de nouvelles personnes, alors que tu le fais depuis 10 ans, tu n'arrives pas à signer d'inconnus, tu te dis qu'il y a un truc qui ne va pas. Et là, tu prends cher. Parce qu'en fait, tu te dis que je pensais que ça allait super bien se passer côté vente. et finalement et finalement pas tant que ça du tout. Alors après, évidemment, j'ai rectifié le tir, bien entendu.

• Speaker #0

  On va y venir sur le rectifier le tir. Tu sais pourquoi tu es parti sur cette idée de catalogue ? Parce que tu t'es dit je tape large et je verrai plus tard ? C'était conscient, tu vois ? Oui,

• Speaker #1

  je me suis dit, il y a des sujets sur... Il y a des besoins sur tous les sujets, ce qui est vrai. Et donc, comme aujourd'hui, moi, j'étais dans une certaine typologie de vente par mes précédentes activités, je me suis dit, en fait, aujourd'hui, tout se vend de la même façon. Et c'est à quelque part vrai, tu vois, quand tu sais vendre de l'automobile, tu sais vendre, si tu te formes, un tout petit minimum de l'immobilier, puis le lendemain, je ne sais pas, autre chose, des ordinateurs, enfin peu importe. Et la question, c'était pourquoi j'ai fait ça ?

• Speaker #0

  Ouais, tu sais si tu as fait ça entièrement ou pas, tu vois.

• Speaker #1

  Je pensais que j'allais me simplifier la vie et que donc chaque personne que j'allais rencontrer, j'allais forcément arriver à lui fourguer un truc, tu vois.

• Speaker #0

  Comme c'était large, oui.

• Speaker #1

  Fourguer, ce n'est pas dans le sens péjoratif de... Ouais. quelque chose, qu'elle en ait besoin ou pas, c'est dans le sens par rapport à ma méthode mauvaise, tu vois. Et donc, j'ai dû réfléchir vite et bien. Je me suis dit, si c'est ça l'entrepreneuriat, ça va être compliqué. Je me suis rendu compte en plus qu'il y a des trucs que je vendais, que je détestais vendre et exécuter derrière. Campagne Facebook Ads, en fait, c'est juste une horreur. Alors, je travaille en ce moment avec une agence en ce moment même qui sont des clients aussi, mais je les admire ces gens-là, mais moi, je déteste. tu vois moi je fais trois clics dans le business manager de Facebook pour faire des pubs il n'y a rien qui fonctionne ça clignote de partout ça bloque si tu veux pour moi c'est atroce créer des sites web c'est atroce alors les clients pour lesquels je les ai fait c'est des gens que je connaissais très bien j'ai pris du plaisir à le faire parce que c'était des gens à qui je voulais rendre service c'est très bien mais au-delà de ça pour moi c'est catastrophique donc je me suis réaligné sur Qu'est-ce que t'aimes faire, vraiment ? En quoi tu estimes que tu es, je ne vais pas dire meilleur, mais en quoi tu estimes que tu es très bon ? dans tout ce cirque-là que tu proposes à tout le monde, qu'est-ce qui te fait vibrer le plus ? Et ensuite, dans ce que tu aimes, de quoi ont besoin les gens ? Et j'ai fait... Et alors là, forcément, les dix années précédentes m'ont beaucoup aidé. J'ai passé des kilomètres de coups de fil du soir au matin. De toute façon, t'as que ça à faire, quand tu vas trouver des clients. Tu exécutes sur ce que tu dois livrer, la reste du temps. Et j'insiste là-dessus, il faut le passer aux côtés des clients. Donc, j'ai rappelé tout le monde. coup de fil, coup de fil, coup de fil, je ne sais pas, 8h, 21h. Et j'ai sondé sur ce que j'avais vraiment envie de faire. J'ai sondé, j'ai sondé, j'ai sondé, j'ai sondé, j'ai sondé, j'ai sondé. Et j'en suis arrivé à supprimer 95%, 90% de ce que je proposais pour ne garder plus que deux choses principalement. Et ces deux choses étaient très liées à LinkedIn. Pourquoi ? Parce que moi, ce qui en fait me fait vibrer, c'est d'aider les gens à créer un portefeuille client. idéales au service de leur carrière. Alors après, je peux rentrer plus en détail dans cette notion, mais ce n'est pas la question là maintenant, parce qu'elle est assez deep, cette notion. Donc ça, c'est ce qui m'anime. Et donc aujourd'hui, en fait, je vais me concentrer sur ça, sur ce que je sais faire de mieux, à savoir commercer. Et donc, je vais aider les entrepreneurs à le faire, et les équipes commerciales, les directions commerciales à le faire, parce qu'en fait, là, je suis très à l'aise. Là, il y a un sujet. Là, on parle le même langage. Là, on me reconnaît aussi par rapport à mon passif. Alors, forcément que ça aide. quand tu as une liste de clients signés même si c'était en tant que salarié mais long comme le bras forcément derrière avec une certaine légitimité et puis tout va plus vite parce qu'en fait c'est des conseils que tu donnes,

• Speaker #0

  ça va extrêmement vite tu sais analyser une situation très très vite tu sais la résoudre très très vite c'est fluide pour toi aussi quoi des ads ou un site internet bien sûr et là tu bascules dans un truc qui est fantastique où tu t'écoutes où chaque conversation devient riche,

• Speaker #1

  intéressante spécifique et ça je ne le dois que au fait d'avoir rencontrer du monde du matin au soir. C'est que ça. J'ai monté ma boîte en me disant je saurais faire, je sais vendre, je vais faire mon truc dans mon coin. Et en fait, ce que je savais faire assez bien, à savoir commercer, rencontrer du monde du soir au matin, je l'ai délaissé pour monter mon catalogue en me disant je vais arriver à le vendre. En fait, je suis tombé dans la plus grande des bêtises d'un entrepreneur qui se lance, c'est de faire dans son coin au lieu de faire avec.

• Speaker #0

  Voilà,

• Speaker #1

  donc tu l'as bien compris, je rectifie le tir cette fois en faisant avec. Ok, je me focus là-dessus. Je vais cibler les boîtes qui sont concernées par ça, sur ce que je sais faire a priori de mieux. Là où, en plus, j'ai beaucoup de preuves sociales. Et donc, j'ai passé des kilomètres de coups de fil dans ce sens-là. Et là, ça a commencé à débloquer assez vite.

• Speaker #0

  OK. Donc, c'était ça, ma question d'après. Merci. Super transition. Tu passes combien de temps à parler à des gens du soir au matin avant de réussir à affiner et à dégager 90% de ton catalogue ? Tu sais combien de temps ça t'a pris ?

• Speaker #1

  En temps jour ?

• Speaker #0

  Ouais, grosso modo, tu vois.

• Speaker #1

  8h30, 20h30. Alors après, j'avais une vie. C'est-à-dire qu'après, je promène le chien, je me nourris, je dors, mais je ne fais que ça.

• Speaker #0

  Et il t'a fallu combien de temps pour réussir après, à partir du moment où tu parles avec des gens, pour commencer à voir finalement où tu peux appuyer et à convertir ?

• Speaker #1

  Sincèrement, je suis très mauvais en date et en chronologie, ma mémoire est très mauvaise, mais très sincèrement, ça se chiffre en semaines et je dirais autour de... cette décision se prend, je pense, en un mois, un mois et demi, tu vois.

• Speaker #0

  Ouais, ok.

• Speaker #1

  Parce que comme tu es dans l'intensité, ce n'est pas un repositionnement qui met six mois, tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Ouais,

• Speaker #1

  ouais. Et ça, par contre, là, j'ai tout de suite compris mon problème. Je me dis, mais attends, en fait, tu essaies de vendre mes trucs, tu n'as même pas essayé de comprendre ce qui se passait sur le terrain. Donc, arrête tes bêtises, rencontre du monde comme tu l'as toujours fait, et c'est la base. Et donc, je rencontre, je rencontre de manière très intense. je ne fais que ça en dehors de ce que je dois délivrer à mes clients bien entendu et donc si tu veux l'issue tu la trouves assez vite Mais ça, c'est le cas que tu construises une nouvelle offre, que tu veuilles attaquer un nouveau marché, que tu veuilles décliner une nouvelle approche de prospection pour un marché donné. En fait, quand tu veux faire une approche de prospection canon, demande au marché qu'elle ait l'approche de prospection canon qu'il faut leur adresser. C'est tout comme ça, tu vois ?

• Speaker #0

  C'est aussi simple presque que ça, mais tu as plein d'entrepreneurs qui disent « Non, mais je ne sais pas comment faire. » Justement, si tu ne sais pas, demande en fait. Et eux vont te donner la réponse. Oui, c'est ça. C'est simple dit comme ça, mais on est beaucoup à passer à travers aussi. C'est intéressant de comprendre le cheminement et finalement l'intensité. En termes de nombre de semaines, c'est pour ça que je te demandais combien de temps ça a pris. Parce que quand tu rencontres beaucoup de gens et que tu dois avoir tout le temps les mêmes mots qui reviennent, MOTS et MAUX, assez vite, ça te recentre sur le problème est là. Tu dis qu'assez vite, ça recentre ton impact sur LinkedIn, parce que c'est des choses qui ont dû remonter comme étant problématiques pour les gens à qui tu parlais. où ils disaient « je ne sais pas comment gérer, comment approcher mes cibles, etc. » Et en fait, la répétition liée à l'intensité fait que ça fait se dégager sans doute aussi ce qui est important pour tes cibles et donc qui va devenir ton nouveau « catalogue » . Complètement,

• Speaker #1

  c'est tout à fait mathématique. Et puis tu vois, aujourd'hui, je trouve qu'entreprendre est à la fois très facile et à la fois ça n'a jamais été aussi difficile. Parce que quand tu te lances, et c'était mon cas à l'époque, et puis tu t'intéresses au digital, à faire de la quiz, en fait T'es noyé, tu vois. C'est-à-dire qu'on te dit, il faut faire un site web. Le lendemain, on te dit, il faut faire un tunnel. Le lendemain, on te dit, il faut faire des podcasts. Le lendemain, on te dit, il faut faire des vidéos verticales. Le lendemain, on te dit, il faut faire une stratégie de contenu. Et en fait, tu te noies dans des trucs, tu vois. Tu te noies dans des trucs. Et donc, tu suis des conseils qui ne sont pas forcément bons pour toi à l'instant T. Et c'est comme ça. Ça fait partie de l'aventure entrepreneuriale, encore une fois. C'est pas un souci. mais je me suis défocus du client au début complètement

• Speaker #0

  Après, je pense qu'il y a en effet ce truc de quand tu démarres, d'entendre il faut, il faut et de se dire bon, je démarre, je ne sais pas trop, donc je vais faire comme les autres, etc. Et je pense qu'il y a autre chose sur ta thématique spécifique, c'est le commerce quand même. C'est un problème pour plein de gens de réussir à se vendre, entre guillemets. Et donc, il y en a plein qui vont aussi trouver plein d'autres choses à faire plutôt que d'aller démarcher. Toi, tu parles de clients, mais potentiellement des prospects au départ. et de se dire je vais trouver d'autres choses à faire en termes de procrastination active, on est hyper bons là-dessus aussi.

• Speaker #1

  C'est colossal.

• Speaker #0

  Tu veux d'aller parler à ma cible en fait. Sauf que dans ce que toi tu dis, même si tu l'avais fait avant et que potentiellement c'était aussi, enfin c'est ton expertise, finalement quand tu vas parler à des kilomètres de gens au démarrage, tu n'es pas en train de leur vendre des trucs, tu es juste en train de leur poser des questions.

• Speaker #1

  Oui, mais en réalité tu es déjà en train de vendre des trucs. La vente découle de la relation et des questions point barre. Donc oui, tu as raison. Mais la réalité, c'est qu'il n'y a rien de plus efficace pour vendre. Moi, j'aime bien le terme fréquenter. Il faut fréquenter. Et donc poser des questions. Et les ventes, elles découlent naturellement. C'est pour ça que ça s'est débloqué chez moi assez vite. Même si ce n'était pas en un claquement de doigts et le carnet de commande est plein du jour au lendemain non plus. Attention, ce n'est pas ce que je suis en train de dire. Il m'est arrivé de... Il m'est arrivé de sillonner Paris en ciblant 2-3 boîtes dans l'automobile pour y postuler si ça se passait mal. J'ai même un soir, ça c'était quand j'étais un peu désespéré dans mon truc de « je close plus, je close plus, que se passe-t-il ? » J'ai posté, alors je ne sais plus sur quel site, mais j'ai posté une annonce pour faire du babysitting quand même, tu vois. en me disant il faut que je gagne du fric il faut que je me sort Même s'il faut que je fasse des trucs de dingue, je vais m'accrocher. Tu passes par des phases un peu particulières quand tu es dans le doute. C'est rigolo, non ? Sur le moment, ce n'est pas rigolo. Mais ça fait partie du truc. La grande chance que j'ai eue, c'est que ça n'a pas duré. Malheureusement, tu as beaucoup d'entrepreneurs qui tombent un peu dans ce truc-là, qui tentent plein de choses en restant trop éloignés de leur cible et qui ensuite se disent « Bon, c'est trop tard maintenant. Ça fait un an, un an et demi, deux ans. il faut que je repasse au salariat. J'ai eu la chance de ne pas en arriver jusque-là. et de me rendre compte assez vite du fait de rencontrer du monde que je ne closais pas bien et donc j'ai re-rencontré plein de gens. J'ai eu de la chance, ça s'est allé mieux assez vite, mais ça m'a secoué. Quand ça fait que tu es stable dans une entreprise, que tu as un super portefeuille client et que tu tombes là-dedans, ça secoue un peu, il faut s'accrocher.

• Speaker #0

  Ce qui est plutôt logique, que ça secoue, surtout quand c'est ton expertise aussi. Je pense qu'il y a un truc de « je savais faire avant ce qui s'est passé, j'ai perdu le mojo tu vois

• Speaker #1

  Ouais, complètement. Et puis après, c'est une question de tempérament. Je pense qu'il y a des gens qui sont beaucoup plus zen que moi. Moi, j'ai un rapport au travail qui est le mien. Et après, il y a sûrement un côté un peu, en effet, rapport au boulot, rapport à la réussite. Il y a sûrement des gens qui sont plus cool que moi et qui l'auraient un peu mieux vécu et d'autres certainement pire, tu vois. Mais tout dépend après de la manière dont on l'envisage. Oui,

• Speaker #0

  mais ce que je trouve intéressant, tu vois, c'est à la fois la prise de conscience quand même assez rapide de qu'il y a un truc qui foire et ça ne part pas comme j'avais prévu. de se dire finalement comment est-ce que je recentre là-dessus et d'aller au contact en se disant finalement ce que je sais faire, c'est être au contact des gens et c'est aussi ça qui va décoincer quelque part la situation.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Ce qui est vrai chez beaucoup d'entrepreneurs, encore une fois, cette logique de je cherche un positionnement, je cherche à créer mon offre, je n'ai pas trop d'idées ou je cale, etc. Quand tu poses la question de mais tu as été demandé à ta cible, souvent pas trop ou pas de manière très directe, ou tu n'as pas trop fréquenté comme tu dis. les personnes qui sont concernées. Et du coup, chacun est de son côté, mais on ne se parle pas, donc on ne confond pas trop. Et confronter, c'est positif, en fait. Ce n'est pas se faire jeter des pierres dessus. C'est aller voir si ce qu'on est en train d'imaginer, d'avancer, de construire, ça a juste du sens pour la personne à qui on va le vendre. Bien sûr.

• Speaker #1

  Et c'est pour cette raison que j'ai toujours encouragé, et je regrette que dans beaucoup de boîtes, ce ne soit pas assez le cas, le décloisonnement entre les services commerciaux et les services market. Ça, tu dois le savoir.

• Speaker #0

  C'est un autre sujet. Oui, tellement.

• Speaker #1

  Il est très lié parce qu'en fait... se plaint dans beaucoup de boîtes que le marketing ne marche pas. En fait, il ne marche pas parce que souvent, le market ne discute pas avec les sales, tu vois. Et c'est hyper triste, tu vois. C'est hyper triste parce qu'il y a des choses incroyablement efficaces à construire à partir du moment où, encore une fois, le market s'y discute avec les sales. Ça veut dire que le market est en relation avec le client final, forcément.

• Speaker #0

  Ouais, c'est ça.

• Speaker #1

  Et donc, voilà un petit peu le constat. Et c'est vrai qu'aujourd'hui, quand on se lance, on est noyé sous tant de choses. pour gagner sa vie. Tu rajoutes tout ça et forcément, le digital propose plein de choses fantastiques, mais peut aussi, je le vois, de toute façon, aujourd'hui, tu le vois, il éloigne énormément d'entrepreneurs du client final. Et ça, franchement, c'est difficile. C'est pour ça que je dis, il y a des choses qui sont très simples aujourd'hui pour entreprendre, la comptabilité, les outils, il y a plein de choses qui sont fantastiques, mais il y a aussi un contexte qui fait que je trouve que c'est beaucoup plus dur. Je cite souvent mon grand-père, à l'époque, il y avait une cible, une voiture. 30 litres de carburant et c'est terminé. Il n'y a pas de possibilité. Tu es obligé de passer du temps avec ton client idéal. C'est binaire, en fait. Soit je reste à la maison ou au bureau, soit je rencontre mon client. Mais je ne peux pas m'échapper. Je suis hors de ça.

• Speaker #0

  Il y a tellement de raisons de s'échapper qu'au final, ça peut être extrêmement diversifié dans les échappatoires. Et dans ce que tu viens de dire aussi, dans l'idée des sales, parle pas au marketing. Je rajouterais news opérations parce qu'il y a souvent un peu ce truc de le commerce a vendu et nous, comment on délivre derrière. Ça, c'est plutôt l'aspect salarié grosse boîte. Mais ce truc que quand on est à son compte, on est tout ça. On est le commerce, le marketing et la personne qui va délivrer. Tu le disais tout à l'heure, des fois, tu t'es retrouvé à délivrer des trucs que tu n'aimais pas faire. Peut-être que ça rajoute aussi de la complexité. Finalement, est-ce que je mets ma casquette de sales d'aller écouter et de prospecter, de parler à mon client avec des bonbons, etc. Est-ce que je mets ma casquette de marketeux ? pour savoir quelles vont être les actions avec les bonnes cibles au bon endroit. Il y a peut-être cette difficulté-là aussi de finalement avoir toutes ces casquettes en même temps et de se dire comment est-ce que j'arrive à prendre du recul sur chacune de ces thématiques pour un seul et même business et une seule et même tête de l'entrepreneur, en fait.

• Speaker #1

  C'est difficile et à la fois, je reste peut-être trop simpliste dans ma démarche. En tout cas, quand on se lance.

• Speaker #0

  Quand on se lance, il faut que la boîte tourne, point.

• Speaker #1

  C'est ça. Aujourd'hui,

• Speaker #0

  je vois des trucs. Encore une fois, c'est normal. Je vois des entrepreneurs qui veulent trouver des clients parce qu'ils n'en ont pas assez. Alors, ils vont faire de la vidéo verticale. Alors, ils vont faire plus de post-linked. Alors, certains vont passer des mois avant de rencontrer les clients pour une activité d'indépendant sur un business plan. Tu vois, je vois des trucs de dingue. Et donc, en fait, dans le cadre d'un lancement ou vraiment le... ou dans le cas d'un objectif où ma boîte tourne déjà, mais j'ai besoin de rencontrer des clients plus solides, que je peux facturer plus cher, qui ont les reins plus solides financièrement parlant, etc. Il faut fréquenter ses clients, point. Il faut que l'entreprise tourne. Donc la première casquette, pour moi, c'est quand on démarre, encore une fois, à moins qu'on démarre avec les poches pleines, ça arrive à pas mal de monde. Il y en a qui, financièrement, ils ont le temps de voir venir. Moi, ce n'était pas mon cas du tout. Mais si on n'a pas les poches pleines...

• Speaker #1

  T'apprécies, tu risques plus vite.

• Speaker #0

  Il faut signer des clients, point. Et après, le reste se construit autour, bien entendu. Et signer des trucs qu'on n'a pas envie de faire, si on a besoin de sous, ce qui était mon cas au début, ce qui était le cas de manière très intense pour moi au début, je ne regrette pas de l'avoir fait.

• Speaker #1

  Par contre,

• Speaker #0

  j'ai signé des trucs de dingue. Alors là aussi, je n'ai plus les chiffres en tête, mais j'ai dû me facturer une ou deux fois au début, huit fois en dessous du prix que j'aurais dû facturer. Mais ce n'est pas grave.

• Speaker #1

  C'est aussi comme ça que tu testes et que tu vois ce qui te plaît, ce qui ne te plaît pas. Tu vois, pour le coup, il y a des trucs où tu as délivré, tu ne te dis ça plus jamais de la vie.

• Speaker #0

  Voilà, la prestat, tu la factures 1 000 euros, tu te rends compte que tu as passé, je ne sais pas, 18 heures ou 25 heures. Tu ne te trompes qu'une fois.

• Speaker #1

  Ne fais pas ta rentabilité dans ce cas-là parce que tu ne vas pas aimer ce qui est dans ça.

• Speaker #0

  Mais tu ne te trompes qu'une fois, tu vois. Donc là aussi, j'encourage, ce n'est pas grave. Au début, en fait, tu peux passer 4-5 fois plus de temps que prévu sur ton client. C'est ça,

• Speaker #1

  tu as le temps.

• Speaker #0

  Donc moi aussi, là j'ai tendance à dire... Quand j'ai un indépendant qui me pose la question, le pricing, le machin, j'y vais, j'y vais. Vas-y, tu vois ? Si tu as besoin de trésor, vas-y. Et si tu y passes 25% de temps en trop, qu'est-ce qu'on s'en fiche ?

• Speaker #1

  Non, mais c'est ça. Tu réajusteras les coûts d'après. Mais au moins, tu l'auras fait, tu auras du recul, si tu y vas bien ou pas, et tu réajusteras.

• Speaker #0

  Voilà, tu vas remettre en compétence à la vitesse de la lumière et tu factureras 25% de plus ou deux fois plus la fois prochaine.

• Speaker #1

  Est-ce qu'au-delà du recul, la prise de recul que tu as fait toi, est-ce qu'il y a des ressources qui t'ont aidé extérieure, des livres, des podcasts, des choses ? Ou est-ce que tu t'es juste dit, bon, là, les chiffres, ça ne va pas, comment j'ajuste ? Et finalement, c'était toi avec toi-même.

• Speaker #0

  Le premier podcast qu'il faut suivre, c'est celui de Géraldine Févra. Pour être très transparent, non.

• Speaker #1

  C'est de la prise de recul, c'est en fixant le plafond sur ton canapé.

• Speaker #0

  En fait, si je parle... Si je parle de mon cas personnel, après je peux donner peut-être des idées de choses à lire. Si je parle de mon cas personnel, je n'ai pas souvenir de ressources qui m'ont aidé à ce moment-là. Je dirais même que le fait de ne plus en consommer m'a aidé à me rapprocher de mon client et à dire c'est le client point barre. Oui. Ce que j'ai envie de faire est mon client point barre. Je dois co-construire avec lui pour vendre, donc le rencontrer et vendre.

• Speaker #1

  Donc limiter les distractions plutôt.

• Speaker #0

  Donc moi, ça a été plutôt fuir les ressources et les marchés. Mais parce que aussi... Parce que aussi... Et c'est là où je sors un petit peu de mon cas à moi. J'avais beaucoup de facilité à aller vers les chefs d'entreprise et à rencontrer du monde. Donc, si ce n'est pas le cas, à ce moment-là, je vais recommander à des indépendants, par exemple, de suivre des épisodes de podcast dédiés à la prospection. Je vais conseiller à des indépendants de suivre des personnes comme toi pour qu'est-ce qui compte dans l'entrepreneuriat, comment on organise ses journées pour être efficace, parce qu'il y a ce sujet-là aussi. Je fais conseiller à des entrepreneurs de lire des livres. Je n'ai pas les noms parce que je n'en ai pas consommé du coup, mais il y a des livres sur la prospection, sur le développement commercial. Il y a des épisodes de podcast. Il y a des personnes sur LinkedIn à suivre sur le développement commercial, etc. Il faut se faire plaisir et se concentrer là-dessus, je pense.

• Speaker #1

  Clairement. Et moi, je rajoute ta formation gratuite que j'ai faite parce que je voulais voir ce qu'il y avait dedans.

• Speaker #0

  C'est toi qui le dis. C'est moi qui le dis. Je ne peux pas faire ma promotion.

• Speaker #1

  Mais moi, je le fais avec grand plaisir. Parce que pour le coup, j'ai trouvé ça hyper pragmatique et frais par rapport à ce qu'on voyait. Parce qu'en intro, tu parlais beaucoup d'approche commerciale et d'automatisation. J'ai reçu un message encore ce matin. Je me suis dit, il faudrait que je l'envoie à Lucas pour les messages. Il ne faut pas faire. Le bonjour, vous avez sûrement besoin de... Alors déjà, on ne se connaît pas. Tu ne sais pas ce que je fais. Et en plus, la plupart du temps, c'est complètement du côté de la plaque de ce que je fais. Donc, je me dis, mais même pas. Ils ont regardé. Je ne sais pas, en fait. Je ne sais même pas comment ça peut arriver là. bref, tout ça pour dire que pour le coup j'ai trouvé ton approche humaine

• Speaker #0

  Tu sais, je suis sincèrement, très sincèrement, quand je reçois ces messages que tu reçois aussi, je suis triste. Tu sais pourquoi je suis triste ? Parce que je me rappelle de mes débuts. et j'imagine ces personnes qui en sont sans doute à leur début ou à leur deuxième recommencement ou troisième et qui font du commerce de cette manière là et je me dis mon dieu qu'est-ce que ça doit être difficile tu vois ça doit être difficile et ça alimente un peu ce truc de le commercial bouce et le pied dans la porte qui force etc alors

• Speaker #1

  qu'il y a tellement une autre manière de faire voire d'autres au pluriel manière de fonctionner justement entre humains et c'est ce que tu disais tout à l'heure avec Le fait de questionner, c'est déjà commencer à vendre, en fait, parce qu'on comprend mieux le besoin et donc potentiellement, on sait si on est en capacité d'y répondre ou pas. Et c'est plus fluide pour tout le monde des deux côtés, clairement. Et donc, en effet, quand tu reçois des messages comme ça, en tout cas, quand moi je les reçois, je me dis mais à la fois, ça ne donne pas une bonne image du commerce. Et c'est aussi pour ça qu'il y a plein d'entrepreneurs qui se lancent en disant ah non, non, mais je ne veux surtout pas faire de commerce parce que ça voudrait dire faire ça.

• Speaker #0

  Absolument.

• Speaker #1

  Il y a plein d'autres manières de faire du commerce et que ce n'est pas sale. et C'est ça, et qu'il y ait des vraies approches humaines, je ne vais pas dire authentiques, mais humaines et avec un vrai intérêt pour la personne en face, et pas juste vouloir pusher absolument un catalogue, une solution, etc., sans se demander une fraction de seconde si la personne est dans le besoin de cette solution.

• Speaker #0

  Oui, et puis tu es dans un système qui est terrible, c'est-à-dire que tu dépends, alors encore une fois, je n'ai rien contre la prospection automatisée à partir du moment où c'est bien fait, pas du tout. Et dans certains contextes, ça vaut le coup. Alors, startup, hyper-croissance, il faut nourrir les sales avec des leads. Enfin, je ne rentre pas dans le sujet. Il faut être capable, du coup, de faire une machine qui soit belle, propre, caline. Mais ça, c'est un autre sujet. C'est juste que c'est compliqué parce qu'avec ce genre d'approche, tu vas attirer des clients en plus qui sont souvent pas intéressants. C'est un petit peu dommage. Et je voulais rebondir sur un truc que tu avais dit juste avant. Alors, oui. Tout ça peut faire en sorte qu'on se dise la vente, c'est sale. Mais en fait, la vente, c'est sale, ça revient à dire je n'aime pas acheter et on est toutes et tous des consommateurs. Quand tu vas au restaurant, le restaurateur, c'est un commerçant. Quand il te sert deux verres de vin, une dorade, un truc, un machin, t'es super contente, tu vois. Quand tu vas acheter des fringues, tu ne le fais pas par contrainte. C'est rare que tu te dis, j'ai acheté un blazer, qu'est-ce que ça me gonfle ? Enfin, ça peut arriver si tu n'aimes pas faire les magasins comme moi ou alors tu les fais très vite. Mais ce que je veux dire, c'est fantastique la vente.

• Speaker #1

  Et on se souvient, quand tu vas acheter des vêtements, on se souvient de la personne qui a pris du temps de se dire, mais vous aimez quoi ? C'est pour un mariage, etc. C'est ça, qui était dans un vrai acte d'essayer de comprendre pourquoi tu viens et comment te contenter au mieux aussi.

• Speaker #0

  J'ai toujours trouvé que c'était un des plus beaux métiers du monde. J'ai commencé à rendre des trucs au collège et au lycée. Je me suis dit, c'est super, tu aides les gens. Tu leur rends service, ils repartent avec le smile et en plus, tu es rémunéré pour. Mais quel pied fantastique ! Et je souhaite à tous les entrepreneurs du monde de voir les choses comme ça, c'est fabuleux. Tu rencontres des amis, tu rencontres des gens sur lesquels tu peux compter, tu apprends des choses, tu as l'impression de lire des bouquins tous les jours. C'est juste fabuleux, tu vois. Il faut juste accepter que ce qu'on n'aime pas et à quoi nous sommes soumis et soumis au quotidien d'un point de vue de la vente, et il n'y a pas que du mauvais loin de là, et la partie mauvaise... c'est pas de la bande, c'est du bricolage. Quand on dit ça, on peut commencer à aller vers le fait de se réconcilier avec la discipline, je pense.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça, et envisager qu'il y a d'autres manières de faire et d'approcher aussi, et qui sont peut-être plus alignées avec qui on est, avec ce qu'on a proposé, etc. Et du coup, ça paraît moins contraignant, quelque part.

• Speaker #0

  Entendu, absolument, tout à fait.

• Speaker #1

  Tu en as un petit peu parlé, mais qu'est-ce que tu dirais à quelqu'un qui s'apprête à faire la même boulette que ce que toi t'as fait ?

• Speaker #0

  C'est un peu tes clients. C'est un peu mes clients actuels, tu veux dire ?

• Speaker #1

  Ça pourrait être des clients à venir qui se disent « Non, mais moi, je vais faire en mode catalogue. »

• Speaker #0

  Ça pourrait sur des... C'est rare, mais je fais assez peu de débutants. Ça peut. En tout cas, il y a toujours un peu de choses à réorchestrer, clarifier, etc. Qu'est-ce que je donnerais comme conseil à quelqu'un qui s'apprête à proposer un catalogue ? S'il a les compétences pour... Parce que moi, je n'avais pas le discours derrière, tu vois, non plus. C'est-à-dire, si tu es généraliste, mais que tu présentes un catalogue de manière cohérente parce que tu fais, je ne sais pas moi, et de la formation, et du coaching, et encore une autre discipline à destination, par exemple, des DRH, si tu as trois piliers, là, ça le fait. Si tu fais du sur-mesure et que tu sais faire plein de choses, ça le fait. Par contre, il faut que ce soit structuré. Un, connecte-toi avec des choses que tu as envie de vendre parce que ça, sinon, c'est mort. Ça, c'est... Je ne fais pas partie des gens qui pensent qu'il faille être passionné de son produit. Moi, c'est le cas aujourd'hui. Par contre, quand j'étais dans l'automobile, je n'étais pas passionné d'automobile. Moi, ce qui me passionnait, c'était de rendre service, de gagner ma vie ainsi, de servir les intérêts de mon actionnaire au passage, etc. mais ça y est j'ai décroché, je suis allé 3 mois Qu'est-ce que je conseille ? Je conseille de reconnecter avec ce qu'on aime le plus. Ensuite, je conseille de se connecter avec les secteurs et les types de boîtes qui sont à nos yeux sexy. Pourquoi ? Parce que quand tu t'adresses à des boîtes qui te parlent vraiment, tu les approches de manière chouette.

• Speaker #1

  Ça se sent un peu, en fait. C'est un peu le truc d'avoir envie. C'est hyper bête ce que je suis en train de dire. La bonne nouvelle, c'est que c'est à la portée de plein de gens.

• Speaker #0

  Voilà. Voilà. Moi, ce qui me plaît, c'est quand je vois une entrepreneuse ou un entrepreneur qui est dans son téléphone en train de scroller sur Insta et qui se dit « Sympa le truc chez Netflix, j'ai trop envie de bosser avec eux. L'an prochain, je veux que ce soit mes clients. » Ça, ça me plaît. Ça, ça me plaît, ça, ça me plaît, ça, ça me plaît. Et donc, on va expliquer aux gens pourquoi on va les voir eux et pas les autres. Donc là, déjà, il y a ça. Sur quoi je me sens le plus à l'aise ? Pourquoi je vais avoir envie de me dépasser pour mes clients ? Le reste... provisoirement du moins, on le vire. Et on va fréquenter ces cibles autour de ces sujets-là et se comporter comme des médecins. Donc le médecin, c'est diagnostic, vous avez mal où ? Depuis combien de temps ? Est-ce que vous pensez qu'il y a un sujet ici ? Ici, vous avez mal ? Ici, vous n'avez pas mal ?

• Speaker #1

  Si j'appuie là, qu'est-ce que ça fait ?

• Speaker #0

  Si j'appuie là, ça fait quoi ? Qu'est-ce que ça provoque ? Tu prends le petit marteau, là, tu sais qu'il fait réflexe dans le mur.

• Speaker #1

  Je tape un peu partout.

• Speaker #0

  Qu'en est-il de là ? J'ai besoin de votre aide. ça c'est un vrai truc, les gens aiment bien aider tu vois, tu viens fleur au fusil bonjour j'ai un truc pour vous j'avais rien demandé donc merci mais non donc tu viens pour vendre de manière trop frontale, tu obtiendras tout au plus des conseils ou rien tu viens en vendant des conseils, tu vendras donc demandez de l'aide et comportez-vous en médecin, il faut que le problème de vos clients vous obsède et à partir de ce moment là ça se passera bien tu vois j'adore Merci. Il faut, quand je dis obsède, il faut le retourner dans tous les sens. Du soir au matin.

• Speaker #1

  D'où le diagnostic aussi, de comprendre absolument et de ne pas rester en surface et de continuer à creuser en disant le problème c'est ça, d'accord, mais depuis combien de temps, pourquoi ? Bref, creuser au maximum pour vraiment avoir toute la substance qui va potentiellement être réutilisée derrière pour les offres. Tout ou partie d'ailleurs, parce que quand tu disais que tu avais passé beaucoup de temps à discuter, à fréquenter ta cible, il y a peut-être des choses où ta cible t'a dit et t'as compris que c'était une douleur forte, mais Merci. que tu n'as pas envie d'adresser, c'est pas grave. D'où le croisement entre la douleur extrêmement forte de la cible et ce que toi tu aimes faire et où tu es bon. Et c'est ce croisement-là qui finalement devient intéressant après le diagnostic aussi.

• Speaker #0

  Absolument. C'est mille fois plus efficace que n'importe quelle supposition qui met en danger, bien souvent, comme ça a été le cas pour moi, même si j'en suis sorti. Et après, le fait d'avoir rencontré 10, 20, 30, 40, 50, 60 cibles, à un moment, c'est bon. Alors attention, ça ne veut pas dire qu'il faut en rentrer 60 pour vendre. Au bout de la troisième, c'est réglé. Ce travail ne veut pas dire je vais passer trois mois à rencontrer du monde et puis ensuite, si j'ai un peu de chance, je vends. On est dans une démarche de vente dès le début puisqu'on est en train de rencontrer du monde pour leur demander quels sont leurs problèmes dans le but de le résoudre. C'est vraiment... à la fois affiner ce qu'on appelle le product market fit, la corrélation parfaite entre ce qu'on va vendre, proposer et ce que le marché demande à être solutionné, et à la fois de vendre rapidement, dès que nécessaire et dès que pertinent, bien entendu.

• Speaker #1

  Vraiment, et ça ne s'arrête pas forcément non plus aux premières ventes, c'est-à-dire que pour moi, c'est aussi un travail qui continue après, même en ayant des clients, etc., où ça continue d'alimenter justement ce diagnostic et de potentiellement affiner, de potentiellement se dire, j'enlève ça. de ce que je faisais ou je rajoute ça parce que le marché, les clients, les prospects parlent de telle ou telle problématique que je n'avais pas identifiée jusque-là et que j'aimerais adresser. Donc potentiellement, c'est infini en fait cette histoire.

• Speaker #0

  C'est infini. Ça ne s'arrête jamais.

• Speaker #1

  C'est ça qui est cool.

• Speaker #0

  Même après dix années d'entrepreneuriat, tu es toujours encore en train d'affiner le tir, proposer quelque chose de... des services additionnels, améliorer... Ça ne s'arrête jamais. que quand tu es en clientèle. Par contre, quand tu es en clientèle, ça va très vite. C'est ça qui est génial.

• Speaker #1

  C'est ça qui est trop bien.

• Speaker #0

  C'est fabuleux.

• Speaker #1

  En synthèse, demandez de l'aide et soyez médecin pour diagnostiquer. Souvent,

• Speaker #0

  on se dit, mais qui va m'aider ? Personne. Pour celles et ceux qui vont nous regarder, vous allez être très surpris à quel point le fait de demander de l'aide est un levier de rencontre surpuissant. Et quand je dis ça, je pèse mes mots parce que c'est également le cas auprès de cibles qui sont très difficiles d'accès. Comme quoi, l'être humain, quand on y va avec la bonne posture et pas la fleur au fusil et qu'on demande de l'aide sur un sujet qui, pour nous, est épineux... Donc, il faut le faire de manière très transparente. Eh bien oui, il y a des gens qui aident, y compris des gens qui sont à la bourre, qui courront dans tous les sens. mais faut pas oublier que voilà des gens qui sont qui ont très envie de prendre 10 minutes pour répondre à des questions et de tendre la main. Alors, je sais que ça va étonner du monde, et pourtant, c'est la vie. Essayez, vous allez voir.

• Speaker #1

  Essayez, au pire, vous allez rencontrer des gens, et au pire, vous allez leur vendre des trucs.

• Speaker #0

  Absolument. Par contre, il ne faut pas essayer une fois et dire que ça ne fonctionne pas.

• Speaker #1

  C'est ça, bien sûr.

• Speaker #0

  Prenez un échantillon de 10 avant de dire que ça ne marche pas.

• Speaker #1

  Un minimum de volume, quand même.

• Speaker #0

  Absolument.

• Speaker #1

  Merci beaucoup. Toi qui nous écoutes, tu peux retrouver tous les liens pour rejoindre Lucas sous la description de cet épisode. Si tu as aimé l'épisode d'aujourd'hui et que tu penses que ça peut aider ou inspirer quelqu'un, partage ça autour de toi, que ce soit en story, sur LinkedIn, aux prochaines apéros avec tes voisins, ça marche très bien aussi. Au moment où on enregistre, c'est tout à fait la saison des apéros. Merci beaucoup, Lucas, d'être venu partager ton fail et cette idée de catalogue et surtout ce que tu en as fait derrière dans Tuba.

• Speaker #0

  Merci infiniment, Géraldine, pour ton accueil. J'espère que je n'ai pas été trop bavard. Quand je suis lancé, je peux passer d'un sujet à l'autre. Merci beaucoup pour ton accueil. Et puis, si ça peut aider, servir des personnes qui sont en train de se poser des questions sur comment je me positionne, que faut-il faire, plutôt à droite, plutôt à gauche, si ça peut aider ne serait-ce qu'une personne, je serais franchement, franchement ravi. Bien, je pense que ce sera le cas. Très sincère.

• Speaker #1

  Merci à toi.

• Speaker #0

  Merci beaucoup, Géraldine.

• Speaker #1

  Plaisir. Merci pour ton écoute. Tu as aimé cet épisode ? Si tu veux promouvoir Tuba, la meilleure façon de le faire, c'est de laisser un avis 5 étoiles sur ta plateforme d'écoute préférée. Peux t'abonner pour ne pas rater les prochains épisodes et partager celui-ci avec d'autres entrepreneurs à qui il pourrait être utile. Si tu veux me faire un retour direct, retrouve les liens pour me contacter en description de l'épisode. On se retrouve la semaine prochaine !