Transcription

• Speaker #0

  Tu sais ce moment où tu te dis, là j'ai des clients donc je devrais être bien. Et pourtant tu finis le mois à te demander, mais où est passé mon argent ? Si c'est le cas, cet épisode est fait pour toi. En fait, le plus gros piège que tu vas rencontrer dans toute ton aventure entrepreneuriale, c'est de trouver des clients et d'éviter de perdre de l'argent en les servant. Je sais, personne t'a dit que quand tu allais avoir des clients, tu allais... perdant de l'argent. Mais heureusement, tu écoutes cet épisode. Et si aujourd'hui, tu ne sais pas si tu es rentable avec tes clients, écoute bien l'épisode en entier parce que tu vas peut-être récupérer des milliers, des dizaines de milliers d'euros par an avec cet épisode. C'est cadeau, ça me fait plaisir. Dans cet épisode, je suis là pour t'aider à voir si tu es rentable avec ton client. On ne va pas faire des gros tableurs hyper lourds mais... En fait, moi, je veux que tu puisses te dire à la fin de l'épisode, avec tel client, je suis rentable ou pas. Et surtout, qu'est-ce que je fais, en fait, si je ne suis pas rentable ? Parce que tu peux avoir un business qui a l'air de tourner, mais qui te paye moins que le speak. Et ça, ça arrive à beaucoup plus de monde qu'on le pense. Même les entrepreneurs qui te disent faire les 10 000 euros par mois. Je sais. Installe-toi bien, prends des notes si tu veux ou réécoute l'épisode à loisir. Cet épisode, on va parler cash, on va parler rentabilité et surtout, on va parler solution. Petit aparté, si durant l'épisode ou même à la fin, tu te dis « Ok, j'ai besoin d'être rapidement au clair là-dessus » , je te propose un appel de 15 minutes, c'est gratuit. Le lien est dans les notes de l'épisode. L'idée, c'est que tu m'exposes ta situation. Moi, je t'aide à repérer où est-ce que ton client te coûte de l'argent. Et je te dis si un accompagnement est pertinent pour toi maintenant ou pas. 15 minutes pour savoir si tu es rentable avec tes clients, je trouve que c'est un bon investissement. Donc réserve ton créneau, le lien est dans les notes de l'épisode. Moi, je me revois à une période où, franchement, sur le papier, c'était propre. Des clientes en continu, des projets, du mouvement, le truc qui fait plaisir à l'ego, tu vois. Alors que physiquement, j'étais KO. Mentalement, j'étais à la limite de l'épuisement. Pas du burn-out, de l'épuisement. J'avais cette impression que j'avais couché les cases, en fait, mais c'était pas stable du tout. Comme si j'étais en train de courir en permanence, après le temps, après les clients, après l'argent, et que pendant ma course, même si l'argent rentrait, je ne me sentais pas soulagée en fait. Le truc, c'est que je n'arrivais pas à arbitrer sur mes tarifs par exemple, est-ce que je les augmente ? Je n'arrivais pas non plus à arbitrer sur est-ce que je dois déléguer et quelle partie ? Pour moi, savoir si je gardais un client ou pas... Vous ne pouvez pas me poser la question parce que j'avais juste pas la bande passante. Et en fait, le point commun de tout ça, c'est qu'il me manquait une info de base. Et peut-être qu'il te la manque à toi aussi. C'est est-ce que ce client me rapporte vraiment quelque chose ? Il y a plein d'entrepreneurs que je côtoie depuis longtemps qui pensent qu'en fait, le but du jeu dans l'entreprenariat, c'est de signer. des clients le plus possible. Ça, on va dire que c'est le niveau facile. Sauf qu'en fait, il y a un objectif caché derrière ça, beaucoup plus discret, qui est réservé aux personnes les plus attentives, c'est pouvoir servir ses clients sans se faire aspirer et sans faire aspirer l'argent qui est rentré. Moi, ce que j'observe assez souvent, c'est quand on a un business qui est... conçue de façon très artisanale, qui n'est pas optimisée en termes de structure. Donc quand je te parle de structure, je te parle de système, de process, de livraison client, etc. C'est qu'en fait, le coût réel d'un client, ça grimpe hyper vite. Et ça, personne ne s'en rend compte. Bon, heureusement, j'ai fait un épisode aujourd'hui, donc normalement, il y aura quelques personnes qui, maintenant, seront au courant. Par expérience, je peux te dire, et ça fait plus de dix ans que je... j'optimise des process, donc j'ai quand même vu un paquet d'entrepreneurs et d'entreprises. Par expérience, je peux te dire que... Quand la structure de ton business, de ton offre, de ton accompagnement, de ton produit n'est pas carrée, il y a un chiffre clé, c'est une moyenne, c'est qu'un client peut te coûter autour de 50% de ce qu'il te rapporte. Parfois c'est moins, parfois c'est largement plus. Et en fait, tant que tu n'as pas mesuré ce chiffre-là, tu avances à l'aveugle. Dis-toi que concrètement, si tu factures un client 2000 euros, Ton client, en réalité, peut te coûter 1000 euros, plus ou moins, avec l'équivalent en plus en temps et en énergie. Et je ne te dis pas 50% pour te faire peur, je te dis 50% parce que c'est une moyenne que j'ai calculée à partir de tous les entrepreneurs que j'ai croisés. Et ça, ça représente le coût invisible d'accueillir un client dans son business. Heureusement pour nous, ça se corrige. Donc, ce que je te propose pour amorcer cet épisode, c'est qu'on pose un premier diagnostic. Bien évidemment, on pourra faire un diagnostic plus précis en appel découverte. Mais là déjà, tu vas avoir quelques billes de réflexion. Donc, je voudrais que tu prennes un seul de tes clients. Vraiment le seul, tu peux prendre le dernier, tu peux prendre celui qui t'a rapporté le plus ou qui t'a rapporté le moins. Maintenant, ce que tu vas regarder, c'est... Déjà, ce que le client a payé. Ça, c'est facile. Par exemple, 2000 euros pour une prestation en accompagnement. Normalement, ce chiffre, tu le trouves facilement. Ensuite, l'étape 2, c'est tes coûts directs. Donc, à ces 2000 euros, tu vas enlever ce que tu as vraiment payé pour le livrer. Donc, mettons que tu utilises des outils spécifiques, digitaux, que tu as des frais liés à ce client, que peut-être tu sous-traites, ce genre de choses. Donc, mettons... Là, pour l'exemple, on va partir sur 200 euros. Ensuite, tu vas noter ton temps réel. Et là, je ne te parle pas que de la prestation, c'est-à-dire du temps de livraison. Tu vas compter aussi, ou faire une estimation en tout cas, des messages, des vocaux, des relances, du SAV, de la préparation, de la collaboration, des corrections, de l'administratif. Bref, tu as compris l'idée. Le plus souvent, on se dit « bon, je dois passer peut-être deux heures » . Non. En moyenne, pour un entrepreneur indépendant, on est plus entre 10 et 20 heures de temps passé sur un client. Alors, ça dépend bien évidemment de la typologie de l'accompagnement, de la durée, etc. Voilà, donc tu as une moyenne. Ensuite, tu vas calculer ton taux réel. Donc, tu te rappelles, ton client t'a payé 2000 euros. Déjà, tu enlèves. tes coûts directs, donc 200 euros, on est déjà à 1800. Bon, on va prendre le chiffre le plus haut en termes de temps. On va partir sur 22 heures, par exemple. Donc, tu fais 1800 divisé par 22 heures, ça te fait un taux à 80 euros de l'heure. OK, 80 euros de l'heure, ça peut être très bien. Ou pas du tout. Encore une fois, ça dépend de ton modèle, de tes charges. ton business, de ton style de vie aussi. Donc la question c'est, est-ce que ça, c'est au-dessus de ton taux plancher ? Alors le taux plancher, si tu ne sais pas ce que c'est, c'est un taux qui te permet déjà de te payer correctement, donc 15 mic. C'est un taux qui te permet de couvrir tes charges, directes ou indirectes, parce que là je ne t'ai même pas parlé des charges indirectes. On pourra faire un épisode là-dessus si ça t'intéresse. C'est un taux qui te permet de garder de la marge et de ne pas finir rincé pendant ou après une mission client. Donc là, quand tu fais ces calculs, pour la première fois, tu te rends compte que peut-être tu n'as pas forcément toutes les données. Tu ne sais pas combien d'heures tu passes exactement. Tu ne sais pas ce que tu dois compter. Ça, c'est normal en fait. Et honnêtement, c'est souvent beaucoup plus simple de le faire à deux. Parce que moi, on va dire en 15-30 minutes, je vois des choses que toi tu vois plus. Les coups directs, les coups invisibles, les endroits où toi tu t'auto-ajustes du boulot, toutes ces zones qui sont floues, pas assez cadrées, qui te font perdre du temps. Bref, tout ça, si tu veux, on peut en parler. Tu réserves un petit appel de 15 minutes. Je ne suis pas là pour te vendre quoi que ce soit, mais l'idée c'est vraiment... que tu puisses savoir quand on prend un de tes clients réels, un cas concret, et qu'on vienne mettre un chiffre sur ce qui se passe concrètement. Et sincèrement, si je sens que mon accompagnement, c'est un bon levier pour toi, pour te permettre de rendre ta structure rentable, t'en parlerais. Sinon, je te dirais juste quelle est la prochaine meilleure étape pour toi. On fait comme ça ? Alors réserve ton créneau, le lien est dans les notes de l'épisode. Bon, maintenant, tu te dis peut-être... « je ne suis pas rentable sur mon client ou sur mes clients » ou alors tu te dis « je suis rentable, mais c'est au prix de ma vie quand même » . Là, tu as trois leviers que tu peux aller activer, que tu peux aller moduler pour commencer à rectifier le tir. Le premier levier, c'est de réduire tes coûts de livraison. Je ne te parle pas de baisser la valeur là. Je te parle vraiment de réduire tes coûts de livraison. Mettons que tu passes toujours 22 heures. sur ton accompagnement client. Ton but, ce n'est pas je dois bosser plus vite pour diminuer ce temps. Non, ça, tu vas t'épuiser, tu vas foncer droit dans un mur et ce n'est pas ce que je veux pour toi. Quand je te parle de réduire le coût de livraison, c'est en fait de virer ce qui ne devrait pas exister. Pour te donner quelques exemples que je vois le plus souvent auprès des clients que j'accompagne, c'est... des allers-retours illimités, des messages illimités. C'est du support qui n'est pas du tout cadré. C'est des tâches qu'on a répétées sans process, donc à chaque fois on réfléchit à comment on les fait, alors que si on les répète, en théorie, tu peux les standardiser. Donc si tu fais passer ce client, mettons, de 22h à 15h, donc ça veut dire que toi, tu gagnes 7h. En fait, ça change tout. Parce que, donc je reprends mes 1800€ divisé par 15, Ça fait 120 euros de l'heure au lieu de 81 euros. C'est le même prix que ton client paye, c'est le même client, mais ton business respire beaucoup mieux. Plutôt pas mal. Ensuite, tu as un deuxième levier qui est le cadre. J'aime beaucoup le cadre. Si tu écoutes Working Process, tu le sais. Là, l'idée, ce n'est pas d'aller jouer sur le prix, c'est d'aller renégocier le cadre que tu as posé avec ton client ou que tu n'as pas posé. Dans ce cas, c'est poser un cadre. Parfois, la solution en termes de rentabilité, ce n'est pas d'augmenter ses prix. Ça, c'est la solution de facilité, on va dire. Là, ici, ce que je te propose, c'est plutôt de dire, voilà ce qui est inclus, voilà le rythme, voilà les limites de cette collaboration. Donc, dis-toi que si là, tu arrives à retirer, mettons, 3 heures d'admin et 2 heures d'aller-retour supplémentaires par semaine. Donc sur 4 semaines, Ça veut dire que tu récupères 20 heures dans le mois. Tu laisses après refaire tes calculs avec ton taux. Le levier numéro 3, c'est rebosser ton offre. Parce que parfois, le prix ne correspond pas du tout au coût réel. Et pour ça, il faut vraiment explorer les trois leviers. Parce que si tu te rends compte qu'en essayant d'activer le premier et le deuxième, tu ne retrouves toujours pas tes petits, dans ce cas, c'est ton offre qu'il faut faire évoluer. Donc soit tu la reprice, soit tu changes de format. En fait, ce qu'il faut que tu te dises, c'est que d'une part, ce n'est pas à ton client, mais ce n'est pas non plus à toi d'aller compenser une offre qui est mal calibrée en allant bosser plus. Aujourd'hui, sincèrement, entre toi et moi, je ne crois plus à l'idée qu'on doit... attendre d'être stable ou de faire un certain niveau de chiffre d'affaires pour regarder sa rentabilité. La rentabilité, en fait, ce n'est pas une cerise sur le cupcake. C'est la condition indispensable pour te créer un business qui soit durable et pour bien servir tes clients sans t'abîmer. Donc, si cet épisode t'a plu ou t'a mis peut-être une petite tape sur la joue, genre, ok, peut-être que tu n'as jamais vraiment regardé ça. Encore une fois, vraiment, je t'invite à réserver un appel de 15 minutes. C'est gratuit. Tu viens avec un cas client, un cas réel je parle. Moi je t'aide à poser les chiffres. On regarde où est-ce que ça fuit. On voit si t'es rentable ou pas. Et si c'est le bon moment pour te faire accompagner pour remettre ton modèle au clair. Et si t'as pas envie de faire un appel tout de suite, prends juste ce que t'as entendu aujourd'hui. Choisis un cas client, réel encore une fois. Fais le test et... écoute ce que tes chiffres te disent. Dis-toi qu'un chiffre, c'est jamais méchant. C'est juste parfois un peu brutalement honnête. Allez, je te laisse avec deux questions pour continuer ta réflexion sur le sujet. Première question, c'est est-ce qu'aujourd'hui tu connais ton taux horaire réel sur ton dernier client ? Et autre question, est-ce que, encore une fois, aujourd'hui, ton business peut tenir 12 mois si ça continue comme ça ? Moi, je te retrouve la semaine prochaine. dans un nouvel épisode. En attendant, digère celui-ci et mets-toi un créneau dans ton agenda pour sortir ta calculette, faire tes calculs et ne plus rester dans le flou. Tu dois savoir absolument si tu es rentable. Allez, à très vite. Merci d'avoir écouté Working Process. Si l'épisode t'a parlé, pense à t'abonner pour ne rien manquer. Et si tu veux aller plus loin, rejoins ma newsletter. Je t'y partage chaque semaine des ressources pour construire un business durable sans t'oublier. Tous les liens sont en description. A très vite !