Speaker #0Tu peux avoir des clients, être demandé, tu peux recevoir des messages du type « Merci, heureusement que t'es là » . Et pourtant, à la fin du mois, regarder ton chiffre d'affaires, ce qui te reste sur ton compte en banque, et te dire « Mais comment c'est possible que je bosse autant pour ça ? » Aujourd'hui, on va parler d'un sujet légèrement inconfortable, ce moment où ton business repose beaucoup trop sur toi, ta présence, ta disponibilité, ton énergie, mais qu'il ne te rémunère pas à la hauteur. de ce qu'il te prend. Je préfère être direct dès le départ avec toi. Si tu passes ta vie avec tes clients mais que tu ne gagnes pas assez, ce n'est pas juste un problème de tarif. C'est souvent un problème de périmètre, de cadre, de business model. Parce que tu peux augmenter tes prix demain matin et Mais si derrière, tu continues à répondre à tout, tout le temps, partout, à absorber toutes les demandes, à faire les petits ajustements parce que ça te prend 30 secondes à être disponible dès qu'il y a un doute, une urgence, une hésitation de la part de tes clients, tu vas juste créer une version un poil plus chère du même niveau d'épuisement que tu es en train de vivre. et ça je pense qu'il faut vraiment que tu l'entendes parce que beaucoup parle de poser ses limites, mais en fait, souvent, ce n'est pas qu'une question de limites personnelles. C'est une question de structure. Est-ce que ton offre est claire ? Est-ce que ton cadre, ton périmètre, il est visible ? Est-ce que tout le temps que tu passes sur ton client, il est pris en compte dans tes calculs pour que tu sois rentable ? Est-ce que tes clients, aujourd'hui, ils savent vraiment ce qui est inclus, ce qui n'est pas inclus ? Où est-ce que tu interviens ? Et où est-ce que ça s'arrête ? Parce que si à une de ces questions, il y a quelque chose qui n'est pas clair, ton business va te demander de compenser. Et la compensation dans un business, elle se fait quasiment toujours au détriment de ton temps, ton énergie et ta bande passante. J'en parlais ce matin avec une avocate que j'ai coachée pendant une heure. Elle me disait en fait, j'étais en train de bosser sur autre chose et puis une de mes clientes m'envoie un message WhatsApp. Jusque là, rien de choquant. Sa cliente lui pose une question assez pointue sur son expertise juridique. Et là, ce que ma cliente m'a dit, elle me fait, je lui ai répondu tout de suite. Ça m'a pris 30 secondes. Et là en fait, j'ai mis en pause un petit peu notre session et je lui ai dit, tu te rends bien compte que ça t'a pas pris 30 secondes en réalité. Ça t'a pris les 15 ans d'expertise que t'as mis du temps à amasser, à faire maturer. C'est toute la connaissance que tu as sur un domaine qui est très pointu. Alors que tu réponds rapidement parce que ça te prend 30 secondes, c'est génial. Par contre, que tu le factures ce temps-là. Et donc, j'ai vu à Samin décomposer qu'en fait, non, elle ne facturait pas du tout ce temps-là. Mais surtout, elle ne facturait pas la valeur. de ce qu'elle proposait à ses clients. Et là, pour moi, c'est problématique parce que si aujourd'hui, ton business ou ton offre est basée sur le temps que tu y passes, c'est très mauvais signe pour la pérennité de ton activité. Pourquoi ? Parce que comme tu es rémunéré au temps, ton système nerveux a tout intérêt à te maintenir et à te faire croire que c'est mieux d'être mauvais parce que ça te prend plus de temps. donc tu es plus payé. Alors qu'en réalité, si tu regardes bien un expert qui te prend peu de temps mais qui sait aller droit à l'essentiel et qui t'amène la solution que tu cherchais, pour moi, ça vaut plus cher. Donc, c'est pour ça que le modèle de vente de temps, c'est très limité. Ça peut marcher au début, quand tu n'as pas beaucoup d'expérience, mais quand tu as une expertise qui est établie, qui est reconnue quand tu as des compétences spécifiques, Là, je suis désolée, mais vendre ton temps, ce n'est plus possible. Ou en tout cas, si tu veux vendre des heures, fais-le au juste prix. Je t'ai raconté cette petite anecdote parce que ça m'a interpellée ce matin. Je me suis dit, mais cette avocate, c'est quand même la quatrième personne que je vois cette semaine qui me dit la même chose. Et je suis persuadée que parmi ceux et celles qui sont en train de nous écouter aujourd'hui, il y en a peut-être au moins un. ou une qui se retrouve dans cette situation. Si tu écoutes Work in Process, je sais que tu es quelqu'un qui est consciencieux, qui a envie de bien faire les choses, qui veut faire de la qualité au niveau de son œuvre, de son accompagnement. Et même si prise séparément chaque demande, elle a l'air petite en fait, 2 minutes, 30 secondes, un vocal, une réponse rapide, à la fin de la journée ou à la fin de la semaine, au final, toi t'as pas juste travaillé sur ce qui était prévu, t'as porté tout ce qui s'est ajouté autour. Et là je te parle même pas de la charge mentale de la vie perso, on est strictement sur une conversation business ici. Mais tu finis tes journées, en fait, tu as cette sensation où tu te dis, j'ai pas rien fait, j'ai pas procrastiné, j'ai pas manqué de discipline ou quoi que ce soit. Par contre, en fait, quand je regarde mes chiffres, que je sors mon meilleur tableau Excel, en fait, ça raconte pas la même histoire, tu vois, que ton niveau de fatigue. Pour moi, c'est là où tu dois avoir une prise de conscience. C'est-à-dire que tu peux avoir... une to-do list qui est pleine, un agenda qui est plein, des clients hyper contents, qui te trouvent très réactifs, ton business peut quand même être fragile. Donc dans cet épisode, la question c'est pas tant combien je facture, ou à combien je mets le prix de cette offre, la question c'est combien est-ce que chaque client qui rentre dans mon business me coûte réellement pour délivrer ce que j'ai promis. Je pense qu'il y a beaucoup d'entrepreneurs qui restent coincés à cette question. Parce que, et notamment... Je le vois beaucoup chez les femmes que j'accompagne. On a envie d'être présente. On veut faire une belle expérience. On veut que les personnes qu'on accompagne se sentent soutenues. Et pour moi, il n'y a aucun problème à ça. Par contre, le problème, c'est quand la qualité de ton accompagnement dépend uniquement de ta capacité à compenser et à être partout. Pour moi, ça, ça ne s'appelle pas de la générosité. C'est un modèle qui est bancal et qui n'est pas fait pour durer. En tout cas, pas sur tes épaules. Le pire dans tout ça, c'est que tu ne t'en rends pas compte tout de suite parce que sur le moment, ça te donne l'impression que ton business marche. Les gens, ils te font des super retours, les projets clients avancent. Peut-être qu'on te recommande, qui sait ? Mais toi, intérieurement, tu commences à être rincé. Tu bosses beaucoup, ton énergie, elle descend de plus en plus, ton cerveau, il ne déconnecte pas des projets alors que tu as fermé ton ordinateur ou que tu t'es dit, là, je vais prendre ce temps-là pour moi. parce que j'en ai besoin. Au final, ce fonctionnement, il a un énorme problème parce que t'as plus trop d'espace pour pouvoir créer, pour pouvoir penser, pour pouvoir développer ou juste respirer dans ton propre business. Et ta rémunération, en plus, elle ne correspond pas à ton expertise, à ce que tu proposes. Donc là, il faut arrêter de romantiser la proximité client parce que un client qui rentre dans ton business, c'est pas juste le temps passé en rendez-vous. ou juste le temps passé en production. C'est tout l'espace mental que ce client occupe. Toutes les micro-décisions, les petites réponses rapides, le moment où tu penses à elle alors qu'elle, elle fait autre chose. Tu vois ? Tout ça, ce n'est pas intégré dans ton offre, dans ton pricing, dans ta stratégie, même dans ton organisation. C'est toi qui l'absorbe. On dit souvent « augmente tes tarifs » . Et parfois, oui, c'est nécessaire, mais je pense qu'il y a une étape avant ou du moins une étape en parallèle à faire, c'est d'aller. regarder ton périmètre. Une offre qui est mal cadrée, même si tu la vends plus cher, elle peut continuer à te vider en fait. Si tu ne sais pas ce qu'il y a à l'intérieur, combien d'allers-retours sont prévus avec tes clients, les délais de réponse, les canaux de communication, bref, tout ça, au final, ton offre, elle va prendre toute la place et elle va prendre toute la place dans ta vie, dans ton business, tes soirées, tes pensées, tes insomnies éventuellement. Donc dis-toi que chaque fois que tu acceptes un truc qui n'était pas prévu, sans le cadrer, l'intégrer en tout cas à ton cadre, sans le facturer, tu réduis ta rentabilité et celle de ton accompagnement. Tu peux avoir des clients adorables, ce n'est pas le problème, même si la demande te prend 30 secondes. En fait, 30 secondes multipliées par 10, voire par 100, pendant plusieurs semaines, voire sur toute l'année, ce n'est plus 30 secondes en fait. Ça, c'est des défaillances de système. Ce que je voulais te dire aussi, c'est qu'en business, il y a une confusion qui est très fréquente, surtout quand on fait de la prestation, du conseil, du service, de l'accompagnement. Et cette croyance, c'est plus on est dispo, plus on apporte la valeur. Ce n'est pas toujours vrai. Être dispo tout le temps, ça rassure sur l'instant, mais surtout, ça crée de la dépendance. Et un client qui se sent... dépendant, il va se sentir stressé. Et ça, c'est pas du tout un bon calcul pour la pérennité, encore une fois, de ton activité. Pourquoi ? Parce qu'en plus de gérer ta mission, ton offre, tu as également géré une partie des émotions de ton client. Et ça, ça crée de l'inconfort pour tout le monde, en fait. Donc, fais bien attention à ça. Autre chose que je voulais te partager, qui m'a traversé l'esprit, là, à l'instant, c'est ce qui n'est pas nommé « finis souvent dans tes soirées » . Cette phrase, elle résume tellement de choses. Si tous les temps de suivi ne sont pas nommés, ils débordent. Si tous les allers-retours que tu fais avec ton client ne sont pas nommés, il y aura tout le temps des ajustements. Si les urgences ne sont pas définies, tout est urgent. Et le plus souvent, rien n'est grave. Dis-toi que le but, ce n'est pas de vendre l'accès à ton cerveau pour que tes clients vampirisent cette disponibilité-là, mais c'est plutôt de rendre... visible ce qui existe, ce que tu acceptes en tout cas qui existe dans ton offre, dans ton business, et que si jamais tu portes quelque chose dans ton accompagnement, ça doit avoir une place dans ton tarif, dans ton périmètre, dans ton organisation, dans ta communication. Ça ne peut pas rester dans une zone de flou parce que tu vas t'épuiser et ce n'est pas ce que je veux pour toi. Une fois que compris tout ça, normalement... Tu ne devrais plus regarder ton business uniquement par le biais du chiffre d'affaires. Tu vas commencer à le regarder par le rapport entre ce que tu gagnes et ce que ça te coûte pour de vrai. Et pas seulement financièrement, ça je pense que tu l'as compris. Donc dis-toi que si là tu vois une dissonance entre les deux, je vais te rassurer, ce n'est pas que tu ne bosses pas assez, ce n'est pas que tu ne fais pas assez d'efforts, ce n'est pas que tu dois trouver encore plus de choses. plus de clients, c'est peut-être que ton modèle actuel il te demande trop de toi pour chaque euro encaissé. Ça c'est une super info en fait. Il n'y a pas de raison de culpabiliser parce que le but c'est pas de se dire, oh là là j'ai mal fait, je suis un mauvais entrepreneur, je suis pas fait pour ça. Là le but c'est de te dire qu'est-ce qu'aujourd'hui, maintenant je dois clarifier pour arrêter de payer ma croissance avec mon énergie. Moi je crois pas qu'un business durable, il se construise en étant moins généreux. Par contre, il se construit en arrêtant de confondre la générosité et le débordement. Tu peux être investi, hyper humain, avoir une belle qualité de présence, mais cadrer tes accompagnements. Et je vais même aller encore plus loin, pousser le bouchon un cran plus loin. Si tu veux continuer à faire du bon boulot, tu as besoin d'un cadran. C'est non négociable en fait. Parce que... Un entrepreneur qui n'a pas de cadre, il compense, il anticipe moins, il crée moins, il va s'agacer plus vite, il perd en clarté, il finit par en vouloir à la terre entière pour des choses au final qui n'étaient pas cadrées. Et là, il n'y a personne qui gagne, ni toi, ni tes clients, ni ton business. Après cet épisode, je t'invite à faire un exercice très simple. Pas un audit complet de ton business parce que ce n'est pas le sujet de cet épisode-là. Ce que je te demande, c'est que tu prends... un de tes clients actuels, ou un client récent en tout cas, et tu regardes qu'est-ce qu'officiellement tu as vendu. Et en face, tu mets qu'est-ce que j'ai officieusement donné. Pas de jugement de valeur ici. On est là juste pour voir la différence entre les deux. Est-ce que tu as donné plus de temps, plus de disponibilité, plus d'ajustement, plus de charge mentale ? Et une fois que tu as listé tout ça, que tu as fait ton petit comparatif, pose-toi cette question. Est-ce que ces éléments-là, ils ont quelque part, d'une façon ou d'une autre, une place dans mon offre ? Si la réponse est non, tu viens probablement de trouver une partie de ta fuite de rentabilité. C'est génial parce qu'il n'y a plus qu'à passer à l'action. Donc, si tu te reconnais dans cet épisode, repars avec cette idée, s'il te plaît. Ton business n'est pas forcément trop petit, tes clients ne sont pas forcément trop exigeants. Tes tarifs ? ne sont pas forcément le seul sujet sur lequel tu dois te concentrer. Peut-être qu'à l'heure actuelle, ton business model laisse passer trop de choses. Et si en écoutant cet épisode, tu sens que c'est ce qui se passe dans ton business en ce moment, tu as des clients que tu aimes bien, un bel engagement, mais aussi beaucoup trop de temps passé, beaucoup trop de charge mentale, je t'invite vraiment à réserver un appel découverte. C'est 15 minutes, c'est gratuit et ça ne t'engage à rien. On pourra regarder ensemble ce qui, dans ton organisation ou ton offre, te prend trop de place aujourd'hui, ce qui pourrait être clarifié pour que ton business soit... plus fluide, plus rentable et surtout beaucoup plus soutenable pour toi. Le lien est dans les notes de l'épisode. Je compte sur toi pour t'abonner sur YouTube si tu regardes cet épisode en vidéo ou sur ta plateforme d'écoute préférée si tu m'écoutes en version audio. Et bien évidemment, viens me partager ce que cet épisode t'a évoqué sur Instagram ou sur LinkedIn. Je t'attends de l'autre côté. A très vite dans un autre épisode.
