Transcription

• Speaker #0

  Je crois qu'il existe, pour toutes les entreprises de l'industrie des boissons, des opportunités de croissance insoupçonnées. Chez Georges, nous avons une mission claire. Faire du marketing un véritable levier de performance, d'innovation et de différenciation pour tous les créateurs de vins, spirituels et soft drinks. Dans ce podcast, nous donnons la parole aux entrepreneurs et aux dirigeants qui ont su transformer le marketing en un véritable levier de performance en lui rendant sa juste place au cœur de leur stratégie d'entreprise. Que vous soyez à la tête d'une grande maison, d'une distillerie artisanale ou d'une jeune marque en pleine ascension, vous trouverez ici des méthodes concrètes et des idées inspirantes pour relever les défis d'un marché en constante évolution. Je suis Juliette Bory, cofondatrice de l'agence Georges, et voici notre podcast. Bien bonjour Mathilde.

• Speaker #1

  Bonjour Juliette.

• Speaker #0

  Je suis ravie de vous avoir avec nous sur le podcast de l'agence Georges. Vous avez un parcours bien particulier et vous êtes pionnière dans la création... notamment des vins désalcoolisés et des boissons sans alcool autour du raisin et du vin, si je puis dire ça comme ça. En 2010, vous avez créé votre entreprise, Denégos de vin. Très vite, vous vous êtes intéressée à la désalcoolisation du vin. Vous êtes une femme qui s'est lancée dans l'industrie du vin d'origine champenoise, mais sans avoir de backup ou de famille, je dirais, qui était déjà installée dans le monde du vin. Vous expliquiez récemment que vous avez, quand vous vous êtes lancé, fait le choix d'un patronyme masculin pour votre entreprise, qui est celui de Pierre Chavin. Alors évidemment, ça me parle puisque pour ces mêmes raisons, j'ai fait le choix d'appeler mon entreprise Georges, en hommage à Georges Sand. Est-ce que vous voulez bien nous expliquer quel a été votre parcours quand vous vous êtes lancé et dans la création de Pierre Chavin ? Et quels sont les principaux obstacles auxquels vous avez dû faire face ?

• Speaker #1

  Alors écoutez, effectivement j'ai pas quatre générations derrière moi, un vignoble, château à morties, donc il a fallu partir d'un postulat de base, à savoir que l'industrie du vin, 20 siècles d'histoire vinique, se devait d'être un petit peu dépoussiérée. Et je souhaitais vraiment m'interroger sur qu'est-ce que veulent les consommateurs finaux, et quels étaient leurs besoins, et c'est toujours les réflexions que nous avons aujourd'hui. J'ai créé Pierre Chavin, donc effectivement, Pierre n'existe pas, Pierre c'est une référence au terroir, Chavin un petit clin d'œil au vin, mais à part ça, ou peut-être le Chanel du vin, je ne sais pas, mais à part ça, pas plus. On est parti de zéro en 2010, très très vite on s'est lancé dans l'univers du sans-alcool, je suis tombée enceinte, donc ceci explique cela. de grossesse coup sur coup et pour moi il devait exister autre chose qu'un Perrier tranche, un Coca-Cola sursaturé en sac à rose pendant cette étape de ma vie de femme. Il n'existait pas grand chose sur le marché en tout cas sur un plan qualitatif et j'avais besoin de cette petite sophistication, cette effervescence, cette festivité et on a commencé à créer nos premiers vins sans alcool. Et aujourd'hui, c'est une part très probante de mon activité.

• Speaker #0

  Et alors, quelles ont été, puisque justement, vous parlez très justement de l'industrie du vin et du fait qu'elle avait déjà en 2010, je dirais, besoin d'être un peu dépoussiérée. C'est une industrie qui est très traditionnelle, qui s'est peut-être peu à peu infirmée dans un certain nombre de codes. Alors, comment est-ce que vous avez fait justement pour convaincre ? À la fois les consommateurs, mais aussi les professionnels, puisque vous êtes très présente à l'export et donc vous distribuez en B2B. De l'intérêt de ces nouvelles catégories de boissons, c'était quoi les principaux obstacles ?

• Speaker #1

  Alors, on avait affaire et on a toujours affaire aux acheteurs vins avec évidemment des œillères et un conditionnement très ancré. Et il a fallu leur expliquer qu'il y avait un marché. des typologies de consommateurs qui se tournaient vers des alternatives sophistiquées au vin dans certaines circonstances, je pense notamment sur les tables de restauration où il est évident, il est un petit peu plus intéressant de faire un pairing vin sans alcool et une gastronomie travaillée plutôt que se tourner vers des softs. Donc il y a eu tout un travail d'explication, je dirais que les choses ne sont pas faites en un jour. Il a fallu beaucoup d'attentes et de travail acharné pour pouvoir expliquer avec pédagogie l'intérêt, devoir expliquer également que les choses sont en train de changer, les tendances de consommation ne sont plus celles d'avant. On est en train d'amorcer une véritable révolution dans notre consommation, l'approche du vin au sens large, et qu'il y avait effectivement, et il y a encore plus aujourd'hui, un marché à prendre, des opportunités, et on doit devoir répondre à tous ces consommateurs, soit hybrides ou soit du tout, pas du tout consommateurs de vin. Donc ça a été une approche longue. Le marché, surtout en France, je dirais qu'il s'est réveillé il y a à peu près 5 ans. Avant cela, il a fallu défricher, expliquer, et puis expliquer également médiatiquement. Pourquoi médiatiquement ? Pour pouvoir faire passer le message directement aux consommateurs finaux. J'étais assez surprise de l'accueil des consommateurs finaux qui, eux, ont trouvé que c'était une superbe idée, qui, eux, se sont tournés vers les acheteurs. On dit, mais il nous faut ça, en fait. Nous, on est hybride. Aujourd'hui, on ne peut pas boire. En revanche, on a un besoin d'autres produits qui vont répondre à notre demande ponctuelle. eux qui ont fait émerger la catégorie. Donc c'est vraiment les consommateurs finaux qui se sont tournés par ricochet vers les acheteurs. Et quand les acheteurs ont entendu parler d'un besoin, là ils ont été obligés d'être face à une évidence.

• Speaker #0

  Donc finalement, quand vous vous êtes lancés sur votre première désalcoolisation en 2011, si je ne me trompe pas, donc là on est en 2024, ça fait 5 ans, vous dites que le marché commence à se dynamiser vraiment et que... On voit une vraie demande apparaître du côté des consommateurs. Ça veut dire que pendant plus de huit ans, il vous a fallu faire ce travail d'éducation, mais j'imagine que vous avez quand même dû en vendre un peu. Comment ça s'est passé ?

• Speaker #1

  Pour nous, l'innovation, c'est également l'innovation dans la manière de distribuer nos produits, dans la manière de communiquer. Je suis personnellement une spécialiste de l'international. Je me suis très vite tournée vers l'international. Je pense qu'il y a des œillères qui ne sont pas les mêmes que dans notre territoire français à bien des égards. On n'a pas la même histoire, on n'a pas la même culture vinnique. Donc l'adhésion face à des nouveautés est un petit peu plus facile. Donc on est allé très loin, c'est ce que j'appelle le ricochet inversé, c'est-à-dire partir, même aujourd'hui encore, notre plus gros marché est le Japon, pour petits. à petit revenir sur la France. Aujourd'hui, on est présents dans 65 pays. Donc, on a été faire ce travail d'évangélisation ailleurs. Et ça s'est plutôt très bien passé pour nous parce qu'on a acquis une expérience. On a évidemment essuyé quelques écueils, mais on a surtout compris les fonctionnements de la mise en marché, de l'éducation, de comment les choses fonctionnent, la communication qui devait être faite et accompagner cette catégorie. pour la ramener ici au pays et aujourd'hui j'ai envie de dire que la France est devenue, malgré ce qu'on pourrait imaginer, un pays consommateur de vin sans alcool, indéniablement. Elle fait partie des top 10, elle a une croissance qui est très dynamique et comme dans tout pays où il y a une culture vin, une consommation du vin, eh bien il y a un besoin de solutions. sans éthanol, pour accompagner les jolis dîners, pour accompagner les apéros, pour accompagner les pots un petit peu festifs dans des cadres un petit peu plus institutionnels. Il y a ce besoin qui est ici présent, comme dans tout pays où il y a une vraie culture du vin.

• Speaker #0

  Alors justement, vous parlez de l'expérience que vous avez à l'international et du fait que c'est peu à peu apparu en France. C'est une catégorie qui est en plein essor. En ce moment, il y a une très forte demande, mais de manière assez large, sur l'ensemble de la catégorie des boissons sans alcool, pour ne pas prendre que le vin désalcoolisé. Le vin désalcoolisé s'inscrit dans cette mouvance du moins d'alcool sans alcool, qui est une très forte dynamique chez les consommateurs. Comment est-ce que vous expliquez cet engouement pour ces nouvelles catégories de boissons ?

• Speaker #1

  Il y a eu un joli travail qui a été fait. par les brasseurs, les bières. Les bières sans alcool ont été de loin ceux qui ont commencé à dynamiser la catégorie. Les spiritueux ont également accompagné la catégorie. Le vin a été un petit peu plus tardif et j'ai envie de dire, sur un plan productif, on n'a pas les mêmes moyens sur un plan marketing. On a des coûts de production qui sont très importants. Peut-être on y reviendra. Donc, pourquoi ce dynamisme ? Encore une fois, quand on regarde la consommation du vin, qu'elle soit à l'échelle française ou à l'échelle internationale, on n'est absolument pas dans des hyper-croissances. On assiste à une déconsommation. La croissance est très faible, elle oscille entre 0,5 et 1% par an, ce qui est faible à l'échelle internationale. Donc qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire que dans nos habitudes de consommation, on fait beaucoup plus attention. Nous, femmes, on est beaucoup plus actives. Il y a tout un pan de consommateurs qui, très sincèrement, ne sont plus dans des consommations journalières de vin. Et qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire qu'on est toujours dans des positions, dans des êtres sociaux par excellence. Donc, on cherche toujours à consommer, on cherche toujours à avoir... Une forme de festivité, de sociabilisation, mais tout en l'encadrant. Donc, l'émergence de produits de vin sans alcool, de bière sans alcool, de spiritueux sans alcool, sont là pour rester au top de son efficience, ou être hybride, tantôt je bois, tantôt je ne bois pas, en fonction un petit peu du jour de la semaine. Voilà pourquoi tout ça a pris une proportion qui, à mon sens, n'est qu'au balbutiement encore.

• Speaker #0

  Alors moi j'adore cette nouvelle catégorie parce que, et on en parlait tout à l'heure en off micro, des évolutions du marché et du marché du vin en particulier. J'adore cette catégorie parce que je trouve qu'on retrouve du coup cet aspect fonctionnel du produit qu'on avait un peu perdu de vue dans cette course à la prémiumisation des vins dans un objectif de mieux valoriser les produits, les terroirs, etc. Et en fait, finalement, parce que ce dont on s'aperçoit, c'est que les gens ont effectivement des vies plus actives, font aussi très attention à ce qu'ils consomment, d'où ça provient, comment c'est fait. Ils sont sensibles pour consommer moins d'alcool, moins de sel, moins de sucre, etc. Mais pour autant, ils ne sont pas prêts à renoncer à leur moment de plaisir. Et donc, cette nouvelle catégorie de boisson répond. a un besoin de manière beaucoup plus fonctionnelle que le fait aujourd'hui le monde du vin, alors que ça a été le cas à une époque. Et alors justement, vous dites dans votre vision et dans les messages que vous partagez que cette catégorie qu'on appelle vin désalcoolisé ou vin sans alcool a été abusivement appelée vin, qu'en réalité ce n'est pas tout à fait du vin, même si ça s'en rapproche, même si on va retrouver ce côté plaisir, etc. Comment on fait du coup ? Quand on s'appelle vin, pour éviter cette déceptivité des consommateurs, leur expliquer que ce sont des nouveaux profils aromatiques, que ce sont des produits un peu différents, et qui peuvent tout à fait répondre à la fois à des enjeux de bien-être, mais aussi de plaisir sur ces moments de partage que l'on recherche.

• Speaker #1

  Alors effectivement, dans les vins sans alcool, il n'y a pas d'éthanol. Donc sur un plan technique, sans éthanol, nous ne sommes pas vins. Et on n'a pas vocation non plus à remplacer le vin. Moi, je suis à la tête d'un négoce de vin. 50% aujourd'hui de mes affaires sont toujours dans l'univers du vin. Et je crois qu'il faut, au contraire, avoir cette expertise vin, ce travail, cette approche oenologique, pouvoir mettre en marché des produits qualité issus du raisin, mais de la vinification. Donc, on se rapproche avec des profils vineux, des profils vin. On tente de respecter à son maximum, de préserver les arômes de nos cépages que l'on a sélectionnés au préalable, des techniques de désalcoolisation qui sont respectueuses également. Bref, tout ça mis bout à bout, on se rapproche de profils vineux, mais il n'y a pas d'éthanol. Donc quand on est expert, ou en tout cas que l'on aime le vin, il est certain que sans éthanol, on perd dans le triptyque gagnant. On perd cette notion qui est extrêmement importante dans la dégustation. Donc, nous n'avons pas vocation à complètement éradiquer le vin. Au contraire, on est une solution naturelle, une alternative. En plus du vin, on va proposer autre chose pour... Tous ces moments où on ne peut pas, on doit prendre le volant, on est sous traitement médicamenteux, ça ne crée aucun sens d'aller faire une heure à la salle de sport, sortir et aller déguster 2-3 verres de vin, parce qu'on sait très bien que l'apport calorique va tuer tous les efforts qui ont été faits à la salle de sport. Ça n'a pas vocation à remplacer le vin. Dans la communication, je pense qu'il faut faire attention, il faut être très respectueux de tout le travail de nos pères PIRS. Il faut respecter cette codification, ce travail qui a été fait dans l'univers du vin, tout en proposant des alternatives. Donc on n'est pas, pour moi, du tout en conflit. Et souvent, quand toujours mes pères PIRS... s'entretiennent avec moi pour me dire mais quelle idée folle tu as eue, mais ce n'est pas du vin, mais qu'est-ce que tu vas faire avec ces galvaudés, tout ce travail qui a été fait pendant toutes ces années ? Eh bien non, pas du tout, parce que qu'est-ce que vous préférez sur une table de restaurant ? Un Coca-Cola ? Ou vous préférez véritablement un vin sans alcool, un vin qui a été vinifié, fermenté ? avec évidemment, on imagine tous nos paysages viticoles derrière, il y a un véritable savoir-faire. Et puis avec tous les bienfaits contenus dans le vin, donc on en parlait tout à l'heure à demi-mot, le French paradoxe, un verre de vin c'est bon pour la santé. Eh bien oui, il y a des vitamines, resveratrol, polyphénol contenus dans des vins sans alcool. Par contre, il n'y a pas l'éthanol pour tous ceux qui ne peuvent plus, qui ne veulent pas, qui un instant T veulent profiter. Sans en avoir les effets un petit peu négatifs, l'effet négatif contenu dans l'alcool.

• Speaker #0

  Et en plus, on n'est pas obligé de renoncer à l'effet plaisir, parce que pour le coup, j'ai eu l'occasion de déguster une de vos cuvées et j'ai été vraiment agréablement surprise. C'est presque étrange de se dire, on se resserre, on en est au troisième verre. Mais ce n'est pas grave parce que de toute façon, il n'y a pas d'alcool. Donc, on n'aura pas mal à la tête demain. Moi, je trouve que c'est quand même formidable. Je pense que c'est une catégorie qui a beaucoup d'avenir. Mais vous le disiez tout à l'heure, on s'adresse aussi à ce qu'on appelle les flexidrinkers, ces aventuriers du goût, des gens qui sont curieux, qui ont envie de tester, d'essayer de nouvelles choses. Et c'est vrai qu'aujourd'hui, autant à l'époque quand vous avez lancé votre première cuvée de vin désalcoolisée en 2011, l'offre de boissons sans alcool... à destination d'un public d'adultes et pour des moments fictifs et festifs, était assez limité. Aujourd'hui, on voit quand même apparaître beaucoup de nouvelles catégories, beaucoup de nouvelles boissons. Comment est-ce qu'on fait, du coup, pour susciter un attachement à la marque suffisamment important pour éviter l'effet zapping et assurer quand même une certaine récurrence dans les achats ?

• Speaker #1

  Alors, pour moi, il y a un essentiel, c'est la qualité intrinsèque. contenu dans la bouteille. Si vous voulez un consommateur, par curiosité, il va pouvoir tenter l'aventure et s'aventurer, mais par contre, il le fera une fois. Et pour susciter un acte de Ausha, une adhésion, et devenir vraiment l'accompagnateur de soirées festives, mais en toute modération, il faut qualitativement que ça tienne la route. Donc l'enjeu, il est avant tout qualitatif. Il faut absolument que les vins sans alcool soient qualitativement irréprochables. Ensuite, l'adhésion se fait évidemment dans l'accompagnement, la pédagogie, l'explication. Donc nous, nous vendons aussi bien en B2B qu'en B2C. Et ce qui est extrêmement intéressant, c'est d'aller chercher nos consommateurs finaux, de créer cette tribu. On va parler, j'imagine, d'une draige à nourriture qui est un moment important pour nous. Vous voyez, il y a un petit côté motivationnel derrière tout ça, de se dire, allez, on est tous ensemble. Et puis, on ne va pas consommer pendant un mois. Et surtout, on va se raconter nos histoires. Parce que finalement, on n'a peut-être pas besoin d'alcool tout le temps. Et puis, on n'a pas besoin d'alcool non plus pour pouvoir sociabiliser. On peut avoir un même verre de vin. Et on a le sentiment vraiment de trinquer de la même manière, d'être très intégrateur au niveau d'un groupe. Moi, je trouve ça génial de pouvoir trinquer avec un même verre. Alors que si vous buvez un soda, sincèrement, vous allez être stigmatisé. Et potentiellement, si vous avez la trentaine avec une batterie de questions derrière.

• Speaker #0

  Alors, effectivement, on parlait du Dry January. Il y a un autre mouvement qui est en train de prendre de l'ampleur aujourd'hui qu'on appelle le Dump January. Et en fait, c'est un mouvement qui vise non pas à dire qu'il faut faire du sans alcool ou arrêter complètement sa consommation d'alcool. Finalement, on parle de Dump Way of Living. C'est plus une philosophie aussi générale au-delà du Dump January. De dire... Nous, on n'a pas envie de renoncer au plaisir, on n'a pas envie de renoncer à l'alcool complètement. Mais par contre, on est soucieux de notre santé, on veut diminuer notre consommation. Donc on est plus dans des messages de modération. Là où avant, on opposait le sang avec l'alcool, aujourd'hui, je pense qu'on peut concilier les deux. Vous parliez tout à l'heure de l'export. Donc effectivement, vous êtes très présente à l'export. 65 pays différents dans lesquels vous êtes distribuée. Comment est-ce que vous utilisez les données de marché aujourd'hui sur ces différents pays dans lesquels vous avez l'opportunité d'être distribuée pour, le cas échéant, adapter le lancement de vos campagnes de marketing ou de promotion en fonction des pays ?

• Speaker #1

  Alors, déjà, cette nouvelle catégorie à l'échelle du temps, quand on regarde bien, on a une durée de vie qui est très minimaliste comparativement aux 20. Donc, statistiquement, on a... œuvrer dans un petit flou artistique pendant un certain nombre d'années. Donc ça veut dire qu'il faut œuvrer avec beaucoup de... appréhender les marchés avec agilité. En revanche, cette expérience acquise pendant bientôt 15 ans maintenant fait qu'on a un petit retour expérientiel tout à fait intéressant. Donc quand on appréhende les marchés, déjà pour nous, c'est important... de creuser la distribution, mais d'arriver avec un fonctionnement pyramidal par le haut. J'entends par là, aller chercher le on-trade, la restauration, l'hôtellerie. Pourquoi ? Parce que ça nécessite, on a expliqué la partie pédagogique autour de la catégorie. Et bien ce temps, vous ne l'avez absolument pas dans un linéaire de grande distribution. Donc ceci implique que ça passe par le haut de la pyramide, la pédagogie. expliquer, oui c'est un vin fermenté, désalcoolisé avec un profil vineux, ces petites secondes ces 5 minutes in the lift et bien ils sont essentiels pour pouvoir expliquer convaincre et faire en sorte que le consommateur fidèle adhère donc on est monté par le on est arrivé sur l'intégralité des marchés avec un positionnement premium mais une distribution sélective Et ensuite, un accompagnement médiatique où effectivement on a la chance d'être un nouveau produit, une nouvelle catégorie. Donc pouvoir expliquer quel est l'intérêt derrière tout ça, pourquoi on fait tout ça. Et l'existence de consommateurs parce qu'il fallait parler pour eux aussi. Leur dire que tout le monde n'est pas à trinquer avec du vin ou à trinquer avec du soda, mais qu'il existe des... des typologies de consommateurs finaux qui sont en demande d'alternatives, encore une fois, sophistiquées, élaborées avec soin.

• Speaker #0

  Et alors d'un marché à l'autre, est-ce que vous constatez des différences vraiment flagrantes ? Et dans tout cela, comment se situe la France ?

• Speaker #1

  Alors oui, comme dans le vin d'ailleurs, il y a vraiment des références culturelles. qui dépendent, un, des accords mais et vins. Donc la gastronomie, plus vous allez vers l'Asie, plus vous avez des nuances extrêmement épicées. Donc on a, par exemple, sur la Chine, plutôt tendance à retrouver des consommations en vin sans alcool rouge. Quand on part dans d'autres destinations, j'ai envie de dire que c'est plutôt le mousseux qu'elle vend en poupe. Sur d'autres marchés, ce sont nos vins blancs sans alcool. Dans la restauration, on peut voir aussi un phénomène de format avec des petits contenants pour pouvoir justement essayer et ne pas devoir acheter une bouteille complète. Donc, d'un marché à l'autre, on voit des petites subtilités, mais tout de même, il y a dans l'univers du sans-alcool et dans le vin aussi un phénomène statutaire. Alors moi, j'évoque souvent une petite anecdote, on fait pas mal d'affaires au Japon, comme je l'évoquais tout à l'heure. Et les Japonaises sont plutôt extrêmement distinguées avec des traits de sophistication qu'elles savent respecter. Elles processisent, les Asiatiques au sens large, processisent très mal l'éthanol. Ils blushent comme on dit, ils ont un blush naturel qui arrive et ça c'est assez gênant. Donc trinquer avec un FRV sans alcool comme si c'était une flûte de champagne, je vous assure qu'elles sont extrêmement heureuses. Et pas qu'elles, eux aussi !

• Speaker #0

  En près de dix ans d'expérience dans le monde des vins et spiritueux, je me suis aperçue quand même que c'était une industrie qui était extrêmement traditionnelle, mais aussi qui avait construit ses propres codes. qui s'était développé en dehors de l'industrie des boissons. On n'aime pas trop dire que le vin est une boisson, donc on a construit des codes différents et on existe un peu à côté du monde des boissons. Mais du coup, on ne s'est pas aussi adapté dans le marketing, la communication, l'écoute de ses consommateurs à ces nouvelles techniques qui sont apparues et qui ont pourtant permis à d'autres entreprises, même dans d'autres industries, d'avoir des résultats. On est passé aussi d'un marché de l'offre à un marché de la demande, puisqu'on en parlait encore tout à l'heure en offre micro, on est face aujourd'hui à des problématiques de volume de consommation qui baissent, et donc il est plus que temps de s'intéresser et de se montrer attentif aux demandes et aux comportements des consommateurs. Donc par exemple, parmi les techniques marketing qu'on peut utiliser, on a le gross hacking, le marketing conversationnel, ce qu'on appelle les UGC, c'est User Generated Content, c'est comment on fait pour intégrer ces communautés et ces consommateurs dans sa création de contenu. Donc vous qui bousculez un peu les codes et avez à cœur de dépoussiérer, je dirais, un peu le monde du vin, est-ce que vous avez eu l'occasion de mettre en place des stratégies de marketing innovantes dans votre entreprise ? Et si oui, quels sont les résultats que vous avez obtenus ?

• Speaker #1

  Alors oui, parce que pour moi l'innovation passe... Pas simplement dans le produit, l'innovation pour moi elle est dans toutes ses formes et le marketing en fait partie. Donc on s'est interrogé, je vous parle d'il y a 15 ans de ça, sur le référencement naturel. Et aujourd'hui encore on l'a très bien travaillé, c'est un levier de prospection indéniable à l'échelle internationale. Vous tapez alcohol free, non alcoholic vous allez nous trouver de manière immédiate. Et ça, c'est un travail, une approche qui a été travaillée avec les algorithmes changeants dans lesquels on évolue depuis 14 ans. Par contre, faire du SEO il y a 14 ans, dans l'univers du vin, on ne peut pas dire que c'était monnaie courante.

• Speaker #0

  Même encore aujourd'hui.

• Speaker #1

  Et sans doute encore aujourd'hui. Donc le SEO, on a travaillé évidemment le SEA. Pourquoi ? Parce que... Il fallait accompagner les recherches de nos consommateurs. Quand on tape vin sans alcool, il fallait essayer de les guider. On a travaillé le blogging, on a travaillé le content. Et puis surtout, ce qu'on a mis en place aussi, c'est une boutique en ligne. Alors vous allez me dire, c'est pas extrêmement révolutionnaire Mathilde, de faire du digital. C'est vrai, simplement déjà, on n'est pas pur dotcom, donc c'est un nouveau métier pour nous. On a mis en place cette boutique, pourquoi ? Déjà un, parce que c'était une magnifique école. On était en lien direct avec les consommateurs finaux en France, alors qu'on est spécialiste de l'international. Donc on pouvait dialoguer avec eux, avoir leur retour, comprendre encore davantage ce qu'ils voulaient. Et puis en faisant ça, on s'est aperçu qu'on était une niche qui pouvait vraiment se distinguer sur la toile. Aujourd'hui, quand vous tapez bon vin rouge, ça va être très compliqué de pouvoir s'en sortir. Si vous tapez Vous êtes à la recherche d'un vin sans alcool vous allez pouvoir tomber sur nous, tomber sur nos explications, pouvoir avoir un petit peu d'éducation sur le sujet. En tout cas, on sera là pour y répondre. Et cette boutique en ligne a pris tellement de proportions, qu'encore une fois, ça génère un trafic tel. C'est un outil, un levier de prospection à l'international, mais cette fois B2B. Chose qu'on n'aurait jamais pu faire avec un site. corporate dédié au sans-alcool.

• Speaker #0

  Donc c'est encore un petit trick marketing qui a été utilisé et dont on est fiers parce qu'encore une fois, en toute humilité, c'est se rapprocher de nos consommateurs finaux parce que c'est pour eux qu'on travaille. Pour eux, avec eux, et les développements dans cette catégorie doivent se faire avec le soutien de nos consommateurs finaux. Et j'ai l'humilité de dire que je n'ai pas le palais universel, j'ai besoin des retours et cette approche marché pour pouvoir... comprendre tout simplement ce que veulent les gens.

• Speaker #1

  Alors ça me paraît effectivement extrêmement pertinent, d'autant que chez Georges, on a une approche data-driven du marketing et donc forcément quand on a une vitrine, une e-boutique comme la vôtre, on a l'accès à la donnée client, c'est-à-dire tous ces retours consommateurs, que ce soit des données à la fois chiffrées ou qualitatives, mais qui sont aussi extrêmement importantes pour se montrer agile et pouvoir... pivoter le cas échéant quand cela est nécessaire.

• Speaker #0

  C'est tout à fait vrai. On s'interrogeait sur les typologies, la mosaïque de consommateurs finaux, puisqu'il n'y a pas qu'une typologie de consommateurs. On a évoqué les femmes enceintes, les femmes tout court, les abstinents, les personnes sous traitement médicamenteux, les populations seniors, les sportifs, les ethniques, j'en passe et des meilleurs. Mais vous voyez, cette data, elle n'existe pas. Toujours au jour d'aujourd'hui, c'est en train de changer, mais on a très très peu d'informations. Donc nous, cette recherche en matière de data, il fallait qu'on la constitue. Et comment parler des consommateurs finaux si on ne sait pas qui ils sont ? Donc là, on arrive un petit peu plus à comprendre le persona, qui consomment, pourquoi, qui ils sont, dans quelles conditions ils consomment des vins sans alcool. Et ça, c'est extrêmement intéressant pour nous.

• Speaker #1

  Alors effectivement, quand on se lance en plus dans une catégorie du sans alcool, on va du coup se retrouver face à un marché qui est extrêmement riche, avec des catégories d'offres qui sont extrêmement différentes les unes des autres. Et donc on a tout le marché des soft drinks finalement face à nous. Parce que même si le vin désalcoolisé répond à des enjeux de moments de convivialité avec son positionnement premium, il n'empêche qu'on peut potentiellement se retrouver en concurrence avec un Paris étrange ou avec toute autre catégorie de boisson fonctionnelle, pourquoi pas sans alcool. Donc quand on est face à un marché aussi saturé, comment on fait pour adopter une position différenciante sur ce marché ?

• Speaker #0

  Alors effectivement déjà on n'a absolument pas les moyens sur un plan marketing et la force de frappe pour pouvoir combattre avec l'univers des softs. Et ce n'est pas non plus notre vocation. Alors on parlait par exemple des tables de restauration. Quand vous éduquez le restaurateur en expliquant que la valorisation qu'il va pouvoir tirer, lui, économiquement, de la vente d'une bouteille de vin sans alcool comparativement à une bouteille d'eau, où tout le monde connaît le prix d'une bouteille d'eau, il ne pourra jamais marger. C'est impossible, les dés sont jetés. Idem sur les softs, tout le monde connaît peu ou prou le prix d'une bouteille de Coca-Cola en restauration. Donc il n'y a pas de possibilité d'avoir une valorisation pour le restaurateur. En revanche, le vin sans alcool, produit travaillé, dans lequel il y a une valorisation possible, dans lequel le consommateur final se retrouve, puisque lui aussi se retrouve. à sociabiliser d'une manière différente, où le restaurateur va pouvoir marger un petit peu plus, ou en tout cas essayer de se rattraper puisqu'il n'arrive plus à le faire dans l'univers du vin puisqu'il vend moins. Tout le monde est gagnant dans cette histoire. Sans parler de notre paysage viticole qui est potentiellement préservé, parce qu'aujourd'hui il faut bien trouver des écoulements.

• Speaker #1

  C'est passionnant et on pourra en parler encore très longtemps, mais j'aurais une dernière question à vous poser. Est-ce que vous pourriez nous dire ce que vous pensez de l'initiative de l'agence Georges et de ce regard que nous portons sur le marché ?

• Speaker #0

  Alors moi je trouve ça extrêmement intéressant. Déjà je trouve que c'est une forme de soutien pour tout cet entrepreneuriat dans l'univers du vin qui reste. C'est un marché où on a besoin de dépoussiérer les codes, d'apprendre, de phosphorer, d'aller chercher les possibilités de demain. Et en écoutant ces vécus, ces histoires, c'est une forme d'inspiration pour essayer de faire différemment. L'univers du vin est un marché pléthorique. Si on parle juste à l'échelle française, on est quelques milliers d'acheteurs. A l'échelle internationale, j'en parle même pas. Ça veut dire comment se distinguer dans un océan ? Absolument, avoir des stratégies différentes. Pour ça, il faut partir, mais il faut aussi rester et s'inspirer d'autres, de success stories, de petites ficelles. Et en fait, c'est un retour d'expérience qui est totalement bénéfique pour pouvoir faire différemment. Moi, je crois beaucoup en la différenciation. Chez Chavin, c'est d'ailleurs notre tagline, l'art de la différence. Il faut savoir absolument se distinguer, quelle que soit l'industrie, pour pouvoir un percer, ce qui a été notre cas. Moi, je suis partie vraiment de zéro. Et pour pouvoir réussir, pour pouvoir continuer d'avancer, vous alimentez d'une manière directe la petite machine à phosphorer.

• Speaker #1

  Merci beaucoup. Merci pour votre temps et merci pour toutes ces informations que vous nous avez délivrées sur ce nouveau marché en plein essor du vin sans alcool.

• Speaker #0

  Merci beaucoup, Gilles, avec plaisir.

• Speaker #2

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