Transcription

• Speaker #0

  Vous écoutez Quartier d'Affaires, le podcast dédié au monde de l'entreprise. Podcast dans lequel vous retrouvez des interviews de professionnels passionnés et passionnants. Nous parlerons de leur histoire, leur activité et leur business, leur actualité et leur projection en gardant un axe fondamental, l'humain. Comme l'a si bien dit Antoine de Saint-Exupéry, la grandeur d'un métier est avant tout d'unir les hommes. Il n'est qu'un luxe véritable et c'est celui des relations humaines. Et dans ce nouvel épisode de Quartier d'Affaires, j'ai le plaisir d'être accompagné de Bruno. Bruno Ardoin, bonjour Bruno.

• Speaker #1

  Bonjour Geoffroy.

• Speaker #0

  Bruno, tu es le patron dynamique patron d'une entreprise magnifique qui s'appelle Upsell.

• Speaker #1

  C'est bien ça.

• Speaker #0

  Que veut dire Upsell ? U-P-S-E-L.

• Speaker #1

  Donc sur l'orthographe, tu as tout bon. Upsell c'est faire grandir vos marques c'est notre claim donc notre métier c'est de créer des forces de vente de la force de vente externalisée donc on rencontre les marques et pour elles on va créer des dispositifs de commerciaux sur toute la France Upsell c'est un peu plus de 130 collaborateurs tous en CDI répartis sur toute la France avec une quinzaine de de sociétés qui nous font confiance et on représente à peu près pour elles une quarantaine de marques.

• Speaker #0

  Comment tu te situes par rapport à cet univers-là dans la concurrence ? T'es leader, t'es challenger, c'est quoi ?

• Speaker #1

  Alors on a un acteur qui prend de plus en plus de place, je te l'ai dit, Psel a 15 ans maintenant. On fait partie du groupe Sarawak, voilà en fait, on a été repris il y a deux ans par le groupe Sarawak et dont je suis associé et j'ai pris la direction de Psel. Il y a du monde sur ce métier-là, la particularité de Psel c'est qu'on fait... uniquement de la force de vente. On n'est pas sur les métiers que tu peux voir d'animation en point de vente, de merchandiseurs qui sont des gens qui re-remplissent les rayons. Notre métier, c'est vraiment la vente. On voit les marques en amont, on définit avec elles leurs besoins et on va mettre en place des équipes de 5 à 30 personnes avec le management. Dans ces équipes, on va mettre en place des dispositifs. J'ai des équipes qui visitent la grande surface alimentaire, Leclerc, Carrefour, Auchan. J'ai des équipes qui visitent les pharmacies, j'ai des équipes qui visitent les grandes surfaces spécialisées, les Darty, les Fnac, les Boulanger. Et chaque équipe est dédiée à la marque qu'elle va représenter.

• Speaker #0

  La marque type, la marque idéale, ton client type, c'est quoi ?

• Speaker #1

  J'ai en tête, la première qui me vient, Delongi, les broyeurs café bien connus, représentés par Brad Pitt à la télé. Delongi, c'est notre client depuis un peu plus de 12 ans maintenant. On a une équipe avec eux de 12 personnes, 12 collaborateurs sur le terrain qui visitent les FNAC d'Arti Boulanger.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Avec du management et une équipe support qui est au siège pour aider à ce que la mission se passe excellemment bien.

• Speaker #0

  Ok. On a eu le plaisir de recevoir ton prédécesseur, Eric Gralland, que l'on salue. Upsell est une entreprise qu'on connaît très bien dans les Hauts-de-Seine, qui a une très belle structure. Mais il était intéressant de te rencontrer aussi pour parler de toi et puis savoir un peu ce qui s'était passé depuis tout ce temps. C'est-à-dire que c'était il y a deux ans, je crois. La croissance, tout va bien, ça monte, t'es comment ?

• Speaker #1

  C'est des milieux qui ont le vent en poupe parce que l'externalisation pour une grosse société, c'est un peu à la mode. En début d'année, on a eu notamment Nestlé qui est le leader agroalimentaire mondial. Nestlé, c'est une boîte suisse. Ça fait 135 milliards de dollars de chiffre d'affaires quand même.

• Speaker #0

  C'est pas mal.

• Speaker #1

  C'est pas mal pour une petite PM suisse et qui a lancé comme information qu'ils allaient de plus en plus externaliser leurs forces de vente. Pourquoi ? Parce que les marques, leur métier, c'est de proposer des produits de l'innovation. La partie exécution terrain, c'est un métier à part. et c'est le nôtre. Donc, quand vous avez le leader de l'agroalimentaire qui met ça dans le système, forcément, le téléphone sonne beaucoup. Forcément, les gens nous posent beaucoup de questions pour savoir pourquoi ça marche bien et qu'est-ce qui est bien à l'intérieur. Et donc, on arrive à les convaincre assez facilement que la vente, c'est un métier particulier, que gérer tout ce qui va autour, c'est-à-dire les voitures, parce que les commerciaux sont équipés de voitures, l'ordinateur, le système informatique de collecte de l'information, la formation, le recrutement. Parfois, il faut se quitter avec les collaborateurs. donc tout ça nous on le gère, on le prend en main Et ça, ça fait qu'on a beaucoup de croissance. Écoute, depuis deux ans, on a gagné cinq clients. Alors, on en perd aussi puisqu'on fait du service, mais les gens sont plutôt fidèles. Et aujourd'hui, on a la moitié de notre chiffre d'affaires qui est fait par des clients qui sont là depuis plus de cinq ans.

• Speaker #0

  Ce que j'allais te demander, c'était une prochaine question, c'est, belle transition, la pérennisation de clientèle. On est donc, tu le confirmes, sur une clientèle qui est assez captive ?

• Speaker #1

  Oui, tout à fait, c'est captif parce que nous, on va s'occuper de PME, TPE. ETI, et en fait, on va trouver une relation avec elle de partenariat. On n'est plus dans la prestation. Donc on se met du même côté de la table. Quand leur business va bien, on peut augmenter. On va rajouter des sales, des people sur le territoire. Quand ça va un peu moins bien, on est capable assez rapidement de redéfinir le dispositif et d'enlever des personnes pour les replacer sur d'autres missions chez nous.

• Speaker #0

  J'imagine que tu as pour toi le fait que plus tu travailles longtemps avec une entreprise, plus tu la connais, plus tes équipes la connaissent, plus tu connais la stratégie. Et la relation aussi, la réaction que peuvent avoir les clients de cette entreprise à un moment donné, par des supermarchés par exemple, etc. Et donc, tu es d'autant plus efficace quand tu connais, efficient, quand tu connais une entreprise depuis un certain temps. Donc, ça prêche pour pouvoir rester avec toi en l'occurrence.

• Speaker #1

  Oui, c'est une des premières questions que les marques, quand elles viennent nous voir, en nous disant, mais nos commerciaux, s'ils ne sont plus chez nous, ils ne vont pas connaître les produits, ils ne vont pas défendre les valeurs de notre marque. Moi, j'ai un souci en tant que patron d'Upsell. C'est que mes collaborateurs, ils pensent une fois par mois à moi, c'est quand ils reçoivent leur bulletin de salaire. Parce que c'est moi qui les paye.

• Speaker #0

  En fait, c'est tes collaborateurs, mais ils travaillent pour une autre entreprise.

• Speaker #1

  Exactement, ils sont sur la marque qu'ils défendent, ils y rêvent, ils dorment, ils mangent pour la marque qu'ils défendent, et c'est tant mieux.

• Speaker #0

  Oui, c'est le format des boîtes de consulting qu'on connaît, où à un moment donné, t'as le consultant qui est dans l'entreprise, et finalement, il fait partie de l'entreprise à part entière, et ce qui est plutôt positif en l'occurrence. On va faire une petite chronique, on va prendre un mieux te connaître, Bruno, ça va être la chronique première fois, dernière fois. 1, 2, 3... Est-ce que tu te souviens du premier client que tu as rencontré, que tu as signé ou que tu as signé quand tu es arrivé chez Upsell ?

• Speaker #1

  Je m'en souviens bien. Donc moi je suis un vendeur, j'adore la vente et j'adore aller avec mes équipes de temps en temps sur le terrain avec elles. Et j'accompagnais une collaboratrice et on visitait un Darty. Et il se trouve que dans une vie précédente, j'avais un poste chez PepsiCo. et qui détient la marque Sodastream, qui a racheté la marque Sodastream. Et j'aime bien me balader dans les rayons. Donc, on était dans un dortier ou un boulanger et je vais devant le rayon Sodastream. Le rayon n'était pas génial. Il manquait des produits, il n'y avait pas les prix. Bon, voilà. Et il se trouve que le directeur général de Sodastream, j'ai travaillé avec lui chez PepsiCo. Et donc, je lui envoie un petit SMS un peu chambreur en disant, bon, on peut mieux faire. Et bon, c'est quelqu'un avec qui on s'échange des messages deux, trois fois dans l'année. Je me dis, il répondra quand il me répondra. Dix secondes plus tard, le téléphone sonne, il me dit « Qu'est-ce que tu fais ? T'es où ? C'est où ? » Je lui dis « Voilà, je visitais un Darty avec une de mes collaboratrices. » Il me dit « Mais j'ai vu que t'avais repris une boîte de force de vente, mais c'est quoi le principe ? » Donc je lui explique en deux, trente-trois mouvements. Il me dit « Mais là, tu es pour qui ? » Je lui dis « Ben là, on est pour la marque justement d'Elonghi. » Et là, il y a un blanc. Et là, je me dis « J'ai dit une bêtise. » Et en fait, il me dit, écoute, j'ai un post-it devant moi avec écrit « Force de vente externalisée, benchmark des Longhi » .

• Speaker #0

  C'est génial !

• Speaker #1

  trois jours plus tard j'étais dans son bureau on lui a présenté ce qu'on faisait et maintenant on est aussi partenaire de SodaStream depuis un peu plus d'un an en grande surface alimentaire et chez les FNAC d'Arti Boulanger Bon ça c'est l'efficacité made in Brudo-Ardoin Bravo !

• Speaker #0

  Et la dernière fois que tu as signé un client c'était quand ?

• Speaker #1

  Semaine dernière encore Là c'est un client qui s'adresse à la pharmacie puisqu'on visite aussi les pharmaciens il y a plus de 20 000 pharmacies en France malheureusement il y en a une qui ferme quasiment tous les jours on s'assure de visiter au moins les 3-4 000 plus grosses Merci. Et ce client-là, écoute, c'est un client qu'avait prospecté à l'époque Eric. Ça faisait 4-5 ans qu'ils essayaient, qu'ils n'avaient pas la taille. Et puis, on s'est revus il y a 2-3 mois. Et la marque s'appelle TP. Ça va te parler un petit peu. C'est des brossettes interdentaires.

• Speaker #0

  Ah oui, TP, oui, tu as fait. Oui, exactement, T-E-P-E. T-E-P-E. Excellent.

• Speaker #1

  Voilà, et donc, on va mettre en place pour eux un dispositif avec 6 personnes sur le terrain, un manager, voilà, pour visiter. les 2000 plus grosses pharmacies de France.

• Speaker #0

  Excellent, bravo. Ton parcours Bruno, t'es quelle formation toi à l'origine ?

• Speaker #1

  Écoute moi j'ai fait une business school à Bordeaux, je suis bordelais et puis pour me racheter une conduite j'ai commencé par vendre de l'eau minérale chez Nestlé, du Perrier, du Vittel et puis après au bout de deux ans je me suis dit l'eau minérale ça va pas et je suis rentré chez Pepsi. Donc là j'ai perdu toute reconnaissance de mon grand-père qui était vigneron et chez Pepsi je suis rentré... commercial et j'ai fini directeur commercial avec des belles équipes.

• Speaker #0

  Donc ce que tu disais, un profil vraiment commercial, toi tu adores la vente.

• Speaker #1

  Les marques et le commerce.

• Speaker #0

  Mais tu as fait une petite incursion dans le coaching quand même.

• Speaker #1

  Exactement. J'ai monté une boîte de conseils de dirigeants sur les soft skills pendant 7 ans.

• Speaker #0

  Qu'est-ce qui t'a fait aller vers ça ?

• Speaker #1

  Écoute, au bout d'un moment, j'avais fait toutes les formations possibles sur les hard skills chez PepsiCo et j'ai eu envie d'aller comprendre ce qu'il y avait derrière les hommes et comment on pouvait avoir des... différents types de personnalités et faire matcher tout ça. Je me suis formé et puis à un moment, je me suis dit, c'est ça que j'ai envie de faire pour quelques années. Donc voilà, j'ai monté une première boîte. Avec mes associés, on avait racheté une boîte de formation de coach. J'ai fait ça pendant sept ans et puis après, on a envie de revenir mettre les mains dans le concret, la vente. Et du coup, voilà, j'ai repris Psel.

• Speaker #0

  Et Bordeaux, tu es arrivé à Paris en quelle année ?

• Speaker #1

  2003. Je m'étais dit avec mon épouse, on reste 5 ans et puis on verra. Et puis voilà, on est rentré dans des grosses boîtes qui savent vous garder bien au chaud avec des projets superbes. Et voilà, nos trois enfants sont nés dans le coin et maintenant on y est bien.

• Speaker #0

  Et tout va bien. Les enjeux, les visions, les projets sur Upsell sur les cinq prochaines années, c'est quoi ?

• Speaker #1

  Les enjeux, ils sont de deux ou trois ordres. Le premier, c'est la transition écologique. On est en plein dedans parce que nous, notre métier, c'est quand même de mettre des gens dans des voitures pour aller d'un point A à un point B. Faire un acte de vente et après de le remettre dans la voiture pour aller du point B au point C. Donc, on a une empreinte carbone qui est assez importante. Donc, du coup, on travaille sur l'électrification du parc auto, un peu sous contrainte des lois fiscales du gouvernement et avec des contraintes aussi de kilométrage d'autonomie de voiture qui sont un peu délicates. Puis quand vous avez des collaborateurs qui habitent dans des appartements qui ne peuvent pas charger leur voiture le soir. Donc moi, je peux difficilement dire à mes clients, pendant une heure dans la journée, il y aura de temps de recharge de la voiture. Donc on travaille là-dessus, on y arrive progressivement. Donc ça, c'est le premier enjeu. Le deuxième enjeu, c'est comment on crée de la confiance avec nos clients. Et cette confiance-là, elle va s'établir grâce à toutes les données qu'on va collecter pour eux, pour être capable de leur dire, aujourd'hui, mon collaborateur qui travaille pour vous, il a fait tant de visites pendant la journée. Les visites, elles ont duré tant de temps. pendant ses visites, il a travaillé sur le produit, la mise en place du produit, sur... la mise en place des opérations et ça c'est important. Donc là on a un gros challenge et c'est pour ça qu'on a une belle équipe IT ici à Montrouge pour faire du sur-mesure pour chacun de nos clients. En interne ? En interne, tout à fait.

• Speaker #0

  Pour l'optimisation de ton ROI quoi.

• Speaker #1

  Exactement et puis pour pouvoir, voilà quand un client nous dit ah j'aimerais bien avoir ça comme donnée, on est capable de lui mettre du sur-mesure. C'est là où Upsell est vraiment très bon et je remercie et félicite le travail qu'avait fait Eric dessus, c'est que on est capable de faire du sur-mesure. Et c'est pour ça que nos tailles de sociétés qu'on va accompagner, PME, ETI, voilà, parce qu'on est capable de se mettre assez vite en mouvement. Une fois qu'on a signé le deal, il nous faut trois mois pour mettre une équipe sur la route et avec l'outil informatique.

• Speaker #0

  Excellent. Si on veut avoir des informations, je suis une entreprise, j'ai 50, 100 salariés ou plus, ou grand groupe ou autre, et je suis intéressé par ce que propose Upsell. Site internet, c'est quoi ?

• Speaker #1

  Alors tout ça, upsell.fr. Écoute, j'ai découvert depuis pas très longtemps que la plupart de nos appels entrants viennent de ChatGPT ou autres, de l'IA. Donc vous tapez, je cherche la meilleure entreprise pour faire de la force de vente externalisée. Excel, mon rouge, tombe en premier. Donc bon, on a un bon service communication aussi qui nous fait bien le job derrière. Mais voilà, Excel.fr, LinkedIn, on est très présent aussi.

• Speaker #0

  Excel sur LinkedIn, Bruno Ardoin, A-R-D-O-U-I-N. sur LinkedIn également pour entrer en contact avec toi et en savoir plus et communiquer directement et puis sinon on attend que le téléphone sonne il suffit que tu ailles dans les grandes surfaces et puis si jamais je suis une entreprise qui vend en grandes surfaces tu peux peut-être m'appeler pour me dire que ça va pas du tout dans le rayonnage et que attends Bruno bien sûr évidemment tu vas faire pour nous puisque ça a bien marché pour toi écoute super on était ravis de t'accueillir et puis on souhaite le meilleur pour la suite sur Upsell.

• Speaker #1

  Merci beaucoup.

• Speaker #0

  Salut. Nous espérons que cet épisode vous a plu Retrouvez-nous sur votre plateforme de streaming préférée. Si vous avez aimé ce podcast, notez-le. 5 étoiles, c'est mieux. Et partagez-le. Si vous êtes une entreprise des Hauts-de-Seine-Sud ou du Sud de Paris, visitez le site internet de l'AEM, www.entreprise-monrouge.net ainsi que ses réseaux sociaux. A très vite pour le prochain épisode de Quartier d'Affaires.