Transcription

• Christel

  Quand une marque a l'intention de se développer à l'international, déjà elle doit faire en premier des études de marché pour savoir où son produit va être le plus vendu en fait. Donc quand je parle à une marque, je leur dis bien quand vous allez au Moyen-Orient, quand vous allez en Asie, quand vous allez aux Etats-Unis, vous allez avoir des discours différents, des offres. Une sélection de produits qui va être certainement différente au Moyen-Orient, en Asie, en Europe ou bien aux Etats-Unis. Parce que les attentes ne sont pas les mêmes. Quand on va parler du Moyen-Orient, le Moyen-Orient déjà, il fait beau tout le temps. Donc c'est une approche qui va être différente. Et puis les attentes des consommateurs vont également être différentes. À Dubaï, par exemple, les femmes vont aller, elles sont prêtes à aller acheter une marque de niche si cette marque propose un produit différenciant qui va apporter quelque chose. Et la Dubaïotte, quand elle va arriver à la soirée, ses copines vont lui dire « Waouh, il est beau ton produit, mais tu l'as acheté où ? Il vient d'où ? Il est vraiment différenciant ? Tiens, ça m'intéresse. »

• Ramata

  Bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Africa Fashion Tour. Je vous emmène avec moi à la rencontre de créateurs basés sur le continent africain et d'experts qui contribuent au développement d'une économie africaine solide. Je vous invite à voyager à Abidjan, Dakar ou Bamako pour découvrir les parcours de professionnels talentueux, responsables et ambitieux. Au fil des interviews, je me rends compte que chaque entrepreneur veut contribuer au rayonnement des industries culturelles et créatives sur le continent et au-delà. Ce podcast est un moyen de sortir des clichés du boubou et du wax pour promouvoir un éventail de tissus, de savoir-faire et de créativité trop souvent sous-représentés. C'est aussi une opportunité de découvrir des business models made in Africa, éthiques et performants. Je suis Ramata Dialo, je suis professeure de marketing dans les écoles de mode parisiennes. Je suis également consultante en marketing et communication. J'accompagne des dirigeants dans leur personal branding sur LinkedIn. En 2017, j'ai assisté à ma première Fashion Week en Afrique. Et depuis, je voyage régulièrement sur le continent pour aller à la rencontre de ceux et celles qui font la mode en Afrique. Au-delà de la mode, je m'intéresse aussi à tout l'écosystème de l'entrepreneuriat africain. Le podcast est le moyen que j'ai trouvé pour partager au plus grand nombre une autre vision du business en Afrique. Aujourd'hui, je suis en compagnie de Christa Pinault, qui est experte en développement commercial sur les zones Moyen-Orient, États-Unis, Asie et Europe. Elle a un bureau en France et au Sénégal. Je l'ai invitée aujourd'hui pour qu'elle puisse nous parler de son parcours et de stratégie de développement commercial. Bienvenue Christelle, comment vas-tu ?

• Christel

  Je vais très bien, merci beaucoup Ramatha. Et toi ?

• Ramata

  Eh bien écoute, ça va très bien. Je suis ravie de te retrouver pour cette interview dans laquelle, dans un premier temps, je vais te demander de te présenter puis ensuite tu pourras nous préciser un petit peu comment tu travailles avec des marques africaines et autres pour les accompagner dans leur développement commercial. Mais on va commencer comme je le fais toujours. Je t'invite à te présenter.

• Christel

  Bonjour tout le monde. Alors, je suis Christelle. Je suis la fondatrice du cabinet CGHP Bispop Consulting que j'ai créé en 2018. Après 20 ans d'expérience en tant que directrice commerciale et directrice de marque dans le secteur des industries créatives, j'ai délicidé de me lancer pour accompagner les TPE, PME dans leur structuration commerciale 360 degrés.

• Ramata

  Ok, très bien. Ce que je vais te demander maintenant, c'est de nous expliquer un petit peu quel était ton rôle de directrice commerciale et pour quel type de marque tu avais eu l'opportunité de travailler avant de te mettre à ton compte ?

• Christel

  Oui, alors j'ai travaillé pour plusieurs typologies de marques. Ma première expérience a été pour les marques Ted Lapidus et Balenciaga. L'objectif était de développer ces marques-là en licence dans le monde entier. En deuxième partie... Parti de ma carrière professionnelle, j'ai intégré le groupe Zanier en tant que directrice commerciale pour les marques Jean Bourget et Kenzo Kids. Donc là, j'étais dans le milieu de l'enfant. L'objectif de ma mission, en fait, était de développer ces deux marques dans le monde entier. Donc, j'ai voyagé dans plus de 40 pays, travaillé avec plus de 70 pays. L'objectif était de vendre ces marques-là auprès de revendeurs, de plateformes online, d'ouvrir également des boutiques grâce à des distributeurs que je prospectais. Mes zones de prédilection pendant cette période-là, même si je travaillais dans le monde entier, étaient les États-Unis, le Moyen-Orient, l'Asie et bien entendu l'Europe. J'avais une équipe d'environ 20 personnes dans le monde entier. C'est pourquoi je voyageais beaucoup, parce que j'allais voir la force commerciale au minimum deux à trois fois par an. Et après, le rôle était de, bien entendu, de maintenir le chiffre d'affaires, voire de l'augmenter, et d'augmenter la présence de ces marques-là dans le monde entier.

• Ramata

  Très bien. Et à un moment donné, après cette carrière de directrice commerciale, tu as décidé de te mettre à ton compte. Est-ce que tu peux expliquer qu'est-ce qui a fait qu'après une carrière assez importante en tant que salarié, qu'est-ce qui t'a décidé de te mettre à ton compte ?

• Christel

  Oui, alors je vais revenir déjà quand j'étais étudiante. J'ai fait une école de commerce. Au sein de cette école de commerce, j'avais un mémoire à réaliser qui était l'intégration des jeunes créateurs de mode sur le marché international. Pendant ces trois ans, j'ai interviewé pas mal de jeunes créateurs et ils me disaient tous, Christelle, le problème qu'on a, c'est qu'il existe des cabinets de conseil, mais ces cabinets de conseil vont aider les grosses marques et nous, petites marques. on reste dans nos difficultés parce que personne ne veut nous accompagner et nous donner des conseils. Donc déjà, quand j'avais 20 ans, je voyais qu'il y avait une problématique et que ces jeunes marques se retrouvaient seules. Donc à ce moment-là, je me suis dit, Christelle, tu as un objectif. À 40 ans, tu vas créer un cabinet de conseil pour accompagner ces jeunes marques à se développer et à rayonner dans le monde entier. Mais pour ça, bien entendu, il faut une expérience professionnelle. Donc pendant 20 ans, j'ai été assistante commerciale, j'ai été commerciale, j'ai été directrice commerciale, directrice de marque. Et puis en 2017, je me suis dit, ça y est Christelle, tu es prête, tu vas pouvoir lancer ton cabinet de conseil. Et c'est pour ça, en 2018, j'ai créé ce cabinet, donc c'est GHP Bispot Consulting. L'objectif est d'accompagner ces jeunes créateurs qui se retrouvent souvent seuls face à eux-mêmes, leur les accompagner sur la structuration de leur activité commerciale B2C et B2B. Et grâce à cette structuration, ensuite, ils peuvent aller rayonner à l'international.

• Ramata

  Très bien. On sent que c'est une ambition qui faisait partie d'un projet de carrière qui est né dès que tu étais étudiante. Donc, bien souvent, le challenge pour ces petites marques, c'est que ce n'est pas évident de se... de financer en fait un expert, qu'il s'agisse d'un expert en marketing, en communication, comme du coup, moi, le type d'accompagnement que je peux te proposer, ou un expert commercial. Toi, tu cibles vraiment, ce que tu expliques, les jeunes créateurs, les petites marques qui souvent ont un niveau de revenu qui est plutôt assez faible. Comment, à travers ton accompagnement, tu pallies cette problématique de budget ?

• Christel

  What ? Ah ! Déjà, je voudrais préciser que je vais accompagner des marques, donc plutôt des petites marques, alors je n'aime pas dire petites, plutôt des jeunes marques en fait, qui ont des produits bien spécifiques et différenciants de la concurrence et des marques à forte renommée internationale. Donc en effet, comme tu le dis, Ces marques-là ne font pas forcément énormément de chiffre d'affaires, n'ont pas forcément de moyens pour faire appel à un consultant. Donc, mes prix forcément sont adaptés à cette cible-là, mais les marques avec qui je travaille voient tout de suite les résultats de mon accompagnement. Donc, tout de suite, elles sont mieux structurées, tout de suite, elles voient du chiffre d'affaires qui augmente. Donc oui, c'est un investissement, mais les marques que j'accompagne aujourd'hui se disent que c'est un investissement. pour le développement de ma marque dans le long terme. Alors, je propose plusieurs prestations. La première prestation, ça va être la formation. Parce que beaucoup de jeunes créateurs sont souvent créatifs à la base, donc ne sont pas du tout commerciaux. Donc, n'ont pas les bases pour vendre leurs produits. Donc, j'organise des formations, soit des formations individuelles, soit des formations collectives, qui vont leur donner des bases. Deuxièmement, après, une fois qu'elles ont suivi ces formations-là, qu'elles ont des bases, on va pouvoir aller vers du coaching opérationnel sur mesure. Et donc là, je vais proposer du coaching soit à l'heure, soit au mois, soit à l'année. Ça dépend du besoin de la marque et surtout des finances de la marque. Donc souvent, on va commencer par une heure de coaching opérationnel à un coût vraiment… attractifs en fait pour les marques. Et de cette heure de coaching, elles vont déjà avoir les premiers résultats et grâce à ces premiers résultats, grâce à cette augmentation de chiffre d'affaires, elles vont se dire, je vais continuer ces séances de coaching pour pouvoir réunir à l'international. Et ensuite, une fois que ces marques sont structurées, Pour vendre leurs produits sur leur marché, on va travailler ensemble sur un développement commercial à l'international en ciblant des pays qui vont être attirés par leur création. J'ai trois typologies de services qui sont la formation, le coaching et le développement commercial. chacune, chaque... partie, chaque prestation a bien ses spécificités, l'objectif est de faire grandir ces marques et de les faire rayonner. Bien entendu, il y a un coût, mais ce coût, les marques reconnaissent que c'est un investissement qui est bien placé.

• Ramata

  Alors, ce que tu évoques au départ, c'est le fait que tu fais le choix de marques qui ont des produits bien spécifiques. Et d'ailleurs, quand on lit ton profil LinkedIn, tu parles de dénicheuse de pépites. Est-ce que ça veut dire que il y a peut-être des marques qui viennent à toi, mais toi, tu vas faire un premier audit, un premier diagnostic en disant, là, aujourd'hui, ta collection, ton produit tel que n'est pas prêt pour l'international. Et est-ce que tu vas donner des conseils sur quels sont les attendus, les prérequis en termes de produits pour pouvoir se déployer à l'international ?

• Christel

  Voilà, c'est ça. En fait, quand une marque me contacte, déjà je vais aller regarder son profil Instagram, son profil LinkedIn, son site Internet. Je vais regarder son offre produit. J'ai cette opportunité en fait de prendre l'avion régulièrement, d'être régulièrement au Moyen-Orient, en Asie, aux États-Unis, en Europe. Je connais les besoins de mes partenaires sur ces zones-là. Donc quand je vois que ce sont des produits trop commerciaux, Je sais que ça va être très compliqué à vendre et très compliqué à vendre auprès de mon réseau de partenaires B2B. Alors, pour votre information, aujourd'hui, ayant plus de 20 ans d'expérience en développement commercial à l'international, j'ai réussi à avoir une base de données de partenaires plutôt B2B d'environ, aujourd'hui, je l'estime, à plus de 1 000 partenaires. actifs dans le monde entier. Ces partenaires, ça peut être aussi bien des grands magasins, des revendeurs, des plateformes online, des distributeurs, des agents commerciaux qui sont spécialisés dans le domaine des industries créatives. Et donc ces partenaires, quand une marque m'appelle, donc je vais regarder leurs réseaux sociaux, le site internet et je vais contacter quelques partenaires en disant tiens qu'est-ce que tu penses de cette marque ? S'il me dit, Christelle, je ne la sens pas du tout pour mon marché, il y a déjà trop de concurrence, eh bien, malheureusement, je ne vais pas travailler avec la marque. Ou bien, nous allons travailler ensemble, mais on va retravailler ensemble l'offre produit pour que cette offre soit différenciante et qu'elle apporte quelque chose de plus sur le marché visé. Donc, il y a tout un travail, comme tu dis, tout un travail de diagnostic avant que je commence de travailler avec une marque.

• Ramata

  Très bien. Et aujourd'hui, ce que tu évoques, effectivement, c'est ta base de données de partenaires B2B et le fait qu'effectivement, c'est une expérience à travers plusieurs zones commerciales différentes qui ont des attentes différentes. Est-ce que justement, tu peux nous parler des différences qu'il peut y avoir entre des attentes qu'il peut y avoir au Moyen-Orient par rapport aux États-Unis, par rapport à l'Europe, par exemple ?

• Christel

  Oui, alors les attentes sont différentes forcément. Donc quand une marque a l'intention de se développer à l'international, déjà elle doit faire en premier des études de marché pour savoir où son produit va être le plus vendu en fait. Donc quand je parle à une marque, je leur dis bien quand vous allez au Moyen-Orient, quand vous allez en Asie, quand vous allez aux États-Unis, vous allez avoir des discours différents des offres. Une sélection de produits qui va être certainement différente au Moyen-Orient, en Asie, en Europe ou bien aux États-Unis. Parce que les attentes ne sont pas les mêmes. Quand on va parler du Moyen-Orient, le Moyen-Orient déjà, il fait beau tout le temps. Donc, c'est une approche qui va être différente. Et puis, les attentes des consommateurs vont également être différentes. À Dubaï, par exemple, les femmes vont aller, elles s'en prêtent, elles achètent une marque de niche. Si cette marque propose un produit différenciant qui va apporter quelque chose, et la Dubaïote, quand elle va arriver à la soirée, ses copines vont lui dire « Waouh, il est beau ton produit, mais tu l'as acheté où ? Il vient d'où ? Il est vraiment différenciant ? Tiens, ça m'intéresse. » Il faut vraiment qu'à Dubaï, par exemple, le produit apporte quelque chose de nouveau et soit vraiment créatif. Alors qu'aux États-Unis, là, c'est un peu différent. L'Américaine, en fait, elle va voir le produit, elle va l'intéresser, elle ne va même pas regarder le prix, elle ne va même pas regarder l'histoire de la marque. Alors qu'à Dubaï, j'ai oublié de le préciser, les femmes vont quand même, je parle des femmes, mais les hommes aussi, ils sont très attirés par l'histoire de la marque, ce qu'il en ressort, pourquoi cette marque a été créée, d'où elle vient, comment c'est fabriqué, et ainsi de suite. En fait, c'est ce qui va mettre de la valeur. à la marque et c'est pour ça qu'elles vont acheter. Alors que l'américaine ou l'américain, ils vont plutôt faire acheter sur le produit et ils vont l'acheter tel quel sans se poser de questions. En Asie, l'approche va être encore différente parce que là, on est sur une population qui va être plus réservée. Donc, elle va aller regarder le produit, mais elle va aller regarder toutes les finitions. Donc, avant d'acheter une marque, une nouvelle marque sur le marché, elle va d'abord étudier le produit. Donc, elle va aller regarder... l'extérieur du produit et ensuite l'intérieur du produit et regarder toutes les finitions. S'il y a un fil qui dépasse, eh bien, ils n'achèteront pas le produit. Donc ça, mon approche, en fait, quand je travaille avec les marques, on a un discours différent, une offre différente en fonction des marchés qui sont situés.

• Ramata

  Très bien. Et si on se concentre maintenant sur... Donc, ce que tu évoques, c'est en fait... Tu as un bureau en France, tu as un bureau au Sénégal. Tu travailles particulièrement avec des marques africaines et c'est la raison pour laquelle je t'ai invitée dans le podcast Africa Fashion Tour. Est-ce que tu peux nous parler de comment elles sont perçues, en fait, les marques africaines avec lesquelles tu as travaillé, que ce soit aux États-Unis, que ce soit au Moyen-Orient ou en Asie ou en Europe ? Toi, qu'est-ce que tu as pu identifier qui, au niveau des consommateurs, va susciter leur intérêt vis-à-vis de marques africaines ?

• Christel

  Alors déjà, je voudrais préciser, moi la première, quand j'ai commencé à m'intéresser au marché africain, je me suis dit, est-ce qu'il y a vraiment des marques qui apportent quelque chose de différent ? Est-ce que les produits sont de bonne qualité ? Quelles sont les histoires de ces marques ? Je me suis intéressée un peu à l'ADN de chacune des marques, pas chacune des marques, mais des marques africaines. En commençant à travailler avec certaines marques, je me suis rendue compte qu'il y avait des histoires incroyables, des parcours de vie incroyables et des produits de qualité, mais même meilleurs qu'en Europe, même meilleurs qu'au Moyen-Orient, même meilleurs qu'en Asie. J'étais stupéfaite. Ce qui va intéresser, en fait, pourquoi une marque africaine va pouvoir sortir du lot et va pouvoir également s'exporter à l'international, ça va être, en premier, ça va être l'histoire. L'histoire est vraiment très importante. Pourquoi cette fondatrice africaine a créé cette marque-là ? D'où ça vient, en fait ? Souvent, ça va être des parcours de vie, des grand-mères, des mamans, ça va être des voyages, ça va être des histoires, en fait, C'est une... qui vous touche, déjà, premièrement. Après, ça va être tout le cœur qui est mis dans la fabrication de ces produits. Souvent, elles vont travailler avec des artisans. Ces artisans n'ont pas forcément les compétences. Elles vont les faire monter en compétences. Elles vont leur montrer qu'ils sont capables de faire des produits d'une qualité extraordinaire. et de leur montrer également que ces produits qu'ils fabriquent vont pouvoir être exportables et vont pouvoir voyager dans le monde entier. Et ensuite, ces marques-là, ces clients que je rencontre, ces clients que je rencontre, ce sont des personnes qui sont prêtes à se donner les moyens pour mettre toutes les actions en place pour se développer. C'est vrai que pour certaines marques, avec qui je travaille, on a commencé vraiment au tout début. Il n'y avait pas de structuration, la marque n'était pas forcément créée légalement, il n'y avait pas du tout de suivi de chiffre d'affaires, il n'y avait pas de suivi de stock, il n'y avait pas de… Voilà, c'était fait un peu comme ça et les marques se sont données les moyens, ont mis en place des actions. Aujourd'hui, j'ai certaines marques qui sont structurées et qui ont… commencé leurs ventes sur leur marché, leur propre marché, leur marché local, en B2C dans un premier temps, grâce à des marchés, grâce à des ventes sur Internet. Ensuite, elles ont commencé à intégrer quelques concept stores, quelques hôtels 4 étoiles, 5 étoiles sur leur marché. Donc, elles ont testé le B2B, elles ont testé la fabrication. La livraison et la vente. Et puis maintenant, avec certaines marques, on a travaillé un rayonnement à l'international, on a ciblé quelques pays et certaines marques ont déjà vendu. Pour exemple, j'ai emmené une marque malgache au Moyen-Orient, une marque sénégalaise également au Moyen-Orient. Ces marques-là ont trouvé... toutes les deux, en fait, leurs distributeurs, et sont distribués aujourd'hui sur le Moyen-Orient auprès des revendeurs et des plateformes online. Donc, je voudrais dire à toutes ces marques africaines, vous avez du potentiel entre les mains, mais il faut avoir une bonne structuration pour pouvoir vous développer sur le marché local et sur le marché international.

• Ramata

  Très bien. Est-ce que tu vois, tu parlais du Moyen-Orient, est-ce que si tu devais classer les différentes zones, pour quelqu'un qui aujourd'hui a développé, en tout cas ce qu'on comprend c'est qu'il y a deux étapes, il y a déjà développer son marché local, le pays dans lequel on est, éventuellement travailler dans des pays limitrophes, et puis ensuite aller chercher en dehors des frontières du continent africain. Est-ce que si on compare l'Europe par rapport aux Etats-Unis, par rapport à l'Asie, par rapport au Moyen-Orient, Ja ! des terrains qui sont plus fertiles que d'autres pour se déployer à l'international pour des marques africaines ?

• Christel

  Alors oui, mais par contre, c'est compliqué de répondre à ta question parce que ça va dépendre de leur offre. Tu as certaines marques, leur offre va être là, par exemple, j'emmène trois marques sénégalaises à New York. Pourquoi on a sélectionné New York ? Parce que leur offre produit correspond au marché américain, mais ne va pas correspondre. au marché asiatique. Donc, c'est compliqué de répondre à ta question parce que ça va vraiment dépendre de l'offre produit. Donc, en fonction de ça, ce que je conseille aux marques aussi africaines, c'est de regarder la concurrence. Beaucoup de marques africaines se contentent de la concurrence africaine, mais moi, je leur dis d'aller au-delà. d'aller voir la concurrence internationale et de voir comment s'implante cette concurrence internationale sur les différents marchés. Et là, ça va leur donner des pistes pour savoir vers quel marché elles vont aller. On parlait des différents marchés. Le marché européen est un marché qui peut avoir beaucoup de possibilités en termes de business pour certaines marques. Par contre, on sait que le marché européen, déjà ! énormément de marques internationales qui sont présentes sur le marché. Donc, ça va être plus compliqué pour les marques de pénétrer. Donc, si elles ne travaillent pas leur discours commercial, si elles ne travaillent pas leur offre aux produits, si elles ne travaillent pas leur prix, eh bien là, ça risque de poser problème. Sur d'autres marchés comme les États-Unis qui sont toujours à la recherche de nouvelles marques ou comme le Moyen-Orient qui sont toujours aussi à la recherche de nouvelles marques, ça va peut-être plus. être plus facile. Bien entendu, il va falloir adapter l'approche. Je voulais rajouter aussi quelque chose, Ramata, c'est que beaucoup de marques africaines aujourd'hui ont du mal à se positionner en termes tarifaires, parce que le pouvoir d'achat dans leur pays est plus faible qu'un pouvoir d'achat bien entendu à Paris, un pouvoir d'achat à New York, on ne peut pas les comparer. Donc les marques, il faut bien qu'elles fassent attention à bien se positionner en termes de tarifs sur le marché qu'elles visent. Parce qu'elles ne peuvent pas appliquer le même tarif. Donc déjà, parce qu'il y a des droits de boîte, parce que déjà il y a le transport, parce qu'il peut y avoir des tests obligatoires, il peut y avoir un étiquetage obligatoire. Donc les marques doivent bien s'adapter aux contraintes du pays, aux contraintes de la zone. Et donc par rapport à ces contraintes, bien adapter le tarif B2B et le tarif B2C.

• Ramata

  Ce que tu entends par adaptation du tarif, c'est ? Une augmentation de prix ?

• Christel

  C'est forcément une augmentation de prix parce que, comme je le disais, quand tu vas à l'international, tu as des prix que tu n'as pas forcément dans ton pays local, comme les droits de doigt, comme le transport, comme des adaptations produits. Il y a également l'enregistrement de marques dans le pays. Et puis, il faut également s'aligner avec la concurrence. Quand on a des prix qui sont aux alentours, alors je te parle en euros, qui sont aux alentours des 50-60 euros par exemple au Sénégal, et bien ce produit-là, s'il est vendu à 50-60 euros à Paris par exemple, les consommatrices, les consommateurs vont se dire 50-60 euros, ils me disent que c'est du 100% made in pays, 100% cuir. Moi, je n'y crois pas parce que le tarif est inférieur au discours de la marque. Donc, il faut bien que le prix soit cohérent par rapport au discours et par rapport au pouvoir d'achat de la population locale, du pays visé.

• Ramata

  Mais est-ce qu'il n'y a pas un risque ? Parce que j'imagine que certains doivent se dire « Mais si je vends le même produit à Dakar et qu'on peut le trouver à un prix affectif pour la population locale et qu'après ce même produit... Quand il est vendu à l'étranger, il est plus cher, donc j'ai deux prix différents. Est-ce que ça, ce n'est pas problématique à gérer ?

• Christel

  Alors, ce n'est pas problématique si la marque explique bien pourquoi il y a une augmentation tarifaire. Déjà, par rapport à tout ce que je t'ai dit, par rapport aux frais d'adaptation, parce qu'il y a souvent des frais d'adaptation, aux frais de douane, aux frais de transport. Donc ça, c'est un coût supplémentaire. Après, un conseil que je vais donner, c'est que la plupart des marques internationales, elles ont des tarifs différents en fonction des zones géographiques. Une marque, avant d'aller à Paris, une marque avant d'aller à New York, à Dubaï ou au Japon, elle doit bien se renseigner sur les différents coûts que cela implique quand elles vont se développer dans un pays à l'étranger. Parce que là, je ne te parle que produits, mais c'est également logistique. interne. Parce que quand on commence à l'international, il faut absolument qu'on ait au moins une personne qui parle anglais, qui maîtrise l'international. Donc, souvent, les marques sont obligées de recruter. Donc, il y a un salaire supplémentaire. Elles doivent aussi adapter tout leur process logistique. Elles n'ont pas forcément un stockage interne. Elles doivent mettre en place un stockage interne. Donc, il y a plein de frais qui vont apparaître lorsqu'elles vont décider de s'implanter à l'international. Donc forcément, le prix ne peut pas être le même que sur le marché local. Il y a une augmentation qui est prévue. Donc pour ça, les marques, elles doivent préparer leur discours et informer les consommateurs internationaux que le tarif est différent, car il y a des coûts supplémentaires. Et ça se fait très bien.

• Ramata

  Très bien, c'est un point intéressant. Est-ce que toi, tu recommandes effectivement, c'est une pratique courante d'adapter ses prix au marché que l'on vise. Est-ce que toi, tu recommandes de faire des collections spécifiques ? C'est-à-dire se dire, là, je vise le Middle East, je vise les États-Unis. Par rapport aux produits que je vois habituellement sur mon marché local, je vais peut-être adapter les couleurs, je vais peut-être adapter les tailles, je vais peut-être proposer une... collection spécifique. Et du coup, s'il y a des produits qui sont spécifiquement développés pour le marché européen, il n'y a pas forcément de question sur comparaison entre prix marché local et prix marché européen puisqu'il y a une offre dédiée spécifique. Est-ce que toi, tu recommandes ce genre d'action-là ?

• Christel

  En fonction des pays, un exemple, je travaillais pour comme je disais au tout début, pour des marques enfantine. Je reviens au Moyen-Orient. Au Moyen-Orient, la plus grosse période de vente, c'est le Ramadan. Donc forcément, j'avais une collection spécifique Ramadan qui n'était vendue que pendant cette période-là. Et cette collection-là n'était vendue que sur le Moyen-Orient. J'avais également travaillé, on travaillait avec la Chine. La Chine avait des besoins bien spécifiques, donc on avait développé des produits seulement pour le marché chinois. Donc, bien entendu, les barques, elles ont deux options. Soit l'option, je propose ma collection actuelle que je vends sur mon marché local. Donc là, comme tu le dis, bien entendu, il faut avoir un bon discours pour expliquer pourquoi ce produit peut être vendu plus cher à l'international. Soit les marques peuvent adapter certains de leurs produits ou alors créer des nouveaux produits pour les marchés qu'elles visent. Ça, c'est la meilleure option, on va dire, Amata, parce que la marque va s'adapter aux besoins du consommateur, va s'adapter aux spécificités du pays. Si on vend plus de jaune dans un pays, la marque, si elle ne propose pas de jaune, il risque d'y avoir un problème et des ventes qui sont moins importantes que prix. Donc, bien entendu, avoir des produits adaptés, c'est bien. Par contre, la problématique quand on est des produits adaptés pour... plusieurs pays, c'est en termes de process de fabrication. C'est là où il faut bien travailler avec ses sous-traitants ou alors avec son équipe de fabrication. Quels sont les minimums ? Tu vois, il y a tout ça qui va rentrer en jeu. Créer des produits spécifiques, oui, mais après, commercialement, comment est-ce que ça suit ? Est-ce que je vais vendre suffisamment en quantité ? Comment je vais communiquer dessus ? Est-ce que je le vends seulement sur une zone géographique ? Est-ce que je le vends sur plusieurs zones géographiques ? Quel discours, quelle communication vais-je avoir avec ces produits-là ? Si j'ai un compte Instagram, par exemple, qui fait le monde entier, si je crée des produits spécifiques pour le Moyen-Orient, comment est-ce que je communique dessus ? Donc, il y a toutes ces questions à se poser. Alors, un point aussi qu'on peut préciser, c'est que si les marques travaillent sur une plateforme, par exemple, comme Shopify. Sur Shopify, il est possible de créer des pages zone géographique. Et donc là, c'est plus simple pour les marques. Elles peuvent proposer seulement l'offre zone géographique sur leur site Internet. Donc, elles peuvent avoir plusieurs offres. Et le client qui est à Dubaï va se connecter et va avoir l'offre Moyen-Orient. Donc, ça, c'est une option pour les marques.

• Ramata

  Très bien. Moi, je constate un véritable engouement pour le Made in Africa, pour les marques africaines. D'ailleurs, là, sur le mois de juin, 2027, je suis à 2026, il y a énormément de pop-up qui vont avoir lieu. Il y a Couleur Concept qui est basé à Abidjan, qui va faire deux jours de pop-up à Paris. Il y a un pop-up qui est organisé par Des Bonheurs Africa. Il y a les Galeries Lafayette qui renouvellent leur opération Africana. donc tiens énormément d'opportunités à Paris pendant la période de Fashion Week d'acquérir des pièces made in Africa. Est-ce que de ton côté, tu sens à travers tous les voyages que tu fais, un engouement vis-à-vis de savoir-faire qui viennent du continent africain ? Est-ce que toi, tu constates ça ? Ou pas du tout ?

• Christel

  Si, je le constate. Il y a une grosse évolution depuis 2-3 ans. je vois bien les acheteurs avec qui je suis en contact, s'intéressent de plus en plus au made in Africa et s'intéressent de plus en plus au savoir-faire africain. Comme je le disais au tout début, ce qui est incroyable, il y a vraiment des pépites africaines qui apportent une différenciation sur le marché. Autant sur le marché européen, sur certains marchés, on va avoir des nouvelles marques qui se créent, mais des marques... concurrentes directes à d'autres marques, donc plus compliquées à vendre. Et sur le marché africain, on voit des marques qui apportent vraiment quelque chose de différent, qui apportent des qualités différentes, qui apportent des savoir-faire qu'on ne trouve pas ailleurs. Donc, oui, il y a un engouement. Oui, les pop-up aujourd'hui made in Africa, il y a du potentiel. On a vu, il y a eu un salon qui s'est ouvert à Dubaï. Là, il y a plusieurs... Tu parles de la France, mais il y a plusieurs d'Abidjan aussi. Mais à New York, il y a plusieurs pop-up qui vont avoir lieu sur juin, juillet. Sur le Japon, je suis également étonnée parce que quand j'y suis allée la dernière fois, que je suis allée dans les grands magasins, je vois des marques africaines qui ont leur propre pop-up corner. Donc, je me dis, il y a vraiment une demande. Donc maintenant, les marques africaines ne doivent pas avoir peur. et doivent viser l'international, mais en travaillant leur support de communication, leur discours commercial et leurs produits. Aller vraiment vers des produits différenciants et communiquer sur le savoir-faire que vous avez entre les mains.

• Ramata

  Très bien. Est-ce que toi, tu nous as cité quelques exemples de marques avec lesquelles tu avais travaillé ? En tout cas, expliquer un petit peu les stratégies que tu avais pu mettre en place. Est-ce que tu peux nous parler peut-être d'un exemple précis que tu as accompagné d'un point A à un point B ? Je te laisse choisir pour qu'on puisse un petit peu comprendre concrètement quelle est la valeur ajoutée de ton accompagnement.

• Christel

  On va parler d'une marque sénégalaise, la marque Maras. Je ne sais pas si tout le monde connaît, Maras est une marque emblématique sur le marché sénégalais qui propose des padames, donc c'est des chaussures. Ils ont revisité la padame et l'ont mise dans l'air du temps, l'ont réactualisée. Donc là, l'objectif de Maras était de sortir du continent africain et de rayonner dans le monde entier. Mais pour ça, en fait, il a fallu qu'on travaille sur les supports de communication. Alors, support de communication, quand on veut se développer à l'international, j'entends lookbook, donc avoir des beaux visuels, avoir un beau shooting, avoir des beaux visuels qui mettent en valeur vos produits. Donc, le lookbook, on a travaillé sur le lookbook, on a travaillé sur la line sheet. La line sheet, c'est le document qui va répertorier l'ensemble des références que vous allez mettre en vente dans le pays. en décrivant le produit du mieux possible, en parlant de la matière, des dimensions, de son plus par rapport à la concurrence, et puis bien entendu des prix. Donc avec Maraz, on a travaillé sur l'ensemble des supports de communication. J'ai oublié de préciser qu'on a adapté l'offre, parce que là, le premier marché qu'on a visé, c'était le Moyen-Orient, de connaître. adapté l'offre au Moyen-Orient, donc ils ont même créé des nouveaux modèles pour ce marché. De là, on a pu créer des supports de communication. De là, on a pu travailler sur les prix parce qu'on a réadapté les prix en fonction, par rapport en fait à toutes les contraintes marchées. Et de là, une fois que tout, que l'offre produit, que les prix, que les outils de communication étaient prêts, J'ai pu les accompagner dans un voyage de prospection aux Émirats Arabes Unis. Je leur ai fait rencontrer des partenaires B2B. Et de là, ils ont pu négocier avec un partenaire. Et ils ont pu signer un contrat avec ce partenaire. Et aujourd'hui, la collection est représentée dans un showroom à Toubaï, dans un très bel emplacement. Et leur partenaire fait découvrir cette marque-là. à des distributeurs du Moyen-Orient. Parce que dans ce contrat-là, il y a 13 pays qui sont concernés. Voilà un exemple. Donc, on est parti de la base. Cette marque-là, elle était présente déjà dans trois pays africains. Mais cette présence, la base, en fait, ne suffisait pas pour aller viser des marchés à l'international.

• Ramata

  Ok, merci pour cet exemple. Effectivement, cette marque-là, je la connais bien. J'ai un sac que je leur avais acheté il y a un moment de ça. Et j'ai bien vu, effectivement, l'évolution de leur collection et tout le travail qui avait été fait de restructuration. En tout cas, ça se voit dans leur collection, puisque c'est une marque que je suis depuis un moment.

• Christel

  Je te coupe Ramata, désolée. Et justement, pour ma race, comme tu dis, tu as acheté un sac. Et là... pour les Émirats arabes unis, nous on s'est concentré sur les chaussures. Pourquoi les chaussures ? Parce qu'ils ont vraiment un produit différenciant par rapport à la concurrence internationale. Alors qu'en maroquinerie, il y a tellement d'offres que c'est plus compliqué de percer avec des sacs. Donc on s'était vraiment concentré sur leurs produits différenciants.

• Ramata

  Alors, ici, ce que j'aimerais te demander, c'est quels sont les principaux challenges et défis que rencontrent les marques africaines ? qui sont vraiment spécifiques aux marques africaines et que tu ne vois pas, par exemple, chez des marques européennes ou des marques françaises ?

• Christel

  Le problème des marques africaines, c'est souvent qu'elles sont perçues comme produits cheap, produits de mauvaise qualité, produits sans savoir-faire. Ces marques-là ne vont pas savoir livrer dans les temps, ne vont pas pouvoir livrer les quantités souhaitées. Il y a des problèmes de transport. Et ainsi de suite. En fait, ces marques africaines, comme beaucoup ne connaissent pas ce qui a été mis en place sur le marché africain, beaucoup ne connaissent pas encore tout ce qui a été mis en place, tous ces savoir-faire qui sont en train d'exploser, tous ces savoir-faire africains qui sont en train d'exploser, les marques africaines vont avoir plus de mal à sortir du lot Parap... rapport à des marques européennes, par exemple. Marque européenne, on va dire, tiens, je suis une marque made in France. Ah, bien, le partenaire B2B va être rassuré. Tiens, c'est une marque made in France. Ils ont le savoir-faire. Ils connaissent, en termes de logistique, il n'y a pas de souci. Ils doivent être entourés des meilleurs sous-traitants. OK, je vais travailler avec cette marque-là. Par contre, une marque africaine, là, il va y avoir plus de questionnements. Est-ce que je peux être sûre de cette marque ? Elle me promet un savoir-faire, mais est-ce que ce n'est pas le proto qui a un savoir-faire incroyable ? Et puis après, le reste de la production ne va pas suivre. Donc, il faut vraiment que les marques africaines travaillent sur leur discours et sur leur process de fabrication. Ça, c'est vraiment important parce que les partenaires à l'international ont besoin d'être rassurés. Aujourd'hui, on ne peut plus se permettre de dire à un partenaire, « Bon, écoute, je vais te livrer entre février et mars. » Et finalement, la livraison arrive en avril, mais ça, ce n'est plus possible. Donc, les marques africaines doivent vraiment rassurer leurs partenaires B2B pour qu'ils aient envie de faire découvrir cette marque-là sur le marché. Pour moi, c'est mon plus gros travail avec les marques africaines. Et le plus gros travail auprès de mes partenaires, c'est de leur faire comprendre que les marques africaines, aujourd'hui, sont prêtes à pouvoir... exportés à l'international sont prêtes à respecter des délais de livraison et surtout prêtes à fabriquer les quantités demandées.

• Ramata

  Du coup, dans ce que j'entends, c'est presque plus un a priori vis-à-vis des acheteurs qui ont peut-être eu des mauvaises expériences, mais parfois même, c'est plus un a priori. Ils n'ont jamais travaillé avec des marques africaines, donc ça va être un a priori de fait qui n'est pas forcément lié à une expérience concrète. Et du coup, il y a vraiment un travail de rassurer. Aujourd'hui, je sais qu'il y a le salon Tranoï, où je pense que c'est depuis 2022, où il y a une vingtaine de marques africaines qui sont présentes au salon Tranoï tous les ans et qui sont parfaitement au fait des prérequis auxquels il faut répondre quand on veut travailler à l'international en termes de respecter des délais, avoir un certain grade de qualité, tenir un contrat. Et aujourd'hui, on n'est effectivement plus du tout dans ce côté un peu, bon, c'est des marques qui sont dans des marchés, qui travaillent un petit peu à l'ancienne, sans cadre, et qui n'auraient pas de structure viable pour se déployer à l'international.

• Christel

  C'est ça, en fait. Aujourd'hui, je suis tout à fait d'accord. Alors, tu parles de 20 marques, mais 20 marques, alors le Tranoï, c'est une très belle référence pour les marques africaines, justement, pour faire découvrir leur savoir-faire. Ce qu'il y a, c'est qu'il y a tellement de marques, de très belles marques africaines, et que toutes ces marques africaines qui méritent de rayonner à l'international, elles doivent connaître, tu parlais de prérequis, elles doivent connaître les prérequis de ces partenaires internationaux pour les rassurer.

• Ramata

  Complètement, c'est vraiment l'enjeu. Et du coup, c'est toi, c'est complètement l'accompagnement que tu proposes aujourd'hui à ces différentes marques. Donc, il me semble que toi, tu es présente sur LinkedIn, tu as un site Internet, tu as un podcast également. Donc, les marques aujourd'hui, pour te contacter en général, quel est le chemin le plus rapide pour pouvoir bénéficier de tes conseils ?

• Christel

  Le chemin le plus rapide aujourd'hui, alors j'ai un compte Instagram et c'est via le compte Instagram en fait, où les marques me contactent le plus. Donc, si vous souhaitez des renseignements ou mon compte LinkedIn, Merci. Mais n'hésitez pas, je mets mes coordonnées partout, mon numéro de téléphone, mon adresse e-mail. Donc, n'hésitez pas à me contacter pour qu'on fasse un diagnostic ensemble sur le potentiel de votre marque, sur votre marché local et sur le marché international.

• Ramata

  Et ton compte Instagram, est-ce que tu peux... Je mettrai en fait en note de l'épisode le lien vers ton compte Instagram. Mais est-ce que tu peux juste nous dire c'est quoi ton compte Instagram justement ?

• Christel

  Mon compte Insta, c'est le nom de mon cabinet. Donc, c'est C... Alors, je n'ai pas choisi le nom le plus facile, mais c'est CGHP, BISPOK, Consulting. Et BISPOK, c'est B-2-E-S-P-O-K-E. Consulting.

• Ramata

  Très bien.

• Christel

  Si vous me trouvez sur LinkedIn, vous allez voir mon lien sur Instagram, sur ma page LinkedIn.

• Ramata

  OK, très bien. Écoute, c'est noté. Merci beaucoup. Écoute, je te remercie pour le temps que tu nous as accordé et puis toute la valeur que tu as partagée, en fait, sur les opportunités. de développement à l'international pour des marques qui proposent du made in Africa, qui développent du savoir-faire africain. Merci pour ton temps, ta disponibilité et l'intégralité des conseils que tu nous as partagés.

• Christel

  Merci à toi Ramatha pour ta confiance.

• Ramata

  Avec plaisir. À très bientôt en Afrique Wire.

• Christel

  À bientôt.

• Ramata

  Merci d'avoir écouté l'épisode jusqu'au bout. Je vous invite à pratiquer quelques petits gestes à impact fort pour m'aider à gagner de la visibilité sur ce podcast. Vous pouvez partager l'épisode à trois de vos amis. Vous pouvez laisser un commentaire sur Apple Podcast ou Spotify. Je vous invite également à cliquer sur les cinq étoiles pour donner de la force. Je vous dis à très vite en Afrique ou ailleurs.