Speaker #0Vous êtes en rendez-vous de vente avec un prospect, ça se passe plutôt bien, la personne en face elle hoche la tête, elle vous écoute religieusement, elle vous pose des questions, elle vous dit que oui c'est exactement ce qu'elle recherche par rapport à ce qu'aujourd'hui elle a besoin et vous vous continuez en fait à argumenter. Vous ressortez un argument et puis un autre et à la fin elle vous dit qu'elle va réfléchir. Et là vous êtes quand même un petit peu déçus parce qu'en vrai vous vous dites que vous avez super bien géré le rendez-vous, que ça s'est bien passé etc. mais que vous ne comprenez pas du coup pourquoi en fait elle va réfléchir alors qu'a priori il y avait tous les feux qui étaient ouverts, mais le truc c'est qu'en fait vous venez de perdre la vente. Aujourd'hui dans cet épisode je vais vous donner les cinq réflexes pour repérer qu'un prospect est prêt à acheter et pour lui proposer d'avancer avec vous sans jamais lui mettre la pression et donc sans jamais perdre votre vente. Et à la fin de cet épisode vous saurez reconnaître le moment précis où il faut arrêter d'argumenter, arrêter de vendre. Déjà, sachez un truc, c'est que la vente, ce n'est pas un combat. Souvent, on voit sur les réseaux sociaux qu'il faut absolument convaincre, traiter l'objection, dérouler les arguments jusqu'à ce que l'autre y cède et tout. En fait, non, pas du tout, parce que quand vous vous acharnez à convaincre quelqu'un qui est déjà convaincu, vous ne le rassurez pas du tout. Justement, vous le faites douter alors qu'en réalité, il est dans vos rendez-vous pour être rassuré. Pour être rassuré que vous êtes la bonne personne. pour traiter son besoin ou son problème. Et en fait, tout au long du rendez-vous, vous allez lui donner le temps de trouver une bonne raison de reporter sa décision d'achat. Donc le premier réflexe, c'est déjà de repérer le signal maître, c'est la projection dans l'après. Il n'existe pas 50 signaux d'achat, il y en a un qui vaut tous les autres, ça va être le moment où la personne arrête de parler de votre offre et elle commence à parler d'elle, de sa vie, avec votre offre. Par exemple, elle vous dit, et concrètement, comment ça se passe ensuite ? Ou alors, quand est-ce qu'on commence ? Ou alors, est-ce que je peux vous joindre, je ne sais pas, entre deux rendez-vous ? C'est des questions, en fait, qui sont hyper concrètes, mais ça, ce n'est pas vraiment des questions. C'est, en fait, un peu des huit déguisés. Donc, quelqu'un qui n'a aucune intention d'acheter, il ne se projette jamais, en fait, dans votre service après-vente, par exemple. Il ne se projette jamais dans votre... programme d'accompagnement, dans votre coaching, dans votre livraison, peu importe. Autour de ce signal-là, il y a aussi des micro-signaux, c'est-à-dire que la personne va argumenter à votre place. Elle va faire ses calculs à voix haute, elle va demander les modalités de paiement, elle va passer d'un coup du conditionnel au présent. Et l'idée, en fait, c'est que dès que vous en captez un de ces micro-signaux, vous arrêtez d'argumenter et vous ne rajoutez rien. La vente, c'est de l'expérience avant toute chose. Évidemment, pour pouvoir repérer ces micro-signaux qui sont les plus compliqués à repérer, parce que le signal maître, on arrive quand même assez bien à le voir. Là, faites-vous aider. Moi, ce que je fais, c'est que j'enregistre très souvent mes rendez-vous de vente. Un peu moins maintenant, mais j'ai un outil d'IA qui me transcrit mes rendez-vous. J'utilise Fireflies. Vous avez une version gratuite, évidemment, vous êtes un peu limité dans les fonctionnalités, mais c'est un outil qui retranscrit très fidèlement ce qui a été dit au cours de la visio. Et ce que vous pouvez faire, c'est que vous pouvez télécharger après derrière votre transcription en PDF ou en Word, etc. Le donner à une IA pour l'analyser et vous faire un peu le compte rendu justement de ce rendez-vous de vente, comme si c'était un peu un sales coach. Moi, je sais que... dans mes programmes d'accompagnement individuel et aussi dans mes packs business, j'ai mis l'accès à un sales coach que j'ai développé, que justement, c'est un... C'est Chad GPT, qui analyse comme s'il était vendeur senior, commercial senior, analyse toutes vos transcriptions écrites de votre rendez-vous et qui vous donne en fait tous les axes d'amélioration, tous les angles morts que vous n'avez pas vus. Et derrière, qui vous disent que vous auriez dû dire au moment où vous ne l'avez pas dit et au moment où il aurait fallu le dire. Et en fait, ça vous permet d'avoir une amélioration continue sur vos rendez-vous de vente. Et on a vraiment une progression. Moi, je l'ai vu avec mes clients en accompagnement depuis qu'ils utilisent le Sales Coach, surtout sur les entrepreneurs en accélération business, où on passe très rapidement à la vente, puisque on revoit un peu les fondations et tout. mais Très rapidement après, derrière, on commence à générer du client, du prospect, etc. Et il y a vraiment une progression sur la compétence de la vente au niveau des entrepreneurs que j'accompagne en accélération business grâce à ce Sales Coach. Donc, sachez que vous l'avez à dispo dans mes programmes et dans mes packs business. Le deuxième réflexe, ça va être de changer de vocabulaire. Quand le signal, justement, il est tombé, il faut proposer la suite. La plupart des gens, ils disent un truc du genre « alors, quand est-ce qu'on signe ? » Dites jamais ça, surtout pas. Signer, en fait, c'est un mot de contrainte. Ça va être, enfin, si ça représente le contrat, l'engagement, le piège, les trucs à lire, les trucs chiants et tout ça. Donc dites plutôt « je vous propose qu'on démarre » ou bien « on met ça en route » ou un truc comme ça. Ça veut dire exactement la même chose, mais c'est dit différemment. Le mot signer, ça, vous pouvez le garder pour votre banquier ou votre notaire ou votre avocat, mais en tout cas pas pour un prospect. Le troisième réflexe, ça va être de sous-traiter la conclusion et après de se taire. La formulation la plus douce qui existe, c'est pas une affirmation, c'est une question ouverte. Quand on arrive à la fin du rendez-vous, c'est comment vous voyez la suite ? Ou comment vous voulez qu'on avance ensemble ? En fait, l'idée c'est de ne pousser personne. C'est juste en fait de laisser la place à votre prospect qui va vous donner lui la prochaine étape. Encore une fois, il y a zéro pression pour... votre prospect. Mais cette personne-là, elle est déjà dans une forme d'engagement à revenir vers vous, à vous donner des nouvelles. Et ensuite, le plus dur, c'est de se taire. Ça, c'est vraiment, je crois, le plus difficile à faire parce qu'en fait, vous avez ce réflexe de meubler les silences parce qu'on a peur du blanc. Et c'est ça notre pire ennemi en rendez-vous de vente. C'est pas forcément de ne pas réussir à traiter une objection, c'est la peur du blanc. Si vous meublez, vous reprenez la parole que justement vous venez de lui donner. C'est hyper dommage parce que du coup, vous cassez absolument tout ce que vous avez construit au préalable. Le quatrième réflexe, ça va être de traiter l'objection comme un feu vert et pas comme un refus. Quelqu'un qui vous dit « je vais réfléchir » , fondamentalement, il ne vous dit pas non. Parce que quelqu'un qui dit non, il vous le dit. Et après, il va partir, il va s'en aller, etc. Une objection. sachez que c'est une demande d'information qui est déguisée. En fait, une objection, c'est tout simplement le fait qu'il reste un point sur lequel votre prospect, il n'est pas encore rassuré. Et le truc, c'est que vous, vous ne savez pas lequel. Donc, quand on vous dit « je vais réfléchir » , vous vous demandez simplement, bien sûr, prenez le temps, il n'y a aucun problème, mais qu'est-ce qui vous fait justement réfléchir ? Est-ce que c'est le prix ? Est-ce que c'est le format ? Est-ce que c'est le moment ? Ou bien toute autre chose. Et en fait, l'idée, c'est de lui faire... sortir qu'est-ce qui va le faire réfléchir, quelle est l'objection qui va le faire réfléchir. Et pouvoir après, derrière, le rassurer sur cette objection-là. Poser toujours la question. Parce qu'en fait, une objection typiquement sur le prix n'est jamais une objection sur le prix en lui-même. Je pense par exemple à une cliente que j'accompagne actuellement, Marine. qui est persuadée d'avoir perdu une vente par rapport à son tarif. On a repris le rendez-vous ensemble, la transcription du rendez-vous qu'elle avait faite. Le prix, il y était pour rien du tout. Ce n'était pas du tout une objection liée au prix. C'est juste que la cliente, le prospect, n'était pas correctement qualifié parce qu'elle n'était pas assez mûre en son cycle de décision. Forcément, quand elle se projetait dans l'offre de Marine, En fait, évidemment qu'elle s'est dit à un moment donné, ouais, mais en fait, le prix, ça me rebute. Mais en fait, ce n'est pas le prix qui la rebute, c'est juste qu'elle n'était pas encore mature. Donc, si elle s'était acharnée à argumenter sur le tarif, à essayer de lui faire tenter de voir la valeur, etc. En fait, elle l'aurait fait fuir plus qu'autre chose. Alors que là, elle a simplement conclu le rendez-vous. Elle l'a recontacté quelques semaines plus tard. Et il s'avère qu'à ce moment-là, en fait, elle était mature. Et du coup, la cliente, elle a signé. Il n'y a personne qui a forcé personne dans l'histoire. Le cinquième réflexe à avoir, c'est d'arrêter le marketing foireux et notamment le fameux FOMO, le Fear of Missing Out. C'est justement la peur de manquer, de jouer en fait sur votre prospect avec la peur de manquer, sur l'urgence. Déclarer faussement qu'une offre, elle n'est disponible que pendant une période très limitée, alors que ce n'est pas vrai, ou alors qu'il y a un nombre de places disponibles limité, alors que ce n'est pas vrai. pas vrai, juste pour créer un faux mot, donc une urgence d'achat pour arracher au prospect une décision d'achat immédiate, c'est une pratique commerciale trompeuse, en toute circonstance, que votre client soit du B2C ou que votre client soit du B2B. C'est à proscrire, ce genre de technique-là. En plus, si votre prospect, il est un peu malin, il finit par le voir et ça ruine littéralement votre image et votre réputation. Donc vraiment, on arrête tout ça. Je le vois encore un tout plein parce que moi-même, je me fais accompagner sur certains sujets. Et donc, parfois, j'ai en face de moi des closeurs. Je déteste avoir en face de moi des closeurs. Moi, je préfère avoir des fondateurs ou ceux qui accompagnent en face en rendez-vous. Mais le problème, c'est qu'il y a plein de closeurs qui le font encore aujourd'hui, qui pratiquent justement cette urgence, alors qu'en réalité, il n'y en a pas du tout. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, le partager, le commenter et à mettre une note. 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast. Quant à moi, je vous dis à très vite.
