Transcription

• Speaker #0

  Vous avez 5 offres ou plus, ou peut-être 4, 3, bref, vous en avez beaucoup. Vous avez un accompagnement, vous avez un audit, vous avez une formation, vous avez encore une offre avec un abonnement. Et encore le dernier truc sur mesure, bref, vous les avez tous travaillés pendant des semaines, ces offres-là. Et pourtant, quand on vous demande ce que vous faites, vous mettez toujours et encore 40 secondes à répondre. Là, ce que je vais vous dire, ça va peut-être un peu vous... challengez, vous fâchez, je sais pas, mais en tout cas ce que vous avez c'est pas du tout un écosystème d'offres. En fait ce que vous avez c'est ni plus ni moins qu'un rayon de supermarché et un rayon de supermarché en business, en tout cas quand on est solopreneur ça ne vend strictement rien. En fait ce qu'il faut que vous compreniez c'est que quand vous avez plusieurs offres, qui s'adressent par exemple aussi à plusieurs cibles, on n'est pas forcément mono-cibles, en fait il faut qu'on ait un écosystème d'offres. J'en ai parlé justement avec Laure. lors de ma vidéo YouTube qu'on a faite ensemble, où on a justement décortiqué tout son business et toutes ses offres-là et où on a reconstruit son écosystème d'offres. Ce que vous devez construire, c'est un écosystème en escalier. Et aujourd'hui, dans cet épisode, je vais vous donner les quatre étapes pour transformer votre rayon de supermarché en escalier d'écosystème d'offres. Et à la fin de cet épisode, vous saurez exactement dire laquelle de vos offres est votre porte d'entrée et dans quel ordre ranger les autres. Alors le vrai problème en fait aujourd'hui, c'est que vous ne manquez pas d'offres, certainement pas. Moi quand j'accueille justement des personnes qui candidatent à mon programme d'accélération business, c'est le programme individuel d'accompagnement, justement des offres il y en a énormément. Absolument, c'est vraiment, je dirais, la particularité numéro un que je retrouve chez les entrepreneurs qui ont du dade à mon programme d'accélération business, c'est que des offres, il y en a beaucoup, beaucoup trop. La problématique que vous avez là, c'est que quand on ne sait pas quels problèmes on règle, on va en empiler des offres. Pourquoi ? Parce qu'on va se dire qu'avec 5 offres, 6 offres, 7 offres, etc., il y aura bien une offre qui finira par convertir, et donc il y aura bien une porte qui va finir par s'ouvrir. En fait, il y a une croyance derrière, c'est qu'il ne faut pas mettre tous ces deux dans le même panier. Alors oui, c'est vrai, mais ce n'est pas du tout comme ça qu'il faut l'interpréter. Au démarrage d'ailleurs, c'est même le contraire quand vous vous lancez. Parce que 5 portes d'entrée, le prospect en fait il se dit « Attends, laquelle en fait je vais ouvrir pour savoir si je vais aller dans la bonne pièce ? » En fait du coup il va n'ouvrir aucune, il va passer, il va aller dans le couloir, il va aller chez quelqu'un d'autre qui lui n'a qu'une seule porte d'entrée en fait et pour qui tout est clair. Parce que justement votre prospect en fait il ne va pas savoir laquelle va résoudre sa problématique du moment. Donc la première étape, Pour construire votre écosystème d'offres cohérent, ça va déjà être de trouver votre épicentre. Donc vous prenez la liste de vos offres et vous posez sur chacune de vos offres une seule question. Si j'enlève cette offre-là de mon catalogue d'offres, de mon écosystème d'offres, est-ce que ce que je vends, ça existe encore ? Et vous allez voir que, par exemple, sur cinq ou six offres, il y en a quatre qui vont d'office sauter sans que votre business va s'écrouler. Et il va forcément en rester une, peut-être deux maximum, sans laquelle votre business, en fait, il n'a plus de sens. Moi, typiquement, si je devais enlever toutes mes offres, il ne resterait que mes deux programmes d'accompagnement individuel, création d'entreprise ou accélération business. C'est tout. Il ne resterait pas plus, en fait. Et du coup, quand il ne va en rester qu'une ou deux sans laquelle votre business n'a plus de sens, en fait, c'est celle-là votre porte d'entrée. Je vais prendre... un cas concret en dehors du mien, c'est Charlotte, que j'ai accompagnée dans mon programme d'accélération business, qui, elle, créait des identités olfactives pour les entreprises du B2B. Donc, elle avait des bougies, elle avait des objets, des diffuseurs, des abonnements, etc. Mais quand on enlève, en fait, les objets, quand on enlève les bougies, etc., l'activité, en fait, en elle-même, elle tient encore, parce que la création de l'identité olfactive, elle n'est pas forcément dans les bougies ou les objets dérivés. Donc par contre, si on enlève la création de l'identité olfactive en elle-même, là, en fait, il ne reste plus rien à diffuser et plus rien à vendre. Donc sa porte d'entrée pour les entreprises du B2B, parce qu'on s'est complètement recentré là-dessus, on l'a complètement repositionné là-dessus, c'était la création d'identité qu'elle vendait à plus de 400 euros, quelque chose comme ça. Tout le reste ? va venir en fait après et seulement après. La deuxième étape que vous devez... C'est de vérifier que cette porte d'entrée règle un problème dur. Alors dur, qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire trois choses. Douloureux, urgent et surtout reconnu. Reconnu par qui ? Par le client lui-même, par votre cible. Votre cible, en fait, elle doit pouvoir se dire en vous lisant, c'est exactement mon problème et c'est maintenant que je dois absolument le régler. Quand je vois par exemple des coachs qui disent, mon offre en fait c'est d'aider les gens à passer un cap. Il n'y a personne qui se lève un matin avec ce problème-là où il se dit « punaise, là il faut que je passe un cap dans ma vie, il faut que je me fasse accompagner pour ça » . Le bon problème, ça va être par exemple « je bosse beaucoup et je gagne très peu d'argent alors que je travaille beaucoup » . Ça peut être un début du problème en fait, un début du problème dur. C'est ça en fait le douloureux, l'urgent, le reconnu. En fait, ça va vous permettre d'attirer beaucoup plus vite et de convertir beaucoup plus rapidement. Pourquoi ? Parce que le client, votre client cible, va le reconnaître sans que vous ayez besoin de l'éduquer. Vous avez juste besoin d'être visible. La troisième étape, ça va être de ranger tout le reste de votre écosystème d'offres dans l'ordre. Comme un escalier. Un écosystème d'offres, c'est vraiment comme ça. C'est un escalier. Ce n'est pas le rayon de supermarché qui est horizontal. Pas du tout. Ça va vraiment être l'escalier avec plusieurs marches. Et chacune des marches va régler un problème différent. Donc la première des marches, ça va être vraiment votre offre porte d'entrée. C'est l'offre qui va attirer vos prospects. La deuxième, elle va les faire monter. C'est-à-dire, c'est un upsell. C'est pour ceux qui ont dit oui et qui en veulent plus. Je vais reprendre mon exemple, mais moi, mes offres portent d'entrée. Ça a toujours été comme ça, en tout cas sur LinkedIn. Ça a toujours été mes programmes d'accompagnement individuel, création d'entreprise et accélération business. Mon offre d'upsell, c'est du coup le suivi business. C'est-à-dire que si vous voulez continuer l'accompagnement, mon programme d'accompagnement, un des deux, peu importe. Vous avez la possibilité d'enchaîner sur le suivi business. Il est sur mon site internet, vous pouvez aller voir. Et justement, il est conçu pour ceux qui veulent continuer l'accompagnement parce qu'ils sentent qu'ils ont besoin encore de se faire accompagner, qu'ils ne sont pas 100% autonomes ou bien tout simplement parce qu'ils veulent atteindre encore d'autres objectifs. Et la troisième marche, c'est celle qui va rattraper les noms. Ça peut être une version... allégé de votre offre. Ça peut être, par exemple, des conditions de paiement aussi qui vont être un peu différentes. Par exemple, un paiement en plusieurs fois. Pour ceux où le prix, en fait, la dépense les a bloqués parce que l'investissement, c'est pas forcément évident, etc. Et la quatrième offre, ça va être celle qui va fidéliser. Ça, c'est typiquement le récurrent. Les offres récurrentes, on les aime parce que, du coup, on a un coût d'acquisition qui est réduit quasiment à zéro. ou presque. En tout cas, il est très très faible, puisque justement, l'offre, elle est proposée à des clients qui nous connaissent déjà et avec qui on a déjà travaillé. Donc en fait, on n'a pas besoin de leur prouver qu'ils peuvent nous faire confiance, on n'a pas besoin de prouver nos compétences, notre expertise, etc. Et en fait, l'offre récurrente, c'est vraiment celle qui va faire rentrer l'argent sans même que vous ayez rien trop besoin de faire en termes d'acquisition client, pas en termes de travail et de délivrerie. attention. mais vraiment en termes d'acquisition client. L'objectif de ce classement-là par étage, c'est d'arrêter de mettre deux offres au même étage. Parce qu'en fait, deux offres au même étage, elles se cannibalisent. Moi, si vous regardez, j'ai des offres qui sont typiquement un petit peu au même étage. J'ai les programmes d'accompagnement individuels et j'ai les packs business. Alors, ce ne sont pas du tout les mêmes offres, mais typiquement, si je devais enlever les packs business, Je pourrais enlever soit les programmes d'accompagnement, soit les packs business, mon business ne s'écoulerait pas. Donc c'est bien la preuve que ces deux offres, en fait, elles sont vraiment au même étage. Par contre, je ne les cannibalise pas, c'est-à-dire que sur LinkedIn, par exemple, je n'en parlerai jamais de mes packs business. Je ne parle que de mes programmes d'accompagnement individuel. Ici, sur le podcast, je parle vraiment de tout, parce que c'est un format qui est long, c'est un format qui draine du prospect vraiment sur plusieurs types d'offres. donc j'ai aucun problème mais mon canal d'acquisition principal, je le sauvegarde pour mes programmes d'accompagnement individuel. La quatrième et dernière étape dans votre écosystème d'offres, ça va être de placer l'upsell au bon moment. On ne vient pas comme un cheveu sur la soupe et on place l'upsell à notre client. Du coup, la question que vous devez vous poser, c'est quand est-ce que vous devez le proposer ? Je vais vous répondre à la question. C'est en principe juste après une victoire qui a été livrée par votre offre de porte d'entrée. Moi, quand j'ai par exemple un de mes clients qui, en fin de programme, me dit « punaise, c'est trop bien, grâce à tes méthodes, j'ai trouvé plein de clients et j'ai fait tant et tant de chiffres d'affaires, etc. » Là, du coup, je vais naturellement lui parler du suivi business, même s'il le sait déjà, en fait, parce que mes clients savent quasiment tout. Ils ont scruté mon site Internet en loin, en large et en travers, donc ils savent absolument tout ce que je propose. Mais du coup, je vais leur reparler parce qu'on n'aura peut-être pas forcément terminé un point où ils voudront, eux, enchaîner sur autre chose. Et du coup, forcément, on va parler du suivi business. On ne parle pas de l'offre. de l'upsell trois mois plus tard. Parce que trois mois plus tard, c'est trop tard. En fait, là, du coup, votre ancien client, il est redevenu froid. Et c'est juste dommage, parce que du coup, vous n'arriverez pas à le convertir à un moment, en fait, assez chaud dans son parcours. Donc, vraiment, c'est juste après le résultat, quand la preuve, elle est encore chaude, et que le client, en fait, il vous fait confiance. Je ne dis pas qu'il ne vous fait plus confiance, mais du coup, on perd, en fait, cette zone de chaleur. Donc Annick, que j'ai accompagnée en création d'entreprise, elle, c'est ce qu'elle a typiquement fait. Elle a signé son premier client récurrent à 1200 euros par mois, exactement comme ça. C'est-à-dire qu'elle avait une mission qu'elle avait chez un client à 490 euros. Et dans la foulée de la mission qu'elle a livrée, il y a eu les premiers résultats. Et donc, du coup, forcément, elle a converti son client sur une mission à 1200 euros et visé justement dans l'upsell le récurrent. Après, je vous dis ça, mais il y a des business, en fait... qui ne permettent pas d'avoir du récurrent. Moi, je n'ai pas de récurrence dans mon business, c'est complètement OK, puisque je fais de l'accompagnement individuel principalement. Donc, c'est très difficile de faire de la récurrence, surtout avec la cible de solopreneurs indépendants, freelance, etc. Et c'est complètement OK, en fait. Il y a un moment donné, le business model, il est comme ça. Donc, parfois, on ne peut pas avoir de récurrent. Mais en tout cas, si vous pouvez en avoir, visez-le. Maintenant, on va voir... justement où est-ce que tout ça va se mettre. Tout votre écosystème va se mettre en place. C'est-à-dire que votre porte d'entrée, elle doit très clairement être sur une page de vente, par exemple dans votre bio sur LinkedIn. En tout cas, sur vos réseaux sociaux, elle doit figurer. C'est la seule offre, en fait, aujourd'hui, qu'un inconnu doit voir. Vos upsells ne sont pas sur une page de vente. De toute façon, sur une page de vente, en principe, il n'y a qu'une seule offre. soit... ou alors vous faites une landing page directionnelle, comme moi j'en ai une par exemple avec mes programmes d'accompagnement individuels, où j'ai une landing page qui va venir, en fait son job c'est de venir vous diriger entre la création d'entreprise ou le programme d'accélération business. C'est son seul boulot, cette page de vente, cette landing page directionnelle. Mais par contre, il faut que vous, sur votre page de vente, il faut que vous promouviez qu'une seule offre et pas 36. Pourquoi ? Parce que sinon, ça va complètement diluer le message, on ne va plus rien comprendre et donc du coup, le prospect, qu'est-ce qu'il fait quand il ne comprend rien ? Eh bien, il se casse. Votre récurrent, lui, il va dans les offres qui sont off-market, c'est-à-dire que ça va figurer dans vos CGV, bien entendu, puisque bon, ça c'est un peu obligatoire, il faut que ça figure dans vos conditions générales de vente, mais en revanche, vous n'allez pas les mettre forcément sur votre site internet ou sur vos landing page, vous allez tout simplement en... Parlez à vos clients au bon moment. Et un dernier mot pour ceux qui n'ont encore rien vendu, ne construisez surtout pas les quatre marches de votre escalier d'offres, de votre écosystème d'offres, avant de commencer. D'abord, contentez-vous de sortir à la porte d'entrée, vraiment de sortir cette première offre. Vendez-la et bâtissez les upsells sur les retours réels de vos premiers clients. Après, sur des offres, quand on est en prestation de service, franchement, les offres, elles sont hyper rapides à sortir, en fait. Le plus gros du travail, ça va être toute la partie marketing et donc toute la partie construction de la landing page, etc. Moi, c'est concrètement le plus gros du travail. Mais par exemple, le suivi business que j'ai sorti il y a quelques mois, typiquement, je l'ai sorti fin juin. j'ai mis à peu près une demi-journée simplement et encore, c'est pas une demi-journée de 4h ou 5h, c'est une demi-journée, je sais pas, ça devait faire 2 ou 3h, à concevoir en fonction des retours clients que j'ai eus, c'est-à-dire que j'ai pris un carnet et j'ai noté, ok, un tel m'a dit ça, un tel m'a dit ça, un tel m'a dit ça, je l'avais en tête, j'ai juste revérifié avec les transcripts de mes rendez-vous pour voir si je perdais pas la boule. Donc, j'ai revalidé ça. Et du coup, après, j'ai construit mon offre, savoir qu'est-ce que je mets dedans, quels sont les livrables. Le prix, la rentabilité derrière, j'ai tout calculé et tout. Après une demi-journée, j'ai construit tout mon copywriting pour ma page de vente, etc. Et en fait, en moins d'une journée, mon offre de suivi business, en fait, elle a été sortie. Donc une journée pour de la prestat de service, c'est largement suffisant. C'est hyper rapide, c'est hyper court. Donc ne sortez pas... tout de suite les upsells, ne sortez pas tout de suite la grosse machine de votre écosystème d'offres, contentez-vous d'abord de sortir les premières offres porte d'entrée, vendez-les et ensuite vous passez aux offres d'upsell, aux offres de récurrence, etc. Ces retours que vous aurez de vos clients sur lesquels vous allez justement bâtir toutes vos offres suivantes de votre escalier, donc les marches d'après en fait, Ils vont vous servir à clarifier votre offre de porte d'entrée et aussi à clarifier les offres d'après, les upsells, les offres récurrentes, etc. Pas à en ajouter une, pas à en empiler une et à faire qu'à un moment donné, vos offres se cannibalisent entre elles, si bien que du coup, vous ne vendez rien du tout. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, le partager, le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast. Quant à moi, je vous dis à très vite.