Transcription

• Speaker #0

  Hello, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable, entrepreneur et fondatrice d'Adnea. Après plus de 17 ans passés dans la profession d'expert comptable, je suis devenue formatrice et coach business pour aider les futurs entrepreneurs à monter et à piloter leur boîte. Business Tips, c'est plein de conseils si vous voulez vous lancer dans l'entrepreneuriat ou si vous y êtes déjà. Allez, c'est parti ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tips. Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour vous parler d'un sujet qui fâche autant que le business plan je crois. C'est l'analyse de votre cible. Alors il fâche parce qu'en fait on se cuise un peu tous cette étape là parce qu'on se dit que notre cible on la connaît et que c'est vraiment très naturel pour nous parce que on a les compétences dans le domaine d'activité. On est d'ailleurs expert dans notre domaine, on a de l'expérience professionnelle, donc finalement ça fait tellement longtemps qu'on est au contact de notre cible que c'est pas la peine d'en faire une analyse complète avant de se lancer. On le sait, on la connaît, il n'y a pas besoin, donc on se cuise cette étape. Bah ouais, mais en fait, vous avez tort. Et je vous avoue que j'étais la première à squeezer cette étape quand moi j'ai lancé mon business d'accompagnement à la création d'entreprise. Moi j'étais exactement comme vous à me dire que bah non, moi ma cible je la connais par cœur, c'est pas la peine. En réalité c'est pas vrai. On ne la connaît jamais assez et c'est bien pour ça qu'il faut en faire des analyses. Il faut même d'ailleurs répéter cette analyse plusieurs fois dans l'année parce que votre cible évolue, ses besoins évoluent, ses attentes évoluent. Il faut que vous compreniez que l'analyse de votre cible c'est la base de tout. toutes vos décisions futures dans votre business, que ce soit sur votre positionnement, sur votre communication, sur vos prix, sur vos canaux d'acquisition client. Et que sans cette connaissance approfondie de votre cible, vous risquez de créer une offre qui ne va pas correspondre à votre cible, à votre client idéal. Et donc, elle ne correspondra à personne. Vous allez dépenser toute votre énergie et possiblement de l'argent et du temps aussi. à parler finalement à la mauvaise personne et à essayer de lui vendre la mauvaise offre qui ne correspond pas à ses besoins. Résultat, fini l'entrepreneuriat, retour au salariat. Voilà ce que ça donne concrètement de ne pas analyser votre cible. Et franchement, vous ne lancez pas un business pour revenir dans votre vie d'avant, dans votre vie de salarié. Alors, au niveau de la définition de votre cible, comment ça se passe ? Elle est en plusieurs étapes. La première, c'est de définir qui elle est exactement. On va chercher à savoir quelles sont ses caractéristiques démographiques. Son âge, la génération à laquelle elle appartient, le genre, sa situation familiale, localisation géographique, niveau d'études, profession, revenus, etc. Mais ce qu'on veut aussi savoir, au-delà de ses caractéristiques démographiques, ce sont ses caractéristiques psychographiques. Ses centres d'intérêt, son style de vie, ses valeurs qui sont importantes, ses aspirations personnelles, ses freins, ses peurs. Il faut que vous... puissiez décrire votre client idéal selon ses caractéristiques, comme si vous décriviez une vraie personne. Deuxième étape, vous allez identifier ses besoins et ses problématiques. Je rappelle un truc, c'est qu'en business, tout part du marché. Et qu'un business, ce n'est ni plus ni moins qu'une solution à un problème. Le problème, qui c'est qui le porte ? C'est votre cible. Et votre offre, c'est la solution. à son problème. Donc c'est pour ça qu'il faut identifier ses besoins et ses problématiques. En comprenant précisément ses problèmes explicites et implicites aussi, donc ce qu'elle exprime et ce qu'elle n'exprime pas, vous allez réussir à créer une offre qui va répondre à ses besoins. Et ça, c'est ce qui va faire la différence entre une offre qui se vend et une offre qui ne se vend pas, qui stagne, qui peine à être vendue. Alors au niveau des besoins explicites, quels sont-ils ? Ce sont les problèmes qu'elle exprime. Qu'est-ce qu'elle exprime clairement comme problème ? Qu'est-ce qu'elle recherche activement comme solution ? Quelles sont ses frustrations actuelles ? Et au niveau de ses besoins implicites, quels sont les problèmes qu'elle n'ose pas exprimer ? Quels sont les besoins qu'elle ne pense pas avoir ? Parce qu'en fait, elle n'en a simplement pas encore conscience. Et quelles sont ses peurs qui sont cachées derrière tout ça ? Troisième étape, vous allez analyser ses moteurs d'achat. Ici, c'est d'analyser les moteurs psychologiques. qui vont faire que votre cible, elle va passer à l'achat, elle va acheter votre offre. Ces motivations-là, ces moteurs psychologiques vont guider votre discours de vente. Alors que ce soit un discours de vente qui soit oral, quand vous faites de la vente en one-to-one lors d'un appel de vente, ou bien simplement parce que vous êtes dans un magasin, ou que vous allez démarcher des clients chez eux à domicile, peu importe. Ou alors que votre discours de vente soit... écrit parce que vous avez un site internet, vous avez un business en ligne et donc vous avez des pages de vente sur votre site internet où il y a tout votre discours de vente écrit. Mais ça va aussi guider votre communication parce que quand vous allez communiquer auprès de votre cible, il va falloir que vous utilisiez les bons mots, ces moteurs psychologiques. Plus vous allez comprendre ce qui pousse votre cible à l'action, et plus vous pourrez créer des messages qui vont résonner en elle, auxquels elle va réussir à s'identifier. Alors, ces motivations, de quelle nature sont-elles ? Alors, elles sont soit rationnelles, c'est peut-être une question de gain de temps, d'économie d'argent, d'amélioration de performance, de solution à un problème précis. Elles peuvent être aussi émotionnelles. Est-ce qu'elle a un désir d'appartenance ? Est-ce qu'elle a une recherche, un besoin ? de reconnaissance ? Est-ce qu'elle a un besoin de sécurité ? Est-ce qu'elle a une envie de changement ? Tout ça, vous devez le comprendre. Il faut absolument que vous arriviez à déterminer quelles sont ses motivations et ses moteurs psychologiques qui la poussent à acheter. Ensuite, quatrième étape, comprenez ses habitudes de consommation. Ces informations sur ses habitudes de consommation, elles sont essentielles pour aller venir optimiser vos ventes. Parce que... Quand vous connaissez les moments et les contextes d'achat de votre cible, vous allez pouvoir adapter les horaires, vous allez pouvoir adapter aussi votre canal d'acquisition client, vos promotions, votre communication et aussi votre politique tarifaire pour maximiser vos chances de conversion. Il est clair que si votre cible n'est pas sur Instagram le samedi et le dimanche à consommer du contenu que vous vous publiez ou que vos concurrents y publient, ça sert à rien. de publier des contenus le samedi et le dimanche. Si par contre, c'est sûr qu'elle est là le mercredi, maximisez tous vos efforts sur des publications de contenus le mercredi. C'est hyper important. Si vous avez un magasin physique et que votre cible, elle n'est pas disponible le lundi, ça ne sert à rien d'ouvrir votre magasin le lundi juste pour les prunes. Par contre, si elle est tout le temps là le jeudi, faites des journées non-stop. Faites des journées en continu. Et ouvrez plus tard le soir. Je prends l'exemple des coiffeurs. Il y en a beaucoup qui ont compris le truc. On sait qu'à partir du jeudi, les femmes sont plus sensibles à aller chez le coiffeur le jeudi, le vendredi pour se préparer pour le week-end. Mais qu'est-ce qu'ils ont fait les coiffeurs ? Ils ont fait un truc hyper intelligent. C'est que déjà, ils sont ouverts en continu. Il n'y a pas de fermeture entre midi et deux. Bon, ça d'ailleurs, c'est de plus en plus rare, mais quand même. Il n'y a pas de fermeture entre midi et deux du salon. Et en plus de ça, ils ouvrent plus tard le soir. Moi, j'ai déjà vu des salons qui sont ouverts jusqu'à 21h, 22h le jeudi et le vendredi pour permettre à toutes les clientes de venir se faire coiffer à l'aube du week-end. C'est hyper intelligent. Ça permet de concentrer l'affluence dans votre magasin, dans votre commerce physique, les jours où... vous avez le plus de chances d'avoir votre clientèle cible. Sinon, votre clientèle cible, elle va faire quoi ? Elle va aller ailleurs, tout simplement. Donc, le comportement d'achat va pouvoir vous donner des informations sur la fréquence d'achat, sur le budget moyen, sur les critères de décision, sur le processus de décision, mais aussi sur... Les moments où votre client idéal achète, la période de l'année, le moment du mois, l'heure de la journée, le contexte d'achat. Si vous êtes une boulangerie, pâtisserie et que vous êtes à côté d'une école par exemple, on s'en fout en fait que vous cuisiez des viennoiseries à 9h30 le matin. Ce qu'il faut faire c'est les cuire à 15h30 quand la cloche de l'école va bientôt sonner parce que c'est là où vous allez avoir tous les parents qui vont venir pour aller acheter. Un pain au chocolat et une chocolatine, je ne sais pas comment vous le dites, à leur gamin à la sortie de l'école. C'est important de savoir en fait tout ça. Ensuite, cinquième étape, observer ses comportements en ligne. Cette analyse, elle vous permet d'être présent au bon endroit, au bon moment. Il n'y a rien de pire que les réseaux sociaux en termes de communication. Quand je dis qu'il n'y a rien de pire, c'est parce que c'est hyper chronophage. Ça prend un temps fou pour des résultats qui ne sont pas... toujours au rendez-vous. Donc quand vous vous épuisez à créer du contenu et que derrière en plus ça convertit pas, juste en fait c'est l'horreur parce que c'est la déprime assurée et je peux vous dire qu'il y en a plein comme ça qui finissent en burn-out à être dégoûtés de la création de contenu sur les réseaux sociaux. Donc c'est important de savoir où votre cible elle se trouve pour être exactement au même endroit et aussi au bon moment. Si votre cible... Elle consomme du contenu sur un réseau social le soir à 17h, n'allez pas publier du contenu le matin à 7h. Elle n'y sera pas, donc elle ne le verra pas, ça ne sert à rien. Par contre, soyez là à 16h30, parce qu'à 16h30, dans une demi-heure après, elle va se connecter au réseau social et donc du coup, elle va voir votre poste. Donc ça, c'est hyper important de savoir où est-ce qu'elle est et à quel moment de la journée elle est. Et de la semaine, et du mois, etc. 3. Analyser la consommation de contenu de votre cible. En fait, cette connaissance-là, c'est la clé d'une communication qui est efficace. Quand vous comprenez quel type de contenu votre cible préfère et les sujets qui l'intéressent, vous allez pouvoir créer une stratégie de contenu qui va capter son attention et maintenir son engagement, sans perdre du temps inutilement sur des formats ou des sujets qui ne l'intéressent pas. Il faut que vous sachiez quels sont les formats qu'elle préfère consommer et sur qui. quelle thématique elle préfère consommer du contenu. Pour ça, vous avez un outil gratuit, c'est Metricool. Vous mettez vos réseaux sociaux sur Metricool et puis derrière, vous analysez vos concurrents. Alors, sur la version gratuite, vous êtes assez limités en termes de fonctionnalités, mais par contre, vous pouvez quand même faire une bonne analyse du contenu qui est posté par vos concurrents et vous verrez tout de suite ce qui marche chez vos concurrents et ce qui ne marche pas. Ce qui marche, bah... techniquement c'est à reproduire, ce qui marche pas c'est à éviter. Alors je vous dis pas de faire exactement comme vos concurrents, il ne faut jamais faire exactement comme les concurrents, on fait pas du mimétisme en business, on trouve sa patte, sa voie pour créer son propre contenu et le proposer à sa cible. En revanche, analyser le contenu de la concurrence, ça nous permet de nous donner des pistes, des pistes de réflexion, des pistes de création de contenus qui peuvent intéresser notre cible. Et enfin, sixième étape, allez parler à votre client idéal. C'est juste la base de lui parler. Collectez des informations par le biais d'un sondage, d'un formulaire en ligne à compléter pour savoir exactement de quoi il a besoin, de quoi il souffre et évidemment recueillir un maximum d'informations qui vont aller nourrir votre discours de vente, que ce soit oral ou écrit, votre création de contenu sur les réseaux sociaux qui vont aller nourrir l'ensemble de votre communication si vous n'êtes pas trop réseau sociaux mais vous êtes plutôt article de blog ou que sais-je. C'est hyper important d'aller parler à votre cible. Je sais que ce n'est pas forcément évident de le faire. Je sais que ce n'est pas facile d'aller au contact de votre cible, mais en fait, votre responsabilité de créateur d'entreprise et de futur entrepreneur, elle est aussi là. Elle est aussi d'aller au contact de votre client idéal pour aller lui parler. Parce qu'il y a un truc quand même qu'il faut que je vous dise, mais moi, je le vois un petit peu trop souvent sur les réseaux sociaux. Plein de gens qui disent Ouais, mais moi, je n'aime pas vendre, je n'aime pas parler de mon offre. Donc du coup, j'ai décidé de ne pas vendre et de ne pas parler de mon offre. Alors oui, d'accord, personne n'aime vendre. Moi non plus, j'aime pas vendre. Mais il y a un moment donné, si on vend pas, on fait pas de chiffre d'affaires, on fait pas de vente. Et si on fait pas de vente, tout simplement, on vit pas. Et là, encore une fois, c'est fini l'entrepreneuriat et retour au salariat. En fait, ce qu'il faut que vous compreniez, c'est que parler à votre client idéal, c'est un début de prospection, c'est recueillir des informations sur... votre client idéal pour après derrière vous en servir pour aller le prospecter de manière directe ou indirecte via votre contenu sur les réseaux sociaux via une présence en ligne via votre site internet avec vos pages de vente mais en tout cas c'est essentiel d'aller parler à votre client idéal parce que c'est un début de vente et la vente en business je suis désolé c'est comme les impôts vous n'allez pas y échapper donc il ya un moment donné Et faites-le, parlez à votre client idéal, c'est la base. Alors c'est sûr que ce n'est pas une situation qui est très confortable, surtout si vous êtes un petit peu introverti. Je comprends, mais à un moment donné, si vous ne passez pas à l'action, en fait, vous n'aurez rien. Donc c'est aussi simple que ça. Donc il faut que vous alliez parler à votre client idéal. C'est le meilleur moyen de récupérer des informations qui sont pertinentes et qui vont venir nourrir l'analyse de votre cible. Un dernier conseil que j'ai à vous donner, c'est que 1. Dans le questionnaire que vous voulez envoyer à votre cible ou sur les réseaux sociaux, dans des groupes Facebook, etc. ou bien lorsque vous allez la rencontrer dans la rue pour l'interroger, essayez de faire des questionnaires qui soient courts, qui soient précis, avec un mix de questions. D'abord des questions de type fermé, donc qui appellent des réponses 8. ou non. Par exemple, est-ce que tu aimes manger une glace ? Oui ou non. Ça, c'est une question de type fermée. Ces réponses-là vont vous donner une information précise. Par contre, mixez-les avec des questions qui sont beaucoup plus ouvertes, du style, qu'est-ce que tu aimes comme parfum de glace ? Et là, on va vous dire, moi j'aime la vanille et puis j'aime la pistache, parce que ça me rappelle mon enfance, et patati, et patata. Et ça, c'est des questions qui sont ouvertes. Et les questions ouvertes, elles regorgent d'informations. C'est une mine d'or. pour vous parce que déjà un, il y a toutes les informations de base dont vous avez besoin et de deux, en plus, il y a le langage, le vocabulaire, les mots qu'emploie votre cible et ça c'est hyper important parce que quand vous allez lui communiquer votre offre via votre contenu sur les réseaux sociaux, via votre site internet ou via votre discours commercial oral, peu importe, vous allez employer les mêmes mots, le même vocabulaire qu'elle apporte. pour que ça résonne en elle, pour que le message y vienne la percuter directement. Ensuite, deuxième conseil que j'ai à vous donner, c'est que votre cible, elle n'est pas figée. Elle évolue, les besoins évoluent, ses besoins changent et ses habitudes, elles se transforment avec le temps, avec l'évolution de la société, avec l'évolution des générations, avec l'évolution d'une manière générale. Donc, cette analyse-là que je vous ai donnée en plusieurs étapes, il faut... la refaire régulièrement pour que ça reste toujours pertinent. La périodicité de ce type d'analyse, moi, je préconise de la refaire à minima une fois par an, deux fois par an, c'est très très bien. Alors après, je sais que ça prend du temps. Moi, quand je fais une analyse de ma cible, j'en ai pour à peu près une à deux journées complètes pour aller déjà créer des nouveaux questionnaires, pour aller l'interroger directement et aussi pour pour compiler toutes les informations et vraiment analyser le tout et ensuite mettre tout ça en rapport avec mes pages de vente sur mon site internet, avec ma création de contenu sur les réseaux sociaux. Vous avez un avantage quand vous avez un business dans lequel vous êtes en one-to-one avec votre client. Quand je dis en one-to-one, c'est un business en ligne, par exemple, où vous faites de l'accompagnement ou bien vous avez un commerce physique. Et donc du coup, vous avez vos clients qui rentrent dans votre magasin, etc. C'est hyper avantageux. Pourquoi ? Parce qu'en fait, vous êtes au contact quotidien de votre cible. Donc c'est vraiment très important d'être toujours alerte à ce qu'elle vous dit lorsque vous avez des rendez-vous avec elle, lorsque vous lui parlez. Parce que du coup, votre analyse de cible, en fait, elle se fait un peu tous les jours. Et donc, vous avez cette Ausha de pouvoir faire. évoluer votre discours commercial et évoluer votre communication un peu tous les jours en fonction des informations que vous pouvez récupérer auprès de votre cible que vous voyez quotidiennement. N'oubliez pas un truc hyper important, c'est que plus vous comprendrez votre cible, plus vous allez créer une offre qui va vraiment correspondre à ses besoins, qui va vraiment résonner en elle. Donc, ne sautez pas cette étape sous prétexte que... vous connaissez votre marché. Parce qu'en réalité, on ne connaît jamais vraiment son marché. Il y a toujours des parts d'ombre. Donc surtout, ne ratez pas cette étape indispensable d'analyse de votre cible. On arrive à la fin de l'épisode. J'espère qu'il vous aura plu et éclairé. Un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify. Apple Podcasts et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes. En attendant, n'oubliez pas, tout le monde peut lancer un business et réussir, vous aussi.