Speaker #0Vous sortez d'un super rendez-vous avec un prospect, et le prospect est partant, vous le sentez, il est vraiment bien chaud et tout, et il vous dit « envoyez-moi une proposition » . Et le soir même, vous lui envoyez trois lignes par mail, qui consistent à dire « bonjour, machin » , suite à notre échange « si je vends mon devis » . Et après, en fait, c'est silence radio. Le problème, c'est que du coup, vous vous dites « je suis trop chère » ou « j'ai pas été assez convaincant » ou machin. en fait non ni l'un ni l'autre c'est pas votre prix, c'est pas forcément non plus votre rendez-vous, c'est certainement, et je pense à 90% sûr, que c'est parce que votre devis, il va être lu par quelqu'un qui n'était pas au rendez-vous. Et dans cet épisode, je vais vous donner les neuf rubriques d'une proposition commerciale qui convainc, dans l'ordre exact où les mettre, que j'ai repris directement de l'outil de génération de propositions commerciales que j'ai développées pour mes clients dans mes programmes d'accompagnement et dans mes packs business. En fait, mes clients le remplissent une fois avec leur présentation, leur preuve, etc. Et ensuite, pour chaque prospect, ils n'ont qu'à suivre les neuf rubriques qu'on va voir dans cet épisode. Et ils peuvent repartir de leur note de rendez-vous, dupliquer une proposition déjà faite et l'outil vous sort après derrière un PDF hyper propre à vos couleurs, avec votre identité visuelle. Une fois que vous avez rempli votre profil, il vous faut très exactement deux minutes pour faire une nouvelle proposition. Alors déjà, la chose qu'il faut rappeler absolument, c'est que le rendez-vous que vous avez avec votre prospect, c'est votre première chance de convaincre. La proposition commerciale, c'est votre deuxième chance. Elle compte autant que la première parce que c'est elle qui reste quand vous avez raccroché avec votre prospect, quand vous avez terminé le rendez-vous. Votre proposition, elle n'est pas lue juste après le rendez-vous, quand tout le monde est encore hyper chaud et tout. Elle va être lue à froid, deux jours après, cinq jours après, parfois dix jours après, et aussi par quelqu'un qui a potentiellement oublié la moitié de ce que vous avez dit, parce que vous savez comment c'est, mais on perd quand même une quantité d'informations après les rendez-vous. Et surtout, très souvent, elle est aussi lue par quelqu'un qui n'était pas au rendez-vous, parce que la personne que vous avez eue en rendez-vous, ce n'est pas forcément elle qui va être à 100% décideur dans l'achat, elle ne va peut-être pas forcément être toute seule. Elle va peut-être transférer votre mail à son dirigeant, à son associé, à son service achat. Et si votre client est un particulier ou un indépendant, potentiellement, il va le transférer à son conjoint, à quelqu'un de sa famille, à un ami, en lui disant « Regarde, c'est la personne dont je t'ai parlé, qu'est-ce que tu en penses ? » Et ce jour-là, le problème, c'est que vous n'êtes pas à côté de toutes ces personnes-là. Donc, vous ne pouvez pas reformuler, vous ne pouvez pas rassurer, vous ne pouvez pas répondre aux questions. Et donc, c'est votre proposition commerciale qui va parler à votre place, qui va faire le job de la vente à votre place. Parce qu'un devis que vous envoyez d'habitude par mail, en fait, lui, il va répondre à une seule question, c'est combien ? Combien ça coûte ? Il ne va pas dire pourquoi c'est vous, il ne va pas dire ce que ça va changer pour eux, il ne va pas dire comment ça va se passer. Et alors, si vous me dites, oui, mais ils n'ont qu'à regarder sur mon site. Oui, mais non, en fait, parce que justement, un prospect, il ne va pas... faire l'effort de regarder sur votre site internet justement en plus, pas si c'est par exemple, je ne sais pas, la personne que vous n'avez pas vue, le conjoint ou je ne sais pas qui, personne en fait va regarder sur votre site, votre interlocuteur, lui il a encore le rendez-vous en tête mais pour la personne qui n'y était pas, un prix tout seul, concrètement ça ne se comprend pas du tout en fait, ça va se comparer et Et comparer, en fait, enfin tomber dans la comparaison, ça ouvre la porte aux négociations ou bien ça va partir à la concurrence. Il y a un deuxième problème qui est encore plus con que le premier, c'est l'image. Si en face, vous avez un concurrent qui envoie une vraie proposition, un vrai document qui est propre, qui est structuré, à ses couleurs, etc. et que vous, vous envoyez un devis sorti de votre logiciel de facturation avec un pauvre mail de trois lignes, en fait, vous passez pour un amateur. Même si vous êtes meilleur que l'autre. En fait, le décideur qui n'a rencontré ni l'un ni l'autre, il va juger sur ce qu'il a sous les yeux, sur ce qu'il a à lire de votre part. Ce n'est pas une impression, pas du tout. Il y a un cabinet d'études américain, Gartner, qui a démontré qu'en B2B, notamment une décision d'achat, elle implique en moyenne entre 6 et 10 personnes et que les acheteurs ne passent... qu'environ 17% de leur parcours d'achat en contact avec les fournisseurs, tous fournisseurs confondus. Le reste du temps, la décision se prend sans vous, avec ce que vous leur avez laissé. Si vous vous lancez, c'est peut-être votre première proposition commerciale que vous allez faire. Et du coup, le réflexe, je le connais, c'est d'envoyer le prix assez vite, presque un peu en s'excusant par peur d'en faire trop. Et le résultat, c'est que vous allez laisser votre interlocuteur vous défendre. devant son dirigeant avec des arguments dont la moitié ont été retenus, l'autre moitié a été oubliée. Si votre activité tourne déjà depuis quelques mois ou quelques années, vous connaissez certainement l'autre version, c'est que vous signez peut-être bien un rendez-vous, mais vous perdez des ventes après et vous vous dites que c'est les prix. Souvent, ce n'est pas le prix, c'est ce qu'il y a autour du prix ou plutôt ce qu'il n'y a pas. Comment savoir si ce que vous envoyez tient la route ? Il y a un test qui est tout bête. Moi, je l'appelle le test du transfert. Imaginez que votre interlocuteur transfère votre proposition sans ajouter un seul mot. La personne qui la reçoit, est-ce qu'elle comprend clairement ce que vous proposez ? En fait, pas en allant sur votre site, mais vraiment en lisant tout simplement le devis et le cœur de votre mail, est-ce qu'elle comprend ce que vous proposez ? Pourquoi ça répond à leur problème ? Et combien ça coûte ? Si la réponse est non... Ce que vous en voyez, ce n'est pas une proposition, malheureusement, c'est un devis. Les neuf rubriques qu'on va voir maintenant, je vous en ai fait une checklist, une page vraiment que vous pouvez garder à côté de vous quand vous rédigez votre proposition commerciale. Elle est accessible gratuitement sur mon site lucidemislain.fr slash ressources au pluriel. Je vous mets le lien direct d'accès de cette ressource-là dans les notes de l'épisode. Lucide Mislain, je le précise, mais c'est deux L et deux S. Alors, dites-vous bien que la personne... qui n'était pas au rendez-vous, la première question qu'elle va se poser en ouvrant votre proposition, c'est « Est-ce qu'ils ont bien compris notre problème ? » Tant que vous n'avez pas répondu à ça, tout le reste, en fait, ça ne va pas faire effet. Donc, les premières pages de votre proposition, elles ne doivent pas parler de votre offre, elles doivent prouver que vous avez bien compris la problématique de votre prospect. Donc, rubrique numéro 1, c'est votre prospect. Vous devez reprendre le nom de sa boîte, votre interlocuteur, la date du rendez-vous. Un titre de proposition qui va parler de leur objectif, pas marqué en titre de vie, prestation, conseil, mais plutôt, je ne sais pas, structurer vos recrutements pour ne plus dépendre de l'urgence, par exemple. Vous voyez la différence. Il y a le premier, en fait, ça parle de vous et honnêtement, je dirais même que ça parle de rien. De vie, prestation, conseil, c'est que dalle. Et le deuxième, en fait, ça va parler de structurer vos recrutements pour ne plus dépendre de l'urgence. Dans cette première rubrique, il y a tout ce qui va vous servir pour tout le reste. c'est-à-dire euh c'est-à-dire Vos notes de rendez-vous prises pendant ou juste après avec les mots exacts de votre prospect. Ces notes-là, elles ne vont pas dans le document, bien sûr, mais c'est votre matière première. En fait, la phrase qui va faire dire au dirigeant, à votre interlocuteur qui ne vous a pas vu en rendez-vous, cette personne a compris notre problématique, c'est jamais vous qui allez l'inventer. C'est votre prospect. qui vous l'a dit en rendez-vous. Donc, tout l'intérêt aussi de poser les bonnes questions en rendez-vous. Bien entendu, j'avais fait un épisode de podcast sur comment mener un bon rendez-vous client. Allez-y, écoutez-le. Vous verrez, ça va vous permettre de vous donner la matière première dans votre proposition commerciale. La deuxième rubrique, ça va être le besoin. Vous le posez en quatre éléments. Premier élément, c'est sa situation actuelle. où est-ce qu'il en est aujourd'hui. Deuxième, c'est le besoin à résoudre. En fait, un truc qui dit simplement quel est le problème qu'ils ont. Troisième élément, ce sont les objectifs que votre prospect recherche. Où est-ce qu'il veut aller ? Et quatrième élément, c'est les contraintes et les points de vigilance, le budget, les délais, ce qui l'inquiète, etc. Il y a un truc qu'il ne faut absolument pas passer à côté, c'est que vous devez reprendre ces mots. Vous ne devez pas... en inventer. Donc s'il vous a dit par exemple votre prospect, on recrute en catastrophe à chaque départ, c'est pas la peine d'écrire optimisation de votre processus d'acquisition de talent. Vous écrivez aujourd'hui, chaque départ vous oblige à recruter en catastrophe. Il vous marque recrute en catastrophe, enfin il vous dit on recrute en catastrophe, il faut que dans votre rubrique numéro 2, vous ayez marqué au moins recruter ou recrute ou recrutement en catastrophe. Il faut reprendre en fait les mots. Le dirigeant qui n'était pas là, quand il lit ça, il va se dire « Ok, c'est bon, ils ont compris » . Et là, vous venez déjà de gagner une partie de sa confiance avant même d'avoir commencé à parler de vous. Parce qu'en fait, il se dit « Ok, le problème est bien cerné, donc je pense que je vais avoir la bonne solution » . Rubrique numéro 3, ça va justement être la solution que vous allez recommander. Et pourquoi ? Elle répond précisément à son besoin, celui que vous venez d'écrire juste précédemment. Et puis évidemment, vous allez écrire les bénéfices. Chaque bénéfice, c'est un titre et une phrase, pas plus. Et un bénéfice, évidemment, c'est l'après. Ce n'est pas la fonctionnalité, ce n'est pas la caractéristique, ce n'est pas marquer trois ateliers deux heures. Ça, c'est une caractéristique. C'est, par exemple, vos managers savent mener un entretien sans vous. Ça, c'est un bénéfice. On ne met pas un catalogue de solutions. Vous avez fait un rendez-vous avec le prospect, c'est vous qui avez l'expertise, c'est vous qui êtes le professionnel, donc vous savez quelles solutions vous devez recommander. Vous ne lui en mettez pas 35 000. Parce que si on en met 35 000, justement, le prospect, il ne sait pas quoi choisir, il se casse. Rubrique numéro 4, ça va être vos livrables. La liste complète de ce que votre prospect va recevoir. Chaque livrable, un titre et une phrase qui dit ce que c'est. N'oubliez pas aussi de marquer ce qui n'est pas inclus. Pourquoi c'est important ? Parce qu'en fait, quand on ne marque pas ce qui n'est pas inclus, du coup, il va y avoir peut-être potentiellement une petite demande en plus. Et alors après, ça va commencer à devenir un débat. « Ah ouais, mais je ne pensais pas que ce n'était pas compris, machin, etc. » Et du coup, vous, vous êtes sympa, vous voulez garder le client et tout ça, donc vous le faites, allez, gracieusement, et puis pouf, allez, on a la rentabilité qui en prend un coup. Donc là, avec cette rubrique de... ce qui n'est pas inclus, le décideur sait exactement ce qu'il achète. Et vous, vous savez exactement à quel moment facturer en plus s'il y a une demande supplémentaire qui arrive sans forcément avoir une situation malaisante avec votre client. Évidemment, il faudra prévenir avant tout de facturation supplémentaire. Mais je veux dire, le point de départ, il n'y a aucune gêne par rapport à ça. À ce stade, le décideur qui n'était pas là au rendez-vous, lui, il a compris que vous avez bien saisi son problème. qu'il sait exactement ce que vous proposez. Et en fait, ce qui va maintenant le retenir dans sa décision de poursuivre la négociation commerciale avec vous ou d'acheter tout simplement, ça va être le risque. En fait, il y a deux questions qui vont arriver dans sa tête, c'est est-ce qu'on peut leur faire confiance et dans quoi est-ce qu'on s'embarque ? Et les deux rubriques suivantes servent justement à répondre à ces questions-là. Donc la rubrique numéro 5, ça va être la légitimité. En fait, une présentation très très courte de votre activité, des personnes que vous aidez. votre expertise, votre expérience, votre méthode, vos qualifications, et deux ou trois preuves sociales. Donc un cas client, un témoignage, une réalisation, etc. Et si vous vous lancez et que vous n'avez pas encore forcément de cas client ou de témoignage, ne vous dites pas, j'ai rien à montrer, donc je ne mets rien. Vous avez forcément quelque chose, vous avez forcément une réalisation dans votre ancien job. Vous avez peut-être, je ne sais pas si vous êtes, je sais que les coachs par exemple, vous faites du coaching gratuit pendant votre certification de coach, donc du coup, utilisez ça. Voilà. Alors évidemment, à une condition, c'est que ce soit vrai et vérifiable, parce qu'on ne met pas de la preuve sociale fake. Déjà, ça va vous tuer l'image, si ça se voit, et en plus, c'est illégal. Rubrique numéro 6, c'est le déroulement, les étapes avec, pour chacune, la période, et évidemment, indiquer ce qu'il s'y passe. La date de démarrage et la durée à peu près globale, en fait, ce qui est attendu aussi du client. Comment ça se passe, en fait, au niveau des échanges et au niveau du suivi entre vous et le client. Vous devez écrire, en fait, ce que votre client, il devra faire ou il devra vous fournir et ce qui rend, en fait, le projet réel, finalement. Et lui, ça va lui permettre, en fait, de se projeter dans sa tête. En fait, il se voit déjà en train de collaborer avec vous. Le petit bonus dans tout ça, c'est que ça va vous éviter justement trois semaines d'attente au démarrage parce qu'il n'avait pas compris qu'il devait vous envoyer ses accès ou ses documents. Maintenant qu'on a fait tout ça, on va arriver au prix. Votre prix, en fait, vous le voyez, il arrive en rubrique numéro 7 et pas en page numéro 1, comme un devis, voilà, où le premier truc qu'on fait quand on ouvre le devis, c'est qu'on regarde en fait en bas à droite pour voir le prix. Pourquoi le prix, il arrive en rubrique numéro 7 ? c'est tout simplement parce que le décideur qui était... absent du rendez-vous, lui, il va lire votre prix après avoir lu que vous aurez compris son problème, ce qu'il va recevoir, pourquoi c'est vous, etc. Du coup, le prix, en fait, il ne va pas du tout se lire pareil. Si vous le mettez en page numéro 1, en fait, ça va être une dépense. Et si vous le mettez en rubrique numéro 7, ça, ça va être la réponse à une problématique qu'il vient de relire noir sur blanc, donc qui vient de s'ancrer dans sa tête. Donc, dans cette rubrique-là, vous avez votre prix et votre mode de tarification. Ça peut être un forfait, un prix multiplié par une quantité, bref, peu importe. Et aussi, évidemment, le montant total, les conditions de paiement, les modalités, l'échéancier de paiement, bref. Et notamment aussi tout ce qui déclenche le démarrage, avec la date de validité aussi de la proposition commerciale. Ça, c'est plutôt utile quand on travaille avec... soit des produits ou alors avec des services dont les prix d'achat varient énormément. Et vous mettez une vraie date de validité, pas une fausse urgence. Parce qu'alors ça, si on se rend compte que du coup, c'est une fausse urgence, genre j'ai de la place, mais que jusque dans 15 jours. Et puis après 15 jours, je suis full pendant un an. Et qu'au final, on se rend compte que finalement, vous étiez encore disponible pendant six mois. Bon, là, c'est pareil, vous venez de flinguer votre image. Huitième rubrique, ça va être la prochaine étape, le prochain step. C'est une seule action, claire, avec un lien ou avec un bouton, peu importe, mais... Ça peut être réserver un créneau, un rendez-vous, répondre par mail, appeler, envoyer un message sur WhatsApp, peu importe. Vous avez une titre, une phrase, un lien et c'est tout. Pas besoin d'en faire des tartines. Le décideur qui, lui, a été absent du rendez-vous, il arrive au bas de votre proposition. Si il ne sait pas quoi faire, il ne fait rien, tout simplement. Et rien dans le commerce, ça veut dire non. Ensuite, vous sortez votre PDF propre, à vos couleurs, avec votre logo, etc. Et ce PDF, du coup, vous allez l'envoyer en pièce jointe d'un mail. Et le mail qui l'accompagne, il résume en quelques phrases le besoin, votre recommandation et la prochaine étape. Comme ça, même si celui qui n'ouvre pas la pièce jointe, il va quand même comprendre ce qu'il y a dans le mail. Et vous l'envoyez, évidemment, votre proposition dans les 24 à 48 heures après le rendez-vous, quand tout est encore assez chaud. Même si, bon, 24 à 48 heures, le chaud brûlant, il est passé au chaud tout court. Avant d'envoyer votre proposition, vous la relisez avec les yeux de, évidemment, quelqu'un qui n'était pas au rendez-vous, c'est la partie la plus difficile. Et en fait, cette proposition, elle doit répondre dans cet ordre à cinq questions. La première, c'est est-ce qu'ils ont compris notre problème ? Donc, votre prospect, son besoin avec ses mots. La deuxième, c'est qu'est-ce qu'il propose exactement ? Donc, votre recommandation, vos livrables et ce qui n'est pas inclus. La troisième question, c'est... pourquoi eux et comment ça va se passer. Donc, les preuves sociales que vous avez choisies, le déroulement, etc. Quatrième question, c'est combien ça va coûter en termes d'investissement et à quelles conditions. Donc, le prix. Après, il y a la valeur avec une vraie date de validité. Et cinquième question, c'est qu'est-ce que je fais maintenant ? Donc, une seule prochaine étape, une seule action. Vous pouvez accéder à cette... checklist des neuf rubriques qui est dans les notes de l'épisode, je vous le rappelle, est sur mon site lucille, L-U-C-I-2-L-E misselin, M-I-2-S-L-I-N .fr slash ressourceau pluriel. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, à le partager et à le commenter. Et puis évidemment, à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, notamment Spotify et Apple Podcast. Et quant à moi, je vous dis à très vite.
