Speaker #0Chez tous les entrepreneurs que j'accompagne en accélération business, il y a le même problème qui revient. C'est qu'ils pensent avoir une problématique précise dans leur business, bien souvent c'est l'acquisition de clients, mais sans savoir quoi faire pour solutionner le problème et encore moins comment, alors qu'en fait ça va beaucoup plus loin que ça. C'est beaucoup plus profond que la simple acquisition de clients. Et récemment en fait j'ai repris les rendez-vous que j'avais eus avec mes clients avant leur entrée dans mon programme, Donc, le rendez-vous de candidature au programme pendant lequel ils viennent m'expliquer justement leur business, leur situation actuelle, ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et surtout pourquoi ils pensent en fait avoir besoin d'aide. Et ensuite, j'ai comparé ça avec le premier rendez-vous de suivi qu'on fait durant le programme d'accélération business, celui donc pendant lequel je vais démonter complètement leur business. Alors démonter dans le sens, je ne vais pas casser, mais c'est-à-dire que je vais regarder les offres, je vais regarder la clientèle cible. Je vais regarder leur niveau de chiffre d'affaires, les prix, les marges, l'acquisition, la vente, le positionnement, le temps passé, le modèle économique. Bref, je fais en fait un état des lieux complets de leur activité et on va regarder vraiment ce qu'il y a à l'intérieur. Et en fait, il y a un truc qui m'a sauté aux yeux, c'est que très souvent, le problème que l'entrepreneur pense avoir au départ n'est pas exactement le problème qu'on finit par identifier. Et parfois, ce n'est même pas du tout le problème en fait. Et le truc intéressant là-dedans, c'est que généralement... la personne n'arrive pas en me disant « Lucie, j'ai aucune idée de ce qui déconne dans mon business » . En réalité, pour les personnes qui viennent me voir, qui viennent candidater à mon programme d'accélération business, c'est toujours une problématique d'acquisition client. Donc en fait, la personne arrive avec son diagnostic et souvent même avec la solution, c'est-à-dire que je dois communiquer davantage, je dois trouver plus de clients, je dois développer mon LinkedIn, il faut que je lance une nouvelle offre, je pense qu'il faut que j'automatise, il faut que je refasse mon site, etc. Alors peut-être, oui, mais peut-être absolument pas, en réalité. Parce qu'il y a un énorme problème, en fait, dans ce raisonnement, c'est que vous êtes déjà, en fait, en train de chercher une solution, alors qu'on n'a même pas vérifié que vous aviez correctement identifié le problème. Et c'est exactement de cette façon-là qu'on peut passer, en fait, six mois à bosser comme un dingue, pour rien, à développer des nouvelles offres, à refaire toute une refonte de sites internet, etc. Alors que, en fait, dans six mois, vous en serez toujours au même stade, à savoir... nulle part. Il faut vraiment comprendre qu'il y a trois choses différentes dans un business. En fait, il y a le symptôme, il y a la cause et il y a la solution. Et la plupart des entrepreneurs mélangent complètement les trois. On va prendre un truc très très simple, mais si vous me dites je dois davantage poster sur LinkedIn ou sur Instagram ou peu importe, ça c'est pas un problème en fait, c'est déjà une solution. Donc pour moi, ma première question ça va être mais pourquoi en fait tu dois poster davantage sur les réseaux sociaux ? Là vous allez me répondre parce que j'ai pas assez de clients, ok. Donc là, ça devient déjà un petit peu plus intéressant parce que du coup, la problématique s'affine. Mais le « j'ai pas assez de clients » , c'est toujours pas nécessairement la cause du problème, en fait. C'est encore une fois un symptôme. Donc pourquoi est-ce que t'as pas assez de clients ? Et c'est seulement à partir de là que le diagnostic, en fait, il commence et qu'on va commencer à rentrer dans l'identification du problème. Peut-être que personne ne connaît votre offre. Peut-être que vous n'avez tout simplement pas suffisamment de volume d'acquisition. Peut-être que vous avez énormément de prospects, mais que vous ciblez les mauvaises personnes. Peut-être que votre offre ne répond pas suffisamment bien au problème de votre cible. Peut-être que votre offre est bonne, mais que personne ne comprend ce que vous vendez. Peut-être que votre prix est complètement déconnecté de la valeur perçue. Peut-être que vous avez un problème de conversion. Peut-être que vous dépendez uniquement du bouche à oreille et que vous n'avez jamais construit de véritable système d'acquisition. Peut-être que vous avez déjà suffisamment de clients, mais que votre panier moyen est tellement faible qu'il vous faudrait 750 clients par mois pour gagner correctement votre vie. Peut-être que votre problème, en fait, il n'est absolument pas commercial parce que peut-être que vous vendez très, très bien, mais que derrière, en fait, votre business, il vous coûte tellement cher ou vous demande tellement de temps que votre modèle économique, il est éclaté. Et là, vous comprenez bien que poster cinq fois par semaine, par exemple, sur LinkedIn, sur Instagram ou sur TikTok, ça ne va pas miraculeusement réparer tout ça. Et c'est exactement pour ça que quand vous prenez deux entrepreneurs qui pensent avoir le même symptôme, qui ont exactement le même symptôme, c'est-à-dire... pas assez de chiffre d'affaires. Et en fait, ils peuvent avoir deux problèmes complètement différents. Prenez en fait deux entrepreneurs qui font chacun 2 000 euros de chiffre d'affaires par mois et qui veulent en faire 5 000. Le premier, il a une offre excellente, parle à un prospect qualifié, il vend très bien, ses clients sont satisfaits, les prix sont cohérents, l'offre est rentable et tout, mais il parle à quatre prospects par mois. Là, son problème, en fait, il est évident, c'est qu'il n'y a pas assez de monde qui rentre dans la machine, en fait. Mais si on prend le deuxième entrepreneur... lui aussi il fait 2000 euros par mois sauf que lui il génère énormément de prospects il communique, il prospecte, il fait des events il va à des rendez-vous mais il y a quasiment personne qui achète est-ce qu'on va lui dire de prospecter encore plus ? non en fait, alors on peut évidemment mais ça servira pas à grand chose parce que ça va pas absolument résoudre son problème aujourd'hui qui est qu'il arrive pas à convertir donc en fait on a exactement le même résultat 2000 euros de chiffre d'affaires on a le même objectif, 5000 mais on a absolument pas le même plan d'action parce que dans un cas on a un problème d'attraction, et dans l'autre, on a un problème de conversion. Et je vais vous donner quelques exemples issus de vrais accompagnements. Alors évidemment, sans rentrer dans les détails et les informations confidentielles de mes clients, mais par exemple, là, je suis en cours d'accompagnement avec Coralie, qui veut développer davantage son activité en B2C. Elle est dans le soin à la personne et elle avait créé une offre. Elle avait même déjà fait de la publicité, qui n'avait pas du tout attiré les bonnes personnes, malheureusement. Et elle avait généré des centaines de leads via justement cette publicité, via aussi un lead magnète, etc. Et instinctivement, on pourrait se dire, OK, maintenant, en fait, il faut encore plus d'acquisitions, faire peut-être éventuellement plus de pubs. avoir plus de leads, avoir plus de visibilité. Sauf que quand on a analysé son business, pas plus tard que cette semaine, à l'heure à laquelle j'enregistre cet épisode, on s'est rendu compte qu'elle avait en fait parallèlement une activité en B2B qui, elle, avait déjà fait ses preuves. Elle avait déjà réussi à obtenir plusieurs contrats grâce justement à de la prospection directe. Et en fait, il y avait d'un côté une activité qui avait déjà démontré qu'elle pouvait vendre. D'ailleurs, elle avait des super taux de conversion quand on les a recalculés. Et de l'autre, elle a une activité B2C dont l'offre, le message, le marketing et toute la mécanique commerciale devaient être complètement retravaillées. Et donc, si on avait répondu simplement à « je veux accélérer mon acquisition sur du B2C » , on aurait pu très bien remettre de l'argent dans de la pub, générer encore plus de leads, alors que le raisonnement qui était beaucoup plus pertinent, il consistait tout simplement à dire qu'est-ce qui fonctionne déjà et qu'est-ce qui peut générer du cash maintenant. Et qu'est-ce qu'on doit retravailler avant d'envoyer davantage de monde dessus ? Parce que pour le coup, sur son activité qui cible le B2C, en fait, il y avait tout le tunnel de revente à revoir. Et donc, quand j'ai fait le premier rendez-vous avec Coralie, ce qui s'est passé, c'est que, OK, on a une urgence financière à régler, c'est-à-dire qu'il y a un objectif financier à aller chercher, un objectif de chiffre d'affaires. En fait, on prend ce qui a déjà fonctionné, on va le décupler. Et après, on va retravailler ce qui doit être retravaillé. typiquement... son activité qui va cibler le B2C. Et c'est pour ça que je veux vraiment que vous compreniez une chose très importante, c'est qu'il ne faut jamais passer directement du symptôme à la solution. Votre raisonnement devrait toujours être symptôme, ensuite diagnostic, ensuite cause, après solution, et dans cet ordre-là. Et pas j'ai pas assez de clients, donc il faut que je poste plus sur les réseaux sociaux. Non. En fait, vous avez pas assez de clients, ok, très bien, mais il va falloir vous poser la question de savoir pourquoi ? Qu'est-ce qui vous permet d'affirmer que votre problème est un problème de visibilité ? Qu'est-ce qui vous permet d'affirmer que votre problème est un problème d'acquisition ? Qu'est-ce qui vous permet d'affirmer que votre problème est votre taux de conversion ? Qu'est-ce qui vous permet d'affirmer que votre problème est votre offre ? En fait, vous avez quelles données, sur quelles datas on va pouvoir se reposer pour affirmer tout ça ? Quels sont les faits ? Qu'est-ce qui fonctionne déjà ? Qu'est-ce qui ne fonctionne pas ? Où est-ce que ça bloque ? Etc. Parce que sinon, en fait... vous êtes en train de concevoir une solution sur un mauvais diagnostic et donc une mauvaise identification de problème. Et forcément, ce ne sera pas la bonne solution que vous allez déployer. Et il y a un autre truc aussi que je vois énormément chez les entrepreneurs, c'est qu'ils veulent changer ce qui est visible plutôt que d'aller chercher ce qui est réellement éclaté dans leur business. Par exemple, vous allez vouloir changer votre site Internet, vous allez vouloir refaire votre identité visuelle, votre logo, etc. Refondre complètement votre feed Instagram. refaire votre bannière LinkedIn, etc., la page de vente, le CRM, ne mettant pas des automatisations, etc. Parce que c'est du concret, parce qu'on voit tout de suite le résultat et que du coup, on peut travailler dessus et on a l'impression d'avancer. Donc, vous pouvez littéralement passer trois semaines à refaire votre site et à la fin vous dire, j'ai bossé comme un fou et tout. Moi, j'en ai vu qui ont fait des refontes de leur espace collaboratif, soi-disant Notion, alors qu'il y avait zéro client. Oui, effectivement, vous avez bossé, c'est super, mais en attendant, vous n'avez toujours pas de clients qui rentrent, donc votre notion collaboratif ne sert à rien. Mais la question, c'est est-ce que c'était vraiment votre problème ? Parce qu'on peut être extrêmement productif sur un truc qui n'a absolument aucun impact sur votre business. Et c'est probablement, je pense, l'une des erreurs et l'un des pièges les plus vicieux du business aujourd'hui, c'est qu'être occupé, ça ne veut pas dire travailler sur la bonne chose. Alors concrètement... comment est-ce qu'on diagnostique correctement un business. Moi, je vais vous donner ma méthode, celle que j'applique avec mes clients dans mon programme d'accélération business. Donc, vraiment ce que je fais avec eux au premier rendez-vous du programme. Et c'est cette méthode-là aussi que j'ai dupliquée dans le pack d'accélération business. Le pack qui est la méthode que j'applique dans mes programmes individuels, mais que vous faites en autonomie avec les demandes de retour sur votre travail en inimité, tous les outils, etc. Donc, la première question que je pose systématiquement, c'est quel est le résultat qui ne vous convient pas aujourd'hui ? Est-ce que ce n'est pas assez de chiffre d'affaires ? Est-ce que ce n'est pas assez de rémunération ? Parce que ce n'est pas pareil, chiffre d'affaires et rémunération, il ne faut pas confondre les deux. Est-ce que ce n'est pas assez de marge ? Est-ce que c'est un chiffre d'affaires qui est trop irrégulier ? Est-ce qu'il n'y a pas assez de clients ? Est-ce qu'il y a trop de dépendance envers un seul client ? Ça, c'est la problématique des freelances, souvent, et des consultants en B2B. Est-ce que vous passez trop de temps pour produire quelque chose ? Est-ce que vous avez un business qui n'arrive pas à grossir ? Il faut que vous soyez extrêmement précis, parce que mon business aujourd'hui ne marche pas. Ça, ça ne veut absolument rien dire. Ensuite, la deuxième question, c'est qu'est-ce qui génère réellement votre chiffre d'affaires aujourd'hui ? Et pas ce que vous aimeriez vendre. Pas l'offre que vous avez créée, je ne sais pas, il y a trois semaines et vous êtes super fier parce que vous avez sorti un truc, sauf que ça ne se vend pas. Non, il faut qu'on sache en fait ce que les gens, ils achètent réellement. Quelle est l'offre ? Quel est le type de client ? Quel prix ? Quelle fréquence ? Etc. Quel est le mode de livraison de votre offre ? Quel est le mode de facturation ? Tout concernant votre offre en fait. Et surtout, pourquoi ces clients-là aujourd'hui, ils achètent votre offre ? Ensuite, vous devez vous poser la question, d'où viennent vos clients actuels ? Est-ce que c'est par recommandation, par prospection, LinkedIn, Insta, TikTok ? Est-ce que c'est de la publicité ? Est-ce que c'est une stratégie de référencement SEO ? Est-ce que c'est votre réseau perso ou votre réseau professionnel ? Est-ce que ce sont des partenaires, des événements, etc. ? Parce que parfois, un entrepreneur qui veut absolument développer un canal d'acquisition alors qu'un autre canal lui rapporte déjà la majorité de son chiffre d'affaires et qu'il ne l'exploite pas correctement, en fait, c'est juste stupide d'aller... potentiellement développer autre chose alors qu'en fait, il faudrait qu'on exploite déjà le premier canal correctement. Ensuite, il faut vous poser la question de, est-ce que j'ai suffisamment de volume ? Parce que votre offre, elle peut être très très bien, mais si vous la présentez malheureusement à trois personnes par mois, évidemment que votre business, en fait, il ne va pas décoller. Il faut que vous ayez suffisamment d'entrées de leads pour qu'à un moment donné, vous fassiez suffisamment de chiffre d'affaires. Autre question, c'est, est-ce que ce volume de leads que vous avez, de leads entrants, ils se transforment correctement ? Est-ce que ces gens y répondent ? Est-ce qu'ils prennent des rendez-vous ? Est-ce qu'ils viennent au rendez-vous ? Est-ce qu'ils achètent ? Est-ce qu'ils reviennent ? Est-ce qu'ils vous recommandent ? À quel endroit exactement vous perdez les gens ? Et ensuite seulement, là, on va regarder les solutions. Et c'est exactement là, en fait, que je veux faire une distinction avec un autre épisode que j'ai fait récemment sur le pilotage de votre chiffre d'affaires pour savoir, en fait, comment votre chiffre d'affaires d'être... comment vous pouvez calculer votre chiffre d'affaires sur le mois d'après. Dans cet épisode-là, je vous mettrai le lien direct dans les notes, je vous expliquais comment remonter toute la mécanique de fabrication de votre chiffre d'affaires. Acquisition, lead, rendez-vous, taux de présence, taux de conversion, panier moyen, etc. Mais là, maintenant, il va falloir qu'on aille un cran un peu plus loin. Parce que même lorsque vous avez identifié l'endroit où ça bloque, vous devez encore comprendre pourquoi ça bloque. Est-ce que c'est parce que votre taux de conversion est mauvais ? Ok, très bien. Mais pourquoi en fait ? Parce que c'est des mauvais prospects ? Parce que c'est de mauvaises offres ? Parce que c'est un mauvais positionnement ? Est-ce que c'est parce que le prix est incohérent ? Est-ce qu'il y a un problème dans le rendez-vous de vente ? Est-ce que c'est une question de valeur qui est mal comprise par vos leads ? Est-ce que vous n'avez tout simplement pas assez de leads ? Pourquoi ? Vous ne faites pas assez peut-être d'actions, d'acquisitions, mais pourquoi vous n'en faites pas assez ? Est-ce que vous êtes sur le mauvais canal ? Est-ce qu'il y a un message qui ne résonne pas correctement ? Est-ce que vous avez... Peut-être une cible qui est trop petite, donc vous avez une potentialité de business qui est trop faible pour la génération du chiffre d'affaires dont vous avez besoin pour vivre aujourd'hui. Est-ce qu'il n'y a pas de régularité dans vos actions ? Est-ce que votre business n'est pas suffisamment rentable ? Pourquoi ? Est-ce que vous avez des prix trop faibles, des charges trop élevées ? Est-ce qu'il y a un temps de production qui est beaucoup trop important de votre côté ? Est-ce qu'il y a peut-être un mauvais mix d'offres ? Vous avez peut-être tout simplement empilé des offres au lieu d'avoir créé un écosystème d'offres. Est-ce que vous avez peut-être aussi un business model qui est arrivé à sa limite ? Ça, ça peut aussi beaucoup arriver. En fait, votre chiffre, votre data, elle vous indique exactement là où il faut regarder. Ça ne vous donne pas automatiquement la cause, mais c'est hyper important quand même de savoir exactement où il faut regarder. Donc, si actuellement, vous avez l'impression que votre business stagne, avant de vous jeter sur la prochaine stratégie que vous avez vu passer sur les réseaux sociaux, faites cet exercice-là. Prenez une feuille et vous écrivez... tout en haut mon problème. Et vous écrivez ce que vous pensez être de votre problème. Par exemple, je n'ai pas assez de clients. Ensuite, en dessous, vous écrivez pourquoi. Et vous vous obligez à répondre avec des faits. Et pas tout simplement avec ce que vous pensez. Parce que ça, je pense que ça, ça ne marche pas. Il faut qu'on réponde à ce genre de questions avec des faits qui soient, entre guillemets, justifiés. On n'est pas dans une enquête de police, mais il faut qu'on ait la data en face. Et Et... Après, vous vous posez la question de savoir combien j'ai de prospects, combien j'ai de leads, combien j'ai de rendez-vous, combien j'ai de propositions, de ventes, quelles offres, quels prix. Quel client ? Quelle marge ? Combien de temps j'ai passé ? Quel canal a généré quoi ? Et continuez à poser la question « Pourquoi ? » jusqu'à arriver sur quelque chose sur lequel vous pouvez réellement agir. Parce que peut-être que vous allez découvrir que votre problème, en fait, il n'est pas du tout celui que vous pensiez. Et là seulement, vous pourrez choisir la bonne solution. Je vais même vous donner un truc extrêmement simple à faire, c'est que avant de décider d'une nouvelle action importante dans votre business, Vous devez être capable... de faire cette phrase-là. Je fais X parce que mes données me montrent Y et que je veux obtenir Z. Donc, par exemple, je vais augmenter mon volume de prospection parce que mon taux de conversion est satisfaisant, mais que je ne génère que 5 opportunités qualifiées par mois et que j'ai besoin d'en générer 20. Là, OK, il y a une logique, en fait. La logique, elle est évidente, quoi. Et en revanche, me dire... Je vais poster tous les jours sur LinkedIn parce qu'il faut être visible. Mais en fait, ça, ce n'est pas une stratégie. Ça, encore une fois, c'est juste de l'occupation de votre temps. Donc, pareil, je vais refaire mon site parce qu'il ne fait pas assez de professionnels. Bon, OK, mais pourquoi ? Quel problème business, concrètement, ça va résoudre ? Je vais automatiser mon onboarding. OK, mais pourquoi ? Parce que vous avez combien de clients qui entrent chaque mois ? Combien de temps vous perdez réellement dessus ? Quel est le retour que vous allez attendre de l'automatisation de votre onboarding ? Parce que vous pouvez parfaitement exécuter à la perfection une solution qui ne va servir absolument à rien. Parce que vous pouvez très bien passer un temps fou à automatiser votre onboarding, mais si vous automatisez un onboarding pour un client qui rentre dedans chaque mois, concrètement, ça ne sert à rien. Du coup, vous avez résolu un problème que vous n'avez pas. Je pense que j'aimerais vraiment que vous reteniez de cet épisode. c'est que votre job d'entrepreneur aujourd'hui, ce n'est pas uniquement de trouver des solutions, c'est d'abord de devenir extrêmement bon pour identifier les problèmes. Parce qu'une fois qu'on a le bon problème, une fois qu'il est posé, très souvent, la solution est hyper facile à trouver. Bon, après, il vous faut évidemment les bons outils aussi, et la bonne méthode, bien sûr, mais en tout cas, vous avez déjà fait, je dirais, 70% du chemin. Et même si le diagnostic, en fait, s'il est mauvais, vous pouvez avoir la meilleure stratégie du monde derrière. Mais en fait, le problème, c'est que si le diagnostic, il est mauvais, votre stratégie, elle va traiter le mauvais problème. Et donc, du coup, vous allez bosser dessus, vous allez dépenser de l'argent, vous allez créer du contenu, vous allez peut-être prospecter, automatiser, refaire vos offres, refaire votre site, bref, passer un temps fou. Et ce que ça donne, c'est qu'en général, six mois plus tard, vous allez vous demander pourquoi votre business, il en est toujours exactement... au même stade, à savoir nulle part. Donc, du coup, avant de chercher à faire plus, avant de lancer quelque chose de nouveau, avant de faire une refonte totale de je sais pas quoi dans votre business, avant de changer complètement votre stratégie, posez-vous une question simple, c'est est-ce que je suis certain que le problème que j'essaye de résoudre est réellement mon problème ? Et surtout, qu'est-ce qui me permet aujourd'hui de l'affirmer ? Quelle est la data qui me permet d'affirmer que ce problème que je veux résoudre, c'est réellement mon problème. Parce qu'en fait, un symptôme, ce n'est pas un diagnostic. C'est juste qu'on a choisi une solution qui n'est pas forcément la bonne. Et une solution qu'on a choisie au hasard, qui ne repose en fait, alors quand je dis au hasard, c'est un peu dur, mais en tout cas, elle ne repose sur aucun fait, aucun élément, aucune data. En fait, elle ne devient pas... cette solution, elle ne devient pas une stratégie simplement parce que vous l'exécutez très très bien. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, à le partager, à le commenter et évidemment à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast. Et quant à moi, je vous dis à très vite.
