Transcription

• Speaker #0

  Il y a des entrepreneurs avec qui je discute quand ils datent à mon programme d'accélération business qui me disent très souvent que ça fait des mois, voire des années qu'ils publient sur les réseaux sociaux. Ils se tuent à la tâche. Ils publient 3, 4, 5 posts par semaine, que ce soit sur Instagram ou sur LinkedIn. En plus, sur Instagram, c'est hyper chronophage puisque vous avez des stories qui se rajoutent comme type de contenu à publier. Et en fait, ils font exactement ce qu'on leur a dit de faire. Le problème, c'est que sur toutes ces années ou tous ces mois ou toutes ces semaines où ils publient du contenu, il n'y a jamais eu un seul client qui vient de là. Alors du coup, si ça vous concerne, vous vous dites comme eux, peut-être que votre audience est trop petite, qu'il faut poster plus, qu'il faut tenir encore six mois. Et en fait, c'est complètement faux. En plus de ça, vous allez peut-être aussi vous dire qu'il vous faut encore une formation, un accompagnement, etc. Donc vous allez encore cramer vos dernières économies là-dedans. La réalité, ce n'est pas ce qu'il vous faut. Parce que le problème, ce n'est pas forcément la taille de votre audience. C'est que vous attendez que des inconnus viennent à vous, et en l'espace d'un temps, d'un délai beaucoup trop court. Alors qu'en plus de ça, vous n'êtes jamais allé vers eux. C'est typiquement la problématique que je rencontre avec beaucoup de coachs qui ont du mal à aller vers les gens et qui se contentent de faire des publications sur les réseaux sociaux pensant qu'un post va leur amener potentiellement des prospects. Et bien justement, vous vous trompez et je vais vous donner au cours de cet épisode les 4 étapes pour signer vos premiers clients sans passer par les réseaux sociaux. Parce qu'en fait, le contenu sur les réseaux sociaux, c'est malheureusement pas une stratégie d'acquisition à court terme, c'est un actif. Et un actif, ça met entre 6 à 12 mois à produire du résultat. Alors que vous, vous avez des charges qui tombent tous les mois à échéance fixe. Donc entre les deux, il vous faut quelque chose qui va travailler maintenant. Et ce quelque chose, c'est le contact direct. C'est gratuit, c'est ce qui est le plus rapide à produire du résultat. Et surtout, c'est vous qui maîtrisez complètement. les données et complètement la génération de prospects. Donc la première étape, c'est déjà de faire une liste et de commencer par les gens qui vous connaissent déjà. Ça, on l'oublie un petit peu. Mais en fait, dans toute la partie un peu prospection, prospection très très large, on se dit qu'on va devoir aller prospecter à froid des gens qu'on ne connaît pas, alors qu'en réalité, on a plein de gens qu'on connaît dans notre réseau et qu'on pourrait justement solliciter et on ne se rend même pas compte. que ces personnes-là qui sont dans notre réseau sont prêtes à nous aider. Donc, listez 30 noms minimum. Visez-en plutôt 50. Pourquoi 50 ? Parce qu'il y aura ceux qui ne vont pas forcément répondre, ceux qui ne seront pas concernés. Sur 50, vous aurez entre 20 à 30 conversations réelles avec des personnes. Et donc, l'idée, comme je vous l'ai dit, ce n'est pas de commencer par des inconnus à froid, mais commencer par le cercle le plus chaud. Donc, ça peut être des anciens collègues, des anciens clients. Des gens que vous avez croisés en formation, votre réseau direct, bref. Tout ça, vous le mettez dans un tableau, une ligne par personne avec son nom, d'où vous la connaissez, la date du premier message que vous lui avez envoyé, la date de la relance que vous avez prévu de faire. Là, pour le coup, un simple tableau Excel, en fait, ça suffit, c'est gratuit. Encore une fois, je vous l'ai déjà dit dans d'autres épisodes, mais ce n'est pas les outils qui comptent. les outils, c'est bien souvent là pour un peu... sublimer les choses et surtout pour procrastiner. Donc on a tendance à passer une journée sur Notion pour aller faire un CRM alors qu'en réalité, un simple tableau Excel aurait déjà largement fait le job. Donc vraiment, mettez ça dans un Google Sheet ou dans un tableau Excel, ça suffira. L'objectif de faire cette liste, c'est d'arrêter justement de vous demander chaque matin à qui vous allez écrire des messages de prospection entre guillemets, c'est-à-dire des messages à des gens que vous connaissez déjà. qui sont prêts à vous aider, qui sont prêts à vous faire rencontrer votre cible, ou bien potentiellement, ils sont prêts à prendre un rendez-vous avec vous parce que ce sont des gens qui font partie de votre cible. Et en fait, le truc, c'est que vous avez déjà fait le travail la veille, et le matin, il ne vous reste plus qu'à exécuter et à envoyer ces messages. La deuxième étape, ça va être de rédiger un message qui obtient des réponses. Un message qui fonctionne, il tient en trois lignes, pas plus. On va déjà parler du mauvais message, celui que je vois beaucoup sur les réseaux sociaux, en DM, sur LinkedIn ou sur Instagram. C'est par exemple, je suis consultant en organisation, j'accompagne les dirigeants à structurer leur activité, est-ce que vous seriez disponible pour un échange de 30 minutes ? Ça c'est typiquement en fait un message qui est dépourvu de personnalisation, c'est un truc qu'on aurait pu copier-coller en fait à 200 personnes et la problématique de ça, c'est que ok il est court, par contre il... ne parle pas du tout de la personne du prospect à qui vous envoyez ce message-là. Et en plus de ça, il n'y a aucune personnalisation. Donc en fait, il parle à personne, il n'y a personne qui arrive à s'identifier. Un bon message, ça peut être par exemple, « Bonjour Intel, j'ai vu que vous avez repris l'atelier de votre père l'an dernier et que vous êtes passé à six salariés. Je travaille sur la question du planning dans les ateliers de cette taille. Est-ce que c'est un sujet chez vous ? » Là, vous voyez que, en fait, le... Le message, il est court, il est nominatif déjà, parce qu'on commence par un bonjour, un tel. Il est tourné vers la personne à qui on s'adresse et il pose une question au lieu de demander un créneau. Est-ce que c'est un sujet chez vous ? Si ce n'est pas un sujet, vous passez à une autre personne. On ne se prend pas la tête et on passe direct à quelqu'un d'autre. Troisième étape, ça va être l'entretien, qui n'est pour le coup pas un pitch. Là, on est sur un... rendez-vous de prospection un peu déguisée, c'est-à-dire que la personne, elle vous répond oui à un entretien que vous pouvez fixer avec elle, un entretien de 30, 45 minutes, peu importe, mais au cours de cet entretien, vous ne vendez pas. Vous ne faites que écouter. Pourquoi je vous dis ça ? Parce que bien souvent, moi, les personnes que j'ai qui candidatent à mon programme d'accélération business, elles ont lancé une offre, elles ont fait tout le job de la création d'un business. Le problème, c'est qu'elles n'ont fait aucune analyse de cible. Donc là, on reprend à zéro et on va faire une analyse de cible en direct. Ce qu'il y a, c'est que ce qui est très intéressant, c'est qu'en fait, quand vous faites cette analyse de cible en direct, quand vous écoutez justement la personne, vous allez lui poser en fait trois questions et pas plus. La première question, ça va être comment vous faites aujourd'hui pour gérer ce sujet ? Qu'est-ce que ça vous coûte concrètement ? Et qu'est-ce que vous avez déjà essayé ? Et vous notez en fait leurs mots exacts, pas la reformulation que vous allez en faire par la suite. Ce qui est intéressant, c'est que derrière, en fait, comme c'est une conversation avec quelqu'un, forcément, à un moment donné, la personne va vous demander ce que vous, vous avez à vendre. C'est évident parce que justement, vous vous intéressez à elle. Donc en retour, elle va s'intéresser à vous. Et c'est là qu'on va arriver en fait sur une sorte de conversation qui finit par un teasing de votre offre où vous dites justement, moi, oui, je m'occupe des plannings, des organisations, etc. Et vous allez justement... en quelque sorte lui présenter votre offre. Si ça matche bien, vous êtes sûr d'avoir un client après derrière. S'il y a une problématique quelconque, vous êtes sûr d'avoir quelqu'un avec qui vous pouvez échanger sur la problématique de votre offre et lui demander pourquoi c'est concrètement une offre qu'il ne pourrait pas acheter, qu'est-ce qui pose problème dans votre offre et donc du coup vous allez pouvoir l'ajuster et l'optimiser. En fait, dans tous les cas, vous gagnez à tous les coups. Je vais vous donner l'exemple d'une de mes clientes que j'ai accompagnée Merci. qui est Customer Care Manager, Annick, qui est déjà passée d'ailleurs sur ce podcast au cours d'un épisode, elle, elle avait sondé 50 personnes de sa cible sans rien leur vendre. Absolument rien. Juste, en fait, pour discuter avec ces personnes-là. Et au lancement de son offre, qu'est-ce qui s'est passé ? Eh bien, il y a eu 10% de ces 50 personnes qui ont signé. 10%, c'est énorme comme taux de conversion sur 50 personnes qui ont été interrogées. Elle n'avait pas prospecté du tout, elle avait simplement écouté. On a reproduit tout ça avec Cassandra, que j'ai accompagnée, qui est assistante administrative chez les agriculteurs, qu'elle a nichée. Elle en a sondé à peu près une trentaine dans sa région. Et elle est ressortie avec deux besoins qu'elle n'avait pas du tout vus, dont un qu'elle a intégré à son offre. Et le résultat, c'est qu'elle a démarré son activité. Elle avait déjà son chiffre d'affaires qui était fait pour les mois de démarrage de son activité. C'est bien la preuve que ça fonctionne et qu'il faut absolument démarrer comme ça. En plus de ça, les mots que vous allez récolter durant ces entretiens, vous allez pouvoir les remettre tels quels sur votre page de vente, dans votre marketing, votre communication, le titre de votre offre, les messages suivants, etc. Parce que c'est de l'or en barre pour votre marketing et votre communication et toute la partie commerciale de votre business. C'est aussi simple que ça. Quatrième étape, ça va être la relance parce que c'est souvent au moment où on relance que ça signe. il faut bien vous mettre dans la tête que un silence par exemple ou un non c'est pas forcément un Un silence, ce n'est pas un refus et un non, ce n'est pas forcément un non dans trois mois. C'est un non pour maintenant, mais ce n'est pas forcément pour plus tard. Un silence, ça peut être par exemple un oubli. Donc ce que vous devez faire, c'est que vous devez faire trois relances sur la clientèle particulière. Donc quand vous vendez en B2C, c'est la norme à peu près, trois relances. Et jusqu'à cinq chez le professionnel, donc quand on est un B2B, que vous espacez de quelques jours. Je vais vous donner mon exemple, mais j'ai intégré... la semaine dernière, Christelle, dans mon programme d'accélération business. Christelle, je l'avais vue au mois de février 2026. Et elle m'avait dit, non mais là, pour le moment, je cherche juste à m'informer. Je ne veux pas forcément intégrer le programme. Je veux juste voir ce qu'il en est par rapport à ton programme d'accélération business. C'est tout. Et on a juste parlé de ça. On a parlé de son besoin. On a parlé, voilà. Ce n'était pas le bon moment pour elle. Mais en tout cas, au mois de février 2026, elle, ce qu'elle voulait, c'était juste se renseigner. Du coup, ce que j'ai fait... parce que j'ai échangé avec elle, il s'est avéré qu'en fait elle était sur une grosse mission qui se terminait en principe fin juin, et donc du coup dans mon CRM je l'ai mise en relance à partir du mois de juillet. Et qu'est-ce qui s'est passé ? Je lui ai envoyé un petit mail pour savoir si sa mission s'était bien passée, pour savoir si elle avait toujours encore des besoins de se faire accompagner, etc. La résultante c'est qu'elle est rentrée de congé, elle a vu mon mail, Et en fait, elle m'a tout de suite répondu en me disant, ben oui, maintenant, c'est le bon moment pour moi. Donc, je veux intégrer ton programme d'accélération business. Si je ne l'avais pas relancé, bon, je ne sais pas ce qui se serait passé concrètement, mais il y a peut-être une chance sur deux qu'elle n'aurait pas intégré mon programme d'accélération business et que je ne l'aurais pas signé. Voilà pourquoi la relance, elle est hyper importante. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, le partager, le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast. Et quant à moi, je vous dis à très vite.