Transcription

• Speaker #0

  Vous ne savez pas par où commencer pour lancer votre business ou bien vous avez déjà démarré mais vous ne savez plus quoi améliorer ni comment pour trouver plus de clients et vivre de votre activité. Et bien vous êtes au bon endroit. Bienvenue dans Business Tips, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable et après plus de 17 ans passée dans la profession d'expert comptable, je suis devenue formatrice pour accompagner les entrepreneurs dans le lancement et l'accélération de leur activité. Dans ce podcast, je vous livre des conseils concrets et directement actionnables pour créer un business rentable, trouver vos premiers clients ou booster votre chiffre d'affaires si vous avez déjà lancé votre activité, le tout sans vous épuiser ni vous disperser. Allez c'est parti ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tip. Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour vous donner le plan d'action concret pour doubler votre chiffre d'affaires à la fin du mois, peu importe le type de business que vous avez. Le Le vrai problème... c'est souvent pas là où vous pensez qu'il est. En fait, bien souvent, vous voulez faire plus de chiffre d'affaires, vous voulez avoir plus de clients, vous voulez plus de stabilité dans votre activité et surtout, vous voulez pouvoir vivre correctement de votre activité. Mais le problème, c'est que malgré tout ce que vous faites, que ce soit en termes de communication, en termes d'heures de travail en lui-même, avec des journées parfois à rallonge, la charge mentale, la gestion de toute votre activité, les risques du problème. résultats ne suivent pas vraiment. Et c'est là que vous vous dites peut-être que vous manquez de visibilité, que vous n'avez pas assez de prospects entrant, que votre offre n'est peut-être pas la bonne ou encore que vous ne savez pas quoi changer pour que ça décolle. Là arrive à un moment donné la dispersion, je change de stratégie tous les quatre matins, etc. Bref, si c'est ce que vous ressentez en ce moment, on va régler ça dans cet épisode parce que la réalité, c'est que le problème, il n'est pas toujours là où vous regardez. Il n'est pas forcément dans votre offre, ni dans vos prix, ni même dans votre... communication. Il est peut-être dans les trois à la fois, on ne sait pas. Donc, il va falloir d'abord vous concentrer sur pourquoi votre chiffre d'affaires stagne ou ne décolle pas avant toute chose. Et c'est ce qu'on va voir en première partie de cet épisode pour ensuite passer à la deuxième partie qui sera le plan d'action concret que je vais vous donner. Beaucoup d'entrepreneurs se concentrent sur les mauvais indicateurs. Ils regardent leurs likes, leurs impressions, leurs vues sur les réseaux sociaux ou encore leur... compte en banque, mais tout ça en fait c'est des conséquences, c'est pas des actions. Le vrai levier, c'est la mécanique interne de votre business, parce que votre chiffre d'affaires en fait va dépendre de trois maillons d'une chaîne. Le premier, ça va être la communication, pas forcément sur les réseaux sociaux, mais la communication d'une façon générale. Est-ce qu'on vous voit ? Et surtout, est-ce qu'on vous comprend ? Le deuxième maillon de la chaîne, c'est la partie commerciale de votre business. Est-ce que vous transformez vos opportunités business en vente ? Est-ce que vous transformez vos prospects en clients ? Et enfin, le troisième maillon de la chaîne, ça va être vos finances. Est-ce que vous êtes réellement rentable ou est-ce que vous bossez beaucoup pour pas grand-chose ? Et s'il y a un seul de ces maillons qui casse, il y a tout le reste en fait qui fout le camp. J'en ai fait tout un épisode de podcast sur justement ce pourquoi votre chiffre d'affaires stagne et vos ventes ne décollent pas. et sur tout ce que vous devez faire à la place. Et je vous mets le lien d'écoute directe dans les notes de l'épisode. On va attaquer maintenant la deuxième partie de cet épisode de podcast qui va être le plan d'action concret que je vais vous donner pour doubler votre chiffre d'affaires. Alors, il y a un premier levier que vous pouvez activer par rapport à ça pour justement augmenter vos ventes, c'est d'augmenter la valeur perçue de ce que vous vendez. Doubler votre chiffre d'affaires, ce n'est pas forcément vendre plus, c'est souvent vendre mieux. Et quand je parle de valeur, je ne parle pas que de transformation ou de résultat, parce qu'en réalité, vos clients n'achètent pas tous la même chose. Il y en a certains qui vont acheter du temps qu'ils vont gagner, il y en a d'autres qui vont acheter de la simplicité ou bien de la structure, et d'autres encore de la tranquillité d'esprit ou de la fiabilité. Je donne des exemples concrets. Un client, par exemple, de Charlotte. Charlotte, si tu m'écoutes. c'est un petit clin d'œil pour toi, qui crée des identités olfactives, il achète quoi ? Il achète une expérience clé en main, un univers, une image. Un entrepreneur qui va faire appel à une assistante virtuelle, par exemple, pour déléguer son administratif, il va acheter du temps, de la compétence et la certitude que son administratif, il roule. Et un coach ou un prestataire de service ou un formateur, lui, il va vendre quoi ? il va vendre. Une méthode qui va éviter des erreurs et qui va vendre un accompagnement. Le fait que son client ne se sente jamais seul. La valeur, vous devez comprendre que c'est ce que votre client gagne à ne pas le faire lui-même. Donc voici ce que vous devez faire maintenant pour justement augmenter la valeur perçue de ce que vous vendez. Déjà, première chose, c'est que vous allez lister ce que vos clients gagnent vraiment grâce à vous. Est-ce qu'ils gagnent du temps ? Est-ce qu'ils gagnent du confort ? Est-ce qu'ils gagnent une meilleure image ? Est-ce qu'ils gagnent une expertise, des résultats ? Bref, vous listez vraiment tout. Vous reformulez. ensuite votre promesse, la promesse de votre offre autour de ce gain et pas de vos caractéristiques techniques. Je donne mon exemple personnel, mais moi j'ai une promesse qui est unique, que ce soit pour mon programme de création d'entreprise ou mon programme d'accélération business, c'est vide ton business en trois mois. Et donc du coup, moi ce que je vous donne, c'est une méthode, le fait de ne pas faire d'erreur et le fait de surtout décrocher des clients avant la fin de mes programmes. Eh bien, justement, j'ai reformulé. ma promesse autour de ce gain-là. Et je ne vous parle pas des caractéristiques techniques comme quoi sur l'accélération business, on est sur trois phases, comme quoi en création d'entreprise, on est sur cinq étapes. Non, je vous reformule, j'ai reformulé ma promesse autour de ce gain, de ce gain de sécurité financière que vous avez à la fin de mon programme. Et ensuite, vous ajustez le contenu de votre offre pour mieux incarner justement cette valeur. Deuxième levier, que vous allez pouvoir activer pour doubler votre chiffre d'affaires, ça va être de booster votre acquisition. Il y a beaucoup d'entrepreneurs qui ont une offre absolument géniale, mais le problème, c'est que personne ne la voit et sans visibilité, vous ne vendez pas. La croissance, c'est d'abord une question d'opportunité. Mais le problème, c'est qu'on pense toujours que l'acquisition, c'est d'aller trouver des nouveaux clients, des clients frais. Mais en fait, non, pas du tout. L'acquisition, ce n'est pas que. trouver de nouveaux clients. C'est aussi réactiver ceux que vous avez déjà, fidéliser ceux qui vous ont fait confiance et créer des recommandations naturelles. Et pour ça, je vais vous donner trois points, justement, à traiter dans votre business pour booster votre acquisition justement avec l'acquisition que vous avez déjà. Déjà, la première des choses, ça va être de relancer vos prospects existants. Relancer, c'est un des leviers les plus puissants. Et pourtant, c'est celui-là qui n'est absolument jamais... presque jamais fait. Enfin, moi, je sais que j'ai déjà eu des appels de vente avec des entrepreneurs avec qui j'aurais voulu travailler ou collaborer ou que je voulais déléguer des choses et qui ne m'ont jamais relancé. Je trouve ça quand même incroyable aujourd'hui qu'on ne relance pas. J'ai jamais entendu des entrepreneurs qui ont des podcasts qui disaient au cours des épisodes de podcast que non, non, eux, ils trouvent que la relance, c'est ultra inconfortable et donc du il ne relance pas. En fait, oui, mais vous faites une grosse erreur. Parce que déjà, un, votre responsabilité d'entrepreneur, c'est quand même d'avoir des clients. Et de deux, on sait tous que la relance, en fait, justement, ça permet d'avoir des clients. Vous avez forcément des prospects qui, un jour, vous ont contactés, qui vous ont montré un intérêt. Et puis, en fait, après, plus de son, plus d'image. Ces personnes-là, le truc, c'est qu'en fait, elles ne vous ont pas dit non. Elles ne vous ont jamais dit non, en réalité. Elles vous ont juste dit, par leur silence, pas maintenant. Et un pas maintenant. avec un message bien ciblé, un message de relance bien ciblé, en fait, ça peut devenir une vente en quelques jours. Le problème, c'est que tant que vous ne testez pas la relance, vous ne pouvez jamais savoir. Le truc, c'est qu'à un moment donné, votre client, votre prospect, il n'a peut-être pas forcément ce souvenir qu'il vous a vu. Il va se dire, tiens, moi, j'ai vu cette personne-là, je vais aller naturellement vers elle pour lui dire, oui, j'aimerais bien bosser avec toi et tout ça. Non, non, votre prospect, en fait, il l'a déjà oublié. déjà, je suis désolée, je suis prospect aussi de... Tous les entrepreneurs du monde, moi je regrette, mais déjà pour me souvenir de ce que j'ai fait il y a 5 minutes, c'est compliqué. Mais alors en plus, si c'est pour me dire, ah bah tiens, il y a 3 mois, j'ai vu un tel pour faire du montage vidéo ou je sais pas quoi, ben en fait, non, c'est sûr que je m'en souviens pas. Par contre, si la personne, elle arrive dans mes mails ou dans mes messages sur LinkedIn en me disant, tiens, on s'est vu il y a un mois, alors ton projet de vidéo, de lancement sur TikTok ou je sais pas quoi, est-ce qu'il a avancé, etc. En fait, clairement... Je vais me souvenir de lui. Et là, à ce moment-là, si j'ai encore mon besoin, du coup, forcément, il va me convertir. L'objectif de tout ça, ce n'est pas forcément de vendre. C'est de réactiver la conversation. La relance, c'est gratuit, c'est rapide. Et c'est souvent le moyen le plus efficace de générer du cash immédiatement. Ensuite, deuxième chose à mettre en place, ça va être de fidéliser vos clients actuels. Ça, c'est vraiment un deuxième levier d'acquisition. client, la fidélisation, parce que en fait, vos clients actuels sont vos meilleurs prospects. Ils vous connaissent, ils vous ont fait confiance, ils ont déjà acheté chez vous. Donc vous n'avez pas besoin de les convaincre que vous êtes le meilleur dans votre domaine parce qu'en fait ils l'ont déjà testé et ils le savent. Et j'ai envie de vous dire que si vous pensez que fidéliser c'est juste envoyer un mail automatique, vous faites erreur. La réalité c'est que fidéliser c'est entretenir une vraie relation. Je vous donne mon exemple à moi. Alors moi je suis obligée de mettre en place ce système justement de fidélisation parce que moi je dois faire des suivis. Post-formation, c'est-à-dire que vous venez chez moi dans un de mes programmes, je suis obligée, quelques mois plus tard, de reprendre contact avec vous, de rééchanger avec vous en visio. Après, si vous ne voulez pas, vous ne voulez pas, mais en tout cas, je suis obligée de le faire, je suis obligée de vous le proposer. Et bien souvent, dans, allez, on va dire, alors ça ne m'arrive pas souvent, mais ça m'est déjà arrivé d'avoir quelqu'un qui sort de mon programme de création d'entreprise et qui me dit, franchement là j'ai une croissance qui est plus rapide que prévu. Je pense qu'il va falloir que je restructure le tout et peut-être que je fasse un pivot et j'aimerais bien me faire accompagner là-dessus. Donc, je pense clairement à prendre ton programme d'accélération business. Et ça, en fait, c'est une vente qui a zéro coût d'acquisition client. Parce que, en fait, la personne, elle sait exactement comment je travaille, elle me fait déjà confiance, elle a déjà acheté chez moi, elle sort de mon programme de création d'entreprise. Donc, en fait, elle est fidèle. Du coup, qu'est-ce qu'elle va faire ? Le jour où elle a besoin de faire un pivot, le jour où elle a besoin d'accélérer, de structurer sa croissance, etc., elle va venir chez moi automatiquement. Donc, ce que vous devez faire, c'est prendre des nouvelles de vos clients régulièrement par le canal de communication que vous avez habituellement avec lui et simplement de lui montrer de l'attention avec un petit message. Comment ça se passe depuis la dernière livraison, depuis la dernière fois qu'on s'est vu dans mon accompagnement ou je ne sais pas quoi ? tout se passe comme tu l'as prévu et tout, là, on montre de l'attention, mais on ne montre pas de l'insistance. En fait, ce que vous devez faire, c'est être présent dans leur esprit et de rester présent dans leur esprit sans forcément être intrusif. Encore une fois, c'est entretenir une vraie relation. On n'est pas là, en fait, pour vendre un truc. On est là juste pour garder le lien. C'est tout ce qu'on fait. Et du coup, si vous avez une offre récurrente avec une répétition, un repeat, ou bien que vous avez une autre offre qui s'inscrit dans la continuité de la première. Typiquement, moi, j'ai une offre d'accélération business qui pourrait s'inscrire dans le prolongement de mon programme de création d'entreprise. En fait, c'est à ce moment-là que vous allez voir s'il n'y a pas de nouveaux besoins. Et s'il y a un nouveau besoin, c'est à ce moment-là que, naturellement, vous parlez de votre offre et que votre client, en fait, redevient de nouveau client. et un client satisfait qu'on entretient, c'est une source de revenus durable. Troisième chose à mettre en place, c'est une stratégie de recommandation. Ça, c'est un gros levier, mais que personne ne pense à faire parce qu'en fait, vos meilleurs commerciaux, vos meilleurs ambassadeurs, ça va être vos clients satisfaits. Mais le truc, c'est que pour qu'ils vous recommandent, encore faut-il déjà savoir s'ils sont satisfaits ou pas. Ça, c'est déjà la première des choses. Et une fois que vous le savez, il va falloir aller leur demander. Donc... Ce que vous devez faire, c'est qu'à la fin d'une prestation, vous demandez toujours un feedback. Et pas juste un feedback, voilà, mets-moi une note 5 étoiles sur Google, c'est pas ça, c'est faire un feedback construit. Qu'est-ce qui t'a plu, qu'est-ce qui t'a pas plu ? Est-ce que tu recommanderais cette offre ou ce produit à quelqu'un de ton entourage, etc. Vous récupérez évidemment une preuve sociale avec un avis Google, un témoignage LinkedIn, etc. Enfin, peu importe, évidemment, vous connaissez ma préférence sur l'avis Google. Et si c'est pertinent, vous pouvez par exemple lui proposer une petite contrepartie, c'est-à-dire écoute, si tu me recommandes à quelqu'un de ton entourage, tu recommandes mon offre, mon produit à quelqu'un de ton entourage, moi ce que j'ai, c'est que je propose justement 10% de commission sur les recommandations que tu peux me faire. Une recommandation qui est bien demandée, c'est souvent, très souvent même d'ailleurs, une vente qui est gagnée. Ensuite, quatrième chose à mettre en place, et là... Là, on arrive dans l'acquisition de clients frais, c'est effectivement d'attirer de nouveaux clients. Mais tout ça ne se fait qu'une fois que vous avez réactivé votre pipeline commercial. Une fois que vous avez réactivé vos clients qui sont fidélisés, votre réseau que vous avez mobilisé, là oui, dans ce cas-là, vous pouvez aller chercher du neuf. Mais du coup, avec votre approche stratégique pour aller faire de l'acquisition client de clients frais. Le secret, ce n'est pas d'être partout, c'est d'être efficace, constant et cohérent là où vos clients se trouvent. Parce que doubler votre chiffre d'affaires ne veut pas dire de devoir doubler vos efforts. Ça veut simplement dire que vous devez mieux exploiter ce que vous avez déjà construit. Donc, avant de chercher de nouveaux clients, vous relancez d'abord les anciens, vous entretenez vos relations, vous demandez des recommandations et vous optimisez le canal qui du coup fonctionne. déjà et vous allez être très très très surpris de voir à quel point votre business en fait il va pouvoir croître très simplement en exploitant mieux votre base actuelle. Troisième levier pour doubler votre chiffre d'affaires d'ici à la fin du mois, ça va être d'améliorer votre conversion. Si vous vous attirez du monde, mais que derrière ça ne signe pas, c'est que le problème en fait, ce n'est pas le volume, c'est la conversion. Et c'est là que beaucoup justement bloquent. En fait, beaucoup communiquent beaucoup. mais vendent très très peu. Souvent parce qu'il y a un message de vente qui est flou, une promesse qui n'est pas claire, une offre qui est beaucoup trop large, ou un discours qui est peut-être un petit peu concentré sur eux. Donc ce que vous devez faire, c'est déjà la première des choses, analyser vos chiffres. Combien est-ce que vous avez de prospects ? Combien est-ce que vous avez de rendez-vous ? Combien est-ce que vous avez de ventes ? Et en fait, c'est là où vous allez repérer où est-ce que la conversion, elle bloque. Parce que si vous avez beaucoup de prospects, mais très peu de rendez-vous ou bien beaucoup de prospects, beaucoup de rendez-vous, très peu de ventes, c'est là où vous allez repérer si votre problématique, elle se situe soit dans votre discours, soit dans une objection que vous n'avez pas traitée ou alors dans votre tunnel d'acquisition. Vous devez ensuite simplifier le plus possible votre parcours de vente. J'en ai déjà fait un épisode de podcast sur le tunnel d'acquisition, le tunnel de vente. simplifiée. le maximum de votre parcours de vente. Il faut que tout soit simple. Et surtout, allez écouter mon épisode de podcast sur la structure type d'un rendez-vous de vente qui convertit un prospect en client parce que, encore une fois, la vente, c'est une compétence qui s'apprend et la vente, ce n'est pas une question de chance, c'est juste en fait une question de méthode. Quatrième levier pour faire fois deux votre chiffre d'affaires d'ici à la fin du mois, c'est de piloter vos chiffres et d'éliminer les fuites. Ce que vous ne mesurez pas, malheureusement, vous ne pouvez pas le contrôler, vous ne pouvez pas le piloter et donc forcément vous le subissez entre guillemets. On parle tout le temps de chiffre d'affaires, donc ce que vous signez et ce que vous encaissez, mais le problème c'est qu'en fait on ne parle pas assez de marge, donc ce que vous gagnez. Parce qu'en fait la marge, c'est la part de chiffre d'affaires que vous gardez après tout ce que ça vous a coûté pour générer ce chiffre d'affaires. Il y a beaucoup d'entrepreneurs qui bossent comme des tarés. pour le même résultat qu'un salarié sous-payé. Et ça, typiquement, après, c'est comme ça qu'on arrive et qu'on est absolument démotivé. Donc, ce que vous devez faire, c'est déjà calculer votre rentabilité horaire. Vous devez aussi supprimer les produits ou les prestations à très faible marge et automatiser les tâches qui sont chronophages. À partir de là, du coup, vous reprenez le contrôle. votre business, il devient prévisible. Et un business prévisible, c'est quoi ? C'est un business rentable. Donc, vous l'avez compris, doubler votre chiffre d'affaires, ce n'est pas une question de chance, ce n'est pas une question de talent, ce n'est pas une question de manifestation à l'univers, que du coup, le chiffre d'affaires va tomber tout seul. C'est juste une question de méthode et une question de structure. Ce n'est pas non plus un excès de motivation, parce que, en fait, Je vous en avais déjà parlé sur la motivation. La motivation, c'est celle qui va vous faire démarrer. Et la méthode, c'est celle qui va vous faire réussir. Alors, ne cherchez pas de formule magique. Il n'y en a pas en business. Ça n'existe pas. Cherchez par contre la structure, la méthode. Et vous appliquez ça semaine après semaine. Parce qu'au bout du compte, les entrepreneurs qui réussissent, vous le remarquez, ce n'est pas ceux qui travaillent le plus. C'est ceux qui pilotent beaucoup mieux que les autres. On arrive à la fin de cet épisode et j'espère qu'il vous aura plu, qu'il vous aura aidé, qu'il vous aura éclairé. Un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcasts et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes. En attendant, n'oubliez pas, tout le monde peut lancer un business et réussir, vous aussi.