Transcription

• Speaker #0

  Alors cette semaine j'ai eu un appel avec Camille, une créatrice de bijoux artisanaux qui travaille depuis chez elle et elle me dit Lucille ça fait neuf mois que je me lève chaque matin en me disant que peut-être aujourd'hui ça va décoller autrement dit qu'elle va exploser son chiffre d'affaires au niveau de son business qui est bon déjà pas trop mal mais qui ne lui suffit pas pour en vivre. Ses ventes elles stagnent, elle a l'impression de tourner en rond et elle ne sait plus du tout si elle doit continuer ou bien Merci. tout changer. Et en fait, ça c'est la question que je reçois le plus souvent. Est-ce que tu dois persévérer sur ton business model actuel ou est-ce qu'il faut pivoter à un moment donné dans ton activité ? Parce que franchement, quand tu es dans le flou total, que ton chiffre d'affaires, il fait des montagnes russes chaque mois, chaque semaine, chaque jour, et que tu as cette petite voix dans ta tête qui te dit « et si je me trompais complètement ? » et en fait, je ne sais pas du tout si je me trompe ou pas, c'est normal de se poser cette question-là. Dans cet épisode, je vais te donner la méthode pour savoir précisément quand c'est le bon moment pour pivoter et quand c'est le bon moment de persévérer. Parce qu'en fait, il y a des signaux clairs qui ne mentent absolument pas, mais que parfois on ne voit pas. À la fin de cet épisode, tu sauras exactement où t'en es et quelles décisions prendre pour ton business. Alors déjà, si tu te reconnais dans cette situation, sache que tu n'es absolument pas... tout seul, la majorité des entrepreneurs passent par cette phase-là où ils remettent absolument tout en question. T'es là, tu bosses vraiment comme un achardé, parce que je pense que vraiment on peut dire ça, tu testes des trucs, tu postes sur les réseaux sociaux, tu prospectes et au final t'as l'impression qu'il n'y a rien qui marche vraiment. Et le pire, c'est que tu commences à douter même de tes capacités. Tu te dis que peut-être t'es pas fait pour ça, peut-être que ton idée de business au final elle était nulle et que t'as tout fait pour rien, peut-être que tu ferais mieux de retourner au salariat. Et cette petite voix-là que tu as dans ta tête, elle devient de plus en plus forte, surtout quand tu vois tes concurrents qui semblent cartonner sur les réseaux sociaux, genre LinkedIn, Instagram, TikTok, etc., pendant que toi, tu galères à avoir trois likes sur tes posts et parfois pareil dans tes ventes. Tu sais, c'est en fait typique de tes concurrents qui vont bosser des vidéos sur les réseaux sociaux avec leur screen. de leurs notifications, de leur boîte mail qui affiche des notifications de mails de formation ou de produits digitaux ou de produits physiques qui sont vendus alors qu'ils sont en vacances. Et évidemment, ils te disent quoi à la fin ? Achète ma formation pour que je t'apprenne à faire pareil dans certains cas. Je ne dis pas que ce qu'ils vendent, c'est pourri ou c'est de la merde, mais juste que cette façon de communiquer, ça commence un peu à nous saouler. D'ailleurs, je te montre à l'écran. des exemples justement de ce type de communication. Bref, ce qui se passe, c'est que tu vis dans cette espèce d'entre-deux permanent. Tu n'es ni dans l'abandon total, ni dans la réussite franche. Tu es d'ailleurs dans cette zone grise où tu survis, mais tu ne vis pas vraiment ton business. Du coup, tu vas passer tes journées à te demander si le problème, c'est ton offre, c'est ton positionnement, c'est ton prix, ta communication ou carrément ton business model dans son ensemble. Et le truc le plus frustrant ? c'est qu'il n'y a personne autour de toi qui te comprend vraiment. Il y a tes proches qui te disent soit Ausha, ça va finir par marcher, ça c'est cool parce que c'est plutôt positif quand on te soutient comme ça, ou alors, et c'est le pire des cas, ils vont te dire arrête de rêver et retrouve-toi un vrai travail. Mais en fait, le problème c'est qu'il n'y a aucun de ces deux types de conseils qui va t'aider vraiment à prendre la bonne décision. Si tu me découvres sur cet épisode, je suis Lucie, diplômée d'expertise comptable et spécialisée en création d'entreprise. et développement de business. J'ai bossé pendant plus de 17 ans dans la profession d'expert comptable et depuis plus de 3 ans maintenant, j'aide les solopreneurs et les indépendants à lancer un business rentable, à trouver leur premier client ou bien à structurer leur activité pour booster leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise. Pour te sortir de cette zone grise, j'ai développé une grille d'analyse que j'utilise avec mes clients que j'ai en accompagnement dans mon programme d'accélération business et que je recommande aussi de mettre en place au niveau de mes clients que je suis en création d'entreprise. C'est exactement ce que je travaille en premier quand quelqu'un arrive dans mon programme d'accélération business en me disant « je ne sais plus du tout où j'en suis et je ne sais plus comment faire » . Cette grille d'analyse va se baser sur quatre critères objectifs. Pas sur tes émotions, surtout pas. Pas sur ton niveau de motivation, encore moins. Mais sur des faits qui sont concrets et qui ne mentent pas. Alors le premier critère, ça va être la validation du marché. Là, on ne va pas regarder si tu penses que ton offre, elle est bien. On va regarder, en fait, les faits. Est-ce que tu as des clients qui payent, même s'ils ne sont pas forcément nombreux, même si ce n'est pas régulier ? Est-ce que quelqu'un, en fait, la question, c'est ça, c'est est-ce que quelqu'un a déjà sorti sa carte bleue ou tu as fait un virement pour acheter ton service ou ton produit ? Parce que tu vois, mais en fait, la validation marché, ce n'est pas compliqué, en fait, à identifier. C'est soit les gens y payent. soit ils ne payent pas. C'est binaire en fait, c'est 0 ou 1. Et ils peuvent te dire que ton offre, elle est géniale, qu'ils vont y réfléchir, qu'ils sont très intéressés. Mais au final, le seul indicateur qui compte, c'est l'achat. Donc si tu as au moins quelques clients payants, même ponctuels, ça veut dire que ton business model, il a une base et que tu peux t'appuyer sur cette base-là. Et que le problème, c'est peut-être ton process d'acquisition client, ta communication, ton prix, mais pas forcément ton concept de base, ton business model, puisque tu as déjà eu des ventes. Par contre, si au bout de 12 à 18 mois, tu n'as aucune vente, ou alors juste des ventes de complaisance à ton entourage proche ou moins proche, c'est-à-dire des gens que tu connais, là, c'est un signal d'alerte. Ça ne veut pas forcément dire que ton idée est nulle, mais ça veut peut-être dire qu'en fait, ta façon de la présenter au marché, en fait, elle ne fonctionne pas. Pourquoi ? Parce que finalement, seuls les gens qui te connaissent, ils achètent chez toi. Alors que quand tu as un business qui fonctionne, tu vends à de parfaits inconnus. Alors évidemment, oui, ces gens te connaissent d'une façon ou d'une autre, bien entendu. Parce qu'ils vont aller consommer par exemple ton contenu sur les réseaux sociaux, ils te voient dans des événements de réseautage, ils vont rentrer dans ton magasin ou dans tes locaux professionnels. Mais fondamentalement, Ils ne te connaissent pas comme tes proches ou moins proches, des amis, de la famille, etc. Ils te connaissent depuis des années et qu'ils te connaissent bien, en fait. Le deuxième critère, ça va être la répétabilité. Là, c'est la question que je pose toujours justement à mes clients que j'ai dans mon programme d'accélération de business, c'est est-ce que tu sais comment tes clients, ils arrivent jusqu'à toi ? Parce que c'est bien d'avoir des ventes, vraiment top. Mais si tu ne sais pas pourquoi ces gens-là, ils t'ont choisi. toi, plutôt qu'une autre personne, plutôt que ton concurrent, tu ne peux pas reproduire le processus. J'ai accompagné beaucoup d'entrepreneurs qui me disaient toujours la même chose. J'ai eu des clients, mais je ne comprends pas comment ils m'ont trouvé. Et en fait, ils avaient fait des posts sur LinkedIn, ils avaient fait parfois de la pub sur Facebook, ou bien il y avait aussi du bouche à oreille, ils avaient contacté leur réseau, le tout en même temps. Résultat, ils ne savaient pas quelle action avait généré Quelle vente ? Et la répétabilité, c'est ta capacité à dire que quand tu fais une action A, tu obtiens un résultat B. Quand tu postes un témoignage client sur LinkedIn par exemple, si tu reçois systématiquement deux ou trois messages privés de prospects dans la semaine, ben là en fait tu tiens un truc qui est répétable. Si quand on t'organise par exemple un webinar gratuit ou une masterclass ou un atelier, peu importe, Tu convertis systématiquement. 10% des participants, c'est pareil, tu tiens un truc qui est répétable. Mais si tes ventes, elles arrivent au hasard, sans que tu puisses identifier un pattern, c'est-à-dire vraiment ce qui va faire que ça va déclencher l'achat, là, tu dois bosser ton process d'acquisition avant de penser à pivoter. Tu vois, moi, quand j'ai un prospect, par exemple, qui réserve un appel pour candidater à un de mes programmes d'accompagnement, que ce soit création d'entreprise ou bien accélération business, il y a toujours Une question que je pose pour que le rendez-vous soit réservé, c'est d'où tu viens ? Est-ce que tu viens de mon podcast audio sur Spotify ou Apple Podcast ? Est-ce que tu viens de ma chaîne YouTube, de LinkedIn, TikTok, Instagram ? Bref, j'ai besoin de savoir ta provenance pour savoir où concentrer en priorité mes efforts de communication et de visibilité qui vont accélérer ma découvrabilité et donc générer des leads et donc des ventes. La deuxième question que je pose, là je la pose directement Merci. En rendez-vous avec un prospect qui candidate pour un de mes programmes, donc création d'entreprise ou accélération de business, c'est pourquoi tu me choisis, moi, plutôt que quelqu'un d'autre ? Alors, je ne la pose pas comme ça, c'est plutôt du style qu'est-ce qui a fait que tu as eu envie de prendre rendez-vous avec moi, par exemple. Ça peut être comme ça. Ce que je veux savoir, c'est qu'est-ce qui a fait exactement déclencher l'envie de bosser avec moi, l'envie de te faire accompagner par moi. Je veux savoir. Je veux savoir pourquoi, parce qu'il doit forcément y avoir quelque chose en ma communication, dans ma visibilité sur les réseaux, qui a fait qu'à un moment donné, tu t'es dit « j'ai envie de prendre rendez-vous avec Lucille parce que j'ai envie de me faire accompagner par elle » . Eh bien, justement, tout ça, tu vois, te permet de savoir quels sont les éléments déclencheurs d'un rendez-vous et donc de le répéter dans ta communication. Le troisième critère, ça va être l'effort versus résultat. C'est là où ça devient vraiment intéressant, parce qu'en fait, tu dois regarder honnêtement le ratio entre l'énergie que tu mets dans ton business et les résultats que tu obtiens. Et attention, je ne vais pas parler simplement du temps passé, mais je te parle de l'énergie totale. Le stress, la charge mentale, les petits réveils nocturnes, les nuits blanches, l'impact que ça a sur ta vie perso aussi. Moi, dans mes formations, j'explique toujours que si tu passes 60 heures par semaine sur ton business, Pour gagner 1000 euros par mois, en fait, mathématiquement, tu gagnes beaucoup moins que si tu étais au SMIC. Et en plus, tu n'as aucune sécurité de l'emploi, on ne va pas se mentir. Tu n'as pas de congé payé, tu n'as pas la même protection sociale que quand tu étais salarié. Alors, ça ne veut pas dire que tu dois tout arrêter, bien entendu, au bout de 6 mois par exemple, si ce n'est pas rentable. Mais ça veut dire que tu dois avoir, à un moment donné dans ton business, une courbe de progression. Si au bout d'un an, l'équation effort-résultat, ce ratio-là, il ne s'améliore pas, c'est qu'il y a quelque chose qui cloche dans ton approche, dans ta stratégie. Il y a un moment donné, tu dois avoir moins d'effort et plus de résultat. Et là, tu as deux options. Soit tu optimises ton business model actuel pour qu'il devienne beaucoup plus efficient, soit tu vas pivoter vers quelque chose qui va te demander beaucoup moins d'effort pour le même résultat. Tu vois, je vais te donner mon exemple concret, mais... Et moi aujourd'hui, sur LinkedIn, j'ai une forte présence. J'ai à peu près 12 500 abonnés qui me suivent pour justement toute cette partie de création d'entreprise et d'accélération business. Et quand j'ai fait mes analyses marketing et communication du mois de janvier, puisque je traque toutes mes statistiques et que je les mets en rapport avec la génération de leads, ça m'a confirmé quelque chose que je savais déjà au quatrième trimestre puisque je fais ce suivi-là tous les mois. Ça m'a confirmé le fait qu'aujourd'hui, le contenu court, le short content, il commence un petit peu à ralentir en termes de génération de leads. Pourquoi ? Parce que ma cible, les gens qui veulent se faire accompagner, qui sont créateurs d'entreprise ou bien qui ont déjà une entreprise, apprécient beaucoup plus d'aller en profondeur sur certains sujets et donc vont plus facilement aller consommer du contenu long, typiquement sur un podcast ou bien une chaîne YouTube. Et donc... j'ai pris la décision au mois de janvier, parce que clairement, je le voyais au niveau de la génération de mes prospects sur le mois de janvier, et j'en avais déjà fait un peu le constat les mois d'avant. J'ai pris la décision sur le mois de février de ralentir ma publication de postes sur LinkedIn. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, je publiais du lundi au samedi, un poste par jour. Maintenant, je ne publie que quatre postes par semaine. Quand on est en période de vacances scolaires, moi ce que j'appelle la période des Hunger Games du business, typiquement là, les vacances d'hiver qui s'étendent de début février jusqu'à début mars, tu as toutes les zones en fait qui prennent leur congé les unes à la suite des autres, il y a beaucoup moins d'affluence sur LinkedIn, il y a beaucoup moins de personnes qui vont aller consommer ton contenu, et je le vois au niveau des impressions de postes, je le vois aussi au niveau de la génération des leads entrant, ben en fait, je vais passer non pas à 4 postes par semaine, mais à tout. trois par semaine. Et en plus de ça, je vais venir faire du recyclage. C'est-à-dire que je vais prendre d'autres posts que j'ai déjà postés, que je vais un peu remodifier. L'idée, c'est qu'en fait, ça ne sert strictement à rien que je me lance dans de la création de nouveaux contenus sur LinkedIn, vu que j'ai une très faible audience. Par contre, je dois maintenir ma visibilité, je dois maintenir l'activité de mon compte. Mais ce qu'il y a, c'est que du coup, je vais réduire les efforts. Pourquoi ? Parce que de toute façon, je vais avoir le même résultat. Ça ne sert à rien que je me casse la tête à écrire un nouveau poste pendant 4, 5 heures, 6 heures parfois si je fais un guide, alors que je vais avoir exactement le même résultat que si je publiais du contenu par exemple qui est recyclé. Le quatrième critère, ça va être ton niveau d'énergie et de plaisir. Ça, c'est le critère qu'on a vraiment tendance à négliger, un peu trop d'ailleurs, mais qui est pourtant décisif sur le long terme. Parce que créer une entreprise, en fait, c'est ni un marathon, ni un sprint. En réalité, c'est plusieurs sprints dans un marathon. Si tu ne prends déjà pas de plaisir au bout de 6, 12, 18 mois, mais comment tu vas tenir sur le long terme sur 5 ou 10 ans ? Je vais être cash, mais si chaque lundi matin, tu te lèves, en ayant envie de faire autre chose que ton cœur de métier pour lequel tu t'es lancé. Si quand tu parles de ton business, tu sens en fait que tu forces un peu ton enthousiasme, si tu procrastines systématiquement sur les tâches importantes de ton activité, de ton cœur de métier, en fait, ça, c'est un signal d'alarme. Alors, ça ne veut pas dire que tout doit être rose tout le temps. Moi aussi, j'ai des jours où franchement, je n'ai pas envie, où c'est dur, où j'ai plein de doutes. On est tous humains, c'est comme ça. Mais si c'est ton état général de tous les jours, et bien si tu dois te forcer en permanence, alors soit ton business model ne correspond pas à tes forces, à tes ressources naturelles, soit en fait tu n'es tout simplement pas dans le bon métier. Et là, il faudra en changer. Alors maintenant que tu connais les quatre critères, je vais te dire exactement comment tu vas procéder. Tu prends une feuille et tu notes pour chaque critère si c'est rouge, orange ou vert. Tu peux le faire aussi sur un Mindmap, sur Notion, comme tu veux. Bon, bref, on s'en fout du support. Le rouge, ça veut dire que c'est un problème majeur qui remet en question ton business model. Le orange, ça veut dire que c'est un problème que tu as identifié, mais qui est corrigé avec de l'optimisation. Et le vert, ça veut dire que c'est un critère validé et que tu peux t'appuyer dessus. Si tu as trois ou quatre rouges, franchement, tu dois vraiment sérieusement envisager de pivoter. Alors, pas forcément changer complètement de métier, ce n'est pas dit que ce soit ça la solution. mais au minimum, revoir ton positionnement, ton offre ou ta stratégie d'acquisition. Et si tu as majoritairement du orange avec un ou deux verts, là, tu es dans la zone où tu dois persévérer, mais par contre, il va falloir que tu optimises. Ce n'est pas le moment de tout changer, de changer de stratégie tous les quatre matins, mais c'est le moment de corriger ce qui ne fonctionne pas. Et tout ça, tu vas l'appuyer sur des analyses que tu vas faire. Si tu as majoritairement du vert, donc ton problème, Là, ce n'est pas ton business model, c'est peut-être ton état d'esprit ou ta patience. Et dans ce cas-là, il faut juste tenir bon à un moment donné et peut-être accélérer ce qui marche déjà. En tout cas, tu sais qu'en business, les résultats n'arrivent pas comme ça à la minute. Donc parfois, il faut faire un petit peu preuve de patience. Je vais te parler de Camille que j'ai mentionnée en introduction de cet épisode. Camille qui est donc créatrice de bijoux artisanaux, elle est basée à Nantes. Elle m'a contactée, elle était complètement perdue. Et sa situation à ce moment-là, c'était qu'elle avait déjà 9 mois d'activité derrière elle. Elle avait un chiffre d'affaires qui oscillait entre 400 et 1200 euros par mois selon les périodes, avec aucune prévisibilité. Elle bossait 50 heures par semaine entre la création de ses bijoux, les photos pour les réseaux sociaux Instagram, TikTok avec les vidéos et tout ça, les marchés artisanaux le week-end, et en fait elle gagnait beaucoup moins qu'au RSA. Quand on a fait sa grille d'analyse ensemble, ce qui est ressorti, c'est qu'au niveau de la validation du marché, elle était déjà en orange. Parce qu'en fait, elle avait des ventes régulières, mais vraiment pas suffisantes aujourd'hui pour qu'elle puisse vivre de son business. En fait, les gens, ils achetaient ses bijoux. Mais seulement lors des marchés artisanaux ou lorsqu'elle postait une promo sur Instagram ou sur TikTok. Au niveau de la répétabilité... Là, c'était rouge parce qu'en fait, elle ne savait pas du tout d'où venaient ses clients. Il y avait des fois, ça venait d'Instagram, des fois, les marchés, des fois, le bouche à oreille, etc. Mais elle ne pouvait pas dire quand je fais ça, j'obtiens ça. Parce qu'en fait, comme elle avait plusieurs canaux d'acquisition clients, forcément, c'est après cette bordelle. Au niveau de l'effort versus résultat, là, c'était rouge, vraiment rouge. Parce qu'elle travaillait 50 heures par semaine pour gagner 800 euros en moyenne. En fait, ce n'est pas viable, cette histoire. Et sur l'énergie et le plaisir, là, c'était orange parce qu'elle adorait créer des bijoux, mais elle détestait tout le reste qui fait d'elle une entrepreneur. C'est la vente, la communication, la gestion. Et donc, avec deux rouges, deux oranges, on était clairement dans le cas où il fallait pivoter. Pas complètement changer de métier, parce qu'en fait, en termes de plaisir, elle aime son métier. Mais le problème, ce n'était pas la création de ses bijoux, mais son business model. On a travaillé ensemble. pendant trois mois justement pour transformer son approche et au lieu de vendre directement au consommateur final, en fait, elle s'est positionnée en tant que créatrice pour boutique de créateurs et concept stores. Et en fait, elle a développé des collections spécifiques pour les professionnels avec des prix de gros, des minimums de commandes, etc. Le résultat de tout ça au bout de... 6 mois, c'est que maintenant, elle travaille avec 8 boutiques qui sont en région parisienne et en région nantaise, et que son chiffre d'affaires mensuel, il oscille entre 2800 et 4200 euros tous les mois, et qu'elle bosse 30 heures par semaine maximum. Elle ne fait plus de marché de week-end, elle n'a plus de stress de courir après chaque client particulier, etc. Et ce qui a changé fondamentalement, c'est que En fait, elle a gardé ce qu'elle aimait faire, c'est-à-dire créer des bijoux. Mais elle a complètement changé son modèle de distribution. Donc, elle est passée du B2C au B2B et donc son type de clientèle. Au lieu de vendre un bijou à 50 euros à 50 personnes différentes, elle vend maintenant des collections de 20 bijoux à 25 euros pièce à 4 boutiques. Grosso modo, elle a le même chiffre d'affaires, mais tu as beaucoup moins de complexité. Et comme je dis toujours... C'est toujours plus facile d'aller chercher 4 clients à 2000 euros de chiffre d'affaires que 160 à 50. Donc, pour résumer cet épisode, avant de te demander si tu dois tout arrêter ou tu dois continuer, tu vas utiliser cette grille d'analyse objective. Tu vas regarder ta validation marché, ta répétabilité, ton ratio effort-résultat et ton niveau d'énergie. Selon tes résultats, tu sauras si tu dois pivoter, optimiser ou persévérer. Et retiens bien sur tout ça, c'est que pivoter, ce n'est pas un échec, c'est de l'intelligence business. Parfois, en fait, il y a juste une petite modification de ton business model qui va pouvoir transformer complètement tes résultats. Si tu veux aller plus loin pour faire cette analyse et définir ta stratégie, je t'accompagne à le faire, que tu sois en phase de création d'entreprise ou bien que tu sois déjà entrepreneur en deux formats. Soit mes packs business où tu fais tout ça en autonomie avec tous mes conseils concrets. et mes outils, soit mes programmes d'accompagnement individuels auxquels tu peux candidater. Le lien, il est dans la description. Si cet épisode t'a aidé, like et abonne-toi à la chaîne si tu es sur YouTube. Bien, mets un avis 5 étoiles et abonne-toi si tu es sur les plateformes d'écoute et notamment Apple Podcast et Spotify. Et n'oublie pas, tout le monde peut lancer un business et réussir. Toi aussi.