Transcription

• Speaker #0

  Je t'ai bloquée avec cette vanne, je t'ai bloquée. Et là, couac, couac, couac, je me suis perdue dans cette idée. Bienvenue dans On Air, le podcast qui parle stratégie et structuration d'entreprise de manière honnête et pragmatique. Je suis Héloïse, consultante business et fondatrice de Stratosphere. Je me suis accompagnée de Marjorie, ma partenaire depuis plus de deux ans.

• Speaker #1

  Hello, moi c'est Marjorie, bras droit des entrepreneuses et fondatrice du Banpouf. Dans ce podcast, on approfondit vos réflexions business de manière vraiment concrète.

• Speaker #0

  À chaque épisode, on alterne entre théorie et étude de cas, le tout ponctué de discussions animées sur l'entrepreneuriat qui vous parle réellement.

• Speaker #1

  Notre objectif, c'est que vous repartiez avec des connaissances actionnables pour transformer votre activité durablement. Chez nous, l'entrepreneuriat féminin est un sujet sérieux qui mérite zéro raccourci et zéro compromis.

• Speaker #0

  Mais rassurez-vous, sérieux ne veut pas forcément dire ennuyeux. Embarquez-nous dans vos oreilles, décollage imminent.

• Speaker #1

  Coucou Marjo ! Salut Hélo ! Ça va bien ?

• Speaker #0

  Oui ça va et toi ? Ouais !

• Speaker #1

  Je suis hyper contente qu'on démarre cette nouvelle aventure.

• Speaker #0

  Ça va être les deux ?

• Speaker #1

  Ouais, ça va être très très chouette.

• Speaker #0

  Ça y est, je ne suis plus toute seule.

• Speaker #1

  Après quelques épisodes en solo, on te voit là en duo avec moi.

• Speaker #0

  Ça va être bien, ça va être bien. Je trouvais ça difficile de parler toute seule dans mon micro. C'est pas un exercice qui était facile pour moi et tu le sais parce que tu montais mes épisodes derrière et tu m'entendais péter mes câbles. Mais je pense que ça va être plus sympa de discuter à deux de tout ça.

• Speaker #1

  Et puis moi, j'ai plein de questions à te poser. On a plein de sujets sur lesquels échanger niveau business, entrepreneuriat féminin. Je pense que ça va être des conversations passionnantes. Franchement, j'ai vraiment trop hâte.

• Speaker #0

  En tout cas, nous, on va trouver ça passionnant.

• Speaker #1

  On espère que vous aussi, du coup. Et on a préparé tout ça très bien.

• Speaker #0

  Ouais, ça va être chouette. Est-ce qu'on n'expliquerait pas un petit peu les différents types d'épisodes qu'on a prévus ?

• Speaker #1

  Oui, complètement.

• Speaker #0

  En sachant que ça peut évoluer. Mais on a prévu trois types d'épisodes principaux sur lesquels on va tourner. Donc, on a prévu des épisodes un peu plus opinion, discussion, comme celui d'aujourd'hui.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Sur la vente, je suppose. Il y a un peu d'avance. Et il y en aura des épisodes un peu plus ressources, où là, ce sera vraiment plus des thématiques, on va dire, d'expertise. Là, on va aller vraiment creuser des sujets, donner des exemples, se poser des questions.

• Speaker #1

  On va avoir accès à ton cerveau. Je vais venir te poser des questions.

• Speaker #0

  Ça ne va pas être triste. Ça ne va pas être triste. Et il y aura des épisodes études de casse, ça ?

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Tout à fait. L'idée, c'est qu'on puisse se mettre vraiment à la place de n'importe quel entrepreneur et essayer de venir étudier ces problématiques sur une thématique précise, comme les écosystèmes d'offres, le positionnement. Je ne sais plus ce qu'on a prévu. On a déjà fait plein de trucs.

• Speaker #0

  On a trop de trucs à dire. Mais dans les études de casse, ce qui va être sympa, c'est qu'on va vraiment... prendre un cas précis et poser le contexte et le dérouler. Et je pense que ça va vraiment rendre les choses concrètes. Oui, complètement. Plus concrètes que dans les épisodes ressources, où là, on va donner un maximum d'exemples, le plus possible. Mais les études de cas, ça va vraiment permettre de se mettre à la place des entrepreneurs, leurs problématiques et tout ça.

• Speaker #1

  Tout ça va être chouette aussi. Donc le tout, ça va former un ensemble assez complémentaire au final, puisque les épisodes ressources sont beaucoup plus théoriques, comme tu l'as dit. Et les épisodes études de cas, on rentrera plutôt dans le pratico-pratique, ce qu'on peut vivre au quotidien en tant qu'entrepreneuse. Et puis les épisodes d'opinion viendront saupoudrer tout ça. Aujourd'hui, on va parler de la vente.

• Speaker #0

  On va parler de la vente et on va parler de pourquoi savoir vendre et vendre tout court, c'est une base absolument indispensable en business. Et on va se demander pourquoi la vente pose problème, pourquoi le fait de ne pas bien vendre pose problème. Et puis on va creuser un peu les raisons de tout ça et évidemment vous proposer des solutions.

• Speaker #1

  Bah ouais, parce qu'on est quand même des filles sympas et on ne cherche pas que des problèmes, on cherche aussi à les résoudre. Donc tu l'as dit en trois parties, un peu de contexte, pourquoi c'est un problème de ne pas se vendre. pas vendre ses services ou pas réussir à vendre ou mettre un peu les choses sous le tapis. On met toutes des choses parfois sous le tapis, mais vendre, c'est quand même indispensable. En deux, je ne sais plus, j'en perds mon vocabulaire. Revenir un petit peu aux définitions, à la contextualisation de tout ça, puisque spoiler alert, ce n'est pas juste votre faute, il y a une construction sociale derrière tout ça.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Et en trois, des solutions, des ouvertures.

• Speaker #0

  C'est ça. Aujourd'hui, on va vraiment se demander pourquoi la vente est la bête noire des entrepreneurs. Féminine, parce que c'est à vous qu'on s'adresse et on va vraiment essayer de creuser tout ça. Parce que s'il y a bien une chose qu'on entend au quotidien, c'est vendre, c'est difficile. Moi, je n'aime pas vendre. Moi, je ne sais pas vendre. Je ne suis pas une bonne commerciale. Ça me fait peur. Il y a vraiment un gros malaise autour de la vente. Alors, pas chez tout le monde, pas au même degré. Chez tout le monde, ça dépend évidemment du contexte, de la personnalité, etc. Mais moi, je le vois dans mes accompagnements. La vente pose toujours problème à un moment donné. Et toi, tu le vois aussi dans tous tes accompagnements de prospection, parce que littéralement, c'est pour ça qu'on vient te voir. C'est pas une galère avec la partie prospection.

• Speaker #1

  Oui, c'est vraiment, comme tu dis, c'est un peu le mouton noir de l'entrepreneuriat. Et on a un cœur de métier, vraiment, parfois, qui peut être très créatif, d'ailleurs. Et à côté de ça, on a le métier d'être entrepreneur. Et la vente, c'est juste un indispensable. C'est ça. Je te propose qu'on rentre dans le vif du sujet.

• Speaker #0

  Ouais, sinon on peut introduire pendant 25 minutes, je pense.

• Speaker #1

  Alors, pourquoi c'est un problème de ne pas vendre ses services slash produits, savoir se vendre ? Pourquoi c'est un problème ?

• Speaker #0

  Et pourquoi c'est un problème de ne pas savoir se vendre, de ne pas aimer vendre, de ne pas vendre tout court ? Parce que du coup, il y a plusieurs facettes. Il y a j'aime pas, je sais pas et je fais pas. Le premier point qu'on peut dire de pourquoi c'est un problème, c'est très bête, c'est que si en fait on ne se vend pas, on meurt. Pas nous, personnellement, mais notre entreprise. Il y a tous les ans des milliers d'entreprises qui mettent la clé sous la porte, non pas parce qu'il y a un manque de talent, de compétences, mais parce qu'il y a une incapacité à transformer son expertise en revenu concret. Donc peu importe ce qu'on fait, peu importe la qualité de son travail, si on ne sait pas vendre, on ne perdurera pas en tant que business, en tant que société. Et ce qui va avec aussi, c'est... le côté invisibilité économique, dans le sens où, si on ne se vend pas, on crée un mécanisme sur notre marché où, d'un côté, on a des entrepreneurs qui vont avoir du mal à vivre de leur activité, mais ça crée aussi comme conséquence qu'il y a des clients qui cherchent des solutions, qui cherchent cette expertise et qui ne vont pas la trouver parce que la personne ne se vendant pas n'est pas visible. Donc, ça crée une perte pour tous et toutes sur le marché.

• Speaker #1

  Et ça, je trouve ça hyper intéressant aussi. On ne l'entend pas souvent de voir ça aussi comme une perte pour nos potentiels clients. C'est-à-dire que quand tu as vraiment un besoin qui est urgent, qui est prégnant. Le fait de ne pas trouver une personne qui puisse répondre à ton problème, c'est un vrai poids. Et on se met souvent, c'est normal, à notre posture de se dire... Ah,

• Speaker #0

  je n'arrive pas à vendre.

• Speaker #1

  Voilà toutes les conséquences que ça va pouvoir avoir pour mon business, sur moi, dans ma vie perso. Mais en fait, ça a aussi des conséquences pour nos potentiels clients. C'est ça. S'ils n'arrivent pas à trouver notre solution, ils vont pouvoir se... Ils vont se reporter peut-être sur des solutions qui ne conviendront pas sans cessement à ce dont ils ont besoin.

• Speaker #0

  En toute humilité, on est en train de dire qu'on sauve des vies et que si notre service n'est pas sur le marché, ça va être la fin des récaux. Mais quand même, c'est vrai que c'est dommage des deux côtés, en fait, et pas que du nôtre.

• Speaker #1

  Complètement, je suis complètement d'accord avec toi.

• Speaker #0

  On avait identifié aussi le côté autodébris... Ouh là, c'est pas facile à dire, comment ça ?

• Speaker #1

  autodépréciation.

• Speaker #0

  Merci Marjorie. Autodépréciation qui devient en fait une identité un peu professionnelle. Et ça, on le voit beaucoup, tu sais, aussi avec les maths et les petites filles à qui on dit au collège ou au primaire, on a à un moment donné quelqu'un qui nous dégoûte d'une matière, souvent c'est les matières scientifiques pour les filles, où après on s'ancre dans toute sa vie même moi je suis nulle en maths. Et bien il y a un peu ça avec la vente aussi. Il y a le... À force de se dire je suis nulle en vente, et bien en fait ça devient... Ça s'ancre dans notre identité professionnelle. Et au lieu d'être un simple déficit de compétences, je ne suis pas très douée pour ça ou ce n'est pas mon point fort, ça devient vraiment une caractéristique permanente de l'entrepreneuse en question.

• Speaker #1

  Qui n'a jamais entendu dire, de toute façon, je ne sais pas vendre, je ne sais pas me vendre, je ne suis pas commerciale, de toute façon, commerciale, ce n'est pas mon métier. Ce n'est pas fait pour moi.

• Speaker #0

  Oui,

• Speaker #1

  et on n'a pas besoin d'être tout l'un ou tout l'autre. Ça peut être un peu gris, on peut être, comme tu disais, ce n'est peut-être pas forcément notre point. fort, mais c'est des choses...

• Speaker #0

  Caractéristiques principales ?

• Speaker #1

  Oui, complètement. Mais ça n'en reste pas moins qu'on peut quand même progresser sur ce point.

• Speaker #0

  C'est ça. Et tiens, Marjo, vu que la prospection, c'est ton truc, est-ce que tu veux nous parler d'une autre conséquence forte au fait de ne pas vendre, qui est tout ce qui est la posture passive et l'évitement commercial ?

• Speaker #1

  Oui, sur le comportement passif. On va se concentrer sur... potentiellement de la production de contenu. Alors, ça a été l'ère de la production, de la création de contenu depuis les années 2020. Ça a quand même moins le vent en poupe.

• Speaker #0

  J'adore ! Jamais je ne réussirai à placer Stratosphere dans cette conversation, moi.

• Speaker #1

  Ça peut être un défi. Produire du contenu sans vraiment jamais faire de proposition commerciale et être dans la vente, même dans sa création de contenu.

• Speaker #0

  C'est une stratégie d'évitement, ça. Oui,

• Speaker #1

  complètement. D'autres stratégies d'évitement, ça peut être d'aller à des événements, mais sans forcément le préparer, identifier les potentiels prospects qu'on aimerait aborder. Alors, ce qui est déjà, encore une fois, aller à des événements, ce n'est pas évident pour tout le monde. Il y a des petits convertis, ce n'est pas forcément le point fort.

• Speaker #0

  Mais y aller avec une posture toute passive, timide, en se disant... En fait, c'est presque bien si les gens ne parlent pas, tu vois. Oui,

• Speaker #1

  complètement, exactement. Dépendre exclusivement du bouche à oreille et de la recommandation, alors ça, c'est super, c'est génial.

• Speaker #0

  Il y a beaucoup d'entrepreneurs qui font ça.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Et moi, j'ai pas mal de mes clientes qui viennent me voir justement parce qu'elles dépendent pratiquement exclusivement des recommandations et du bouche à oreille. Et c'est super cool. Et c'est génial parce que ça prouve que leur travail est super et que leur fidélisation fonctionne. Mais derrière, il n'y a pas de démarche proactive. Ça peut être juste un site web informatique, n'importe quoi, informatique.

• Speaker #0

  Le site web des internets, tu veux dire ?

• Speaker #1

  Mais sans avoir réfléchi au parcours client, au parcours utilisateur, qui va mener progressivement à la vente de ces services.

• Speaker #0

  Je peux en parler, moi, parce que pour le coup, c'est vraiment un truc que je vois beaucoup en stratégie d'évitement. J'ai un site, je parle de mes services, je fais ma page à propos, il est joli, il est bien. Mais je n'ai pas du tout anticipé le parcours de mon prospect, de mon client. Et du coup, je ne suis pas mal à l'aise. En fait, derrière l'intentionnalité de la vente, il y a un malaise qui vient avec ça. Et du coup, on a l'impression de manipuler. En fait, on est resté bloqué sur les pages de vente avec, tu sais, les comptes à rebours hyper anxiogènes. Vous avez 8 650 euros. En fait, ça ne vaut plus que 87 euros à la fin. Et du coup, on a l'impression que si on fait quelque chose d'intentionnel en parcours d'achat, il y a un peu ça derrière. Et du coup, souvent, il n'y a pas de parcours d'achat sur les sites Internet. Tout simplement, c'est des vitrines, en fait. Et ça, c'est une vraie stratégie d'évitement.

• Speaker #1

  Et finalement, on a la communication sans intention, pareil, sans volonté de conversion derrière, qui peut donner l'illusion d'une activité prospère, qui fonctionne, qui tourne. Alors que le calendrier des appels découvertes reste relativement vide.

• Speaker #0

  C'est ça. Comme on communique, on a l'impression qu'on agit, qu'on est dans une posture proactive, commerciale. Mais en fait, communiquer de manière plus éducative ou communiquer sans intentionnalité de conversion derrière, ça ne vend pas. Oui. Et tout ça, c'est plein de petites stratégies d'évitement qui posent problème, en fait. Et qui font que, si tu restes enfermé là-dedans... Oui. Ça n'avance pas.

• Speaker #1

  Alors, c'est un premier pas. C'est déjà super. Oui, malheureusement, à long terme, ça ne suffit pas.

• Speaker #0

  C'est ça.

• Speaker #1

  Il faut passer à l'étape d'après.

• Speaker #0

  Donc, si on résume, pourquoi c'est un problème de ne pas vendre ? Déjà, parce que c'est une menace directe pour la survie de votre business. Vous ne vendez pas. Vous ne vendez pas. Pas de bras.

• Speaker #1

  Pas de chocolat.

• Speaker #0

  Pas de chocolat. Ça vous met dans une situation d'invisibilité économique. Donc, même si vous avez une expertise, en fait, si vous ne vendez pas... Vous êtes experte, c'est super, mais chez vous. Ça peut s'ancrer dans notre identité professionnelle, on l'a vu, comme une caractéristique permanente. Ça nous met en permanence dans des stratégies d'évitement, des petites stratégies dans lesquelles on est plus ou moins confortable, et voilà, dans lesquelles on s'enferme.

• Speaker #1

  On fait l'autruche.

• Speaker #0

  Oui, on aime bien. On aime bien faire le sable. Mettre mon cou dans le sable. Et tout ça, ça fait quoi ? Pourquoi c'est un problème ? Si on va un peu plus loin, c'est que ça a des conséquences très concrètes. On peut passer vite, mais... Les grands classiques de l'entrepreneur qui se dit j'ai un problème de conversion client-vente, mais elle a du mal à mettre le doigt vraiment sur ce que c'est. Et elle va dire quoi ? Mon chiffre d'affaires n'est pas suffisant, il stagne, j'ai des pics d'activité, des creux d'activité, je cherche tout le temps des nouveaux clients, j'arrive pas à fidéliser. Je me sous-tarifie aussi, il y a beaucoup de ça. le côté, du coup, comme je ne génère pas beaucoup de chiffre d'affaires, je ne peux pas beaucoup investir dans mon business aussi, donc on stagne dans son développement.

• Speaker #1

  C'est un cercle vicieux.

• Speaker #0

  Exactement. On n'a pas beaucoup de rendez-vous, le carnet de commandes, la chapelle découverte, etc., ça reste vide ou endentie ou stressant, tout simplement. Et puis, tout ça, ça vient aussi à un moment donné un peu compromettre la créativité, parce qu'on parle beaucoup à des entrepreneurs qui... qui font des métiers créatifs. Et d'être dans ce stress financier, ça fait remettre en question en permanence aussi son modèle, ses offres, la réalité de son business. On se dit, est-ce que j'ai ce qu'il faut ? Est-ce que je vais m'en sortir ? Paradoxalement, mais on va le voir plus tard, je pense, dans l'épisode, il y a ce truc de se dire, si je vends... C'est au détriment de ma créativité. Oui. Alors qu'en fait, en réalité,

• Speaker #1

  ça peut venir l'alimenter.

• Speaker #0

  Plus t'es à l'aise dans la vente et moins t'as ce stress. Et du coup, plus tu peux trouver ton espace à toi, ta zone de génie.

• Speaker #1

  La fameuse. Exactement. Oui, je suis complètement d'accord avec toi. Ça peut se transformer en véritable cercle vertueux.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Est-ce qu'on ne plongerait pas un peu plus dans le sujet avec des définitions pour revenir sur les bases, d'aborder toutes les croyances ? qui se trouvent autour de la vente et pour lesquelles on va peut-être vous proposer à la fin, sait-on jamais, des ouvertures.

• Speaker #0

  On verra, on verra. Si on est sympa.

• Speaker #1

  Et aussi, un point qui me paraît ultra important, c'est tout le côté contextualisation, construction sociale. Et on va parler féminisme et patriarcat. Allez, retournons-y.

• Speaker #0

  Ça y est, c'est le moment.

• Speaker #1

  Du coup, est-ce que tu peux nous parler un peu des définitions pour revenir à la base ?

• Speaker #0

  Ce vendre,

• Speaker #1

  c'est quoi la vente en fait ?

• Speaker #0

  Parce que maintenant qu'on a dit pourquoi c'était un problème, effectivement, il faut... se poser la question de quoi on parle exactement et d'où est-ce que tous ces problèmes prennent leur cause. Déjà, se vendre, si on pose dessus une définition réaliste, se vendre, ce n'est pas, si on fait une construction un peu en opposition, ce n'est pas être un marchand de tapis, ce n'est pas vendre à tout prix, ce n'est pas abandonner son intégrité, c'est... C'est faire quoi, se vendre ? C'est tout simplement rendre visible sa proposition de valeur pour toutes celles et ceux qui en ont besoin. C'est s'assurer de faciliter la rencontre entre ses compétences propres à soi et les problèmes qu'elles peuvent résoudre. C'est créer de la clarté sur ce qu'on apporte concrètement aux autres. Disons, voilà, moi, mon problème, c'est... mon problème, non. Pas mon problème, ton problème ! Et ma solution c'est ça, et savoir le dire clairement, c'est formuler une invitation explicite à collaborer. Et ça c'est important comme formulation parce que vendre on a l'impression que c'est vraiment, c'est forcer un truc, tu vois, genre vraiment, t'as le pagaie sur le marché pour te vendre absolument le fromage, machin, alors que t'en veux pas et que t'as pas les moyens. Non, c'est vraiment, moi j'ai une proposition de valeur pour toi. tu peux en avoir besoin, on va s'assurer qu'on fait rencontrer ces deux choses-là de manière claire et on va dire, et ça doit être explicite viens, on collabore mais si la personne nous dit non, c'est pas grave mais c'est ça que c'est vendre et donc du coup une définition réaliste pour un business de service c'est ça, c'est pas quelque chose de négatif, c'est simplement dire surtout dans le B2B, parce qu'on s'adresse aujourd'hui à beaucoup de personnes qui font du B2B, c'est vraiment de dire, en fait je propose quelque chose qui peut t'aider, viens on en discute

• Speaker #1

  Moi, ce que je retiens de tout ce que tu viens de dire, c'est que c'est une rencontre, en fait. C'est une rencontre entre des besoins, slash une problématique, un problème, et une solution, avec un cadre qui est clairement établi et qui est explicité. C'est ça. Vraiment clairement. C'est ça. Mais c'est une rencontre.

• Speaker #0

  C'est une rencontre et une solution qui est effectivement posée sur la table. Le deuxième truc qui me paraît très important de rappeler, si on veut vraiment poser les bases de la vente et de sa définition, c'est tout simplement que... en business. Et là, c'est la partie qui ne plaît pas. En business, vendre n'est pas une option. On l'a dit, c'est la condition sine qua non, on va caler du latin un peu, de survie. Je me suis noté la définition de l'INSEE. Une entreprise, c'est une unité économique juridiquement autonome organisée pour produire des biens ou des services pour le marché. Autrement dit, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que si tu ne vends pas, il n'y a pas d'entreprise.

• Speaker #1

  Voilà. Pour le final.

• Speaker #0

  Voilà. Donc, c'est une réalité qui n'est pas agréable. Mais je trouve que de l'intégrer, ça libère quelque part un peu dans son entrepreneuriat. Parce qu'une fois qu'on a arrêté de se dire, ah oui, mais moi, je ne suis pas bonne en vente. On se dit, ok, vendre, c'est obligatoire. Donc, il va falloir que je trouve une manière de le faire. Gagner de l'argent et vivre de mon activité, ce n'est pas quelque chose de dompteux. Ça ne fait pas de nous des vilains méchants capitalistes. Même si on va parler un peu des constructions sociales et tout derrière. c'est vraiment ce dont on a besoin pour avoir un impact durable en fait.

• Speaker #1

  Je trouve que ça enlève le côté très émotionnel qui est relié à la vente, qui est très émotionnellement désagréable d'ailleurs. C'est revenir juste à du pragmatisme de se dire, si on ne vend pas, ça s'arrête là quoi.

• Speaker #0

  Et ça je pense que c'est vraiment un truc dans le mindset de l'entrepreneur, c'est que souvent, soit on est des créatives, soit on est des experts, et nous en fait, surtout, et on va le voir un peu après, dans la construction féminine, on veut... On veut apporter cette valeur, plus que vendre. Et donc du coup, en fait, la vente, ça nous fait chier, on va le dire. Et on a tendance à vraiment déprécier ça.

• Speaker #1

  Oui, c'est... dissocier ces deux parties de nous, le côté créatif et le côté très pragmatique de vendre. Alors que les deux peuvent complètement aller ensemble, ils sont très complémentaires.

• Speaker #0

  Elles sont même indispensables. C'est-à-dire que pour le coup, tu peux être super créative si tu es salarié et garder que cette partie-là, mais à partir du moment où tu es à ton compte, de toute façon, il n'y a pas de question à se poser. Tu dois vendre. Donc, il faut juste l'accepter. Et je trouve que, moi, je le vois chez mes clientes, à partir du moment où c'est quelque chose qu'elles ont intégré et qu'elles ont accepté et qu'elles ne sont plus à s'arc-bouter contre, ça va mieux. Et Marjo, moi, j'aimerais qu'on parle de... communiquer et vendre parce que sur les internets depuis 2020 on nous dit ouais comment je vends sans jamais non c'est pas comment je vends c'est vendre sans prospecter ou sans être proactif sur la vente c'est ça je vends sans jamais prospecter et effectivement tu as raison l'idée derrière c'est moi je communique juste c'est la création de contenu incroyable qui va nous ramener argent, beauté, richesse et amour, mais qui n'a rien à voir avec la vente. Et ça, c'est un truc qu'on nous matraque pas mal.

• Speaker #1

  Oui, qu'on nous a beaucoup matraqué, qui a eu, j'ose dire, le vent en poupe.

• Speaker #0

  Ça y est ! C'est parti, le vent en poupe.

• Speaker #1

  Surtout depuis les années 2000-2021, post-Covid, où là, la création de contenu était vraiment à son apogée. Et effectivement, il y a eu... une efficacité de la communication sur les réseaux sociaux qui a permis aux entrepreneurs de vendre leurs produits, leurs services. Mais c'était un contexte qui était ultra favorable et aujourd'hui, le contexte a quand même changé, unique, exceptionnel, qui a quand même beaucoup changé. Et aujourd'hui, on ne peut pas se passer de vendre, en fait, même si on communique. C'est-à-dire que... la communication, ça reste quand même une posture passive. Alors, même si ça nécessite énormément de temps, énormément d'énergie, on pose dans un endroit, que ce soit sur Instagram ou peu importe le lieu physique ou digital, on pose nos idées, nos contenus. mais derrière, s'il n'y a pas l'intention de vendre...

• Speaker #0

  Et on le voit avec certains médias, par contre. Par exemple, tu peux être un grand média et passer ta vie à communiquer, mais tu ne vends rien derrière, en fait. Oui,

• Speaker #1

  complètement.

• Speaker #0

  Ou même les influenceuses. Pendant très longtemps, les influenceuses, en fait, elles ne vendaient rien. Juste, elles avaient une plateforme et elles avaient, du coup, beaucoup de visibilité.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Donc là, on ne peut pas, encore une fois, se passer de vendre, même si on communique et se reposer exclusivement sur de la communication.

• Speaker #0

  En tant qu'entrepreneuse de service, oui.

• Speaker #1

  Tout à fait. Ça devient à un moment donné problématique, puisqu'il n'y a pas d'intention stratégique derrière.

• Speaker #0

  Non, puis même quand on communique beaucoup, il y a des fois, communiquer beaucoup, ça n'amène aucun résultat. Parce qu'en fait, on va être dans un petit coin d'Internet et personne ne va nous trouver. Et donc, se dire, moi, je communique et ça va suffire à vendre, en fait, même quand on est une grosse plateforme, on peut rajouter de l'intentionnalité de vente dessus et ça va fonctionner. Tu vois, à un moment donné, tu as les résultats et ça peut marcher. Mais l'inverse n'est pas vrai. C'est-à-dire que si tu restes sur un tout petit coin et que tu ne vends pas, il ne va pas se passer grand-chose. Alors qu'à ce moment-là, te dire « je vais aller vraiment vendre, faire de la prospection directe, réseauter plus, faire marcher un peu plus ma fidélisation, etc. » Là, ça va avoir des résultats.

• Speaker #1

  Et puis vendre sans communiquer, c'est une voie sans issue. C'est-à-dire que si tu t'adresses à des personnes juste pour vendre directement et qu'elles n'ont pas accès à... ton site internet, ton compte Instagram, une brochure de tes services en ligne, une présence en ligne ou des supports même physiques, en fait, ton prospect, il va se dire « Non mais attends, c'est dans ces cas-là aussi que tu peux avoir de la... »

• Speaker #0

  Côté marchand de tapis.

• Speaker #1

  Oui, exactement. Parce que si ton prospect, il n'a pas de quoi aller analyser ta méthode de travail, ta vision du travail, ta philosophie sur ton domaine d'expertise, ce n'est pas terrible.

• Speaker #0

  C'est qu'en fait, la communication, ça vient créer de la visibilité.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  plus ou moins forte, oui, en fonction des personnes, des capacités, de la niche, du secteur, etc. Mais la vente, elle va venir transformer cette visibilité en valeur. Parce que du coup, comme on a la visite, on vend des choses, ça crée de la valeur. Donc, en fait, il y a une complémentarité entre les deux qui est cruciale dans le côté intangible du business de service en ligne particulièrement, où en fait, les deux vont ensemble. Je dirais que l'intentionnalité de vente est quand même plus importante que la communication, mais la communication reste importante. Mais en fait, c'est juste pour minimiser un peu ce que tu disais au début, ce côté dans les années 2020, 2021, 2022, on te disait tu n'as jamais besoin de prospecter pour vendre et tu dois tout miser sur la communication. En fait, les deux vont ensemble. Il faut arrêter de vouloir les dissocier en fait.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Et de les opposer et d'en faire un peu des ennemis parce que l'une et l'autre sont au service de l'autre.

• Speaker #0

  Et ça va ensemble et puis ça crée une stratégie complète.

• Speaker #1

  Exactement. Je pense que sur cette complémentarité, on a dit pas mal de choses.

• Speaker #0

  Yes. Est-ce qu'on ne parlerait pas maintenant des blocages plutôt féminins, en tout cas en lien avec le patriarcat autour de la vente ? Parce que moi, je pense que c'est un gros sujet.

• Speaker #1

  Je pense aussi. Je pense que tu dois le voir avec tes clientes. Je le vois aussi avec les miennes. Il y a un ancrage vraiment très, très... prononcée liée à notre construction sociale, qui n'est pas à minimiser.

• Speaker #0

  Il y a plusieurs pans là-dedans. Si on parle vraiment de vente à la base, c'est ancré très tôt, dès l'enfance, que les filles sont socialisées pour être accommodantes, discrètes, tournées vers les autres. Et tu vois tous les comportements un peu plus assertifs qui sont valorisés chez les garçons. Ah, ils ont du leadership. Alors que les filles, elles sont agressives, tu vois. On va dire d'un garçon que c'est un leader né, qu'il a du charisme, etc. Alors qu'une fille, elle va être bossy ou meneuse ou difficile. J'entends quand même des trucs comme ça, des fois, sur ma fille qui a particulièrement ce caractère. D'ores et déjà, c'est des trucs qu'on dit, tu vois. On dit vraiment bien ancré. Elle veut faire à sa sauce, tu vois. Et ça, je trouve que ça vient directement créer en conséquence un inconfort chez les femmes adultes quand il s'agit de prendre sa place dans l'espace commercial. Et ça, c'est de la sociabilisation qui est genrée dès l'enfance.

• Speaker #1

  Oui, complètement. On minimise nos potentielles capacités de leadership. Et du coup, pour ne pas faire trop de bruit, pour ne pas prendre... trop de place, on intègre des comportements et même dans notre manière de parler, tu vois, de dire j'ai une petite entreprise, je suis désolée de te déranger, je veux juste t'envoyer cette proposition commerciale.

• Speaker #0

  Et ça, ça vient impacter directement la vente. C'est dans la continuité, mais tu vois, un homme qui va se vendre avec assurance. On va dire, il est confiant, il est compétent. Alors qu'une femme qui fait exactement la même chose, et Taylor Swift a fait un interview comme ça, où elle en parle très, très bien. Si une femme a la même posture que l'homme, là, on va dire, elle est agressive, elle est réactive, elle est sensible, elle est arrogante. Ça va être tout de suite perçu comme beaucoup plus négatif. Et c'est une forme d'asymétrie. qui explique pourquoi nos DM, n'est-ce pas Marjo, sont remplis d'hommes plutôt médiocres. En tout cas, ce n'est pas des comptes à 100 000 abonnés qui sont en train de changer le monde. Généralement, c'est Lucas, 18 ans, qui a 40 abonnés et qui a créé un compte qui s'appelle Money Mindset Business. Bah eux, ils n'ont aucun problème pour envoyer des messages de prospection éclatés au sol. Et on n'est pas avec eux dans leur tête, mais en tout cas, ils ont le culot de le faire. Alors qu'on a des femmes qui sont expertes de leur domaine, qui croulent sous les demandes, qui ont des clients, etc. Qui vont simplement avoir du mal à juste parler de leur service. À juste dire, moi je suis très douée à faire ça et du coup, je vous vends ça. Il y a vraiment ce... Je trouve ce déséquilibre qui est flagrant dans la vente, notamment sur Internet, dans les business en ligne.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Alors que je pense que tu dois le voir aussi avec tes clientes et je le vois avec les miennes, c'est qu'elles savent bien faire au fond d'elles-mêmes. Elles savent bien faire. C'est juste le pas de montrer au monde et d'aller contacter des potentiels prospects, d'envoyer des messages de prospects avec leur manière qui leur pose problème parce qu'elles ont peur de tout ce que tu as dit précédemment. par être bossy, difficile, agressive, etc. Et on a vraiment cette image du coup marquée. Et moi, c'est un truc qui m'exaspère au plus haut point. C'est de se dire que si on vend, on va forcément passer pour quelqu'un, pour une personne agressive, alors qu'en fait, pas du tout, parce que ça peut être fait de manière très sincère, très respectueuse. C'est ça. Et ça a vraiment mis à mal l'image de la prospection. Et moi, c'est vraiment ça qui m'exaspère.

• Speaker #0

  Ouais. Il y a un côté très négatif autour de la vente, surtout chez les femmes, c'est hyper internalisé. Alors que chez les hommes, c'est beaucoup plus fluide. Et d'ailleurs, il y a un truc comme ça qui tourne, une sorte de citation qui dit « Donnez-moi l'audace d'un homme médiocre » . Et ils peuvent tout faire, en fait. Ils arrivent à tout accomplir. Et chez les femmes, cette internalisation des stéréotypes, elle crée pour moi plusieurs choses. Il y a... Il y a le côté syndrome de l'imposteur qui vient s'accentuer. Et je trouve que ça touche beaucoup les femmes. Alors, je ne suis pas en train de dire qu'il n'y a pas certains hommes qui ont le syndrome de l'imposteur. Évidemment, ce n'est pas de l'ultra généralisation, mais c'est un syndrome qui est particulièrement paralysant dans la vente. Parce que tu vois, tu as ce truc de si je n'ai pas confiance en moi, si je n'ai pas confiance en mes capacités, je ne vais pas réussir à vendre d'un truc dont je doute. Et tu me dis si t'es d'accord, mais moi, je trouve qu'il y a aussi chez la femme, ces constructions, elles viennent aussi créer des standards de perfection. Et tu me parlais tout à l'heure d'une étude que t'avais lue.

• Speaker #1

  Oui, j'avais lu un article comme quoi, dans une situation donnée pour une offre d'emploi, tu vas avoir un candidat homme, une candidate femme. Admettons que l'homme remplit, on va dire, 60% des critères de l'offre. enfin de ce qui est demandé dans l'offre d'emploi, il va candidater. Une femme qui va correspondre à 80% au profil qu'on demande sur l'offre, elle va hésiter à y aller. C'est quand même, je trouve, assez criant de vérité de se dire que les femmes n'osent pas y aller parce qu'elles ne Ausha toutes les cases et qu'il n'y a pas de perfection atteinte. Et ça,

• Speaker #0

  on le voit dans la vente.

• Speaker #1

  Oui, complètement.

• Speaker #0

  C'est pour ça qu'on en parle. C'est que tu vois, moi j'ai des clientes, elles vont attendre que leur brochure commerciale... elle soit magnifique, parfaite, qu'elle ne s'y touche plus jamais, etc. Et je ne suis pas en train d'encourager à faire des trucs collés. Évidemment, c'est mal me connaître. Mais... Les hommes, dans une situation, encore une fois, on généralise, vont attendre, vont beaucoup moins attendre et vont se lancer avec des supports moins prêts, moins aboutis, moins beaux, etc. Ce côté, il faut qu'on soit parfaite, on le voit bien, nous, en tant que femmes, dans tous les aspects de notre vie de femme, je trouve que c'est particulièrement... Ça va venir retarder beaucoup l'action commerciale.

• Speaker #1

  Oui, du coup, ça génère vachement d'autocensure complètement systématique, en fait. C'est-à-dire qu'on va aussi... Minimiser nos réussites, attribuer aussi nos succès à la chance. Non, mais si j'ai trouvé cette cliente-là, c'est parce que XY, est-ce qu'on m'a recommandé ? Oui, mais en fait, si on t'a recommandé, c'est parce que tu as fait du bon travail.

• Speaker #0

  Oui, à ce côté, on se minimise tout le temps, on minimise ses réussites. Et je trouve que ça se voit aussi dans les prix.

• Speaker #1

  Ah, la question !

• Speaker #0

  Ah, ça ! Est-ce que je vais oser mettre ce prix-là ? Est-ce que je vais oser augmenter mes tarifs ? Il y a une tendance un peu chronique. chez les femmes entrepreneurs à se sous-facturer parce qu'elles osent pas aller demander. Complètement. Là où, encore une fois, on généralise, mais les hommes ont beaucoup moins de difficultés à parler de ces questions d'argent et à dire, ben moi, je veux tant.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Tu sais que moi, quand j'ai créé une de mes offres, j'étais en mode, mais en fait, on va vraiment me payer pour ça ? Enfin, c'est une réflexion qui a tourné dans ma tête pendant des jours, tu vois, avant que je sois OK de me dire, non, mais allez, on y va. ça vaut ce prix-là, on le vend à ce prix-là et go quoi.

• Speaker #0

  Mais tu sais, c'est aussi parce que je trouve qu'il y a ce truc autour de la femme, beaucoup de... On a des hobbies, on a des petites occupations, tu vois. On a des activités comme ça et je trouve que nous, en tant que femme, on a vachement internalisé ça et associé ça à l'entrepreneuriat. Alors que les hommes, tu vois, ils créent des entreprises. Nous, on ne crée pas des entreprises. Tu vois, on a ce truc-là de se dire ah bah je vais... monétiser, de faire je sais pas, des petits bijoux ou alors de rendre tel service, de bien écrire des textes ou de réussir à bricoler un site internet, enfin tu vois il y a ce côté c'était un petit truc, un petit hobby qui s'est transformé en une valeur monétisable là où les hommes ils sont en mode je vais créer une entreprise, je vais faire une levée de fonds je vais changer le monde, machin alors que, et encore une fois je généralise mais il y a ce côté là et je pense que ça ça va avec et du coup comme c'est un petit truc oui, on se dit bye C'est un petit truc, les gens ne vont quand même pas me payer pour ça. Et donc après, ça tire tout le reste. Je ne vais quand même pas monter mes tarifs, je ne vais quand même pas aller en parler aux gens, je ne vais quand même pas le vendre, je ne vais quand même pas dire que je suis experte de ça. Ça va, c'est un petit truc.

• Speaker #1

  Le « je ne vais quand même pas » .

• Speaker #0

  Je ne vais quand même pas vendre ce que je sais faire.

• Speaker #1

  Oui, complètement.

• Speaker #0

  Et voilà, au sens large, je dirais que toutes ces constructions un peu patriarcales, elles viennent vraiment, vraiment impacter la vente.

• Speaker #1

  Oui,

• Speaker #0

  complètement. Et je dirais que pour finir, il y a aussi un truc qui est à l'intersectionnalité d'un peu toutes les luttes avec le capitalisme aussi. Où les femmes, elles sont plus sensibles à ça parce que forcément, on s'intéresse à toutes les luttes de nos sociétés. Et donc, il y a ce truc de si je suis trop intéressée par l'argent, en fait, du coup, je sacrifie l'écologie, je sacrifie mes valeurs et je sacrifie tout ça. Donc, on a aussi cette sensibilité-là qui fait que... On ne veut pas avoir trop d'assertivité commerciale, on ne veut pas avoir ces comportements un peu trop capitalistes, masculins, etc. Et donc, ça va venir nous censurer. Et ce n'est pas forcément une mauvaise chose. C'est juste qu'il faut en avoir conscience.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Et tout n'est pas tout blanc ou tout noir, mais un peu gris. Il y a des choix qu'on est obligé de faire. On est obligé de vendre pour faire fonctionner notre entreprise et durer. Donc, vendons en fait. On n'a pas le choix. Après, on le verra plus tard. On peut le faire à notre manière. Mais encore une fois, tout n'est pas tout noir ou tout blanc. On peut trouver son juste milieu.

• Speaker #0

  Et dans la vente, il n'y a pas que... les comportements, on va dire, spécifiques aux femmes héritées du patriarcat. Il y a aussi les bons vieux freins psychologiques classiques liés à la vente, où là, je ne parlerai pas au nom des hommes, que je ne représente pas du tout, mais il y a des constructions sociales autour de la vente un peu plus globale, et toi, tu le connais bien parce qu'avec ton activité, ça, c'est plein de choses que tu dois déconstruire en permanence. Donc là, je pense qu'il ne faut pas... apporter non plus les solutions, on en parlera peut-être à la fin, mais peut-être juste déjà qu'est-ce qui se joue en fait dans la vente chez nous quand on a peur de vendre ou qu'on n'aime pas vendre ?

• Speaker #1

  Il y a un truc déjà très personnel qui vient notamment avec la peur du jugement et du rejet et la peur qu'on nous dise non en fait. Cette peur que si on nous dit non, ça vient dire quelque chose déjà de notre travail. Alors qu'en fait, c'est juste que peut-être c'est pas le bon moment, c'est pas le... adapté à nos besoins, mais ça dit quelque chose de l'adéquation entre le besoin et la solution que nous on propose, mais ça ne dit absolument rien de notre expertise, de notre capacité.

• Speaker #0

  Même si on va plus loin de nous. Oui, c'est-à-dire que c'est pas parce qu'on dit non à notre prestation qu'on dit non à nous en tant que personne.

• Speaker #1

  Exactement, et je pense qu'il y a ce... Il y a cette confusion parce que quand on est dans la vente, on met beaucoup de nous. Tu vois, c'est pas comme quand t'écris un post Instagram, hop, c'est bon, tu le publies. Et en fait, toi, tu...

• Speaker #0

  Ça enlève la distance,

• Speaker #1

  quoi. Exactement. Dans la vente, il y a un truc très personnel qui se joue parce que c'est nous qui parlons, parce que...

• Speaker #0

  Surtout à l'époque du storytelling et du personal branding et tout, il y a un truc de ça repose sur toi. Donc, si on rejette ton offre, c'est toi qu'on rejette.

• Speaker #1

  Exactement. Et ça, je trouve que c'est important de faire la dissociation parce que... Le fait qu'on soit rejeté ou qu'on nous dise non, ça ne dit absolument rien de la qualité de notre travail et de notre service. Mais bon, c'est vraiment une peur très prégnante chez les entrepreneurs. Il y a aussi un malaise qui existe avec la dimension commerciale. C'est-à-dire ? Tu as beaucoup d'entrepreneuses de service qui se voient d'abord comme des expertes dans leur domaine, et à juste titre parce qu'elles ont des années d'expérience, qu'elles ont une... une vraie expertise sur un sujet, et qu'elles ressentent vraiment un sentiment ultra désagréable avec l'aspect commercial de leur activité. On en parlait tout à l'heure.

• Speaker #0

  De monétiser ce que ça fait, en fait.

• Speaker #1

  Complètement. Et on en parlait tout à l'heure de cette dissociation, encore une fois, entre le côté où on peut être très créative et où notre métier est très créatif. Et à côté de ça, on doit endosser la casquette de commercial. On n'a pas le choix. Et il y a un peu cette construction-là qui n'est pas forcément liée au... aux femmes, mais il y a cet inconfort de la vente.

• Speaker #0

  C'est une forme de dévalorisation de la vente, je trouve. Tu vois, genre comme s'il y avait une hiérarchie et que créer, aider, etc., c'est tout ce qui était vocation. C'était plus pur que la vente qui est un peu dégradante. Oui,

• Speaker #1

  et qui est impure, du coup, en opposition. Il y a vraiment... La vente, c'est le mal, c'est le diable. Et c'est...

• Speaker #0

  Si on va par là, je trouve qu'il y a ce côté aussi de... Si je vends, ça va venir diminuer la qualité de mon expertise. Un peu comme si c'était des vases communicants. Et tu as une expertise, tu as un truc, tu sais bien le faire. Mais si tu le vends, ça vient un peu compromettre ton intégrité professionnelle. Les deux sont incompatibles. Tu ne peux pas être bonne dans ce que tu fais et vouloir le vendre parce que ça vient un peu déprécier ton travail. Et d'ailleurs, je le vois. Moi, régulièrement, j'ai des gens qui me disent « Ah, telle personne, elle fait beaucoup de promotions. Du coup, son travail ne doit pas être fou. » Alors ça, c'est encore un peu plus... Il y a plus de ramification parce que c'est aussi... La valeur perçue, le côté positionnement en termes de pricing sur le marché, ça vient tirer d'autres mécanismes. Mais il y a quand même ce truc de, si tu es experte et que tu le dis, et que tu le vends ton truc, ça dévalorise un peu ton service en tant que tel.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il n'y a pas aussi un truc d'ego qui rentre en ligne de compte ? L'appui sur l'experte.

• Speaker #0

  Oui,

• Speaker #1

  il y a quelqu'un qui va vendre, qui va montrer son expertise, qui va oser vendre. Intérieurement de se dire « Ah ouais mais attends, moi je sais pas faire comme elle, j'arrive pas à vendre comme elle » et du coup un peu un truc d'ego de « Ouais mais si elle vend comme ça du coup c'est qu'elle veut vendre à tout prix » Oui, oui, oui, tout à fait. Un peu un truc de notre ego qui prend le...

• Speaker #0

  Moi je trouve que tout ce qui est attiré à la vente, ça vient tirer des choses vraiment négatives qu'il faut vraiment déconstruire parce que moi je trouve que c'est un peu... et si je dois faire un parallèle pour nos amis graphistes qui nous écoutent... C'est un peu le côté packaging. En fait, c'est comme si on dévalorisait le packaging. Oui, complètement. Alors que ça met vraiment en valeur le produit, tu vois, et que ça permet vraiment de donner envie de l'acheter. Oui. Alors que ça ne dit rien du produit à l'intérieur, ce n'est pas parce qu'on a mis un super beau packaging que le produit va forcément être un peu en mode « mais » . Et pour moi, il y a ça dans le fait de vendre ses services aussi. Oui,

• Speaker #1

  exactement.

• Speaker #0

  Après, pour en parler pendant des heures, je pense qu'il faut qu'on parle vite de ça. Mais dans tout ce qui est fondation du problème, il y a toutes ces croyances limitantes aussi qui sont un peu nos petits nains saboteurs.

• Speaker #1

  Nos petits diables intérieurs.

• Speaker #0

  Vous connaissez le jeu du saboteur avec le nain ? Non.

• Speaker #1

  Ah oui, si, mais je ne m'en souviens plus. Mais je connais le nom. C'est très cool,

• Speaker #0

  moi j'y joue avec mes neveux, c'est très cool. Je suis partie en live sur les noms saboteurs. Donc ouais, il y a aussi toutes ces croyances limitantes, et on en a parlé un petit peu, mais c'était parler de son travail. C'est hyper égocentrique, tu vois, mettre en valeur son travail. Le côté, non mais si je suis douée, et ça il y en a beaucoup qui se le disent, si je suis douée, si mon travail est bon, ça va forcément marcher. Non. Tu peux être le plus doué de la terre, si tu parles pas, si t'arrives pas à te vendre, etc. Bah tu vas pas forcément trouver ta cible. Le fameux « je ne veux pas déranger » , ça je l'entends tout le temps. Mais oui, mais Héloïse, si je parle de mes services en story, les gens, ça va les saouler. Ils sont pas là pour autre chose que ça en fait, les gens qui s'abonnent à une prestataire de service. Ils s'attendent à ce qu'elles parlent de ces services. Bien sûr. C'est comme si, je ne sais pas, tu allais au cinéma et que tu étais offusqué parce qu'il y avait des bandes annonces. C'est un peu le délire. Donc, il y a ça. Et puis, on en a longuement parlé, mais il y a un peu cette dichotomie qui est fausse, qui veut dire qu'on ne peut pas être efficace commercialement, vendre, être une bonne commerciale, et en même temps, être sincère. être authentique, à proposer un bon service, etc. Ça, c'est fortement créé aussi.

• Speaker #1

  Ça, on nous l'a beaucoup fait croire, le fait qu'on ne peut pas vendre et être sincère. Le fait de vendre, c'est forcément manipuler quelqu'un, c'est forcément mentir. Alors que du tout, on peut être sincère en vendant et être droite dans ses baskets, complètement.

• Speaker #0

  Donc, on a parlé de pourquoi vendre, ne pas vendre,

• Speaker #1

  surtout ne pas vendre.

• Speaker #0

  Tout au contraire. En gros, toutes les difficultés liées à la vente, on s'est interrogé sur pourquoi c'était un problème. Vous avez bien compris. On a parlé ensuite des raisons et du contexte lié à la vente et de tout ce qui pouvait expliquer ce malaise vis-à-vis de ça. Et comme on n'est pas des personnes méchantes,

• Speaker #1

  mais plutôt sympas,

• Speaker #0

  il faut le dire, on va essayer de vous donner nos pistes de réflexion à nous sur comment améliorer au sens large son rapport à la vente. Moi, là, je vais faire la consultante stratégie chiante.

• Speaker #1

  Endos ta casquette.

• Speaker #0

  Allez, c'est bon, je mets ma casquette. Il faut partir des bases. Dans les bases fondamentales stratégiques qui sont indispensables à une vente plus fluide, il faut vraiment remonter au fin fond de soi-même. À la source. À la source de son business. Non, je plaisante, mais il faut évidemment valider son business model. Connaître... très très bien sa cible et avoir une proposition de valeur, une promesse et un positionnement qui marquent les esprits. Donc vraiment, si je fais rapidement, sans y passer des heures, parce que je peux en parler pendant des heures, et c'est d'ailleurs ce qu'on va faire dans ce podcast, dans valider son business model, ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'on maîtrise parfaitement son marché. sa concurrence directe, indirecte, sa cible, qu'on a validé l'existence d'une demande réelle, qu'on a bien travaillé son modèle économique. Bref, si ces bases-là ne sont pas là, vraiment, toutes les techniques de vente du monde ne pourront pas nous sauver. Donc, c'est la base de la base. Oh,

• Speaker #1

  zut !

• Speaker #0

  Autour du business model. Ensuite, évidemment, on vous rabat les oreilles en permanence avec ça, mais c'est connaître intimement sa cible. Alors, intimement, ça ne veut pas dire que... Voilà ! Merci ! Ça veut dire bien la connaître, connaissance approfondie. Quand on connaît très bien les besoins de sa cible, explicite, implicite, ses motivations profondes d'achat, ses points de friction, ses obstacles à l'achat, etc., son processus de décision, ça permet de calibrer sa communication, sa vente. Ça permet de cibler ses efforts, de gagner en efficacité et de mettre finalement les bons efforts, les bonnes techniques, la bonne énergie sur les bonnes approches.

• Speaker #1

  Donc de l'intention et de la stratégie.

• Speaker #0

  Exactement ! Et puis, dans les fondations, moi je l'ai dit, tout ce qui est avoir une proposition qui a de l'impact. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire se démarquer, ça veut dire travailler sa personnalité de marque, ça passe par plein d'éléments. Ça veut dire avoir des positions, des valeurs affirmées, une proposition de valeur, une promesse qui est quand même mémorable, qui va marquer les esprits. Ça veut dire qu'il faut travailler son entité visuelle, verbale, évidemment avoir un niveau de qualité. qui retient l'attention.

• Speaker #1

  Évidemment.

• Speaker #0

  Mais tout ça, pour moi, c'est les trois éléments qui font que ta stratégie commerciale, elle va être efficace. Si tu n'as pas ça, toute la suite est compliquée.

• Speaker #1

  Ça sera déjà beaucoup plus facile.

• Speaker #0

  Et dans la lignée, pour moi, il y a la posture commerciale, proactive et stratégique. Donc là, je vais passer vite parce que ce n'est pas le sujet de l'épisode et je suis sûre qu'on en a prévu un pour parler de ça. Mais grosso modo, ça veut dire quoi ? Ça veut dire avoir identifié où sont ses prospects, avoir choisi les bons points de contact et avoir développé un parcours client complet. Donc, en gros... On identifie où ils sont, les prospects qualifiés. Ensuite, on active les bons leviers d'acquisition de manière cohérente. Il peut y avoir plusieurs leviers d'acquisition. On peut avoir une stratégie multicanale, etc. Et on crée un parcours client intentionnel à chaque étape. Ça, pour moi, c'est deux aspects. Le business model et toute cette approche vraiment proactive et stratégique, c'est la base.

• Speaker #1

  Et après, quand on passe sur la partie... opérationnelle, qu'on sort de cette partie stratégique que tu viens de nous expliquer. Il va y avoir déjà le fait de maîtriser son discours commercial. Et concrètement, ça veut dire savoir parler de son histoire et de sa mission, savoir expliciter notre approche particulière et les résultats que l'on espère, enfin, pas qu'on espère, mais qu'on propose à nos clients et à nos clientes, et savoir présenter nos offres avec fluidité, transparence, que ce soit compréhensible. Donc, savoir parler de son histoire et de sa mission, c'est parler de son parcours personnel et professionnel. Oui, on veut savoir si vous avez un chien, un Ausha, etc. C'est hyper important. Connaître les apprentissages clés qui vont fonder votre expertise, connaître votre mission et votre pourquoi profond. Qu'est-ce qui vous pousse aujourd'hui à proposer ce service ? Pourquoi c'est important pour vous ? Et la promesse transformationnelle que vous proposez à vos prospects. Ensuite, explicitez son approche particulière et les résultats. Ça va passer par parler de sa méthodologie unique, le comment. Montrez les bénéfices concrets que vont pouvoir obtenir vos clients. La transformation que vous permettez et l'expérience vécue par vos clients actuels. Ça peut passer par des témoignages, par exemple. Et finalement, présentez vos offres avec fluidité, transparence. Avoir une gamme d'offres qui soit... cohérente et que vos offres soient complémentaires entre elles. Avoir des parcours clients qui soient logiques et progressifs, c'est-à-dire que vos clients vont pouvoir passer comme un peu sur un escalier, première marche, deuxième marche, troisième marche, à travers vos offres. Des tarifs qui soient justifiés par rapport à la valeur que vous apportez et pas dévalorisés, comme on en a discuté tout à l'heure. Et des modalités d'achat qui soient claires et sans friction, que vos prospects n'aient pas de mauvaise surprise une fois que ils ont avancé dans votre parcours.

• Speaker #0

  Ça, en fait, c'est un peu... pitch au sens large parce qu'il y a des éléments qui dépassent un peu le pitch. Mais je pense que ce qui est important de dire aussi à cette étape, c'est que et même pour ce que j'ai dit précédemment, c'est qu'en fait, c'est des choses qui se travaillent et qui se retravaillent. Je pense qu'il y a aussi une croyance un peu fausse autour de la vente qui est, en fait, on le fait une fois et en fait, on ne peut pas se tromper. Alors qu'en fait, c'est ultra évolutif, au contraire. plus on travaille et plus ça devient fluide. Et aussi, ça change. Et c'est normal, ça s'ajuste, ça s'affine, etc. Et donc, je pense que partir de cette base et se dire, il faut que cette base-là soit là, mais c'est pas grave si c'est pas parfait et surtout, c'est pas grave si je passe un peu ma vie à le retravailler. Souvent, les entrepreneurs, je trouve, elles voient ça comme une erreur de retravailler constamment ces trucs-là. Elles sont en train de dire, ah mais je passe mon temps à retravailler. En fait, c'est un problème, je trouve, de retravailler ces trucs-là, si pendant ce temps-là, tu procrastines et que t'as pas de client. Si tu as des clients toute l'année, que tu vides ton activité, ce n'est pas grave si c'est des choses que tu retravailles une fois par an, tous les ans, en profondeur. Au contraire, c'est même intelligent, c'est sain et intelligent.

• Speaker #1

  C'est du test and learn en fait. Et je ne sais plus si on l'a dit quelque part ou si on avait prévu de le dire, mais c'est une approche expérimentale. Exactement.

• Speaker #0

  La vente, c'est 100% expérimental.

• Speaker #1

  Complètement. Et dans les autres points qu'on voulait aborder ? qu'on voulait vous partager, il y a le fait de continuer aussi à se former au fur et à mesure que notre entreprise, elle évolue sur la stratégie d'acquisition globale, sur, on vient d'en parler, le discours commercial et sur la communication, qui sont la vente, donc le discours commercial et la communication, les deux aspects complémentaires dont on a parlé la dernière fois. N'importe quoi, précédemment,

• Speaker #0

  il y a si longtemps,

• Speaker #1

  jadis. Sur la stratégie d'acquisition, ça va être l'analyse du marché et la compréhension client, les techniques de fidélisation, l'analyse des données et d'optimisation de vos résultats. Sur la partie discours commercial, c'est réussir à structurer un pitch qui soit efficace, qui retient l'attention. Ce n'est pas la partie la plus évidente, je l'ai faite il n'y a pas très longtemps, la semaine dernière, à la soirée bande à part. Attends,

• Speaker #0

  j'addiche encore.

• Speaker #1

  Et c'est pareil, ça se travaille continuellement. Il faut tester des approches, tester des choses. Dans le discours commercial, il y a aussi la rédaction des propositions commerciales qui soient convaincantes, qui donnent envie à votre prospect d'aller plus loin avec vous. Et sur la partie communication, ça va être l'utilisation d'un langage qui est spécifique, que votre cible va utiliser, dans laquelle elle va s'identifier, se retrouver. Le storytelling, tu en as parlé tout à l'heure. On pourrait parler de plein d'autres choses différentes. Je pense que c'est déjà une bonne base.

• Speaker #0

  Oui, c'est ça. Dans ce formé, si on résume, et on l'a dit, c'est se former, mais c'est faire évoluer constamment. Là, tu l'as dit, stratégie d'acquisition, le discours. et la communication, c'est vraiment des éléments sur lesquels il faut revenir en permanence, lire, se former, se faire accompagner parce que se former, ça peut prendre plein de formes, mais bien accepter le fait que ce ne soient pas des choses qui soient figées ou même des compétences qu'une fois qu'on les a acquises,

• Speaker #1

  je n'avais pas la congaison de servir.

• Speaker #0

  C'est vraiment... et bien en fait on va revenir dessus en permanence et c'est pas un échec au contraire c'est bien et c'est relié à la volonté de perfection dont on parlait juste avant jadis encore une fois il y a si longtemps c'est parce que vous ne le voyez pas mais ça fait 6h qu'on tourne cet épisode du podcast, on y est depuis l'aube pas du tout et enfin moi je pense qu'il faudrait revenir un tout petit peu sur tu sais vers le milieu du podcast jadis On a parlé des constructions sociales, patriarcales et des freins psychologiques qui sont vraiment le nerf de la guerre dans la difficulté à vendre des femmes entrepreneurs. Et du coup, qu'est-ce qu'on pourrait proposer ? Marjorie, je te le demande, pour travailler un peu ces choses-là.

• Speaker #1

  Concernant la peur du jugement, il y a commencé par... tester des choses de manière graduelle. C'est-à-dire que si on est quelqu'un d'introverti, pas aller tout de suite à un événement où il y aura 200 personnes. Ça peut être commencer par aller à un événement ou une session de coworking où il va y avoir 5-6 personnes. Ça va être moins intimidant. C'est se mettre dans des conditions pour sortir un petit peu de sa zone de confort, mais pas avoir un escalier à franchir.

• Speaker #0

  Voilà, c'est pas la montagne directe, le truc hyper violent. Et moi, je pense qu'il faut travailler ce dont on parlait tout à l'heure aussi, c'est vraiment dissocier, dans la peur du jugement, dissocier un rejet commercial d'un rejet personnel. C'est ton offre que je rejette à un instant T, ou à laquelle je ne réponds pas.

• Speaker #1

  Et ce qui ne veut pas dire que si c'est non maintenant, ça sera non plus tard.

• Speaker #0

  Exactement. C'est vraiment propre au contexte de la personne à ce moment-là, etc. Et d'ailleurs, dans cette peur du rejet, je pense qu'il faut travailler aussi objectivement et personnellement. tout ce qui se passe avec nos clients, que ce soit leur retour négatif, entre guillemets, ou leur... Méconstructif. Ou aussi les témoignages positifs. Et vraiment essayer de régulièrement les regarder et se dire, ok, qu'est-ce que j'en tire ? Et qu'est-ce que ça veut dire de ma prestation ? Pas de moi, ma prestation. Et concernant la peur du refus, donc le fait de se prendre des vents, des noms.

• Speaker #1

  Oui. Ça fait partie du processus, en fait. On n'a pas le choix. Je fais souvent, encore une fois, le parallèle avec Instagram. Ça nous arrive de créer un post qui fait complètement un flop. Oui. Et on pourrait se dire que les posts qui font un flop, c'est parce que notre audience, elle nous dit non. Et bien, là, c'est pareil.

• Speaker #0

  Oui, c'est ça. Et puis, c'est quantifié aussi, je trouve. Parce que souvent, un non efface six oui. Oui. Tu vois, on a cette... Oui. faculté à vraiment voir le négatif et à se concentrer dessus. Donc, c'est vraiment les quantifier, se demander aussi pourquoi on nous a dit non, pourquoi on nous a ghosté, en se remettant en question. Et ça, c'est un truc que toi, tu sais très bien faire et que tu dis beaucoup à tes clientes. Moi, je suis moins, on va dire, experte de ça, mais c'est célébrer nos actions commerciales indépendamment du résultat. Ça, c'est un truc que tu fais beaucoup avec tes clientes.

• Speaker #1

  Oui, parce que ça fait partie du processus. Et quand on a un non tout de suite là maintenant, encore une fois, ça ne veut pas dire que le non, il sera toujours là. Ça peut être un oui pour plus tard. Je ne sais pas si c'est ça que tu voulais dire.

• Speaker #0

  C'est ça. Et puis de se féliciter d'avoir été à un salon, d'avoir discuté avec des personnes, d'avoir osé envoyer tel mail de prospection. Encore la semaine dernière, tu vois, j'avais une de mes clientes. Elle disait voilà, j'ai fait trois mails de prospection. Les trois m'ont répondu. Au final, ça a débouché sur rien. Mais j'ai décroché trois rendez-vous. Et du coup, c'est incroyable, c'est trop bien. C'est juste que pour X raisons, ça n'a pas abouti. Mais on peut célébrer ça quand même. Et ça, je trouve que ça vient donner une autre perspective au refus. Parce que ça veut dire qu'on a fait quelque chose de bien quand même dans notre stratégie commerciale.

• Speaker #1

  Et en fait, la vente, il faut aussi voir ça comme un travail de fond. C'est-à-dire que, je le dis aussi beaucoup à mes clientes, c'est planter des graines. Et c'est des graines qui pourront... Alors non, je ne suis pas jardinière, mais qui pourront éclore. Peut-être dans quelques mois, mais si on a...

• Speaker #0

  Le vent dans ton jardin.

• Speaker #1

  Non, ça marche pas. Faut qu'on voit bien comme ça. Mais si on a fait une action à un instant T, peut-être qu'elle fleurira dans les mois à venir. Et ça, c'est aussi un travail qui passe peut-être inaperçu sur le moment, mais qui est ultra important à garder en tête, à avoir une vision aussi long terme de l'avant. Et pas juste, c'est bon, j'envoie un mail de prospection, je vais décrocher un rendez-vous, et ça va matcher, et je vais valider une collaboration. Ça marche pas comme ça.

• Speaker #0

  Ouais, c'est pas aussi brutal que ça, ou net que ça. Et moi, je trouve que dans les blocages psychologiques, après, ce qui est important de travailler, c'est, tu sais, on en parlait, c'est le conflit entre l'expertise et la vente. Si je vends, ça va venir déprécier mon expertise. Et en fait, là, je pense qu'il faut essayer de travailler sur soi. C'est un peu plus du mindset, mais encore une fois, le fait de vendre, c'est rendre accessible son service. Sans la vente, son service, son expertise n'a pas d'impact. Et du coup, au final, la vente, c'est un peu l'expression ultime de notre expertise. C'est-à-dire que si on ne va pas jusqu'au bout, ça reste dans un petit coin d'Internet et ça n'arrive à rien. Et je pense qu'il y a un autre point important là-dessus, sur le côté expertise-vente, c'est de ne pas se dire qu'en fait, on peut être une grande professionnelle, avoir une grande éthique professionnelle et aussi avoir une éthique commerciale. Et en fait, les deux ne sont pas opposés. Donc ça, je pense que c'est un truc sur lequel il faut réussir à travailler. Alors, je ne suis pas coach mindset, donc je n'ai pas des exercices de visualisation, d'affirmation, etc. Mais voilà, déjà, je pense que poser ça par écrit, s'interroger, faire régulièrement des points lors de ses bilans trimestriels, une fois par an et tout, ça peut être intéressant. Et puis, simplement en parler, ça, je pense que c'est un... Et on en parle juste après, je pense, avec le côté conditionnement patriarcal. Et du coup, je vais faire le pont avec ça. Allez,

• Speaker #1

  hop !

• Speaker #0

  Mais parce que je trouve que c'est une bonne... C'est une bonne solution à ce problème, vu que là, on parle de problème un peu mindset, etc. Ce qui est vachement bien, c'est d'en parler avec d'autres entrepreneurs. C'est de participer à des cercles d'entrepreneurs, de discuter avec eux, avoir des business friends, de parler de ces sujets-là. Ça peut nous aider à en prendre conscience et à les détricoter.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Et un point qui me paraît important aussi, c'est dans cette lutte contre le modèle patriarcal, c'est aussi de s'entourer de modèles féminins, en fait, qui ont montré une autre voie, un autre chemin, et montré qu'on peut être expert dans son domaine et on peut savoir bien vendre de manière... avec éthique, de manière honnête, sincère, et sans bafouer tout le reste de son travail, en fait. Ouais.

• Speaker #0

  Surtout cet aspect conditionnement patriarcal. Déjà, moi, je pense que comme le sujet précédent... Il faut déjà le reconnaître et dire, OK, en fait, il y a des conditionnements sociétals, patriarcaux, etc. Des trucs systémiques. Donc, je sais que moi, ça va affecter mon rapport à la vente plus ou moins fortement. Ça dépend carrément des gens. Et je pense que déjà, une première chose à faire, c'est adopter délibérément des sortes de... de contre-comportement. On en parlait tout à l'heure avant de se mettre à enregistrer. Moi, je travaille beaucoup mes mails ou mes messages, etc. en revenant systématiquement sur les petits mots. Coucou, juste un petit message. Je reprends, j'enlève juste, j'enlève petit. Les, ah, excuse-moi de te déranger. Les, je voulais juste te dire. Voilà.

• Speaker #1

  C'est très ancré.

• Speaker #0

  Ouais, c'est hyper ancré. On le fait hyper naturellement. Donc ça, c'est vraiment un contre-comportement délibéré. Je pense qu'il y en a... plein sur cet axe justement patriarcal autour de la vente, mais ça peut être quelque chose. Tu le disais, il y a la solidarité féminine, le fait de s'entourer de modèles féminins, de discuter, de s'entourer d'autres femmes, s'enrichir d'autres femmes. Et puis il y avait d'autres trucs. Qu'est-ce qu'on s'était dit ?

• Speaker #1

  De prendre sa place aussi dans l'espace commercial, dans l'espace économique. Et clairement, voir la prospection et la vente comme un acte vraiment militant, quelque part. De prendre sa place, d'oser aller à la rencontre de nos prospects, d'oser proposer nos solutions. C'est aussi une manière de... de déconstruire les conditionnements patriarcaux et de créer aussi d'autres modèles, de soi-même aussi devenir potentiellement un modèle. Alors sans dire qu'on se met soi-même sur un pied d'escalier, on est les meilleurs du monde. C'est pas la grosse tête. Voilà, mais ça participe aussi au fait à faire changer la vision qu'on peut avoir et le sentiment très désagréable vis-à-vis de la vente.

• Speaker #0

  Et puis, un dernier truc dont on a parlé aussi précédemment, c'est en finir avec ce mythe de la perfection. C'est-à-dire qu'il faut qu'on ose aussi se lancer, même si on ne remplit pas 100% des critères qu'on imagine ou qui sont demandés. C'est-à-dire, typiquement, le mail de prospection. Ça,

• Speaker #1

  c'est un truc que tu défends beaucoup avec tes clientes.

• Speaker #0

  Il y a le mail de prospection parfait, ça n'existe pas. Je le répète au effort, le mail de prospection parfaite n'existe pas. faites confiance à votre bon sens et à votre boussole interne. Bien évidemment, comme tu le disais tout à l'heure, il faut un minimum de sérieux, d'expertise, de savoir ce qu'on fait. Évidemment, on s'entend, on ne fait pas n'importe quoi. Mais en fait, la perfection, ça n'existe pas. Et puis, ça va dépendre aussi de la personne que vous avez en face. Ce que je répète souvent à mes clientes, c'est que vous êtes dans le contrôle de ce que vous, vous faites, mais vous n'êtes pas dans le contrôle de comment la personne, votre prospect en face, va réagir. Et ça, on ne peut pas se le reprocher si la personne en face ne réagit pas bien. alors qu'on a eu une démarche sincère et honnête. Oui,

• Speaker #1

  c'est ça. Si tu fais correctement les choses, que tu travailles de qualité. Je pense qu'effectivement, lutter contre la perfection, c'est aussi une manière de se déconditionner un petit peu de ces schémas.

• Speaker #0

  Complètement.

• Speaker #1

  Écoute, on a fait le tour, j'ai l'impression. Je pense. Si on doit retenir qu'une chose, tu vas me dire si tu es d'accord. Ah, et bien voilà, épisode terminé.

• Speaker #0

  À bientôt.

• Speaker #1

  Non, je pense que si on doit retenir qu'une chose, c'est que la vente, c'est indispensable.

• Speaker #0

  Oui, complètement.

• Speaker #1

  Donc, il faut faire avec, il faut l'accepter. Personne n'est bon ou mauvais en vente. Alors, évidemment, si intrinsèquement, on peut être très bon ou très mauvais. Mais je pense que tout se joue sur une nuance à tous les niveaux. Je pense que c'est une compétence qui se développe, qui s'entretient. et qui est fortement liée à notre personnalité, à notre style de communication, à nos valeurs, aux spécificités de notre marché, de notre audience, nos forces, etc. Et du coup, tout ça, comme toute chose, c'est trouver ce qui fonctionne pour nous et réussir à avoir une stratégie commerciale qui s'aligne avec toutes ces composantes de nous-mêmes.

• Speaker #0

  Oui, avec laquelle on va être à l'aise, qui va nous correspondre, qui va correspondre à notre cible. Et il y a tellement de manières. différentes de vendre et de communiquer. On en parlait pareil avant d'enregistrer l'épisode, mais je te parlais d'une carte de visite qu'on m'a fait passer. Et en fait, c'est une graphiste qui avait fait ça, une carte de visite sous forme de petite enveloppe et à l'intérieur, il y avait des paillettes. On aime les paillettes. Pour célébrer un peu une espèce de victoire. On imagine le prospect de lancer ses petites... de paillettes dans son salon. Et dessus, sur la carte de visite, je crois que c'était une graphiste, d'avoir une espèce de checklist des services qu'elle propose et qui peuvent correspondre aux besoins du prospect. Et pour quelqu'un, par exemple, typiquement de créatif, qui est le cas de pas mal des auditrices de ce podcast, je pense, faites jouer votre créativité aussi dans votre manière de faire. Oui, c'est amuser, en fait. Exactement. Prenez du plaisir à créer des choses qui vont vous faciliter la démarche de vente.

• Speaker #1

  C'est pas parce que c'est intentionnel que c'est forcément chiant à mourir.

• Speaker #0

  Pas du tout.

• Speaker #1

  On peut aussi s'amuser. De notre côté, on espère que cet épisode vous aura apporté de la perspective sur ce qu'est la vente en tant qu'entrepreneuse de service. Et s'il vous a plu, vous connaissez la chanson, n'hésitez pas à le noter 5 étoiles pour votre plateforme d'écoute préférée.

• Speaker #0

  Et surtout, on vous donne rendez-vous pour le prochain épisode dans lequel on va vous parler de rentabilité. On vous dit à très bientôt.

• Speaker #1

  Salut Marjo.

• Speaker #0

  Salut Hélo.