Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue ! Aujourd'hui, un sujet qui se voit littéralement. Il suffit de lever la tête en ville ou à la campagne, les panneaux solaires fleurissent sur les toits français. C'est assez fou comme ça a changé vite. En cinq ans à peine, on est passé d'un truc un peu de niche à un vrai phénomène. Ça redessine le paysage énergétique chez les particuliers. Alors aujourd'hui, on va creuser ça, le marché du panneau solaire résidentiel en France, disons entre 2020 et 2025. On va regarder la croissance, bien sûr, elle est spectaculaire. Mais on va aussi parler... Des coulisses, des difficultés pour les vendeurs, surtout pour trouver des clients potentiels, les fameux leads, et puis pour les transformer en vrais clients. Bon, on y va !

• Speaker #1

  Absolument. L'idée, ce n'est pas juste d'aligner des chiffres impressionnants. C'est de comprendre pourquoi ça explose comme ça, maintenant. Quels sont les moteurs ? Et puis, oui, regarder les freins, les obstacles concrets pour les installateurs sur le terrain.

• Speaker #0

  Les défis commerciaux, en somme.

• Speaker #1

  Voilà. Au-delà de la concurrence pure, il y a cette question de l'acquisition client. Et voir comment peut-être des outils spécifiques peuvent aider à mieux gérer tout ça. Dans ce marché qui est porteur, oui, mais aussi plein de pièges. On va essayer de passer des chiffres à la réalité du business.

• Speaker #0

  D'accord, commençons par les chiffres alors, pour bien mesurer le phénomène. Et attention, ça donne un peu le tournis.

• Speaker #1

  Ah oui ?

• Speaker #0

  Rien qu'en 2023, on a installé 4 gigawatts CRET. GWC, c'est l'unité de puissance max.

• Speaker #1

  4 gigawatts en un an, c'est... énorme pour le solaire en France.

• Speaker #0

  Carrément. Et ça nous amène au total à une capacité de 24,5 GVC installée dans le pays. Maintenant, si on regarde juste les particuliers, les maisons individuelles, mi-2024, on était à 872 000 foyers équipés. Bon, ça, c'est pour les petites installations, celles de moins de 9 kW.

• Speaker #1

  Ce qui est déjà un beau chiffre.

• Speaker #0

  Oui, mais attends, le plus fou, c'est la vitesse. Entre mi-2023... Et mi-2024, donc en un an seulement, le nombre total d'installations résidentielles, on prend jusqu'à 36 kW, il a bondi de 53%.

• Speaker #1

  53% ? Oui,

• Speaker #0

  on est passé de 589 000 à 902 000 sites. En gros, on installe 10 fois plus de solaire chez les gens aujourd'hui qu'il y a 4 ans. C'est une vague.

• Speaker #1

  C'est plus qu'une vague, c'est presque un tsunami. Et ça s'explique bien sûr. Il y a plusieurs raisons fortes derrière cette explosion. La première et peut-être la plus importante, c'est l'argent.

• Speaker #0

  Ah, l'économie.

• Speaker #1

  Ben oui, le coût des panneaux photovoltaïques a chuté, mais alors chuté de manière incroyable au niveau mondial depuis 2009. Et en France, le moment clé, ça a été entre 2020 et 2022.

• Speaker #0

  C'est là que ça a basculé.

• Speaker #1

  Exactement. Le coût de production de l'électricité avec une petite installation de 3 kW est devenu plus bas que le prix moyen de l'électricité qu'on achète au réseau. Et si on a une installation plus grosse, 9 kW par exemple, l'avantage est encore plus grand. plus nettes, on parle de 35% moins cher. Donc le solaire, c'est plus juste écolo, c'est devenu rentable.

• Speaker #0

  C'est devenu un calcul financier pour beaucoup de ménages, ce qui n'était pas forcément le cas avant.

• Speaker #1

  Pas à ce point-là, non. Et ces calculs, il est encouragé. Il y a eu un soutien public qui, même s'il a changé de forme, a toujours été là.

• Speaker #0

  Les aides de l'État.

• Speaker #1

  Oui, la prime à l'autoconsommation par exemple. Si on consomme sa propre électricité, on a une aide à l'investissement. Et puis, il y a le tarif de rachat garanti si on vend le surplus d'électricité au réseau. Ça a vraiment poussé les gens.

• Speaker #0

  Et ça marche ? L'autoconsommation ?

• Speaker #1

  Ah oui ! Aujourd'hui, l'autoconsommation, individuelle ou même collective, ça représente quasiment 40% de toute la puissance solaire installée. C'est un signe que les gens veulent maîtriser leur facture d'énergie.

• Speaker #0

  D'accord, donc baisse des coûts, aide publique, et la réglementation, elle a suivi le mouvement ?

• Speaker #1

  Oui, et elle a même parfois accéléré les choses. On a eu la loi d'accélération des énergies renouvelables. Elle a mis des obligations de mettre des panneaux solaires sur certains bâtiments meufs, sur les grands parkings.

• Speaker #0

  Ah oui, les ombrières sur les parkings, on en voit de plus en plus.

• Speaker #1

  Exactement. La loi a aussi clarifié les règles pour l'agri-voltansme, cette idée de combiner agriculture et panneaux solaires. Et puis il y a des petits plus, la TVA qui pourrait passer à 5,5% pour les petites installations sous condition à partir d'octobre 2025, ou la possibilité d'intégrer ça dans MaPrimeRénov'. Disons que l'environnement général est très favorable.

• Speaker #0

  Tout pousse dans le même sens, on dirait.

• Speaker #1

  Globalement, oui. Mais attention, il y a un revers à cette médaille d'or. Ce marché en pleine ébullition, ça attire aussi des gens moins bien intentionnés.

• Speaker #0

  Les arnaques.

• Speaker #1

  Voilà. Les offres de panneaux gratuits ou à 1 euro, il faut oublier, c'est du flanc. Les promesses d'autonomie complète ou d'économie de plus de 70%, c'est souvent irréaliste. Et ça, ça pose un vrai problème pour la cour. confiance dans tout le secteur.

• Speaker #0

  Comprends. Le particulier doit être super vigilant alors.

• Speaker #1

  Essentiel, il faut vérifier que l'installateur est bien RGE, reconnu garant de l'environnement, regarder les avis, comparer plusieurs devis détaillés. C'est la base.

• Speaker #0

  Ce qui nous amène de l'autre côté du miroir, les entreprises qui installent. Si le marché est si bon, on pourrait croire que c'est facile pour elles. Mais j'imagine que ce n'est pas si simple.

• Speaker #1

  C'est tout le paradoxe. Une demande énorme, oui, mais une difficulté terrible à trouver les bons clients au bon moment. Pour les installateurs, la concurrence est devenue féroce.

• Speaker #0

  Ah oui ?

• Speaker #1

  Et le vrai défi, le nerf de la guerre aujourd'hui, c'est d'acquérir des prospects qui sont vraiment intéressés et qualifiés. Les fameux leads.

• Speaker #0

  Les contacts commerciaux.

• Speaker #1

  C'est ça. Et ça coûte cher d'avoir ces contacts. On estime qu'un lead, ça peut coûter entre 25 et 90 euros, voire plus dans certains cas. C'est un poste de dépense énorme qui plombe la rentabilité si ce n'est pas bien géré.

• Speaker #0

  Entre 25 et 80 euros, juste pour un nom et un numéro de téléphone, potentiellement. Mais le souci, ce n'est pas que le prix, si je te suis bien. C'est ce qu'on a pour ce prix.

• Speaker #1

  Exactement. C'est là que ça coince pour beaucoup d'entreprises. La qualité de ces leads... qu'il soit acheté ou même généré en interne, elle est super variable. Le prospect a souvent déjà reçu cinq coups de fil de concurrent.

• Speaker #0

  Ah, le lead brûlé comme on dit.

• Speaker #1

  Voilà, il croule sous les devis, il est perdu, parfois il a même déjà signé avec un autre. Ou pire, il a déjà ses panneaux sur le toit. Imagine la frustration des équipes commerciales qui appellent toute la journée des gens qui ne sont plus intéressés ou pas pertinents. Ouf,

• Speaker #0

  ça doit être décourageant. Et ça fait grimper le courriel pour avoir un seul client j'imagine.

• Speaker #1

  Ça le fait exploser ? C'est un peu chercher une aiguille dans une botte de foin. Une botte de foin chère et où beaucoup d'aiguilles sont déjà rouillées.

• Speaker #0

  Pas mal l'image.

• Speaker #1

  Et ce n'est que la première étape. Avoir le lead, même s'il est bon, ça ne suffit pas. Il y a un deuxième goulot d'étranglement. Transformer ce lead en rendez-vous. Un vrai rendez-vous pour un commercial qui va se déplacer.

• Speaker #0

  L'étape de la prise de rendez-vous par téléphone. Souvent ?

• Speaker #1

  Oui, le plus souvent. Et c'est une compétence clé, souvent sous-estimée. On entend beaucoup ça dans le secteur. On n'a pas assez de rendez-vous qualifiés pour nos commerciaux terrain. Transformer un simple intérêt en un engagement pour une visite technique chez la personne, ça demande du savoir-faire.

• Speaker #0

  C'est pas juste de l'administratif, prendre un nom, une adresse, une date ?

• Speaker #1

  Ah non, pas du tout. Il faut des équipes de téléopérateurs, téléopératrices, qui sont le premier contact humain et qui doivent être hyper bien formés, bien outillés. Il faut savoir poser les bonnes questions pour qualifier le projet, savoir répondre aux objections.

• Speaker #0

  Le fameux « c'est trop cher, faut que je réfléchisse, j'ai pas le temps » .

• Speaker #1

  Exactement. Il faut rassurer, créer la confiance au téléphone et surtout, savoir expliquer pourquoi cette entreprise mérite qu'on lui ouvre sa porte pour une visite. C'est un double défi, avoir assez de leads et surtout être excellent pour les convertir en rendez-vous qui débouchent sur quelque chose. C'est là qu'il y a une déperdition énorme de potentiel.

• Speaker #0

  Bon, récapitulons. On a un marché qui explose, des particuliers qui sont intéressés mais aussi un peu méfiants à cause des arnaques, et des entreprises qui se battent pour avoir des leads chers et difficiles à convertir en rendez-vous rentables. Face à ça, comment elles peuvent faire pour s'en sortir et même pour cartonner ? J'imagine que gérer tout ça avec des post-it et un fichier Excel, ça devient vite impossible, non ? Ça implique quoi pour leur organisation commerciale ?

• Speaker #1

  Ça implique de devenir beaucoup plus pro, beaucoup plus structuré. Il faut sortir de la gestion un peu à l'arrache, où on subit la qualité des leads et où on ne sait pas trop ce qui se passe après l'appel. Il faut une approche pilotée par les données.

• Speaker #0

  Et c'est là qu'interviennent les outils dont tu parlais, les CRM.

• Speaker #1

  Oui, les systèmes de gestion de la relation client, les CRM. Mais pas n'importe quel CRM, il faut des outils qui sont vraiment pensés pour les spécificités de ce métier de la rénovation énergétique, du solaire.

• Speaker #0

  Qu'est-ce qu'ils ont de si spécial ces CRM métiers ?

• Speaker #1

  D'abord, ils centralisent tout. Tous les leads, d'où qu'ils viennent, sont au même endroit. Ensuite, ils aident à qualifier automatiquement, à suivre chaque prospect de manière hyper ligoureuse. Fini le lead qui se perd dans la nature.

• Speaker #0

  Ok, une meilleure organisation déjà ?

• Speaker #1

  Mais ça va plus loin. Un bon outil pour ce secteur doit permettre d'analyser la performance. C'est crucial. Savoir combien me coûte réellement un lead qui vient de telle ou telle campagne pub sur Facebook ou Google, savoir quelle campagne amène les clients qui signent et qui sont rentables.

• Speaker #0

  Le fameux ROI ? Le retour sur investissement.

• Speaker #1

  Voilà. Mais aussi analyser par zone géographique. Où est-ce que ça marche le mieux ? Mesurer les taux de conversion à chaque étape. Combien de leads deviennent des RDV ? Combien des RDV deviennent des ventes ? Et même suivre la performance des téléopérateurs. C'est cette analyse qui permet de décider intelligemment où mettre l'argent du marketing. Qui a besoin de formation ? Quels arguments marchent ?

• Speaker #0

  D'accord, je vois. C'est passer de la gestion aux doigts mouillés, comme on dit, à un pilotage précis. Et il existe des logiciels faits pour ça ?

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Il y a des acteurs qui développent des solutions très pointues. On peut citer par exemple CBM Manager, qui se présente comme un CRM intelligent 100% terrain, justement pour ses métiers de la rénovation, y compris le solaire. C'est un logiciel en ligne, un SAS, qui essaie vraiment de coller aux besoins du terrain.

• Speaker #0

  Et concrètement, comment un outil comme CRM Manager aide à résoudre les problèmes qu'on a identifiés ? Le coût des leads, la qualité, la difficulté à prendre des RDV ?

• Speaker #1

  Sur les leads d'abord. Ils permettent de centraliser tous les flux. Mais certains vont plus loin. Ils permettent à l'entreprise de générer ses propres leads en connectant directement le CRM aux plateformes comme Meta ou Google via des API.

• Speaker #0

  Ah, donc moins de dépendance aux vendeurs de leads externes, dont la qualité est souvent le problème.

• Speaker #1

  C'est l'idée. Avoir plus de contrôle sur la source, la qualité et donc le coût. Ensuite, le suivi est béton. Relance automatique, historique complet, on perd moins de monde en route.

• Speaker #0

  D'accord, ça c'est pour la gestion du flux. Et pour l'étape d'après, la prise de RDV, qui est si difficile ?

• Speaker #1

  Là, l'aide peut être très directe pour les équipes au téléphone. L'outil peut intégrer par exemple des guides d'appel, des réponses type aux objections courantes, directement dans l'écran de l'opérateur.

• Speaker #0

  Des sortes d'antisèches intelligentes ?

• Speaker #1

  Un peu, oui. Des aides pour structurer l'appel, pour ne rien oublier, pour avoir la bonne réponse au bon moment. Ça peut aller jusqu'à des mises en situation pour s'entraîner à inviter le prospect à accepter une visite. L'objectif, c'est de rendre les équipes plus efficaces, plus confiantes, et de faire monter ce fameux taux de conversion lead vers RDV. Et comme on mesure tout, on voit ce qui marche et on peut former les équipes en continu. Logique.

• Speaker #0

  Et une fois le RDV pris, pour les commerciaux qui vont chez le client, l'outil les aide aussi ?

• Speaker #1

  Bien sûr. Un système terrain comme celui-là a souvent une application mobile ou tablette. Ça peut aider à optimiser les tournées, pour passer moins de temps sur la route, mais surtout, ça modernise la vente.

• Speaker #0

  Comment ça ?

• Speaker #1

  Le commercial a tout sous la main. L'historique du client, il peut faire des simulations de production solaire, d'économie, directement avec le client. Il peut générer un devis propre, clair, sur place. Et même, faire signer le bon de commande électroniquement.

• Speaker #0

  Plus besoin d'attendre trois jours pour envoyer le devis par mail.

• Speaker #1

  Exactement. Ça accélère tout, ça fait plus pro, et ça réduit le risque que le client se refroidisse. ou signe avec un concurrent entre-temps. C'est un vrai plus pour conclure la vente.

• Speaker #0

  En fait, si je comprends bien, l'idée de ces outils dédiés, c'est d'huiler toute la machine commerciale, du premier contact jusqu'à la signature du contrat.

• Speaker #1

  C'est tout à fait ça. C'est transformer un processus qui peut être chaotique et coûteux en quelque chose de fluide, de maîtrisé et surtout piloté par des indicateurs clairs. Le but final, c'est de réduire la déperdition, d'améliorer les taux de transformation à chaque étape, de maîtriser les coûts Et donc, de pouvoir vraiment profiter de la croissance de ce marché solaire sans y laisser sa chemise. C'est plus qu'un simple logiciel, c'est un vrai levier stratégique. Bon,

• Speaker #0

  si on essaye de résumer un peu tout ça. On a vu une croissance phénoménale, oui, du solaire résidentiel en France ces dernières années. C'est tiré par les coûts qui baissent et un contexte plutôt favorable. Ça, c'est le côté positif. Mais l'envers du décor, pour les entreprises qui installent, c'est plus compliqué. Le coût et la qualité des leads sont un vrai problème. Et transformer ces leads en rendez-vous puis en vente, c'est un défi majeur, un vrai casse-tête au quotidien. Et face à ça, on a vu que des solutions existent. Des outils spécialisés, comme CBM Manager qu'on a mentionné, peuvent vraiment aider. Comment ? En structurant tout le processus commercial, en donnant des outils concrets aux équipes, que ce soit au téléphone ou sur le terrain, pour être plus efficaces, et en permettant de piloter le tout avec des données précises. C'est un peu la clé pour réussir durablement sur ce marché.

• Speaker #1

  Tout à fait. Et peut-être pour finir, une petite réflexion qui va un peu au-delà. Ces outils, cette technologie, c'est essentiel, on l'a vu. Mais est-ce que le vrai avantage concurrentiel, au final, ce ne serait pas l'alignement parfait entre les équipes ?

• Speaker #0

  C'est-à-dire ?

• Speaker #1

  Le marketing qui crée l'intérêt, les équipes de prise de rendez-vous qui qualifient et transforment cet intérêt en visite, et les commerciaux terrain qui concluent. Si ces trois fonctions travaillent main dans la main, en parfaite synergie, avec les mêmes infos et les mêmes objectifs, N'est-ce pas là que se trouve la clé d'une performance vraiment exceptionnelle et durable ? Assurer que ça ne fonctionne pas en silo, mais comme une seule équipe soudée vers le même but, c'est peut-être ça le prochain défi pour les entreprises du solaire ? Une piste à explorer.