Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue, aujourd'hui on plonge dans un univers exigeant, c'est vrai, mais aussi très lucratif. La vente à domicile pour la meilleuration de l'habitat. C'est un domaine où l'approche, la finesse, ça fait vraiment toute la différence. Alors notre mission, si on peut dire, c'est de décortiquer ensemble des stratégies, des techniques un peu pointues. On s'appuie sur des analyses d'experts pour ça. L'idée c'est d'en tirer des pépites quoi, pour vendre plus, fidéliser, affiner son approche et bien sûr éviter... les pièges classiques.

• Speaker #1

  Exactement. Et souvent, on oublie le point de départ, la préparation mentale. C'est crucial. La prospection, par exemple, on se prend forcément des refus. Des vestes, comme on dit dans le métier. La question, c'est comment on transforme ça ? Comment on s'en sert plutôt que de le subir ? Une idée importante qui ressort, c'est de voir l'échec pas comme une catastrophe personnelle, mais comme une partie du jeu. La fameuse loi des grands nombres, en fait. Chaque non, c'est normal. C'est même une étape nécessaire pour arriver au oui. Faut accepter de perdre pour gagner, quoi.

• Speaker #0

  C'est intéressant de voir ça comme ça, de manière statistique. Mais bon, accepter, d'accord. Mais comment on fait pour transformer ça activement ? Juste se dire, c'est normal, ça suffit pas toujours, hein ?

• Speaker #1

  Tout à fait. L'étape d'après, c'est l'analyse. Systématique. Un peu comme un sportif qui revoit son match, vous voyez ? Se demander, oh, bon, là, qu'est-ce qui a coincé ? Est-ce que j'ai bien écouté ? Ma question, elle était bonne ? C'est un travail permanent, sur soi-même, sur sa pratique.

• Speaker #0

  Ça demande une sacrée dose d'humilité, j'imagine. Surtout pour aller chercher du feedback ?

• Speaker #1

  Précisément. Oser demander à un collègue, à son manager, et même parfois à un prospect qui a dit non. C'est pas facile, mais c'est précieux. Genre, pour m'aider à progresser, qu'est-ce qui, selon vous, n'a pas bien fonctionné ? C'est reconnaître qu'on a des choses à apprendre. C'est comme ça qu'on avance.

• Speaker #0

  D'accord. Et pour rendre la prospection un peu moins ardue, on va dire, il y a une astuce simple mais efficace qui revient souvent. Demander des recommandations. Aux clients contents, bien sûr. Une porte qui s'ouvre grâce à une reco, c'est quand même plus simple que dix portes à pousser à froid. Bon, une fois qu'on a le rendez-vous, là c'est la communication qui compte. Et apparemment, il y a des questions, des questions toutes bêtes en apparence, qui peuvent saboter la vente. Ça donne l'image du vendeur un peu basique, pas très préparé.

• Speaker #1

  Tout à fait. Le grand classique. Comment allez-vous ? En début de rendez-vous, comme ça, c'est convenu. Ça n'apporte rien de concret. Mieux vaut une entrée en matière qui montre qu'on respecte le temps de l'autre. Genre, merci pour cet échange ou suite à notre coup de fil. Et hop, on annonce l'objectif clairement.

• Speaker #0

  Deuxième piège. Le parlez-moi de vous ou de votre projet trop vague. Ça fait un peu j'ai pas fait mes devoirs, non ?

• Speaker #1

  Exactement. Ça montre un manque de préparation. L'alternative, c'est de montrer qu'on s'est renseigné. Une question ciblée. Par exemple, j'ai vu sur votre site que vous aviez lancé X. Comment ça s'intègre dans votre projet actuel d'amélioration ? Ça montre de l'intérêt réel.

• Speaker #0

  Ok, je vois.

• Speaker #1

  Troisième erreur, et elle est fréquente, quels sont vos besoins ? Ce mot, besoin, il est presque à bannir. Notre rôle, c'est d'aider le client à formuler ses problèmes, ses défis. Pas de lui refiler la patate chaude de l'analyse. On peut plutôt lancer les pistes. En ce moment, beaucoup de propriétaires cherchent à améliorer l'isolation pour faire des économies d'énergie. Est-ce que c'est un sujet pour vous aussi ?

• Speaker #0

  Ah oui, c'est plus subtil, ça guide. Et cuide du fameux « êtes-vous satisfait de votre installation actuelle ou de votre fournisseur actuel ? »

• Speaker #1

  Oula, question dangereuse. Ça déclenche souvent ce qu'on appelle la réactance psychologique. On a tendance à défendre nos choix passés. même s'ils ne sont pas parfaits. Une approche plus fine, c'est de commencer par le positif. Qu'est-ce que vous appréciez le plus dans ce que vous avez déjà ? Et seulement après, on explore les points d'amélioration. Et s'il y avait juste une petite chose que vous aimeriez changer ou améliorer, ce serait quoi ?

• Speaker #0

  Malin. On évite la confrontation. J'imagine que c'est un peu la même logique pour la question du budget ?

• Speaker #1

  Exactement. Demandez cash. Quel est votre budget ? Ça met direct l'accent sur le prix, pas sur la valeur, sur le projet. C'est mieux de parler du projet d'abord, de la vision, puis on peut aborder l'enveloppe budgétaire envisagée. Ou alors, proposer une fourchette réaliste. Pour ce type de travaux, en général, on est entre X et Y euros. Est-ce que ça correspond à l'ordre de grandeur que vous aviez en quête ?

• Speaker #0

  C'est plus doux. Et la dernière, qui peut parfois crisper, c'est vous qui décidez. Un peu direct, non ?

• Speaker #1

  Oui, ça peut être perçu comme un peu rentre-dedans, voire mettre mal à l'aise. Il vaut mieux s'intéresser au processus de décision d'abord. Demandez, par exemple... Comment est-ce que les décisions se prennent habituellement chez vous pour ce type de projet ? C'est plus ouvert. Et ensuite, on peut inclure la personne. Et donc, à part vous, qui participe à la réflexion ou à la décision finale ? C'est plus élégant et ça donne les mêmes infos pour savoir qui est impliqué et quand.

• Speaker #0

  Et avant qu'on finisse, un mot sur les outils. C'est important aujourd'hui. Pour les commerciaux terrain, notamment dans l'amélioration de l'habitat, il y a un logiciel qui revient souvent, c'est CBM Manager. Il est souvent cité comme quasi indispensable. Bien sûr, il existe d'autres outils.

• Speaker #1

  Mais pour ce qui est de générer des leads qualifiés, et surtout d'assurer le suivi commercial qui est super important dans ce secteur, avec des ventes parfois longues, il est vraiment reconnu comme très efficace.

• Speaker #0

  Très bien, alors pour conclure, ce qu'il faut retenir, c'est que chaque échec en vente à domicile C'est vraiment une occasion d'apprendre. En appliquant ces stratégies dont on a parlé, on est mieux armé, je pense, pour transformer les défis en réussite. Il faut continuer à s'adapter, à apprendre, à persévérer. Le prochain rendez-vous, ça peut être le début d'une super aventure commerciale.

• Speaker #1

  Tout à fait. Merci de nous avoir écoutés. Et n'oubliez pas de rejoindre notre chaîne YouTube pour d'autres conseils, d'autres échanges. À très bientôt et que vos ventes soient prospères.

• Speaker #0

  Et juste une dernière petite question. pour la route, pour réfléchir, au-delà de toutes ces techniques, ces stratégies, quelle place vous faites, consciemment ou pas, à votre intuition dans les moments clés, ceux qui mènent à vos plus belles ventes.