Speaker #0Parait qu'on entreprend pour être libre. Charmante illusion, vous ne trouvez pas ? Je suis Sabrina Toibet, consultante en stratégie d'entreprise. Si vous cherchez des conseils, du partage d'expériences et des réponses qui résonnent pour développer votre activité, considérez cet humble chronique comme une invitation personnelle et un nouveau repère. Dans Chronique Business, seule ou avec mes invités, je vous partage ce qui se cache vraiment dans les coulisses de l'entrepreneuriat. Les décisions, les doutes et les déclics. votre dévouée chroniqueuse business. Dans ce nouvel épisode, j'ai envie d'aborder un sujet que vous m'avez beaucoup demandé. Vous le savez, j'ai construit ce podcast un peu en mode building public et je vous avais sondé, j'avais sondé mon audience, donc que ce soit à travers la newsletter ou sur LinkedIn, pour savoir quels étaient les sujets que vous aimeriez voir abordés et la prospection est quand même revenue en number one. Donc, pour ce nouvel épisode, on va parler de prospection, vous l'aurez compris. Tout d'abord, j'aimerais vous rappeler quelque chose que vous pouvez trouver partout mais que tout le monde ignore. C'est que la prospection n'est pas le fait de vendre. Et je ne mets pas en majuscule. Prospecter, ce n'est pas vendre. D'ailleurs, quand vous regardez la définition de la prospection, c'est un processus qui vise à rechercher et à identifier de futurs clients potentiels, donc les prospects, pour les contacter et les transformer en clients réels. Et je sais que parmi l'un des premiers blocages liés à la prospection, c'est la peur de vendre à des inconnus. La peur d'arriver et puis de passer pour des vendeurs de tapis. Prospecter, je vous le répète, je vais vous le marteler, peut-être tout au long de l'épisode. Je veux que vous l'écriviez... En gros, je ne sais pas moi, au-dessus de votre bureau, le mettre en fond d'écran sur votre téléphone. Prospecter, ce n'est pas vendre. Et la phrase que j'utilise régulièrement, et celles et ceux qui m'ont déjà côtoyé ou avec qui j'ai déjà échangé le savent, c'est que pour moi, prospecter, c'est créer du lien. Prospecter, c'est avant tout créer un lien avec les personnes, les organisations, les entreprises. avec lesquels vous avez envie de travailler. Donc si aujourd'hui, la prospection vous fait peur, que vous pensez ne pas savoir faire, que vous appréhendez le moment où il faut, ouvrez les guillemets, prospecter, dites-vous que ce n'est pas une action en tant que telle. Que prospecter, c'est instaurer un lien, créer un lien avec des personnes, des organisations avec qui vous avez envie de travailler. Ça, c'était la petite intro de départ pour poser le cadre. Autre chose liée à la prospection, c'est qu'en réalité, c'est un beau cercle vertueux la prospection. D'abord, le premier point pour pouvoir se lancer, c'est effectivement de dédramatiser. Comme on l'a vu au préalable, c'est de vous dire que quand je dois prospecter ou quand je prospecte, je ne suis pas là pour vendre, je suis là pour créer un lien, et pour plein de raisons qu'on verra par la suite, mais pas pour vendre. Je crée un lien. Ce lien. que vous allez créer va vous permettre déjà de qualifier les prospects avec lesquels vous échangez. Est-ce que c'est les bonnes personnes qui ont besoin de mon produit, de mon service ? Est-ce que le besoin est bien identifié ? Est-ce qu'il correspond bien aux entreprises, aux personnes avec lesquelles j'ai envie de travailler ou pas ? C'est déjà cette première étape-là à travers laquelle on crée du lien. Pour entretenir ce cercle, il faut aussi, et ça c'est avant tout une question de posture, avoir une forte conviction en soi et en ce qu'on propose. Très clairement, si vous n'êtes pas vous-même pleinement convaincu, vous aurez du mal à convaincre. Donc première étape en créant du lien, on peut qualifier ses prospects. Une fois qu'on sait qu'on est face à la bonne personne, il faut pouvoir, en termes de posture, avoir l'assurance d'être sûr qu'on a la bonne solution ou qu'on a le bon produit ou que c'est très précisément ce dont... votre interlocuteur a besoin. C'est aussi arriver en apporteur de solution. Et quand je dis solution, ça peut être résoudre un problème, ça peut être satisfaire un besoin, ça peut être permettre d'atteindre un objectif. Mais c'est déjà être dans une posture de quelqu'un qui sait qu'il a la solution au problème que son interlocuteur rencontre ou qu'il a les capacités de lui permettre d'atteindre des objectifs. C'est vraiment... être sûr d'avoir la bonne réponse. C'est aussi avoir une conviction forte en soi et en ce qu'on a à offrir. Clairement, si vous n'êtes pas vous-même convaincu, vous aurez beaucoup de mal à convaincre. C'est aussi asseoir quelque part sa posture de dirigeant ou de chef d'entreprise. On sait qu'on a la bonne solution. On sait qu'on a la réponse aux besoins. Et c'est aussi, dernier point, très fortement lié à la posture, travailler sur soi et ses croyances limitantes. Si vous avez... Un rapport, on va dire, conflictuel entre guillemets, avec l'argent, avec la prise de parole. Ça peut être des axes sur lesquels il faudra travailler pour pouvoir améliorer votre prospection, qui est le fait de créer du lien. Vous aurez plus de facilité à créer du lien. Et je ne parle pas de vendre. Autre point important, une fois qu'on a dédramatisé ce qu'était la prospection et puis qu'on a ces quelques piliers appréhendés, les quelques piliers qui nous permettent d'entretenir ce fameux cercle, vertueux qu'est la prospection, c'est de définir des objectifs. Là encore, vous allez me dire, c'est du bon sens. Oui, c'est du bon sens, mais je peux vous garantir que beaucoup, beaucoup et d'entrepreneurs et de chefs d'entreprise de TPE, voire parfois de PME, n'ont pas d'objectif clair. Et je vais parler des objectifs SMART, sans en faire un sujet spécifique ici. Vous pourrez tout à fait trouver la réponse par ailleurs, mais les objectifs SMART, c'est spécifique. des objectifs quantifiables mesurables, atteignables donc réalistes et temporels. En combien de temps ? Donc ça va venir permettre de cadrer la prospection, d'éviter les pertes d'énergie, bien évaluer les résultats, ce qui fonctionne, ce qui fonctionne moins bien, et donc d'améliorer aussi nos méthodes. Autre point lié à la prospection et qui pêche très souvent, c'est que vous ne connaissez pas votre marché, votre cible. Si vous ne les connaissez pas, vous ne pouvez pas savoir si vous avez la bonne réponse à leurs besoins. Donc là aussi, une des premières étapes. et qui est utile dans la prospection, mais qui est utile pour l'intégralité de votre business, de votre activité, c'est de connaître sur le bout des doigts votre marché et votre cible. Quelles sont ses ressources, son fonctionnement, ses projets ? Quelles sont ses forces et ses faiblesses aujourd'hui ? En quoi je peux l'aider ? En quoi j'ai des atouts ou j'ai une plus-value ? Est-ce que je connais suffisamment aussi ma concurrence ? Qu'est-ce que ma concurrence propose déjà ? Qu'est-ce qui fonctionne bien dans ce qu'elle propose et qu'est-ce qui fonctionne moins bien ? Et du coup, sur quoi est-ce que je peux me concurrencer ? Je pourrais continuer à entrer encore très longtemps comme ça et ce n'est pas l'objet de l'épisode du jour. Mais connaissez votre marché et connaissez la cible que vous souhaitez atteindre. C'est indispensable. Ensuite, quand on parle de prospection, c'est un biais que je remarque très souvent. C'est « Ah non, mais moi, je ne veux pas appeler. » Ou « Ah non, mais moi, je ne vois pas. En fait, je vais envoyer des mails. Je vais envoyer des mails à une adresse mail générique. Je ne vois pas l'intérêt. » On sous-estime les différentes typologies de prospection et toutes les opportunités de prospection. Et je vais vous dire, en réalité, les personnes qui me disent ça prospectent déjà. Sauf qu'elles ne l'assimilent pas de la prospection parce qu'elles imaginent la prospection comme une pure action de vente par téléphone ou par mail ou envoyer un message sur LinkedIn. Donc parmi les différents types de prospection, il y a effectivement celui en face-à-face, lors d'un rendez-vous. Vous allez directement à la rencontre de votre cible, quel que soit l'endroit, sur site, sur un salon, etc. C'est celui qui vous permet quand même d'être le plus mémorable, parce que vous êtes dans un vrai échange. C'est potentiellement celui qui vous permet d'être directement au contact de votre cible. Pour autant, les points négatifs, ça va être, par exemple, si vous allez en entreprise, il faut passer le barrage de l'accueil, il faut passer le barrage peut-être des services, il faut passer le barrage de la disponibilité, etc. Ça peut être compliqué. Après, j'ai envie de dire, c'est pareil, plus vous connaissez votre cible, plus vous connaissez son fonctionnement, son organisation, on va dire, au quotidien, et plus vous pourrez déterminer quel est le meilleur type de prospection à mettre en œuvre pour pouvoir l'atteindre. À quel moment est-ce le plus pertinent pour que je puisse entrer en contact avec elle ? L'autre type de prospection, c'est effectivement ce qu'on appelle le cold call, donc les appels à froid. Là encore, la première étape avant d'aller beaucoup plus loin, c'est déjà de vous assurer que vous êtes en ligne avec un décideur. ou alors avec un interlocuteur proche du décideur. Moi, je vais vous dire quelque chose. Quand j'ai travaillé en direction générale des services en collectivité territoriale, il n'y avait pas un contact qui était adressé au directeur général des services qui ne passait pas par moi. C'était moi qui filtrais. Alors moi, on avait une ligne de conduite établie avec le directeur ou la directrice qui était claire. Je savais les demandes auxquelles je pouvais dire oui, celles qui étaient négatives dès le départ, etc. Et ce barrage-là, si vous ne le passez pas, vous n'aurez jamais accès directement au décideur. Donc c'est déjà s'assurer d'être avec un décideur ou un proche décideur. L'appel à froid, il vous demande d'être ultra synthétique et d'aller directement au but. Et surtout, votre objectif quand vous appelez, ce n'est pas de vendre. C'est de vous présenter en une phrase et de... d'obtenir un rendez-vous. Éventuellement, poser des questions ouvertes si vous n'êtes pas en ligne avec le décideur ou avec un interlocuteur du décideur. Mais c'est déjà d'obtenir un rendez-vous. Il y a aussi le mailing. Le mailing, à mon sens, il faut quand même maîtriser déjà l'écrit. Pour moi, ce n'est pas une des stratégies les plus efficaces parce qu'il y a vraiment beaucoup de barrières entre celles d'éventuellement tomber dans les spams. Entre le fait d'avoir que des adresses mail génériques, entre le fait de pouvoir être noyé au milieu d'une centaine de mails. Il y a quand même beaucoup de barrières pour se dire qu'on arrive à atteindre son interlocuteur à travers un mail envoyé un peu comme ça une première fois. Et puis surtout, alors là aussi je ne vais pas en faire un épisode, mais attention aux adresses mail qui sont collectées sans le consentement des personnes concernées. Petit disclaimer au passage, je vous invite à regarder tout ce qui concerne le RGPD. Je vous mettrai peut-être le lien en description, ça fera une petite piqûre de rappel pour ceux qui utilisent des adresses mail sans y être autorisés. Parenthèse refermée, il y a évidemment la création de contenu, qui est pour moi une action de prospection. Quand vous créez du contenu, vous êtes dans une démarche de prospection. Vous cherchez à gagner en visibilité, vous cherchez à atteindre vos prospects potentiels, etc. C'est déjà une action de prospection. Alors, très chronophage, peut-être pas adapté à tous. Ça demande une certaine aisance dans l'écriture ou dans la création de contenu de manière plus globale, mais c'est quand même un levier de prospection aussi qui vous permet d'atteindre vos cibles. Le networking aussi est un autre levier. Vous déplacez dans des réseaux physiques ou dans du networking virtuel aussi, ça se fait pas mal, mais c'est aussi de développer votre réseau. Plus vous allez développer votre réseau, plus on entendra parler de votre entreprise. ou de vous en tant que freelance, si vous êtes freelance, si vous êtes indépendant. On entendra parler de votre offre, de ce que vous proposez, de ce que vous proposez de différent. Et plus on pourra penser à vous quand on entendra parler du besoin de la thématique, on pourra vous taguer sous un poste, on pourra faire une mise en relation. C'est encore une fois, il n'y a pas de secret. Si vous n'êtes pas visible, on ne pourra pas derrière vous recommander. Donc c'est aussi le networking un levier, une action de prospection. La prospection aussi. c'est de l'organisation. Ça aussi, c'est quelque chose que beaucoup oublient, et moi très souvent d'ailleurs, quand je demande à des entreprises si elles ont un CRM, un outil, même un simple fichier Excel, dans lequel elles peuvent suivre les coordonnées de leurs prospects, les différentes interactions qu'elles ont eues, les différentes prises de contact et comment elles sont suivies derrière, il n'y a rien. Là, pour moi, c'est très problématique aussi. La prospection, ok, c'est une... Vous l'avez vu, une multitude d'actions, de différentes actions, on crée du lien. Ça ne porte pas forcément ses fruits tout de suite. Et puis pour peu que vous ayez des cycles de vente qui sont un peu longs, ça va vous demander parfois de revenir un petit peu aux nouvelles, etc. Comment vous faites le suivi si vous n'avez pas d'outils ? Oui, silence, en effet. C'est très compliqué. Vous ne pouvez pas. Ou vous ne pouvez pas bien le faire. ou c'est à la force de votre mémoire et du coup, vous en perdez sur 10 prospects, vous en perdez 5 au passage. Parce que vous avez oublié de les relancer, parce qu'ils vous avaient dit « Ah bah rappelez-moi le mois prochain » puis que vous n'avez pas rappelé qu'il est parti voir chez la concurrence. Donc l'organisation et le suivi de votre prospection, il est aussi important que la prospection en elle-même. Et puis un dernier point en termes d'optimisation, parce que l'objectif, c'est pas de mettre en place plein d'actions et puis d'attendre que ça se passe. c'est de mettre en place plein d'actions qui vous permettent de créer du lien avec les personnes ou les organisations avec lesquelles vous avez envie de travailler. Mais derrière, comment est-ce que je mesure ces actions ? Comment est-ce que je les suis ? Comment est-ce que je les analyse ? Comment est-ce que je les réitère ? Etc. Donc là, pour moi, le suivi et l'optimisation, c'est aussi une part importante de la prospection pour pouvoir analyser, par exemple, et comprendre ce qu'on appelle les no-show, quand des prospects ne se présentent pas, ne vous répondent pas. Il y a toujours une explication. parfois elle ne viendra pas forcément de vous, parfois elle viendra de vous, il faut être ok aussi de l'entendre. Peut-être que dans votre démarche, il y a quelque chose qui a pêché et qui a fait que le prospect n'est pas revenu vers vous. C'est possible. Mais du coup, l'idée, ce n'est pas juste de ruminer, c'est de comprendre pourquoi est-ce qu'il s'est passé ça et qu'est-ce que je peux faire à l'avenir pour avoir moins de no-show. C'est aussi avoir un suivi. Quand vous avez un échange verbal, vous rencontrez quelqu'un dans un networking, ou que vous avez un rendez-vous, même en visio. Ça, je me rends compte que beaucoup de personnes ne le font pas, mais c'est de laisser une trace écrite. Vous avez rencontré quelqu'un à un événement, vous sentez que vous pouvez lui apporter quelque chose, c'est d'envoyer un petit message sur LinkedIn ou très probablement, si la personne vous a donné une carte de visite, c'est de pouvoir envoyer un message. L'idée, c'est de pouvoir garder une trace écrite pour pouvoir même après revenir dessus. Et lors des échanges aussi en visio, Ça c'est un conseil que je donne souvent, vous avez acté de 2-3 choses à l'oral et puis vous arrêtez là. En fait non, faites un petit mail derrière. Voilà, merci pour notre temps d'échange, voilà ce qu'on a convenu. Et là vous notez, mais très succinctement, vous n'avez pas besoin de faire un mail ultra compliqué. Vous laissez finalement une petite trace écrite à partir de laquelle vous pourrez rebondir. On arrive à la fin de cet épisode et si on reprend un petit peu le fil, ce que j'aimerais que vous reteniez et qui puisse quelque part déclencher un déclic si vous avez du mal avec la prospection, c'est 1. Déjà de vous rappeler que prospecter, ce n'est pas vendre. Vous êtes en train de créer du lien avec des personnes ou des entreprises avec lesquelles vous avez envie de travailler. Deuxième point, c'est que prospecter, c'est pas une forme, c'est pas une action, c'est plein de petites actions. Et dernier point, que j'aimerais que vous reteniez aussi. C'est qu'une bonne, des bonnes actions de prospection, elles sont avant tout rigoureuses, organisées, suivies, optimisées. Ça, c'est votre casquette de stratège commercial en tant que chef d'entreprise ou entrepreneur. C'est que, ok, vous faites des actions, ok, vous créez du lien, c'est très important, je vous l'ai dit. Moi, j'y mets un point d'honneur à être vraiment dans une approche humaine dans mes démarches de prospection et d'être vraiment orienté vers l'autre et à l'écoute de l'autre. Mais il faut quand même du pragmatisme et ça demande des outils, ça demande de la rigueur et ça demande de l'organisation. Il ne faut pas se leurrer. Et parfois, j'entends oui, mais c'est long. Oui, mais il faut tout suivre. Oui, mais il faut tout tenir à jour. Et puis, je n'ai pas le temps de saisir. Et puis, je passe à autre chose. Il n'y a pas de secret. Il n'y a pas de recette miracle. Oui, je suis désolée de vous le dire et de terminer sur cette note-là. Mais c'est aussi une réalité que je me dois de vous partager puisque vous le savez ici sur Chronique Business, je vous dévoile les coulisses de l'entrepreneuriat et pas seulement. ce qu'on aime vous dire ou vous vendre sur les réseaux sociaux ou par ailleurs. Donc voilà, je m'arrête là. Si cet épisode vous a plu, je vous invite à le noter, à le commenter, à vous abonner à Chronique Business pour ne pas rater les prochains et à le partager autour de vous ou même sur les réseaux sociaux en me taguant. Ça me ferait vraiment très plaisir d'avoir votre avis sur cet épisode. C'est le meilleur moyen de faire vivre Chronique Business. Je vous remercie à nouveau pour votre écoute. et j'ai très hâte de vous retrouver pour une prochaine chronique.
