Transcription

• Speaker #0

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mulleris. Salut Alain.

• Speaker #1

  Salut Laurent.

• Speaker #0

  Comment ça va ?

• Speaker #1

  Mais écoute, très très bien.

• Speaker #0

  Alors aujourd'hui on a un épisode qui est assez costaud.

• Speaker #1

  Ah c'est du lourd.

• Speaker #0

  C'est du lourd comme tu le dis très justement. Alors ce ne sont pas les dix commandements de la vente, bien au contraire, ce sont plutôt les dix compétences pour devenir un... ou une excellente commerciale.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Je fais des points médians quand je parle, c'est absolument magnifique. Alors, les dix compétences pour devenir un excellent commercial, c'est loin d'être évident. Tu vas nous les citer. On ne va pas rester deux heures sur chaque point, parce que sinon tout le monde va s'endormir et on va faire de la narcolepsie. Mais on va commencer par le tout premier. Et alors, il est absolument évident, le premier point. C'est quoi, Alain ? C'est ?

• Speaker #1

  Être motivé. Être motivé par son activité. Un commercial est un homme, une femme qui est motivé par son activité. Or, tu le sais mieux que personne, la motivation dépend de plusieurs facteurs. Ça va dépendre de quoi ? Ça peut dépendre de la solution qu'il a proposée à vendre. Ça va dépendre du marché sur lequel il ou elle évolue. Ça va bien évidemment dépendre de l'entreprise. qu'il l'emploie. Alors là, du style de management, on sait souvent que des commerciaux quittent une entreprise parce que le style de management ne leur plaît pas. C'est plutôt simple de le dire comme ça. Aussi, la rémunération. Il faut que la grille de rémunération soit en phase avec les attentes, je dirais, de cet homme ou de cette femme. Ça va aussi... Qu'est-ce qui va aussi motiver ? Les évolutions. Les évolutions possibles au sein de l'entreprise et également les formations qu'on va pouvoir lui proposer.

• Speaker #0

  Alors là Alain, tu viens de nous décrire quelque part du management à l'intérieur de l'entreprise. Si on ne se sent pas bien dans une entreprise, on sera rarement motivé, t'es d'accord ?

• Speaker #1

  Tout à fait. Et on a tous été à un moment face à un commercial non motivé, difficile de lui acheter sa solution. On a tous été à un moment en face d'un ou d'une commercial ultra motivé et on achète.

• Speaker #0

  Ça paraît évident, mais quelque part, mieux vaut en faire envie que pitié.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Le deuxième point m'a un peu étonné, je te le cache pas. Parce que tu nous dis qu'un commercial travaille en équipe. On a tous en tête l'image du loup ou de la louve solitaire. Or toi, tu combats tout ça.

• Speaker #1

  L'image du commercial, c'est souvent de dire que c'est une personne qui travaille en solo, en solitaire. effectivement le loup solitaire. Je ne crois absolument pas que ce soit vrai. J'ai été commercial, j'ai été moi-même directeur commercial et quand tu es commercial, en fait, tu es une espèce de guichet unique de l'entreprise. Et en fait, il y a deux aspects pour bien comprendre que le commercial va travailler avec les autres, donc va travailler en équipe. Va travailler d'abord au sein de sa propre entreprise. Quand tu es commercial, tu vas travailler avec le service avant-vente. Une fois que ta solution est vendue, tu vas travailler avec le service après-vente. Tu vas peut-être être amené un moment à bosser avec ton manager. Tu vas peut-être être amené à bosser avec ceux qui s'occupent des approvisations. Si, effectivement, c'est des produits à vendre. Tu vas ensuite bosser avec la facturation, avec la compta. Bref, il va te falloir apprendre à travailler en équipe. Ensuite, si tu vends une solution, en général, tu n'as pas qu'un seul interlocuteur. Tu peux aussi travailler chez ton prospect qui va, j'espère, devenir ton futur client, avec une personne qui va valider techniquement ta solution. Ensuite, peut-être le service achat. Ensuite, peut-être le DAF. Ensuite, peut-être le DG, etc. Donc, être commercial, c'est savoir avant tout travailler en équipe.

• Speaker #0

  Nous sommes bien d'accord, c'est vrai que là tu viens d'exposer quelque chose qui paraît totalement évident, mais c'est vrai que vendre, primement en interne, il faut être bien, et là c'est moi qui vais prendre la parole en tant que communicant, c'est bien de s'entendre avec la communication et le marketing, parce qu'ils sont là pour te soutenir pour que toi tu puisses vendre mieux, et tu le dis très justement, chez le client, on n'a pas qu'un seul interlocuteur, on en a un au début. qui techniquement va valider les choses, mais par exemple, ne pas être heureux, ou ne pas s'entendre, ou s'engueuler, et pire encore, avec Micheline de la Comtas, c'est le meilleur moyen de ne jamais être payé.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Troisième point, que je trouve particulièrement intéressant, qui est être curieux. Oui. Ça veut dire ne pas être un touriste, en somme.

• Speaker #1

  Oui, ça veut dire être complètement impliqué dans son job et sur le secteur sur lequel on bosse.

• Speaker #0

  Donc on doit être incollable.

• Speaker #1

  Alors, je ne sais pas si c'est totalement incollable, parce que je pense qu'un commercial a tout à fait la possibilité de dire non, je n'ai pas la réponse, cher prospect, à votre question. Je me renseigne. Voilà. Et le fait de se renseigner, c'est une preuve de curiosité. Moi, j'aime beaucoup les commerciaux, effectivement, qui sont curieux et qui en font toujours un petit peu plus. C'est-à-dire qu'ils vont s'intéresser, par exemple, aux innovations techniques, aux innovations technologiques sur leur secteur. qui vont systématiquement être au courant de ce que font la concurrence. Je suis très étonné lorsque je suis en formation, quand je pose la question quels sont vos concurrents ? et j'ai encore de temps en temps des commerciaux qui ne savent pas les citer.

• Speaker #0

  C'est une blague ?

• Speaker #1

  Non, non, non, qui connaissent le nom des concurrents, mais qui ne savent pas, par exemple, me dire les différences entre les solutions vendues par la concurrence et les leurs.

• Speaker #0

  Ah oui, donc là, c'est du lourd. Donc, en effet, ça existe encore.

• Speaker #1

  Absolument, ça existe encore. Donc, il faut s'intéresser aux produits, évidemment à ce qu'on vend, et ça, on doit le connaître sur le bout des doigts. On doit s'intéresser à leurs concurrents et aux solutions qu'ils proposent, au marché, aux nouvelles technologies, et aussi peut-être aux nouvelles pratiques commerciales spécifiques du marché sur lequel on évolue.

• Speaker #0

  Est-ce que par exemple, tu considères qu'être un bon commercial, c'est aussi être curieux vis-à-vis de son prospect ou de son client ?

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Parce que tu es obligé, tu ne peux pas regarder que ton petit nombril et l'environnement dans lequel tu es, c'est absolument fondamental. Tu viens de nous dire à l'instant même qu'il y a des gens qui ne connaissent même pas leur concurrent. Vraiment dans le détail. hallucinant pour moi. Mais il faut aussi se renseigner sur le secteur de son client, de son prospect pour essayer quelque part de trouver une nouvelle solution. Qu'est-ce que tu en penses ?

• Speaker #1

  On en a déjà parlé dans un autre épisode. La préparation, je dirais, un rendez-vous est l'étape fondamentale et qui normalement débouche sur le succès commercial. Et donc, le but, c'est pas simplement de prendre connaissance du nom de la... personne qu'on va voir, c'est de préparer le rendez-vous, de regarder sur quel secteur il évolue et de regarder aussi la concurrence de ce prospect, voire peut-être même de regarder les grandes tendances du marché du prospect qu'on va voir.

• Speaker #0

  Quatrième point, qui est un petit peu dans le même style, mais là qui va peut-être un tout petit peu plus loin. Être audacieux ou audacieuse.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Alors là, de l'audace, on en a tous. Mais alors, l'audace, c'est pas porter une chemise verte avec une cravate rouge à poids. On n'est pas en train de faire Bozo le Clou, on est d'accord.

• Speaker #1

  Alors, je ne sais pas si cet exemple est bien choisi, car je suis daltonien et je crois qu'il a pu... J'ai pu effectivement sortir comme ça. Quand je parle d'audace, c'est être un commercial, c'est-à-dire un homme, une femme qui ose faire des choses différentes. C'est ça pour moi l'audace. C'est de comprendre ce que les autres commerciaux de l'équipe font. C'est aussi de comprendre ce que les commerciaux des concurrents font et de se dire je vais faire différemment. Je vais penser différemment et je vais décider de faire différemment.

• Speaker #0

  Ce qui veut dire être novateur quelque part.

• Speaker #1

  Être novateur, ça ne veut pas dire être révolutionnaire. être novateur, c'est-à-dire peut-être que l'approche commerciale peut être différente peut-être que le mail que je vais envoyer à mon prospect peut être différent il y a plein de manières différentes d'approcher un prospect

• Speaker #0

  Ce qui veut dire, Alain, quand même, qu'il faut se remettre en question, se remettre en cause. Bien sûr. Parfois, non pas être révolutionnaire, mais être novateur, être innovant. Je sais, c'est un peu galvaudé comme terme, mais quelque part, il faut sortir de sa zone de confort. Tiens, j'emploie encore un bon gros mot valise, mais il faut oser, en fait. Il faut oser.

• Speaker #1

  Il faut oser. Oser penser différemment et oser faire différemment. Et je crois que c'est comme ça, justement, qu'on peut créer davantage. d'opportunités de business.

• Speaker #0

  Alors le cinquième point, on est à mi-chemin, c'est bien d'être motivé, c'est bien de bosser en équipe, d'être curieux, audacieux, mais il faut être aussi organisé.

• Speaker #1

  Et oui.

• Speaker #0

  Hélas pour certains, ou heureusement pour d'autres, ça dépend qui en est, mais sans organisation, pas de succès.

• Speaker #1

  Absolument. C'est rarement la qualité première des commerciaux.

• Speaker #0

  Voilà.

• Speaker #1

  C'est dit, hein ? C'est dit. Voilà. En général, la motivation est là, parce que quand un commercial n'est plus motivé, en général, il va voir ailleurs. Par contre, être organisé, ce n'est pas toujours une qualité naturelle. Et que cette qualité soit naturelle ou pas, à la limite, Peu importe, mais je tiens à passer le message que les commerciaux qui ne sont pas aujourd'hui organisés doivent apprendre à l'être. Et il y a de très bonnes formations, méthodes, bouquins, peu importe. Mais un commercial se doit d'être organisé pour gérer tout ce qu'il a à gérer. Et je vois matin, midi et soir des commerciaux qui subissent leur agenda, qui subissent la relation avec les clients, qui me disent mais Alain, j'ai trop de clients dans mon portefeuille à gérer, je ne m'en sors plus.

• Speaker #0

  Tant mieux pour eux s'ils ont trop de clients en espérant que ce soit trop de business. Mais ce que tu me décris là, c'est plutôt des gens qui se noient dans un verre d'eau.

• Speaker #1

  Qui se noient dans un verre d'eau ou qui n'ont pas les techniques d'organisation. Donc ça veut dire qu'il faut apprendre à regarder ce qui est prioritaire et de le travailler. Puis de travailler ce qui peut être urgent. Puis de savoir déléguer. Et puis un moment de savoir annuler des tâches qu'on aurait dans sa to-do list ou dans son agenda.

• Speaker #0

  Un sixième point Alain, qui me paraît absolument évident, mais on est en train d'enfoncer une porte ouverte, mais il faut être bosseur, il faut être travailleur, travailleuse. Celui qui se tourne les pouces ou qui, soi-disant, a beaucoup de talent et qui va faire venir les prospects ou les clients à lui, j'y crois plus du tout.

• Speaker #1

  Dans les équipes commerciales, quand tu as été directeur commercial, tu as deux types de commerciaux. Tu as ceux qui performent. Et les autres. Et il n'y a pas de secret. Toutes les femmes et les hommes qui performent, ce sont des commerciaux qui bossent. Qui bossent dur et qui bossent très certainement davantage que les autres.

• Speaker #0

  Ils sont organisés, ils sont audacieux, ils sont curieux, ils sont motivés, ils aiment bosser en équipe. Mais surtout, ce sont des bosseurs.

• Speaker #1

  Ce sont des bosseurs. C'est-à-dire qu'ils ne regardent pas effectivement le nombre d'heures travaillées. Ils travaillent. Seuls, ils travaillent en équipe et ils travaillent avec leurs clients et leurs prospects.

• Speaker #0

  Ils ont quand même une vie, rassure-moi.

• Speaker #1

  Bien sûr qu'ils ont une vie. Heureusement qu'ils ont une vie. Je ne suis pas du tout en train de dire qu'un commercial doit travailler 24 heures sur 24. Il va s'épuiser et ça fait aussi partie de la motivation. C'est que pour être motivé à son boulot, il faut à côté avoir une vie. personnel, avoir des loisirs, avoir une vie riche, ça c'est clair. Par contre, il ne faut pas faire semblant. De temps en temps, je vois des commerciaux qui font semblant de travailler, qui veulent montrer aux managers qui sont là, mais les managers aujourd'hui se fichent éperdument du nombre d'heures effectuées. Ce qu'ils veulent, c'est des résultats. Ce qu'ils veulent, c'est de l'efficacité. Et donc, il faut faire comprendre à ces commerciaux qu'il faut travailler, il faut travailler intelligemment, mais sans effort, sans effort, il n'y a pas de résultat dans le secteur commercial.

• Speaker #0

  Septième point, et huitième point, tu vois, je suis déjà en train de faire un petit peu de teasing. Le septième point, c'est être stratège. Oui. Alors ça, de prime abord, on se dit, oui, il faut être bosseur, il faut aimer travailler en équipe, il faut être motivé. Ok, très bien. commercial, il doit avoir la niaque. Mais stratège, c'est plutôt pour les gens du marketing, c'est plutôt pour les gens de la communication ou des finances. Et on ne pense pas nécessairement au commercial ou à la commerciale stratège.

• Speaker #1

  Oui, tu as tout à fait raison. Dans l'imaginaire... Le commercial, ce n'est pas quelqu'un qui a besoin d'être intelligent. C'est quelqu'un qui a besoin de bosser et de faire ce qu'on lui demande de faire. Ce qui est une absurdité totale. Quand tu es commercial, à un moment, quand tu gères un dossier, ce qu'on attend de toi, c'est que tu prennes de la hauteur sur ce dossier et d'un seul coup que tu deviennes tactique. Surtout si tu vends des solutions complexes. Surtout si tu es dans des cycles de vente longs. Mais même, je dirais, sur des cycles de vente plutôt courts, tu dois devenir aujourd'hui stratège. Sauf si tu es seul sur ton marché. Et si tu es seul sur ton marché, moi, je m'inquiète pour ton avenir.

• Speaker #0

  Ça veut dire qu'il n'y a pas de marché.

• Speaker #1

  C'est très, très bien d'avoir de la concurrence. Et je dirais, c'est très, très bien d'avoir de la bonne concurrence. C'est-à-dire que pour moi, c'est sain d'avoir de la concurrence. Ça fait avancer et ça t'oblige à devenir plus intelligent et plus stratège dans ton approche. Et quand tu travailles sur un cycle long, il y a des moments où tu dois comprendre que tu dois lever le pied, que ça ne sert à rien d'appuyer comme un énorme bourrin à ce moment-là, qu'à d'autres moments, au contraire, il va falloir être plus présent vis-à-vis des équipes du prospect et du client et de temps en temps, qu'il va falloir être incisif. C'est ça aussi un moment être stratège. C'est pour ça que j'aime bien dire que c'est une forme d'intelligence, c'est de savoir s'adapter. à la situation de son client.

• Speaker #0

  C'est exactement ce que j'allais te dire. Savoir lever le pied un moment, savoir accélérer. Bref, il faut savoir toujours être flexible. Absolument. Être donc stratège. Et donc, on n'est plus dans le commercial bourrin, la sulfateuse qui appelle tout le temps et qui te... Non. qui te sort par les portes tellement il te harcèle.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Huitième point, j'avais fait un petit teaser, mais c'est d'autant plus intéressant que tu me dis, il faut être leader. Oui.

• Speaker #1

  Alors, je t'ai dit tout à l'heure que le commercial devait savoir bosser en équipe et en même temps, le commercial est un moment, quelqu'un qui va gérer seul la réalisation de ses objectifs. Et donc, il va être un peu son propre patron. En tant que propre patron, Il doit savoir être le leader, il doit savoir être aux commandes de ses actions. C'est-à-dire qu'on entend et on attend d'un commercial qu'il réalise un plan d'action commercial, ce que moi j'appelle un PAC, ok, et que ce plan d'action commercial, évidemment, une fois qu'il a été défini, il l'applique et qu'il n'y ait pas un trop grand déphasage entre les attentes et les résultats des actions. Le commercial va être en fait en interaction constante avec les prospects, avec les clients, avec les personnes même de sa propre équipe. Donc, c'est quelqu'un qui doit être leader, qui doit savoir bien communiquer, qui doit savoir persuader, qui doit savoir convaincre et qui doit savoir surtout engager les autres.

• Speaker #0

  Attends, attends, attends, je t'arrête un petit instant. T'es en train de me dire que le commercial, même en interne, je parle même pas en externe, ça doit être un vendeur. Quelque part, il a toujours besoin de vendre quelque chose.

• Speaker #1

  Évidemment. Tous les commerciaux savent qu'à un moment, on tape au bureau du manager et qu'on lui dit j'ai une super idée, qu'est-ce que tu penses si j'allais voir telle entreprise ? Si on s'arrête là... il n'y a aucune chance effectivement qu'on aille la vendre. Si au contraire, on a préparé, on a de super arguments, le manager va réfléchir un millième de seconde, va avoir un petit sourire et va dire ça, c'est une idée géniale. On se bloque un rendez-vous et on développe justement un plan d'action par rapport à tel prospect spécifique.

• Speaker #0

  En somme, un leader, c'est évidemment un stratège. Oui. Stratège, c'est le septième point. Donc finalement... tu es en train de casser cette image du commercial un peu bourrinos. En l'an 2022, je le sais bien, mais on a encore cette mauvaise image du commercial, du vendeur qui met le pied dans la porte.

• Speaker #1

  Eh bien, je suis là pour casser cette image et rendre les lettres de noblesse aux commerciaux.

• Speaker #0

  Oui, on est en train de rappeler, chers auditrices, chers auditeurs, que vendre est peut-être le plus bel acte qu'il soit. C'est un acte d'amour.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Neuvième point. qui est très important et qui paraît encore une fois assez évident, mais comme quoi. Il faut savoir être digital, être un homme ou une femme digital qui utilise les moyens du numérique aujourd'hui.

• Speaker #1

  Aujourd'hui, être commercial à l'ancienne, c'est bien, mais ça ne suffit plus. Et donc, quel que soit, et là j'insiste, quel que soit l'âge qu'on a, quel que soit, je dirais, le... les formations qu'on a eues, on doit comprendre qu'il y a des outils digitaux qui vont nous aider à bien et mieux vendre, qui vont nous aider à entrer en contact avec nos futurs prospects.

• Speaker #0

  Alors, est-ce que tu peux nous donner des exemples ? Tu parles de CRM, tu parles d'emailing, de quoi parles-tu ?

• Speaker #1

  Les deux, les trois même. Un CRM, lorsqu'on est dans une entreprise, c'est pour moi une évidence. Or, il y a encore certains commerciaux qui pensent effectivement que centraliser l'info, c'est leur enlever du pouvoir.

• Speaker #0

  Ah oui, quand même, d'accord.

• Speaker #1

  Ah ouais, et ouais. Oui. Et ouais. Même si c'est pas toujours marrant, je le reconnais, d'utiliser au quotidien un CRM. Pourtant, c'est bien en centralisant toutes les informations... sur les différents clients, qu'on sera plus performant et surtout qu'on va créer de nouvelles opportunités business.

• Speaker #0

  Il faut travailler collaboratif. Ça peut paraître encore tout bête, mais on est en 2022 et non pas en 82.

• Speaker #1

  Absolument. Ensuite, les réseaux sociaux, on est bien d'accord, c'est un passage obligé. Je ne suis pas là pour faire la pub de tel ou tel réseau social. Mais aujourd'hui, quand tu travailles en B2B, ne pas être présent et... ne pas être actif sur LinkedIn est pour moi une simple hérésie.

• Speaker #0

  Tu as dit quoi ?

• Speaker #1

  Je te formerai là-dessus. LinkedIn.

• Speaker #0

  LinkedIn ?

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  J'ai jamais entendu parler.

• Speaker #1

  C'est un petit outil sympa.

• Speaker #0

  Ah d'accord, mais ça vient de sortir.

• Speaker #1

  Ça vient juste de sortir, ouais, tout à fait.

• Speaker #0

  D'accord, donc évidemment, être présent sur LinkedIn, qu'on soit en B2B ou en B2C, particulièrement en B2B, ça me paraît absolument évident. Et il faut être actif. Actif, c'est bien de commenter, mais c'est bien de poster en actif, sachez-le. Mais bon, on viendra à tout cela dans un autre épisode, évidemment Alain. Donc, le digital, le CRM, les réseaux sociaux, tu vois quelque chose d'autre où il faut être présent ?

• Speaker #1

  Principalement ça. Mais je tiens vraiment à affirmer quelque chose. Le fait de comprendre et d'utiliser les outils digitaux ne sont absolument pas liés à la génération, je dirais, du commercial. J'ai l'âge que j'ai et je suis un fervent utilisateur de LinkedIn et je m'amuse énormément avec cet outil.

• Speaker #0

  LinkedIn, qui est le principal réseau social professionnel B2B. n'est pas une histoire de jeunes qui ont 19 ans ce n'est pas Snapchat, sachez-le c'est pas non plus un truc de vieux il faut aussi le dire, donc quel que soit l'âge du capitaine en effet, tu as tout à fait raison il faut savoir être digital s'occuper et profiter des opportunités qui nous sont offertes par des réseaux sociaux ou un CRM et ne pas en profiter c'est quelque part aller directement vers la mort tu as tout à fait raison,

• Speaker #1

  il faut apprendre en fait à passer lorsqu'on est commercial de l'oralité à l'écrit...

• Speaker #0

  On est bien d'accord. C'est fini le temps de... J'ai de la tchatche.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  C'est bien d'avoir de la tchatche aussi à l'écrit. Et encore. Je ne suis pas sûr que la tchatche fasse aujourd'hui de la vente dans notre monde de 2022.

• Speaker #1

  Loin de là.

• Speaker #0

  Dernier point.

• Speaker #1

  Et non des moindres.

• Speaker #0

  On est bien d'accord. France Gall aurait dit résiste.

• Speaker #1

  Moi, je dis que c'est une magnifique qualité commerciale, être résistant. Être commercial, c'est quoi ? C'est connaître des succès tout au long de l'année. Et c'est aussi connaître des désillusions. Des refus, c'est ça. Ce sont des refus d'offres, des refus de propositions.

• Speaker #0

  Ou pire encore, du ghosting. Ça, c'est insupportable.

• Speaker #1

  Absolument. Ça fait partie du quotidien du commercial. Nier, je dirais, l'évidence qu'il y a les deux. en même temps des succès et en même temps des refus, c'est passer à côté d'une partie de la vie du commercial. Donc quand tu es commercial, tu dois te nourrir bien évidemment de tes succès, mais tu dois aussi accepter qu'il va y avoir des refus. Tu dois comprendre d'où viennent ces refus pour améliorer bien évidemment ta performance. Mais tu dois aussi vivre et bien vivre avec ces refus. Or, Chaque refus, souvent, est vécu comme un petit coup de canif, tu vois, dans la peau du commercial. Le premier est un dolor, le deuxième, on commence à le sentir, le troisième, tiens, ça commence à faire une petite plaie, le quatrième, ça fait une cicatrice, le cinquième, etc., etc. Et donc, le commercial est quelqu'un qui doit savoir analyser ses succès, qui doit aussi comprendre... pourquoi à un moment, il connaît ses échecs et il doit vivre et se nourrir aussi bien des succès que des refus de ses propositions.

• Speaker #0

  Tu disais à l'instant même se nourrir. Alors, je vais juste prendre une allégorie un peu bébête, mais dont on entend évidemment toujours parler. Quel est l'animal roi de la jungle, Alain ?

• Speaker #1

  L'escargot.

• Speaker #0

  Bravo.

• Speaker #1

  Le lion. Le lion.

• Speaker #0

  Exactement. Le lion, sachez-le, chers auditrices, chers auditeurs, 85% du temps, il fait fou blanc. C'est-à-dire que quand il va chercher une proie, 8 fois et demi sur 10, il se plante. Donc, ce n'est pas un champion du monde. Pourtant, c'est le roi de la jungle. Par contre, il se bat pour quoi ? Pour les 15% de fois où il réussit à attraper une proie, à nourrir sa famille, à se nourrir. Et on est exactement pareil, nous, les commerciaux.

• Speaker #1

  Laurent, est-ce que tu me permets d'ajouter un petit commentaire ? À ton exemple.

• Speaker #0

  Alors, surtout pas, mais vas-y, je t'en prie.

• Speaker #1

  En fait, le lion, il ne faut rien. C'est la lionne qui chasse. Je tiens tout de suite à te le dire. Non pas que je sois un grand insomniaque et que je regarde les reportages télé, mais je tiens tout de suite à te le dire. Le lion, il regarde les lionnes ou la lionne chassée pour les lionceaux. Par contre, le reste de ton histoire est totalement véridique. C'est la lionne qui chasse et 85% de fois, elle revient bredouille pour ramener une proie sur les 15% restants.

• Speaker #0

  Alors la lionne est 85% du temps brocouille, comme on dit dans le bouchonnois. S'il y a la bonne lionne chasseuse et la mauvaise lionne chasseuse, si vous n'avez pas la référence, tant pis pour vous, vous n'aurez pas compris. Mais en tout cas, ce qui est certain, c'est que tous les commerciaux se battent pour le succès et non pas pour les claques qu'on s'est pris dans la tête.

• Speaker #1

  Tout à fait. Donc, il faut faire preuve d'une certaine forme de résilience lorsqu'on est commercial et de comprendre qu'il y a d'un côté les succès qui vont nous nourrir et de l'autre côté, les refus qui vont aussi nous nourrir.

• Speaker #0

  Merci beaucoup Alain. Alors, c'est sur cette image, non pas de lion. Mais de lionne ! Que nous allons nous quitter, mais avant évidemment on va faire un petit récapitulatif des 10 compétences pour être un formidable lion, pardon, une formidable lionne commerciale, si je puis m'exprimer ainsi. Alors en premier lieu, les 10 compétences c'est quoi ? C'est être motivé.

• Speaker #1

  Ensuite, c'est être au sein d'une équipe.

• Speaker #0

  Trois, être curieux.

• Speaker #1

  Ensuite, c'est être audacieux.

• Speaker #0

  Cinq, être organisé.

• Speaker #1

  Être travailleur.

• Speaker #0

  Sept, stratège.

• Speaker #1

  Huit. être leader.

• Speaker #0

  9, être digital, nous n'avons plus le choix.

• Speaker #1

  Et enfin, 10, être résistant.

• Speaker #0

  Absolument. Alors, chers auditrices, chers auditeurs, quand on vous donne 10 tips comme ça, quand on vous apprend que ce n'est pas le lion qui chasse, mais la lionne honte à moi, eh bien vous mettez 10 étoiles sur Apple Podcast et 10 étoiles sur Spotify. Ça tombe très bien. Il n'en existe que 5. Par contre, vous pouvez mettre 10 commentaires formidables. Vous pouvez passer à vos amis, à vos parents, à vos enfants et même à votre lionne si vous en avez une à la maison ou un lion, qu'importe.

• Speaker #1

  je serais ravi de lire vos commentaires pour bien évidemment y répondre et évidemment à là on se dit quoi celui à bientôt bah oui entre lyon à très bientôt entre lyon entre lyon et l'encre commercial surtout absolument ciao ciao bye bye