- Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé, avec Alain Muleris.
- Alain Muleris
Salut Alain, bonjour Laurent, comment ça va ? Mais... Eh, très bien.
- Laurent François
Alors Alain, tu sais que nous sommes dans une... période vrai-faux. Tu sais, les légendes urbaines...
- Alain Muleris
J'adore le vrai-faux.
- Laurent François
On est bien d'accord, moi aussi j'adore ça. Et alors là, cette fois-ci, on va s'occuper du vrai-faux des légendes urbaines sur les dirigeants.
- Alain Muleris
Waouh, il y a des choses à dire.
- Laurent François
Il y a des choses à dire à les gens d'emblée dans le vif du sujet.
- Alain Muleris
Vas-y, envoie.
- Speaker
Les directeurs commerciaux doivent régulièrement entraîner leurs commerciaux.
- Alain Muleris
Vrai ou faux ? Ah, totalement vrai. Totalement vrai. Un des rôles d'un dirigeant, d'un directeur commercial, ça va être de permettre aux commerciaux de s'entraîner et de répéter le geste commercial. Tout comme un sportif. Ça va être de travailler en salle, en salle de formation, et de voir ce qui fonctionne et de voir également ce qui peut être amélioré. Plus un directeur commercial, plus un dirigeant va permettre à son équipe de travailler en mode collaboratif, plus il va y avoir de l'échange, plus ils vont se passer leurs tips commerciaux et plus le niveau de jeu va monter pour tendre vers l'excellence commerciale.
- Laurent François
Donc le dirco, comme on dit, c'est un peu comme l'entraîneur d'une équipe de football ou de rugby ou de quelque sport que ce soit.
- Alain Muleris
Absolument. Par contre, ce qu'il faut bien comprendre, c'est que cet entraînement, il doit être régulier. Je vois encore trop d'entreprises qui permettent à l'équipe commerciale de s'entraîner une fois par an, une heure et demie ou deux heures lors du fameux séminaire annuel. Pour moi, ça ne sert à rien. C'est juste se donner bonne conscience.
- Laurent François
Quelle serait la bonne fréquence selon toi ?
- Alain Muleris
La bonne fréquence, ça va dépendre en fait du rituel commercial, c'est-à-dire de la fréquence des réunions commerciales. Mais pour moi, il est beaucoup plus intéressant de s'entraîner en mode collectif lors des réunions commerciales plutôt que de faire la revue du pipe commercial qui n'a pour moi que très très peu d'intérêt. La revue du pipe, elle doit plutôt être faite en mode individuel parce qu'on va regarder dans le rétroviseur, ce n'est pas très intéressant, mais regardez plutôt droit devant et faites travailler votre équipe, entraînez-les sur des cas très concret sur le lancement d'un produit, sur l'élaboration d'un pitch, sur le traitement des objections, sur des méthodes de conclusion pour que le niveau de jeu évolue.
- Laurent François
On connaît ces gammes, on répète ensemble comme un groupe de musique, si je puis dire, ou comme une équipe de sportifs et on a un entraîneur qui est le directeur commercial ou le dirigeant qui va en tout cas chapeauter ces commerciales et ces commerciaux pour que justement sur le terrain ça cartonne.
- Alain Muleris
Absolument. Et j'aime beaucoup ton analogie avec un groupe de musique. Forcément, les gars s'entraînent avant l'enregistrement.
- Laurent François
On répète, on répète, on répète. Et c'est comme ça que ça devient une seconde nature. On en revient à toutes ces problématiques autour de la prospection que nous avons déjà traitée dans des épisodes de ton podcast. Et c'est vrai, encore une fois qu'il faut s'entraîner et qu'on a un entraîneur. Ça tombe bien, c'est le dirigeant commercial.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Deuxième légende urbaine autour des dirigeants, Alain ? Un dirigeant d'entreprise n'a pas besoin de vendre.
- Alain Muleris
Mais c'est faux. Évidemment qu'un dirigeant doit vendre. C'est une de ses missions. Ce n'est pas forcément sa seule mission, mais c'est une de ses missions. Un dirigeant, c'est une espèce de couteau suisse. Il doit forcément travailler un moment la lame vente, la lame commerciale, qu'il aime ou qu'il n'aime pas cette lame. il doit être à même à un moment de vendre. Pourquoi ? Parce que le dirigeant est le mieux placé pour vendre. Il est complètement engagé dans son entreprise. Il va porter ses solutions. Il est complètement légitime. En plus, quand il sera sur le terrain et quand il va vendre, il va gagner la confiance des commerciaux en travaillant quelques clients. Et je dis bien quelques clients. Le but n'est pas qu'il travaille un portefeuille de clients, mais qu'il se conserve la gestion, voire peut-être même la prospection de quelques clients. En gros, pour moi, un dirigeant doit être au contact du terrain, doit être face à des prospects et à des clients pour comprendre la réalité et l'évolution de son marché.
- Laurent François
Ça me paraît évident. Alors évidemment, quand j'ai cité cette deuxième légende urbaine, ce deuxième vrai faux, j'étais limite dépité. Mais pourquoi je dis ça ? Il y a de très nombreuses années, j'ai rencontré le dirigeant d'une très grande agence de communication. Et il me dit, je suis le premier chef de publicité, c'est-à-dire le premier commercial de l'agence. 200 personnes tout de même l'agence. Et si tu vas aux Etats-Unis... Tout le monde va te dire exactement la même chose.
- Alain Muleris
Bien sûr.
- Laurent François
C'est-à-dire que tous les grands dirigeants sont prêts à passer des coups de fil de prospection.
- Alain Muleris
Mais oui.
- Laurent François
Sont prêts, évidemment, à aller en rendez-vous. Pas à tous les rendez-vous, la question de ce pose pas, évidemment. Mais ils vont aller sur les principaux rendez-vous. Alors qu'en France, on a encore peur de ce dirigeant qui vend. Et tu as dit, à l'instant même, que certains dirigeants n'avaient peut-être pas d'appétence pour la vente. Excuse-moi Alain, mais dans ces cas-là, il ne faut pas être dirigeant. Il ne faut pas être entrepreneur.
- Alain Muleris
En tout cas, c'est ta conclusion, mais pour moi, la vente en France n'est pas noble, la vente n'est pas bien vue. Donc, un dirigeant, on va lui apprendre à travailler sa stratégie, on va lui demander de faire du management, mais on ne va pas lui demander d'aller vendre. Or, je le redis encore une fois et j'assène ce message, ce qui est vital, c'est la vente. Pas de client. tu fermes ta boîte, t'arrêtes ton activité. Donc, il me semble logique qu'un dirigeant soit sur le terrain, qu'un dirigeant vende, qu'un dirigeant aide même ses commerciaux sur des rendez-vous à fort enjeu.
- Laurent François
Pour moi, il n'y a même pas de discussion possible. Un dirigeant, s'il ne vend pas, n'est pas un vrai dirigeant.
- Alain Muleris
Je suis d'accord. Et surtout, il se met en risque d'être détesté potentiellement et de ne pas être crédible vis-à-vis de son équipe commerciale.
- Laurent François
Exactement. Troisième légende urbaine, troisième vrai-faux. Alors, celui-là est particulièrement intéressant. Le coaching commercial permet aux dirigeants d'avoir des déclics. Vrai ou faux, Alain, selon toi ?
- Alain Muleris
Mais parfaitement vrai. Et c'est dans la suite logique de ce qu'on vient de dire. Un dirigeant va avoir ses propres peurs par rapport à la vente. Il va avoir ses propres croyances. Et ce qu'il doit travailler, c'est ses peurs. C'est trouver des déclics justement, pour passer la marche et peut-être aller directement sur le terrain, d'accompagner ses commerciaux pour être plus efficace. C'est le coaching commercial ce qui va lui permettre de structurer sa machine de vente et de mettre en place ses actions commerciales toujours, encore une fois pour moi, dans l'élaboration du fameux P.A.C. - le plan d'action commercial. Et ça, c'est quelque chose qui peut se travailler lors d'un coaching commercial.
- Laurent François
Ce coach commercial, particulièrement s'il est évidemment vitaminé,
- Alain Muleris
Je te vois venir.
- Laurent François
C'est une sorte de sparring partner. C'est un psychologue. C'est quelqu'un qui va te montrer le chemin, qu'est-ce que c'est très concrètement ? Parce que tu sais bien qu'on parle beaucoup de coaching.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Particulièrement sur les réseaux sociaux, LinkedIn en l'occurrence. Et que de fait, certaines personnes commencent à se dire que le coaching, qu'il soit commercial ou autre, c'est un peu du pipeau. Là, je voudrais que tu clarifies encore plus les choses s'il te plaît Alain. À quoi sert ce coach si tu devais donner un synonyme ?
- Alain Muleris
Le synonyme pour moi, en tout cas dans mon métier de coaching commercial, c'est permettre à un dirigeant de développer par lui-même son activité. Le coaching commercial, ça va être une bulle, un espace où le dirigeant va pouvoir sortir de son isolement et parler très librement de ses peurs, de ses croyances, de ses limites sur la vente. Le rôle du coach va être de lui poser un certain nombre de questions pour que le dirigeant prennent ses propres décisions. Donc tu vois que c'est différent d'un consultant puisque le consultant va arriver en disant au dirigeant voilà ce que vous devez faire puisque moi j'ai de l'expérience. La posture du coach est complètement différente. La posture du coach va être peut-être même de proposer des solutions. En tout cas, il m'arrive de proposer des solutions à mes clients. Mais c'est mon client, ce sont mes clients qui choisissent leurs propres décisions. Et comme ce sont leurs propres décisions, eh bien ce sont les bonnes. Parce qu'ils les choisissent, parce qu'ils décident de les mettre en œuvre et ils décident d'aller jusqu'au bout.
- Laurent François
Qu'est-ce qu'ils en disent, tes clients justement, du coaching que vous pratiquez ensemble ?
- Alain Muleris
il va y avoir d'abord de l'écoute, de la bienveillance et des résultats très concrets. C'est-à-dire que c'est du temps gagné, par exemple, dans le développement commercial. Ce sont des outils et des méthodes mises en place pour développer l'activité commerciale. Je ne suis pas psychiatre, je ne suis pas psychologue et je ne traite absolument pas de ça. Et lorsque un dirigeant peut... lors d'un coaching commercial, aborder un point qui relève de la psychologie ou de la psychiatrie, eh bien, mon rôle s'arrête et je vais laisser un autre professionnel, un médecin, prendre le relais. Mais moi, je n'ai pas les compétences pour traiter ça.
- Laurent François
Donc, comprenez bien, chers auditrices et auditeurs, que ce coaching commercial que fait Alain, c'est extrêmement concret. Tout simplement.
- Alain Muleris
C'est très concret et je le redis. Donc oui, ça permet à un dirigeant d'avoir des déclics et de structurer son activité commerciale. Le rôle d'un coaching commercial n'est pas de suivre un dirigeant pendant 10 ans. C'est de lui permettre de gagner en performance et en autonomie pour qu'il se débrouille sans le coach.
- Laurent François
Encore une fois, comprenez bien, chers auditrices et auditeurs, que vous n'êtes pas pieds et points liés. Ce n'est pas un gourou, le coach commercial.
- Alain Muleris
Non, tout sauf ça.
- Laurent François
Donc vous avez bien compris, chers auditrices et auditeurs, que 1. Le coaching commercial permet aux dirigeants d'avoir un déclic. Ça, c'est évidemment vrai. On vient d'en parler. 2. Un dirigeant d'entreprise n'a pas besoin de vendre.
- Alain Muleris
C'est totalement faux. Il doit être sur le terrain et au contact des clients et des prospects.
- Laurent François
Et enfin, le directeur commercial. doit régulièrement entraîner ses commerciaux, ça évidemment, c'est évidemment...
- Alain Muleris
Vrai. Et plus ce sera régulier, plus le niveau de jeu va être élevé.
- Laurent François
Eh bien, merci à toi Alain, c'était absolument passionnant. C'est vrai que le coaching commercial, on a un petit peu insisté pour une bonne et simple raison, c'est que je me méfie de ce fameux terme coach, je l'avoue, comme beaucoup de gens.
- Alain Muleris
C'est un terme assez galvaudé.
- Laurent François
Galvaudé, oui, tu as raison, c'est vraiment l'adjectif qui lui correspond, hélas, le mieux aujourd'hui, et tu as bien fait de rappeler ce que tu disais. Et puis, on va rappeler à nos auditrices et auditeurs de faire une chose, voire plusieurs choses. La première, c'est quoi, Alain ?
- Alain Muleris
La première chose, c'est de s'abonner au podcast.
- Laurent François
Évidemment. Deux, on met 5 étoiles sur Apple Podcast. Et sur Spotify.
- Alain Muleris
Et trois, c'est de nous envoyer un commentaire.
- Laurent François
Évidemment, nous donner quelques idées sur des vrais faux, entre autres.
- Alain Muleris
Là, je prends,
- Laurent François
On est bien d'accord. À bientôt, Alain. Merci à toi.
- Alain Muleris
Bye bye.
