- Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.
- Alain Muleris
Salut Laurent.
- Laurent François
Comment ça va ?
- Alain Muleris
Je m'écoute très très bien.
- Laurent François
Alors c'est le retour de vacances ?
- Alain Muleris
Ben oui, en pleine forme non ?
- Laurent François
Ben oui, il est parti loin.
- Alain Muleris
Il est parti loin, il revient détendu avec plein d'idées dans le cartable.
- Laurent François
Alors ça c'est une très bonne chose, il est bronzé, il est détendu et aujourd'hui on va parler d'un sujet qui est quand même un peu touchy, on va pas se mentir Alain, d'emblée, on attaque comme ça parce qu'on est comme ça.
- Alain Muleris
On est comme ça nous ?
- Laurent François
On est comme ça.
- Alain Muleris
Allez on y va.
- Laurent François
Allez on y va. Être à l'aise avec son prix. Alors là on attaque très très fort, des fois on est en train d'annoncer son prix au client ou au prospect et puis là, permets-moi l'expression, on se fait pipi dessus. On devient un petit garçon ou une petite fille, peu importe l'âge, peu importe le sexe, mais on est tout petit petit. Et là, qu'est-ce qu'on doit faire Alain, dis-nous tout.
- Alain Muleris
Déjà, il faut comprendre ce qui se passe à ce moment-là. Il y a pas mal de commerciaux qui, au moment où ils doivent annoncer le prix en face de leur prospect, on la voit qu'ils partent dans les aigus.
- Laurent François
Ah d'accord, comme s'ils muaient.
- Alain Muleris
Voilà. Ou d'un seul coup, ils se mettent à regarder leurs chaussures. Ou, ce que je vois souvent, c'est qu'ils s'étouffent, ils toussent. Alors, ma solution va coûter. Tu comprends bien que quand tu annonces le prix comme ça, tu laisses passer à ton prospect un message qui n'est pas que subliminal.
- Laurent François
Oui, ça fait plutôt mauvaise impression. Et le prospect ou le client se dit, il va m'assassiner ou il n'est pas à l'aise, donc je vais pouvoir quelque peu travailler le bonhomme ou la bonne femme face à moi et lui faire baisser le prix.
- Alain Muleris
Et voire même plus que ça, c'est-à-dire que le prospect, qu'est-ce qu'il va ressentir ? Il va se dire, si le commercial n'a pas confiance dans le prix qu'il m'annonce, il n'a donc pas confiance. dans la solution, dans le produit et dans le service qu'il me propose. Donc en gros, même pas besoin d'aller vers la négociation. Je n'y vais pas, c'est-à-dire je refuse catégoriquement sa solution puisque lui-même n'y croit pas. Et ça, c'est quelque chose qui ressort du comportement du commercial. Et donc ce moment est un moment crucial dans la vente, le moment où il faut savoir justement annoncer son prix.
- Laurent François
Alors justement, comment on fait ? Sans tousser, sans regarder ses chaussures ? Parce qu'au final, c'est loin d'être évident. On est toujours très à l'aise quand on va présenter sa solution parce qu'on estime qu'elle est toujours très bonne. Et puis, dès qu'il s'agit de parler, non pas de l'essentiel, bien évidemment, mais en tout cas de ce point saillant qui est quand même absolument essentiel, il n'y a des fois plus personne. Alors donne-nous des tips, Alain, parce que je suis intimement convaincu que nos auditrices et auditeurs sont souvent mal à l'aise dans ce cas-là.
- Alain Muleris
Il y a une chose qu'il faut bien comprendre, c'est qu'est-ce qu'apporte notre solution ? pour le client qui est en face de nous. En gros, quelle est, c'est une notion je dirais centrale chez moi, c'est quel est son bénéfice client ? Quel est le gain perçu par le client au moment où il va acheter notre solution ? Si le commercial a un doute avec le bénéfice client, il aura forcément une hésitation au moment où il va annoncer le prix. A l'inverse, Si le commercial est sûr et certain à 1000% du gain perçu pour et par le client, il sera très à l'aise à l'annonce du prix.
- Laurent François
Ok, donc finalement ta confiance va évidemment dépendre de ce que tu annonces. Du fait que tu sois sûr que tu apportes quelque chose de positif, une valeur ajoutée, comme tu dis très justement, à ton client ou à ton prospect, ce qui fait que tu vas te sentir beaucoup plus à l'aise avec toi-même et évidemment avec ton prix.
- Alain Muleris
Absolument. Et tu comprends bien que ça n'a strictement rien à voir avec la solution proposée. Je te l'illustre. Laurent, tu vas tout à l'heure dans un supermarché, dans un hypermarché dont je tairai la marque, Et tu achètes une bouteille d'eau, l'eau minérale. de 33 centilitres. Combien coûte cette bouteille ?
- Laurent François
1 euro.
- Alain Muleris
Bah, 1 euro, tu te fais avoir. Une petite bouteille de 33 centilitres, tu la payes 1 euro ?
- Laurent François
Allez, 50 centimes.
- Alain Muleris
Allez, on part sur 50 centimes. Combien serais-tu prêt à acheter pour la même bouteille dans un aéroport international ? 3 euros. 3 euros. Parce qu'il y en a moins et t'as moins le choix. On est bien d'accord ? Et qu'au moment, effectivement, où une grande majorité de gens vont prendre l'avion, il y a une certaine angoisse et on a soif, on a envie de boire, ça nous fait du bien. Je te prends un troisième exemple. Tu es dans le désert, tu es en voiture, ta voiture tombe en panne, ok ? Tu quittes ta voiture et là, d'un seul coup, tu as un bédouin qui arrive avec la même bouteille d'eau de 33 centilitres. Combien tu l'achètes ?
- Laurent François
Le prix qu'il demandera tout simplement.
- Alain Muleris
Voilà. C'est l'expression du bénéfice client pour justement définir et être à l'aise avec son prix.
- Laurent François
Alors ok, merci pour l'eau, merci pour le bédouin du désert. Ça me rappelle une chanson qui s'appelle « Chef, une petite bière en assoif » de Grand Jojo. Amis belges, bonjour ou au revoir. Est-ce que tu peux nous donner s'il te plaît Alain ? Un quatrième exemple.
- Alain Muleris
Oui, je vais te donner un autre exemple qui n'a rien à voir et qui est peut-être beaucoup plus précis par rapport à nos business. J'ai travaillé lors d'un atelier avec des indépendants et il y avait une femme, une chef d'entreprise qui avait une quinzaine d'années d'expérience, qui travaillait effectivement dans la traduction, qui était très performante et qui vendait justement ses missions. et ses prestations. J'ai travaillé une heure avec elle en one-to-one et au bout d'une heure, elle m'a dit Alain, qu'est-ce que je dois faire pour améliorer mon activité ? Il y a eu 15 secondes de silence lourd et je lui ai dit, écoutez, vous n'avez qu'une seule chose à faire d'après moi, multipliez par deux votre prix de vente.
- Laurent François
Alors j'imagine qu'elle t'a regardé avec de très gros yeux.
- Alain Muleris
Alors elle s'est gosillée, là c'est moi qui lui ai donné une petite bouteille d'eau parce qu'elle avait vraiment soif et elle perdait et son souffle et sa salive. Et elle m'a dit, monsieur Muleris, vous vous foutez ouvertement de moi, comment vous pouvez me dire ça ? Et donc je lui ai proposé l'exercice suivant. C'est que sur ces cinq prochaines demandes de prestations, sur ces cinq devis, elle appliquait un coefficient multiplicateur de 2 et qu'elle me dise après les résultats. Qu'est-ce qui s'est passé ? Elle m'a écouté à moitié, bien évidemment, ce qui est tout à fait normal, c'est tout à fait humain. Elle n'a absolument pas multiplié par 2, mais elle a nettement augmenté son prix de vente. Et elle n'a fait que ça. Parce qu'elle venait de comprendre, justement, la qualité du travail, son expertise. sa compétence et surtout ce qu'elle apportait à ses dizaines de clients qui étaient des clients entreprises.
- Laurent François
Ce qui veut dire, si je résume, qu'elle a vendu enfin au juste prix.
- Alain Muleris
Elle a vendu au juste prix, simplement, et je dis simplement évidemment avec 25 guillemets, parce qu'elle était à l'aise avec son prix, avec sa tarification, avec ce qu'elle apportait à ses clients. Et le truc magique, C'est qu'au bout de quelques mois, sur LinkedIn, cette personne est revenue vers moi, m'a dit merci monsieur Muleris. Alors elle m'a expliqué qu'elle n'a pas multiplié par deux, mais qu'elle a vraiment mis un vrai coef multiplicateur sur son prix de vente. Et elle me dit maintenant, je vis et je vis bien de mon activité et je n'ai strictement rien changé. c'est-à-dire avant, elle avait tendance à donner des choses gratuitement en pensant que plus elle allait donner gratuitement, plus les autres... allait lui acheter. Et là, elle me dit c'est exactement l'inverse. Comme ses clients se sont rendus compte du vrai bénéfice client et de la vraie valeur de son travail, eh bien, ils sont plus enclins à lui demander des choses et surtout à lui demander des choses en plus intéressantes.
- Laurent François
En somme, tu es en train de me dire, Alain, que finalement, cette dame traductrice, ça pourrait être dans la communication comme moi, ça pourrait être dans la formation,
- Alain Muleris
bien sûr.
- Laurent François
Exactement. Tu es en train de me dire que quand on fait un bon boulot, on a souvent ou parfois On va dire juste parfois tendance à se sous-évaluer pour justement avoir des clients, la peur de rater un client, donc de faire un pricing qui est un petit peu bas. Et au final, ça nous joue plus de très mauvais tours parce qu'on se dit ça fait un peu discount. Qui dit discount dit faible qualité alors que la qualité est là. Et cette dame a augmenté certainement de 30 ou 50%, j'imagine, son tarif. Je trouve qu'elle a été suffisamment aimable et honnête de te dire qu'elle n'avait pas multiplié par deux, comme tu lui avais conseillé. Mais je trouve que c'est un très bon exemple parce que je mets ma main à couper. Que tu sois indépendant, que tu sois dirigeant d'une TPE ou d'une PME, tu as toujours peur de la concurrence qui est de plus en plus accrue. On est dans une période qui est difficile, de crise, on peut presque le dire. Et c'est bien un moment de reprendre confiance en soi. Son prix égale confiance en soi qu'on a.
- Alain Muleris
Absolument, et le commercial qui n'a pas confiance en soi, le client va le ressentir Le commercial qui a confiance en soi, le client va le sentir Et tu as tout à fait raison Laurent Si tu sous-évalues ta solution, le client n'aura pas envie de travailler avec toi Si tu sur-évalues ta solution, le client se dira Lui il se fout un petit peu de moi parce qu'il y a beaucoup moins cher L'intérêt c'est de définir son juste prix Merci. Évidemment, entre les deux, il faut être dans une fourchette de prix marché, mais rien n'empêche de comprendre le prix marché, d'être supérieur au prix marché et de faire comprendre pourquoi justement on est peut-être plus cher qu'une grande majorité de concurrents et d'expliquer justement pourquoi il y a cette plus-value.
- Laurent François
En somme, il faut savoir se situer, savoir qui on est, ce que l'on vaut. Ce que l'on veut également, soi-même, parce que Zeddam finalement travaille tout autant qu'avant. ou aussi peu, je pense que c'est plutôt avant, je parle de la traductrice, et pourtant elle fait plus 30, plus 50% dans son CA, sans y rajouter une seconde ou une once de plus de boulot.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Et donc, elle va nettement mieux financièrement, et je pense qu'elle a la tête beaucoup plus détendue, si je puis m'exprimer. Tout à fait. Et ben voilà. Alors, chères auditrices, chers auditeurs, là vous venez d'entendre finalement un conseil de psychologie. Alain Mulleris, Vitamine V, le coach qui fait disparaître tous les mots. M-A-U-X de vente. Bref, le docteur Muleris, Vitamine V, vient de vous donner un super tips pour changer de mindset, changer de mental. J'adore employer des mots.
- Alain Muleris
Tu parles anglais maintenant ?
- Laurent François
Oui, carrément. Finalement, tu viens nous donner une très belle leçon de psychologie.
- Alain Muleris
C'est plus que de la psychologie, c'est vraiment de la vente. Certes, ça repose sur de la psychologie, c'est-à-dire la confiance. Mais la confiance, ça repose sur quoi ? Ça va reposer sur l'image. Alors, non pas qu'on a de soi-même, mais l'image qu'on a de ce qu'on propose et surtout de ce que ça va apporter à chacun de nos clients.
- Laurent François
Eh bien, merci Alain, auditrice, auditeur, vous qui mettez tant en vitamine V. Eh bien, vous savez ce que vous allez faire, vous allez mettre 8 étoiles sur Apple Podcast.
- Alain Muleris
Je prends les 8 étoiles.
- Laurent François
Voilà, ça tombe bien, il n'en existe que 5. J'en perds mon latin, j'en perds ma voix. Tu vois comme quoi. 5 étoiles ou 8 sur Spotify. Vous mettez un commentaire, vous partagez, vous nous aimez. Alors, je vous dis à bientôt.
- Alain Muleris
À bientôt.
- Laurent François
Pour un nouvel épisode de
- Alain Muleris
Vitamine V, coaching commercial vitamine V
- Laurent François
Quel talent.
- Alain Muleris
À bientôt. À bientôt.
