Transcription

• Laurent François

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain. Salut Laurent. Comment ça va ? Très bien et toi ? Ça va bien merci. Alors dis-moi Alain, j'ai un prospect. qui m'a appelé, qui me dit est-ce que vous pouvez me faire ci, me faire ça, donc le contact passe très très bien, c'est du téléphone, et il me dit est-ce que vous pouvez m'envoyer si vous payez votre proposition sous 48 heures. Je t'avoue que je suis un petit peu embêté parce que envoyer ça dans la nature, ça peut arriver, ou ne pas arriver d'ailleurs, ça peut passer en spam. Comment tu fais toi avec des demandes de ce type où on me dit envoyez-moi votre propal ?

• Alain Muleris

  Comme tu es un bon commercial, tu prends la main. Et comme tu prends la main, tu ne suis pas forcément ce que te demande ton client. Et c'est toi qui va devenir le leader. Tu comprends bien que si tu lui envoies par exemple par mail ce que lui te demande, comment va réagir ton client ? À quel moment il va regarder ? Et surtout, qu'est-ce qu'il va regarder dans ta proposition ?

• Laurent François

  La dernière page.

• Alain Muleris

  Et il y a quoi sur la dernière page ?

• Laurent François

  Le tarif généralement.

• Alain Muleris

  D'accord. Et donc comment tu vas te différencier de tes concurrents ?

• Laurent François

  difficile à part un prix plus ou moins élevé.

• Alain Muleris

  En étant le moins cher ?

• Laurent François

  Éventuellement.

• Alain Muleris

  C'est une mauvaise vente. Ce qui est intéressant, c'est au contraire de valoriser ton offre. Donc, je vais te donner une méthode pour valoriser ton offre. Refuse systématiquement de shooter ton offre par mail, parce que tu n'auras aucun moyen de te différencier.

• Laurent François

  Alors ok, je suis d'accord sur le principe, mais imagine le gars ou la nana, elle n'a pas vraiment de temps, te dit je suis en voyage, etc. Comment faire ? Et puis est-ce que ça n'est pas finalement un petit peu intrusif que de refuser cet envoi d'email ?

• Alain Muleris

  Alors non, ce n'est pas intrusif parce que tu ne vas pas refuser Brut de Fonderie. Tu vas refuser et évidemment tu vas lui proposer quelque chose qui va lui faire gagner du temps. C'est-à-dire, qu'est-ce que tu vas faire ? Tu vas lui proposer, par exemple, si elle est en voyage, une visio de 10 ou 15 minutes, pas plus, où tu vas lui expliquer en live ton offre.

• Laurent François

  C'est-à-dire que tu dois montrer, par exemple, ton écran d'ordinateur si tu fais une recommandation, comme nous dans la communication, ou tu vas juste parler avec cette personne et lui dire, voici les tenants et les aboutissants.

• Alain Muleris

  Les deux, mon général. C'est-à-dire que tu vas expliquer ton offre, tu vas surtout valoriser ton offre, tu vas aller sur les points différenciants, tu vas montrer ce que toi, tu apportes. et très certainement ce que tes concurrents ne font pas. Et tu vas enfin terminer, évidemment, par le tarif. Et donc, le tarif sera compris car tu auras donné de la valeur à ton offre.

• Laurent François

  En somme, les chiffres, c'est très bien. Parler, présenter, argumenter, c'est encore mieux. Bref, c'est mieux que les fameux chiffres et les lettres, le jeu de nos grands-parents et de nos parents.

• Alain Muleris

  Oui, Maître Capello, tu as tout à fait raison. Autre point important. Au moment où tu seras en visio, Alors, si la visio n'est pas possible, tu le fais au téléphone. Mais moi, je pense évidemment que tu as beaucoup plus d'impact à le faire en visio. Et globalement, les visios sont plus courtes que les coups de téléphone. Donc, les clients aiment bien. Propose la vision à ton prospect. Tu lui montres ton offre en quelques minutes. Et qu'est-ce qui va se passer ? Tu vas immédiatement voir la réaction de ton prospect. Ton prospect qui va t'intéresser va très certainement te faire une objection. L'objection, c'est quoi ? Ça veut dire qu'il va te montrer son intérêt pour ta solution. Et qu'est-ce que tu vas faire, toi, en bon commercial ? Tu vas lever le doute et tu vas traiter l'objection en live.

• Laurent François

  Ce qui veut dire qu'il faut impérativement que tu évites le « merci beaucoup pour votre proposition » et puis rien d'autre, et puis un joli sourire sympathique. Tu es simplement venu dire bonjour en visio. Il faut impérativement, selon toi, qu'il y ait cette fameuse objection.

• Alain Muleris

  Alors, elle n'est pas obligatoire l'objection, mais elle peut venir en live. Donc, quand tu auras terminé, par exemple, ta magnifique argumentation et que tu auras expliqué ta tarification, va questionner ton client. Qu'en pensez-vous ? Que pensez-vous de cette offre ? Voilà, et laisse-le venir. Donc déjà, tu auras sa couleur, tu auras sa perception à chaud de l'offre. Deuxième petit truc et astuce. Évidemment, tu termines en disant l'offre que je viens de vous présenter, je vous l'envoie dans les 10 minutes par mail. Et à ce moment-là, ton magnifique PDF de 8 pages avec son logo, les belles couleurs, les bons schémas que tu vas lui envoyer, il en a déjà connaissance et il s'en référera si nécessaire.

• Laurent François

  Ce qui veut dire que c'est plus un aide-mémoire qu'autre chose.

• Alain Muleris

  Absolument. Donc, le principe c'est que tu arrêtes de shooter tes offres, tu demandes Merci. Je vais dire ça comme ça. Tu demandes à tes clients impérativement une visio de 10 à 15 minutes et ces 10 à 15 minutes vont te permettre de faire la différence en live. Dernière chose très importante. La plupart des commerciaux shoot leur offre. Qu'est-ce qu'ils font ? 48 heures après, ils prennent leur téléphone et ils appellent leur prospect. Et ils leur posent une question d'une banalité effarante. Bonjour, monsieur Dupont, avez-vous eu le temps de lire mon offre ? Qu'est-ce qu'il répond, Dupont ? Écoutez, ouais, je la lirai quand je veux. Et puis, de toute façon, c'est moi qui reviendrai vers vous si j'en ai envie. Donc, en faisant ça, bien évidemment, vous cassez la relation commerciale. D'abord, elle ne démarre même pas, donc ce n'est même pas la casser. c'est on est pas dans la relation commerciale et ensuite le commercial ne fait qu'un truc, c'est court derrière son prospect. Si tu fais l'inverse, si tu provoques une visio et pendant 10 ou 15 minutes il y a un échange et qu'à la fin il y a déjà un début d'engagement de la part de ton prospect, tu ne lui cours pas après.

• Laurent François

  Je suis tout à fait d'accord avec toi, mais très concrètement comment on fait ?

• Alain Muleris

  C'est très simple, en tant que commercial ton temps est précieux. Tu ne peux pas te permettre... de courir derrière tous les prospects et de les appeler 10 ou 15 fois pour espérer les avoir une fois au téléphone. Donc, le fait de ne pas shooter ton offre par mail va te permettre, en visio, de bien argumenter ta proposition commerciale. À la fin de ta visio, tu vas poser des questions ouvertes à ton prospect, du style « Qu'en pensez-vous ? » « Quel est votre avis sur ma proposition commerciale ? » On est bien d'accord, le prospect ne va pas tout de suite te dire « Génial, Laurent, c'était la proposition commerciale de l'année que j'attendais. » Mais il va très clairement te montrer son intérêt. Puis, ce qu'il va sûrement te dire, c'est la réalité. « J'attends encore une offre d'un de vos concurrents. » Ce qui est normal. Tu es mis en compète. Donc, qu'est-ce que tu vas faire ? Tu vas lui dire très bien, « Monsieur le prospect, quand est-ce que vous recevez la dernière offre que vous attendez ? » « Je dois recevoir dans deux jours l'offre. » « Ok. » Donc, si je vous rappelle dans 4 ou 5 jours, c'est-à-dire lundi prochain, on fait le point ? Oui. Vous êtes donc disponible lundi prochain à 14h ? Oui. Ok, donc je vous appelle et à ce moment-là, tu bloques un rendez-vous. Tu bloques un rendez-vous, même tu lui envoies une invitation Outlook pour être dans le dur encore une fois dans son agenda. Et donc, tu vas gagner du temps et en plus, tu vas aider ton client parce qu'avec ce timing, il sera obligé de prendre une décision.

• Laurent François

  Donc en somme, si j'ai bien compris, on ne shoot pas jamais d'envoi par email. Deux, on propose une visio, on peut argumenter, c'est plus convivial.

• Alain Muleris

  Tu réponds aux objections.

• Laurent François

  Et on répond évidemment aux objections. Trois, on peut évidemment, à partir de ce moment-là, envoyer comme un récapitulatif la proposition. Et quatre, on évite de courir.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  On essaye. de savoir, sans être inquisiteur, ce dont il retourne, combien potentiellement il y a de participants, quand est-ce que est reçue la dernière proposition, etc. Et on propose un rendez-vous pour faire le point une fois qu'on a connaissance de tout ça. C'est bien ça ? Absolument. Eh bien écoute Alain, on se dit à bientôt ? Eh bien à bientôt. N'oubliez pas de noter 5 étoiles sur Apple Podcast, sur Spotify et de mettre un gentil commentaire. A bientôt Alain. A bientôt, salut !