- Speaker #0
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mulleris. Salut Alain.
- Speaker #1
Salut Laurent.
- Speaker #0
Comment ça va ?
- Speaker #1
Super bien.
- Speaker #0
Alors aujourd'hui on parle de quoi ? De recommandations actives, c'est ça ?
- Speaker #1
Ouais, ouais. En fait, je vais te donner un truc et astuce pour les bons commerciaux qui n'ont pas envie de trop d'efforts.
- Speaker #0
Ah, ça c'est bien ça.
- Speaker #1
Ça t'intéresse ça ?
- Speaker #0
Carrément.
- Speaker #1
La plupart des commerciaux, ils n'aiment pas trop faire de la prospection. Tu sais, c'est le moment où on transpire, où on donne beaucoup de soi, et surtout, c'est le moment où il y a le plus de déchets.
- Speaker #0
Hélas oui.
- Speaker #1
Donc, je voulais te donner un truc génial, qui marche à 100%, à tous les coups. Tu sais comment ça s'appelle ? Le loto ? Non, non. La recommandation active.
- Speaker #0
Alors, une recommandation, c'est je recommande Alain ou Laurent parce qu'il fait un excellent travail, mais alors active, c'est là que je suis un petit peu perdu. Explique-nous tout.
- Speaker #1
Alors, c'est la différence entre le bouche-à-oreille et la recommandation active. Qu'est-ce que c'est le bouche-à-oreille ? J'espère effectivement que tu as un bon bouche-à-oreille et j'en suis certain. Tu bosses super bien, t'es super sympa et la qualité de tes podcasts est absolument incroyable. Donc, ça veut dire que naturellement, évidemment, lorsque moi, quelqu'un me parle de podcast... Je cite spontanément ton nom, d'accord ? Je cite spontanément l'agence Maverick. C'est ce que j'appelle du bouche-oreille. Donc ça, c'est positif d'avoir du bouche-oreille. Ça signifie que tu bosses super bien et que tu as des clients contents. Néanmoins, il y a un problème avec le bouche-oreille. C'est qu'il n'est pas quantifiable. C'est-à-dire que quand ton téléphone sonne, tu es super content. Bonjour, je m'appelle Monsieur Dupont et je vous appelle de la part de Monsieur Mulleris. Ça, c'est génial, mais tu ne sais pas effectivement s'il va y avoir un appel, dix appels, quarante appels de la part d'Alain Mulleris, qui va t'envoyer ses relations dans le mois. Donc, je te propose maintenant de faire la recommandation active.
- Speaker #0
Let's go !
- Speaker #1
Tu as presté, tu as vendu ton produit, tu as vendu ton service. Ton client utilise ton produit et utilise ton service. La vente est faite. Qu'est-ce que tu vas faire ? Tu vas aller rencontrer ton client ou tu vas appeler ton client et tu vas d'abord valider la satisfaction de ton client par rapport à ce que tu lui as proposé. Je ne te parle pas de lui envoyer un questionnaire de satisfaction. C'est simplement valider à l'oral qu'il est content et satisfait de ton produit. Une fois que tu as obtenu un oui, franc et massif, qu'est-ce que tu fais ? Tu vas aller lui poser. une question hyper simple. Monsieur Dupont, avez-vous dans votre réseau deux personnes que je pourrais contacter de votre part pour proposer le même service ?
- Speaker #0
Ça fait pas un peu relou ?
- Speaker #1
Non, non, ça fait pas du tout relou. Pourquoi ? Si je suis content de ton service, Laurent, mais pourquoi je ne ferais pas profiter à deux personnes que j'aime bien qui sont dans mon réseau du même service ?
- Speaker #0
C'est vrai, tu as raison.
- Speaker #1
On est dans la recommandation active vraiment sur la posture et le comportement commercial. Alors évidemment, beaucoup de personnes vont dire « oui, mais c'est intrusif, mais s'il n'a pas envie » . Alors soyons clairs, s'il n'a pas envie de te donner de nom, il ne te donnera pas de nom. Par contre, en règle générale, puisque moi c'est une méthode que j'applique, je peux t'assurer que plus de 90% des clients qui sont satisfaits vont spontanément, enfin spontanément, pardon, pas spontanément, mais vont répondre à ma question et si j'en demande deux, en tout cas, j'obtiendrai systématiquement un nom.
- Speaker #0
Oui, un minima, c'est ça. Tu en demandes deux, pardon, pour en avoir un minima, un seul.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Entendu. Bon, ça, c'est très, très bien. Le côté intrusif, tu ne t'es jamais fait rembarrer ?
- Speaker #1
Jamais.
- Speaker #0
Donc, finalement, encore une fois, c'est peut-être extrêmement français, mais on n'ose pas demander des choses à nos propres clients, quand bien même aurions-nous fait un excellent travail.
- Speaker #1
Absolument. Alors, je pense effectivement que les anglo-saxons ont une vision du réseau plus ouverte. plus collaboratif que nous. Je crois aujourd'hui que pour vivre heureux, vivre en cachet, ça n'existe plus. En 2022, au XXIe siècle, on a compris que le réseau, il faut le faire vivre. Je te rappelle que la demande n'est absolument pas intrusive. Tu n'es pas en train de quémander quoi que ce soit au niveau de ton client. Donc, il n'y a pas de choses redevables entre toi et lui. Tu lui poses simplement une première question. Il est satisfait et la deuxième question que tu lui poses, voilà, est-ce que vous avez deux personnes dans votre réseau que je pourrais contacter de votre part pour proposer le même service ?
- Speaker #0
Une petite question, une fois que tu as contacté ces personnes de la part de ton client, est-ce que tu as beaucoup plus signé que si c'était de la prospection d'endure ?
- Speaker #1
Puisque tu me poses une petite question, tu auras une petite réponse. La réponse est oui.
- Speaker #0
Donc, au final, il faut quelque part dépasser sa propre peur de soi-disant déranger. Après tout, nous sommes dans une relation professionnelle.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
On ne quémande pas, on ne mendie pas.
- Speaker #1
Tu ne mendies rien du tout et tu obtiens deux noms. Quand tu appelles quelqu'un de la part d'eux, tu es sûr et certain. d'avoir la personne au téléphone. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'en général, la personne qui connaît ton produit, qui est satisfaite de ta solution, va t'envoyer vers des personnes qui sont ciblées. Alors, elles n'ont pas forcément besoin de tes services maintenant. Ça, c'est vrai. Donc attention, la recommandation active ne va pas forcément déboucher sur deux ventes dans le mois. Par contre, 1. Les personnes te prennent, donc tu gagnes du temps. Tu as la possibilité directement d'avoir des responsables et de les questionner. Et en général, en tout cas, puisque tu m'as posé la question, qu'est-ce que ça donne pour moi ? Oui, à moyen terme, effectivement, la recommandation active est un excellent moyen pour moi et pour mes clients de signer de nouvelles affaires.
- Speaker #0
On ne demande pas l'email, on demande le téléphone. On est bien d'accord, on évite de perdre du temps.
- Speaker #1
Alors, on peut faire deux choses. Moi, d'abord, je demande le téléphone. Et je demande surtout le mobile, première chose. Et deuxième chose, comme j'aime pousser le bouchon un peu plus loin, je demande à mon client de bien vouloir faire un mail de mise en contact. Et je lui demande, au moment où il fait la mise en contact, de mettre en copie du mail.
- Speaker #0
Ce qui veut dire qu'il y a quand même un gros boulot qui est fait par la personne qui te recommande de manière active.
- Speaker #1
Alors je ne sais pas si c'est un gros boulot, mais il est content de le faire. Un, il est content parce qu'il aime. le produit et le service, c'est-à-dire la solution qu'il utilise, et deux, il se met en avant. C'est-à-dire qu'il est la personne qui va mettre deux professionnels de qualité en relation. Or, on sait que cette posture est importante. Ok,
- Speaker #0
c'est extrêmement clair. Je te remercie Alain. Parce que nécessairement en France, comme je le disais tout à l'heure, on a toujours un petit peu peur de déranger. Excusez-moi de vous demander pardon. Ce langage qui n'est pas nécessairement très positif. Mais je crois qu'on va en parler dans un tout prochain épisode. Mais en tout cas, tu vois, moi qui ne le fais pas spontanément, eh bien, je crois que je vais m'y mettre. Allez, dès ce soir, dès demain matin, soyons fous.
- Speaker #1
Soyons fous en bon coach commercial, ok ? Ce que j'indique, moi, à mes clients, c'est pas de le faire, évidemment, quand on a le temps et exclusivement avec les clients sympas. C'est de le faire de manière systématique. C'est-à-dire qu'il n'y ait pas de trou dans la raquette et que systématiquement, dans la démarche de vente, Une fois que la vente a été réalisée, que la solution est utilisée, entrez très régulièrement la recommandation active qui va aller vous donner de nouveaux prospects à aller travailler.
- Speaker #0
Bref, la recommandation active doit être une seconde nature.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Écoute, je te remercie Alain.
- Speaker #1
Merci à toi.
- Speaker #0
Tu changes ma nature.
- Speaker #1
J'espère, et puis celle de nos auditeurs.
- Speaker #0
Et de nos auditrices.
- Speaker #1
Et de nos auditrices, évidemment.
- Speaker #0
Alors, auditrices, auditeurs. Vous avez aimé ? 5 étoiles ?
- Speaker #1
Un bon commentaire ?
- Speaker #0
Sur Apple Podcasts ? Et ?
- Speaker #1
Et on vous aime !
- Speaker #0
Et oui, et on n'oublie pas non plus Spotify !
- Speaker #1
Absolument, on n'oublie pas Spotify ! Et oui, c'est bien ! Et voilà ! Bye bye !
