- Speaker #0
Vitamine V, coaching commercial vitaminé, Alain Muleris. Bonjour Alain.
- Alain Muleris
Bonjour Laurent.
- Speaker #0
Comment ça va ?
- Alain Muleris
Très bien et toi ?
- Speaker #0
Écoute, moi je ne suis pas très à l'aise parce que j'ai entendu parler d'un truc qui s'appelle coronavirus et surtout de la crise économique. Et je t'avoue, je suis un peu les pétoches. Comment vendre en temps de crise ?
- Alain Muleris
C'est compliqué.
- Speaker #0
Merci, à bientôt Alain.
- Alain Muleris
Au revoir.
- Speaker #0
Ça m'a fait plaisir de te voir.
- Alain Muleris
Évidemment, c'est plus compliqué de vendre en temps de crise. Le principe même de la crise, c'est quoi ? C'est qu'on se trouve face à quelque chose qui est inconnu. Or, un homme ou une femme face à l'inconnu, elles risquent d'avoir peur. Et quand on a peur, on se replie sur soi-même. On est donc moins ouvert aux autres, à l'environnement. Quand t'es commercial, quand t'es directeur commercial, quand t'es toi-même à ton compte, et que tu dois vendre tes produits ou tes services, eh bien, la première chose à faire, c'est d'aller vers l'autre. Or, en temps de crise, évidemment, le contact est un petit peu plus difficile et éloigné. Donc, qu'est-ce qu'il faut faire ? Eh bien, il faut faire encore plus preuve d'empathie.
- Speaker #0
Empathie, c'est-à-dire ?
- Alain Muleris
C'est-à-dire, appeler un client et au lieu encore d'être toujours focus sur sa solution, son super produit, son super service qui va lui changer la vie. Au contraire, il faut être focus vers le client.
- Speaker #0
Vers lui ou vers elle, c'est ça ?
- Alain Muleris
Vers lui ou vers elle, bien évidemment. Et de poser une question, mais bête, simplissime, comment allez-vous ? Alors, ce qui est intéressant, ce n'est pas de poser la question. Ce qui est intéressant, c'est d'écouter la réponse. Cette question peut paraître totalement anodine. Comment allez-vous ? On se dit tous ça va et l'autre répond ça va. Là, ça veut dire qu'on ne s'est absolument rien dit. Quand tu poses la question comment allez-vous et que tu écoutes réellement la réponse de ton client, tu vas obtenir pas mal d'informations de sa part et surtout, tu vas recréer du lien humain. En temps de crise, ce qui nous manque, c'est justement ce lien humain. Il doit y avoir à peu près de la moitié de la population française qui bosse aujourd'hui en télétravail. On est chez nous, on est face à un ordi. On a heureusement aujourd'hui des outils qui nous permettent de remettre du lien humain. Alors certes, c'est pas le même lien humain que lorsque je te vois, que tu me vois et qu'on est dans la même pièce. Ou bien évidemment, il se passe des choses. Tu sens mon énergie, je sens ton énergie, il y a des vibrations, on ressent des choses. Pourtant, on a aussi la possibilité, bien évidemment, d'appeler nos clients. Ça, c'est la première chose. Et on a un nouveau média d'un seul coup qu'on découvre, qui est la visioconférence.
- Speaker #0
Bon, la visioconférence, c'est sympa, mais ça ne fait pas franchement la rue Michel, si je puis dire. C'est un peu pénible.
- Alain Muleris
C'est pénible, tout dépend comment tu l'utilises. En tout cas, moi, je pense qu'aujourd'hui, la visio, ça fait la différence.
- Speaker #0
Ça fait la différence, c'est-à-dire ?
- Alain Muleris
C'est-à-dire que si moi, je dois appeler un prospect, je préfère l'appeler en visio que l'appeler au téléphone. C'est pas intrusif ? Pas du tout. D'abord parce que c'est mon client qui choisit. C'est toujours la base. C'est toujours le client, de toute façon, qui décide. Mais en tout cas, je vais lui proposer un rendez-vous visio. S'il n'en veut pas. Évidemment, je vais basculer sur le rendez-vous beaucoup plus classique, le rendez-vous téléphonique. Mais au démarrage, je ne lui propose pas les deux. Je lui propose exclusivement un rendez-vous visio. Quel est l'intérêt du rendez-vous visio ? C'est que je le vois, il me voit. Donc ok, je ne ressens peut-être pas l'énergie et la vibration, mais il y a quand même un contact humain qui est beaucoup plus fort qu'au téléphone. Donc ça me rapproche quand même. un peu de lui et il se rapproche un peu de moi. Au moment où je vais être en conversation avec lui, en échange avec lui, j'ai aussi la possibilité de partager un document. Et ça, ça fait la différence. Qu'est-ce qui se passe ? Quand j'appelle quelqu'un, aujourd'hui au téléphone, on passe très rapidement sur comment allez-vous, bien et vous. Quand on est en visio, comme on a la chance de se voir, Eh bien... on va refaire les quelques minutes de small talk qu'on avait avant devant la fameuse machine à café. Moi, quand j'appelle maintenant un client ou un prospect en visio, j'ai toujours un café avec moi. Et qu'est-ce que je fais ? Je rigole et je lui montre mon café. Et donc, on prend un café ensemble. Et donc, on va passer deux minutes, trois minutes à faire du small talk. Et de ne pas tout de suite être dans le sujet business. Et on va remettre du lien humain, même si on n'est pas dans la même pièce.
- Speaker #0
Ok, de l'empathie, du lien humain, y compris via visioconférence, mais il n'y a pas que ça quand même pour vendre en temps de crise.
- Alain Muleris
Il n'y a pas que ça, c'est-à-dire qu'il faut en temps de crise être plus agile, qui est un mot à la mode, en tout cas faire preuve d'adaptabilité. Les besoins ne sont pas les mêmes, les budgets ne sont pas les mêmes, les priorités ne sont pas les mêmes. Et donc il va falloir faire table rase, je dirais, du catalogue qu'on avait avant. Et peut-être arriver sans catalogue et écouter réellement les demandes de nos clients. Et de se poser à ce moment-là la question, est-ce que j'ai quelque chose à lui apporter ? En gros, est-ce que je peux lui apporter de la valeur ajoutée ? Est-ce qu'il va retirer un bénéfice de mon produit et ou de mon service ?
- Speaker #0
J'ai compris, donc tu apportes quelque chose que les autres n'ont pas.
- Alain Muleris
J'essaye en tout cas.
- Speaker #0
Qui veut dire bien se préparer.
- Alain Muleris
Qui veut dire toujours bien se préparer.
- Speaker #0
Ce qui veut dire poser des questions intelligentes.
- Alain Muleris
Toujours poser des questions intelligentes.
- Speaker #0
Ça me rappelle quelque chose. Ce n'est pas des épisodes qu'on a déjà fait ?
- Alain Muleris
Par exemple, par exemple.
- Speaker #0
Ok, donc ça c'est très bien. Donc bien se préparer, faire bonne impression, poser des questions intelligentes. Qu'est-ce qu'on a d'autre ? Parce que l'empathie c'est très bien et le contact humain c'est le commercial tout simplement.
- Alain Muleris
Oui.
- Speaker #0
Qu'est-ce que tu peux nous donner comme autre conseil pour justement arriver à vendre en ces temps si difficiles ?
- Alain Muleris
Voilà. Vendre en temps de crise, c'est aussi arriver avec un esprit ouvert et élargir, je dirais, le cadre de travail avec ton client. Ça fait quatre ans que tu travailles avec lui, tu lui proposes depuis quatre ans la même prestation. En temps de crise, tu ne lui proposes pas forcément la même. Écoute-le, ses besoins ont réellement changé. En tout cas, nos clients aujourd'hui ont des besoins, ont de nouveau des budgets, ont compris qu'ils ne peuvent pas... tout couper du jour au lendemain parce que ça va tarir entièrement, je dirais, leur business. Mais par contre, ils font beaucoup plus attention aux moyens qu'ils emploient et à la manière dont ils les emploient. C'est-à-dire qu'ils veulent effectivement aujourd'hui un retour sur investissement, un ROI plus palpable, plus mesurable. Et donc, il va falloir faire preuve d'intelligence. J'en reviens encore une fois à l'intelligence sur... à proposer des choses peut-être qu'on ne proposait pas. Et donc sortir peut-être du cadre et du fameux catalogue qu'on avait pour se dire voilà, voilà aujourd'hui le besoin de mon client, plutôt que de lui répondre tout de suite au tac au tac j'ai, j'ai pas, de faire un premier rendez-vous où on va comprendre le besoin du client, on va repartir, on va réfléchir tranquillement à tête reposée, seul. et ou avec son équipe pour ceux qui ont la chance de bosser en équipe, et ensuite de proposer un R2 avec une solution adaptée.
- Speaker #0
Ce qui veut dire qu'on fait un petit peu le dos rond, on n'essaie surtout pas d'être le gros bourrin qui est un peu sur la corde raide, on en a déjà parlé de celui-là ou de celle-là, et on n'en veut pas, toujours pas d'ailleurs. Mais ok, c'est assez clair. Est-ce que tu as d'autres choses à rajouter pour ta défense Alain ?
- Alain Muleris
Pour ma défense, non. Pour la défense, je dirais des clients, c'est qu'aujourd'hui les clients veulent être accompagnés. Donc je crois que ce que doivent faire les commerciaux, c'est prendre vraiment la posture du vendeur conseil et non plus le vendeur catalogue. On ne va pas voir son client en disant j'ai ça, ça ou même la promo du moment. Mais vraiment comprendre les besoins du client et de bosser avec lui et uniquement avec lui. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'aujourd'hui, à mon avis, ce qui fonctionne, c'est le sur-mesure.
- Speaker #0
Et l'empathie et l'humain.
- Alain Muleris
Et toujours l'empathie et l'humain. Toujours l'empathie et l'humain. Et mettre encore plus d'empathie et d'humain en période de crise. Parce qu'on a tous besoin de ça. On a besoin de ces petits moments agréables, ces petits moments... d'échange où certes il va y avoir derrière une contractualisation du business, on va à un moment parler euros mais avant tout il y a une relation humaine et je pense que si on revient à cette relation humaine, on peut aussi faire la différence.
- Speaker #0
Eh bien, merci Alain pour ces précieux conseils. Vendre en temps de crise, ça n'est pas facile. Et d'une manière générale, vendre tout court n'est pas inné ni facile, n'est-ce pas ?
- Alain Muleris
Je te l'accorde, ça s'apprend. Vendre, ça s'apprend.
- Speaker #0
Exactement. Et ça a été d'ailleurs notre tout premier épisode ensemble.
- Alain Muleris
Absolument.
- Speaker #0
Cher Alain, je te dis à très bientôt.
- Alain Muleris
Salut Laurent.
- Speaker #0
Chers auditrices, chers auditeurs, comme à l'habitude, vous allez noter 5 étoiles sur Apple Podcasts et les autres plateformes. de podcasting. Et faites-nous plaisir, parce que nous avons vraiment besoin d'amour.
- Alain Muleris
Faites-nous plaisir.
- Speaker #0
Faites-nous plaisir, tu le dis bien, bravo. Quelle voix de Stantor. Donc Alain vous disait lui-même, faites-nous plaisir, partagez, commentez, et faites-nous part peut-être de prochains épisodes que nous devrions tourner avec ce cher Alain. Ciao mon Alain.
- Alain Muleris
Salut.
