Description
La Vente, ça s'apprend.
Et c'est une excellente nouvelle car cela signifie que tout le monde peut vendre. Il suffit de le décider et d'apprendre les fondamentaux de la vente.
Abonnez-vous à la newsletter : https://vitamine-v.fr/newsletter/
Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé qu'Alain Muleris. Bonjour Alain. Bonjour Laurent. Comment va ?
Très bien et toi ?
Ça va très très bien en cette belle journée. Alors de quoi allons-nous parler Alain aujourd'hui ? Dis-moi tout.
Et si on parlait de la vente ?
La vente, alors c'est pas idiot parce que tout le monde a peur de vendre, tout le monde ne sait pas vendre.
Absolument.
Donc toi tu vas être le super coaching vitaminé ?
J'espère bien.
C'est notre premier numéro ?
Absolument.
Espérons que tout le monde sera un petit peu indulgent.
Ça on verra.
On verra bien, le public tu sais a toujours raison. Quel est notre premier sujet dis-moi tout ?
Le premier sujet est une question qu'on me pose souvent, est-ce que la vente serait innée ?
Alors ça c'est une bonne question parce qu'on dit toujours qu'il a un talent ou elle a un talent de vendeur ou de vendeuse innée. Et en fait c'est pas nécessairement vrai n'est-ce pas ?
Bah tu sais quoi ? J'y crois pas du tout.
Comment ça t'y crois pas du tout ?
Moi je crois que la vente ça s'apprend, comme n'importe quel métier.
Je suis d'accord avec toi, alors commence par le commencement. Dis-nous ce qu'il faut faire justement pour devenir une super vendeuse ou un super vendeur.
Alors en fait, pour devenir un super vendeur ou une super vendeuse, très clairement, il faut aimer les gens. Voilà, il faut aimer les gens, c'est quand même un métier de contact. Donc il faut aimer aller vers les gens, il ne faut pas avoir peur d'y aller, mais ça s'apprend. C'est un métier qui repose essentiellement sur des techniques, des techniques de communication, des techniques comportementales, des techniques de vente.
Les techniques, est-ce que tu peux nous en donner quelques-unes, s'il te plaît ?
Déjà, apprendre des vraies techniques de communication. Apprendre que lorsqu'on est face à quelqu'un, ce qui impacte le plus, ce n'est pas ce qu'on va dire, mais la manière dont on va le dire. C'est-à-dire que la forme est souvent plus importante que le fond.
Ça veut dire que finalement... On ne retient jamais ce que tu dis, mais plutôt l'impression que tu as donnée ?
Alors, jamais ce que je dis, j'espère pas. Tu vois, surtout dans le podcast qu'on est en train de faire. Mais par contre, oui, la forme est hyper importante. Lorsque tu rencontres quelqu'un, tu as une impression de cette personne au bout de, allez, on va dire une trentaine de secondes, que cette personne, d'ailleurs, ait pris la parole ou pas. Ça veut bien dire que, la bonne nouvelle, c'est que toi et moi, nous sommes des animaux. ok un homme, une femme est un animal et donc on ressent les choses.
Ce qui veut dire que la fameuse première impression qui est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise, je ne sais pas si vous avez suivi, mais c'est extrêmement important finalement.
Et comme c'est important, on doit la travailler cette première impression. Puisque cette impression en fait c'est celle qui va te marquer. Donc si elle est bonne, c'est génial. Si elle n'est pas bonne, le problème c'est qu'il va falloir user de beaucoup plus d'efforts, de beaucoup plus de temps pour... pour contrecarrer justement cet impact négatif en impact positif.
Alors justement, comment tu la travailles, cette fameuse première bonne impression ?
Eh bien, en préparant ton rendez-vous.
Mais encore, c'est facile ça, tu prépares et c'est bon. Que faut-il faire ?
Une vraie préparation, déjà ça prend du temps. Ça veut dire que quand tu es un vendeur, une vendeuse, un commercial, une commerciale, c'est un métier qui repose essentiellement sur l'organisation. Tous les bons commerciaux, ce sont des gens qui savent s'organiser.
Ce n'est pas des tchatcheurs ?
Non.
Pas des tchatcheurs, non ?
Non.
Organisation ?
Organisation.
C'est-à-dire que c'est des militaires ?
Pas forcément des militaires. Il ne faut pas tomber dans le côté extrême. Mais très clairement, ce sont des gens qui savent s'organiser. Imagine, tu es commercial, tu as 250 clients à suivre, tu as des devis à faire, tu as des rendez-vous, tu as des relances. tu as un nouveau produit qui sort, tu as ton directeur commercial qui vient te pousser sur des KPI. Comment tu t'en sors si tu n'es pas organisé ? Tu es obligé d'être organisé, en tout cas d'apprendre à être organisé.
Justement, comment tu t'organises ? Imagine tu as quelqu'un, un apprenti ou une apprentie commerciale. Comment cette personne doit s'organiser ? Parce que c'est bien facile de dire, bon j'ai 250 personnes à voir, attention les KPI, on va me demander de faire des comptes rendus et d'avoir des résultats bien évidemment. Mais comment tu fais très concrètement pour t'organiser ? Puisque selon toi, vente égale organisation.
Ah, je ne dis pas que vente n'égale qu'organisation. Je dis en tout cas, les bons vendeurs et les bonnes vendeuses sont des hommes et des femmes organisés. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire que la tchatche, on enlève, et surtout, on enlève l'improvisation. Je te fais un petit comparatif. J'adore le jazz. Moi, j'adore la musique et j'adore le jazz. Le jazz est par défaut la musique de l'improvisation. Tu prends un orchestre de jazz, tu prends Miles Davis, qui est le king of blues, Tous ces musiciens, sur chaque morceau, ont... un moment, un solo. ces joueurs extraordinaires sont capables justement d'improviser parce qu'ils maîtrisent entièrement les techniques et les bases de la musique soyez encore plus concret,
j'ai bien compris l'analogie qu'est-ce que tu fais ? tu as ton fichier, tu as des lignes directes tu envoies des emails, comment tu fais ?
alors attention, là il y a plein de questions plein de questions si on reste sur l'organisation d'abord c'est penser ce qu'on va faire avant de le faire D'où l'importance de la préparation. Si je dois contacter un RH, par exemple, dans une société importante, eh bien je vais déjà aller me renseigner sur la personne à qui je dois passer un coup de téléphone, à qui je dois envoyer un email ou à qui je dois essayer de me connecter sur LinkedIn. Ça veut dire qu'aujourd'hui, grâce aux outils digitaux, nous avons une somme d'informations absolument... incroyable à notre disposition. Pourquoi ne pas utiliser ces informations ? Quand tu contactes quelqu'un, que ce soit par mail ou par téléphone, la personne la plus importante, c'est lui, c'est l'autre. Donc, le but, c'est pas d'appeler quelqu'un en disant, hé, j'ai un produit extraordinaire ou une solution extraordinaire à te proposer, ça tout le monde s'en fout. Ce qu'il faut, c'est de s'intéresser à l'autre, ok, et de lui parler de lui. Parce que la seule chose qu'on veut, C'est qu'on nous parle à nous.
Et de nous.
Et de nous. Donc, si moi, je veux parler un RH, eh bien, je vais d'abord chercher des infos sur ce RH. Je googlise son nom. Je regarde son site web. Je regarde l'actualité de l'entreprise. Bien évidemment, je vais sur LinkedIn et je lis. C'est pas juste je vais sur LinkedIn et je regarde sa photo. Alors regarder sa photo, c'est déjà bien. C'est-à-dire que je visualise la personne avant même de la connaître. Mais surtout, je vais lire attentivement comment elle, elle se présente. Je vais aller regarder la partie info, son résumé, pour essayer avant même de parler à cette personne, de comprendre qui elle est. Ou en tout cas, comment elle, elle se présente. Je vais également regarder si nous sommes partie du même monde. En gros, si on fait partie du même réseau. Est-ce qu'on a deux personnes en commun ? On ne fait pas encore partie du même monde. Est-ce qu'on a déjà dans notre réseau 100 ou 200 personnes communes ? C'est-à-dire, on fait exactement partie du même monde. Ça, ce sont des infos qui sont intéressantes. Est-ce que tout à fait par hasard, on aurait fait un moment, un job commun ? Est-ce qu'on sortirait ? tout à fait par hasard, de la même école. Tout ça, ce sont des points d'accroche qui permettent à un moment de se rapprocher, justement, de notre fameux contact.
Ok, très bien, mais ça prend un temps fou.
Bien sûr. Mais qu'est-ce qui vaut mieux ? Préparer intelligemment son rendez-vous et être efficace ? Ou avoir un fichier Excel et d'appeler, allez, excuse-moi l'expression, comme un commercial bourrin ? les 100 premiers en disant « Bonjour, je m'appelle Alain Mulleris, excusez-moi de vous déranger, j'ai quelque chose de super pour vous. » Il n'y a aucune chance que je puisse intéresser quelqu'un en démarrant un appel comme ça. Par contre, si j'appelle en disant « Monsieur Laurent, j'ai vu que vous avez fait telle école et moi aussi, c'était super. » Immédiatement, tu m'écoutes. Et si ensuite, je m'intéresse à ton métier et non pas à ma solution. D'accord ? À ton métier et que bien évidemment, je connais ton métier et que je vais évoquer une de tes problématiques, je peux à ce moment-là être une solution à ton problème.
Ok, c'est clair. Ça prend du temps, ça ne s'improvise pas, nous sommes d'accord. C'est de l'organisation comme tu le disais. Maintenant, je reviens à ce que tu disais en début de conversation. Faire bonne impression.
Oui.
Est-ce que tu peux m'en dire plus, s'il te plaît ?
En fait, est-ce que ça t'est déjà arrivé d'aller un vendredi ou un samedi soir chez des copains ? Et puis, tes copains invitent des copains. Donc, par défaut, en général, les copains de nos copains, on a plutôt envie de s'en faire des copains. Enfin, on est plutôt confiant dans les copains de ses copains. Et puis, d'un seul coup, tu as quelqu'un qui entre. Et cette personne, tu ne sais pas vraiment pourquoi, tu ne l'encadres pas. C'est ce qu'on appelle la première mauvaise impression. Tu ne sais pas pourquoi. Elle a un pantalon écossais. Elle a une drôle de coiffure. Bref, voilà. C'est son comportement qui fait que tu ne l'aimes pas. Tu vas dîner avec elle. Et évidemment, cette personne, en général, on te la met à ta droite ou à ta gauche. De deux choses l'une, soit tu restes sur ton avis négatif et tout ce que va dire cette personne, tu vas la descendre. Soit au contraire, à un moment, tu écoutes réellement cette personne et tu vas changer d'avis. Et qu'est-ce qui se passe ? Au moment du dessert ou du café, tu vas te dire, c'est vraiment une personne super, elle est intelligente, elle est marrante, elle a de l'humour, mais pourquoi donc ai-je eu cet premier aspect négatif ? Ça veut donc bien dire qu'on peut changer cette première image, mais en fait, cette première image a un impact sur notre cerveau. Donc, ce qu'il faut faire, c'est que le rendez-vous démarre avant le rendez-vous. Il faut se préparer psychologiquement, il faut évidemment en vouloir, il faut sourire, alors sourire qu'on soit au téléphone ou qu'on soit en visio ou qu'on soit en face-à-face, il faut dégager une bonne image et surtout une image positive.
On en revient donc à ta fameuse organisation.
Absolument.
Donc tu prépares avant même de rencontrer la personne ou de l'appeler, ou même de la contacter par email, tu te prépares mentalement un peu comme un sportif.
Oui.
Tu vas ensuite te mettre dans la peau de cette personne ultra positive, et idéalement il faut l'être tout le temps. Ce qui n'est pas évident dans ce métier de commercial. Et c'est comme ça que tu vas réussir, c'est ça ?
En tout cas, c'est une des clés de la réussite. Une des clés de la réussite chez les bons commerciaux, ce sont des commerciaux qui préparent, qui préparent tout. Qui préparent leur R1, premier rendez-vous, le R2, le R3, le R4, le rendez-vous de négociation. C'est une image, le commercial tchatcheur, c'était peut-être vrai il y a 30 ou 40 ans. Aujourd'hui, on ne supporte plus ce commercial. Le commercial en gros qui te récitait la fiche technique du produit ou de la solution, de haut en bas, de bas en haut, de droite à gauche et de gauche à droite. Aujourd'hui, ce qu'on veut, c'est un commercial qui n'est plus centré sur ce qu'il a à vendre. c'est-à-dire sur sa solution, mais qui est surtout centré sur le client. Parce que la personne la plus importante dans le duo, c'est le client. C'est pas le commercial.
Évidemment. Eh bien, merci à toi Alain pour cette très belle discussion. J'espère que nos auditrices et nos auditeurs auront compris que non, la vente n'est pas innée et que non, ce n'est absolument pas une histoire de tchatche, mais d'organisation.
Merci Laurent.
A très bientôt à toutes et à tous. N'oubliez pas, chers amis auditrices, chers amis auditeurs, d'aller noter 5 étoiles sur Apple Podcast. Et oui, c'est important. N'oubliez pas de partager sur les réseaux sociaux. A très bientôt, Alain.
Salut, Laurent.
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La Vente, ça s'apprend.
Et c'est une excellente nouvelle car cela signifie que tout le monde peut vendre. Il suffit de le décider et d'apprendre les fondamentaux de la vente.
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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé qu'Alain Muleris. Bonjour Alain. Bonjour Laurent. Comment va ?
Très bien et toi ?
Ça va très très bien en cette belle journée. Alors de quoi allons-nous parler Alain aujourd'hui ? Dis-moi tout.
Et si on parlait de la vente ?
La vente, alors c'est pas idiot parce que tout le monde a peur de vendre, tout le monde ne sait pas vendre.
Absolument.
Donc toi tu vas être le super coaching vitaminé ?
J'espère bien.
C'est notre premier numéro ?
Absolument.
Espérons que tout le monde sera un petit peu indulgent.
Ça on verra.
On verra bien, le public tu sais a toujours raison. Quel est notre premier sujet dis-moi tout ?
Le premier sujet est une question qu'on me pose souvent, est-ce que la vente serait innée ?
Alors ça c'est une bonne question parce qu'on dit toujours qu'il a un talent ou elle a un talent de vendeur ou de vendeuse innée. Et en fait c'est pas nécessairement vrai n'est-ce pas ?
Bah tu sais quoi ? J'y crois pas du tout.
Comment ça t'y crois pas du tout ?
Moi je crois que la vente ça s'apprend, comme n'importe quel métier.
Je suis d'accord avec toi, alors commence par le commencement. Dis-nous ce qu'il faut faire justement pour devenir une super vendeuse ou un super vendeur.
Alors en fait, pour devenir un super vendeur ou une super vendeuse, très clairement, il faut aimer les gens. Voilà, il faut aimer les gens, c'est quand même un métier de contact. Donc il faut aimer aller vers les gens, il ne faut pas avoir peur d'y aller, mais ça s'apprend. C'est un métier qui repose essentiellement sur des techniques, des techniques de communication, des techniques comportementales, des techniques de vente.
Les techniques, est-ce que tu peux nous en donner quelques-unes, s'il te plaît ?
Déjà, apprendre des vraies techniques de communication. Apprendre que lorsqu'on est face à quelqu'un, ce qui impacte le plus, ce n'est pas ce qu'on va dire, mais la manière dont on va le dire. C'est-à-dire que la forme est souvent plus importante que le fond.
Ça veut dire que finalement... On ne retient jamais ce que tu dis, mais plutôt l'impression que tu as donnée ?
Alors, jamais ce que je dis, j'espère pas. Tu vois, surtout dans le podcast qu'on est en train de faire. Mais par contre, oui, la forme est hyper importante. Lorsque tu rencontres quelqu'un, tu as une impression de cette personne au bout de, allez, on va dire une trentaine de secondes, que cette personne, d'ailleurs, ait pris la parole ou pas. Ça veut bien dire que, la bonne nouvelle, c'est que toi et moi, nous sommes des animaux. ok un homme, une femme est un animal et donc on ressent les choses.
Ce qui veut dire que la fameuse première impression qui est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise, je ne sais pas si vous avez suivi, mais c'est extrêmement important finalement.
Et comme c'est important, on doit la travailler cette première impression. Puisque cette impression en fait c'est celle qui va te marquer. Donc si elle est bonne, c'est génial. Si elle n'est pas bonne, le problème c'est qu'il va falloir user de beaucoup plus d'efforts, de beaucoup plus de temps pour... pour contrecarrer justement cet impact négatif en impact positif.
Alors justement, comment tu la travailles, cette fameuse première bonne impression ?
Eh bien, en préparant ton rendez-vous.
Mais encore, c'est facile ça, tu prépares et c'est bon. Que faut-il faire ?
Une vraie préparation, déjà ça prend du temps. Ça veut dire que quand tu es un vendeur, une vendeuse, un commercial, une commerciale, c'est un métier qui repose essentiellement sur l'organisation. Tous les bons commerciaux, ce sont des gens qui savent s'organiser.
Ce n'est pas des tchatcheurs ?
Non.
Pas des tchatcheurs, non ?
Non.
Organisation ?
Organisation.
C'est-à-dire que c'est des militaires ?
Pas forcément des militaires. Il ne faut pas tomber dans le côté extrême. Mais très clairement, ce sont des gens qui savent s'organiser. Imagine, tu es commercial, tu as 250 clients à suivre, tu as des devis à faire, tu as des rendez-vous, tu as des relances. tu as un nouveau produit qui sort, tu as ton directeur commercial qui vient te pousser sur des KPI. Comment tu t'en sors si tu n'es pas organisé ? Tu es obligé d'être organisé, en tout cas d'apprendre à être organisé.
Justement, comment tu t'organises ? Imagine tu as quelqu'un, un apprenti ou une apprentie commerciale. Comment cette personne doit s'organiser ? Parce que c'est bien facile de dire, bon j'ai 250 personnes à voir, attention les KPI, on va me demander de faire des comptes rendus et d'avoir des résultats bien évidemment. Mais comment tu fais très concrètement pour t'organiser ? Puisque selon toi, vente égale organisation.
Ah, je ne dis pas que vente n'égale qu'organisation. Je dis en tout cas, les bons vendeurs et les bonnes vendeuses sont des hommes et des femmes organisés. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire que la tchatche, on enlève, et surtout, on enlève l'improvisation. Je te fais un petit comparatif. J'adore le jazz. Moi, j'adore la musique et j'adore le jazz. Le jazz est par défaut la musique de l'improvisation. Tu prends un orchestre de jazz, tu prends Miles Davis, qui est le king of blues, Tous ces musiciens, sur chaque morceau, ont... un moment, un solo. ces joueurs extraordinaires sont capables justement d'improviser parce qu'ils maîtrisent entièrement les techniques et les bases de la musique soyez encore plus concret,
j'ai bien compris l'analogie qu'est-ce que tu fais ? tu as ton fichier, tu as des lignes directes tu envoies des emails, comment tu fais ?
alors attention, là il y a plein de questions plein de questions si on reste sur l'organisation d'abord c'est penser ce qu'on va faire avant de le faire D'où l'importance de la préparation. Si je dois contacter un RH, par exemple, dans une société importante, eh bien je vais déjà aller me renseigner sur la personne à qui je dois passer un coup de téléphone, à qui je dois envoyer un email ou à qui je dois essayer de me connecter sur LinkedIn. Ça veut dire qu'aujourd'hui, grâce aux outils digitaux, nous avons une somme d'informations absolument... incroyable à notre disposition. Pourquoi ne pas utiliser ces informations ? Quand tu contactes quelqu'un, que ce soit par mail ou par téléphone, la personne la plus importante, c'est lui, c'est l'autre. Donc, le but, c'est pas d'appeler quelqu'un en disant, hé, j'ai un produit extraordinaire ou une solution extraordinaire à te proposer, ça tout le monde s'en fout. Ce qu'il faut, c'est de s'intéresser à l'autre, ok, et de lui parler de lui. Parce que la seule chose qu'on veut, C'est qu'on nous parle à nous.
Et de nous.
Et de nous. Donc, si moi, je veux parler un RH, eh bien, je vais d'abord chercher des infos sur ce RH. Je googlise son nom. Je regarde son site web. Je regarde l'actualité de l'entreprise. Bien évidemment, je vais sur LinkedIn et je lis. C'est pas juste je vais sur LinkedIn et je regarde sa photo. Alors regarder sa photo, c'est déjà bien. C'est-à-dire que je visualise la personne avant même de la connaître. Mais surtout, je vais lire attentivement comment elle, elle se présente. Je vais aller regarder la partie info, son résumé, pour essayer avant même de parler à cette personne, de comprendre qui elle est. Ou en tout cas, comment elle, elle se présente. Je vais également regarder si nous sommes partie du même monde. En gros, si on fait partie du même réseau. Est-ce qu'on a deux personnes en commun ? On ne fait pas encore partie du même monde. Est-ce qu'on a déjà dans notre réseau 100 ou 200 personnes communes ? C'est-à-dire, on fait exactement partie du même monde. Ça, ce sont des infos qui sont intéressantes. Est-ce que tout à fait par hasard, on aurait fait un moment, un job commun ? Est-ce qu'on sortirait ? tout à fait par hasard, de la même école. Tout ça, ce sont des points d'accroche qui permettent à un moment de se rapprocher, justement, de notre fameux contact.
Ok, très bien, mais ça prend un temps fou.
Bien sûr. Mais qu'est-ce qui vaut mieux ? Préparer intelligemment son rendez-vous et être efficace ? Ou avoir un fichier Excel et d'appeler, allez, excuse-moi l'expression, comme un commercial bourrin ? les 100 premiers en disant « Bonjour, je m'appelle Alain Mulleris, excusez-moi de vous déranger, j'ai quelque chose de super pour vous. » Il n'y a aucune chance que je puisse intéresser quelqu'un en démarrant un appel comme ça. Par contre, si j'appelle en disant « Monsieur Laurent, j'ai vu que vous avez fait telle école et moi aussi, c'était super. » Immédiatement, tu m'écoutes. Et si ensuite, je m'intéresse à ton métier et non pas à ma solution. D'accord ? À ton métier et que bien évidemment, je connais ton métier et que je vais évoquer une de tes problématiques, je peux à ce moment-là être une solution à ton problème.
Ok, c'est clair. Ça prend du temps, ça ne s'improvise pas, nous sommes d'accord. C'est de l'organisation comme tu le disais. Maintenant, je reviens à ce que tu disais en début de conversation. Faire bonne impression.
Oui.
Est-ce que tu peux m'en dire plus, s'il te plaît ?
En fait, est-ce que ça t'est déjà arrivé d'aller un vendredi ou un samedi soir chez des copains ? Et puis, tes copains invitent des copains. Donc, par défaut, en général, les copains de nos copains, on a plutôt envie de s'en faire des copains. Enfin, on est plutôt confiant dans les copains de ses copains. Et puis, d'un seul coup, tu as quelqu'un qui entre. Et cette personne, tu ne sais pas vraiment pourquoi, tu ne l'encadres pas. C'est ce qu'on appelle la première mauvaise impression. Tu ne sais pas pourquoi. Elle a un pantalon écossais. Elle a une drôle de coiffure. Bref, voilà. C'est son comportement qui fait que tu ne l'aimes pas. Tu vas dîner avec elle. Et évidemment, cette personne, en général, on te la met à ta droite ou à ta gauche. De deux choses l'une, soit tu restes sur ton avis négatif et tout ce que va dire cette personne, tu vas la descendre. Soit au contraire, à un moment, tu écoutes réellement cette personne et tu vas changer d'avis. Et qu'est-ce qui se passe ? Au moment du dessert ou du café, tu vas te dire, c'est vraiment une personne super, elle est intelligente, elle est marrante, elle a de l'humour, mais pourquoi donc ai-je eu cet premier aspect négatif ? Ça veut donc bien dire qu'on peut changer cette première image, mais en fait, cette première image a un impact sur notre cerveau. Donc, ce qu'il faut faire, c'est que le rendez-vous démarre avant le rendez-vous. Il faut se préparer psychologiquement, il faut évidemment en vouloir, il faut sourire, alors sourire qu'on soit au téléphone ou qu'on soit en visio ou qu'on soit en face-à-face, il faut dégager une bonne image et surtout une image positive.
On en revient donc à ta fameuse organisation.
Absolument.
Donc tu prépares avant même de rencontrer la personne ou de l'appeler, ou même de la contacter par email, tu te prépares mentalement un peu comme un sportif.
Oui.
Tu vas ensuite te mettre dans la peau de cette personne ultra positive, et idéalement il faut l'être tout le temps. Ce qui n'est pas évident dans ce métier de commercial. Et c'est comme ça que tu vas réussir, c'est ça ?
En tout cas, c'est une des clés de la réussite. Une des clés de la réussite chez les bons commerciaux, ce sont des commerciaux qui préparent, qui préparent tout. Qui préparent leur R1, premier rendez-vous, le R2, le R3, le R4, le rendez-vous de négociation. C'est une image, le commercial tchatcheur, c'était peut-être vrai il y a 30 ou 40 ans. Aujourd'hui, on ne supporte plus ce commercial. Le commercial en gros qui te récitait la fiche technique du produit ou de la solution, de haut en bas, de bas en haut, de droite à gauche et de gauche à droite. Aujourd'hui, ce qu'on veut, c'est un commercial qui n'est plus centré sur ce qu'il a à vendre. c'est-à-dire sur sa solution, mais qui est surtout centré sur le client. Parce que la personne la plus importante dans le duo, c'est le client. C'est pas le commercial.
Évidemment. Eh bien, merci à toi Alain pour cette très belle discussion. J'espère que nos auditrices et nos auditeurs auront compris que non, la vente n'est pas innée et que non, ce n'est absolument pas une histoire de tchatche, mais d'organisation.
Merci Laurent.
A très bientôt à toutes et à tous. N'oubliez pas, chers amis auditrices, chers amis auditeurs, d'aller noter 5 étoiles sur Apple Podcast. Et oui, c'est important. N'oubliez pas de partager sur les réseaux sociaux. A très bientôt, Alain.
Salut, Laurent.
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Et c'est une excellente nouvelle car cela signifie que tout le monde peut vendre. Il suffit de le décider et d'apprendre les fondamentaux de la vente.
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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Vitamine V, le coaching commercial vitaminé qu'Alain Muleris. Bonjour Alain. Bonjour Laurent. Comment va ?
Très bien et toi ?
Ça va très très bien en cette belle journée. Alors de quoi allons-nous parler Alain aujourd'hui ? Dis-moi tout.
Et si on parlait de la vente ?
La vente, alors c'est pas idiot parce que tout le monde a peur de vendre, tout le monde ne sait pas vendre.
Absolument.
Donc toi tu vas être le super coaching vitaminé ?
J'espère bien.
C'est notre premier numéro ?
Absolument.
Espérons que tout le monde sera un petit peu indulgent.
Ça on verra.
On verra bien, le public tu sais a toujours raison. Quel est notre premier sujet dis-moi tout ?
Le premier sujet est une question qu'on me pose souvent, est-ce que la vente serait innée ?
Alors ça c'est une bonne question parce qu'on dit toujours qu'il a un talent ou elle a un talent de vendeur ou de vendeuse innée. Et en fait c'est pas nécessairement vrai n'est-ce pas ?
Bah tu sais quoi ? J'y crois pas du tout.
Comment ça t'y crois pas du tout ?
Moi je crois que la vente ça s'apprend, comme n'importe quel métier.
Je suis d'accord avec toi, alors commence par le commencement. Dis-nous ce qu'il faut faire justement pour devenir une super vendeuse ou un super vendeur.
Alors en fait, pour devenir un super vendeur ou une super vendeuse, très clairement, il faut aimer les gens. Voilà, il faut aimer les gens, c'est quand même un métier de contact. Donc il faut aimer aller vers les gens, il ne faut pas avoir peur d'y aller, mais ça s'apprend. C'est un métier qui repose essentiellement sur des techniques, des techniques de communication, des techniques comportementales, des techniques de vente.
Les techniques, est-ce que tu peux nous en donner quelques-unes, s'il te plaît ?
Déjà, apprendre des vraies techniques de communication. Apprendre que lorsqu'on est face à quelqu'un, ce qui impacte le plus, ce n'est pas ce qu'on va dire, mais la manière dont on va le dire. C'est-à-dire que la forme est souvent plus importante que le fond.
Ça veut dire que finalement... On ne retient jamais ce que tu dis, mais plutôt l'impression que tu as donnée ?
Alors, jamais ce que je dis, j'espère pas. Tu vois, surtout dans le podcast qu'on est en train de faire. Mais par contre, oui, la forme est hyper importante. Lorsque tu rencontres quelqu'un, tu as une impression de cette personne au bout de, allez, on va dire une trentaine de secondes, que cette personne, d'ailleurs, ait pris la parole ou pas. Ça veut bien dire que, la bonne nouvelle, c'est que toi et moi, nous sommes des animaux. ok un homme, une femme est un animal et donc on ressent les choses.
Ce qui veut dire que la fameuse première impression qui est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise, je ne sais pas si vous avez suivi, mais c'est extrêmement important finalement.
Et comme c'est important, on doit la travailler cette première impression. Puisque cette impression en fait c'est celle qui va te marquer. Donc si elle est bonne, c'est génial. Si elle n'est pas bonne, le problème c'est qu'il va falloir user de beaucoup plus d'efforts, de beaucoup plus de temps pour... pour contrecarrer justement cet impact négatif en impact positif.
Alors justement, comment tu la travailles, cette fameuse première bonne impression ?
Eh bien, en préparant ton rendez-vous.
Mais encore, c'est facile ça, tu prépares et c'est bon. Que faut-il faire ?
Une vraie préparation, déjà ça prend du temps. Ça veut dire que quand tu es un vendeur, une vendeuse, un commercial, une commerciale, c'est un métier qui repose essentiellement sur l'organisation. Tous les bons commerciaux, ce sont des gens qui savent s'organiser.
Ce n'est pas des tchatcheurs ?
Non.
Pas des tchatcheurs, non ?
Non.
Organisation ?
Organisation.
C'est-à-dire que c'est des militaires ?
Pas forcément des militaires. Il ne faut pas tomber dans le côté extrême. Mais très clairement, ce sont des gens qui savent s'organiser. Imagine, tu es commercial, tu as 250 clients à suivre, tu as des devis à faire, tu as des rendez-vous, tu as des relances. tu as un nouveau produit qui sort, tu as ton directeur commercial qui vient te pousser sur des KPI. Comment tu t'en sors si tu n'es pas organisé ? Tu es obligé d'être organisé, en tout cas d'apprendre à être organisé.
Justement, comment tu t'organises ? Imagine tu as quelqu'un, un apprenti ou une apprentie commerciale. Comment cette personne doit s'organiser ? Parce que c'est bien facile de dire, bon j'ai 250 personnes à voir, attention les KPI, on va me demander de faire des comptes rendus et d'avoir des résultats bien évidemment. Mais comment tu fais très concrètement pour t'organiser ? Puisque selon toi, vente égale organisation.
Ah, je ne dis pas que vente n'égale qu'organisation. Je dis en tout cas, les bons vendeurs et les bonnes vendeuses sont des hommes et des femmes organisés. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire que la tchatche, on enlève, et surtout, on enlève l'improvisation. Je te fais un petit comparatif. J'adore le jazz. Moi, j'adore la musique et j'adore le jazz. Le jazz est par défaut la musique de l'improvisation. Tu prends un orchestre de jazz, tu prends Miles Davis, qui est le king of blues, Tous ces musiciens, sur chaque morceau, ont... un moment, un solo. ces joueurs extraordinaires sont capables justement d'improviser parce qu'ils maîtrisent entièrement les techniques et les bases de la musique soyez encore plus concret,
j'ai bien compris l'analogie qu'est-ce que tu fais ? tu as ton fichier, tu as des lignes directes tu envoies des emails, comment tu fais ?
alors attention, là il y a plein de questions plein de questions si on reste sur l'organisation d'abord c'est penser ce qu'on va faire avant de le faire D'où l'importance de la préparation. Si je dois contacter un RH, par exemple, dans une société importante, eh bien je vais déjà aller me renseigner sur la personne à qui je dois passer un coup de téléphone, à qui je dois envoyer un email ou à qui je dois essayer de me connecter sur LinkedIn. Ça veut dire qu'aujourd'hui, grâce aux outils digitaux, nous avons une somme d'informations absolument... incroyable à notre disposition. Pourquoi ne pas utiliser ces informations ? Quand tu contactes quelqu'un, que ce soit par mail ou par téléphone, la personne la plus importante, c'est lui, c'est l'autre. Donc, le but, c'est pas d'appeler quelqu'un en disant, hé, j'ai un produit extraordinaire ou une solution extraordinaire à te proposer, ça tout le monde s'en fout. Ce qu'il faut, c'est de s'intéresser à l'autre, ok, et de lui parler de lui. Parce que la seule chose qu'on veut, C'est qu'on nous parle à nous.
Et de nous.
Et de nous. Donc, si moi, je veux parler un RH, eh bien, je vais d'abord chercher des infos sur ce RH. Je googlise son nom. Je regarde son site web. Je regarde l'actualité de l'entreprise. Bien évidemment, je vais sur LinkedIn et je lis. C'est pas juste je vais sur LinkedIn et je regarde sa photo. Alors regarder sa photo, c'est déjà bien. C'est-à-dire que je visualise la personne avant même de la connaître. Mais surtout, je vais lire attentivement comment elle, elle se présente. Je vais aller regarder la partie info, son résumé, pour essayer avant même de parler à cette personne, de comprendre qui elle est. Ou en tout cas, comment elle, elle se présente. Je vais également regarder si nous sommes partie du même monde. En gros, si on fait partie du même réseau. Est-ce qu'on a deux personnes en commun ? On ne fait pas encore partie du même monde. Est-ce qu'on a déjà dans notre réseau 100 ou 200 personnes communes ? C'est-à-dire, on fait exactement partie du même monde. Ça, ce sont des infos qui sont intéressantes. Est-ce que tout à fait par hasard, on aurait fait un moment, un job commun ? Est-ce qu'on sortirait ? tout à fait par hasard, de la même école. Tout ça, ce sont des points d'accroche qui permettent à un moment de se rapprocher, justement, de notre fameux contact.
Ok, très bien, mais ça prend un temps fou.
Bien sûr. Mais qu'est-ce qui vaut mieux ? Préparer intelligemment son rendez-vous et être efficace ? Ou avoir un fichier Excel et d'appeler, allez, excuse-moi l'expression, comme un commercial bourrin ? les 100 premiers en disant « Bonjour, je m'appelle Alain Mulleris, excusez-moi de vous déranger, j'ai quelque chose de super pour vous. » Il n'y a aucune chance que je puisse intéresser quelqu'un en démarrant un appel comme ça. Par contre, si j'appelle en disant « Monsieur Laurent, j'ai vu que vous avez fait telle école et moi aussi, c'était super. » Immédiatement, tu m'écoutes. Et si ensuite, je m'intéresse à ton métier et non pas à ma solution. D'accord ? À ton métier et que bien évidemment, je connais ton métier et que je vais évoquer une de tes problématiques, je peux à ce moment-là être une solution à ton problème.
Ok, c'est clair. Ça prend du temps, ça ne s'improvise pas, nous sommes d'accord. C'est de l'organisation comme tu le disais. Maintenant, je reviens à ce que tu disais en début de conversation. Faire bonne impression.
Oui.
Est-ce que tu peux m'en dire plus, s'il te plaît ?
En fait, est-ce que ça t'est déjà arrivé d'aller un vendredi ou un samedi soir chez des copains ? Et puis, tes copains invitent des copains. Donc, par défaut, en général, les copains de nos copains, on a plutôt envie de s'en faire des copains. Enfin, on est plutôt confiant dans les copains de ses copains. Et puis, d'un seul coup, tu as quelqu'un qui entre. Et cette personne, tu ne sais pas vraiment pourquoi, tu ne l'encadres pas. C'est ce qu'on appelle la première mauvaise impression. Tu ne sais pas pourquoi. Elle a un pantalon écossais. Elle a une drôle de coiffure. Bref, voilà. C'est son comportement qui fait que tu ne l'aimes pas. Tu vas dîner avec elle. Et évidemment, cette personne, en général, on te la met à ta droite ou à ta gauche. De deux choses l'une, soit tu restes sur ton avis négatif et tout ce que va dire cette personne, tu vas la descendre. Soit au contraire, à un moment, tu écoutes réellement cette personne et tu vas changer d'avis. Et qu'est-ce qui se passe ? Au moment du dessert ou du café, tu vas te dire, c'est vraiment une personne super, elle est intelligente, elle est marrante, elle a de l'humour, mais pourquoi donc ai-je eu cet premier aspect négatif ? Ça veut donc bien dire qu'on peut changer cette première image, mais en fait, cette première image a un impact sur notre cerveau. Donc, ce qu'il faut faire, c'est que le rendez-vous démarre avant le rendez-vous. Il faut se préparer psychologiquement, il faut évidemment en vouloir, il faut sourire, alors sourire qu'on soit au téléphone ou qu'on soit en visio ou qu'on soit en face-à-face, il faut dégager une bonne image et surtout une image positive.
On en revient donc à ta fameuse organisation.
Absolument.
Donc tu prépares avant même de rencontrer la personne ou de l'appeler, ou même de la contacter par email, tu te prépares mentalement un peu comme un sportif.
Oui.
Tu vas ensuite te mettre dans la peau de cette personne ultra positive, et idéalement il faut l'être tout le temps. Ce qui n'est pas évident dans ce métier de commercial. Et c'est comme ça que tu vas réussir, c'est ça ?
En tout cas, c'est une des clés de la réussite. Une des clés de la réussite chez les bons commerciaux, ce sont des commerciaux qui préparent, qui préparent tout. Qui préparent leur R1, premier rendez-vous, le R2, le R3, le R4, le rendez-vous de négociation. C'est une image, le commercial tchatcheur, c'était peut-être vrai il y a 30 ou 40 ans. Aujourd'hui, on ne supporte plus ce commercial. Le commercial en gros qui te récitait la fiche technique du produit ou de la solution, de haut en bas, de bas en haut, de droite à gauche et de gauche à droite. Aujourd'hui, ce qu'on veut, c'est un commercial qui n'est plus centré sur ce qu'il a à vendre. c'est-à-dire sur sa solution, mais qui est surtout centré sur le client. Parce que la personne la plus importante dans le duo, c'est le client. C'est pas le commercial.
Évidemment. Eh bien, merci à toi Alain pour cette très belle discussion. J'espère que nos auditrices et nos auditeurs auront compris que non, la vente n'est pas innée et que non, ce n'est absolument pas une histoire de tchatche, mais d'organisation.
Merci Laurent.
A très bientôt à toutes et à tous. N'oubliez pas, chers amis auditrices, chers amis auditeurs, d'aller noter 5 étoiles sur Apple Podcast. Et oui, c'est important. N'oubliez pas de partager sur les réseaux sociaux. A très bientôt, Alain.
Salut, Laurent.
Description
La Vente, ça s'apprend.
Et c'est une excellente nouvelle car cela signifie que tout le monde peut vendre. Il suffit de le décider et d'apprendre les fondamentaux de la vente.
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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé qu'Alain Muleris. Bonjour Alain. Bonjour Laurent. Comment va ?
Très bien et toi ?
Ça va très très bien en cette belle journée. Alors de quoi allons-nous parler Alain aujourd'hui ? Dis-moi tout.
Et si on parlait de la vente ?
La vente, alors c'est pas idiot parce que tout le monde a peur de vendre, tout le monde ne sait pas vendre.
Absolument.
Donc toi tu vas être le super coaching vitaminé ?
J'espère bien.
C'est notre premier numéro ?
Absolument.
Espérons que tout le monde sera un petit peu indulgent.
Ça on verra.
On verra bien, le public tu sais a toujours raison. Quel est notre premier sujet dis-moi tout ?
Le premier sujet est une question qu'on me pose souvent, est-ce que la vente serait innée ?
Alors ça c'est une bonne question parce qu'on dit toujours qu'il a un talent ou elle a un talent de vendeur ou de vendeuse innée. Et en fait c'est pas nécessairement vrai n'est-ce pas ?
Bah tu sais quoi ? J'y crois pas du tout.
Comment ça t'y crois pas du tout ?
Moi je crois que la vente ça s'apprend, comme n'importe quel métier.
Je suis d'accord avec toi, alors commence par le commencement. Dis-nous ce qu'il faut faire justement pour devenir une super vendeuse ou un super vendeur.
Alors en fait, pour devenir un super vendeur ou une super vendeuse, très clairement, il faut aimer les gens. Voilà, il faut aimer les gens, c'est quand même un métier de contact. Donc il faut aimer aller vers les gens, il ne faut pas avoir peur d'y aller, mais ça s'apprend. C'est un métier qui repose essentiellement sur des techniques, des techniques de communication, des techniques comportementales, des techniques de vente.
Les techniques, est-ce que tu peux nous en donner quelques-unes, s'il te plaît ?
Déjà, apprendre des vraies techniques de communication. Apprendre que lorsqu'on est face à quelqu'un, ce qui impacte le plus, ce n'est pas ce qu'on va dire, mais la manière dont on va le dire. C'est-à-dire que la forme est souvent plus importante que le fond.
Ça veut dire que finalement... On ne retient jamais ce que tu dis, mais plutôt l'impression que tu as donnée ?
Alors, jamais ce que je dis, j'espère pas. Tu vois, surtout dans le podcast qu'on est en train de faire. Mais par contre, oui, la forme est hyper importante. Lorsque tu rencontres quelqu'un, tu as une impression de cette personne au bout de, allez, on va dire une trentaine de secondes, que cette personne, d'ailleurs, ait pris la parole ou pas. Ça veut bien dire que, la bonne nouvelle, c'est que toi et moi, nous sommes des animaux. ok un homme, une femme est un animal et donc on ressent les choses.
Ce qui veut dire que la fameuse première impression qui est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise, je ne sais pas si vous avez suivi, mais c'est extrêmement important finalement.
Et comme c'est important, on doit la travailler cette première impression. Puisque cette impression en fait c'est celle qui va te marquer. Donc si elle est bonne, c'est génial. Si elle n'est pas bonne, le problème c'est qu'il va falloir user de beaucoup plus d'efforts, de beaucoup plus de temps pour... pour contrecarrer justement cet impact négatif en impact positif.
Alors justement, comment tu la travailles, cette fameuse première bonne impression ?
Eh bien, en préparant ton rendez-vous.
Mais encore, c'est facile ça, tu prépares et c'est bon. Que faut-il faire ?
Une vraie préparation, déjà ça prend du temps. Ça veut dire que quand tu es un vendeur, une vendeuse, un commercial, une commerciale, c'est un métier qui repose essentiellement sur l'organisation. Tous les bons commerciaux, ce sont des gens qui savent s'organiser.
Ce n'est pas des tchatcheurs ?
Non.
Pas des tchatcheurs, non ?
Non.
Organisation ?
Organisation.
C'est-à-dire que c'est des militaires ?
Pas forcément des militaires. Il ne faut pas tomber dans le côté extrême. Mais très clairement, ce sont des gens qui savent s'organiser. Imagine, tu es commercial, tu as 250 clients à suivre, tu as des devis à faire, tu as des rendez-vous, tu as des relances. tu as un nouveau produit qui sort, tu as ton directeur commercial qui vient te pousser sur des KPI. Comment tu t'en sors si tu n'es pas organisé ? Tu es obligé d'être organisé, en tout cas d'apprendre à être organisé.
Justement, comment tu t'organises ? Imagine tu as quelqu'un, un apprenti ou une apprentie commerciale. Comment cette personne doit s'organiser ? Parce que c'est bien facile de dire, bon j'ai 250 personnes à voir, attention les KPI, on va me demander de faire des comptes rendus et d'avoir des résultats bien évidemment. Mais comment tu fais très concrètement pour t'organiser ? Puisque selon toi, vente égale organisation.
Ah, je ne dis pas que vente n'égale qu'organisation. Je dis en tout cas, les bons vendeurs et les bonnes vendeuses sont des hommes et des femmes organisés. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire que la tchatche, on enlève, et surtout, on enlève l'improvisation. Je te fais un petit comparatif. J'adore le jazz. Moi, j'adore la musique et j'adore le jazz. Le jazz est par défaut la musique de l'improvisation. Tu prends un orchestre de jazz, tu prends Miles Davis, qui est le king of blues, Tous ces musiciens, sur chaque morceau, ont... un moment, un solo. ces joueurs extraordinaires sont capables justement d'improviser parce qu'ils maîtrisent entièrement les techniques et les bases de la musique soyez encore plus concret,
j'ai bien compris l'analogie qu'est-ce que tu fais ? tu as ton fichier, tu as des lignes directes tu envoies des emails, comment tu fais ?
alors attention, là il y a plein de questions plein de questions si on reste sur l'organisation d'abord c'est penser ce qu'on va faire avant de le faire D'où l'importance de la préparation. Si je dois contacter un RH, par exemple, dans une société importante, eh bien je vais déjà aller me renseigner sur la personne à qui je dois passer un coup de téléphone, à qui je dois envoyer un email ou à qui je dois essayer de me connecter sur LinkedIn. Ça veut dire qu'aujourd'hui, grâce aux outils digitaux, nous avons une somme d'informations absolument... incroyable à notre disposition. Pourquoi ne pas utiliser ces informations ? Quand tu contactes quelqu'un, que ce soit par mail ou par téléphone, la personne la plus importante, c'est lui, c'est l'autre. Donc, le but, c'est pas d'appeler quelqu'un en disant, hé, j'ai un produit extraordinaire ou une solution extraordinaire à te proposer, ça tout le monde s'en fout. Ce qu'il faut, c'est de s'intéresser à l'autre, ok, et de lui parler de lui. Parce que la seule chose qu'on veut, C'est qu'on nous parle à nous.
Et de nous.
Et de nous. Donc, si moi, je veux parler un RH, eh bien, je vais d'abord chercher des infos sur ce RH. Je googlise son nom. Je regarde son site web. Je regarde l'actualité de l'entreprise. Bien évidemment, je vais sur LinkedIn et je lis. C'est pas juste je vais sur LinkedIn et je regarde sa photo. Alors regarder sa photo, c'est déjà bien. C'est-à-dire que je visualise la personne avant même de la connaître. Mais surtout, je vais lire attentivement comment elle, elle se présente. Je vais aller regarder la partie info, son résumé, pour essayer avant même de parler à cette personne, de comprendre qui elle est. Ou en tout cas, comment elle, elle se présente. Je vais également regarder si nous sommes partie du même monde. En gros, si on fait partie du même réseau. Est-ce qu'on a deux personnes en commun ? On ne fait pas encore partie du même monde. Est-ce qu'on a déjà dans notre réseau 100 ou 200 personnes communes ? C'est-à-dire, on fait exactement partie du même monde. Ça, ce sont des infos qui sont intéressantes. Est-ce que tout à fait par hasard, on aurait fait un moment, un job commun ? Est-ce qu'on sortirait ? tout à fait par hasard, de la même école. Tout ça, ce sont des points d'accroche qui permettent à un moment de se rapprocher, justement, de notre fameux contact.
Ok, très bien, mais ça prend un temps fou.
Bien sûr. Mais qu'est-ce qui vaut mieux ? Préparer intelligemment son rendez-vous et être efficace ? Ou avoir un fichier Excel et d'appeler, allez, excuse-moi l'expression, comme un commercial bourrin ? les 100 premiers en disant « Bonjour, je m'appelle Alain Mulleris, excusez-moi de vous déranger, j'ai quelque chose de super pour vous. » Il n'y a aucune chance que je puisse intéresser quelqu'un en démarrant un appel comme ça. Par contre, si j'appelle en disant « Monsieur Laurent, j'ai vu que vous avez fait telle école et moi aussi, c'était super. » Immédiatement, tu m'écoutes. Et si ensuite, je m'intéresse à ton métier et non pas à ma solution. D'accord ? À ton métier et que bien évidemment, je connais ton métier et que je vais évoquer une de tes problématiques, je peux à ce moment-là être une solution à ton problème.
Ok, c'est clair. Ça prend du temps, ça ne s'improvise pas, nous sommes d'accord. C'est de l'organisation comme tu le disais. Maintenant, je reviens à ce que tu disais en début de conversation. Faire bonne impression.
Oui.
Est-ce que tu peux m'en dire plus, s'il te plaît ?
En fait, est-ce que ça t'est déjà arrivé d'aller un vendredi ou un samedi soir chez des copains ? Et puis, tes copains invitent des copains. Donc, par défaut, en général, les copains de nos copains, on a plutôt envie de s'en faire des copains. Enfin, on est plutôt confiant dans les copains de ses copains. Et puis, d'un seul coup, tu as quelqu'un qui entre. Et cette personne, tu ne sais pas vraiment pourquoi, tu ne l'encadres pas. C'est ce qu'on appelle la première mauvaise impression. Tu ne sais pas pourquoi. Elle a un pantalon écossais. Elle a une drôle de coiffure. Bref, voilà. C'est son comportement qui fait que tu ne l'aimes pas. Tu vas dîner avec elle. Et évidemment, cette personne, en général, on te la met à ta droite ou à ta gauche. De deux choses l'une, soit tu restes sur ton avis négatif et tout ce que va dire cette personne, tu vas la descendre. Soit au contraire, à un moment, tu écoutes réellement cette personne et tu vas changer d'avis. Et qu'est-ce qui se passe ? Au moment du dessert ou du café, tu vas te dire, c'est vraiment une personne super, elle est intelligente, elle est marrante, elle a de l'humour, mais pourquoi donc ai-je eu cet premier aspect négatif ? Ça veut donc bien dire qu'on peut changer cette première image, mais en fait, cette première image a un impact sur notre cerveau. Donc, ce qu'il faut faire, c'est que le rendez-vous démarre avant le rendez-vous. Il faut se préparer psychologiquement, il faut évidemment en vouloir, il faut sourire, alors sourire qu'on soit au téléphone ou qu'on soit en visio ou qu'on soit en face-à-face, il faut dégager une bonne image et surtout une image positive.
On en revient donc à ta fameuse organisation.
Absolument.
Donc tu prépares avant même de rencontrer la personne ou de l'appeler, ou même de la contacter par email, tu te prépares mentalement un peu comme un sportif.
Oui.
Tu vas ensuite te mettre dans la peau de cette personne ultra positive, et idéalement il faut l'être tout le temps. Ce qui n'est pas évident dans ce métier de commercial. Et c'est comme ça que tu vas réussir, c'est ça ?
En tout cas, c'est une des clés de la réussite. Une des clés de la réussite chez les bons commerciaux, ce sont des commerciaux qui préparent, qui préparent tout. Qui préparent leur R1, premier rendez-vous, le R2, le R3, le R4, le rendez-vous de négociation. C'est une image, le commercial tchatcheur, c'était peut-être vrai il y a 30 ou 40 ans. Aujourd'hui, on ne supporte plus ce commercial. Le commercial en gros qui te récitait la fiche technique du produit ou de la solution, de haut en bas, de bas en haut, de droite à gauche et de gauche à droite. Aujourd'hui, ce qu'on veut, c'est un commercial qui n'est plus centré sur ce qu'il a à vendre. c'est-à-dire sur sa solution, mais qui est surtout centré sur le client. Parce que la personne la plus importante dans le duo, c'est le client. C'est pas le commercial.
Évidemment. Eh bien, merci à toi Alain pour cette très belle discussion. J'espère que nos auditrices et nos auditeurs auront compris que non, la vente n'est pas innée et que non, ce n'est absolument pas une histoire de tchatche, mais d'organisation.
Merci Laurent.
A très bientôt à toutes et à tous. N'oubliez pas, chers amis auditrices, chers amis auditeurs, d'aller noter 5 étoiles sur Apple Podcast. Et oui, c'est important. N'oubliez pas de partager sur les réseaux sociaux. A très bientôt, Alain.
Salut, Laurent.
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