Description
Comment poser de bonnes questions pour faire la différence face à votre prospect ?
Comment impacter votre futur client grâce à un questionnement direct ?
Une clé de la vente : préparer vos questions intelligentes.
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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé qu'Alain Muleris. Bonjour Alain.
Bonjour Laurent.
Comment ça va ?
Très bien, comme toujours.
Eh bien, on est bien d'accord, toi et moi, je suis ravi de te voir dans ce troisième épisode de Vitamine V, le coaching commercial vitaminé.
De quel sujet allons-nous parler Alain ? Et si je te parlais de savoir poser des questions intelligentes ?
Ah écoute, alors là c'est un peu le drame de ma vie parce que je n'y suis jamais arrivé en 48 ans, donc j'ose dire d'autant plus heureux. Et là je vais être tout oui, je vais tenter de te poser deux trois questions intelligentes. Alors la première question, c'est sympa ce que tu me dis là, mais comment on fait ? Merci.
Alors avant de te dire peut-être ce comment on fait, je vais essayer de te décrire ce qu'est une question intelligente.
Donc déjà, première question que je pose, elle est stupide.
Non, non, non, loin de là, loin de là. Et en plus, c'est bizarre parce que je ne vais pas répondre à ma question. C'est-à-dire que je suis bien incapable de te lister les 10 questions intelligentes. Ça serait trop simple. Pour moi, qu'est-ce que c'est une question intelligente quand on est en situation de vente ? C'est une question qui va faire réfléchir ton client.
D'accord, donc faire réfléchir ton client. Il s'interroge, très bien, mais est-ce qu'il achète ?
Alors, on verra s'il achète. Mais déjà, en général, quand tu es face à un client, il ne te reçoit pas toi tout seul. Il va convoquer toi et 2, 3, 4, 5, peut-être plus, certains de tes concurrents. Il va donc falloir faire la différence pendant le premier rendez-vous. Il peut y avoir plusieurs rendez-vous, R1, R2, R3, etc. Lors du R1, du premier rendez-vous, une des différences, c'est justement de savoir poser des questions intelligentes. C'est-à-dire, si tu arrives face à un client et tu lui dis « Bonjour monsieur le client, merci de me recevoir. Alors, quelle est votre activité ? »
Oui, pas préparé, pas organisé, merci, au revoir, à bientôt.
On est bien d'accord. C'est la question la plus banale, la plus bateau qu'on puisse poser. Un prospect. Donc, j'en reviens toujours à mon concept de préparation et de noter les deux, trois questions intelligentes qui vont faire réfléchir ton prospect. Bien évidemment, au moment où tu vas le voir, tu connais déjà son activité. Donc, il faut lui poser des questions un peu plus challengeantes pour lui. Si tu lui poses une question comme « Quels sont vos critères de choix ? » d'un prestataire, déjà, déjà, tu vois, il va réfléchir. Il va se dire, ah là, je ne suis pas en face du commercial lambda, je suis face à quelqu'un qui a préparé, qui me challenge un petit peu et qui me pousse à réfléchir. Moi, j'aime bien être face à un client et quand il ne me répond pas au tac au tac, c'est-à-dire que quand je vois un moment qu'il prend un... tout petit peu de recul, j'observe bien évidemment mon client, quand je vois qu'il lève les yeux au ciel, ça veut dire qu'il est en train de réfléchir et je me dis, ah là, peut-être que je commence à toucher au but. C'est-à-dire que peut-être qu'on va réellement, non pas parler de ses besoins, mais parler de ses enjeux, c'est-à-dire qu'est-ce qui se cache derrière. Et pour trouver les enjeux, il faut poser quelques questions intelligentes. C'est-à-dire quelques questions que... les autres commerciaux ne posent pas.
Alors, ok, dit comme ça, je suis tout à fait d'accord avec toi. Mais comment tu peux arriver à poser ces fameuses questions intelligentes ? Tu disais bien se préparer, aller sur le site internet de l'entreprise, googliser, regarder sur LinkedIn. C'est quoi tes conseils, justement ?
Alors, c'est tout ce que tu viens de dire. Et puis, c'est surtout un autre conseil que j'ai à donner à tous les commerciaux. C'est oser. Oser faire la différence. Oser faire la différence. Ça ne veut pas dire qu'à un moment, on doit se lever. et faire un numéro de claquette devant son client. C'est poser peut-être des questions un peu plus challengeantes, comme je l'ai dit. Moi, j'adore démarrer les rendez-vous en remerciant la personne de m'accorder une heure et de me recevoir, et de poser directement la question « comment je puis-je vous aider ? »
Comme ça, direct ?
Direct ! Je sais déjà ce qu'il fait. Il n'a pas besoin de me raconter son métier.
Alors, dis-moi, les gens te répondent réellement, sincèrement ?
Ben oui. Pourquoi ? Parce que quand je dis ça, je m'intéresse réellement à eux. Je ne viens pas avec une idée préconçue de ce que je vais leur vendre. J'essaye de voir justement en les connaissant si moi, Alain Mulleris de Vitamine V, j'ai quelque chose à leur apporter. Si j'ai quelque chose à leur apporter. Génial ! Si je n'ai pas quelque chose à leur apporter, ce sera un de mes collègues qui le fera. Et tant mieux, ça veut simplement dire que je ne suis pas le bon bonhomme par rapport à leurs problématiques. Je ne plais pas à tout le monde. Je ne suis pas aujourd'hui capable de répondre à toutes les sollicitations commerciales.
Ok, je comprends, on ne peut pas plaire à tout le monde comme tu viens de le dire. Mais si cette personne te répond tout bêtement, je fais le tour du marché pour voir ce qui s'y passe.
Je continue de creuser. C'est pas une réponse.
On est d'accord ?
Ouais.
C'est beauté en touche, ça.
C'est beauté en touche.
Un petit exemple de question que tu poserais.
Comment choisissez-vous vos prestataires ? Qu'est-ce que vous attendez d'un prestataire ? Je suis en face de vous, qu'attendez-vous de moi ?
Si je résume ce que tu me dis, excuse-moi. Tu es en train de pousser ton prospect un peu hors de sa zone de confort.
Absolument.
Tu l'amènes à se livrer.
Tout à fait.
Donc c'est les fameuses questions intelligentes, les fameuses questions challengeantes. Oui. Pour moi, c'est donc de la préparation, c'est donc passer du temps.
Bien sûr.
Est-ce que tu aurais un autre tip à donner pour nos auditrices et auditeurs ?
Se lister quelques questions, évidemment pas les avoir sous les yeux, mais en tout cas les avoir sous la tête, et se dire que ce qui va très certainement faire la différence, c'est notre comportement. C'est-à-dire oser ce comportement commercial face à un prospect. Typiquement. terminer un rendez-vous commercial en disant à son prospect est-ce qu'il y a une question que je ne vous ai pas posée et que vous auriez aimé que je vous pose ?
Justement Alain, quand tu as posé cette question-là, cette question qui tue, combien de personnes t'ont répondu ?
En fait, ils répondent tous.
Tous ?
C'est ça qui est génial, Laurent.
Vraiment ?
Oui. Mais il faut leur laisser le temps. C'est-à-dire que quand tu poses cette question, en fait, ton interlocuteur est surpris. Il faut le laisser dans sa surprise et surtout, il faut le laisser dans sa réflexion. Donc, il peut y avoir quelques secondes de silence. Il faut accepter ce silence. La plupart des commerciaux ont peur du silence, comme la plupart des humains. Donc qu'est-ce qu'on fait face au silence qui peut déranger certaines personnes ? On parle, on meuble. Et quand on meuble, on dit en général pas des choses très intelligentes. Face à cette question, le seul comportement à avoir, c'est de regarder tranquillement son interlocuteur droit dans les yeux. Pas en le défiant, bien évidemment, mais en attendant sa réponse. Et si cette personne lève encore les yeux au ciel pour réfléchir et a besoin d'une, deux ou trois ou quatre secondes de réflexion, laissez-lui ce temps de réflexion. Certains vont même se gratter la tête, d'autres vont même sourire parce qu'ils sont un peu décontenancés face à cette question. Et puis d'un seul coup, ils reviennent. Et en fait, dans leurs réponses, vous avez souvent... des clés justement sur leur choix du prestataire. Bien évidemment, c'est une clé qu'il va falloir derrière utiliser au moment où vous êtes en train de bâtir et d'élaborer votre offre commerciale.
Tu reposes une question derrière cette ultime question ?
Ça peut rebondir, mais en général, on est quand même à la fin, je dirais, du R1, du rendez-vous 1. Mais si je n'ai pas bien compris sa réponse, Évidemment, je suis en face de la personne. Moi, ce que j'ai besoin en R1, c'est d'avoir un maximum d'informations sur mon prospect qui, je l'espère, deviendra mon futur client.
Merci à toi Alain. J'espère que désormais, je pourrai te poser enfin des questions très intelligentes.
J'en suis certain Laurent.
Trop aimable. Heureusement que tu es là. Je t'aime. Chers amis, chers auditeurs, chères auditrices, je vais vous demander, comme à l'habitude, de noter 5 étoiles sur Apple Podcast ainsi que sur votre plateforme de podcasting favorite. Je vais encore vous demander un petit service. Partagez, commentez et aimez-nous. On en a besoin.
Cher Alain, je te dis à très bientôt. Salut Laurent.
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Vitamine V, le coaching commercial vitaminé qu'Alain Muleris. Bonjour Alain.
Bonjour Laurent.
Comment ça va ?
Très bien, comme toujours.
Eh bien, on est bien d'accord, toi et moi, je suis ravi de te voir dans ce troisième épisode de Vitamine V, le coaching commercial vitaminé.
De quel sujet allons-nous parler Alain ? Et si je te parlais de savoir poser des questions intelligentes ?
Ah écoute, alors là c'est un peu le drame de ma vie parce que je n'y suis jamais arrivé en 48 ans, donc j'ose dire d'autant plus heureux. Et là je vais être tout oui, je vais tenter de te poser deux trois questions intelligentes. Alors la première question, c'est sympa ce que tu me dis là, mais comment on fait ? Merci.
Alors avant de te dire peut-être ce comment on fait, je vais essayer de te décrire ce qu'est une question intelligente.
Donc déjà, première question que je pose, elle est stupide.
Non, non, non, loin de là, loin de là. Et en plus, c'est bizarre parce que je ne vais pas répondre à ma question. C'est-à-dire que je suis bien incapable de te lister les 10 questions intelligentes. Ça serait trop simple. Pour moi, qu'est-ce que c'est une question intelligente quand on est en situation de vente ? C'est une question qui va faire réfléchir ton client.
D'accord, donc faire réfléchir ton client. Il s'interroge, très bien, mais est-ce qu'il achète ?
Alors, on verra s'il achète. Mais déjà, en général, quand tu es face à un client, il ne te reçoit pas toi tout seul. Il va convoquer toi et 2, 3, 4, 5, peut-être plus, certains de tes concurrents. Il va donc falloir faire la différence pendant le premier rendez-vous. Il peut y avoir plusieurs rendez-vous, R1, R2, R3, etc. Lors du R1, du premier rendez-vous, une des différences, c'est justement de savoir poser des questions intelligentes. C'est-à-dire, si tu arrives face à un client et tu lui dis « Bonjour monsieur le client, merci de me recevoir. Alors, quelle est votre activité ? »
Oui, pas préparé, pas organisé, merci, au revoir, à bientôt.
On est bien d'accord. C'est la question la plus banale, la plus bateau qu'on puisse poser. Un prospect. Donc, j'en reviens toujours à mon concept de préparation et de noter les deux, trois questions intelligentes qui vont faire réfléchir ton prospect. Bien évidemment, au moment où tu vas le voir, tu connais déjà son activité. Donc, il faut lui poser des questions un peu plus challengeantes pour lui. Si tu lui poses une question comme « Quels sont vos critères de choix ? » d'un prestataire, déjà, déjà, tu vois, il va réfléchir. Il va se dire, ah là, je ne suis pas en face du commercial lambda, je suis face à quelqu'un qui a préparé, qui me challenge un petit peu et qui me pousse à réfléchir. Moi, j'aime bien être face à un client et quand il ne me répond pas au tac au tac, c'est-à-dire que quand je vois un moment qu'il prend un... tout petit peu de recul, j'observe bien évidemment mon client, quand je vois qu'il lève les yeux au ciel, ça veut dire qu'il est en train de réfléchir et je me dis, ah là, peut-être que je commence à toucher au but. C'est-à-dire que peut-être qu'on va réellement, non pas parler de ses besoins, mais parler de ses enjeux, c'est-à-dire qu'est-ce qui se cache derrière. Et pour trouver les enjeux, il faut poser quelques questions intelligentes. C'est-à-dire quelques questions que... les autres commerciaux ne posent pas.
Alors, ok, dit comme ça, je suis tout à fait d'accord avec toi. Mais comment tu peux arriver à poser ces fameuses questions intelligentes ? Tu disais bien se préparer, aller sur le site internet de l'entreprise, googliser, regarder sur LinkedIn. C'est quoi tes conseils, justement ?
Alors, c'est tout ce que tu viens de dire. Et puis, c'est surtout un autre conseil que j'ai à donner à tous les commerciaux. C'est oser. Oser faire la différence. Oser faire la différence. Ça ne veut pas dire qu'à un moment, on doit se lever. et faire un numéro de claquette devant son client. C'est poser peut-être des questions un peu plus challengeantes, comme je l'ai dit. Moi, j'adore démarrer les rendez-vous en remerciant la personne de m'accorder une heure et de me recevoir, et de poser directement la question « comment je puis-je vous aider ? »
Comme ça, direct ?
Direct ! Je sais déjà ce qu'il fait. Il n'a pas besoin de me raconter son métier.
Alors, dis-moi, les gens te répondent réellement, sincèrement ?
Ben oui. Pourquoi ? Parce que quand je dis ça, je m'intéresse réellement à eux. Je ne viens pas avec une idée préconçue de ce que je vais leur vendre. J'essaye de voir justement en les connaissant si moi, Alain Mulleris de Vitamine V, j'ai quelque chose à leur apporter. Si j'ai quelque chose à leur apporter. Génial ! Si je n'ai pas quelque chose à leur apporter, ce sera un de mes collègues qui le fera. Et tant mieux, ça veut simplement dire que je ne suis pas le bon bonhomme par rapport à leurs problématiques. Je ne plais pas à tout le monde. Je ne suis pas aujourd'hui capable de répondre à toutes les sollicitations commerciales.
Ok, je comprends, on ne peut pas plaire à tout le monde comme tu viens de le dire. Mais si cette personne te répond tout bêtement, je fais le tour du marché pour voir ce qui s'y passe.
Je continue de creuser. C'est pas une réponse.
On est d'accord ?
Ouais.
C'est beauté en touche, ça.
C'est beauté en touche.
Un petit exemple de question que tu poserais.
Comment choisissez-vous vos prestataires ? Qu'est-ce que vous attendez d'un prestataire ? Je suis en face de vous, qu'attendez-vous de moi ?
Si je résume ce que tu me dis, excuse-moi. Tu es en train de pousser ton prospect un peu hors de sa zone de confort.
Absolument.
Tu l'amènes à se livrer.
Tout à fait.
Donc c'est les fameuses questions intelligentes, les fameuses questions challengeantes. Oui. Pour moi, c'est donc de la préparation, c'est donc passer du temps.
Bien sûr.
Est-ce que tu aurais un autre tip à donner pour nos auditrices et auditeurs ?
Se lister quelques questions, évidemment pas les avoir sous les yeux, mais en tout cas les avoir sous la tête, et se dire que ce qui va très certainement faire la différence, c'est notre comportement. C'est-à-dire oser ce comportement commercial face à un prospect. Typiquement. terminer un rendez-vous commercial en disant à son prospect est-ce qu'il y a une question que je ne vous ai pas posée et que vous auriez aimé que je vous pose ?
Justement Alain, quand tu as posé cette question-là, cette question qui tue, combien de personnes t'ont répondu ?
En fait, ils répondent tous.
Tous ?
C'est ça qui est génial, Laurent.
Vraiment ?
Oui. Mais il faut leur laisser le temps. C'est-à-dire que quand tu poses cette question, en fait, ton interlocuteur est surpris. Il faut le laisser dans sa surprise et surtout, il faut le laisser dans sa réflexion. Donc, il peut y avoir quelques secondes de silence. Il faut accepter ce silence. La plupart des commerciaux ont peur du silence, comme la plupart des humains. Donc qu'est-ce qu'on fait face au silence qui peut déranger certaines personnes ? On parle, on meuble. Et quand on meuble, on dit en général pas des choses très intelligentes. Face à cette question, le seul comportement à avoir, c'est de regarder tranquillement son interlocuteur droit dans les yeux. Pas en le défiant, bien évidemment, mais en attendant sa réponse. Et si cette personne lève encore les yeux au ciel pour réfléchir et a besoin d'une, deux ou trois ou quatre secondes de réflexion, laissez-lui ce temps de réflexion. Certains vont même se gratter la tête, d'autres vont même sourire parce qu'ils sont un peu décontenancés face à cette question. Et puis d'un seul coup, ils reviennent. Et en fait, dans leurs réponses, vous avez souvent... des clés justement sur leur choix du prestataire. Bien évidemment, c'est une clé qu'il va falloir derrière utiliser au moment où vous êtes en train de bâtir et d'élaborer votre offre commerciale.
Tu reposes une question derrière cette ultime question ?
Ça peut rebondir, mais en général, on est quand même à la fin, je dirais, du R1, du rendez-vous 1. Mais si je n'ai pas bien compris sa réponse, Évidemment, je suis en face de la personne. Moi, ce que j'ai besoin en R1, c'est d'avoir un maximum d'informations sur mon prospect qui, je l'espère, deviendra mon futur client.
Merci à toi Alain. J'espère que désormais, je pourrai te poser enfin des questions très intelligentes.
J'en suis certain Laurent.
Trop aimable. Heureusement que tu es là. Je t'aime. Chers amis, chers auditeurs, chères auditrices, je vais vous demander, comme à l'habitude, de noter 5 étoiles sur Apple Podcast ainsi que sur votre plateforme de podcasting favorite. Je vais encore vous demander un petit service. Partagez, commentez et aimez-nous. On en a besoin.
Cher Alain, je te dis à très bientôt. Salut Laurent.
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Vitamine V, le coaching commercial vitaminé qu'Alain Muleris. Bonjour Alain.
Bonjour Laurent.
Comment ça va ?
Très bien, comme toujours.
Eh bien, on est bien d'accord, toi et moi, je suis ravi de te voir dans ce troisième épisode de Vitamine V, le coaching commercial vitaminé.
De quel sujet allons-nous parler Alain ? Et si je te parlais de savoir poser des questions intelligentes ?
Ah écoute, alors là c'est un peu le drame de ma vie parce que je n'y suis jamais arrivé en 48 ans, donc j'ose dire d'autant plus heureux. Et là je vais être tout oui, je vais tenter de te poser deux trois questions intelligentes. Alors la première question, c'est sympa ce que tu me dis là, mais comment on fait ? Merci.
Alors avant de te dire peut-être ce comment on fait, je vais essayer de te décrire ce qu'est une question intelligente.
Donc déjà, première question que je pose, elle est stupide.
Non, non, non, loin de là, loin de là. Et en plus, c'est bizarre parce que je ne vais pas répondre à ma question. C'est-à-dire que je suis bien incapable de te lister les 10 questions intelligentes. Ça serait trop simple. Pour moi, qu'est-ce que c'est une question intelligente quand on est en situation de vente ? C'est une question qui va faire réfléchir ton client.
D'accord, donc faire réfléchir ton client. Il s'interroge, très bien, mais est-ce qu'il achète ?
Alors, on verra s'il achète. Mais déjà, en général, quand tu es face à un client, il ne te reçoit pas toi tout seul. Il va convoquer toi et 2, 3, 4, 5, peut-être plus, certains de tes concurrents. Il va donc falloir faire la différence pendant le premier rendez-vous. Il peut y avoir plusieurs rendez-vous, R1, R2, R3, etc. Lors du R1, du premier rendez-vous, une des différences, c'est justement de savoir poser des questions intelligentes. C'est-à-dire, si tu arrives face à un client et tu lui dis « Bonjour monsieur le client, merci de me recevoir. Alors, quelle est votre activité ? »
Oui, pas préparé, pas organisé, merci, au revoir, à bientôt.
On est bien d'accord. C'est la question la plus banale, la plus bateau qu'on puisse poser. Un prospect. Donc, j'en reviens toujours à mon concept de préparation et de noter les deux, trois questions intelligentes qui vont faire réfléchir ton prospect. Bien évidemment, au moment où tu vas le voir, tu connais déjà son activité. Donc, il faut lui poser des questions un peu plus challengeantes pour lui. Si tu lui poses une question comme « Quels sont vos critères de choix ? » d'un prestataire, déjà, déjà, tu vois, il va réfléchir. Il va se dire, ah là, je ne suis pas en face du commercial lambda, je suis face à quelqu'un qui a préparé, qui me challenge un petit peu et qui me pousse à réfléchir. Moi, j'aime bien être face à un client et quand il ne me répond pas au tac au tac, c'est-à-dire que quand je vois un moment qu'il prend un... tout petit peu de recul, j'observe bien évidemment mon client, quand je vois qu'il lève les yeux au ciel, ça veut dire qu'il est en train de réfléchir et je me dis, ah là, peut-être que je commence à toucher au but. C'est-à-dire que peut-être qu'on va réellement, non pas parler de ses besoins, mais parler de ses enjeux, c'est-à-dire qu'est-ce qui se cache derrière. Et pour trouver les enjeux, il faut poser quelques questions intelligentes. C'est-à-dire quelques questions que... les autres commerciaux ne posent pas.
Alors, ok, dit comme ça, je suis tout à fait d'accord avec toi. Mais comment tu peux arriver à poser ces fameuses questions intelligentes ? Tu disais bien se préparer, aller sur le site internet de l'entreprise, googliser, regarder sur LinkedIn. C'est quoi tes conseils, justement ?
Alors, c'est tout ce que tu viens de dire. Et puis, c'est surtout un autre conseil que j'ai à donner à tous les commerciaux. C'est oser. Oser faire la différence. Oser faire la différence. Ça ne veut pas dire qu'à un moment, on doit se lever. et faire un numéro de claquette devant son client. C'est poser peut-être des questions un peu plus challengeantes, comme je l'ai dit. Moi, j'adore démarrer les rendez-vous en remerciant la personne de m'accorder une heure et de me recevoir, et de poser directement la question « comment je puis-je vous aider ? »
Comme ça, direct ?
Direct ! Je sais déjà ce qu'il fait. Il n'a pas besoin de me raconter son métier.
Alors, dis-moi, les gens te répondent réellement, sincèrement ?
Ben oui. Pourquoi ? Parce que quand je dis ça, je m'intéresse réellement à eux. Je ne viens pas avec une idée préconçue de ce que je vais leur vendre. J'essaye de voir justement en les connaissant si moi, Alain Mulleris de Vitamine V, j'ai quelque chose à leur apporter. Si j'ai quelque chose à leur apporter. Génial ! Si je n'ai pas quelque chose à leur apporter, ce sera un de mes collègues qui le fera. Et tant mieux, ça veut simplement dire que je ne suis pas le bon bonhomme par rapport à leurs problématiques. Je ne plais pas à tout le monde. Je ne suis pas aujourd'hui capable de répondre à toutes les sollicitations commerciales.
Ok, je comprends, on ne peut pas plaire à tout le monde comme tu viens de le dire. Mais si cette personne te répond tout bêtement, je fais le tour du marché pour voir ce qui s'y passe.
Je continue de creuser. C'est pas une réponse.
On est d'accord ?
Ouais.
C'est beauté en touche, ça.
C'est beauté en touche.
Un petit exemple de question que tu poserais.
Comment choisissez-vous vos prestataires ? Qu'est-ce que vous attendez d'un prestataire ? Je suis en face de vous, qu'attendez-vous de moi ?
Si je résume ce que tu me dis, excuse-moi. Tu es en train de pousser ton prospect un peu hors de sa zone de confort.
Absolument.
Tu l'amènes à se livrer.
Tout à fait.
Donc c'est les fameuses questions intelligentes, les fameuses questions challengeantes. Oui. Pour moi, c'est donc de la préparation, c'est donc passer du temps.
Bien sûr.
Est-ce que tu aurais un autre tip à donner pour nos auditrices et auditeurs ?
Se lister quelques questions, évidemment pas les avoir sous les yeux, mais en tout cas les avoir sous la tête, et se dire que ce qui va très certainement faire la différence, c'est notre comportement. C'est-à-dire oser ce comportement commercial face à un prospect. Typiquement. terminer un rendez-vous commercial en disant à son prospect est-ce qu'il y a une question que je ne vous ai pas posée et que vous auriez aimé que je vous pose ?
Justement Alain, quand tu as posé cette question-là, cette question qui tue, combien de personnes t'ont répondu ?
En fait, ils répondent tous.
Tous ?
C'est ça qui est génial, Laurent.
Vraiment ?
Oui. Mais il faut leur laisser le temps. C'est-à-dire que quand tu poses cette question, en fait, ton interlocuteur est surpris. Il faut le laisser dans sa surprise et surtout, il faut le laisser dans sa réflexion. Donc, il peut y avoir quelques secondes de silence. Il faut accepter ce silence. La plupart des commerciaux ont peur du silence, comme la plupart des humains. Donc qu'est-ce qu'on fait face au silence qui peut déranger certaines personnes ? On parle, on meuble. Et quand on meuble, on dit en général pas des choses très intelligentes. Face à cette question, le seul comportement à avoir, c'est de regarder tranquillement son interlocuteur droit dans les yeux. Pas en le défiant, bien évidemment, mais en attendant sa réponse. Et si cette personne lève encore les yeux au ciel pour réfléchir et a besoin d'une, deux ou trois ou quatre secondes de réflexion, laissez-lui ce temps de réflexion. Certains vont même se gratter la tête, d'autres vont même sourire parce qu'ils sont un peu décontenancés face à cette question. Et puis d'un seul coup, ils reviennent. Et en fait, dans leurs réponses, vous avez souvent... des clés justement sur leur choix du prestataire. Bien évidemment, c'est une clé qu'il va falloir derrière utiliser au moment où vous êtes en train de bâtir et d'élaborer votre offre commerciale.
Tu reposes une question derrière cette ultime question ?
Ça peut rebondir, mais en général, on est quand même à la fin, je dirais, du R1, du rendez-vous 1. Mais si je n'ai pas bien compris sa réponse, Évidemment, je suis en face de la personne. Moi, ce que j'ai besoin en R1, c'est d'avoir un maximum d'informations sur mon prospect qui, je l'espère, deviendra mon futur client.
Merci à toi Alain. J'espère que désormais, je pourrai te poser enfin des questions très intelligentes.
J'en suis certain Laurent.
Trop aimable. Heureusement que tu es là. Je t'aime. Chers amis, chers auditeurs, chères auditrices, je vais vous demander, comme à l'habitude, de noter 5 étoiles sur Apple Podcast ainsi que sur votre plateforme de podcasting favorite. Je vais encore vous demander un petit service. Partagez, commentez et aimez-nous. On en a besoin.
Cher Alain, je te dis à très bientôt. Salut Laurent.
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Comment poser de bonnes questions pour faire la différence face à votre prospect ?
Comment impacter votre futur client grâce à un questionnement direct ?
Une clé de la vente : préparer vos questions intelligentes.
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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Vitamine V, le coaching commercial vitaminé qu'Alain Muleris. Bonjour Alain.
Bonjour Laurent.
Comment ça va ?
Très bien, comme toujours.
Eh bien, on est bien d'accord, toi et moi, je suis ravi de te voir dans ce troisième épisode de Vitamine V, le coaching commercial vitaminé.
De quel sujet allons-nous parler Alain ? Et si je te parlais de savoir poser des questions intelligentes ?
Ah écoute, alors là c'est un peu le drame de ma vie parce que je n'y suis jamais arrivé en 48 ans, donc j'ose dire d'autant plus heureux. Et là je vais être tout oui, je vais tenter de te poser deux trois questions intelligentes. Alors la première question, c'est sympa ce que tu me dis là, mais comment on fait ? Merci.
Alors avant de te dire peut-être ce comment on fait, je vais essayer de te décrire ce qu'est une question intelligente.
Donc déjà, première question que je pose, elle est stupide.
Non, non, non, loin de là, loin de là. Et en plus, c'est bizarre parce que je ne vais pas répondre à ma question. C'est-à-dire que je suis bien incapable de te lister les 10 questions intelligentes. Ça serait trop simple. Pour moi, qu'est-ce que c'est une question intelligente quand on est en situation de vente ? C'est une question qui va faire réfléchir ton client.
D'accord, donc faire réfléchir ton client. Il s'interroge, très bien, mais est-ce qu'il achète ?
Alors, on verra s'il achète. Mais déjà, en général, quand tu es face à un client, il ne te reçoit pas toi tout seul. Il va convoquer toi et 2, 3, 4, 5, peut-être plus, certains de tes concurrents. Il va donc falloir faire la différence pendant le premier rendez-vous. Il peut y avoir plusieurs rendez-vous, R1, R2, R3, etc. Lors du R1, du premier rendez-vous, une des différences, c'est justement de savoir poser des questions intelligentes. C'est-à-dire, si tu arrives face à un client et tu lui dis « Bonjour monsieur le client, merci de me recevoir. Alors, quelle est votre activité ? »
Oui, pas préparé, pas organisé, merci, au revoir, à bientôt.
On est bien d'accord. C'est la question la plus banale, la plus bateau qu'on puisse poser. Un prospect. Donc, j'en reviens toujours à mon concept de préparation et de noter les deux, trois questions intelligentes qui vont faire réfléchir ton prospect. Bien évidemment, au moment où tu vas le voir, tu connais déjà son activité. Donc, il faut lui poser des questions un peu plus challengeantes pour lui. Si tu lui poses une question comme « Quels sont vos critères de choix ? » d'un prestataire, déjà, déjà, tu vois, il va réfléchir. Il va se dire, ah là, je ne suis pas en face du commercial lambda, je suis face à quelqu'un qui a préparé, qui me challenge un petit peu et qui me pousse à réfléchir. Moi, j'aime bien être face à un client et quand il ne me répond pas au tac au tac, c'est-à-dire que quand je vois un moment qu'il prend un... tout petit peu de recul, j'observe bien évidemment mon client, quand je vois qu'il lève les yeux au ciel, ça veut dire qu'il est en train de réfléchir et je me dis, ah là, peut-être que je commence à toucher au but. C'est-à-dire que peut-être qu'on va réellement, non pas parler de ses besoins, mais parler de ses enjeux, c'est-à-dire qu'est-ce qui se cache derrière. Et pour trouver les enjeux, il faut poser quelques questions intelligentes. C'est-à-dire quelques questions que... les autres commerciaux ne posent pas.
Alors, ok, dit comme ça, je suis tout à fait d'accord avec toi. Mais comment tu peux arriver à poser ces fameuses questions intelligentes ? Tu disais bien se préparer, aller sur le site internet de l'entreprise, googliser, regarder sur LinkedIn. C'est quoi tes conseils, justement ?
Alors, c'est tout ce que tu viens de dire. Et puis, c'est surtout un autre conseil que j'ai à donner à tous les commerciaux. C'est oser. Oser faire la différence. Oser faire la différence. Ça ne veut pas dire qu'à un moment, on doit se lever. et faire un numéro de claquette devant son client. C'est poser peut-être des questions un peu plus challengeantes, comme je l'ai dit. Moi, j'adore démarrer les rendez-vous en remerciant la personne de m'accorder une heure et de me recevoir, et de poser directement la question « comment je puis-je vous aider ? »
Comme ça, direct ?
Direct ! Je sais déjà ce qu'il fait. Il n'a pas besoin de me raconter son métier.
Alors, dis-moi, les gens te répondent réellement, sincèrement ?
Ben oui. Pourquoi ? Parce que quand je dis ça, je m'intéresse réellement à eux. Je ne viens pas avec une idée préconçue de ce que je vais leur vendre. J'essaye de voir justement en les connaissant si moi, Alain Mulleris de Vitamine V, j'ai quelque chose à leur apporter. Si j'ai quelque chose à leur apporter. Génial ! Si je n'ai pas quelque chose à leur apporter, ce sera un de mes collègues qui le fera. Et tant mieux, ça veut simplement dire que je ne suis pas le bon bonhomme par rapport à leurs problématiques. Je ne plais pas à tout le monde. Je ne suis pas aujourd'hui capable de répondre à toutes les sollicitations commerciales.
Ok, je comprends, on ne peut pas plaire à tout le monde comme tu viens de le dire. Mais si cette personne te répond tout bêtement, je fais le tour du marché pour voir ce qui s'y passe.
Je continue de creuser. C'est pas une réponse.
On est d'accord ?
Ouais.
C'est beauté en touche, ça.
C'est beauté en touche.
Un petit exemple de question que tu poserais.
Comment choisissez-vous vos prestataires ? Qu'est-ce que vous attendez d'un prestataire ? Je suis en face de vous, qu'attendez-vous de moi ?
Si je résume ce que tu me dis, excuse-moi. Tu es en train de pousser ton prospect un peu hors de sa zone de confort.
Absolument.
Tu l'amènes à se livrer.
Tout à fait.
Donc c'est les fameuses questions intelligentes, les fameuses questions challengeantes. Oui. Pour moi, c'est donc de la préparation, c'est donc passer du temps.
Bien sûr.
Est-ce que tu aurais un autre tip à donner pour nos auditrices et auditeurs ?
Se lister quelques questions, évidemment pas les avoir sous les yeux, mais en tout cas les avoir sous la tête, et se dire que ce qui va très certainement faire la différence, c'est notre comportement. C'est-à-dire oser ce comportement commercial face à un prospect. Typiquement. terminer un rendez-vous commercial en disant à son prospect est-ce qu'il y a une question que je ne vous ai pas posée et que vous auriez aimé que je vous pose ?
Justement Alain, quand tu as posé cette question-là, cette question qui tue, combien de personnes t'ont répondu ?
En fait, ils répondent tous.
Tous ?
C'est ça qui est génial, Laurent.
Vraiment ?
Oui. Mais il faut leur laisser le temps. C'est-à-dire que quand tu poses cette question, en fait, ton interlocuteur est surpris. Il faut le laisser dans sa surprise et surtout, il faut le laisser dans sa réflexion. Donc, il peut y avoir quelques secondes de silence. Il faut accepter ce silence. La plupart des commerciaux ont peur du silence, comme la plupart des humains. Donc qu'est-ce qu'on fait face au silence qui peut déranger certaines personnes ? On parle, on meuble. Et quand on meuble, on dit en général pas des choses très intelligentes. Face à cette question, le seul comportement à avoir, c'est de regarder tranquillement son interlocuteur droit dans les yeux. Pas en le défiant, bien évidemment, mais en attendant sa réponse. Et si cette personne lève encore les yeux au ciel pour réfléchir et a besoin d'une, deux ou trois ou quatre secondes de réflexion, laissez-lui ce temps de réflexion. Certains vont même se gratter la tête, d'autres vont même sourire parce qu'ils sont un peu décontenancés face à cette question. Et puis d'un seul coup, ils reviennent. Et en fait, dans leurs réponses, vous avez souvent... des clés justement sur leur choix du prestataire. Bien évidemment, c'est une clé qu'il va falloir derrière utiliser au moment où vous êtes en train de bâtir et d'élaborer votre offre commerciale.
Tu reposes une question derrière cette ultime question ?
Ça peut rebondir, mais en général, on est quand même à la fin, je dirais, du R1, du rendez-vous 1. Mais si je n'ai pas bien compris sa réponse, Évidemment, je suis en face de la personne. Moi, ce que j'ai besoin en R1, c'est d'avoir un maximum d'informations sur mon prospect qui, je l'espère, deviendra mon futur client.
Merci à toi Alain. J'espère que désormais, je pourrai te poser enfin des questions très intelligentes.
J'en suis certain Laurent.
Trop aimable. Heureusement que tu es là. Je t'aime. Chers amis, chers auditeurs, chères auditrices, je vais vous demander, comme à l'habitude, de noter 5 étoiles sur Apple Podcast ainsi que sur votre plateforme de podcasting favorite. Je vais encore vous demander un petit service. Partagez, commentez et aimez-nous. On en a besoin.
Cher Alain, je te dis à très bientôt. Salut Laurent.
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