Dans la communication, on aime parler de conseil, de stratégie, d'accompagnement. Des mots nobles, rassurants, mais tellement pompeux ! Mais derrière ces belles appellations se cache une réalité que beaucoup de communicants peinent à assumer : nous sommes aussi des vendeurs !

Dans ce Best Of du Décodeur de la com, Alain Muléris, fondateur de Vitamine V et spécialiste de la prospection commerciale, nous rappelle quelques vérités que notre profession aurait tout intérêt à entendre.

Le téléphone, cet ennemi imaginaire

Publier sur LinkedIn, envoyer des newsletters, travailler son image : tout cela est indispensable. Mais attendre que les clients viennent spontanément frapper à notre porte ne suffit pas.

Pour Alain Muléris, la prospection doit devenir une véritable discipline. Et le téléphone reste, selon lui, l'un des meilleurs moyens de décrocher des rendez-vous.

Encore faut-il préparer ses appels, cibler les bonnes entreprises et surtout s'intéresser aux problèmes de ses interlocuteurs plutôt que de leur réciter son catalogue de prestations.

Vendre, c'est d'abord écouter

Un bon commercial n'est pas celui qui parle le plus. C'est celui qui pose les bonnes questions.

Identifier les difficultés d'un prospect, comprendre ses besoins et lui expliquer les bénéfices concrets de son intervention : voilà ce qui fait la différence.

Et accepter les refus, évidemment. Car un « non » n'est pas une humiliation personnelle. C'est simplement une étape du jeu commercial.

La niche n'est pas une prison

Autre idée reçue qu'Alain démonte : se spécialiser reviendrait à s'enfermer.

Bien au contraire ! Une expertise clairement identifiée constitue une porte d'entrée chez les clients. Rien n'empêche ensuite de leur proposer d'autres prestations.

La niche attire. Le savoir-faire élargit la relation.

Oser vendre, enfin !

Choisir ses clients, prospecter régulièrement, savoir présenter son offre et renoncer aux affaires perdues d'avance : autant de réflexes indispensables pour développer une agence ou une activité indépendante.

Et les communicants chez l'annonceur ne sont pas exemptés de cette logique : défendre une idée ou obtenir un budget, c'est aussi savoir vendre.

Alors, cessons de nous réfugier derrière le mot « conseil » comme si le commerce était une activité indigne de notre profession.

Conseiller, c'est bien. Convaincre, c'est mieux. Et savoir vendre, c'est indispensable.

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Laurent FRANCOIS, papa de l'agence Maverick & du Décodeur de la com

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