Transcription

• Speaker #0

  Est-ce que ça vous intéresserait de travailler chez Google ? Ça existe déjà. Ou alors, il y a quelqu'un qui a déjà dû avoir l'idée. C'est pas grave. Si t'es bon, t'aimes bien ce que tu fais, même s'il y a 50 000 autres personnes qui le font, tu peux le faire et tu peux te prendre une part du gâteau. L'erreur, c'est de se spécialiser dans un domaine qui est trop petit, où il n'y a pas assez de clients. Problème égale va, je vais trouver une solution, égale je vais m'améliorer. Moi, dès qu'il y a un problème, quelque chose qui ne marche pas, un vrai problème dans la boîte, OK, on va trouver une solution. On a trouvé la solution. Génial, ça m'a fait progresser.

• Speaker #1

  Bienvenue sur Des Salariés, le podcast qui démystifie l'entrepreneuriat en partant à la rencontre de personnes ordinaires au parcours extraordinaire. Et aujourd'hui, nous partons à la rencontre de Laurent. Merci Laurent d'être venu.

• Speaker #0

  Salut Raj, ça va ? Ouais et toi ? Ouais, ça va bien.

• Speaker #1

  Alors, ce que j'ai l'habitude de faire avec mes invités lors des différents épisodes, c'est que j'essaye de les mettre à l'aise avec une petite question plus ou moins en lien avec leur domaine ou leur parcours. Ma question, c'est est-ce que travailler chez Google, c'est vraiment un truc si idyllique que ça ? Parce que c'est ce qui ressort à chaque fois quand tu lis les différents interviews, etc. C'est que Google, c'est vraiment la boîte dans laquelle il faut travailler avec des repas gratuits, etc.

• Speaker #0

  En vrai... En tant que salarié, la vérité, c'est que je pense que c'est une des meilleures boîtes du monde. C'est exceptionnel. Parce que tu arrives là-bas, tu as des locaux qui sont exceptionnels. Moi, j'étais à Dublin, tu vois, il y avait genre six bâtiments magnifiques. Tu avais une piscine. Quand je dis piscine, c'est que tu peux y aller pendant les heures de travail, tu vois. T'avais genre 11 restaurants à volonté. T'as des micro-cuisines, tu vois, à chaque étage où t'ouvres. T'as des sneakers, t'as des canettes de coca. Tu te sers, t'as des Xbox à chaque étage où tu peux jouer genre à FIFA. Et puis le management, il est trop cool. T'as pas ton manager qui est là derrière toi, tu vois, toutes les deux secondes. Donc en vrai... et puis en plus tu bosses chez Google, c'est-à-dire que quand tu es au repas de famille avec tata et tonton, chez Google, Laurent est chez Google, ça envoie, c'est pour ça qu'il y a beaucoup de gens qui n'arrivent pas à partir aussi, parce que les conditions elles sont trop bien, et puis en plus à côté tu as toute cette reconnaissance sociale, donc moi je connais plein de gens en vrai qui veulent monter une boîte. ou qui aimeraient partir, mais ils n'y arrivent pas. Surtout pour aller vers l'entrepreneuriat, qui est un peu le but de cet échange aujourd'hui. Mais pour aller vers l'entrepreneuriat, ils n'y arrivent pas. Parce que, un, reconnaissance sociale, et deux, conditions exceptionnelles.

• Speaker #1

  Ok, bon ben justement, on ne va pas trop spoiler, on va parler justement de tout ça dans la suite de l'entretien. Ce que j'aimerais aborder justement un peu comme sujet, c'est justement, comme tu disais, la transition du salariat vers l'entrepreneuriat que tu as eu, mais également parler un peu de tout ce qui va être orientation. Un peu tout ce qui est formation de manière générale. Et j'aimerais aussi parler de prospection, qui est ton domaine. Ça te va ?

• Speaker #0

  Ouais, ça me va bien, ouais. Ok,

• Speaker #1

  alors est-ce que tu peux commencer par te présenter, s'il te plaît ?

• Speaker #0

  Donc moi, je m'appelle Laurent Toutou. Donc mon famille s'écrit T-O-U, T-O-U, comme un toutou. c'est assez simple, les gens se rappellent de moi souvent j'ai 31 ans et je suis le patron de Thinker, donc en fait on est une agence de lead gen, donc en gros on met en relation des entreprises avec des clients on travaille beaucoup avec des grosses entreprises informatiques dans lesquelles j'ai pu passer certaines notre but c'est ça, on est une équipe et on va trouver du business, des rendez-vous pour nos clients, donc ça c'est ce que je fais aujourd'hui depuis cinq ans avec mon associé Pierre. Et après bon derrière il y a eu le parcours quoi. Il y a eu le parcours où bon j'ai pas fait des grandes écoles, c'est passé mille et une choses, enfin mille et une choses. C'est pas un parcours super lisse quoi. Mais à la fin maintenant je suis super heureux quoi d'avoir ma boîte. bosser comme ça quoi.

• Speaker #1

  Ok, ce que tu n'as pas dit et que tu mets en avant sur ton profil LinkedIn, c'est aussi que tu es un grand fan du PSG.

• Speaker #0

  Oui, ça c'est vrai. Ça c'est vrai. Ça c'est vrai. J'adore le PSG, mais depuis longtemps. Donc, je ne suis pas les nouveaux supporters, tu vois, depuis Zlatan et tout. Moi, j'étais dans le truc depuis... depuis même Paoletta et même avant et ouais ouais non j'adore j'adore le PSG je suis mais bon comme je dis aussi chaque année on se fait un peu tuer en Ligue des Champions donc là voilà c'est comme ça mais je kiffe ouais j'aime bien je vais pas trop parler moi de mon équipe

• Speaker #1

  préféré ? Quelle équipe de Bordeaux qui aujourd'hui est une équipe de Pflou ?

• Speaker #0

  Là, franchement, Bordeaux, c'est une dinguerie. C'est exceptionnel mais dans le mauvais sens. Mais bon, je pense qu'ils vont revenir un jour. On l'espère.

• Speaker #1

  Faut espérer, mais bon.

• Speaker #0

  On verra.

• Speaker #1

  Alors, je te propose si ça te va aussi, justement, d'aborder le sujet de ta transition et aussi de ton parcours si tu veux bien, parce que comme tu le dis, il n'est pas lisse. Il y a eu pas mal d'anecdotes là-dessus.

• Speaker #0

  Ouais franchement ouais pour finir à travailler chez Google de là où je suis parti franchement c'était pas c'était pas gagné quoi donc moi je grandis dans le 20e arrondissement de Paris à l'est et en fait j'arrive au lycée et je vais en lycée en seconde générale un peu comme tout le monde essaye de faire une seconde générale à l'époque il y avait tu sais ES, le bac S qui était la champions league pour reprendre un peu le foot tu vois tu avais le bac ES et puis après t'avais les filières technologiques STMG, STG et puis après t'avais le bac pro CAP donc tout le monde idéalement les parents en tout cas poussait pour que t'ailles faire un bac S moi j'arrive en seconde je redouble ma seconde et l'année d'après je me fais convoquer par la directrice elle me dit viens Laurent assieds-toi je lui dis qu'est-ce qu'il y a elle me dit tu vois ça c'est tous les bacs pro qui sont dans la zone parce que là t'es en lycée général mais tu pourras plus rester en général tu pourras plus rester merci Donc là, tu coches avec le stylo. Elle m'a pris vraiment pour un débile. Elle m'a dit, tu entoures avec le stylo les bacs pro et moi, je vais les appeler pour toi. Elle voulait tout faire pour que je parte de son école. Je lui ai dit, je vais les appeler pour toi. Je lui ai dit, OK. En fait, je n'entoure rien. Elle me dit un truc. Je lui ai dit, non, je rentre chez moi. Et là, je dis à ma mère, je lui ai dit, oui, maman, ma mère m'a sauvé. On s'est retrouvés en conseil de discipline devant dix personnes, tu sais, table en U. Et ma mère, elle est arrivée comme ça. Ma mère, super timide. Elle est arrivée. Ma mère, en fait, elle est médecin. Elle a dit. Mon fils a des problèmes au foie. Elle a dit, voilà, c'est pour ça qu'il n'a pas eu des bons résultats. Mais laissez-le en général, qu'il puisse aller dans un autre lycée, mais en général. Et du coup, je me suis retrouvé dans une filière technologique. En vrai, c'était pas mal. À Simoneveil, dans le Marais, à Paris. J'ai mon bac. Et après, que faire ? Parce qu'en fait, je n'ai jamais su quoi faire. Et je pense qu'il y a plein de gens qui sont comme moi. Tu vois, tes parents, tout le monde te dit, ouais. Il faut que tu saches quoi faire. Quand tu es à l'école, des fois, tu es même en sixième, il y a des gens qui disent « moi, je veux être médecin, moi, je veux être pompier, moi, je veux faire ça » . Et il y a des gens, en fait, ils ne savent pas. Ils arrivent en terminale, ils ne savent toujours pas ce qu'ils veulent faire. Et c'était mon cas. Et je pense qu'on est beaucoup comme ça, tu vois. Et donc, quand je suis après ce bac, justement, Là, j'ai un ami qui me dit, « Viens, on va dans une école de com. » Je dis, « Bon, OK. » Je dis, « Communication, c'est quoi la communication ? » Il me dit, « Communication. » Et voilà, tu vas communiquer. Pour moi, c'était ça, le truc. Je ne savais même pas ce que c'était la communication. Je vais dans une école de com. Écoute-moi. Je ne savais pas ce que c'était la com. Ça veut dire, pour moi, communication, ça voulait dire communiquer, parler. Et j'adorais parler. C'est pour ça que je me suis fait virer de mes écoles, parce que je parlais trop. Donc, je me dis, « Vas-y, on va communiquer. » J'arrive dans l'école, on me dit... Photoshop, ouvrez le calque, faites une couche alpha sur un truc, verrouillez le calque. Et je dis, c'est quoi ça ? Faites des dessins. Moi, je sais faire des dessins, encore aujourd'hui, des dessins avec des bâtons. Tu vois, à un moment, je fais avec un bâton. La dernière fois, je suis allé donner un cours scolaire, vraie histoire, pour un petit qui était en CE2. On fait sa leçon, il lit le truc, et après, il me dit, maintenant, je vais faire des dessins. Je lui dis, d'accord. Je lui dis, vas-y, dessine. Il dessine des trucs, il dessinait mieux que moi. Il est en CE2. C'est pour te dire, il faisait des dauphins, des trucs, et moi, je recopiais comme ça. Le petit, il a 9 ans. Bref, donc je fais un an, ça ne marche pas. Je suis nul en communication. En plus, je m'embrouille avec un peu une prof de droit qui ne m'aime pas trop. Elle va voir le directeur, elle lui dit, c'est soit Laurent, soit c'est moi. Donc, vous choisissez. Donc, le directeur, il dit, je vais garder la prof de droit. Laurent, ça va être out. Bon, dans mon malheur, j'avais quand même les meilleures notes de toute l'école en relations commerciales. qui était co-F1 dans une école de communication. Mais tout ce qui était vendre, la partie sales, j'avais les meilleures notes de toute l'école. Et donc là, le directeur me dit, « Laurent, on ne va pas pouvoir te garder, désolé. Mais tu peux aller dans une autre école à Paris qui s'appelle l'ISCG, dans le 12e. Et moi, je suis là-bas. Et là-bas, tu pourras faire de l'alternance, du commerce. Et c'est plus, c'est mieux pour toi. » Et donc, j'arrive à l'ISCG. Et c'est là où j'ai découvert l'alternance. Et là, j'ai fait cinq ans. 5 ans magnifiques. 5 ans magnifiques avec des aventures. Tu vois, j'ai fait peut-être, je crois, 4 boîtes en 5 ans. J'ai bougé et j'ai découvert des univers qui étaient totalement différents. Donc, tu veux que je te raconte ? Vas-y. J'arrive dans cette école. Déjà, l'ISCG, il faut leur faire un big up parce qu'ils m'ont repris alors que je m'étais fait virer d'une école. Donc, cette école-là, c'est une tuerie totale parce que... Elle te donne une deuxième chance, tu vois. Elle prend des gens, elle leur dit, voilà, je vous donne une deuxième chance, par contre, vous n'avez pas le droit à l'erreur. Mais l'ISCG, c'est ça qui est bien, c'est qu'elle accueille, donc je leur fais vraiment un big up parce qu'ils sont vraiment trop forts. Et ils sont super développés, tu vois, depuis le temps. J'arrive et là, je vais, premier travail, c'est eux qui me trouvent mon travail, tu vois. Donc là, je n'ai jamais travaillé de ma vie. Et là, j'arrive dans une boîte qui s'appelle Le Révérend Imprimeur, qui est une société dans le sud de Paris, Arcueil-Cachan, je me rappelle très bien. Je prends le RER A, RER B, des fois il neige, je suis sur le quai, 18h, j'attends, c'est une dinguerie. J'arrive là-bas et je commence à faire de la prospection téléphonique, et j'ai un manager qui m'apprend à faire de la prospection. Je me rappellerai toute ma vie, j'ai le première fois, j'ai mon téléphone, j'ai la main qui tremble, tu vois. Bonjour madame, nanana, et je tombe sur une dame, heureusement super gentille, je dis non, j'ai pas de besoin, mais... vous pouvez m'envoyer un email. Je dis, trop bien, je vous envoie un email. Quelques temps après, j'ai compris qu'en fait, c'est une formule de politesse pour me dire, non,

• Speaker #1

  merci.

• Speaker #0

  Laisse-moi tranquille. Voilà, laisse-moi tranquille. Donc, je fais ça. Et en fait, compliqué, mais je commence à comprendre un peu comment marche le travail en entreprise assez âgée, tu vois, 50 ans de moyenne d'âge. Laurent, tu peux me trouver des rendez-vous ? Laurent, donc moi, j'étais le jeune qui essayait de faire des appels, mais j'avais un fichier Excel, je trouvais des numéros tout seul et tout. Et un jour, j'ai une anecdote. quand j'y repense, c'est dingue. Je finis le travail à 17h30. Mais pour te dire, c'est tes premiers moments où tu travailles, donc tu n'as pas les notions, tu vois. Je finis le travail à 17h30, je vois qu'il fait froid, il fait nuit, je me dis, j'ai fini mon travail, je vais aller me faire une sieste dans la salle de pause, et puis après, je prendrai le RER pour rentrer, mais là, j'ai besoin de me poser, de dormir une demi-heure, tu vois. Donc je prends mon plaid, parce que j'avais ramené un plaid, tu vois, j'avais mon plaid. Tu avais déjà préparé le coup, du coup. J'avais déjà préparé le coup. Je vais dans la salle de pause. Je te dis, c'est une salle de pause où il y a machine à café, donc tout le monde, les commerciaux, ils viennent avec leur mug ou ils récupèrent des trucs. Je me pose dans la salle, je me mets sur le canapé, le canapé une place ou deux places, recroquevillé avec mon plaid, et je me dis, vas-y, je m'endors. Trois minutes après, porte qui s'ouvre, mon directeur, Laurent, qu'est-ce que tu fais ? Je ne sais pas, je fais une sieste. Il me dit, comment ça tu fais une sieste ? Je lui dis, 17h35, j'ai fini ma journée, je fais une petite sieste avant de rentrer. Il me dit, ça se passe pas comme ça. Il me dit, t'es en entreprise, OK ? Donc on fait pas de sieste. Je lui dis, mais j'ai fini mon travail. Fini. Il me dit, mais... Il me dit, écoute bien, quand les autres vont rentrer dans la salle, s'ils doivent laver leur mug ou truc, ils vont te voir recroqueviller sous ton plaid vert. Qu'est-ce qu'ils vont dire ? Ils vont se dire, Laurent, il est sérieux ou pas ? Ah ouais, c'est vrai. Ben voilà, donc on fait pas de sieste au travail. Maintenant, tu rentres, tu vas dormir chez toi.

• Speaker #1

  Mais tu vois ça, ce qui est marrant, c'est comme tu l'as dit au début, c'est que c'est la vision des anciennes entreprises. Parce que je ne sais pas si chez Google c'était pareil, mais moi dans les deux entreprises que j'ai fait, je suis sur le marché du travail depuis sept ans, tu as une salle où les salariés peuvent aller dormir.

• Speaker #0

  Alors,

• Speaker #1

  tu en as une, moi je sais que dans une des boîtes dans laquelle j'étais, je ne vais pas la citer, c'était fait pour ça. Mais quand tu avais un salarié qui osait aller dormir, ça le regardait hyper mal. Mais malgré tout, en fait, c'est des choses... qui sont de plus en plus normales et accepter de laisser en fait ces salariés pouvoir dormir 15 minutes ou autre, sachant qu'en plus, là, tu avais fini ton travail. Oui,

• Speaker #0

  ça rentre un peu dans les trucs de QVT, qualité de vie au travail. Donc, on essaie de mettre en place des choses. Chez Google, je ne vais pas dire que c'était encouragé, mais là, il y avait des salles de sieste. Donc, tu allais, petite musique sympathique, des sièges et tout, une ambiance, tu vois. On était vraiment sur la boîte old school. Mais même moi, je comprends qu'en fait, si tu as fini ton travail, à part s'il y a une salle de sieste où tu peux aller faire la sieste dedans, tu ne fais pas dans la salle commune. Donc, à la fin de l'année, ils me virent. Ils me disent déjà que tu n'as rien rapporté. Cette histoire de la sieste, ils ne l'avaient pas notifiée. Et ils me disent, bon, voilà, c'est fini. donc là je vais chercher une autre alternance et là je trouve une alternance c'est toujours l'ISG qui me le trouve donc encore big up à eux parce qu'ils m'ont sauvé de plein de trucs alors que je me suis fait virer ils auraient pu me dire bon bah maintenant tu sors de l'école non, ils m'ont dit on a compris on va t'aider encore et là je vais travailler dans une boîte de photocopieurs qui louent des photocopieurs vous avez peut-être entendu parler de Xerox Canon les photocopieurs, il y a toute une école là-dessus, la vente de photocopieurs tu vois en B2B et donc j'arrive là-bas à bagnoler ... Et là, magnifique. C'est là où j'apprends la prospection téléphonique. Parce que, en fait, je ne l'avais pas apprise avant. Je tombe sur un manager, il s'appelle Jordan. S'il me regarde, un gros big up à lui aussi. Une machine de guerre. C'est-à-dire que le gars, il était trop fort. Au téléphone, il pouvait tout faire. C'était vraiment un magicien. C'était un magicien. Donc, c'est là où j'apprends la prospection téléphonique. Et on n'avait pas de CRM. On n'avait même pas d'Excel à l'époque. Tu sais comme on avait les fiches de nos clients, notre CRM c'était quoi ? C'était des fiches en papier. C'est-à-dire qu'à l'époque, on avait un carton, on avait un grand entrepôt, on avait un carton énorme. et dedans il y avait plein de fiches papier mais qui avait de la poussière dessus et une fois par mois les dirigeants ils disaient aujourd'hui c'est le jour du carton les commerciaux vous allez pouvoir piocher dans le carton pour récupérer des feuilles et donc nous on disait c'est le jour du carton et donc ils étaient là et ils disaient c'est parti et là je te jure comme tu vois dans les trucs des soldes où il y a eu les pots de El Morgène les trucs comme ça sur tiktok on plongeait dedans et on récupérait des feuilles après ils disaient stop stop c'est tout pour aujourd'hui Et là, du coup, on avait nos feuilles et on regardait, on voyait « association » de nanana. Et tout était gribouillé, en fait. C'était comme des hiéroglyphes, parce qu'il y avait d'anciens commerciaux, il y a cinq ans, qui avaient noté des choses sur l'affiche, tu vois. Et donc, on découvrait les fiches comme ça. On avait notre petite boîte à fiches et tous les matins, hop, on mettait nos fiches comme ça. Et j'avais un collègue qui s'appelait Yoël, d'ailleurs, aussi, big up à lui, parce qu'on se challengeait tous les deux et tout. Et on appelait les fiches, tu vois. Je suis resté un an et demi. Ce qui était trop bien, c'est qu'eux, ils me... payer des commissions sur ce que je trouvais. Je trouvais des rendez-vous, Jordan allait au rendez-vous, des fois il arrivait à signer des contrats à 50 000 euros en allant chez le client en fait. C'est-à-dire il rencontre le client, bonjour, ça va, vous allez bien, on se connaît pas, 50 000 euros en B2B. Et je te parle pas des trucs d'aller chez des gens pour les pompes à chaleur ou les gens qui escroquent un peu des vieux. Là il va parler à des sociétés. Il les connaît pas, il fait signer 50 000. Et en plus on bossait bien, tu vois, un truc. C'était une bonne boîte qui était sérieuse. Donc, les clients leur faisaient des économies, ils étaient contents et tout. Donc, c'était top. Et moi, j'avais un pourcentage. Et un jour, il va signer un deal à à peu près 100 000 euros. Et moi, la boîte, il me donne 10 % de ce deal, alors que j'ai juste fait un appel téléphonique. Moi, je ne comprenais pas. Je me suis dit, en fait, tu vois la prospection téléphonique, je me suis dit, j'ai juste fait un appel. En vrai, j'ai fait un appel, j'ai trouvé un rendez-vous. Après, je n'ai rien fait. Ils ont fait toute la négo, ils se sont déplacés, ils ont signé les comptes. Moi, je n'ai rien fait. Comment ça se fait que j'ai 10% ? Puis avec le recul, aujourd'hui, je me dis, hé, si je n'avais pas appelé, il n'y aurait rien eu. Tu vois le truc. Et là, en fait, du coup, je reçois un salaire de 10 000 euros. Je suis en BTS deuxième année. J'ai une fiche de paye, un mois de février, il y a écrit 10 000, 10 000 et quelques. Et là, j'ai l'impression d'être Bill Gates. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #1

  T'es le roi de la promo après ça.

• Speaker #0

  Là, je suis le roi, tu vois. Quand je repars à l'école, 10 000 euros, les gars. Mais Laurent, on peut venir bosser dans ta boîte et tout. Non, non. Attendez, calmez-vous. Donc, je sors. Tu vois, période, tu veux kiffer. Donc, je sors, boîte de nuit, tout ça. On s'amuse, truc. J'ai dû tout claquer en quatre mois. Et à la fin de l'année, je reçois un truc des impôts. Et ça, c'est la première fois parce que je ne savais pas, en fait. il fallait payer après je me suis dit moi je suis un jeune je suis en alternance vous ne devez pas me faire payer d'impôts ils m'ont dit non en fait vous êtes sorti de la tranche donc là maintenant vous devez payer des impôts donc ça m'a servi de leçon tu vois et puis après un jour je bouge troisième expérience en alternance là je vais chez une boîte qui s'appelait Cellneeds qui s'appelle Les Sabliers maintenant Et là, la structure, le but, c'était de mettre en relation des entreprises SaaS, donc des logiciels un peu super innovants, avec des grosses entreprises françaises. Et on était un peu des entremetteurs. Donc on allait repérer toutes les meilleures pépites mondiales des boîtes SaaS, et on allait les mettre en relation avec, je ne sais pas, Leclerc, la FNAC, parce qu'on avait justement ce réseau-là. Moi, je n'avais rien du tout. Je suis arrivé, je n'avais rien du tout, mais les patrons, ils avaient ce truc-là. Et là, c'était une petite structure. Quand j'étais dans les photocopieurs avant, dans la boîte qui s'appelait Inumerica Bagnolet, on avait plutôt une approche associative, des plombiers ou des petits cabinets d'avocats. C'était plutôt des bas sociétés. Là, quand j'arrive chez Cellneeds, je parle avec le directeur digital de la FNAC, avec le directeur digital de Sephora, des PDG de grosses boîtes françaises. Donc, en fait, il y a une nouvelle manière de se tenir. Et je me rappelle mon premier jour où j'arrive chez Cellneeds, ils me disent, viens on fait un faux sketch de prospection téléphonique, fais comme si tu m'appelais Laurent. Je fais, oui bonjour, c'est Laurent de Cellneeds, mon discours n'était pas top. Et c'était l'un des fondateurs qui s'appelait Ilan qui jouait le rôle, et il me dit, moi je fais le truc, et Ilan il me dit, non non ça ne m'intéresse pas. Et moi directement, qu'est-ce qui ne vous intéresse pas monsieur ? Non mais je vous ai dit que ça m'intéresse pas. Oui oui mais qu'est-ce qui vous intéresse pas en fait ? Parce que je vous ai pas encore tout expliqué donc voilà laissez-moi l'occasion de vous expliquer. Et là il me dit stop stop on arrête la simulation. Je dis qu'est-ce qu'il y a ? Il me dit t'as entendu je t'ai dit que j'étais pas intéressé. Je lui dis ouais et alors ? Il me dit bah je suis pas intéressé. Il me dit donc quand quelqu'un au téléphone te dit qu'il est pas intéressé tu arrêtes. Je lui dis bah non moi j'ai appris que non en fait. Quand on dit pas intéressé, je dis pourquoi vous n'êtes pas intéressé ? Laissez-moi l'occasion de trucs. Vous voyez la boulangerie qui est à côté de chez vous, on y est. Demain, on va être chez l'un de vos clients. Est-ce qu'on peut passer à 15h30 ? J'avais l'habitude de forcer le truc. Il me dit, non, là, tu parles avec tes grands directeurs. Quand ils te disent qu'ils ne sont pas intéressés, c'est qu'ils ne sont pas intéressés. Tu as loupé ta chance.

• Speaker #1

  C'est marrant ce que tu dis, parce que c'est exactement ce qui se passe actuellement. C'est que moi, quand je reçois des appels en tant que particulier, on ne me lâche pas. Pour tout ce qui est boîte de prospection, dans tout ce qui est énergie, ou bien télévision, etc., internet. En fait, quand tu dis que tu n'es pas intéressé, on ne te lâche pas. Et donc, c'est là où on voit, comme tu dis, qu'il y a l'air d'y avoir une approche qui est différente, en fait.

• Speaker #0

  Oui, complètement. Après, ce dont tu parles, ça, c'est du B2C. Les appels qu'on reçoit tous, en fait, dès que je vois un 01, 02, 03, 04, je ne réponds plus aujourd'hui. On en a tous 3, 4 par jour, tout le monde. On pourra en parler après, si tu veux, mais bon, ça, c'est super mal fait. Ça marche, mais je ne sais même pas pourquoi ça marche, en fait. Il y a quelques personnes qui doivent répondre, mais... ça doit être des personnes âgées, les gens qui ont 30, 40 ans, 20 ans, plus personne répond à ces genres de sollicitations. Mais voilà. Pour reprendre sur là où on était, là je suis chez Cellneeds, ça se passe bien, je découvre Anthony Rod, qui est un des meilleurs managers que j'ai jamais eu de ma vie, pour moi, chez Cellneeds, qui est toujours là-bas d'ailleurs, qui est... le meilleur commercial, en vrai, que j'ai jamais vu de ma vie. C'est mon mentor, en tout cas, quand je pense à quelqu'un dans ce métier-là, je pense à lui, Anthony Rod. Trop fort, trop fort. Et j'ai une anecdote avec lui en rendez-vous. Il m'amène en rendez-vous. C'est toujours un délire de sieste, je ne sais pas pourquoi. Il m'amène en rendez-vous avec une boîte qui parle anglais. On représente une société israélienne. qui fait du e-commerce et on va la pitcher chez un client. Nous, on est l'entremetteur. Donc, on est là au milieu et ils parlent tous anglais. La réunion, elle dure deux heures. Moi, je suis en bac plus trois. Je sais dire « Hello, how are you ? » Donc, une fois qu'ils se sont dit « Hello, how are you ? » , après, moi, je déconnecte total. Ils parlent, mais deux heures, c'est long. Ça parle, ça parle. Au bout d'un moment, je commence, je suis droit comme ça. Puis le temps passe, puis le temps passe, puis je commence à mettre mon truc comme ça. Puis le temps passe, puis je commence à bailler. Et à la fin, en fait, je suis limite comme ça. On finit le truc, mais moi je ne m'en rends pas compte. Quand on finit chaque entretien, Anthony me pose la question. Laurent, qu'est-ce que tu en as pensé ? C'est un truc que je garde aujourd'hui. Dès que je fais des rendez-vous avec mes équipes, je leur demande à la fin. Alors, qu'est-ce que vous en avez pensé ? C'est une question ouverte et puis ça laisse la parole. Qu'est-ce que tu en as pensé ? Je lui dis franchement, je crois que c'est bien. Je n'ai pas tout compris en anglais, mais apparemment, ils veulent se revoir. Ils étaient super intéressés là-dessus. Franchement, je pense que ça va le faire. On va réussir à les mettre en contact. Et lui, il me dit, attends, il faut que je te montre un truc. Et là, il sort son téléphone et il me montre une photo de moi comme ça, pendant le rendez-vous. Pendant le rendez-vous, tu vois. Et je suis choqué. Il me dit, tu crois que c'est une bonne manière de se tenir ? Je lui dis, ouais, non. Il me dit, tu as vu le message que tu montres, en fait ? Je lui dis, je ne sais pas, tu sais, deux heures, je suis fatigué, tu vois. Il me dit, Laurent, je t'emmène en rendez-vous. On parle de trucs de deal. c'est des centaines de milliers de dollars. Et toi, t'es comme ça à Avachi. Je lui dis, ouais, mais moi, je suis un stagiaire, je suis là, je suis un jeune. Il me dit, non, non, tu représentes la boîte. Donc tu dois rester, tu vois. Et là, on était en train de rouler dans Paris pendant qu'il dit ça. Et qu'est-ce qu'il fait ? Il baisse son siège d'un coup et il s'allonge, tu vois, pendant qu'il conduit. Il me dit, tu vois, si je conduis comme ça, qu'est-ce qu'il va se passer ? Je lui dis, arrête, on va avoir un accident. Il dit, bah voilà. Il remonte son siège. Il dit, là, je suis bien, je suis droit. Là, je suis sérieux. c'est une anecdote qui m'a marqué mais il m'a super aidé ce gars là franchement il m'aide encore aujourd'hui vraiment un super mec après je vais toujours en alternance mais là c'est moi qui décide de changer de boîte Au tout début, je me fais virer. La première boîte, le révérend imprimeur. E-numérique, c'est moi qui décide de partir. C'est un peu un commun accord aussi parce qu'en vrai, je ne rapportais pas beaucoup de business. Donc, on décide. Et puis, j'avais besoin de voir autre chose. Et là, je travaille après chez Uniware, donc là, qui est une ESN. Là, je découvre un peu l'informatique en vrai, le vrai informatique. On doit placer des ingénieurs informatiques chez des clients. Là, une super manager qui s'appelle Laurence, tu vois, super génial, archi sympa, elle me protège et tout. Dès que j'ai des mauvais résultats, Pourquoi ? Parce qu'en fait, notre but, c'était... Alors, quand j'arrive, mon but, c'est de remplir son agenda. Je suis un assistant, je dois remplir son agenda. Elle travaillait avec deux sociétés principalement et je devais appeler pour remplir son agenda. Elle n'avait pas beaucoup de rendez-vous, de nouveaux business. Moi, j'arrive, je suis prêt. Ça veut dire que je prends mon téléphone... Son agenda, il était blindé. Toute la boîte en parle en mode, Laurent, il est arrivé, Laurent, ça ne peut plus rien faire. Laurent, il lui a trouvé des rendez-vous, il a blindé toute sa journée de rendez-vous. Donc ça se passe super bien. Et après, ils me disent, tiens, maintenant que tu commences à te débrouiller, on va te donner des sociétés. Mais dans les boîtes, quand tu es un junior et qu'on te donne des sociétés, on ne va jamais te donner les meilleures. On va ouvrir le tiroir, on va voir quelles sociétés il reste, on va mettre la main tout au fond et on va sortir les dernières sociétés. Celles que personne ne veut, celles qui sont chaos, celles où il n'y a aucun référencement, où on n'a rien. Donc ils m'ont donné ça et du coup j'appelle, je me déplace et tout. Et j'arrive à trouver des présentations pour présenter nos candidats. J'en fais une. 2, 3, 4, 5, pas de signature. 6, 7, 8, 9, 10, pas de signature. Je vois mes collègues qui ont le même âge que moi, qui sont arrivés en même temps que moi, troisième signature, troisième présentation, signature. Troisième présentation, signature. Quatrième présentation, encore signature. Tu signes entre ta première et ta cinquième présentation. Et moi, j'arrive à la dixième, j'ai toujours rien signé. Je commence à gamberger. Qu'est-ce que je fais mal ? Pourquoi ? Pourquoi ? Comment ça se fait ? C'est les mêmes candidats que je présente. Pourquoi moi, ça ne passe pas, eux, ça passe ? Je continue, 15e, 0, 20e, 0. Je suis allé jusqu'à 35 présentations sans rien signer. Et à un moment, je commençais à être au fond du trou. C'est là où ma manager, Laurence, elle était là. Elle me dit, t'inquiète pas. Elle me dit, de toute façon, tu fais le taf. Tu trouves les rendez-vous, tu as de l'activité, tu présentes des gens. Ça va passer un moment. Et je regarde ce que tu fais, tu le fais bien. Tu n'as juste pas de chance. Continue. Et après, j'ai réussi à signer. 36e, et après, j'ai fait quelques affaires. J'ai réussi à ouvrir quelques comptes. Et là, après, un jour, je l'ouvre mon téléphone, je vais sur LinkedIn Job, je trouve un job à Dublin. Et en fait, je ne savais pas que j'allais bosser chez Google à la base. À un moment, j'en ai marre. Je suis à Paris, à Neuilly, dans les bureaux et tout le truc. Après le déjeuner, je prends mon téléphone, je me dis « Attends, et si on partait à Londres ou à Dublin ? » Histoire de, voilà, pour bosser là-bas, même en tant que serveur. Allez, je pars, parce que là, je viens d'être en CDI, donc dans ma boîte, donc ça y est, c'est bon, j'ai fini mes études et tout. Je vais sur Dublin, je tape « FR » , genre français. Et là, je vois Allen Recruitment, donc une société de recrutement, tu vois, un truc RH, je ne sais pas ce que c'est. Looking for a French speaker. Apply, direct, postuler en un clic, et en mode Tinder. J'envoie partout, tu vois, mon CV. Deux jours après, elle me rappelle. Bonjour. Bonjour, oui, c'est Allen Recruitment. Je dis OK, je ne sais même pas quelle boîte c'était. Je dis OK. Elle me dit, est-ce que ça vous intéresserait de travailler chez Google ? avec un salaire de 50 000 euros par an. Ouais, vous me laissez deux minutes, s'il vous plaît ? Salle de réunion, fermeture de la porte. Oui, oui, je vous écoute. Donc en fait, nous, on travaille pour Google. Ils cherchent des commerciaux pour venir travailler dans les locaux avec les sales. Est-ce que ça vous dirait ? Donc ouais, ouais, bien sûr. Donc on fait l'entretien. Je fais l'entretien avec les personnes de Google. Une semaine après, elle me rappelle, elle me dit en fait, ce ne sera pas possible parce qu'ils ont pris quelqu'un d'autre et donc je ne pourrais pas y aller. Désolé. donc là tu vois fin de dream entre guillemets et elle me rappelle une semaine après elle me dit en fait l'autre personne a désisté ou ils l'ont pas prise, est-ce que vous pouvez être là mardi prochain on est lundi est-ce que vous pouvez être là la semaine prochaine je lui dis ouais ouais ouais bien sûr ouais ouais bien sûr pas de soucis heureusement j'étais encore en période d'essai en CDI donc période d'essai rupture de période d'essai direct Dès que j'apprends ça, je vais à la banque, je les prépare pour mon voyage. Et puis, je dois voir plein de gens, en fait. Dire au revoir à ma mère, à mon père, à mes amis. Tu vois, tu as plein de choses à faire. Et je dois trouver un logement aussi. Parce que j'arrive, tu vois, je commence mardi, donc je dois arriver peut-être lundi ou dimanche. Donc, en fait, j'ai quatre jours. Dans quatre jours, je pars à l'étranger. Je ne suis jamais parti à l'étranger de ma vie. À part en vacances, tu vois, en Espagne, truc. Ce n'est pas étranger, tu vois. Quatre jours. Qu'est-ce que je fais ? C'est là où je me fais escroquer 2 000 euros. C'est l'histoire du moment où je perds 2 000 euros et j'envoie des Western Union en Ukraine. Mais j'ai fait une dinguerie. Je t'explique. Je suis là et pour vous dire, des fois, on va trop vite. Je trouve un appartement qui est juste à côté des bureaux de Google, qui a l'air bien. J'envoie un message à la fille. Elle me dit, ouais, si tu veux, OK. Par contre, il faut que tu m'envoies le loyer en avance. Et donc, le loyer, c'est 1 000 euros. Donc, il faut que tu m'envoies un mois de loyer. Je lui dis, ok, d'accord. Je lui dis, c'est vrai ? Elle me dit, oui, oui, c'est comme ça à Dublin, on paye tous un mois de loyer. Là, je te bloque l'appart et tout, avec plaisir et tout. Je lui envoie un mois de loyer sur son RIB. Sauf que son RIB, elle me dit, oui, est-ce que mon père, il est en Ukraine en vacances ? Est-ce que tu peux lui envoyer sur son compte à lui et tu fais un Western Union ? Moi, je lui dis, ouais, ouais, bien sûr. Je vais au taxiphone, je remplis le bon, je suis heureux. Tenez, 1000 euros, vous l'envoyez là-bas. Merci, je vais à Dublin, trop bien. Je continue mes trucs. Elle me rappelle, elle me dit, enfin elle ne me rappelle pas, elle m'écrit par WhatsApp, elle me dit, est-ce que tu peux m'envoyer 1000 euros pour la caution ? Parce que j'ai oublié de te demander la caution, il y a le mois de loyer, mais il y a la caution aussi de l'appart. Je dis, ça me paraît bizarre, mais ouais, bien sûr, je vais le faire. Je repars au taxiphone, 1000 euros, paf ! Ok, je dis au revoir à ma mère, je fais mes affaires et tout, et je vais pour prendre l'avion, je suis dans l'avion. J'envoie des messages, j'envoie des messages. Et là, je vois qu'en fait, elle me bloque sur WhatsApp. Elle ou il, parce qu'en fait, je ne sais pas qui c'était. Ce n'était sûrement pas cette personne qui était une fausse personne.

• Speaker #1

  Peut-être Brad Pitt.

• Speaker #0

  Ah ouais, ouais, ouais. Peut-être tu es, ouais, ouais, ouais. Peut-être Brad Pitt, ouais, c'est ça. Ah ouais, en fait, j'étais comme elle. Sauf que moi, je n'ai pas perdu 800 000, tu vois le délire ? Et là, en fait, ça bloque. Et donc là, je me rends compte. Mais je suis débile. Mais c'est pour ça que la personne avec le truc de Brad Pitt, je ne la juge pas trop, tu vois. parce qu'à mon échelle j'ai quand même fait une petite dinguerie et là en fait je vais sur Booking et je fais réserver un hôtel, une chambre, une nuit 70 euros, bim, réservé l'avion il décolle, c'est à dire que là je pars à l'étranger, travailler chez Google parler en anglais dans un pays que je connais pas et j'ai un logement pour une nuit et c'est comme ça que ça commence là-bas donc là c'était un truc, et puis après Après les premiers jours, franchement, il y a un soir où je n'étais pas bien. J'étais tout seul. Et je me rappelle, je vais dans un pub et je vois tous les Irlandais super sympas, en train de boire, en train de rigoler entre eux. Et moi, je suis tout seul. Je suis en banlieue de Dublin, je ne connais personne. Et je me rappelle, je mange un genre de fish and chips. Et à la fin, je suis là et je me mets à pleurer. Je me mets à pleurer, j'ai une larme qui coule comme ça. Je me dis, c'est trop dur en fait. Je suis tout seul. Je me fais escroquer. Chez Google, je ne sais même pas si ça va marcher. Je ne sais même pas parler anglais. Et en vrai, après, j'arrive chez Google et je finis meilleur commercial Europe la première année sur 35 personnes. Et en fait, après, c'est l'aventure qui a changé ma vie. Je rencontre Pierre, mon associé. Après, voilà quoi. Mais donc, c'est pour dire, il y a des moments où on a vraiment peur. On a l'impression qu'on est au fond du trou et tout. Et voilà.

• Speaker #1

  Et justement, quand on a commencé l'épisode, tu disais que ce qui est difficile une fois que tu rentres chez Google, c'est de partir de chez Google parce que tu es tellement bien. Mais malgré tout, ton associé et toi, Pierre, vous avez décidé de quitter tous les deux Google. Pourquoi est-ce que vous êtes lancé justement dans l'entrepreneuriat ?

• Speaker #0

  Je pense qu'on a chacun un peu nos trucs personnels par rapport à l'entrepreneuriat. Moi, je sais que mon père, il avait une entreprise de chauffeur. Petite entreprise. Ma mère, elle était médecin à son compte. Donc en fait, moi, j'ai grandi. Je n'ai jamais vu mes parents avoir de manager. Je n'ai jamais entendu mes parents dire « Ouais, mon patron, il me saoule. » Donc en fait, mes parents, c'était des patrons depuis que je suis tout petit. Donc moi, j'ai baigné là-dedans. Pierre, pour lui, c'est... c'est pas pareil, mais il avait cette idée d'émancipation un peu lui, je parle pour lui mais un peu réfractaire avec la hiérarchie les gens qui te donnent des ordres pour des choses il avait ce besoin là, et en fait nous on s'est retrouvés là-bas, on est devenus super potes et un jour on s'est rendu compte qu'en fait on avait quelque chose à faire En fait, on s'est rendu compte que Google travaillait avec des agences de lead gen qui devaient leur fournir des meetings. En fait, on se rendait compte que Google, il les payait super cher. Mais la qualité de ce qu'ils envoyaient, franchement, c'était pourri. C'est-à-dire que nous, on était des commerciaux. recevais des rendez-vous d'une agence externe. Regardez, moi je devais prospecter sur Sephora, sur la FNAC, sur Total Energy, BNP, enfin des gros comptes. Et je recevais des leads, il y avait écrit boulangerie. boulangerie Durand c'est quoi ? et eux en fait ils étaient payés des fois un bon paquet d'argent pour envoyer ce genre de rendez-vous donc nous on s'est dit attends mais si nous on crée notre société et qu'on peut travailler pour Google on va envoyer des meilleurs leads et puis la vision qu'on a aussi de la prospection ça c'est une histoire mais la vision qu'on a de la prospection c'est il y a un manque de qualité en fait, on s'est rendu compte que les gens n'aiment pas prospecter Les commerciaux n'aiment pas appeler. Les gens restent derrière LinkedIn, les emails. Ça marchait bien à un moment, LinkedIn et les emails. Là, je ne suis plus trop sûr que ça marche. Tu vois, un truc de fou. Et les gens n'aiment pas prospecter, en fait. Donc ça, c'est la base numéro un. Et puis après, il y a un manque de qualité chez tous les acteurs. C'est ce qu'on s'est rendu compte. Parce que nous, avant de lancer notre boîte, on était encore chez Google. Donc ça, c'est pour ça, les gens qui veulent se lancer, pour moi, quand vous êtes dans votre CDI, commencez à préparer. sur votre temps libre, des choses comme ça. Nous, quand on était là-bas chez Google, des fois, sur notre temps libre, on allait et on appelait des concurrents. Notre but, c'était de créer une agence de prospection. On s'est dit, qu'est-ce qu'on sait faire ? On sait prendre notre téléphone, trouver des rendez-vous. Et maintenant, on va se mettre à notre compte et on va prendre notre téléphone, trouver des rendez-vous. Sauf qu'au lieu de le faire pour nos managers et avec un CDI, un salaire, on va le faire pour nous et nos clients. On n'a pas inventé... Il y a des gens, quand ils me disent qu'il faut créer une boîte, ah ben là... ça a déjà été fait ça ça c'est une question un truc qui revient souvent ça existe déjà ou alors il y a quelqu'un qui a déjà dû avoir l'idée c'est pas grave si t'es bon t'aimes bien ce que tu fais même s'il y a 50 000 autres personnes qui le font tu peux le faire et tu peux te prendre une part du gâteau en fait c'est souvent ce truc là donc les gens nous ont dit ouais mais ça existe déjà des agences de prospection mais nous on les a appelées les agences de prospection on s'est fait passer pour une entreprise au début on leur a demandé des devis Tu t'es rendu compte que toutes, à l'époque en tout cas, maintenant il y a peut-être des nouvelles, elles ne comprenaient rien. Donc non, on se faisait passer pour une société informatique en disant, voilà, nous on a besoin de ça, voilà la typologie de nos clients. Oui, oui, combien de rendez-vous vous voulez ? Tu ne veux pas essayer déjà de comprendre un peu c'est quoi mon business, qu'est-ce que je... et tout parce qu'on peut vous envoyer 20 rendez vous par semaine 25 ou peut-être même 30 si vous payez l'extra bonus ok mais en fait comment vous allez faire vous allez nous donner un texte et puis on va le donner à nos prospecteurs et puis ils vont appeler ils vont lire et puis nous allons vous trouver des rendez vous Donc non, tu vois, on s'est rendu compte que tout le monde parlait de quantité dans ce métier-là. Je te ramène 20 meetings, je te ramène 25, je te ramène 30. Mais il y en a peu qui disaient, qui essayaient de comprendre le métier du client. Ok, c'est quoi votre cible ? C'est quoi votre panier moyen ? Qu'est-ce que vous leur dites ? Pourquoi ? C'est quoi vos success stories ? Ok, dans ce cas-là, on va aller chercher la verticale santé. avec les directeurs data et eux, on va leur présenter tel angle, on va vous présenter votre société sous tel angle et l'objectif, ce serait d'avoir ça et on va se présenter comme ça et on va avoir une approche ultra personnalisée et une fois qu'on aura fait les directeurs data dans la verticale santé des sociétés de 100 à 500 personnes parce que c'est là où en fait vous travaillez le plus, on ira chercher la verticale sur la construction et là, on va développer la même chose sur des comptes, bref, tu vois le truc, là c'est ciblé. Les autres... c'était oui donnez-nous votre votre votre liste de clients va tous les appeler on va les spams et puis voilà tu vois donc nous on n'a pas senti un truc donc c'est pour ça qu'on a créé sinker C'est parce que nous, on est passionnés de prospection commerciale. Quand je dis que je suis passionné, c'est-à-dire que je suis passionné. Donc moi, j'ai donné des cours à des étudiants. Avec mes collaborateurs, on passe des fois des heures sur la prospection. Nous, c'est la prospection téléphonique. Moi, c'est ça que j'adore. On passe des heures sur une ligne, une phrase, un mot. Peut-être pas des heures, on ne va pas faire les scientifiques quand même, mais des minutes, tu vois. On se dit, mais tiens, si on lui pose la question ouverte comme ça, ça amène quelle réponse ? Ça amène ça ? Ah, mais ça peut aussi amener ça. OK. Mais du coup, là, tu peux, avec l'entonnoir, faire ça. Ouais, mais imagine, truc. Il faudrait que ça… OK, tu vois, il y a plein de choses comme ça. Donc, nous, on est des scientifiques de la prospection commerciale, scientifiques de la prospection téléphonique, en tout cas. Mais on est passionnés. Donc, nous, on a créé notre boîte. Et au début, maintenant on va rentrer pour ceux qui créent leur boîte, 1000 euros, 1000 euros chacun. 500 euros dans le capital de la société, 300 euros pour faire les statuts avec une boîte qui s'appelait Legal Start, mais maintenant il y a plein de boîtes en ligne, tu sais. Tu remplis un formulaire, ils t'envoient le cabis, ils t'envoient tout. 200 euros, Ikea. deux traiteaux bleus métalliques, une planche de bois qui ne sert normalement, qui n'est même pas faite pour un bureau, je crois que c'était une étagère en fait, c'est une étagère qu'on a pris parce qu'elle était pas chère, étagère, deux traiteaux même pas fixés, ça veut dire des fois on mettait un coup de pied dans le traiteau, tu vois la table est bougée notre ordinateur à nous notre téléphone portable à nous HubSpot version gratuite Gmail perso même au début ou Gmail pro, tu vois, 5 euros par mois. Et on a commencé comme ça. On a commencé comme ça. Et là, on a appelé notre réseau, nos amis. Est-ce que vous avez besoin de prospection ? Est-ce que vous avez besoin d'un truc ? C'est pour ça que c'est super important les gens quand ils veulent se lancer. d'avoir déjà bossé un peu en CDI. Moi, j'aime bien dire ça. Avoir un peu un réseau des gens, tes premiers clients, en fait. Si tu as tes premiers clients, tu vois, tu as le pied à l'étrier. Le mieux, c'est quand tu es encore en CDI, que tu es encore salarié, tu parles avec des clients, tu leur dis, si je me lance, vous me soutenez ? Allez, juste trois mois, tu vois. Tu ne fais pas, il ne faut pas mendier, bien entendu. Mais tu as des clients qui vont dire, ouais, ouais, ne t'inquiète pas, je te suis. Hop, vous avez vos premiers clients. donc vous pouvez tester votre produit après vous avez des références avec ce client là pour en avoir d'autres il ne faut pas avoir la folie des grandeurs quand on commence nous on n'a pas voulu commencer un truc tu dois avoir 300 000, 400 000, 500 000 euros il y a des gens qui veulent prendre des restos des choses comme ça, là il faut apporter des fonds, nous on s'est dit on veut commencer un truc avec 1000 euros chacun on commence doucement moi c'est ça ce que j'aime bien faire Après, il y a des gens qui ont la possibilité, avec des gens qu'ils connaissent dans la banque, de lever des fonds, d'avoir des crédits, d'arriver tout de suite avec 500 000, 1 million, parce qu'ils veulent développer une techno et tout. Moi, en vrai, je suis un jeune old school. C'est-à-dire que moi, j'aime bien l'agence. Prospection, on a commencé avec petit. Et maintenant, tu vois, on est bien. C'est-à-dire qu'on n'est pas multimillionnaire. Mais à la fin, j'arrive à avoir mon salaire, je peux partir en vacances, j'ai ma liberté. Et voilà.

• Speaker #1

  Et toi qui as travaillé justement chez Google, j'ai une petite question. C'est quoi la différence ou le lien qu'il faudrait avoir entre les ads et la prospection ?

• Speaker #0

  Ah ouais, ça c'est une question. Tu vois, il y a la partie ads, donc tout ce qui va être publicité. en ligne où tu vas payer, tu vois, le SIA, comme ils appellent. Et puis même, je mettrais le SEO aussi dedans. En fait, finalement, tu peux dire, c'est plus l'inbound et l'outbound, tu vois. Donc, si... Si tu veux, pour moi, l'inbound, c'est un gros filet de pêche avec un chalutier qui passe dans l'océan, qui racle, mais qui ramasse plein de choses. Dedans, tu vas avoir des super poissons et dedans, tu vas avoir des pneus. ou malheureusement des conneries qui traînaient dans l'océan. Pour moi, ça, c'est la partie ads. Inbound, on peut dire aussi, mais ads. Et la partie outbound, donc là, on va être vraiment sur la prospection téléphonique ou alors un email ultra personnalisé ou un message LinkedIn ultra personnalisé. Pas quelque chose que tu envoies en masse, mais outbound. Là, pour moi, on est sur de la pêche au harpon. Tu es là, tu as tes lunettes, tu es dans l'eau, tu repères la dorade argentée que tu veux avoir. C'est-à-dire en gros le grand... directeur ou la grande directrice qui t'intéresse et tu tires tu vois donc tu as deux approches l'inbound c'est bien parce que tu vas avoir de la quantité en fait donc avec le had il ya des gens qui vont cliquer sur ton site qui vont inscrire remplir des landing page des formulaires pour que tu les rappelles sauf que à la fin On reprend l'exemple de tout à l'heure. Si tu veux cibler les directeurs data dans la verticale santé des sociétés de 200 à 500 salariés, comment tu fais avec du ads ? C'est presque impossible. Tu peux choisir les sociétés à targeter, mais il faut que le mec tombe dessus, c'est compliqué. donc avec le ads en fait tu vas prendre plein de gens tu vas prendre les gens de la verticale santé mais tu vas prendre des gens peut-être de la construction tu vas prendre des boîtes de plus de 10 000 employés mais des startups de une personne tu vas prendre des étudiants qui font des recherches et qui vont te contacter parce que ils ont envie que tu prennes une heure avec eux pour les aider dans leur mémoire ou un truc comme ça donc tu vas attirer plein de gens, beaucoup de quantité qualité un peu moins outbound, prospection Le coût du harpon, là, tu es sur un volume qui est plus faible, moins de quantité. Par contre, la qualité, là, c'est toi qui choisis, qui tu cibles. Je vais appeler telle personne, je l'appelle. Je vais appeler telle personne. je l'appelle et les autres je sais que je n'en ai pas besoin parce que quoi qu'il arrive je ne pourrais pas faire de business avec donc les gens il y en a qui disent il faut faire que l'un ou que l'autre moi je trouve que les deux en fait ils vont bien ensemble il ya une partie une bande une partie à haute bande faut vraiment que ça aille ensemble idéalement mais si vous avez le choix et que vous lancez votre boîte et que vous êtes tout seul Après, ça dépend du business. Mais en B2B, je ne parle pas en B2C où vous vendez des fers à lisser sur TikTok. Là, il faut du ads, il faut mettre de la publicité sur TikTok. Vous n'avez pas appelé les gens à part un bonjour. En plus, vous n'avez pas le droit de démarcher en B2B. Mais en B2B, pour commencer, je pense que le mieux, c'est quand même de la prospection en haut de bande. Faire son truc, appeler les bonnes personnes. Et après, on pourra parler, si tu veux, du business que tu dois créer. Mais si tu crées un business, c'est important d'avoir un taux de marge qui est élevé dès le début. Tu veux qu'on en parle ? Quand tu es tout seul... Tu n'es pas Amazon. Amazon, ils peuvent marger à 1% sur tous les produits parce qu'ils en envoient des millions chaque jour. Donc à la fin, ils arrivent à faire de l'argent, stratégie de volume, parce qu'en fait, ils prennent 1%, mais ils ont des millions de choses qu'ils vendent chaque jour. Toi, au début, quand tu commences un freelance ou quand tu commences ta boîte et que vous êtes deux ou trois, si ton produit, tu ne le vends pas cher, en fait, ça va être très compliqué pour toi parce qu'en fait, tu ne vas pas en vendre 20 000. ton service ou ton produit au début, ça va être compliqué. Il faut que ton taux de marge soit élevé. C'est-à-dire que si ça te coûte 100 euros, il faut que tu puisses le vendre 500. En tout cas, il faut que tu aies un taux de marge qui soit vraiment... Les gens ont peur au début, parce que quand on se lance, on se dit si je ne suis pas cher, les gens vont venir à moi. Je ne suis pas cher. Donc, quand les gens vont comparer, ils vont dire, tiens, Laurent, il a son cabinet, c'est moins cher que les autres, je vais commencer par lui. les gens ils réfléchissent pas comme ça quand tu vas en supermarché que t'achètes une bouteille de vin pour aller chez des gens tu regardes pas la moins chère tu prends ce qui est un peu au milieu tu vois l'étiquette, qu'est-ce que la bouteille elle te raconte on connait rien au vin, toi et moi j'imagine à part si t'es un expert du vin on connait rien au vin donc tu regardes l'étiquette, tu vois une bouteille qui est à peu près dans la Zorm et t'y vas là c'est pareil en fait, les gens ils vont regarder que ton prix il soit pas trop bas s'il est trop bas ils vont avoir peur s'il est trop haut ... Ils vont se dire non, là, c'est trop cher. Ils peuvent se foutre de moi. Et puis après, ils vont voir ton histoire, tu vois, qui tu es. Et ça, c'est d'autres choses encore.

• Speaker #1

  Mais tu vois, dans ce que tu dis, quand j'essaye un peu de faire le lien, ça rejoint déjà de base ton idée de qualité avant quantité. Mais pour moi, c'est aussi une marque qu'on a en France. C'est notamment au niveau des études. Tu as expliqué justement tout ton parcours. Et moi, j'ai un peu le même. J'ai redoublé. Enfin, j'ai pas redoublé. Enfin, si j'ai redoublé à la fac. Mais avant ça, au lycée, ma mère, elle a un peu forcé pour que je passe parce que j'avais découvert les jeux vidéo, donc ça ne m'intéressait pas. Et en fait, le truc, c'est juste qu'on essaye trop de nous apprendre à être trop généraliste pour racler le maximum de zones possibles et pas du tout être spécialisé, être dans une zone de génie ou dans justement une spécialité. On a peur de trop se spécialiser, quitte à apporter de la quantité, parce qu'on se dit, vaut mieux viser large. pour essayer de réussir à capter un maximum. Et surtout, tu vois, au début, pour moi, ça me fait penser un peu à ça. C'est quand tu lances ton entreprise, tu dis, vaut mieux que je ne reste pas trop niché pour essayer de capter aussi un maximum de personnes pour essayer justement de faire un chiffre d'affaires au début. Alors que je pense que c'est une erreur, parce que pour moi, c'est comme pour les études. Je pense qu'il faut pousser les gens à aller dans quelque chose qui leur plaît. Parce qu'en fait, c'est là où on va être vraiment dans notre zone. de génie en fait, dans notre zone de compétence.

• Speaker #0

  Oui, complètement. C'est un peu la notion, tu sais aussi, les océans, l'océan bleu, l'océan rouge et tout. L'océan rouge, c'est un océan où il y a plein de piranhas, tous les poissons se mangent entre eux, donc il y a plein de sang dans l'eau. C'est quoi ? C'est quand tu vas dans des secteurs qui sont trop concurrentiels, avec des gens qui font tous la même chose, généralistes, sur un secteur où il y a plein de gens. L'océan bleu, c'est un truc, tu es tranquille. généralement il y a quelques poissons qui sont là mais tu vois t'as ton espace pour le faire et bah ça c'est plus quand tu vas vers une niche pour moi, se spécialiser et je dis pas niche parce que je m'appelle Toutou mais j'ai tous les jeux de mots avec Toutou donc je les ai d'avance mais en gros je suis d'accord avec toi il faut arriver à nicher son truc et être vraiment sur quelque chose de précis moi si demain je fais un concept et que je suis tout seul ou quelqu'un qui nous écoute qui veut commencer ... J'irais vraiment sur quelque chose de très spécialiste. Pourquoi ? Parce que c'est là où tu peux faire la différence. Tu as une grosse agence qui est généraliste, qui fait plein de choses. Allez, on va prendre l'exemple, je ne sais pas, une agence de publicité qui fait plein de choses. Et toi, tu te dis, moi, je vais me concentrer dans la publicité pour les chasseurs. Je ne sais pas pourquoi je pense à ça. Quand vous allez être en compétition avec la Fédération française de chasse pour savoir qui va gérer le budget com de l'année ? Tu as la grosse agence qui va arriver et qui va te dire, moi, en fait, je travaille avec plein de fédérations, je travaille avec plein de sociétés, plus de 4000 sociétés, on a plein de collaborateurs, de trucs. Et toi, tu vas arriver devant cette société de la fédération de chasse et tu vas dire, moi, en fait, nous, on est deux, mais on ne fait que de la publicité dans la chasse. C'est-à-dire qu'on a travaillé avec deux, trois antennes régionales. On sait que la chasse, ça ouvre de telle à telle date. On est spécialiste là-dessus. On a créé des templates. On a créé des choses. On est passionné. et bien je te promets que quand tu vas être en duel avec eux, si après tu arrives à bien pitcher, à montrer ton cadre, à montrer que tu as un statut, il y a plein de choses après quand tu pitches, mais rien qu'avec cette idée-là, même toi tu le sens quand je te le présente. En fait, la boîte de deux, elle peut rivaliser avec la grosse boîte. Limite, elle peut gagner le contrat parce que tu es spécialiste. L'erreur, c'est de se spécialiser dans un domaine qui est trop petit, où il n'y a pas assez de clients. Si je me spécialise dans les boulangeries qui ne font que des tartes aux fraises, qui ne font même pas de pain, mais elles ne font que des tartes aux fraises. Je ne sais même pas si ça existe en vrai. Ok, je suis spécialiste, mais mon marché est trop petit. Donc, vous pouvez vous spécialiser. dans un marché où il y a quand même une taille. Nous, on est spécialisés dans la prospection pour les sociétés informatiques. Donc, OK, faire de la prospection, on pourrait faire de la prospection pour des hôtels, pour plein de sociétés. Non, on travaille avec les sociétés informatiques. Plus que ça, dans l'informatique, on est spécialisés dans le cloud. Et maintenant, si tu dis en France quelles sont les meilleures sociétés pour prospecter dans le cloud, si tu as une société informatique et que tu es dans le cloud, tu vois, en fait, on est quasiment tout seul là-dedans. Il se trouve qu'on bosse bien, mais on est tout seul. parce qu'on a niché le truc dans un secteur où t'as Amazon Cloud t'as Microsoft Azure, t'as Google Cloud y'a OVH,

• Speaker #1

  y'a des grosses boîtes pourtant on est dans une niche donc ça c'est important ce que tu dis là et je veux te demander aussi justement par rapport à la prospection est-ce que prospecter en France c'est pareil que prospecter ailleurs, toi qui as eu une expérience justement à l'étranger ?

• Speaker #0

  Alors ouais prospecter en France ou à l'étranger c'est différent, quand j'étais chez Google t'avais des personnes qui travaillaient sur le marché alors de ce que j'ai entendu, en tout cas américain et israélien je vais te le faire dans l'ordre, américain, israélien c'est les plus simples au téléphone, tu les appelles ils te disent oui ou non, c'est très direct, il n'y a limite pas trop de formes de politesse, s'ils sont intéressés ils disent ok on se voit tout à l'heure, vous me présentez le truc dans 48 heures je peux signer le contrat, Amérique, Israël c'est très rapide, après t'as le UK avec l'Angleterre où là c'est aussi très business, assez rapide sauf qu'il y a les formes très polies May I disturb you ? May... Sir, je ne sais pas quoi. Mon anglais n'est pas fou.

• Speaker #1

  C'est pas mal amélioré. Parce que toi qui disais au début, je ne parlais pas un mot d'anglais à part hello, how are you ?

• Speaker #0

  Oui, il y a eu des may, des trucs. Et pas le mois de mai, mais il y a eu des may qui sont arrivés. Et donc ça, c'est les UK. C'est le deuxième, c'est très business. En Europe, c'est un truc le plus business. Après, tu arrives sur la France, l'Espagne, l'Italie, tous les pays latins. Là, les gens disent qu'ils n'aiment pas la prospection. En fait, ils n'aiment pas la prospection B2C. Ils n'aiment pas qu'on les appelle pour les fenêtres ou les forfaits. Mais en entreprise, si tu as une approche, comme je t'ai dit, super ciblée, avec un sourire sympathique, tu vois, ça marche plutôt bien. Mais ceux qui détestent le plus la prospection téléphonique, c'est les Allemands et les Hollandais. Eux, en fait, ils sont super à cran sur toute la partie RGPD, protection des données, pourquoi vous m'appelez, et ils ne sont pas du tout à l'aise au téléphone. Donc en fait, ils ne vont pas avoir envie de te parler. Et eux, il faut vraiment une approche par email, mais il faut avoir une opt-in, où ils sont d'accord que tu leur envoies un email. Donc je pense qu'en Allemagne et en Hollande, c'est intéressant d'avoir une stratégie inbound plutôt que de l'outbound. Alors que si tu me bosses sur le marché américain, israélien, UK, France, et un peu comme j'ai dit, là, tu peux appeler, il n'y a pas trop de soucis. C'est la différence.

• Speaker #1

  Et justement, tes meilleurs conseils pour un rendez-vous commercial, ça serait quoi ?

• Speaker #0

  Tu veux dire quand on a un rendez-vous avec un client ? Oui. Ça, en fait, je vois beaucoup de gens, franchement, qui font pas mal d'erreurs sur cette partie-là. C'est-à-dire qu'en fait, ils arrivent dans un rendez-vous avec un client et limite, ils s'excusent ou en tout cas, ils disent au client des phrases comme « Je suis ravi de pouvoir échanger avec vous. » Des fois, le client arrive en retard. Il dit « Ah, vous êtes en retard, ce n'est pas grave. J'imagine que vous avez beaucoup de boulot. Merci de me donner l'opportunité de pouvoir vous présenter notre solution aujourd'hui. » Donc tout ça, ça va baisser ton statut. On ne s'en rend pas compte, mais la personne va se dire « je n'ai pas quelqu'un qui a un statut qui est élevé » . Et puis après, généralement, les gens vont laisser parler le prospect, ils ne vont pas l'interrompre. Donc le client peut partir à raconter ses vacances ou n'importe quoi, jamais on ne va vouloir l'interrompre pour le recadrer, ça c'est une erreur. Et quand on va faire notre présentation, on va présenter des slides, en visio ou en vrai. C'est une erreur, on va passer 40 slides en disant voilà ce qu'on fait. En fait, le cerveau du client, c'est un cerveau qui est très basique. Il y a la partie du cerveau reptilien, il y a la partie du cerveau limbique et après, il y a le néocortex. Et en fait, le problème de tous les commerciaux, c'est qu'ils utilisent le néocortex pour parler au néocortex. Je m'explique. Ça veut dire qu'en gros, le néocortex, c'est toute la partie logique. C'est celle qui te dit, je suis en train de parler devant un micro, quand je traverse la rue, il faut que le bon ami soit vert. C'est des choses logiques, tu vois. Donc le commercial, il se dit quoi ? Il se dit, moi, si je donne tous mes arguments de mon produit au client, de manière logique, il va les comprendre. Donc, en fait, c'est comme s'il faxait de son néocortex au néocortex du client, en disant, nous, on vous fait plus 30% d'augmentation du chiffre d'affaires, 2 sur 3, 14% de trucs. Et il pense qu'en fait, le client, il va le capter. Sauf qu'en fait, les gens, ils reçoivent les émotions d'une autre manière. Ils reçoivent les informations d'une autre manière. Ils les reçoivent depuis le cerveau reptilien. Et le cerveau reptilien, c'est très simple. Il te dit j'aime, j'aime pas, j'ai peur, j'ai pas peur. Et donc, pour viser le cerveau reptilien, il faut être dans une autre démarche. Il faut monter son statut, comme je te disais au début. Il faut raconter des histoires parce que c'est très visuel. Et en fait, les gens, ils n'ont pas une attention qui dure plus de 15 minutes ou quelque chose comme ça. Donc trop de commerciaux arrivent sur des chiffres en mode néocortex, alors qu'en vrai, ils devraient toucher le cerveau reptilien avec des histoires, avec de l'émotion, du storytelling, monter leur statut, faire sourire un peu parfois. Et il y en a beaucoup aussi qui ne prennent pas de next step à la fin, ils finissent un call. Je vous envoie un email avec toute la documentation, et puis vous revenez vers moi, alors que le rendez-vous avait l'air intéressant. Si tu finis que ça a l'air intéressant pour toi, on ouvre nos calendriers, on fixe une nouvelle date, et puis on avance. Donc, il y a des choses à améliorer.

• Speaker #1

  Ok, je vais passer à une phase un peu plus introspective et une phase sur ton parcours entrepreneurial. Pour toi, c'est quoi ta plus grosse réussite ?

• Speaker #0

  Ma plus grosse réussite, je crois que c'est les jeunes employés que j'ai pris chez Sinker avec Pierre. Franchement, je suis vraiment très, très fier d'eux. Parce qu'en fait, on a pris des gens, un peu comme l'ISCG avait fait pour moi aussi, qui m'ont donné une deuxième chance. Il y a des gens, des jeunes qui n'avaient pas forcément le bon expérience, le bon CV. Et on a un peu changé leur vie. Il y en a par exemple qui travaillent en cuisine, qui est plus chez des pommes de terre, maintenant il crée sa boîte. Il y en a une qui venait des dom-toms, première fois en métropole maintenant. Il travaille à la BNP. Il y en a un qui est venu du Liban. Première fois pareil en France, maintenant il travaille à Société Générale. on a un gars il s'est fait virer de sa société on l'a récupéré maintenant c'est un des top voice sur sur linkedin tu vois et des histoires comme ça qui était éducateur sportif maintenant il travaille chez un partenaire de microsoft tu vois on prend des gens on leur donne ce qu'on peut leur donner eux ils sont super à fond on crée une relation limite de famille tu vois un truc de grands frères en fait et après on a un impact sur leur vie et on se réunit avec eux tu vois tous les trois mois On fait des dîners avec tous les anciens. Tu vois, il y en a même un autre, pareil, il était en Belgique et maintenant, il est responsable dans une startup, tu vois, la plus grosse startup de Belgique. Parce que j'en ai peut-être oublié certains, tu vois, s'ils regardent le truc. Mais c'est ça, la plus grosse fierté. C'est de dire, on a aidé des gens à changer leur carrière. Et peut-être que toute leur vie se rappelleront de Sinker à un moment donné. Et ça, c'est trop bien. Après, le truc de dire, OK, je peux aller au boulot en jogging, tu vois, c'est stylé aussi. Mais bon. À la fin, vraiment, c'est ça qui me rend fier.

• Speaker #1

  Ok. Et pour toi, c'est quoi le bonheur ?

• Speaker #0

  Ma mère, elle dirait le bonheur, c'est la santé. La santé, la santé, la santé. En vrai, le bonheur, je pense que c'est un mix de plein de choses. C'est avoir de la reconnaissance des gens, avoir de la famille, des amis que t'aimes bien, t'épanouir. Te lever le matin et te dire, ouais, ça c'est... C'est... C'est danser sous la plume, ça ne veut rien dire. Le bonheur, en vrai, c'est plein de petites choses. Moi, le bonheur, en vrai, je suis quelqu'un de très simple. C'est quand je suis avec mon petit frère, qu'on rigole. Je suis avec ma copine, je suis avec ma famille. On passe des bons moments, on rigole, on joue Uno. Ça, c'est ça, le bonheur. Le bonheur, c'est instantané, mais il y a aussi cette notion sur le futur. Est-ce que je n'ai pas peur pour le futur ? Moi, je vois toujours en mode positif. Je me dis, là, dans un mois, il va se passer des choses exceptionnelles. Regarde, là, je suis avec toi. Dans un an, il va se passer d'autres choses. Toujours être super positif, tu vois. Et ça, c'est la qualité d'un entrepreneur. Voir le verre à moitié plein tout le temps. Il y a un problème, problème égale, je vais trouver une solution, égale, je vais m'améliorer. Moi, dès qu'il y a un problème, quelque chose qui ne marche pas, un vrai problème dans la boîte, OK, on va trouver une solution. On a trouvé la solution. Génial, ça m'a fait progresser. C'est comme ça qu'on voit positif, tu vois.

• Speaker #1

  OK. je pensais que t'allais me dire que t'espérais que le PSG allait gagner la Ligue des Champions ça serait ça le bonheur ouais le bonheur ça c'est un truc de fou et ma dernière pour tous ceux qui ont apprécié justement notre échange où est-ce qu'ils peuvent te retrouver ?

• Speaker #0

  sur LinkedIn En vrai, sur LinkedIn, peuvent m'ajouter, m'envoyer un message. Et c'est tout.

• Speaker #1

  Ok, je vais mettre tous les liens en description. Je remercie toutes les personnes qui sont allées au bout de cet échange. Je vous invite du coup à liker, partager cet épisode ou à le commenter. Je te remercie Laurent.

• Speaker #0

  Ouais, merci Rach, c'était cool.

• Speaker #1

  C'est super cool, merci beaucoup.