- Demy
Bonjour à tous et bienvenue dans la suite de notre épisode dédié à la vente en institut. Aujourd'hui, on va entrer dans le concret. Quelles sont les compétences clés à développer pour vendre de manière naturelle, efficace et alignée avec votre posture professionnelle ? Et pour en parler avec moi aujourd'hui, j'ai le plaisir d'être accompagnée de Maël, Directeur de formation des marques THALGO et ELLA BACHÉ. Bonjour Maël !
- Maël
Bonjour Demy, bonjour à tous, merci pour l'invitation, c'est un réel plaisir d'être avec vous aujourd'hui. La vente en institut, c'est bien plus qu'une technique, c'est un véritable savoir-faire qui mérite d'être exploré avec application.
- Demy
Exactement, et pour structurer cet échange, on va parler des trois piliers d'une vente réussie. Le savoir, c'est-à-dire les connaissances indispensables. Le savoir-être, votre posture et votre comportement. et bien sûr, le savoir-faire, la méthode concrète pour réussir vos ventes en cabine. Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, place au générique ! Bienvenue dans le podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans, responsable de l'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de quatre grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour. On commence par la base, le savoir. Est-ce que vous maîtrisez vraiment les produits que vous conseillez ? Et surtout, savez-vous en parler de manière claire et impactante pour la cliente ? On ne vous demande pas en réalité de citer une fiche technique, mais de comprendre ce qui fait la valeur de chaque produit, sa texture, ses actifs et surtout, le bénéfice pour la peau.
- Maël
Oui, et l'objectif, ce n'est pas de tout dire, c'est de dire ce qui compte vraiment. Par exemple, ce sérum contient des actifs concentrés qui vont renforcer la barrière cutanée de votre peau, madame. C'est particulièrement important dans votre cas, car votre peau a une tendance à réagir au moindre changement de température. Grâce à lui, on va non seulement prolonger les bienfaits du soin, mais aussi limiter les rougeurs et les sensations d'inconfort du quotidien. En réalité, ce que l'on vend, ce n'est pas un produit. C'est le résultat que la cliente va obtenir.
- Demy
Deuxième pilier, le savoir-être. Et là, je vous invite à une petite réflexion. Quelle image vous renvoyez au moment de la vente ? Êtes-vous à l'aise, professionnel, trop discrète peut-être, ou trop technique ? Ce que nous transmettons, consciemment ou non, a un impact direct sur la décision d'achat de la cliente.
- Maël
Exactement. Et dans notre programme de formation, on enseigne 5 techniques comportementales importantes. Aujourd'hui, on va en partager une seule avec vous, parce que c'est sûrement la plus importante des mises, c'est l'adaptation.
- Demy
Absolument Maël, l'adaptation est essentielle. Il ne s'agit jamais de réciter un discours tout fait. Il s'agit de s'adapter à chaque cliente, à sa personnalité, à ses attentes et aussi à ses priorités. Un même produit peut être vendu de mille façons différentes, selon ce qui compte pour la personne en face. Pour l'une, ce sera le confort. Pour l'autre, la rapidité d'application. Pour une autre encore, l'odeur ou le packaging.
- Maël
Et c'est là que réside toute l'intelligence du métier. Être capable à la fois de comprendre ce qui motive cette cliente ou une autre, à ce moment précis, et construire votre discours autour de son besoin et uniquement son besoin.
- Demy
Et on arrive au troisième pilier, le savoir-faire, c'est-à-dire la méthode. Parce qu'une bonne posture ne suffit pas. Il faut aussi un cadre structuré pour ne rien oublier et se sentir à l'aise. Chez THALGO et ELLA BACHÉ, nous travaillons une méthode en 7 étapes clés. Maël, je te laisse les présenter.
- Maël
Avec plaisir, Demy. Voici les 7 étapes clés d'une vente réussie. Premièrement, la prise de contact pour créer un climat favorable dès les premiers instants. Ensuite, la découverte des besoins qui permettra de comprendre véritablement et précisément ce que la cliente attend. Vient ensuite la reformulation. qui permet de montrer que vous avez bien compris et bien assimilé tous les besoins. Arrive ensuite la proposition permettant de présenter le ou les produits adaptés, souvent une routine beauté d'ailleurs. Il peut y avoir des objections, c'est une étape à part entière qu'il va falloir traiter avec calme et pertinence pour se diriger vers l'étape de la conclusion pour valider un accord ensemble. Et ensuite, dernière étape : la clôture de l'entretien, la clôture de la vente permettant de finaliser l'échange et surtout préparer le prochain rendez-vous.
- Demy
Merci Maël pour ces précisions. On va faire un focus sur deux étapes importantes de la vente. Est-ce que tu peux nous en dire un petit peu plus Maël sur la découverte des besoins ?
- Maël
Oui tout à fait, c'est d'ailleurs une phase qui constitue le cœur de toute la démarche commerciale. Sans découverte des besoins Demy, on reste dans une discussion générale, mais pas dans une proposition commerciale, sans savoir vraiment ce qui résonne pour la cliente. L'objectif ici, c'est de creuser au-delà du soin prodigué ou demandé. Quels sont ses objectifs beauté ? Quel changement elle veut voir ? Quand souhaite-t-elle observer des résultats ? Ou alors, quelles sont ses habitudes à la maison ? Et d'ailleurs, comment elle utilise ses propres produits ? qu'est-ce qu'elle aime, qu'est-ce qu'elle aime moins, etc.
- Demy
On est vraiment dans une logique d'accompagnement sur mesure. Et plus vous posez les bonnes questions, plus votre cliente se sent écoutée, comprise et valorisée.
- Maël
Oui, c'est tout à fait ça, Demy. Et il y a une autre chose essentielle dans la vente, c'est le silence. Ne cherchez pas à combler les blancs. Un silence parfois bien placé permet très souvent à la cliente d'aller plus loin dans l'expression de son besoin. Et surtout, une règle d'or, notez les mots qu'elle utilise. Ce sont ces mêmes mots que vous reprendrez plus tard, au moment de la reformulation pour la proposition.
- Demy
Peux-tu nous en dire un peu plus maintenant, Maël, sur le traitement des objections, s'il te plaît ?
- Maël
Là aussi, on doit changer de regard. Une objection, ce n'est pas un refus d'émis, c'est une demande de précision. Donc, cela manifeste un intérêt. En tout cas, il faut le prendre comme tel. Je vais réfléchir. C'est un peu cher. Je verrai cela la prochaine fois. Sans autant d'occasion de rassurer, de reformuler et de donner du sens. Première étape, primordiale, accueillir l'objection avec calme déjà, sans se crisper. Ensuite, il va falloir creuser ce que la cliente vous dit. Montrez que vous la comprenez. Et enfin, proposer un complément d'information qui vise à la fois à répondre à sa préoccupation, tout en contrôlant et en validant son accord.
- Demy
Et là encore, Maël, on ne répond pas juste pour convaincre. On soutient une décision. Par exemple, je vous entends, c'est un budget. Vous m'avez partagé que les tiraillements et les rougeurs vous gênaient, surtout le soir. Est-ce bien cela ? Ce soin a justement été formulé pour apaiser durablement ces inconforts. Et comme sa texture est très riche en actifs réparateurs, une petite quantité suffit. L'utilisation de ce produit s'inscrit donc dans un temps long. Il va vraiment vous apporter du confort, là où votre peau en a le plus besoin. Est-ce que cela vous convient ?
- Maël
Parfait exemple. Vous restez à la fois connecté à son besoin, vous utilisez ses propres mots et vous apportez une vraie valeur perçue. Et surtout, vous obtenez son accord.
- Demy
Alors pour conclure, souvenez-vous, vendre, ce n'est pas réciter un discours ou pousser à l'achat. C'est comprendre, s'adapter et guider la cliente vers ce qui est bon pour elle.
- Maël
Et ce sont des compétences qui s'apprennent, qui se cultivent. Que vous soyez à l'aise. ou que vous doutiez encore, vous pouvez progresser avec les bons outils et surtout avec de la pratique régulière.
- Demy
Et si vous voulez découvrir les autres étapes de la vente, sachez que nous vous accompagnons dans un programme complet sur 24 mois, incluant notamment un stage de vente intensif de deux jours. On y travaille votre posture, votre discours, votre technique de vente de manière très concrète et personnalisée. Pour plus d'informations, rendez-vous sur thalgo.fr ou contactez-nous directement à l'adresse indiquée en description. Merci Maël pour ton expertise.
- Maël
Merci à toi Demy et merci à toutes celles et ceux qui nous écoutent et je vous dis à très bientôt.
- Demy
Et d'ici là, prenez soin de vos clientes, mais surtout, prenez soin de vous.
