DemyBonjour à tous et bienvenue dans ce tout nouvel épisode du podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Aujourd'hui, j'ai envie de vous parler d'un sujet très concret, très terrain et surtout très saisonnier. En période estivale, comment booster votre panier moyen ? L'été, c'est une période où l'Institut tourne souvent à plein régime. Vous avez plus de passages, c'est vrai, mais les rendez-vous sont aussi très orientés épilation. Et vous le savez aussi bien que moi, l'épilation c'est une prestation rapide, efficace, mais pas très rentable si elle n'est pas accompagnée de ventes complémentaires. Alors je vais vous inviter à vous poser quelques questions. Que se passe-t-il dans votre institut si vous enchaînez les épilations sans vendre aucun produit derrière ? Et quel impact cela aura-t-il sur votre panier moyen ? Car oui, c'est le cœur du sujet aujourd'hui : le panier moyen. Ce petit indicateur que l'on regarde parfois trop vite, mais qui révèle beaucoup de choses sur la performance commerciale de votre institut. Enchaîner les prestations à petit prix, comme les épilations, sans proposer de produits complémentaires, c'est prendre le risque de voir votre panier moyen fondre. Et l'été, ce phénomène peut s'accentuer très vite si vous ne l'anticipez pas. Mais la bonne nouvelle, c'est que l'été est aussi le moment idéal pour booster vos ventes complémentaires. Vos clientes ont des besoins spécifiques, leur peau change, leur routine évolue et vous avez tout pour leur proposer les bons produits ou les bonnes prestations. Ce que je vous propose donc dans cet épisode, c'est de repartir avec des réflexes concrets pour dynamiser vos ventes sans forcer. Bienvenue dans le podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans, responsable de l'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de 4 grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour. Et si cette semaine, vous abordiez les choses différemment ? Plutôt que de vous dire "je dois absolument vendre", posez-vous cette question : "Qu'est-ce que cette cliente recherche en ce moment, sans me le dire ?" Et jouez à détecter les indices. Ma cliente part bientôt en vacances ? Elle a donc peut-être besoin d'une protection solaire ou d'un lait après soleil. Là, elle me parle de poils incarnés, bingo, gommage plus crème apaisante. Ou alors, elle vient souvent faire des épilations mais jamais pour un soin. Et si vous lui proposiez une découverte rapide de votre expertise soin ? Prenez cela comme un défi personnel, trouvez le bon produit au bon moment pour la bonne cliente. Et rappelez-vous, l'objectif ce n'est absolument pas de pousser à l'achat, mais d'offrir une solution utile qu'elle n'aurait peut-être pas pensé ou osé demander. Parlons maintenant de vos prestations épilation. Quand on termine un soin du visage, c'est facile. La peau est fraîche, la cliente est détendue. On parle d'hydratation, d'éclat, de routine, etc. Mais après une épilation, le moment est plus rapide, plus technique, moins propice à une discussion longue. Et pourtant, il y a plein d'opportunités à saisir. Que remarquez-vous sur la peau de la cliente ? Quels petits signes pourraient vous guider vers un conseil pertinent ? Par exemple, vous remarquez que sa peau est sèche pendant l'épilation, ou peut-être irritée. C'est le moment d'ouvrir la discussion. Vous avez remarqué que votre peau tiraille un peu après l'épilation ? Quelle est votre routine pour l'apaiser à la maison ? Ouvrir la discussion, ça commence toujours par des questions ouvertes. Et ça, c'est vraiment la clé pour comprendre ce que votre cliente recherche, sans supposer à sa place. Alors justement, quels produits peut-on glisser naturellement dans la conversation ? Après une épilation, un gommage doux pour éviter les poils incarnés, ou alors une crème post-épilation pour apaiser et ralentir la repousse. Avant un départ en vacances, un duo solaire, protection plus après soleil, à glisser dans la valise, ou alors un produit en format voyage. Et au retour des vacances, un soin réparateur cabine et pourquoi pas un lait sublimateur pour entretenir le bronzage. L'idée n'est pas de tout proposer, mais de choisir le produit qui correspond à son besoin du moment. Ouvrez la discussion en posant vos questions de manière naturelle, comme si vous discutiez avec une amie. Quels sont vos projets vacants cet été ? Qu'est-ce que vous utilisez pour protéger votre peau quand vous êtes au soleil ? Ou alors ? Comment réagit votre peau en général après une épilation ? J'ai une autre question pour vous : Avez-vous pensé à proposer des options ou des mini-prestations pendant l'été ? Par exemple, pendant une épilation du corps, proposez l'application d'un masque shot pour un résultat immédiat ou encore un patch contour des yeux. Après une épilation jambes, un modelage express jambes légères, plus pourquoi pas une crème à emporter. Ou bien, lors d'un soin visage, une option massage crânien de 10 minutes, etc. Ce sont des petits plus qui font une vraie différence côté expérience client et côté panier moyen. Et encore une fois, c'est à vous de semer la graine. Par exemple, si vous ressentez une sensation de jambes lourdes en ce moment, je vous conseille de faire notre modage express juste après l'épilation. Ça ne prend que 10 minutes et c'est très efficace. Qu'en pensez-vous ? Dernière question, est-ce que parfois vous vous dites « mince, je n'ai pas eu le temps de proposer » . En réalité, ce n'est pas le temps qui manque, c'est souvent l'intention. Il suffit de prévoir en amont ce que vous allez proposer selon la cliente et d'avoir vos phrases prêtes, comme une mini-checklist mentale. Et gardez surtout ce mantra tout l'été. Je suis là pour répondre à un besoin, pas pour vendre, pour conseiller. Alors cet été, je vous propose de relever un petit défi. À chaque rendez-vous, surtout après une épilation, posez-vous cette question : Quel est le besoin non dit de ma cliente et quels conseils personnalisés puis-je lui apporter ? Et souvenez-vous, ce sont les petites ventes régulières qui font les grands résultats. Le bon produit, au bon moment, à la bonne cliente. Si ce podcast vous a donné des idées et que vous voulez aller plus loin, sachez que nous proposons un accompagnement complet de 24 mois avec un parcours client expert conseil qui vous aidera à être à l'aise sur la vente, sur vos produits et sur la mise en place d'animations saisonnières. Pour en savoir plus, contactez-moi à l'adresse mail notée en description. Merci de m'avoir écouté. Très bel été à tous et à très vite dans le prochain épisode.
