Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et bienvenue dans notre série de podcasts Développer son centre de beauté by THALGO & ELLA BACHÉ. J'espère que vous allez bien et je suis ravie de vous retrouver pour ce nouvel épisode. Et cette fois, on va parler d'un temps fort que vous ne pouvez vraiment pas rater. Il s'agit de la fête des mères. Savez-vous combien de personnes achètent leur cadeau de fête des mères la veille au soir ? Ou même le matin même ? Je vous le dis, énormément. Et ces personnes-là, elles ont besoin que vous soyez là, que vous soyez prêtes, visibles et que vos offres soient attractives. Alors dans cet épisode, je vous propose de voir ensemble comment construire ou peaufiner votre plan pour les jours qui viennent. On va parler stratégie, on va parler offre, outils de communication et je vais vous montrer concrètement ce que THALGO & ELLA BACHÉ ont mis à votre disposition pour que vous n'ayez plus d'excuses pour ne pas communiquer. Je vous laisse vous installer confortablement. Et on se retrouve juste après le générique. Bienvenue dans le podcast des concepts Institut THALGO & ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques, et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans, responsable de l'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de 4 grands axes. le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour ! Alors avant de parler de stratégie, j'aimerais qu'on s'arrête deux minutes sur l'origine de cette fête, parce que je trouve que ça donne du sens à ce qu'on fait. La fête des mers a des racines qui remontent à l'Antiquité, c'est-à-dire que les Grecs et les Romains honorait déjà les déesses-mères au printemps. Mais dans sa forme moderne, c'est aux Etats-Unis qu'elle prend forme au début du XXe siècle, sous l'impulsion d'Anna Jarvis qui voulait rendre hommage à sa propre mère. En France, elle est officialisée en 1950 et elle est aujourd'hui célébrée le dernier dimanche de mai, sauf quand elle tombe le même jour que la Pentecôte, auquel cas elle est reportée au premier dimanche de juin. Et c'est devenu un rendez-vous commercial majeur. C'est-à-dire qu'en France, c'est l'une des fêtes où les dépenses cadeaux sont les plus importantes de l'année. On va retrouver évidemment les fleurs, mais également les repas au restaurant, les expériences bien-être en général. Et justement, votre secteur est en plein dans le cœur de cible. Du côté du comportement des acheteurs, c'est très clair. Une partie planifie bien à l'avance, mais une très grande proportion attend la dernière semaine, voire les dernières 48 heures. C'est ça que vous devez garder en tête. Être visible et prête jusqu'au dernier moment. Je vous propose de parler de votre offre. Est-ce qu'elle est prête ? Alors, là je vais m'adresser à deux profils d'entre vous, parce que je sais que vous ne vous placez pas toutes au même endroit. Il y a celles qui ont anticipé, qui ont réfléchi à leurs offres depuis plusieurs semaines, qui ont déjà communiqué et qui sont prêtes. Bravo, vraiment. Et si c'est votre cas, cet épisode va vous donner des idées pour aller encore plus loin sur la dernière ligne droite. Et puis il y a celles qui se sont dit, ça va marcher tout seul, j'ai mes clientes fidèles, elles savent ce que je propose. Et là, on arrive sur les derniers jours et on réalise que peut-être il aurait fallu un peu plus de visibilité. Pas de panique, il n'est pas trop tard, mais il faut agir maintenant. Alors ma première question, c'est est-ce que vous avez une offre dédiée à la fête des mères ? Et je ne parle pas forcément d'une réduction, loin de là. Je vous explique un petit peu ce que j'entends par là. Une bonne offre pour la fête des mères, c'est tout simplement une intention. C'est mettre en avant un soin visage, un soin du corps signature, un soin spécifique, un soin saisonnier. Deux soins qui donnent envie, qui font rêver, qui correspondent à ce que vos clientes adorent ou ce qu'elles n'ont jamais osé essayer. Et à côté de ces soins, vous proposez toujours un produit complémentaire. Pourquoi ? Parce que la logique du cadeau fonctionne à merveille ici. Un bon cadeau, c'est-à-dire une expérience à vivre, Et en parallèle, je ferai également un cadeau physique. Et ça, ça fait toute la différence. Et si vous voulez aller encore plus loin, pourquoi ne pas créer un soin saisonnier spécial fait des mères ? Un soin que vous n'avez pas toute l'année, avec un nom évocateur, une touche de personnalisation. Ça va créer de la rareté, de l'exclusivité. Et surtout, ça donne une vraie raison de réserver maintenant. Parlons maintenant de ce que les marques ont préparé pour vous. Et franchement, il y a du beau travail. Vous retrouvez les trousses faites des mères du côté de THALGO et les coffrets du côté d'ELLA BACHÉ. Et à chaque fois, pour un minimum d'achat, votre cliente a un cadeau supplémentaire. Ça va être le Vanity qui va avec la trousse du côté de chez THALGO et la trousse à maquillage du côté d'ELLA BACHÉ. Donc là, on est vraiment sur un argument extrêmement fort. La cliente achète un produit qu'elle aura achetée de toute façon, et elle repart avec bien plus. C'est exactement ce que les gens cherchent quand ils offrent un cadeau. Du beau, du généreux et du bien emballé. Et là, j'insiste vraiment sur un point qui me semble vraiment très important. C'est-à-dire que même si certaines de vos clientes achètent ces coffrets pour se faire plaisir à elles-mêmes, et c'est tout à fait légitime, vous devez quand même parler de la fête des mères. Explicitement. Dans votre discours, dans votre vitrine, sur vos réseaux sociaux et dans vos cabines. Pourquoi ? Parce que le simple fait de mentionner la fête des mères agit comme un déclencheur pour les clientes qui n'y ont pas encore pensé. Une cliente qui vient pour son propre soin voit votre affichage et d'un coup, elle réalise. Ah mais oui, c'est vrai que c'est la fête des mères dans une semaine et je n'ai toujours rien de prévu pour ma maman. Et là, vous avez une vente supplémentaire. C'est vous qui lui rendez service. Vous n'avez pas besoin d'être insistante. Il suffit que ce soit visible. Sur vos espaces professionnels, THALGO PRO et ELLA BACHÉ PRO, il existe une section qui s'appelle Outils d'aide à la vente. Et dans cette section, vous avez des ressources qui sont prêtes à l'emploi. Elles sont téléchargeables, elles sont personnalisables, prêtes à être imprimées ou alors publiées. Premièrement, vous avez une nouveauté cette année, ça va être les étiquettes produits. Ce sont des petites étiquettes que vous posez directement devant vos produits. Et il y a mentionné dessus « J'existe en coffret » . C'est une façon simple et efficace d'attirer l'œil sur un produit que la cliente n'aurait peut-être pas pensé à offrir. Deuxième outil, on va avoir le guide cadeau chez THALGO ou alors le menu de soins chez ELLA BACHÉ. Donc là, on est vraiment sur un document qui va être personnalisable. Donc au niveau du guide cadeau THALGO, il y en a deux sortes. Un premier où il y a le soin de 30 minutes avec la trousse associée. Et le deuxième en version 60 minutes. Donc là, vous renseignez votre tarif préférentiel et vous avez un outil de vente clé en main à afficher à l'accueil, en cabine, sur les réseaux sociaux ou à envoyer par message. Pour aller plus loin dans la présentation de vos coffrets ou de vos trousses, vous avez des affichettes avec le détail complet des produits inclus et le prix affiché. Donc ça pareil, vous les placez en vitrine, sur le comptoir, en salle d'attente même également. ou juste devant vos linéaires. Et ça représente votre communication en institut et elle est fondamentale. Et enfin, pour terminer, et ça c'est vraiment un cadeau, ce sont les packs réseaux sociaux. Donc chez THALGO comme chez ELLA BACHÉ, vous avez des packs complets avec les visuels déjà créés et les textes associés. Donc là, que ce soit sur n'importe quelle gamme, vous n'avez plus d'excuses pour ne pas publier. Tout est prêt, il vous suffit de télécharger, d'adapter. En tout cas, c'est ce que je vous conseille de toujours un petit peu personnaliser et ensuite de publier. C'est votre communication digitale clé en main. Alors c'est vrai qu'on parle beaucoup du digital, des réseaux sociaux et on le sait, c'est essentiel. Mais je veux qu'on n'oublie pas quelque chose, c'est que votre institut est un espace physique et la communication physique a une puissance incroyable. Une cliente qui pousse la porte de votre institut doit être immédiatement plongée dans l'ambiance fête des mères. Dès la vitrine, une affichette, un coffret mis en valeur, une petite déco. À l'accueil, les coffrets bien présentés, les étiquettes bien visibles. Et en cabine, le guide cadeau à portée de main pour le glisser dans la conversation naturellement et pourquoi pas quelques testeurs également en présentation. L'objectif, c'est vraiment que partout où votre cliente vous voit, en vrai ou en ligne, elle ait le réflexe de penser à vous pour la fête des mères. Que ce soit pour elle, pour sa propre maman ou pour offrir à une amie. Et bien voilà, on arrive à la fin de cet épisode et j'espère que vous repartez avec des idées concrètes et surtout l'envie d'agir. Ce que je retiens de tout ce qu'on a vu ensemble, c'est que la fête des mères, c'est une opportunité que vous ne devez pas laisser passer. Pas parce qu'il faut faire des promotions à tout prix, mais parce que vos clientes ont besoin de vous voir, de vous entendre, de savoir que vous êtes là avec la bonne offre. Au bon moment. Et la bonne nouvelle, c'est que tout cela se travaille, se structure et s'accompagne. D'ailleurs, si cet épisode vous a donné envie d'aller plus loin, nous proposons un accompagnement complet sur 24 mois pour vous aider à structurer votre management, votre stratégie commerciale et le développement global de votre institut. Pour en savoir plus, vous pouvez nous écrire à reseau-linstitut@thalgo.com. A très bientôt pour un prochain épisode. Prenez soin de vous et de vos mamans.