Description

Dans cet épisode, Demy vous montre pourquoi analyser vos chiffres est la clé pour piloter votre institut comme une vraie cheffe d’entreprise.
Découvrez comment suivre vos indicateurs essentiels et comment de petites actions concrètes peuvent transformer vos résultats.

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Transcription

• Demy

  Bonjour à tous et bienvenue dans ce tout nouvel épisode du podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Aujourd'hui, nous allons parler d'un sujet que certaines adorent et que d'autres redoutent. Et oui, vous l'avez bien compris, on va parler des chiffres. Alors avant de commencer cet épisode, laissez-moi vous poser quelques questions. Savez-vous exactement ce que vos chiffres vous disent sur la santé de votre institut ? Suivez-vous régulièrement vos ventes, vos ratios, vos performances ? Ou est-ce que vous attendez plutôt le bilan de votre expert comptable pour voir si ça va ou si ça ne va pas ? Parce que la réalité, c'est que les chiffres sont vos meilleurs alliés. Alors je sais, certaines pensent, je ne suis pas une femme de chiffres, je suis une passionnée de soins. Mais piloter un institut, ce n'est pas devenir comptable. Ce n'est pas non plus se perdre dans des colonnes de tableaux Excel. C'est au contraire se donner de la clarté pour prendre les bonnes décisions au bon moment. Et aujourd'hui, je vais vous montrer pourquoi c'est crucial et surtout quels indicateurs concrets suivre pour piloter comme une Pro. On va parler de trois choses. Premièrement, le chiffre d'affaires global. Ça, c'est votre point de départ. Ensuite, on va parler du ratio retail, c'est-à-dire la part de vos ventes produits dans votre chiffre d'affaires. Et enfin, on parlera du panier moyen, l'indicateur simple mais ultra puissant pour booster vos résultats. Vous êtes prêts ? Allez, je vous laisse vous installer confortablement. C'est parti ! Bienvenue dans le podcast des concepts Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy, coach pour ces deux marques et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans, responsable de l'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de 4 grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour ! Analyser ces chiffres est indispensable. Piloter son institut, ce n'est pas seulement enchaîner les soins en cabine. C'est aussi prendre du recul, observer, comprendre et ajuster. Imaginez deux gérantes. La première travaille sans relâche. Ses journées sont pleines, mais à la fin du mois, elle ne comprend pas pourquoi son compte en banque ne reflète absolument pas ses efforts. La seconde, elle prend une heure chaque semaine pour analyser ses chiffres. Elle sait d'où vient son chiffre d'affaires, elle voit ce qui fonctionne et ce qui doit être corrigé. Et surtout, elle agit avec une stratégie claire. La différence entre les deux, ce ne sont pas les compétences esthétiques, ce n'est pas non plus le nombre d'heures travaillées, mais c'est la capacité à piloter grâce aux chiffres. Un chiffre n'est pas qu'un chiffre. C'est une information. Et une information qui est bien utilisée, c'est un levier de croissance. Alors je vous propose de commencer par la base. Le chiffre d'affaires global. Chaque mois, vous regardez probablement votre chiffre d'affaires. Et souvent, vous pouvez vous dire, bon, ce mois-ci, j'ai fait 10 000 euros. Est-ce que c'est bien ou est-ce que ça ne l'est pas ? Mais voilà, le chiffre brut ne veut rien dire tout seul. Parce que 10 000 euros peuvent être excellents pour un petit institut et insuffisants pour un autre. Ce qui compte, ce n'est pas seulement le montant, c'est d'où il vient. Quelle part vient des prestations cabines ? Quelle part vient de la revente de produits ? Quel soin ou quel produit tire vraiment votre chiffre d'affaires vers le haut ? Le chiffre d'affaires global, c'est votre tableau de bord. Mais si vous n'allez pas voir dans le détail, c'est comme lire un roman en ne regardant que la couverture. C'est exactement pareil. Alors je vous pose la question. Est-ce que vous savez aujourd'hui quelle part de votre chiffre d'affaires vient du retail et quelle part vient du soin cabine ? Si la réponse est non, pas de panique, on va y arriver ensemble. Parlons maintenant du ratio retail. C'est un indicateur simple. car il mesure la part de vos ventes produits par rapport à votre chiffre d'affaires global. Et pourquoi est-ce si important ? Eh bien parce que le retail, c'est une marge qui est rapide. Une prestation cabine, c'est du temps, des charges, des produits utilisés et parfois beaucoup d'énergie. Alors qu'une vente produit, c'est 5 minutes. Et une marge qui peut représenter jusqu'à quasiment la moitié du prix du produit. Donc concrètement, imaginez que votre institut fasse 10 000 euros de chiffre d'affaires dans le mois. Si vos ventes produits représentent 1000 euros, votre ratio retail est de 10%. Si elles représentent 2500 euros, vous êtes à 25%. Et croyez-moi, la différence à la fin de l'année, c'est énorme. Mais ce n'est pas qu'une question de rentabilité. Vendre un produit, c'est aussi prolonger l'expérience du soin à la maison. C'est rester présente dans la salle de bain de votre cliente. Et surtout, c'est la fidéliser. parce qu'elle revient pour renouveler son produit. Alors posez-vous cette question. Quel est aujourd'hui votre ratio retail ? Et surtout, quel objectif réaliste pourriez-vous vous fixer pour les prochains mois ? Petit rappel, car nous avons déjà fait un épisode sur la vente, n'abordez jamais la vente produit comme une contrainte. Dites-vous plutôt que chaque produit vendu, c'est une cliente satisfaite qui prolonge son résultat à la maison. Troisième chiffre incontournable, le panier moyen. C'est simple, c'est le chiffre d'affaires divisé par le nombre de clientes. Et là aussi, c'est un indicateur magique. Parce qu'il vous montre tout de suite si vos clientes repartent uniquement avec une prestation ou si elles enrichissent leur expérience avec un produit ou une option supplémentaire. Et d'ailleurs, j'aime dire que c'est l'indicateur qui analyse votre performance à vous. Je vais vous donner un exemple concret. Vous recevez 10 clientes par jour. Si chacune repart uniquement avec son soin, votre panier moyen est peut-être de 50 euros. Mais si chacune ajoute en moyenne un produit à 10 euros, c'est-à-dire un masque unitaire par exemple, votre panier moyen passe à 60 euros. Dit comme ça, ça n'a l'air de rien, mais faites un calcul rapide. 10 clientes x 10 euros supplémentaires, x 20 jours. C'est égal à 2000 euros de chiffre d'affaires en plus dans le mois. Sans plus de clientes finalement, et sans plus d'heures de travail. Alors je vous pose la question, quel est aujourd'hui votre panier moyen ? Et quel serait votre chiffre d'affaires si vous l'augmentiez de seulement 5, 10 euros ou alors 15 euros ? Là encore, ce n'est pas de la magie, c'est juste une question de méthode. observer les besoins en cabine, poser les bonnes questions, proposer une solution ciblée qui fait sens pour la cliente, avec également des prestations et produits complémentaires à sa demande. Et attention, il ne s'agit pas de tout proposer, il s'agit de proposer le bon produit au bon moment à la bonne cliente. Alors peut-être que vous vous dites, mais je ne sais pas par où commencer. Mon conseil, c'est de commencer simplement. Fixez-vous un rendez-vous avec vous-même, chaque mois pour analyser vos chiffres, et notez trois indicateurs, chiffre d'affaires global, ratio retail et panier moyen, et comparez-les au mois précédent. Et si vous voulez aller plus loin, mettez en place un petit rituel. Chaque lundi matin, par exemple, prenez 15 minutes pour regarder vos résultats de la semaine précédente et demandez-vous « qu'est-ce qui a bien marché ? » « qu'est-ce que je peux améliorer ? » Le secret, ce n'est pas de tout faire d'un coup, mais c'est de créer une habitude. Alors, pour conclure, rappelez-vous ceci. Les chiffres ne sont pas vos ennemis, ce sont vos meilleurs alliés pour piloter et prendre de la hauteur. Le chiffre d'affaires global vous donne la vue d'ensemble. Le ratio retail vous indique votre capacité à créer un levier supplémentaire de rentabilité. Et le panier moyen révèle vos opportunités cachées. Et surtout analyser vos chiffres, c'est aussi un état d'esprit. C'est passer de l'esthéticienne passionnée à la chef d'entreprise éclairée, capable de prendre les bonnes décisions pour développer son institut. Alors si cet épisode vous a inspiré et que vous souhaitez approfondir ce sujet, sachez que nous proposons un accompagnement complet de 24 mois avec une thématique dédiée au pilotage de votre activité. Pour en savoir plus, contactez-moi à l'adresse suivante reseau-linstitut@thalgo.com. Merci pour votre écoute et souvenez-vous, les chiffres ne sont pas froids, ils racontent l'histoire de votre institut. À vous maintenant d'écrire la suite de cette histoire. À bientôt, dans le prochain épisode.